Stojíte před výzvami v B2B podnikání a hledáte

úspěšné strategie? V Zážehu s Martinem Hurychem

najdete odpovědi. Každý týden Martin rozebírá

problémy ve strategickém managementu,

moderním obchodě, inovacích a budování

angažovaných týmů. I dnešní epizoda vám odhalí,

jak posunout vaši firmu na vrchol trhu a udržet

si tuto pozici dlouhodobě. Připojte se k nám,

poslechněte si příběhy úspěchu a získejte

praktické rady, které nastartují vaše podnikání.

Překonejte překážky s Martinem Hurychem

a dosáhněte úspěchu.

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle,

tohle je další Zážeh. To, co bude následovat,

už víte, ještě před hostem mám na vás malou prosbu.

Pokud cokoliv z toho, co dělám, co jsem tady

natočil, se vám líbí nebo líbilo,

tak vás poprosím o odběr, like nebo posunutí kámošovi

nebo kámošce,

protože, a vyděláme na tom oba dva, mně pomůžete

dostat se skrz algoritmy sociálních sítí a vám

už neuteče žádná epizoda. No a mně ty algoritmy

dovolí pozývat si tak skvělé hosty a ještě víc

jich, jako je ten dnešní.

Dneska je v podcastu Margareta Křížová,

kterou už jste tady kdysi viděli a slyšeli.

Původně jsme probírali

ten šťastný konec životního cyklu firmy,

kdy jsme se bavili o tom, jak firmu prodat

nějakému investorovi,

dneska se podíváme na ten úplný začátek.

Doufám, že velmi zevrubně probereme,

co má dělat startup, aby se na tuhle tu dráhu vydal.

-Margareto, dobrý den. -Dobrý den, Martine.

Ještě než Vás začnu zpovídat,

tak je asi fér poznamenat, Margareta je podnikatelka,

investorka, byznys mentorka,

v tuhle chvíli,

dá se říct, šéfka a asi nejhlasitější hlas NEWTON

University Acceleratoru. Souhlasí?

NEWTON Business Acceleratoru

-na NEWTON Universitě. -Zapomněl jsem na něco?

Já myslím, že to bylo úplně všechno.

-Bylo to vyčerpávající. -Bylo to vyčerpávající.

Tak doufám, že jsem Vás nevyčerpal natolik,

že se už nic nedovím.

Modelový příklad, který se mi skutečně stal,

mladý kluk volá, že má skvělý nápad a nemá

na něj prachy. Takových je hromada,

s tím se určitě potkáváte dnes a denně, koneckonců

v akcelerátoru nebo v inkubátorech

takovýchhle máte hromady.

Mojí ambicí je dneska těmhle těm klukům a holkám

vysvětlit, co vlastně se jim může stát,

pokud chtějí postavit nějaký slovutný miliardový

startup typu Productboard

a zároveň nejsou z velkého města,

protože co tak sleduju, tak ve velkých městech,

Praha, Brno, Ostrava, vlastně ta kultura už nějaká

postavená je a ti lidé si to řeknou.

Se vzdáleností od Prahy si myslím,

že ta edukace klesá a já bych měl dneska ambici

natočit takovou kuchařku,

na kterou budou startupisti odkazovat.

-Jste pro? -Jo, určitě. A na tu vzdálenost od Prahy

souhlas a jsem všemi deseti pro.

Tak mi pojďte říct, co teda, když mám nápad,

tak by měl být můj první krok.

Jo, když mám nápad, tak první krok by měl

být nějaké ověření si, že ten nápad je reálný.

To znamená, já tomu říkám test byznys nápadu.

Je to úplně jako běžná věc, podívat se, jak vypadá trh

v tom mém oboru, podívat se, jaká je tam

konkurence, jaký je tam potenciál,

jací jsou tam zákazníci, jaký mají apetit kupovat,

jakou mají kupní sílu,

ale taky podívat se, kdo to už dělá, což není jako,

to je ta konkurence, ale podívat se,

jak to dělají. A to není kopírování,

ale to je inspirace, ale proč vymýšlet kolo, jo.

Takže já vždycky říkám, když za mnou někdo přijde,

kdo je vaše konkurence a nejenom v Čechách,

klidně i v zahraničí.

Já tady dneska budu za zlého, jo, schválně.

Nikdo to nedělá, nikdo to ještě nevymyslel

a maminka s babičkou říkají, že je to skvělé.

Jo, tak forget it.

Jako nikdo to nedělá, je, jsou dvě možnosti,

buďto jste objevil zlatý důl, anebo v tom

nejsou peníze a nejde to udělat a babička

s maminkou jsou úžasné osoby,

ale nikdy se jich neptejte, jestli by si to koupily,

protože řeknou, jasně.

Takže co, takže vlastně první krok je udělat

si reálný byznys plán, jo? -Je to ten průzkum trhu.

No a průzkum trhu, jako opravdu podívat se

reálně na to, jaké šance v tom jsou,

ten test byznys nápadu se dá najít jako,

na internetu najdete takové jako základní věci,

které potřebujete otestovat, jo,

ale základem je selský rozum, podívat se prostě,

-jestli je to reálné. -Okay. Co pak?

Co pak, no, pak já tomu říkám byznys plán

na jednu stránku, to je takové to jako,

co to je, tak aby to každý pochopil, co to je,

kdo si to koupí, co z toho kdo bude mít,

čili proč si to koupí, kudy půjdu na trh,

jakou mám prodejní strategii, za kolik budu

prodávat a s kým to budu dělat.

To je takových 6 základních věcí.

Není nutné psát jako byznys plány,

když za mnou někdo přijde s byznys plánem,

který má 50 stran a nemá tam dobré jako executive

summary, tak to nikdo nečte, jo, to není nutné.

Takže fakt jako klidně si vzít velký kus papíru,

fixu a napsat si, co, kdo, proč si to někdo koupí,

za kolik, s kým to budu dělat a kudy půjdu na trh,

go to market strategie.

V téhle fázi spousta těch lidí už věří,

že jim s tím nějaký investor pomůže. Znamená to,

že když jako v tomhle nemám jasno, že vůbec nemám

za nějakým investorem chodit?

Zaprvé je strašně důležité říct,

že do nápadu nikdo neinvestuje, jo.

