Posloucháte Zážeh, podcast Martina Hurycha,

který zažehl týmy na čtyřech kontinentech

a dnes sdílí principy úspěšných firem

jako byznys akcelerátor.

Akcelerujte váš obchod, inovace a lidi

s profesionální podporou Martina Hurycha.

-Dobrý den. Já jsem Martin Hurycha a tohle,

tohle je další Zážeh. Dneska se po delší době

opět budeme věnovat obchodu, modernímu obchodu

tak, jak má vypadat v 21. století a s kým jiným

než s Martinem Hoškem. Ahoj, Martine.

-Ahoj, Martine.

-Obchodníkem Imperu. Je to, sedí to?

-Sedí to, Martine, děkuju moc za pozvání

podruhé u tebe, díky za to.

-Rádo se stalo. Teď jsi mi to sebral z jazyka,

Martin už tady před rokem byl plus minus,

takže se podíváme na to, co se ve světě

B2B obchodu založeného na datech za tu dobu stalo.

Než se k tomu ale posuneme, ty jsi mi v přípravě trochu

utekl z otázky, co děláš, když nic neděláš

a já tě z toho nepustím, protože ty píšeš,

že i když nic neděláš, tak vlastně něco děláš.

Tak čím se zabýváš, když teda oficiálně

jsi mimo práci?

-Dobrá otázka, děkuju za to.

Já jsem ti tam utekl způsobem, že stále něco

dělám, že samozřejmě člověk,

mám takové to heslo, že co neroste, to upadá,

takže je pravda, že já opravdu velkou část

toho volného času stejně věnuju nějakému takovému

tomu self developmentu a studiu a koukám se

na nejen trendy v B2B byznysu,

ale obecně jako v podnikání ve světě,

sleduju hodně různých podnikatelů a inspirativních

osobností pro mě. Takže samozřejmě

to je taková i forma pro mě, řekněme,

aktivní relaxace, jo, že vlastně jako pořád

ten mozek nějak pracuje, ale to tělo samozřejmě

v tu chvíli třeba může trochu odpočívat a jinak teď

jsme se o tom bavili v té naší neformální

chvilce, miluju snowboarding, miluju kolo.

To jsou takové ty věci, které mě hodně táhnou,

takže samozřejmě i tohle to tam je,

ale jinak já jsem hodně orientovaný

na růst a baví mě to, ať se ty věci posouvají.

-Takže čteš seberozvojové knížky ve vířivce?

-I to je varianta.

-Okay. Kdyby náhodou mezi posluchači byl někdo,

což si úplně nemyslím, ale abychom teda dodrželi

formát Zážehu, kdyby mezi posluchači

byl náhodou někdo, kdo tě nezná, nezná Imper,

pojď jenom v několika málo minutách říct, kdo jsi,

kdo je Imper a jak ses tam ocitnul.

-Martin Hošek, to jsi řekl hned v úvodu,

obchodník, je pravda, že B2B obchodu se věnuju,

dneska už to bude možná víc jak 12 let a vlastně

to je důvod, proč jsem se ocitl v Imperu,

protože ona ta geneze vlastně byla vcelku

přirozená, já se opravdu B2B obchodu věnuju

nějakých posledních 12 let, vždycky mě bavilo vlastně

to rozvíjení vlastně toho vztahu s tím zákazníkem

a přemýšlení nad tím, v čem může být přidanou

hodnotou lidem na druhé straně.

Vždycky jsem k tomu měl buď nějakou službu,

nebo produkt, která mě samotnému dávala

obrovský smysl. No a konkrétně v Imperu,

což je vlastně firma, která dneska významně

vlastně pomáhá nejen tuzemským firmám,

ale hodně to zaměření máme právě na tuzemský trh

v oblasti vlastně akvizice nových zákazníků,

no tak logicky s tímhle tím se vlastně každý

obchodník vždycky potkal, že jo, tak jako role

obchodníka je, pomáhej té firmě s akvizicí.

No a Imper se na to dívá hodně pomocí dat,

to znamená, datově řízený obchod,

my jsme si vyvinuli vlastní nástroje, Merk,

Leady, Monitora, to jsou takové ty, řekněme,

naše tři domény, kterými vlastně pomáháme

firmám opravdu s prací s tím potencionálním novým

zákazníkem, jak vůbec ho najít, kde ho vyhledat,

jakým způsobem vlastně udělat ten approach,

to znamená, jak vůbec vlastně vytvořit

tu argumentaci pro to, argumentaci pro ten způsob

toho, proč právě vám a právě teď.

Tohle všechno pomocí našich datových nástrojů děláme.

No a to, že jsem v Imperu, tak je vlastně geneze,

jo, protože já jsem ten nástroj využíval jako

obchodník od nějakého roku a vlastně jsem si

nedokázal představit, že bych bez nich jakoby

tuhle tu práci mohl dělat opravdu efektivně a dobře

a o několik let později jsme si tohle to řekli

s Tomášem Bergerem, vlastně zakladatelem Imperu,

a tam vlastně tím pádem ten mentální prodej pro mě,

u mě proběhl už vlastně mnoho let předem,

kde jsem vlastně chápal užitek sám na sobě a pak

bylo velmi jednoduché vlastně si říct,

že bych tohle to mohl pomoct rozvíjet

té firmě v České republice dál jako jeden z nich, no.

-My když se spolu, Martine, bavíme občas na kafi,

nebo i v přípravě jsi to

vlastně zmínil, mně se hrozně líbí terminus

technicus, vědomá akvizice. Můžeš to nějak

popsat, co tím míníte?

-Vědomá akvizice, hele, za nás je to opravdu,

v tom slově to slyšíš. To znamená, to,

že si někdo uvědomuje, že tu akvizici musí dělat

a potom vlastně ještě ten samotný proces,

to znamená, jak konkrétně ji budu dělat.

Já mám zkušenost takovou, že

spoustu českých firem akvizice dělalo historicky

hodně pocitově a vlastně vychází to z toho pohledu,

že logicky ten šéf, nebo majitel té firmy

přemýšlel nad tím, kdo může být ten zákazník

a vlastně tyhle ty pocity nějakým způsobem přenášel

potom na ten obchod. A ten obchodník vlastně

postupoval tady v tom jakoby procesu, řekněme,

velmi jakoby nahodile z pohledu, tohle je náš

zákazník, přemýšlí nad tím, jací jsou ti další,

vlastně vyzkoušej to, co mně fungovalo,

milý obchodníku. No a já si myslím,

že ta doba se dneska strašně mění,

protože akvizice je rozhodně proces,

je to prostě proces, který má nějaký start,

který má potom nějaký prostředek

a nějaký konec a velmi málo firem z mého pohledu

ho má jakoby jasně vědomě popsaný.

A my se na tohle to vlastně snažíme dávat ten největší

fokus, abychom firmám různého zaměření a vlastně

opravdu různého odvětví ukazovali,

jakým způsobem vlastně oni můžou zvědomit ten celý

proces, aby vlastně akvizice byla opravdu

jako plánovatelná, abych opravdu věděl,

co přesně musím udělat pro to, abych v Q4 měl

tenhle ten počet zákazníků, to znamená, takovýto obrat,

to znamená, takovéto výsledky.

