Posloucháte Zážeh, podcast Martina Hurycha,

který zažehl týmy na čtyřech kontinentech

a dnes sdílí principy úspěšných firem

jako byznys akcelerátor.

Akcelerujte váš obchod, inovace a lidi

s profesionální podporou Martina Hurycha.

-Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle,

tohle je Zážeh. Dnešní Zážeh bude opět

o obchodu a o tom, jestli fungují,

nebo nefungují studené e-maily.

No a k tématu jsem si pozval člověka jednoho

z nejpovolanějších, Vlastimila Vodičku,

zakladatele a CEO startupu Leadspicker. Ahoj.

-Ahoj, Martine, děkuji za pozvání.

-Rádo se děje.

Než se pustíme do toho, proč jsi přišel, tak

já jsem známý přípravou a v té tvojí mě hnedka

na začátku zaujaly dvě věci, které na první

pohled jsou docela pro mě osobně třeba daleko

od sebe, judo a létání,

tak mě napadlo, u čeho si víc odpočineš.

-To je skvělá otázka takhle na rozehřátí.

No, v tom judu se určitě více rozehřejete a myslím

si, že to je i

podobnější na byznys, protože záleží na tom,

jak to natrénujete doma a když potom jdete

na ten zápas, tak tam už vám nikdo nepomůže,

tam záleží jenom na tom, jak jste se do té doby

připravili. A to létání, to je pro mě celkem nové,

on je otec bývalý voják, vlastně létal v

helikoptéře dlouho, takže tam jenom tak jako

tak pokoukávám a doufám, že brzy, brzy budu

moct létat sám. A odpočinu si,

já si odpočinu víc u toho juda, protože ono,

jak je tam občas i to páčení, škrcení,

tak tam, když to neodplácáte,

tak si odpočnete celkem rychle.

-Ty létáš i vírníky, nebo táta létá vírníky.

-Je to tak. -To je vždycky takové zvláštní letadlo.

-Ono to je takové, ono to vypadá jak vrtulník,

ale vlastně jako je to,

je to letadlo a aby to bylo ještě jako ještě

zajímavější, tak můj otec má první,

on to nazývá první létající automobil v České republice,

protože na tom vírníku, který může normálně létat

v podstatě jako kdekoliv po Evropě, nebo i po světě,

když to převezete lodí, tak on tam má namontované

ještě elektromotory a on s tím a má to...

-To jsem viděl, on s tím jezdí normálně po silnici.

-On s tím jezdí po silnici, takže on vyjede doma

z garáže, po vesnici,

tam se na to dívají jak na největší atrakci,

po vesnici si přejede na pole, které,

kde je bývalé zemědělské letiště,

odváže, odváže vrtuli,

roztočí to, nebo tam je taková

předrotace a letí.

-To je boží. Tak zpátky k tobě a k firmě,

zakladatel Leadspickeru.

-Je to tak. -Jak ses k tomu dostal

a co teda Leadspicker dělá?

-Dostal jsem se k tomu tak, že jsem ručně

vyhledával firmy, dohledával kontakty,

přišlo mi to, že dělám pořád tu stejnou věc dokola,

ctrl c, ctrl v,

a tak jsem oslovil mého kamaráda z dětství,

který byl takové to nejchytřejší dítě

ve třídě, co už prostě

ve třetí třídě naprogramoval hru,

tehdá teda se mu všichni smáli,

že to má škaredou grafiku, tak dostal, dostal,

v přerovské základní škole za to dostal facku, takže,

takže to, ne, ale každopádně takového mého

dlouhodobého kamaráda ajťáka jsem oslovil s tím,

že, říkám, hele, tohle to dělám pořád dokola,

nešlo by to nějak zautomatizovat,

nešlo by to nějak sbírat na jedno místo,

nějak dohledávat e-maily atd.

A on říkal, jo, to by asi šlo.

Tak to zkusil, udělali jsme tehdá první,

první verzi, která byla ještě jako desktopová,

prostě takové okénko, kam se nahrály stránky,

ono to vytahalo kontakty, ale bylo to na tu dobu

celkem funkční a já jsem zjistil, že tu práci,

to jsme dělali jako ve čtyřech lidech,

najednou zvládám sám. Zjistila to i ta firma,

já jsem pracoval ve Vídni, tak prostě v druhém roce,

co jsem tam byl, tak už jsem stačil jenom já,

nepotřebovali další lidi, no a vlastně souběžně

s tím já jsem dostal nabídku

začít pracovat v investičním fondu,

v J&T Ventures, takže jsem

se stěhoval zpátky do Česka a s tou původní

firmou jsem se domluvil, že, protože pro

mě to mělo hodnotu, že to budeme

dodávat jako firma. Tak jsme se pojmenovali

Leadspicker, protože jsme jako takhle sbírali,

sbírali ty leady, a tak jsme získali prvního

klienta a pak jsme si v podstatě řekli, hele,

když to má jako smysl pro jednu firmu,

tak zkusím oslovit druhou, třetí a tak jsme se nějak

prostě ze začátku šířili klient po klientovi,

faktura od faktury.