Do nápadu tam může přijít babička s maminkou, jo,

to jsou ta 3 F, to jsou ty family,

friends and fools neboli přátelé,

kamarádi a šílenci, kteří vás mají rádi a prostě

řeknou si, tak mám ho rád, možná přijdu o peníze

a samozřejmě dát do toho i vaše nějaké peníze

a to není o stovkách tisíc nebo o milionech,

to může být prostě vaše úspory, ale připravit

se na to, že až skutečně půjdete za investorem,

tak se vás zeptá tzv. skin in the game neboli

kolik jste do toho dal. A tam když řeknete,

měl jsem na začátku 25 tisíc, ale to byly moje

jediné úspory a ty jsem do toho dal,

tak i to se počítá, jo, když prostě chcete,

když jste opravdu v tom začátku,

ale jako rozhodně nečekat, že mám nápad,

napíšu si byznys plán a půjdu shánět investora.

Tam je potřeba si uvědomit, že jako tu, ten čas

a energii, kterou věnujete hledání investora,

což je opravdu jako full-time job,

je lepší věnovat na začátku prostě posunutí

toho byznysu třeba do fáze prototypu nebo

do fáze nějakého úplně jednoduchého, prostě

jednoduché formy produktu, služby, abyste mohl si říct,

okay, tak šel jsem na trh, zákazníci na to slyšeli,

anebo na to vůbec neslyšeli, jako nikdo

o to vůbec neprojevil zájem.

To znamená, že v momentě, kdy, jak to říct, nemám,

nemám nějaký ten, nějaké to MVPčko,

nemám nic vyzkoušeného, nevím, jestli to vůbec

někdo kupuje, nemá cenu shánět investora mimo

-tu kamarádskou bublinu. Je to tak? -Přesně tak.

Trochu mě tam překvapuje, že jste šla až tak daleko,

že vlastně v momentě, kdy jdu za investorem,

tak bych měl vědět, jak to dostanu na trh,

protože spousta lidí se mě ptá, nebo shánějí

takříkajíc strategického investora,

který jim vlastně řekne, jo, tadyhle mám teda pár

nějakých kupujících a teďka pojďme škálovat,

pojďme udělat tu hokejku a to už vlastně

já chci od toho

investora. Takhle to teda nefunguje?

Myslím si, že otázka, kterou je potřeba očekávat

kromě toho skin in the game, je,

jak to budete prodávat, protože velmi často

se stává, že za mnou přijdou lidé, říkají,

hele, máme skvělý produkt nebo máme skvělou službu,

my jsme to vymysleli, my to technicky zabezpečíme

a teď to potřebujeme prodat a hledáme někoho,

kdo to bude prodávat, ale jako pokud máte něco

a neumíte to prodat, tak nepodnikáte, nemáte byznys.

Máte jenom něco, co někde leží, jo, takže...

Tohle si dovolím pro vlastní bublinu,

protože tam je hromada techniků, kteří jsou přesně

na téhle straně. To si dvakrát podtrhněte,

kdo neprodává, nepodniká.

Tak, tak to prostě je.

Okay. Prodávám, podnikám,

nemám síly nebo vidím, že hokejka by byla na dosah,

kdybych měl nějakou volnou cash, potřebuju naboostovat,

jakého teda investora v tuhle chvíli

bych měl hledat?

Ta bublina mluví o finančním,

strategickém investorovi, angel investorovi.

Pojďte nám v tom udělat trochu jasno.

No, jako na začátku je ten angel investor,

což někdy si lidé pletou, taky jsem to slyšela,

že to je charita, jo, tak angel, anděl investor,

andělský investor je finanční investor,

který do toho vkládá peníze s vidinou jako zisku.

A na začátku, a je, musím říct,

že je v Čechách už dneska hodně fyzických osob,

je důležité říct, že to je fyzická osoba,

které skutečně investují v tom jako v pre-seed nebo

very early stage fázi toho byznysu.

A v momentě, kdy přesvědčíte toho investora,

že máte produkt nebo službu, že už jste

otestovali prototypem nebo tím MVP, že to je prodejné,

že lidé na to opravdu reagují, ale vlastně nemáte

tu kapacitu na ten trh vtrhnout a opravdu jako

začít masivně prodávat, tak můžete třeba říct,

já potřebuju investici na to, abych zaplatil

obchodníka nebo abych zaplatil někoho,

kdo prostě mi s tím sales a asi bych neříkala,

potřebuju jako peníze na to, abych dělal reklamu

na Instagramu, i když pokud máte produkt,

který se prodává jenom na Instagramu, proč ne, ale

jako to je možnost, na co chtít peníze

od investora, dejme tomu, angel investora.

Důležité je si uvědomit, že angel investor

je fyzická osoba, která chce být

jako blízko tomu byznysu.

Je dobré si říct, že když už hledám angel investora,

tak nehledám jenom peníze, ale tzv.

smart peníze, smart money, to znamená, hledala bych

někoho, kdo třeba v tom oboru už působil

nebo kdo mi může jako pomoct s kontakty,

kdo mi může pomoct otevřít dveře, jo.

Není to jenom, tady máš peníze a děj se vůle páně.

Je potřeba být chytrý, jako tak jako si angel

investor vybírá ten projekt, tak

i ti zakladatelé toho startupu by si měli chytře

vybírat toho angela. Co je důležité,

angel investor většinou investuje menší částky,

jsou angel investoři, kteří můžou investovat

300 tisíc, půl milionu korun, milion korun,

což vám žádný jiný finanční investor nedá,

protože to je pro ně nízké a

je to na kratší dobu, protože vlastně investuje

vlastní peníze a jako záleží, kdo to je,

ale většinou je to na kratší dobu.

Co je to kratší doba a kolik bude chtít?

Kratší doba může být rok, ne vždycky a asi bych

se ani k tomu neupisovala, že prostě do roka

mi to musíte vrátit s 30% výnosností, jo,

jako tohle když mi někdo řekne, co je 30% výnosnost,

výnosnost je to, co určí trh, jo.

Jestliže chce exitovat ten angel, tak prostě

buďto exituje v době,

kdy ten trh je, jako se dobře daří tomu

oboru a bude to fajn, ale jako dávat

si do smlouvy, že to jako, to bych nepodepsala,

být zakladatelem. Takže kratší doba

je, očekávat, dejme tomu, řekla bych, jeden

-až tři roky, jo. -Protože jestli to je teda

30% výnosnost, jakože typu vrátíte mi to

i s úroky, tak je to spíš půjčka

než teda investice, jo?