A já si opravdu myslím, že tohle tady hodně chybí

a samozřejmě ty naše nástroje jsou v tom,

řekněme, nějaký způsob, nějaký most, jo,

jak tahle ta témata jakoby spojujeme,

ale to zásadní je ta mentalita,

vůbec že si ta firma uvědomuje, že to je vlastně

jako rutinní proces, jo, a velmi vlastně jakoby jasně

popsaný a každý jeden ten obchodní článek v té firmě

by z mého pohledu vlastně měl vědět,

že to jsou jakoby kroky, bez kterých svým způsobem

dlouhodobě ta firma, pokud je nemá popsané,

vlastně být nemůže, jo, protože to je,

to jsem řekl v úvodu, co neroste, to upadá.

Spoustu firem dneska žije na jednom, dvou, třech,

pěti klíčových zákaznících a vlastně uvědomují si to,

říkají, my potřebujeme diverzifikovat,

ale ona ta diverzifikace vlastně podle mě není v tom,

že já přidám sedmého, osmého, ona je v tom,

že já jasně definuju to, že kdykoliv budu potřebovat

zapnout vlastně jakoby mód, nový zákazník,

a vlastně vyrazit na trh, tak vím přesně,

co udělám, jo. Takže někdy ty firmy se

snaží ten problém rozmělnit tím,

že přidaly další čtyři zákazníky,

ale ve výsledku vlastně, kdybych najednou se s nimi

dostal do tématu, a kdybyste jich měli přidat

40, tak to už jako vlastně najednou jako je teda,

no, tak na to už bychom potřebovali nějaký jako

jasný proces. A to často není.

-Procesem teda, jak jsi to popsal,

míníme, že koukáme na obchodní trychtýř

zespoda, vlastně jako od vypadávání peněz

a koukáme se zpátky, co dneska musím dělat,

aby za půl roku teda kapaly peníze, jo, tak to myslíme?

-Určitě a ještě si troufnu říct,

že vlastně dojít do toho jako úplného

vrcholu, to znamená, že jak říkáš odspodu

samozřejmě, tak tam se to nejlépe nějakým

způsobem jakoby, to je ta jadrná jako

podstata, jo, kolik vlastně v té firmě potřebuju,

na kolika zákaznících takovýto obraz

dokážu vytvořit. Ale za mě to,

co je to zásadní, je právě dojít jako úplně nejvýš.

To znamená, opravdu jako dojít, řekněme,

do těch jako nebes toho trychtýře,

která dneska, si myslím, že právě díky datům

pro jakoby mnoho firem jsou vlastně někdy trochu

neznámá, jako kde ten trychtýř vlastně začíná.

-A tam já právě mířím taky, protože hodně často slyším,

když teda potřebuju víc obchodů, tak spousta

odpovědí je, no tak na to já potřebuju

obchodníka a potřebuju rozšířit obchodní trychtýř.

A to je vlastně to, co jsi říkal na začátku,

mnohdy pálit vlastně jakoby slepě.

Já říkám, že mnohdy je lepší než plošný nálet

na trh, což se mnohdy děje,

metoda ostřelovače, odstřelovače a vlastně

paradoxně ten obchodní trychtýř nahoře zužovat

a dole rozšiřovat, to znamená, že tím,

že vím se, s kým mluvím, tak mi rostou

konverze během toho trychtýře

a nemám takový odpad. To je to, co vlastně děláte,

to je, kde vy se vidíte, je to tak?

-Přesně, přesně to říkáš. S oblibou říkám slovo

„laserový paprsek", to znamená, opravdu mířit

přesně tam, kam vím, že mířit chci,

kde ta úspěšnost a míra té konverze bude nejvyšší.

Dneska v tom moderním pojetí se tomu často říká

nějaký account-based selling, account-based

marketing, je to opravdu to,

že jdu vlastně jakoby velmi jakoby precizně

po nějakém buď segmentu, nebo konkrétní firmě

s konkrétní sadou argumentací, kterou vím

mnohem dřív, než toho zákazníka oslovím,

než toho zákazníka potkám, tak dneska díky opravdu

obrovskému množství vlastně jakoby zdrojů,

které pokud nějak dokážu zformovat do podstaty,

která mi velmi rychle dá informaci,

kterou potřebuju, abych dokázal ten vztah

budovat mnohem dřív, než toho zákazníka vlastně

fyzicky potkám, tak tohle to jsou přesně ty momenty,

které z našeho pohledu tu kvalifikaci a nějaký

ten jako lead gen mechanismus staví do úplně

jiné role, než prostě před 10, nebo 15 roky, jo.

Ten trh se jako strašně změnil,

já sám na sobě, opravdu nebudu říkat,

že mám tady jako letitou zkušenost ve smyslu,

že bych tady jako odpradávna viděl,

jak se dělá sales, vidím to 10 let,

ale těch 10 let na rovinu už vnímám jako opravdu

jako nějaký vzorek, který na tom trhu se

tak strašně jako zrychluje, vlastně jakoby ten obchodní

proces a firmy si dneska často ani možná někdy

neuvědomují vlastně, co všechno vlastně znamená

jako ten kvalifikační proces, jo, že ten

kvalifikační proces dneska už opravdu znamená to,

že sleduju, co se povedlo mým zákazníkům včera,

nebo potenciálním zákazníkům, kde vyhráli

zakázky před týdnem. A vlastně jako, no,

počkejte, jak tohle dokážu vědět, no, dokážu,

jo, jenom otázka, uvědomujeme si,

že to je jeden z lead genových vlastně triggerů,

který vlastně do toho byznysu vstupuje.

Takže to jsou věci, které z mého pohledu jakoby

dneska, nebo my se je snažíme pojmenovávat,

trošku možná i edukovat ten trh a tím,

že to sami děláme, sami tohle používáme,

tak je to pro nás možná jednodušší vlastně

potom na toho zákazníka jakoby transformovat, no.

-Když jsem se na tebe připravoval a poslouchal

jsem některé z vašich přednášek, nebo pročítal

web, tak mně došla taková jedna věc.

Jak vlastně reagují ti zákazníci,

když jim řekneš,

byť ne asi takhle přímo, jako to tady řeknu

já, já vím, že?

Jaká je ta reakce protistrany? Protože u mě se

už několikrát stalo, že vlastně reakcí je

překvapení, mlčení a možná trochu odstup, jakože

co za čaroděje to mám proti sobě,

tak mu radši nic neřeknu.

-Dobrý den, investigativní obchodníku.

Ne, souhlasím. Hele, já věřím, že zase, jo,

všechno je to o tom...

-Mimochodem investigativní obchodník je výborný.

-Takový ten pojem, to bychom mohli přidat,

člověče, do nějaké komunikace.

Ne, takhle, já si právě myslím, že všechno je to,

nástroj je vždycky jeden a teď ta otázka,

jak ho použiješ, jo. Já si s tou sekyrkou můžu

nasekat dříví, ale taky si s ní teda

grandiózně můžu useknout ruku, jo.

Teď ta otázka je vlastně, jak ji použiju,

kdo mě zaškolí. A já si myslím,

že v tomhle tom tématu vlastně je opravdu

důležité pořád vycházet úplně z těch základních

principů, jo, že my se nesnažíme jakoby

nějakým způsobem někde jako lustrovat a nějakým

způsobem někde detailně prověřovat jakoby informace

jako o ty oblasti jakoby zájmu, kterou,

řekněme, jakoby bychom ani třeba jako vědět

neměli, to vůbec ne. My se spíš snažíme právě

v ten správný moment jakoby vlastně rozvíjet

tu komunikaci tam, kde víme, že bude padat

na úrodnou půdu, protože jim to prostě

bude řešit nějakou oblast problému. To znamená,

ono je to takové, že v tom klasickém B2C

jakoby modelu, to všichni známe s tím,

že pokud prostě

ty si budeš chtít koupit, já nevím, nové kolo

a párkrát se někde na nějaké kolo koukneš a pak

ti vlivem prostě nějakého jako remarketingu nebo

retargetingu prostě bude se to kolo přibližovat dnes

a denně a bude se ti ukazovat různé možnosti,

no tak v tu chvíli vlastně ti to pomáhá,

protože opravdu ty jsi v nějaké fázi.