-Jednu věc nevím, jestli jsem pochopil dobře.

Pochopil jsem, že v J&T jsi vyhledával skauty,

nebo v J&T už jsi vlastně psal program

na vyhledávání startupu?

-Já jsem, já jsem tam v podstatě,

když jsem začal, tak primárně jsem měl

hledat startupy. Každopádně je to rok,

co to bylo za rok, 2015 možná, takže těch

investičních fondů tam nebylo ještě tolik

a my jsme byli v té J&T Venture jedničce

tři lidi, takže já jsem si zvládl osahat

úplně všechno od úplně začátku,

à la když se vyhledávaly, investovaly, investovalo

se do prvních firem přes takové ty follow-up

investice, vůbec management toho portfolia

až po první divestice, kdy jsme jich pár firem

prodali, takže prostě umíme, dokázali jsme,

že umíme i vydělávat peníze, nejenom utrácet,

až po foundry z jako druhého fondu, jo.

Takže to byla taková ta moje cesta,

kdy jsem si osahal vlastně v rámci životnosti celého

toho fondu úplně všechno.

-Mě tam hrozně zaujala jedna věc.

Ty jsi hledal startupy pro investici,

to znamená, že jsi jich viděl relativně hodně.

Co tě potom překvapilo, nebo co bylo jinak,

když sis založil vlastní startup?

Protože koukat na to a říkat si mnohdy,

Ježíš, ti dělají chyby, ty já bych neudělal.

Co nejvíc bylo jinak?

-To je skvělá otázka, protože úplně všechno je jinak.

Popravdě ono to vždycky od stolu vypadá, že

tak vezmu peníze,

dám inzerát, naberu ajťáky, řeknu jim, co mají dělat,

nastudoval jsem si, jak má vypadat UX, UI,

nebo prostě něco, tak jim to vysvětlím a ono

to prostě jako potom takhle dopadne.

Nebo naberu přece obchodníky,

načetl jsem si skvěle, jak mám, jak mám prostě

řídit ten obchodní tým, jak je mám motivovat,

jaké jim mám dát bonusy, ono to všechno bude

takhle fungovat. A pak veškeré tady

ty představy selžou

s potkáním v té realitě, co si člověk prostě

předtím nedokázal úplně představit.

Takže já si myslím, že tady ta kombinace

toho znát obě dvě ty strany je velice zajímavá.

Myslím si, že jsem na to šel trošku naopak,

že, že většinou, většinou spousta úspěšných,

ale nemusí to tak být, ale že spousta lidí první

viděla někde peníze a pak přemýšlí o tom,

že je bude investovat. Já jsem v podstatě hnedka,

hnedka skočil do toho investičního světa téměř

po škole a z toho jsem se rozhodl,

že pak přesednu na jinou židli a zkusím si

to s vlastní kůží, ale myslím si,

že ten pohled z obou stran

je určitě jako zajímavý, protože jedna strana úplně

přesně podle mě nechápe tu druhou a naopak

ti zakladatelé nerozumí tomu,

jak ti investoři potřebují vydělat peníze

a ta očekávání možná jsou jako jinak, jo.

Musím počítat s tím, že ten investor

je v té firmě na určitou dobu, je to jak manželství,

ale na nějakou dobu určitou, ve které prostě

potřebuje vydělat a potřebuje mít

možnost z té firmy odejít.

-Tak, proč jsi tady,

okolo mě poslední dobou chodí pár firem,

některé jsou i mými klienty, které vlastně

chtějí expandovat, chtějí do zahraničí

a mají pocit, že studený e-mailing,

nebo e-mailový outreach je ta správná cesta.

Takže si někoho najmou, kdo jim s tím pomůže,

nějak vyberou databázi, a schválně nebudu konkrétní

a jako detailní, vyberou nějak databázi,

spustí kampaň a po půl roce,

po obeslání mnohdy jako vyšších tisíc,

nebo nižších desítek tisíc e-mailových adres,

nebo e-mailových zpráv dostanou jednotky jako

schůzek, videoschůzek.

No a vlastně z tohohle toho celého rezultuje

tak trochu hořkost na jazyku, protože

levná záležitost to není a nic to

podle nich nepřináší.

Teďka udělám takový malý střih, na druhou

stranu vidím, tak jak třeba načítám nové technologie,

že firmy, které se tímhle tím zabývají,

rostou jako houby po dešti, jak ty, které vlastně

dělají lead gen, tak i provideři

nástrojů, přesně tak.

No a do toho celého mi vlastně zaklaplo,

když jsem o vás četl, že ty jsi byl svého času 16.

nejrychleji rostoucí firma ve střední Evropě

podle Deloittu, ve střední a východní Evropě

a mně vlastně došlo, že ty jsi vyrostl přesně

na tomhle tom a sám pro, vlastně děláš,

nebo poskytuješ tuhle tu službu i nástroj.

Tak mě napadlo, kde jsou podle tebe ty zakopané,

zakopané chyby, nebo co ti lidé dělají

nejčastěji špatně, že na jednu stranu

ty vyrosteš, firmy v tom vidí jako velký potenciál,

ale na druhou stranu v praktickém nasazení zatím

aspoň tady v Čechách s tím spousta lidí

má spíš negativní zkušenosti?