Což je ale dobré, co říkáte, protože

někdy, a to může být i u venture kapitálových fondů,

ale může to být vlastně formou,

ta investice může být formou konvertibilní půjčky,

což je vlastně půjčka, která se může,

ale nemusí přeměnit na equitu, na podíl v tom

startupu a jsou nastavené různé spouštěče, kdy se

to překlopení může stát. A pravda je, že to není

úplně špatná forma, protože vlastně máte šanci

se poznat, máte šanci zjistit,

jak to funguje, i když jako osobnostně

bych to zjišťovala už před investicí,

jako je blbé mít investora, který vám leze na nervy,

ale ta konvertibilní půjčka je poměrně častá,

takže nebýt tím překvapen. -To znamená, kromě toho,

nedaří se mi, musím to splatit,

jaké jsou další spouštěče, kdy bych do toho teda

teoreticky mohl jít nebo kde naopak by

mělo svítit červené světélko?

Já jsem myslela spíš ty pozitivní spouštěče,

protože ta půjčka je nastavená prostě normálně

na nějaké splátky, na nějaké úročení,

ale já osobně, kdybych měla investora,

který do mě investuje formou konvertibilní půjčky,

tak bych se ptala, jestli by byl ochoten

investovat i v dalším kole nebo když bude potřeba

a ptala bych se, co musím splnit,

aby se to na tu equitu překlopilo. Takže to může

být počet zákazníků, může to být nárůst tržeb,

může to být prostě, jo, jako pozitivní věci,

které v tom byznysu se dějí. -Rozumím. Vy jste tady

zmínila už, že investice můžou probíhat

v několika kolech. V tom je taky relativně chaos,

pokud zrovna nejsem v Praze nebo v Brně

a v těch správných bublinách.

-Jasně. -Pojďte nám je vyjmenovat a pojďte nám

říct vůbec, o čem se tady bavíme.

No, bavíme se o pre-seed, early stage, bych řekla,

že to tak jako splývá a to je opravdu buďto angel

anebo jsou tady už fondy, mimochodem i na NEWTONu,

na univerzitě je pre-seed fond,

který opravdu je ochoten investovat třeba půl milionu

korun, což je poměrně ojedinělé na trhu,

a to je opravdu v momentě, kdy jako máte usazený

produkt nebo službu a víte, kudy a komu prodávat.

Tak tam může nastoupit tahle ta pre-seed investice.

Byla bych velmi opatrná, kolik procent odevzdám v té,

v téhle té první fázi,

takže to může být někde kolem 10, 25 % max, jo.

Na druhou stranu někdy lidé jako přeceňují tu valuaci

toho startupu, takže i tam jako být trošku

-jako při zemi, no a... -Pardon, na 25 % firmy

nezávisle na to, kolik je nás teda zakladatelů, jo.

To znamená, když je nás 5 kluků, tak ředíme ty naše

-podíly a 25 % dáváme ven. -Přesně tak. Takže to je,

to je early stage nebo pre-seed.

No a potom už se dostáváme do venture kapitálu,

což v podstatě jsou takové ty series B,

series C jako po americku, ale to jsou prostě ta další

kola a tam je vždycky strašně důležité si ohlídat

ve smlouvě, kdo bude kdy ředit,

když bude vstupovat další investor,

protože u těch angelů, i když viděla jsem taky

angel investory, kteří mají za sebou velké

advokátní kanceláře, které používají smlouvy

z velkých dealů a prostě tam je opravdu potřeba

si jako číst mezi řádky a přečíst si tu smlouvu

s někým, kdo ví, která bije,

protože se může stát, že když jste zakladatelé

a máte, vlastně přichází tam další investor kromě

toho prvního, tak ředíte jenom vy,

ale ten investor ne a vždycky je potřeba

si ohlídat, abyste si ten podíl udrželi tak,

aby to bylo pořád ještě jako fajn ten byznys dělat,

jo, protože jako vlastně 10 % z firmy a vzpomínat,

jakou jsem měl hezkou firmu, není motivační.

To už chodím do korporátu.

To už chodíte v podstatě, přesně tak, Martine,

to je dobré, že to říkáte, stane se z vás zaměstnanec

vaší firmy, jo, a to je silně demotivační.

Na druhou stranu pravda je, že chytrý investor tohle

neudělá, protože chytrý investor chce,

abyste byli motivovaní jako zakladatelé,

protože na tom vydělá.

Seed, pre-seed,

série A, B, C, to všecko vypadá,

jakože když mi skončí peníze v prasátku,

tak jdu na trh a řeknu si o další.

Má to nějaká pravidla, nebo to je opravdu,

skončily mi peníze, tak si jdu...?

Má to, má to pravidla určitě a jako je dobré

hned na začátku, opravdu nikdo nejsme jasnovidec,

ale mít nějakou vizi a vždycky když se mluví

o vizi, tak trošku to zní jako klišoidně,

ale tu vizi, jako kde chci být za 2 roky, za 3 roky,

za 5 let a podle toho i plánovat,

kdy musím začít shánět peníze.

A co je strašně důležité, já už jsem to jednou řekla,

fundraising neboli shánění investora je full-time job.

Nemůžu být jediný zakladatel té firmy,

dělat tam úplně všechno a vedle toho

shánět investora. Viděla jsem to,

skončí to špatně, protože buď hledáte investora,

nebo děláte byznys. To znamená, že i do té vize,

do toho vašeho plánu zabudovat,

kdo bude dělat ten byznys místo vás,

když vy půjdete shánět peníze.

To je strašně důležité a lidé si to fakt

-jako neuvědomují. -To znamená, že pro

startupy neplatí takové to, počet zakladatelů by mělo

být liché číslo a 3 už jsou moc?

No, jak na co, jo, jako tady bych si trochu

protiřečila, protože já po svých všech

mnohaletých zkušenostech říkám, že už bych s nikým

podnikat nešla, ale taky jako nechodím

shánět investora pro sebe, takže to, ale

tohle je fakt důležité, prostě vědět,

kdy a na co budu potřebovat peníze,

kdy musím teď taky jako vědět,

že minimálně půl roku mi bude třeba trvat

ty peníze sehnat, jo.

Někdo může mít kliku, bude to dřív.