A tohle je jakoby podobný způsob, jo.

Pokud my dneska v B2Bčku vlastně sledujeme různé

business triggery těch firem na tom trhu,

tak my prostě víme, že pokud nějaká firma

vyhraje nějakou zakázku, nebo akvíruje nějakou další

firmu, nebo staví nějaký logistický areál

a všechna tahle ta data vlastně dokážeme

nějak jakoby sdružit, tak my víme,

že pravděpodobně bude řešit nějaká témata s tím

spojená a my jenom chceme být jako nápomocní.

A samozřejmě ta věta, já vím, že, asi bych byl

opatrný vyloženě s tímhle spojením,

ale taky ta věta může znít, tím, že jsme se o vás

zajímali, vlastně hodně spadáte do naší vlastně

skupiny cílového zákazníka, tak my jsme vlastně poslední

týden koukali na nějaké vlastně věci,

které se vám povedly, a napadlo nás, že.

A najednou jako to je možná jiná věta než,

já vím, že, a teď poslouchejte dobře, jo.

Takže celé je to o komunikaci samozřejmě, no.

-Tyhle věci se vlastně prolínají vaší komunikací

už několik let. Napadlo mě, my jsme si říkali,

že ty už tady jsi podruhé, co se změnilo

za ten plus minus rok, co jsi tady byl, v Imperu?

Jaké novinky máte?

-Hrozně moc.

Podstata je stejná, ale je teda pravda,

že mě obecně jako Imper baví svojí dynamikou.

Musím říct, že

Tomáš strašně dobře jakoby chápe to,

že ten trh je opravdu stále se vyvíjející

a my neustále koukáme vlastně na to,

jak sami můžeme spoustu těch věcí dělat

lépe a tohle, znovu opakuju,

přenášíme na ty klienty. My s čím si opravdu hodně

poslední dobou jakoby hrajeme,

tak jsou taková dvě témata. Jedna věc je nějaký jakoby

fakt komplexní přístup vlastně k tomu celému

jako salesu. To znamená, že dneska sice my jsme SaaS

jakoby softwarová firma, to znamená, že opravdu

jakoby prodáváme SaaSko, softwarové služby,

ale jsme velmi jako sales-oriented, velmi.

To znamená, že extrémně sledujeme vlastně jakoby

způsob toho obchodu v těch firmách a vlastně sami

přemýšlíme nad tím, jak bude vypadat sales

prostě vůbec v budoucnu.

-Promiň za přerušení, teď mě napadlo,

považujete se za

technologickou, nebo konzultační firmu?

-Určitě technologickou, stoprocentně technologickou.

My sice ty konzultace samozřejmě bezpochyby jakoby

přirozeně do toho řešení dáváme,

ale rozhodně vlastně jako chceme být v té rovině toho,

že skrze technologii posouváme byznys těch

firem a s tím je spojená nějaká rovina samozřejmě

toho jakoby mindsetu a mentality, kterou

přenášíme, ale rozhodně technologická firma, jo.

Protože já jsem to možná i psal někde v té přípravě,

jo, technologie je to, co vlastně mění celé odvětví

před, není to tak zas tak dávno, kdy 100 %

obyvatelstva pracovalo prostě v zemědělství,

dneska je to méně než 1 %. To, co to změnilo,

je technologie, jo. A v tom salesu je to vlastně

velmi podobné a abych navázal na ty změny,

které vlastně probíhaly u nás, tak je to,

že my si jakoby velmi uvědomujeme to,

že ten vlastně komplexní způsob té datově řízené

akvizice, tak je vlastně něco,

co firmy začínají chápat jako samostatný,

jako samostatnou divizi v té firmě a vlastně

na tuhle tu samostatnou divizi oni budou hledat

nějaké, nebo hledají už dneska nějaké ucelené

řešení a to je vlastně to, co děláme my.

My vlastně dneska do firmy přijdeme a řekneme,

pokud potřebujete nové zákazníky,

tak od momentu, abyste věděli,

co to je za firmy, že jsou připravené vlastně,

kvalifikované na to, že to může být váš zákazník,

že to je zdravá firma, že víme, kdo konkrétně

v těch firmách sedí, na jakých pozicích v rámci

kompletních linkedinových dat, že dokážeme nějakým

způsobem sledovat a vidět, jestli ta firma o vás

projevuje zájem, díky mediálním datům vidíme,

co se jí na tom trhu poslední období povedlo.

A vlastně co, tohle to všechno ideálně

komponovat do CRMka a vlastně celý ten datově

řízený obchod, data-driven sales concept,

my dneska dodáváme tak, jak kdybys prostě připojil

prostě, ke zmíněné vířivce si prostě

připojíš celou saunu. To znamená, najednou si

řekneš, aha, tak teď už je to fakt jako

komplexní, ale je to jako celý modul,

jako kompletní modul, jo. Takže na jednu

stranu si řekneš, tak teď už máme fakt

kompletní wellness, jo. A tohle to je vlastně jakoby

ta naše rovina, jo, aby my jsme vlastně přišli

do firmy a opravdu tam jakoby donesli to řešení

jako celé, jo. A tohle to věřím,

že se nám dneska jakoby daří a je to i ta největší

změna, že vlastně trh znal hodně tu naši práci

skrze ty jako jednotlivé produkty,

dneska je to opravdu tak, že když se řekne akvizice,

tak nejsme tam

na 100 %, určitě ne, ale chtěli bychom, a myslím,

že se to daří, aby když se řekne nový

zákazník, tak aby lidem se vybavilo,

no, tohle dělá v České republice Imper

a dělají to vlastně skrze nástroje a vlastně

tě kompletně provedou tím celým procesem,

jak my máme násobit revenue od teď prostě za kvartál,

nebo v tomhle tom roce. No a druhé velmi významné

téma, které, se kterým si hodně hrajeme,

tak je samozřejmě celá ta, řekněme, automatizace,

určitá digitalizace a dneska samozřejmě velmi

populární slovo, nějaké AI,

takže i s tímhle tím, i tohle to je oblast,

kterou jsme si zapojovali a vlastně máme novou divizi,

máme novou divizi, AI sales, takže dneska

vedle našeho nějakého lead genového jakoby salesu,

vedle senior salesu, vedle nějakého after-sales,

tak dneska máme i AI sales a je to teda jako

velmi impresivní.

-Pojď nám představit Kubu.

-Ptáš se dobře. Existuje kolega,

Jakub Novotný, dlouhou dobu jsme ho hirovali,

prošel velmi významným procesem.

To bylo kafí, člověče, to jako ten, nikdo jich

nevypil tolik jako on.

Nakonec jsme si plácli a Jakub je náš kolega,

který vlastně dneska nám řeší opravdu, musím říct,

ke spokojenosti našich zákazníků,

to je velmi zásadní téma, ke spokojenosti

našich zákazníků. Velmi rychle nám

Jakub Novotný řeší vlastně určitou část toho našeho

inboundu, to znamená, příchozího vlastně nějakého

poptávkového byznysu pro určitý segment firem,

kde potřebujeme velmi rychle reagovat a řešit

vlastně nějakým způsobem to řešení opravdu,

dá se říct, vlastně nějak unifikovaně.