-Já si myslím, že to je o tom,

že tam je spousta věcí, která má vliv na ten celkový

výsledek, a každá z nich se,

je velice jednoduché každou z částí udělat jako špatně a

to ovlivní nejenom ten samotný výsledek prostě

třeba toho jednoho, té jedné kampaně,

ale ovlivní i výsledek všech následujících kampaní,

protože má, vlastně celkově ta doména dostane

špatnou reputaci atd. A aby ta věc fungovala,

tak je potřeba dát dohromady tři takové

hlavní komponenty. Jedna komponenta je

mít jako vůbec ta správná data.

Tady spousta lidí si myslí, že čím víc toho oslovím,

tím lepší a věřte mi, že oslovit jako 30 dobrých

firem, kde přesně vím, co chtějí, je to opravdu

relevantní a ta osoba, kterou oslovuji,

tak je přesně ta v té firmě, která prostě,

kterou to vůbec jako zajímá to, co děláte,

tak je lepší než mít jako databázi tisíci

firem a všechny oslovit.

Takže jedna strana je, jedna část je mít vůbec

jak kdyby ten list, ale ten je jako potřeba

opravdu detailně si připravit. Ne, že si

někde najdu nějaký seznam prostě firem a obešlu to.

To je prostě jako třeba první základ úrazu

a je tam spoustu věcí, takže jedna část

je ta databáze samostatná, aby tam ti lidé stále

ještě pracovali, ne, že paní před dvěma

měsíci odešla. Druhá část je ten obsah,

co posíláte. Odpověděl byste

na tu zprávu, kdyby vám takhle přišla?

Většinou ta zpráva bývá dlouhá, takže lidé

rovnou to zavřou, protože jako jsou líní vůbec

číst a vůbec to nevypadá jak od člověka.

-Drtivá, promiň, drtivá většina jich je o mně,

jako o tom, kdo posílá. Já jsem nejlepší,

já jsem skvělý. -Přesně tak, jo.

Ono opravdu víc funguje, když ta zpráva je pomalu

jako na tři věty a je čistě jenom o té protistraně.

Dneska už jsou i zajímavé nástroje,

které vám přesně změří takové to, takové

to ratio, ten rozdíl, kolikrát mluví to o mně

a o vás, tak to je jako taky už zajímavé.

-Já těmhle e-mailům, promiň, říkám, chcete mě,

protože mně to přijde opravdu jak Srstka

v televizi, tady máte koťátko, kupte si koťátko.

-Je to tak. Ono jak kdyby jde o to,

že třeba ono to v minulosti jako mohlo fungovat, ale

jak je toho čím dál víc a víc,

tak už to prostě tolik nefunguje a zároveň

jako my se bavíme, je tam nějaký obsah

té zprávy. Lidé byli zvyklí, že prodáváme tohle,

tohle, tohle, tohle a vám by se to všechno

mohlo hodit, tak to prostě dám do toho e-mailu

a vy si vyberete. Akorát ten člověk to prostě

jako nepřečte, takže ten obsah a

to, co funguje, to se mění prostě co pár měsíců,

takže úplně nejhorší, co můžete udělat, je,

že si na internetu vygooglíte prostě jako

10 nejlepších template, jak psát cold e-maily

a ty začnete posílat a prostě tohle

to dělají všichni. -Hele, než se dostaneme

k dalším důvodům, jak třeba zjišťujete,

co už funguje, nebo co už nefunguje

a co teda je momentální trhák v oslovení?

-To je hrozně jednoduché, vidíte to prostě na tom

počtu odpovědí a to je nakonec to,

co je vlastně jako nejdůležitější a na těch

jako metrikách, jako kolik lidí to otevřelo,

kolik lidí kliklo atd.

-Tomu rozumím, nicméně žádný klient nechce slyšet,

že byl zrovna zkušebním zajícem na to,

že co už nefunguje. Tak jak vlastně dopředu třeba

ladíš to, co použiješ v nové kampani?

-To není úplně, jakože už něco nefunguje,

ono se jako vždycky připravuje víc variant

a vždycky se ta varianta staví na něčem,

co prostě si myslím, že je jako nejlepší,

nějaký best practice a když vidíme, že

se to jako, že už to nemá takové výsledky,

tak zjišťujeme, co se děje, jo.

Ono taky ty jsi na začátku zmiňoval,

že ten rozvoj těch nástrojů je obrovský, jenom,

jenom tady v Praze máme tady vývoj,

vývoj prostě firmy Outreach atd.,

to je Unicorn jenom v podstatě posílání e-mailů,

nebo teď už mají další moduly, jo,

je to nástroj na posílání e-mailů a

miliardová valuace.

Prostě je toho tady celkem hodně a

teď jsem zapomněl, jaká byla ta otázka.

-Ne, jak vlastně sleduješ to, co funguje,

nebo nefunguje, abyste nerozeslali kampaň

a pak klientovi neřekli, sorry, tohle už nefungovalo.