Takže kdy je budu shánět, na co je budu potřebovat

a kdo to bude dělat, kdo se bude prostě

věnovat tomu byznysu.

Když se vrátíme teda úplně na začátek k tomu angel

investorovi,

kde ho hledat jako typicky, řekli jsme si, že to je

vlastně fyzická osoba ve většině případů

až na akcelerátor u NEWTON University,

ale je to teda většinou fyzická osoba,

která platí nějaké peníze, velmi pravděpodobně

mi to nedá, protože mám krásné modré oči.

Jak se mu teda odprezentovat,

aby to mělo šanci na úspěch?

Tak za prvé, kde ho hledat.

Když, nejenom když sháníte peníze,

ale když jste zakladatel startupu,

tak byste se měl pohybovat ve startupové komunitě,

čímž zjistíte, že existují akcelerátory,

že existují demo days, že existují různé akce,

které se konají třeba v různých coworkingových

centrech nebo v různých inovačních centrech

a podobně, a tam byste jako všude měl být,

protože tam se ti angel investoři vyskytují.

Je to takové jako neformální, ale

je to nejlepší cesta, jak ty lidi poznat a jak

si vytvořit kontakty. Samozřejmě další možnost

je doporučení, že prostě znáte kolegu startupistu,

který už investora má, řeknete, hele,

ty máš toho investora, jaký je, bezvadný, no,

tak nemohl bys mě představit?

Vždycky je jednodušší jít vlastně ne tou úplně

cold cestou, tou studenou cestou.

Takže to je, kam bych se dívala.

Určitě bych četla ekonomické noviny,

ekonomické časopisy, kde se píše,

kdo do čeho investoval, proč a někdy se dozvíte

i kolik, nastavila bych si na Google Alerts

klíčová slova investice, startup a podobně,

protože musím říct, že to mám nastavené a někdy

mě i překvapí, kdo investuje, jo,

jaká firma třeba investovala

do jakého startupu. Je to překvapivé,

ale to jsou prostě ty informace,

které musíte mít tzv. ucho u země a prostě vědět.

Musím do téhle té bubliny lézt,

protože vím, že, nevím, jestli ta situace ještě

taková je po všech těch veletočích na trhu,

ale speciálně v Covidu a po Covidu téměř každý

advokát měl nějakou investici, každý zubař

měl nějakou investici a tihle ti lidé vlastně jako

velmi pravděpodobně v těchle těch bublinách

vůbec nikde nebyli. To znamená, je tady daleko

nějaký větší šedý trh.

Má smysl tyhle ty lidi nějak oslovovat na studeno,

anebo je opravdu lepší teda zalézt do těchhle

těch bublin? Protože tím si vlastně říkáme,

že velmi pravděpodobně musím do té Prahy a do toho

Brna a tam dělat ten networking a že vlastně

pokud jsem někde, jak se divadelně říká, na oblasti,

tak vlastně tu šanci nemám.

No, za prvé jsou lidé, o kterých se nikdy

nedozvíte, že investovali,

protože to tak chtějí.

Jestliže se někde objeví, že ten a ten a právě

ta překvapivá informace, že ten a ten z Vysokého Mýta

investoval do, tak to má svůj důvod.

Ten a ten chce, aby se to vědělo a případně,

aby měli lidé možnost ho oslovit, jo.

Takže já si myslím, že prostě je potřeba

v té komunitě být a ono jasně, že je to Praha,

Brno, Ostrava, dejme tomu, ale na druhou stranu,

když jste prostě v tom Vysokém Mýtě,

tak teď přemýšlím, co je největší,

co je nejblíž, asi Brno.

-Hradec, no. -Hradec je velmi,

Hradec Králové je poměrně jako aktivní ve startupech.

Všude, kde je univerzita, dneska v podstatě

už si žádná univerzita nedovolí nemít

akcelerátor, jo.

Takže jako vytipovat si prostě, a zase jsou akce,

na které jsem přišla, říkala jsem si,

hm, to bych mohla strávit čas líp a jsou akce,

na které jedu do Plzně, protože se tam dělá super

Business kotel, jo, takže si prostě vybrat,

ale bez toho, aby člověk jako

do té bubliny nebo do té komunity nepronikl,

tak se vlastně nedozvíte.

To je sexy název, Business kotel.

-Mě to fakt zaujalo. -Jo, jo, jo, já jsem tam

byla speaker nějaký taky jednou a dělají to moc

pěkně a mají tam úžasné jako takové nějaké

staré depo, je to, je to super prostor.

Takže pokud jste z Plzně, hybajte na Business kotel.

Okay, mám investora,

jdu na první meeting. Co pak? -Jsem v nervu,

což je dobré říct, že to je úplně normální

a uvědomit si, že kdyby na vašem místě

byl ten investor, byl by taky v nervu.

Je, já, vždycky taky se lidé ptají, jestli tzv.

pitch deck, ten jako mnoho mýty obestřený

pitch deck posílat mailem, anebo ho prezentovat osobně.

Já bych ho mailem nikdy neposílala,

ale můžete poslat nějakou jednu stránku,

na základě které investor řekne,

rád bych se sešel. Tam už bych si pitch deck

vzala, což není nic jiného než prezentace,

kde máte prostě stručně řečeno zase těch 6 bodů,

co jsem, o kterých jsem mluvila, a nepřehlcovat

a mít ale připravené jako odpovědi na dotěrné

otázky, tzv. grilování investora, jo.

Takže co jsou dotěrné otázky,

jednu už jsem zmiňovala, kolik jste do toho dal,

pak je dobré taky, co by se stalo,

kdyby tu vaši firmu nebo ten váš produkt

vzali lidé útokem. Jako máte na to kapacitu?

Může se tady mluvit trochu...?

Tady se může mluvit, jak chcete.

Já jsem byla v jednom

investičním, v jednom investičním výboru nebo

komisi a byl tam úžasný člověk,

měl skvělý produkt, bylo to pet food a my jsme

říkali, to je bomba, jako co když to vyjde, jako co.

A on, ty vole, to by byl průser. Jo, tak

jako na tuhle tu otázku je dobré se připravit.

To taky investor nechce slyšet,

že by to byl průser, kdyby to vyšlo.