To znamená, firmy dneska, pokud chtějí vlastně

poptávat témata, potřebujeme znát

naši cílovou skupinu a potřebujeme ji znát velmi

rychle, potřebujeme vědět, kolik dalších

takových firem, jako tady ta firma, která vyrábí sýry,

která je náš zákazník, kolik takových firem vůbec

v České republice je, tak tohle to dneska

všechno vlastně velmi automatizovaně

a personalizovaně odbavuje Jakub.

No a Jakub neexistuje,

Jakub je opravdu nějaký náš,

řekněme, virtuální kolega, který dokáže vlastně

personalizovaně na konkrétní segment,

konkrétní firmu připravit vlastně jakoby nabídku

v reálném čase, pomocí nějakého i video

formátu vlastně přibližuje firmám vlastně jakoby,

jakým způsobem v jejich případě ten sales

vlastně můžeme jakoby naboostovat a kvalifikuje

dneska velmi zajímavě jakoby opportunity do fáze

ready to close, to znamená, opravdu až v téhle té fázi

to přechází, řekněme, na seniorního obchodníka,

který, já to řeknu, jak to je, on vlastně

opravdu už jenom jakoby fyzicky dotáhne

ten proces, jo. Ale musím říct, že nás

to samotné překvapilo, otevřeně řeknu,

já 6 měsíců dozadu bych si nemyslel,

že se tohle bude dít. Děje se to a tímhle tím

i trošku apeluju na ten jakoby trh v tom

směru, ono to je takové téma, no, chcete mi říct,

že opravdu jako tady bude jako část byznysu

dělat jako nějaký jako, umělá inteligence, robot.

Ano, jednoznačně ano.

-Hele, já nevím, jak nás můžeš v tuhle

chvíli pustit do vnitřností...

-Povídej, ptej se.

-...ale mě by vlastně zajímalo, jak,

protože ty jsi říkal, ten Kuba vlastně dokáže

sám si kvalifikovat a přes několik interakcí s klientem

dokáže teda připravit

klienta těsně před deal,

mluvil jsi tady o sýrech a o dalších věcech.

To znamená, jakým způsobem třeba

má nasypanou databázi, kterou prochází

jeden za druhým, nebo je to opravdu

interaktivní věc, kde já vidím,

že tady jsem dneska udělal dýl a okamžitě se koukám,

kde bych mohl zlepšit svoje konverzní poměry a

je to sebeučící se mechanismus? -Je to nějaká,

řekněme, vize, kam věříme, že budeme putovat.

Takhle daleko v téhle fázi teďko nejsme,

samozřejmě něco zmínit můžu, něco je nějaká

určitě rovina toho našeho know-how,

protože vlastně to je jedna z věcí,

kterou dneska poskytujeme firmám jako určitou úroveň

vlastně toho, že když mají od nás vlastně data,

tak vlastně, aby je těžily maximálně.

Ale jenom pro tvoji představu,

funguje to vlastně tak, že my opravdu touto formou

v tuhle tu chvíli odbavujeme

vlastně zákazníky, kteří vlastně poptávají

nějakou část řešení. A jedna z věcí,

na které to celé stojí, je, že my přesně víme,

který trh a jaké konkrétní firmy chceme a můžeme

odbavit touto formou, aby to rozhodně žádným

způsobem jakoby nenarušovalo negativně vztah

s tím zákazníkem. My velmi dobře víme,

teď jsme si udělali vlastní analýzu trhu,

tak my velmi dobře vlastně víme díky datům,

že existuje nějaký segment firem,

v našem případě to jsou firmy do 30 milionů obratu,

na které vlastně potřebujeme reagovat velmi

rychle a víme přesně, že to jsou firmy,

které nejčastěji vlastně u nás řeší to řešení

skrze nějakou, řekněme, kombinaci, opravdu základní

kombinaci těch produktů a řeší nejčastěji

nějaké základní téma té akvizice.

No a vlastně když jsme si tohle to poskládali,

tak víme, že celý tenhle ten proces díky datům,

které máme, tak dokážeme vlastně automatizovat tak,

že pokud přichází nějaká poptávka po tom řešení,

my vidíme, co to je za firmu,

my v reálném čase na tu firmu dokážeme

vygenerovat vlastně jakoby automatickou nabídku,

která respektuje jejich obor, respektuje

jejich velikost,

nabídka je opravdu kompletně personalizovaná,

to znamená, během vteřiny vlastně propíšeme

do těch nabídek vizuály těch firem, propíšeme

dokonce print screen z jejich webu do té nabídky,

všechno velmi rychle a vlastně zmíněný Jakub,

který opravdu je reaktivní, on reaguje na to,

že ta firma to téma poptávala, tak posílá hezky

strukturovaný e-mail s oslovením,

personalizovaným oslovením na tu osobu s tím,

že vlastně děkujeme za ten zájem a vzhledem

vlastně k tomu, co popisujete,

a vzhledem k tomu, co jste za firmu,

tak přikládáme nějakou konkrétní podobu

jakoby řešení s nějakou cenovou relevancí,

s nějakou cenovou kotvou. Tím si kvalifikujeme

toho zákazníka, jestli je vlastně vůbec

jako ready to close, nebo není a ve chvíli,

kdy nám na tohle to vlastně ten zákazník nějakým

způsobem reaguje, tak se rozjíždí buď nějaká

sekvence nějakých aktivit, anebo samozřejmě

v tu chvíli, pokud je tam nějaký komplexnější

moment, tak v tu chvíli kolega Jakub

píše už živému kolegovi Martinovi, ahoj,

Martine, tohle už je na tebe.

-Okay. To znamená, jestli tomu dobře rozumím,

tam, kde ty bys byl drahý, tam obchoduje Jakub?

-Přesně tak, jo, to je ta logika, kdy

opravdu my potřebujeme prostě velmi jako pracovat

jak se šafránem s časem těch našich všech vlastně

lidí v té firmě a teďko, aby to neznělo nějak jako

pejorativně, vlastně ta myšlenka je fakt taková,

že my hlavně řešíme rychlost.

My řešíme to, abychom velmi rychle

tomu zákazníkovi dokázali dát informaci a často

naši seniorní obchodníci opravdu ten termín můžou

třeba nabídnout od teď nejblíž za, já nevím,

7, 8 dní a my víme, že prostě velká část

klientů, kterou chceme odbavit prostě rychle,

protože oni sami vlastně dost přímočaře vědí,

co jakoby tak nějak jako potřebují,

my jim to možná malinko roztáhneme,

jenom tu oblast toho, co všechno se dneska díky

datům dá a víme to. Zároveň pořád opakuju,

vychází to z naší velmi silné interní analýzy,

kterou dneska vlastně i děláme pro klienty,

aby vlastně klient věděl, kde my vezmeme data

z toho celého trhu, ale pak vezmeme data z

našeho/klientského

CRMka a my tahle data spojíme.

A my najednou vidíme, že jsou určité firmy,

u kterých oni mají mnohem rychlejší vlastně způsob

akvizice a ty firmy jsou třeba rostoucí,

zároveň mají vysoký podíl na trhu. To znamená,

my vidíme, že vlastně jsou to pomocí principu Bostonské

matice dokážeme vlastně vidět,

kdo jsou ty hvězdy, ty vlastně firmy,

na které opravdu chceme cílit,

kdo jsou ti nejzajímavější, potom kdo jsou ti,

kteří nás taky zajímají, ale nemají třeba

tak skokovou rychlost toho tempa toho růstu

a potom třeba, kdo jsou naopak právě ti bídní psi,

jak se říká, firmy, které prostě je lepší

možná v tuhle chvíli jako tam ten byznys neotvírat.