Protože předpokládám, že pak už nemáš další

šanci poslat další e-mail.

-Tak ono se to jako neposíláme velké množství,

takže vždycky je tam, vždycky je tam jako prostor

to na nějakém menším vzorku vyzkoušet a jak kdyby ono

to, co nefunguje, ono jako spíš zjistíte,

že se vyvíjejí nové a nové věci, které začínají

fungovat spíš, než co nefunguje. A jenom,

jenom prostě plácnu, včera se spustila GPT-4,

která zase posouvá o kousek dál to, co dneska ta umělá

inteligence dokáže, a my jsme třeba ještě rok

zpátky využívali i studenty, aby ke každému

leadu dohledávali nějakou jako větu,

aby to bylo opravdu jako osobní a ne jako takové

to trapné, jakože vidím, že, já nevím,

jste taky z Prahy, tak pojďme se potkat.

Ne, jako aby opravdu podívali se na tu webovou

stránku, na ten LinkedIn a viděli, co je ten problém

toho zákazníka a ve dvou větách to napsali,

ať to můžeme použít v tom e-mailu,

no a dneska vám to zvládne udělat prostě tady ta umělá

inteligence a zvládne to dělat

nejenom že jako stejně dobře, ale konzistentně.

Protože u těch lidí, u těch lidí je problém

s tou konzistencí, prostě zkuste si to dělat

jako třeba 10 hodin v kuse, to prostě

neudržíte pozornost.

-Hele, u tohohle se pojďme zastavit.

Pojď dát tip, nebo nějaký hint,

jak teda využít nástroje na právě tohle to,

protože ty jsi říkal, okay, u 30 e-mailů asi nepotřebuju

automatizaci, to se dá odbavit ručně,

ale když už jich budu mít 300, 500,

1 000 do nějakého velkého trhu,

tak to pořád může být malá databáze,

pořád ji potřebuju nějakým způsobem personalizovat.

Tak jak to třeba děláte?

-Konkrétně úplně nejjednodušší,

jak tohle to začít dělat, je si propojit,

když teda budeme chtít využít ten Chat GPT,

nebo spíše, takhle, je to GPT-3,5 API,

ale prostě lidé to znají jako ten Chat GPT,

tak ta technologie, která tohle to pohání,

se dá velice jednoduše napojit na Google

Spreadsheet, jako on má nový nástroj.

Já můžu dát vlastně

potom link s kompletním návrhem, jak si to napojit,

je to jednoduché. A máte potom,

máte excelou tabulku, tam máte připravené všechny

ty leady a když u nich máte nějaký popisek,

nebo co ta firma dělá, tak vy jste schopní

ji prostě na základě jednoduché funkce,

tak jak lidé jsou zvyklí pracovat v Excelu,

tak pracovat s tou AI a napsat tam tzv. prompt,

v podstatě jako zadání, na základě kterého

ta umělá inteligence s tím dělá to, co chcete.

To je dobré si první jako otestovat někde bokem

na menším vzorku, ale můžete například říct,

to je třeba to, co my děláme, rozhodně se

rozhodni na základě popisku,

který tam máme teda jak kdyby vložený

na základě, máme tam třeba vykopírovanou celou

about page toho leadu. Rozhodni se na základě tady

té stránky, co by se hodilo doplnit do věty,

a teďka prostě něco tam dáme. A tohle to si

vyzkoušíte, zjistíte prostě, že první,

druhá, třetí ani čtvrtá varianta nezní dobře,

ale třeba u té páté, šesté a desáté to už zní

skvěle a pak to jenom takhle jako natáhnete

na všech těch x leadů a nevypadá to úplně špatně.

S tím, že, s tím, jako je to hrozně zajímavé,

jak se dá s tou umělou inteligencí pracovat,

protože může pěkně sumarizovat věci,

doplňovat do věty, může,

když zadáte vlastně příkaz, aby jako act as něco,

tak může i jako vůbec změnit ten pohled,

jakým se na to dívá a tak dále. Tak to je třeba

takový tip, který rád potom dodám link s návodem,

co jsme připravili. -Jestli si dobře pamatuju,

validitu databáze, máme, máme v databázi lidi,

kteří skutečně existují,

máme nějaké neotřelé,

byť poloautomaticky, tak personalizované

oslovení. Co dál potřebuju k tomu,

aby to celé klaplo ve finále?

-Pak je dobré mít ještě určitou infrastrukturu.

To, s čím se dá začít, je, a to se také jako stále

vyvíjí, tak jsou nástroje, které pomůžou

vybudovat jak kdyby reputaci té domény

a my v podstatě s každým klientem,

když začínáme novou kampaň, tak zjišťujeme, že třeba

ta doména, za které to posílají,

nebo ten e-mail, tak má jako už

ovlivněnou, ovlivněnou reputaci tím,

co se dělo v minulosti, prostě posílání newsletteru

na tisícovky lidí, kde ne všichni byli

třeba klienti atd. a pro nás, my jak kdyby

vytváříme novou doménu, což doporučuji všem udělat

na čistě na tuto věc, která není ovlivněna ničím

jiným, co se v té firmě děje.