Tak, přesně. No, protože lidé se připravují na to,

co když to nepůjde, jo, ale ono se může stát,

že to bude opravdu jako, že to pojede. No a

já vždycky říkám lidem, hele, klidně přiznejte,

že jste nervózní, protože není nic

horšího než zastírat nervozitu arogancí.

Taky jsem zažila, no-go, jo.

Takže jasně, stručně, jestli tomu vašemu projektu

věříte, jestli máte ověřené, máte MVP,

máte ověřené, že lidé by to chtěli,

ale teď potřebujete prostě nastoupit na ten trh,

tak máte hodnotu nějakou, máte co říct a ten

investor by se s vámi nepotkal,

kdyby to považoval za úplnou blbost.

Tady teda dostanu 300 tisíc, půl milion, milion.

Jak dlouho s tím vystačím?

No, to je tzv. burn rate neboli jak rychle to spálím.

No, tak jako bylo by dobré už před tou investicí

si tak jako, zase jsme u té vize,

na co to potřebuju, jak dlouho s tím vystačím,

co to v tom byznysu udělá a kdy budu potřebovat

další peníze a tam bych se ptala investora,

jste ochotný investovat další peníze, nebo budu

muset jít ven a absolvovat to znovu,

to úmorné kolečko fundraisingové a sehnat

další peníze. To je velmi důležitá otázka.

Jak dlouho mi to vydrží?

Jako reálně, aby...

Záleží na tom, co za to chcete pořídit.

Velké červené placaté auto a zítra odpoledne

-jsem bez peněz. -Okay, tak...

Jo, takhle jsem taky pár takovýchhle věcí viděl,

spíš jde o to teďka, jak dlouho mi to má vystačit,

abych třeba nevyděsil toho investora.

Dobře, tak dobrý den, mám super projekt,

mám super produkt, lidé to chtějí kupovat,

potřebuju milion. Na co ho potřebujete?

Potřebuju najmout dva lidi, jednoho do obchodu,

který bude prostě pročesávat trh,

a druhý na marketing, který bude připravovat

veškeré podklady marketingové a bude dělat,

bude to marketingový stratég. Plat toho prvního

bude 50 tisíc plus 20 % provize,

plat toho druhého bude 45 tisíc. To znamená,

říkejme tomu 100 tisíc měsíčně x 1,3,

když to budou zaměstnanci. -Tak jsme na roku.

Tak jsme na roku. Okay, co je, investor se zeptá,

co čekáte, že přinesou ti lidé za výsledky?

Vy řeknete, dneska mám 5 zákazníků, předpokládám,

že do konce roku nebo za ten rok bychom

měli mít 150 zákazníků,

kteří přinesou tržby v takovéhle výši.

Takže vlastně není, není datum nebo není,

není čas, ale reálně se bavíme už o nějakém

prvním business casu a ten, ta protistrana

-tomu musí uvěřit. -Přesně tak. To je to,

-že to musíte prodat. -Jo, jo, to je fér.

Pokud se teda posouváme dál, jo, a ještě zopakovat,

říkala jste, jestli jsem dobře pochopil,

v téhle fázi investice nedávat z ruky víc

jak 10 až 25 %.

Jako byla bych opatrná, samozřejmě jako když

řeknete, chci milion a nabízím 20 %, tak říkáte,

že ten můj byznys má hodnotu 5 milionů a teď

je na vás, abyste toho investora přesvědčil.

Mám nápad, nevím, jestli se to bude,

jestli se to chytí, kde je těch 5 milionů,

jo, ale pořád prodáváte budoucnost, jo,

ale vždycky tohle to je důležité u té valuace

si jako spočítat, protože někdy lidé říkají,

chci 10 milionů a nabízím 10 %, okay.

Jo, jo, jo. Teď teda řekněme, že peníze mám,

najal jsem toho virtuálního obchoďáka podle toho našeho

business casu, markeťáka, jim se začalo dařit,

nicméně investor z jakéhokoliv

důvodu dál nechce.

Já jdu teda znovu na trh, hledám, hledám další peníze.

Co mě čeká pak? Protože pak už velmi

pravděpodobně nejdu pro milion,

velmi pravděpodobně jdu teda mimo rank

fyzických osob nebo minimálně většiny

fyzických osob. Na co se mám připravit pak?

No, jdete v podstatě, jdete si asi pro venture

kapitál, to znamená, už začnete oslovovat opravdu

fondy venture kapitálové, kterých je zase na trhu

tady spousta, ale je už potřeba jednak

mít víc usazený ten business case,

je potřeba mít finanční plán, ale na druhou stranu,

jak jsem říkala na začátku, dobře si vybrat toho

prvního investora, jako když máte někoho,

kdo má v tom, v té komunitě finanční jako dobré jméno,

tak vám to pootvírá ty dveře, jo.

Když budete mít, no, nebudu se pouštět do, prostě

i to renomé toho vašeho angela vám může pomoct

otevřít dveře do toho venture kapitálu.

No, nicméně čeká vás jako zase běžný proces s tím,

že musíte přesvědčit, abyste dostal meeting,

v tom meetingu se připravte na grilování,

jaký je finanční plán, jaký je výhled,

jaký je potenciál, jak se z toho dostaneme ven,

co je exit příležitost, žádný fond neinvestuje tak,

aby tam byl zaparkovaný do nekonečna. No a pokud

je přesvědčíte, tak většinou půjdete,

vás předloží na investiční výbor, samozřejmě to jako

to doptávání trvá nějakou dobu,

no a pokud investiční výbor tomu dá zelenou,

tak dostanete term sheet, ten term sheet

jsou takové noty, jak ta investice bude

vypadat, to znamená, kolik vám dají peněz,

v jakých tranších, po jakých dílech,

jestli najednou, nebo po částech,

do čeho můžete investovat, jak se ta firma bude řídit,

to znamená představenstvo většinou nebo nějaký

investiční výbor nebo něco, nějaké těleso,

kde ten investor chce být, protože finanční investor,

což venture kapitál je,

je hlavně o tom, o finančním reportingu.

To jsou lidé čísel, jo, takže ty, připravte

se na to, že doteďka to bylo, hele,

jak jsme na tom, jo, vypadá to dobře,

tak takhle už ne, jako budete muset mít jako

skutečné finanční výkazy, budete muset sledovat

cash flow, budete prostě

finančně reportovat. No a ten term sheet,

o tom se vyjednává, co a jak, jsou tam...

Jak moc se vyjednává?