A díky tomu, že tuhle tu analýzu vlastně si

děláme interně na sebe a máme z toho obrovské take

aways, myslím, že opravdu jakoby to,

co nám z toho vyšlo, bylo velmi zásadní

pro minulý rok celého Imperu,

tak výsledkem vlastně, tohle je výsledkem, jo.

Tohle není to, že bychom se jako vstali

a řekli jsme si, Ježíš, teď je to moderní,

pojďme to dělat. Tohle byly úplně jako logické kroky,

které vycházely z toho, jak budeme odbavovat

tenhle ten způsob klientely a vlastně nám to vyšlo,

že tady dává smysl tahle ta sekvence,

která v tuhle chvíli můžu potvrdit,

že v číslech dává teda extrémní smysl.

-Když tě tak poslouchám, tak mě napadá,

tak jak my jako obchodníci digitalizujeme a

připravujeme digitální modely a digitální

obchodníky, tak i nákupčí se digitalizují.

Kdy si bude digitální Jakub povídat s digitální Aničkou?

-Hele, já jsem tuhle tu otázku dostal nedávno

na jedné akci, tuším, že to byl VIT IT Club,

nějaká vlastně takováto jakoby příjemná

networkingová akce, hele, to je strašně dobrá otázka.

Jako já si myslím, že opravdu od toho nejsme

zas tak daleko, co se bude dít,

hele, netuším. Jako z toho pohledu,

jako až se tady dva droidi potkají,

ale jakoby narážíš na správnou otázku s tím

způsobem, že opravdu je bláhové si myslet,

že by se v B2B vlastně tahle ta forma nějaké,

řekněme, automatizace a digitalizace prostě

jako neprojevovala. Já dneska musím říct,

že tím, jak jsme v tom relativně hodně ponoření

a musím říct, že ve firmě fakt máme

jako super áčkové lidi v oblasti vývoje,

tak to dneska jakoby, kam se některé firmy vlastně

v téhle té úrovni jakoby posouvají a kde ten byznys

prostě bude, pro nás jenom některé věci jsou jako

těžko představitelné, neznamená, že nebudou, jo,

tak musím říct, že je to fascinující

a největší podle mě témata tady v té rovině budou

vycházet z toho, na co se vlastně budou orientovat

dneska ty živé typy osob, ti lidé, na co se vlastně

budou orientovat, když určitou část

té aktivity opravdu bude generovat,

nebo připravovat, nebo kvalifikovat nějakým

způsobem nějaká automatizace.

Já si nemyslím, že obchod je o tom,

aby nahradil lidi, to v žádném případě,

nebo ten AI obchod je o tom, aby to nahradilo

ty lidi, to určitě ne, ale bude

to o tom cílení, jo. Bude to o tom vlastně,

na co se ten obchodník má zaměřit, co za něj

nikdo neudělá. A dneska v B2Bčku obchodník

má sedět v zasedačkách firem, možná na nějakých

onlinových mítinkách a vlastně kreslit tu vizi

těm společnostem, kam je může dostat,

protože ta úroveň té kreativity a kreativního

myšlení, ta se asi velmi těžce jakoby přenese,

chápání těch souvislostí v tom vyšším kontextu

a na konci vlastně možná i těch jako emocí,

se kterými vlastně se dneska třeba ti obchodníci

jako velmi perou. My dneska jsme vlastně

ve velmi emocionálním způsobu prodeje, protože to,

co my dneska děláme, je to, že pomáháme vlastně

obchodníkům chtít dělat tohle řemeslo a vlastně

dokonce možná i jako být nadšení z té práce

toho obchodníka, protože každý obchodník zná,

když někdy prostě jakoby připravoval si

nějaký byznys, tak jako určitá míra frustrace,

nemůžu najít ty kvalitní leady, nevím,

jakým způsobem ty firmy oslovím,

já tam volám, ale je to absolutně,

to je 1 ku 50 a tenkrát bylo období,

kdy vlastně B2B byznys se stavěl do role,

no, to je přece normální, zvykni si na to.

No to už dávno není normální.

Tu konverzi dneska dokážeme jako zvedat velmi jako

razantně, pokud vlastně dodám takové nástroje,

nebo takové možnosti, které ta data poskytují,

že ten obchodník najednou je překvapený tou

konverzí a najednou se dostává prostě do bodu,

kdy říká, hele, tohle to je jako hodně jinak,

tohle to je hodně super, tohle to najednou mění

jako vlastně úplně jako tu hru jako takovou.

Takže já osobně věřím v to, že to bude o tom,

že se bude rozdělovat vlastně jako specializace

obchodníků na aktivity, které za ně nikdy nikdo

neudělá, a pak je velká část těch aktivit,

které dneska každého obchodníka, já řeknu

v uvozovkách, zdržují od toho dělat ten byznys,

a to je přesně tahle ta oblast,

na kterou z mého pohledu se velmi významně

bude poskytovat vlastně jako nějaké umění

a dovednosti tady AI salesu a celé té digitalizace

jako takové, no. -V minulém díle jsme tady

měli dámu z účetní, která vlastně říkala,

že účetní se budou posouvat díky všem těmhle

těm digitálním nástrojům do

úrovně konzultantek a konzultantů.

To vlastně ty teďka říkáš úplně to samé, jo,

obchodník se posune do nějakého presalesu a celý

vršek obchodního trychtýře teda bude podle tebe

zvládat automatika.

-No, jako já neříkám, že plnohodnotně,

ale bude do toho hrozně vstupovat, jo,

protože dneska když se na to budu dívat ze svého

vlastního pohledu, tak opravdu já jsem zažil

ten B2B obchod od toho úplně jako surového

základu, jo, kde jako doslova jako doslova máš

jako jenom ten jako cíl, ten target a to je všechno.

Žádný kontakt... -A zlaté stránky.

-A v podstatě jakoby ano, tak zlaté stránky já si

pamatuju, ale v B2Bčku už jsem je nepoužíval,

ale pamatuju si je, ale vlastně ano, jo.

To znamená, že fakt a teď jako opravdu

na zelené louce stavíš hrad a já jsem za tu dovednost

hrozně rád, jo, jenom jakoby na druhé

straně, pokud jako dneska prostě jako existují

způsoby, jak můžeš jet prostě v autě 350,

tak v tu chvíli samozřejmě je otázka,

jestli jako někomu jdeš vysvětlovat,

že 50 km/h je fakt rychlost, jo.

Prostě to je to, co

jakmile někde nějaká firma vlastně jakoby začne dělat

byznys způsobem, který vlastně ten trh hodí

do úplně jako jiné roviny, najednou řeknou,

to mi neříkejte, že to dělají takhle,

tak od toho momentu už všechny ty věci,

které byly vnímané jako největší jako pokrok,

tak najednou začínají být, no, to už ale není jako

vlastně jako ta největší dynamika,

kterou můžeš v tom salesu mít, jo.

Takže dneska opravdu si troufnu říct, že sledovat

ty trendy je nutné a je to i z pohledu nějakého

jako celospolečenského chování těch lidí,

protože znovu říkám, my jsme sice v B2B byznyse,

lidé někdy mají pocit, no, to je firma firmě, no není,

to je pořád člověk člověku, jo, můj kamarád

Štěpán Budil s oblibou říká, prostě je to H2H, jo,

H2H, human to human.