Tu rozehříváme, třeba dobrý nástroj je Warmup Inbox,

nebo Lemwarm, který dělá to,

že vlastně ten váš e-mail vezme a dva týdny předtím,

než chcete vůbec jako začít nějakou kampaň,

tak z toho e-mailu rozposílá e-maily do sítě

vlastně jiným e-mailům, zase si odpovídá a tím

jak kdyby buduje, když koupíte novou doménu,

tak ta reputace je jako na nule, ale není jako,

není minusová, jo. Takže jak kdyby je dobré,

že se vybuduje nějaká reputace,

že si tam odchází e-maily v nějakém množství,

odpovídá se na ně a pak jako na to můžete navázat

a když se pak díváte třeba na tu doručitelnost

a tak dál, tak jako víte, že když je to špatné,

tak je to jako vámi, ale není to tím,

že někde někdo něco ve firmě poslal a vlastně

vy jste o tom ani nevěděli a můžete na základě

toho třeba upravovat právě ta zpráva, jak má vypadat,

ten předmět té zprávy atd.

-Napadá mě, kdyby si to někdo chtěl zkusit

dělat sám, protože třeba ty jsi jmenoval Outreach

a další nástroje,

vlastně jako nic mi nebrání to všecko nakoupit a zkusit

to zítra implementovat?

-No, vlastně všechno, co dělají firmy jako my,

tak si můžete postavit sám,

jo. Tam ty nástroje jsou, dá se to postavit,

tam jde o to, že se tomu musíte věnovat

a musíte vyzkoušet jak kdyby, co funguje.

-Okay, takže postavit si to teda můžu sám.

Chápu správně, že na vlastní doménu bych

vlastně pro jistotu neměl sahat, abych o ni nepřišel,

pokud se mi něco nepovede. -Tak o ni nemůžete přijít,

ale ta doména by měla být na komunikaci s vašimi

klienty, co vás i znají, kde probíhala nějaká

ta komunikace. Když chcete v rámci B2B

oslovit někoho ve firmě, kdo o vás ještě neslyšel,

ale prostě, plácnu, prodáváte ICT security

řešení a vidíte, že v tady té firmě je prostě

jeden člověk, který má přímo job title ICT

security manager a má v popisku,

že se věnuje tady těm věcem, tak když

ho chcete prostě oslovit, tak ano, z té nové domény

to bude fungovat líp, než když ho oslovíte prostě

s nějak asi špatnou reputací.

-Když mám tohle všecko připravené,

tak co tak sleduju u těch svých klientů,

nebo i obecně u kamarádů, se kterými se o tom bavím,

tak největší problém je vůbec sehnat tu databázi.

Většinou se někde něco pokoutně sežene,

otázka je vždycky co.

Kde třeba podle tebe hledat validní zdroje?

Mám jasně vydefinovanou cílovku, řekněme,

hledám parťáka na

nějaký softwarový nástroj, který chci prodávat

do zahraničí, to znamená, velmi pravděpodobně CTO

té protistrany.

Kde a jak získat validní databázi?

-Já bych tu databázi ještě rozdělil

na takové dvě úrovně. On není úplně problém

sehnat databázi firem. My taky spoustu věcí jako

nakupujeme, to není úplně problém. Problém je,

že ti lidé v těch firmách, jako tam nejsou v Japonsku

celý život, takže to

se postupně jako mění, lidé mění pracovní pozice,

nebo úplně se prostě mění firmy a ono

je téměř jako nemožné udržet stále

aktuální databázi. Ty nejlepší firmy na světě,

nebo ty co, no, nejlepší, otázka je, jestli nejlepší,

ale ty, co mají největší hodnotu jako ZoomInfo atd.,

tak ty jsou schopny tu svoji databázi,

a to je nejdražší databáze v podstatě skoro,

která tady je, tak ty jsou schopny

udržovat databázi aktuální tak jednou za 9 měsíců, jo.

Prostě udržet stovky milionů firem a všechny

jejich zaměstnance aktuálně je složité.

Tak to, co jako podle mě, nebo to, co my děláme

a co je taková jako nejlepší best practice,

je, že na úrovni firem to vůbec není problém

nějakou databázi si koupit, je tady spoustu providerů

i českých jako na B2B firmy.

Co pak bývá problém, je, že musíte dohledat

ty konkrétní lidi v těch firmách,

kteří tam teď pracují.

Skvělé zdroje, které my používáme,

jsou dva, jeden

velký zdroj je LinkedIn a na lidi, kteří

na LinkedInu nejsou, tak v podstatě jako

Google Search engine. A to, co my děláme, je,

že my jakoby postupujeme tak,

jak by postupoval člověk. Tak jak když jsme posadili

obchodníka před počítač a řekli mu, najdi prostě,

zjisti, jestli tady

Jan Novák v této firmě ještě pracuje.