No, já bych řekla, že je důležité v tuhle

tu chvíli mít opravdu po ruce u sebe někoho,

kdo vám s tím pomůže, protože venture kapitál

to dělá každý den, venture kapitál a lidé

z toho fondu vyjednávají dealy každý den.

Na druhé straně sedí ten founder,

ten zakladatel toho startupu,

možná tam s ním sedí ten angel investor,

pokud je to někdo, kdo se tomu věnuje,

tak to může být i on a jako jste trošku,

jako ten venture kapitál je trošku v té přesile.

Na druhou stranu, kdyby se jim to nelíbilo,

tak s vámi u toho stolu nesedí a nevyjednávají,

takže není to tak, že byste tam měl sedět jako

pokorně a říct, bezvadné, kde to mám podepsat.

Naopak být velmi opatrný,

podívat se na to, co se bude dít,

když se nebude dařit, jestli jsou tam nastavené

nějaké finanční metriky, které se musí splnit,

co když se nesplní, jsou tam nějaké penalizace,

je tam, co když přijde další investor,

kdo bude ředit, je tam tzv. tag-along, drag-along,

to znamená, co když fond přijde a řekne,

máme skvělého kupce na celý ten byznys a vy to musíte

prodat s námi. To je to drag-along.

Nebo naopak máme skvělého kupce a já chci taky

prodávat, to je ten tag-along.

Je tam likvidační preference, co když

se byznys prodá, kdo dostane, jak je to pořadí,

jako kdo nejdřív dostane ty peníze z toho prodeje,

taky se vám může stát, když si to neohlídáte,

že nedostanete nic, jo. Takže jsou tam prostě věci,

kterým je potřeba rozumět na 1000 % a náznak nebo

takový základ je v tom term sheetu,

takže vyjednávat, nebát se, ptát se, což lidé taky jako,

to je blbé říct, že tomu nerozumím,

radši budu vypadat jako totální jako neznalec,

ale zeptám se. Řekněte mi, co tohle znamená.

Takže to, co tady říkáte,

teď teda budu hodně nepopulární, jo,

ale z toho, co vidím, tak je vyšší dívčí,

na kterou nejsou připravené leckteré středně velké

firmy, jako finanční reporting, vyjednávání,

hromada jako kondicí v budoucích smlouvách.

-Je to tak. -To se nepoštěstí

některému podnikateli za 60 let jeho praxe.

Jak to ti mladí kluci dokáží ustát?

Chodí za Vámi nebo za mnou a za dalšími lidmi,

kteří prostě už takové dokumenty

viděli a vyjednávali.

Ještě malinká vratka,

oč horší, nebo oč, řekněme, důraznější,

oč detailnější bude vyjednávání s venture

kapitál fondem versus s tím angelem?

Vlastně co musím mít extra oproti tomu pitch decku

o nějakých 8, 12 slidech?

Já si myslím, pitch deck musíte mít tak jako tak,

ale určitě s angelem nebudete vyjednávat jako

super sofistikovanou smlouvu, aniž bych chtěla

snižovat jako znalosti angel investorů, ale

je to někde mezi. Rozhodně bych nešla cestou,

kluci, jako dáme tam, nalejeme tam peníze a pak

se nějak domluvíme, jo, to bych jako určitě,

ohlídala bych si to, co se bude dít,

když přijde někdo další, kdy chce, kdy chce exitovat

a vůbec očekávání toho, jo, co ten angel, jako jsou

lidé, angel investoři jsou většinou byznysmeni,

kteří třeba prodali svůj byznys nebo jsou to vysocí

manažeři velkých firem, kteří prostě mají volný

cash, a ta jejich očekávání můžou být diametrálně

jiná než těch lidí v tom startupu a někdy jsou

trochu jako tím korporátem zaslepení v tom,

že to prostě přece, když korporát jako zabere,

tak to všechno jde, ale v tom startupu

to probíhá trochu jinak. Takže je to jednodušší,

je to neformálnější, ale přesto bych to nedělala

úplně jenom jako prostě, plácli

jsme si a jdeme do toho.

Předpokládám, že tohle to od momentu,

kdy do toho jde venture kapitál,

tak ta další kola už jsou vlastně

náročností asi stejná, ne?

Určitě, ta jsou náročností stejná,

řekla bych, že ten první venture kapitál

pravděpodobně bude z Čech,

ten další investor třeba venture kapitálový může

už být třeba fond, který je regionální,

který prostě má investice rozprostřené v tom

portfoliu po celé Evropské unii nebo po celé Evropě,

většinou Evropské unii.

Zažila jsem i investory, investory, kteří přišli

z UK nebo i z Ameriky, samozřejmě tam je to potom

trochu jako náročnější, ale na druhou stranu

těžko budete mít jako angela jako někoho,

kdo je regionální, protože ten angel chce být u toho,

jo, tam je ta vzdálenost důležitá.

Vy vlastně ve všem, co říkáte nebo co jste mi i

připravila za bonus nebo do přípravy,

tak hodně dbáte na to

mezičlověčenství, na tu chemii,

která mezi námi vládne.

U toho angela si to dokážu představit,

buď se známe, protože jsme z Vysokého Mýta nebo si dáme

pár kafí a nějak to odhadnu nebo neodhadnu,

velmi pravděpodobně a Vy jste mě pobavila,

když jste v přípravě psala, že na dvoustránkovou smlouvu

4 stránky reakcí, to mi samozřejmě

nějaký obrázek dává. Jak si ale správně vybrat

instituci typu venture kapitál? Jak tam se,

tam se nezmýlit, protože já můžu mít zrovna

jako prima chlapíka proti sobě a ve finále

přijdou velcí draci, jo. Tak jak si proklepnout je?

Obecně platí, že

zakladatelé startupů

považují získání peněz od investora za absolutní

vrchol, který lze vyměnit za lecjaké kompromisy.

-Okay. -Myslím si, že to je nebezpečné a

ačkoliv to zní jako velmi softově,

tak prostě že si nesednete lidsky, může ten deal zabít,

takže, a z toho plyne i to, že se lidé jako

bojí se ozvat tzv. nebo se, jako neplést

si to s arogancí, viděla jsem startupisty,

kteří jsou tak namachrovaní, že je člověku

k pláči, jo. To tím nemyslím, ale ptát se,

okay, tak kdo bude v představenstvu,

chci ho vidět fyzicky, ne jako, jo, to je,

to je Karel, který teďko jde do Santiago

de Compostela, vrací se za 3 měsíce.