A co tím chci říct, je to, že jestliže dneska jsme

zvyklí na to, že ty někde cvakneš na telefon, jo,

a do 60 minut ti někdo prostě doveze rohlíky a maso

a vajíčka a rajčata, jogurty, tak tenhle ten tlak

na efektivitu se prostě přirozeně přenáší do celého

života těch lidí i do jejich práce.

To znamená, to, co já vnímám, je to,

že každá jedna profese a role bude vlastně svým

způsobem neustále jakoby efektivizovaná,

no a ten sales vlastně z mého pohledu je právě

o tom, na co se obchodník zaměřit má a na co vůbec ne,

protože už jakoby nemusí, jo.

-To dává velký smysl, já si tady na to

vezmu, vezmu pomocníky, protože ty jsi v přípravě

psal, 60 % svého času obchodníci tráví aktivitami,

které nesouvisí přímo s obchodem, 40 % obchodníků

v B2B považuje oslovení zákazníka za největší výzvu

v celém procesu a 9 z 10 obchodníků tráví až

třetinu, pardon, třetinu svého času

kontaktováním zcela irelevantních prospektů.

Hele, já bych to podepsal, jenom mě napadlo,

odkud tahle ta data máte?

-Hele, já hodně čerpám, musím říct, z Daily Sales,

tady úplně neskrytě řeknu, že to jsou vlastně

jakoby zdroje, které já, když se na to dívám,

tak že všechna tahle ta data, která,

na která my se díváme, tak vždycky

chceme velký vzorek. A jeden z velkých vzorků,

který já třeba osobně sleduju, tak je

jedno z nejznámějších a největších CRMek v České,

ne v České republice, na světě, je Pipedrive.

Sami ho využíváme a nechci tady dělat skrytou,

neskrytou reklamu, ale jenom zmíním,

že vlastně jakoby pro mě velmi zajímavý způsob.

-Já neskrytě řeknu, že ho mám taky.

-Máme ho rádi. Tak musím říct,

že já hrozně rád vlastně využívám právě jakoby

jejich edukativní, nebo i tahle ta vlastně

jakoby, řekněme, zdrojová data z toho pohledu,

že oni vytvořili velmi chytře stránku,

která je i na LinkedInu, Daily Sales, kterou

já sleduju, která má, nepletu-li se,

dneska možná 5 milionů uživatelů a oni vlastně

jakoby tahle ta zdrojová data právě na úrovni toho,

že jsou v tom salesu možná z mého pohledu víc než jako

jakýkoliv jiný, řekněme, tool tohoto formátu,

tak musím říct, že oni je velmi hezky dávají

do kupy právě s úrovní toho,

že se vlastně s tím potkávají nejvíc.

To znamená, jako těch zdrojů je vícero,

ale já třeba hodně rád čerpám tady z té oblasti,

možná třeba inspirace pro posluchače a mám to rád,

protože vlastně oni mají ten jakoby vlastně,

oni ta data prostě u sebe mají, oni to reálně vidí, jo.

-To znamená, tohle to je mezinárodní

statistika teda. -Určitě. -Jo, to smysl dává.

Okay, posunuli jsme se teda do toho, že už za nás,

za nás, nebo s námi obchodují roboti. Pro

spoustu lidí včetně mě, když jsi mi to říkal poprvé,

tak to teda byla jako rána do palice.

Vy jste určitě ještě napřed, to znamená,

co plánujete, nebo co ten trh,

data, data-driven sales plánuje třeba na rok,

dva dopředu, na co se máme těšit?

-No, hele, já si myslím, že,

já si vlastně myslím, že to, na co se můžeme

my všichni těšit, je to, že tohle to začne být

ve firmách standardem, protože ono nemusíš

přicházet v určité úrovni pořád neustále s nějakou

jakoby inovací, inovací, protože je potom

nějaké období, kdy tu inovaci potřebuješ

zasadit do toho, že je na tom trhu

standardem, jo. To znamená, že když budu pořád neustále

prostě ukazovat featury prostě nového iPhonu,

tak se taky může stát, že lidé zapomenou,

že taky se s ním dá volat a posílat SMSka, jo,

což je pořád v určité úrovni jakoby nějaký jakoby

základ a já si myslím, že tohle je jakoby ono.

Já jsem přesvědčený, že nadcházející rok,

možná dva se, a je to i náš cíl,

standardizovat věci, které prostě standardem

už ve světě jsou, v České republice je jasné,

že budou a to je ta naše hlavní role. My samozřejmě

neustále přemýšlíme nad tím, jak vlastně

jakoby můžeme obohacovat, řekněme, tu naši datovou

větu velmi ve zkratce, co všechno o podnikatelském

subjektu víme, v jaké úrovni vůbec

ty informace třeba předávat.

Dneska velmi oblíbené věci jsou prostě to,

že pokud obchodník má třeba, představ si 10,

nebo 15 svých klíčových zákazníků,

o které se starám, tak ono může být velmi zajímavé,

pokud on má nastavený e-mailový reporting na to,

že tyhle ty firmy třeba jsou v situaci,

kdy vyhrály nějaké výběrové řízení, jo,

nebo může být nastavený e-mailový reporting na to,

že ta firma nějakým způsobem prostě otevřela

prostě nějaký nový byznys buď v zahraničí, nebo tady,

takže s mediálním monitoringu si třeba

obchodníci dneska opravdu hlídají vztah se zákazníkem

v čase, kdy s ním nejsou. To jsou, to jsou ta slova,

jo, hlídat vztah se zákazníkem v čase,

kdy s ním nejsem. A tyhle ty věci jako

my chceme standardizovat. To, že jsme se

snažili redefinovat slovo lead, lead

je pro mnoho firem dneska poptávka. To znamená,

pokud prostě přijde poptávka z toho,

že prodáváte CNC stroje a přichází poptávka,

že je firma, která by poptávala CNC stroj.

Naše rovina je redefinovat celou tuhle tu optiku,

protože lead už dneska klidně může znamenat to,

že ta firma žádnou poptávku neposlala,

ale strávila 63 sekund na webu v sekci

nové CNC stroje tady XY a zároveň se dívala

na oblast referencí a spadá do segmentu našeho

cílového zákazníka. Už to je pro nás lead,

je to prostě identifikace potřeby firmy,

která to evidentně řeší. To, že jsme se začali

hodně zaměřovat na to, že funguje určitá segmentace

toho trhu, to znamená, že opravdu přemýšlet

nad tím, že pokud jsi v nějaké firmě úspěšný,

tak moje oblíbená otázka je, kolik takových

firem jako tento váš referenční zákazník v České

republice je přesně.

Je to 64, nebo 69, nebo 669?

A všechny tyhle ty věci, které nějakým způsobem

na ten trh neseme a je jich celá řada,

já jsem vyjmenoval tři, tak my chceme

standardizovat. To znamená, že na co se za nás může

jakoby, řekněme, nejvíc ten, to B2B prostředí

těšit, je, že budeme opravdu velmi silně kutat

do toho, aby vlastně se obchodníkům vlastně jakoby

pomohlo v těch firmách tím, že vedení řekne,

to nám je jasné, že už nemůžete ten byznys

dělat jakoby tak, jak se dělal před 10 roky

a kromě toho, že chceme být tím dodavatelem toho řešení,

tak chceme být tím vlastně opinion leaderem na tom

trhu, který vlastně jako, řekněme, ten trh edukuje

a vlastně pomáhá definovat

ten nový standard té věci, jo.