Tak ten člověk co udělal, je, že napíše do Googlu,

Jan Novák, název firmy, vyběhnou mu nějaké výsledky

a podle toho velice často to bývá právě ten LinkedIn,

nebo něco jiného a takhle i my postupujeme a

v podstatě třeba z toho LinkedInu jsme schopní

takhle poznat okamžitě, když někdo jako

přišel třeba do jiné firmy.

Ale jako takhle, my jak kdyby,

my vlastně jako

hackujeme Google Search, jo. My, když

ty naše databáze připravujeme,

tak nemáme žádné, já nevím, falešné profily,

nebo něco takového, co po LinkedInu něco sbírá,

ale my naopak

pracujeme s těmi výsledky Googlu, Bingu,

Yandexu, který má všechny, který vlastně

scrapuje ten LinkedIn a s tím pracujeme my.

-Scrapuješ scraper.

-Ty největší scrapery, ano. Ono jsou to veřejně

dostupné informace, protože vlastně všechno,

co se naindexuje na těch search enginech,

tak k tomu je normálně jak kdyby přístup a my právě

pracujeme s tím. Takže jdeme na to jako

takhle jako zvenku.

-Napadla mě jedna věc, jak tě poslouchám.

Objevují se, třeba zrovna

Google na tom vehementně pracuje,

vlastně identifikátory textů, které jsou napsané

umělou inteligencí, právě aby se odstranila takováto,

řekněme, umělost, nebo

neosobnost. Jak prochází teda GPT texty těmi

nástroji, o kterých jsme se tady bavili?

-No, my jsme krátkou zprávu jsme si ještě nezkoušeli,

protože podle mě tam jako to nejde, aby vám

to vygeneroval celé ten stroj, jo. My, když

ty zprávy generujeme, tak ta verze,

co dostanete, my třeba používáme nástroj

nejenom teda Chat GPT, ale přímo specificky nástroj

na to Regie.ai, který nám umí jak kdyby

postavit a optimalizovat celou sekvenci,

tak je šikovný, doporučuji, tak ty výsledky,

co dostaneme, tak to jako není nikdy,

že to můžeme jako rovnou použít,

ale je to super jako takový mustr,

který si ještě poupravíte podle sebe, jo. Já si,

takhle, já si nemyslím, že ta umělá inteligence

nahradí toho člověka, co to píše, spíš jde o to,

že pomůže mu udělat víc variant, říct mu,

co třeba je špatně a vůbec jak kdyby na tom,

na tom, na tom zamyslet.

-Většina nástrojů, které jsou v angličtině

skvělé, tak v češtině pokulhávají. Jak je to tady?

-Tohle to, pár měsíců zpátky bychom si řekli,

že v té češtině to ještě dlouho nebude fungovat

a pak najednou vidíte, co prostě se dokáže,

jak se to dokázalo posunout během prostě pár měsíců.

Takže my jsme třeba ještě dělali pár měsíců zpátky,

že ten jeden nástroj, to Regie.ai, tak my jsme

připravovali věci v angličtině a pak jsme

používali zase jiný nástroj, to je

DeepL, na překlady, kde jsme to překládali

zpátky a upravovali a pak přišel vlastně ten Chat GPT

a zjistili jsme, že už ty, jako ještě to není

stoprocentní, ale už ta čeština z ní zase

jako mnohem líp a možná až dokončíme tento podcast,

tak, a vyzkoušíme, jak to, jak ta, jak ta GPT-4

vlastně jako funguje, tak možná zjistíme,

že to ještě o něco lepší. Takže tohle to se

zlepšuje a věřím, že to brzo nebude

vůbec jako problém.

-Mimochodem tip pro lidi, kteří píšou e-maily třeba

v angličtině, skvělý, když jsi zmiňoval DeepL jako

Translator, tak je DeepL Wright a ten v němčině,

v tuhle chvíli v němčině a v angličtině dokáže

z B1 napsat e-mail

v úrovni C a rodilý mluvčí nepozná, že,

že je to přepsané, takže skvělá věc.

-Je to, já jsem teďka něco objednával v Německu

a myslím si, že jsem, že jako by to vypadalo

jinak bez toho, bez toho překladače.

-Jo, jo. Chci jít do ciziny,

chci jít třeba,

teď zrovna jsme diskutovali hodně Francii.

Anglicky, nebo francouzsky vlastně jako

fixlovat, že francouzsky umím?

-Dobrá otázka, hlavně ten závěr, jestli fixlovat,

že francouzsky umím.

My můžeme říct a podepsat se pod to,

že lokalizovat tu zprávu do lokálních jazyků vždycky

funguje líp, i když ta protistrana umí anglicky

a nejlepší je mít někoho, kdo by dokázal třeba

v té francouzštině i odpovědět, komunikovat.