Chci vidět Karla, chci s ním mluvit,

chci s ním jít na kafe a chci se s ním pobavit

o tom, jak ten byznys budeme dělat.

Do čeho už ten fond investoval, okay,

půjdu a zeptám se těch byznysů,

v kterých už je, jak to s nimi jde, jací jsou,

jsou fajn, řvou na vás,

ruší schůzky, jsou arogantní nebo jsou fajn.

Na druhou stranu asi bych nechtěla mít investora,

který bude strašně hodný, protože jako důležité je,

aby vám někdo šlapal na paty, abyste ten tlak

jako cítili, ale neplést si tohle, že chce někdo

byznys výsledky jako s arogancí.

Jsou na trhu venture kapitálové fondy,

od kterých bych si nevzala ani korunu,

protože je to banda namachrovaných chlapíků.

Někomu to vyhovuje, mně ne,

každý prostě si musí jako spočítat, nebo spočítat,

uvědomit, co mu vyhovuje.

To bylo tak skvělé, že jsem úplně,

to bylo tak skvělé, že jsem úplně ztratil nit.

Je to o lidech.

Je to o lidech, no. Karel se nám vrátil

ze Santiaga de Compostela, měli jsme všecky ty kafe,

viděl jsem nějaké svoje peery, to znamená

zainvestované startupy, všecko vypadá skvěle.

Kolik těmhle těm drakům mám dát? Už jsem bez

čtvrtiny firmy, už jako nemám na rozdávání

a pořád mám vyhlídku toho, že chci bydlet někde

na Floridě, až se mi to povede.

Jasně. No, tam samozřejmě

jsou fondy, které chtějí

jako silnou minoritu, ale se silnými

právy, která můžou mnohdy přesahovat až jako

do majority, to je, to se dá smluvně nastavit,

jsou fondy, které chtějí majoritu, ale

myslím si, že pořád jako když mluvíte s dobrým

fondem, tak ten pořád chce, aby to pro vás

bylo zajímavé, čímž jako neřekne, čau,

kluci, dejte nám 90 %.

Může to být tak, že vlastně je tam nastavené i smluvně,

že může dostávat postupně ten investor víc tak,

jak, a zase záleží na tom, co vy chcete,

jestli vy chcete exitovat, jestli ten byznys

stavíte na exit a na odstěhování

se na Floridu, anebo jestli to stavíte pro svoje děti.

Tam bych se ptala těch dětí, jestli to chtějí,

jako to je velmi časté, že prostě piplá člověk

firmu a děti pak řeknou, hele, jako sorry,

ale já jedu na Aljašku.

To jste mě překvapila, protože já mám v hlavě

jako velkou zkratku startup = exit.

Nemusí to tak být vždycky. Je to asi častější.

Já vlastně neznám firmu, jo, já vlastně neznám firmu,

kde by ten zakladatel řekl, mám startup, ale buduju

ho pro své děti, mám tady nějaké investory,

ale s těmi se nějak vypořádám, já jim to vlastně

jako zaplatím zpátky.

Já tam vždycky vidím a možná fakt je to jenom

mojí bublinou, jo, omlouvám se všem, že

startup = takové to americké, vybuduju firmu,

prodám a pak se buď budu válet, anebo

to investuju někam jako znova.

No, máte pravdu, že to je asi běžnější

v té bublině, ale znám i startupy,

které dělají třeba krásné věci ze dřeva a je to,

protože prostě tak to v té jejich rodině

je a všichni to dřevo milují,

ale jsou třeba dva jako.

Jako pravda je, že samozřejmě většina lidí

to staví na exit, na druhou stranu,

když za mnou někdo přijde a řekne nám super nápad,

chci to za 3 roky vycashovat a už nikdy

nedělat nic, tak říkám, gratuluju, ne se mnou, jo,

protože to je takové jako,

prostě není mi to sympatické.

Já jsem Vám skočil ale do řeči, vraťme se k tomu,

že někdo chce po mně majoritu,

ale nechá mi teda nějaká práva to ovládat,

aby mě to bavilo, někdo to má obráceně,

to se asi nějak vyjednat dá.

Každopádně zpátky k té otázce, pokud

já v téhle chvíli už dám majoritu pryč a vím,

že potřebuju ještě B, C kola,

tak já už nemám co dávat. Tak jak si na tohle

-to dát pozor? -No, dát si pozor

a na začátku opravdu dávat třeba jenom 10,

my jsme říkali 10 až 25, jo, tak dát prostě buď 10,

15, jo, opravdu to je ta vize na začátku,

jako říct si, kolik těch peněz vlastně budu

potřebovat, abych se z bodu A dostal do bodu

B a co je ten můj bod B, kolik investorů budu

potřebovat, anebo si říct, budu hledat investora

až v momentě, nebudu hledat angela,

ustojím to, půjčím si od rodiny,

od kamarádů a budu hledat investora,

až už opravdu budu mít jako nějakou trakci,

která je zajímavá, to znamená růst klientů,

růst zákazníků a pak už nemusím nabízet tolik,

pak už ta moje valuace je mnohem vyšší a nemusím

jako tolik a hlavně se budu ptát toho investora,

což u venture kapitálového fondu je pravděpodobné,

že bude schopen dát víc peněz. Samozřejmě,

že pořád bude chtít jako procenta za to,

ale to vyjednávání může být jednodušší. Už se znáte,

už víte, jak děláte byznys, už vám věří víc,

to znamená, není to už tak jako drakonické.

Kolik startupů to dá až sem?

Málo. Myslíte do toho venture kapitálu?

No, no, no.

Jako ono to může znít negativně, jo,

ale to množství těch zakládaných startupů,

to množství těch nápadů a pokusů o startup

je strašně moc a samozřejmě ten trychtýř je velmi

úzký a mě někdy trochu mrzí, že vlastně

se píše pořád jenom o takových těch

-mega miliardových... -Tam přesně mířím.

...investicích, které mají podle mě dva důsledky.

Jeden, že část lidí řekne, ježišmarja, tak to vůbec,

na to se vykašlu, na to nemám, to prostě

do miliardové investice to nikdy nedostanu

a ta druhá si řekne, no, super jako, ti měli nápad,

šli za investorem a samozřejmě ta média

to píší zkratkovitě, šli za investorem a dostali

miliardu, no, tak to je bomba, to zkusím taky.