To znamená, že my opravdu v určité úrovni

chystáme hodně, řekněme, edukativně vzdělávacích

akcí, my hodně jakoby chceme ten trh vlastně

jako posouvat v rovině, co tady je už mezi námi

a co tady bude a tam teďko jde,

tam ty plachty napínáme jakoby úplně nejvíc, jo,

protože jak říkám, ne všechny jenom jako

technologické inovace znamenají to,

že ta firma to bude používat.

Často to je někdy právě to usazení do toho byznysu

té firmy, že prostě jinak už to jako nepůjde.

Dokonce si dneska troufnu říct, že fakt tady je,

platí taková ta premisa, že pokud tyhle věci neřeším

a jako dělám jakoby, že nejsou, že jako nejsou

úplně jako pro nás a tak dále, tím neříkám,

že všichni musí být jako zákazníkem Imperu,

nebo firem podobného formátu, to netvrdím,

ale pokud jakoby mám tu mentalitu, no, tohle to,

my to děláme takhle, jo, tak většinou to jako ti,

kteří to dělali takhle, jo, tak prostě potom začínají

zjišťovat, že to jo, ale vaše konkurence to dělá

jako tímhle tím způsobem a najednou lidé zjišťují,

že i když měli výborný vztah s klientem a to je,

tohle je třeba hrozně častá situace,

mám výborný vztah se zákazníkem,

chodíš s ním jednou za rok na oběd,

zveš ho na nějakou akci atd., děláte to výborně

a teď si vezmi, že někdo posledních

12 měsíců té firmě opravdu jakoby je velmi blízko

v úrovni, sleduju tady na LinkedInu,

že se vám podařila vlastně tahle ta akvizice,

gratuluju, jako skvělá práce,

buduješ vztah a kontinuálně vlastně ty jsi schopen

v určité úrovni ten vztah vlastně přebrat,

protože ty víš o věcech, o kterých dokonce

ten člověk, který je tam jednou ročně na tom

kafi, tak to prostě neví, jo. A já věřím,

že tady platí, že počet interakcí vyhraje

nad délkou interakce.

-To souhlasí, no. -Jo, takže na tohle

to jakoby na rovinu my se jako nejvíc těšíme,

že se ty věci, které i sám já třeba osobně

vnímám jako určité jako technologické wow

momenty, vlastně přestanou být wow momentem

a bude to prostě standard.

-Hele, pojď těm nevěřícím Tomášům teda,

kteří říkají, my to děláme takhle,

tohle nepotřebujeme, říct nějaký klientský majstrštyk,

protože vy jste,

sami na sobě spoustu věcí testujete,

nicméně pro spoustu lidí vlastně jako tohle to můžou

být, a známe je oba, vlastně jako

obchodnické řečičky. Pojď teda se pochlubit

nějakým, nějakým

kouskem, který je na trhu, který funguje a má věci

do značné míry tak zorganizované,

jako si představujete, že by měl být ten ideál.

-Hele, jako těch firem je bezpochyby jako

mnoho, spoustu. Já si dneska neskrytě

troufnu říct, že z řad našich tisíců

zákazníků se vlastně každý z nich jako nějakým způsobem

jakoby snaží, aby ten approach datový měl

jakoby co nejkvalitnější. Kdybych měl vypíchnout jako

nějakou konkrétní situaci, tak co si myslím,

že je třeba opravdu jako hezké, tak je to,

že máme firmy hodně třeba toho výrobně-distribučního

charakteru, které vyrábějí a prodávají.

Například jsem už dneska zmínil tady CNC stroj,

tak si vezmi, že pro ně třeba jakoby

takový ten jako ideální vesmír je prostě ten,

že oni jsou schopní jako vlastně na jedné jediné

zakázce, na jediné zakázce vlastně jakoby vytvořit

prostě obrat řádu x milionů korun a vlastně

teď ta celá otázka je vlastně, jak drahá

ta cesta k tomu jakoby klientovi jakoby bude.

To znamená, vlastně jako co všechno jakoby

musím použít na to, abych tenhle ten byznys udělal.

No a my jsme se vlastně

v těchhle těch firmách hodně často zaměřili na to,

že jsme řekli, pojďme ten obchodní proces

zkracovat, protože vlastně to téma tohohle celého

jako byznysu je, že ten obchodní proces

je docela dlouhý, takže pojďme ho zkrátit

vlastně tím, že vy vlastně dokážete mnohem lépe vlastně

jako předvídat na straně toho zákazníka situaci

vlastně, ve které on bude jako v tom správném,

v ten správný moment bude vlastně řešit tuhle

tu jakoby poptávku. To znamená, právě typicky

pokud někde firma vytváří nějakou novou výrobu,

staví nějaký nový výrobní areál,

tak v tu chvíli říkáme, tak to je ten moment,

zároveň ale je zajímavé k tomuto si přidat data,

že ta firma bude poptávat na trhu práce lidi,

kteří jsou posazení do úrovně, hledáme

CNC operátora. To znamená, my spojíme,

že oni vytvářejí, a to jsme teda reálně udělali,

vytvářejí na tom trhu informaci o tom,

že budou stavět nový výrobní areál a zároveň

víme, že tahle ta firma poptává na Jobsech,

nebo Práce.cz

CNC operátora. Takže najednou s tímhle tím

je spojená ta věc, že víme, že buď mají,

nebo budou potřeba CNC stroje a tímhle tím

způsobem my jsme schopní zkrátit celý obchodní

cyklus vlastně významně, protože to je ten moment,

kdy ta firma tu informaci potřebuje.

A v tu chvíli vlastně ještě řekneme k tomu

to B a to je vlastně to, že když se podíváme

na nějaký ekonomický vlastně vývoj té firmy,

tak vidíme, že ta firma v posledních dvou letech

je extrémně rostoucí, že dosáhla třeba obratu,

kterého nikdy předtím jakoby nedosáhla,

a obchodník vlastně s tady tou terminologií

a tady s tou logikou do té firmy vlastně volá.

No a tohle to je třeba konkrétní příklad,

který se nám podařilo u několika firem,

můžu jmenovat, ale tak není to asi úplně zásadní,

kteří vlastně v České republice vlastně tímhle

tím byl schopní ten obchodní proces zkrátit

třeba na polovinu, jo. A je to jeden case,

který je jenom v jednom konkrétním příkladu,

my jsme schopní replikovat a funguje jakoby velmi

dobře, no a teď když si to vezmeš,

no tak zkrácení obchodního případu na polovinu rovná

se, že vlastně ten obchodník se teda může

věnovat o, řekněme, 50 % více případům,

než kterým by se věnoval a pokud ten timing vlastně

je takhle poskládaný, tak mu to vlastně plánuje.

Ten systém mu vlastně sám plánuje, na co se

teď zaměřit, jo. Takže tam v tu chvíli

opravdu se bavíme o revenue řádu prostě desítek

milionů korun, které vlastně jsou vytvořené

jenom tím, že jsme vlastně jako pojmenovali ty momenty,

ty fáze a bez dat tohle neuděláš, jo.