To je úplně jako nejlepší, ale my, když takovéhle

kampaně děláme, tak je prostě napíšeme

v té francouzštině, stačí, aby se na to někdo jako

podíval, že to dává smysl a i když ve firmě nikoho

na francouzštinu nemáte, tak prostě jsme si ověřili,

že spíš než to napsat anglicky a poslat

do Francie, tak to napsat francouzsky a nechat

tam na konci krátkou prostě zmínku,

že pokud by měli zájem, tak vás spojím s kolegy,

s kolegou bla, bla, bla. Oni už i z toho jako jména

poznají, že to nebude francouzsky,

anebo tam rovnou napsat, že jako ta další komunikace,

nebo my třeba píšeme, že

případný jako další mítink, tak by byl v angličtině,

že tam ne všichni umí, nebo že tam kolega prostě

jako neumí francouzsky. A i takováto jako věc

funguje, ale prostě ta lokalizace funguje jako

mnohem líp ve všech jazycích.

-Super. Hele, tak mám dobře domény,

mám dobrou databázi, mám dobře oslovení

v lokálním jazyce,

spustím to. Jak vlastně poznám, že je to success?

Ty jsi na začátku říkal, že sledujete různé open

raty, click through raty a tak.

Tak co je vlastně,

na co bych měl cílit, co je dosažitelné?

-Jako úplně úspěch je, když

jsou klienti a jsou z toho peníze na účtu

samozřejmě, jo, protože ono se taky může stát,

já dám teďka nějaké metriky,

které jako jsou za nás dobré, jo,

třeba open rate prostě nad 60 %, jo, že dostanu

prostě, já nevím, ze 150, 200 obeslaných firem,

tak dostanou 20 pozitivních odpovědí,

že jako se chtějí bavit dál a 30 až 40 takových, jakože

není to ani, že bychom neměli zájem,

ale já v té firmě možná jako nejsem úplně aktuální,

propojím vás na kolegu. Z toho mám zkušenost,

že třeba ještě třetina se dá otočit

právě v ty mítinky. Každopádně tohle to může

být zavádějící, protože ono se také může stát,

že úplně úspěšná kampaň, je z toho strašně moc

mítinků, ale ty se, ale ty se nemění prostě

v reálný byznys a pak zjistím,

že jsme cílili prostě na špatné lidi, co třeba

prostě nemají, nemají jako na to opravdu jako rozpočet,

ale jako zajímá je to. A to je vlastně jako ještě

horší, když vy ten svůj obchodní tým a ty jejich

kapacity vytížíte tím, že mají schůzku s někým,

kdo by to jako nikdy, nikdy nekoupil. Takže jako

nejlepší metrika je prostě, jestli z toho opravdu je,

jako nejlepší je, pokud je z toho nějaký

byznys, ale samozřejmě ten obchodní cyklus

je nějakou dobu a my taky nejsme schopní ten prospekt

zhypnotizovat, aby si to nakoupil,

takže my třeba měříme, kolik z toho padlo

alespoň jako nabídek a posunulo se

to od toho mítinku i jako o nějaký krok dál,

že mělo smysl vůbec dát nabídku atd.

-Okay. To znamená, z tisíce,

řádově z tisíc, z tisíců e-mailů bych

měl mít desítky schůzek, nebo?

-Spíš jako třeba ze 150 oslovených firem mít, jo.

Jako my se snažíme, aby to nějak tak vyšlo třeba

k těm 20 pozitivním odpovědím ze 150

oslovených firem. Každopádně neberte to,

že je to jako jeden e-mail do jedné firmy.

Ono je to sekvence, kdy první týden mám

tam vytipované třeba

dva lidi, kteří jsou taky nejrelevantnější,

a prostě první týden jde zpráva na jednoho,

pak je tam nějaký follow-up, nejlepší

je do toho přijet ještě něco jiného než e-mail,

že je tam třeba LinkedIn atd., to není...

-Takže multichannel nálet, jo?

-Ano, no, nálet, jako berte to tak,

že většina těch lidí, které oslovíte,

tak i přestože je to zajímá,

tak nejsou jako zrovna teďka připravení se s vámi

o tom bavit, nebo jako nakupovat.

Takže je potřeba, aby tam byl zapojený nejenom

e-mail, nebo LinkedIn, ale vůbec celý marketing.

To znamená, že oni třeba kliknou, ale neodpoví,

nezajímá je to, ale už by o tom měli vědět

od vás, prostě nějaký další obsah,

měli by vidět prostě, jo, musíte s nimi pracovat

v rámci toho svého marketingového trychtýře

delší dobu, protože já jsem četl teďka takovou analýzu,

že vlastně jsou jenom 3 % těch lidí,

které oslovíte, kteří

mají tu potřebu hned jak kdyby teď a to jsou ti,

kteří odpoví hned, máte s nimi schůzku

a které to zajímá. Pak je dalších 7 % lidí,

kteří tu potřebu mají, zajímá je to, ale prostě

to teďka není priorita a mezi ně často patřím já.

Já zkouším všechny nové salesové nástroje a vždycky

na mě něco vyskočí, tak já

chci vědět víc,

odpovím, že mě to třeba zajímá, no ale potom

začnu řešit něco jiného, co zrovna ten den

je urgentnější, a tak mně to nějak jako

zapadne v tom propadlišti dějin, v tom e-mailu,

že když se mně prostě nepřipomenou a to může být

jako kdekoliv a může na mě něco vyskočit

na internetu, můžu vidět jejich obsah,

tak prostě na to zapomenu. Takže takových těch 10 %

lidí z toho celku jsou ti, kteří jako opravdu

tu potřebu mají a i to načasování je teď,

no a pak je tam tak cca 30 % lidí, kde to taky

je relevantní, ale ještě vůbec jako neví,

že tu potřebu mají a tam to je spíš jako úkol

pro marketing, takové to vzbudit vůbec tu,

vzbudit to povědomí o tom, že něco takového by se

jim hodilo, no. -Mě tam zaujaly dvě věci.