Jo, já to jako parafrázuju, ale jako já trošku

razím i takovou teorii nebo takovou myšlenku,

že nemusí každý startupista mít nutně

investora okamžitě. Může být prostě malý byznys,

který, a znám malé byznysy, které se vlastně

na začátku chovaly jako malé byznysy a prostě

vymyslely něco dobrého a rostly.

Někdo roste organicky, jo, a pak se vám může stát,

že ne vy děláte fundraising, ale pak přijde

ten investor a řekne, my bychom o vás měli zájem.

To je ta nejlepší varianta.

To nás, Margareto, nebudou mít rádi ve Forbesu teda,

ale mně je vlastně sympatické,

a proto to tady děláme, mně je vlastně sympatické

něco, co tady taky v podcastu prohlásil majitel

startupu ze severních Čech a ten říkal, mně je vlastně

příjemné, pokud startup uživí sebe a 30 dalších

rodin, tak má jako na tom trhu místo

a tahle ta bublina, ta se ale podle mě jako

veřejně docela přehlíží.

Přehlíží se hodně, já jsem velký propagátor

toho malého podnikání taky a vlastně smekám před

těmi lidmi, jo, jako ono vydupat ze země

přesně někde v severních Čechách na vsi firmu,

která uživí i 5 rodin, jako klobouk dolů.

Co teda vlastně jako startupista,

a já to nemyslím zle a používám to tady

dlouhodobě, startupista z oblasti,

co mám považovat za svůj úspěch, že zůstanu na trhu?

Že zůstanu na trhu, uživím sebe, plus dávám

práci třeba těm 5 rodinám nebo 30 a jako

jsem na trhu a jsem na tom trhu dlouhodobě.

Protože tihle ti lidé paradoxně si o sobě nemyslí,

-že jsou startupisti. -Oni si myslí,

-že jsou živnostníci. -Tak. -A faktem je, že...

-Anebo malí podnikatelé. -...když tady teda jsme

se trefili už jednou do Forbesu, já vás čtu,

ale jinak některé články jsou tam prostě takové,

jakože fakt ty lidi zmatou, tak, a teď jsem

-ztratila nit já. -Že tihle ti lidé...

Jo, že vlastně živnostník jako není cool,

není dostatečně cool, jo, ale živnostník je jako

někdo, kdo si nemyslí o sobě, že je startupista

a prostě ze dne na den dělá to a mnohdy neuvažuje

o nějaké marketingové strategii, prostě má něco,

co ti lidé jsou ochotní si koupit a dlouhodobě

se udrží na trhu.

Tak to nás nebudou mít rádi i odbory.

Okay. Chtěl jsem se zeptat,

takhle to zní, když se teda vrátíme k tomu

původnímu tématu, takhle to zní,

angel, pre-seed, seed, nějaké série atd. atd.,

hrozně cool, hrozně americky,

řekli jsme si, že sem to dá teda asi jako

jednotky procent těch lidí. -Myslím si, že jo.

Do té Ameriky možná zlomky procent teda.

Dá se vůbec říct, jak velký to je v rámci Čech byznys?

To se přiznám, že to teda takové číslo

v hlavě nemám. Pravda je, že vždycky čas od času

se objeví článek někde a nejenom ve Forbesu,

že vlastně to stagnuje, že tady ty investice

do startupů jsou, jako stagnují nebo jsou

dokonce nižší rok od roku, tady bych pochválila

CzechCrunch, který vydává velmi pěkný žebříček

a vlastně i dealů, jako to je další zdroj,

kde hledat investora.

CzechCrunch má vlastně

přehled dealů, kdo kolik kam investoval,

bezvadný zdroj, ale já si myslím,

že prostě ty dealy se dějí, ale jak jsem říkala,

některé se prostě dějí bez té publicity, řekla bych,

že možná některé ty dobré dealy vůbec tu publicitu

nemají a naopak některé dealy,

nad kterými oba dva kroutíme hlavou,

tak prostě o nich čtete úplně všude a

je to, je to prostě,

je to trh, který je živý,

investice se dějí a pravda je, že je na trhu

víc peněz než dobrých dealů, jo,

takže možná i při tom fundraisingu vycházet

z toho, že prostě ti investoři,

a zvlášť u těch fondů, to bychom se dostali

k fungování fondů, ale oni mají svěřené peníze,

které musí protočit za určitou dobu,

takže oni taky jsou pod tlakem,

že ty peníze nemůžou ležet jako někde jen tak ladem,

oni ty peníze potřebují umístit a potřebují exitovat.

To je dobrá zpráva na závěr.

Kdyby, Margareto, tady z toho podcastu

v informačním šumu, který zuří okolo nás,

jak já tady pořád říkám, měla zůstat 1 až 3 věty,

-co by to bylo? -Nebojte se mít nápady,

nebojte se to zkusit s vlastními silami

a v malém, bez investora na začátku,

protože nemusíte, jako nevyrábíte letadla a

najděte si investora, který vám bude lidsky sedět

a který přináší kromě těch peněz i to know-how

a to okolo. Hledejte investora,

který má smart money.

Děkuju moc. Přeju, ať se Vám daří nejenom

na NEWTON University, ale ať máte takovýchhle

startupů okolo sebe hromady. -Děkuju moc,

Martine, za pozvání. Díky.

Snad jsme s Margaretou ukázali cestu,

jak vybudovat ten vysněný startup,

který válcuje Ameriku. Až se vám to podaří,

tak pro nás dva to bude známka, že za A

jsme naši práci dneska udělali dobře,

za B bych měl prosbu, určitě se nám ozvěte,

protože pak tady Margaretino křeslo bude

vaše a my vás rádi ukážeme jako produkt tady

toho podcastu.

Zopakuju prosbu ze začátku,

pokud se vám Zážeh líbí, určitě dejte odběr,

pomůžete mně skrz algoritmy, pomůžete sami

sobě informačně, už vám žádný díl neuteče.

Mrkněte na bonus, který jsme tady nezmínili,

ale Margareta připravila skvělou věc,

která vám pomůže ten správný pitch deck postavit

hned na první dobrou. No a mně už nezbývá,

než držet vám palce a přát úspěch, díky.