Těch věcí je celá řada, pro jeden obrovský,

obrovský e-shop v České republice,

takový ten, na kterém si jako koupíš pokaždé telefon,

tak jsme dělali věci, kdy třeba může být velmi

sympatické a velmi zajímavé to, že mergujeme

B2B a B2C databázi. Pokud mají obrovskou vlastně

jako B2C klientelu, no tak si představ,

že my z té B2C klientely vlastně pomocí nějakého

jednotného jakoby artiklu dokážeme říct, dobře,

ale z těchto B2C zákazníků těchto 20 %

jsou zároveň B2B. No a dneska můžeme jít

třeba do takové fáze, že u těch B2B zákazníků

řekneme, no, protože vy jste obrovský e-shop

a mimo jiné prodáváte i pneumatiky a prodáváte

třeba pneumatiky třeba i na Škoda Auto,

na nějakou oktávku atd., no tak se podíváme

u všech těchhle těch B2B zákazníků,

které mají Škoda Octavia roku

2020 a starší. A na tyhle ty firmy,

protože to jsou vaši zákazníci a už máte nějakým

způsobem samozřejmě souhlas se zpracováním

obchodních údajů, tak na tyhle ty zákazníky

můžete udělat velmi personalizovanou nabídku,

protože najednou ta data máte, jo.

Takže jako a těch věcí je jako randál,

takže ono opravdu v datech je síla,

na druhé straně jako, jak jsem říkal,

je to pořád nástroj, musíš mít nad tím tu mentalitu,

musíš prostě nad tím mít ten způsob toho myšlení.

Na konci dne si myslím, že to je to nejzajímavější,

co dneska v rámci toho našeho byznysu těm

firmám přinášíme, způsob myšlení,

protože už těch casů je tolik, že mě samotného

nenapadne řešení všude, ale vím, že můžu prostě

zavolat našim kolegům třeba v rámci našeho retenčního

oddělení, kteří dokonale drží celou naši klientskou

bázi a vlastně já řeknu, hele, co jsme kde řešili

pro firmu tohoto formátu, jo.

A to je vlastně to, co mě na té práci baví

na konci dne úplně nejvíc, jo.

-Poslední otázka, ďáblův advokát,

kde jsou skryté „ale" tohoto přístupu?

-Hele, tak... -Kde jsou potenciální nevýhody?

-Já si myslím, že jako všude, jo,

prostě vždycky je to o tom

pracovat tím, tím způsobem, který je nejen tobě,

ale i tomu zákazníkovi jako přirozený. To znamená,

že určitě jedno z těch skrytých „ale",

které my jsme tady vlastně otevřeli, tak je to,

aby vlastně lidi neděsilo to, kolik nějakým

způsobem vlastně jakoby o sobě víme, jo, jenže,

a já tady za mě říkám o sobě, protože jakoby

ono to je o tom, že ne my o nich,

ale vlastně to je tak, že i oni o nás,

protože pokud ten nástroj vlastně funguje na úrovni

toho, že dneska o každém jednom IČU,

o každém jednom podnikatelském,

podnikatelském subjektu z veřejně dostupných zdrojů

dáváme data na jedno místo, abychom vytvořili kontext

té situace, tak je to prostě úplně stejná

logika, že tak jako, no, co o nás víte, a já řeknu,

podívejte se, co můžete vědět vy o nás, jo.

A vlastně jakoby to ale možná v tom může

být jenom to, aby vlastně jakoby jsme

nevytvářeli nějakou optiku toho, že my chceme

nějakým způsobem někde sledovat informace,

které jakoby ta firma nechce říct.

Naopak my dáváme do kontextu informace,

které ta firma chce říct, které dokonce třeba jakoby

je potřeba, aby dávala ven a já si dneska i troufnu

říct, že firmám pomáháme vlastně tyhle ty informace

na ten trh interpretovat, protože dneska,

dám ti příklad, je spoustu firem,

které prostě dávají ven třeba účetní závěrky

a teďko, protože účetní závěrka je něco,

co v České republice máš minus jeden,

možná minus dva roky dozadu, tak vlastně se

dostáváš do informace, říkáš, no tak já nevím,

jestli tahle ta firma je v téhle fázi, nebo není,

tak my říkáme, no tak si to jenom

porovnejte s dalšími informacemi,

ta firma je finančně v pohodě, protože vidíte,

vždyť oni nakupovali 10 aut v posledním roce, jo.

A ten kontext té věci často i firmám

vlastně jako pomáhá. To znamená, že za mě ano,

samozřejmě to určité „ale" tam může být v tom,

aby ti lidé se jakoby nebáli toho,

že data tady jsou, data jsou mezi námi,

ale nikomu nemají škodit, ba naopak, ta data mají

významně pomáhat a možná potom vedle toho taková

doplňková věc, tak je to, že samozřejmě všechno tohle

zní hrozně hezky a teďko ta otázka je,

no jo, jenže víte co, my tady prostě 10 let

ten byznys děláme touhle tou formou,

máme tady prostě naše šikovné lidi,

kteří jsou naučení to dělat nějak,

takže jedno z těch největších ale je ta změna,

ta změna v té firmě. Jenže s oblibou tady cituju

právě jako jedny z těch mých třeba inspirativních

osobností v zahraničí, které říkají, hele,

ta změna, to je jako,

to je ta jediná jistota v tom životě,

že se prostě neustále něco mění a zvyknout si na změnu,

na nějakou růstovou změnu je podle mě základ

podnikatelského úspěchu. To znamená, že pokud

já jsem se do nějaké fáze dostal za posledních 5 let

a jsem úspěšný, tak přemýšlet nad tím,

že buď budu dělat všechno stejně dál,

tak ono na dalších 5 let růstu to možná nestačí, jo.

To znamená, že tímhle tím způsobem si myslím,

že vlastně aby se změna stala přirozenou v těch

firmách, aby se změny nebáli, aby dokázali

velmi rychle vyhodnotit přínosy,

nebo nevýhody těch změn. Jsou věci, na které si

myslím, že se vlastně jakoby některé firmy

musí třeba víc začít orientovat

a je to pro nás to „ale", se kterým někdy

bojujeme přirozeně. Na druhé straně chápeme to,

protože prostě ty firmy nejsou ve fázi,

aby vlastně po 10, 15 letech najednou jako

okamžitě udělaly ten jako razantní skok.

My ale ani neříkáme, aby byl razantní,

my říkáme jenom, aby byl nějaký,

aby byl postupný, aby si začaly zvykat na to,

že to tady je a postupně to budeme škálovat, jo.

To znamená, i to dneska děláme,

já tady mluvím o nějakém datově řízeném obchodu,

který v některých firmách funguje našich klientů

dokonale, plnohodnotně, ale samozřejmě

často je to cesta. Začínáme prostě

s nějakou fází A a toho zákazníka postupně vedeme.

On jenom ví, že vlastně má po boku nějakého parťáka,

který svým způsobem často i v tom jeho oboru prostě

věděl, hele, okay, jakmile se nám podaří tohle,

půjdeme sem, jakmile se podaří tohle, půjdeme sem.

Takže je to nějaký jako partnerský mód a věřím,

že tohle funguje dobře, no.

-Takže jak říkal Jára Cimrman,

kdo chvíli stál, už stojí opodál.

-Přesně tak.

-Martine, děkuju za rozhovor.

Bylo to skvělé. -Děkuju, Martine, taky,

bylo to perfektní jako vždy, díky.

-Tak to byl Martin Hošek z Imperu. Doufám,

že jsme vás inspirovali k modernímu obchodu.

Pokud jo, tak

jak tady s oblibou opakuju, jsme udělali

svoji práci dobře. Určitě mrkněte jak

na Martinův profil na LinkedInu,

tak i na všecky zmiňované nástroje.

Určitě mrkněte taky na moje webovky,

www.martinhurych.com,

kde v sekci Zážeh je nejenom tahle ta epizoda,

kterou právě posloucháte, ale i všechny ostatní.

Určitě poprosím o liky, sdílení a odběry,

protože jinak se o nás svět nedozví.

No a mně už zbývá jenom držet vám palce

a přát úspěch, díky.