Jednak je dobré si připomenout, že tohle je

multichannel přístup, protože jeden e-mail

to nevyřeší a ta druhá věc, která mě tam u toho napadla,

dost často dostávám otázku, Martine, kolikrát

a kdy už se jim můžu připomenout.

Tak jak to máte třeba u vás a jaké jsou v tom

kulturní rozdíly? Protože tuším,

že jsou regiony, kde si můžu dovolit víc

než někde jinde. -Je to tak.

Kdybych odpověděl na tu první část, je to,

ten mailing, nebo ten jako outbound,

to je nejrychlejší cesta k tomu, jak se dostat

jak kdyby k novému zákazníkovi,

který o vás ještě teďka neslyšel.

Prostě když víte, kdo jsou ti konkrétní

lidé v těch konkrétních firmách, pro které

je to relevantní, tak je to ta nejrychlejší cesta,

jak se jak kdyby k nim dostat.

Anebo je to takový ten, takový ten výkop jak kdyby

celé té nějaké třeba kampaně. Musíte ale počítat

s tím, že většina lidí vůbec nemá teďka,

i přesto že je to relevantní,

tak zrovna teďka nemá, nemá prostě jako,

nebudou to kupovat hned teď.

A tam všude by měl navázat prostě ten marketing,

to znamená, nejenom jako, říká se, že by měl vás

ten klient vidět snad sedmkrát, než nakoupí,

to znamená, že jednou přijde e-mail,

jednou viděl něco na LinkedInu,

jednou viděl někde něco na internetu,

pak třeba slyšel podcast, jo, je toho prostě spoustu,

spoustu věcí a tohle to dohromady.

On jako když vám přijde e-mail od někoho,

o kom jste nikdy neslyšeli,

tak to asi jako až tak moc vás ze židle nezvedne,

ale když potom vidíte toho víc, tak už to vzbuzuje

takovou tu kredibilitu a nakonec, když se

dostanete do toho bodu, že zvažujete pořídit si

nějaké řešení, tak je důležité, aby,

tak vždycky ta firma, která je vidět,

tak je na tom radaru mezi těmi prostě třeba

top 3, top 5, které zvažujete,

jak kdyby a o tom to je. Co se týče té druhé otázky,

tak určitě v jiných regionech jsou jako

jiné zvyklosti.

Já si myslím, že to bude i určitou,

já si myslím, že třeba ta Amerika

je prostě v tomhle dál, takže tam hraje, nevím,

jestli to je jenom nějak jako regionální zvyklost,

ale bude tam už i určitá slepota,

tam vám prostě na jeden e-mail někdo,

nikdo jen tak neodpoví, protože jako už i přesto,

že začínají být jako mnohem relevantnější,

opravdu ušité na míru, už to není, že vám

chodí prostě úplně jako až tolik nerelevantních

věcí, tak prostě tam je úplně v pořádku,

že až ten třeba 10. takový ten touchpoint, jo,

že viděli vás, dostali e-mail, LinkedIn,

připomněli jste se jim, někde něco viděli,

tak tam je to úplně v pořádku, jakože vás

viděli tolikrát. Tady v Evropě si myslím,

že jako u třetího emailu, že někdo je takový jako,

proč mně, proč mně pořád píšete,

takže na to je potřeba jako brát, brát určitě jako ohled.

-V Evropě jako obecně tři, nebo, protože já jsem

viděl někde statistiku, že až u šestého e-mailu

dostaneš přes polovinu odpovědí, které požaduješ.

-Je to, je to tak, ale já nevím,

jak ta statistika, jestli ta statistika brala

v potaz jako za firmu, nebo za toho

konkrétního tu osobu. Já si nemyslím,

že psát šestkrát jedné osoby jako je úplně

v pořádku, ale když prostě firma má, já nevím,

desítky, nebo stovky zaměstnanců,

tak 6 firem, když tam 6 zpráv do té firmy za celou

dobu už dojde, tak to si myslím,

že ještě okay je. No, a prostě neodepíše mi osoba

číslo A na druhý e-mail, tak jsem psal osobě číslo B,

kde zmíním, že jsme se snažili spojit tady s osobou

číslo 1, konkrétní a tu odpověď

už třeba dostanu, jo. Tam často, ještě tam často

fungují takové ty přístupy jako,

říká se tomu odspodu nahoru, jako bottom-up,

anebo naopak, kdy dám příklad.

Prodáváte účetní systém a

ten uživatel toho je třeba účetní.

Když napíšete účetní, ať si vyzkouší tady něco

nového, která je zvyklá celý život na Pohodu,

tak nejenom, že ji vyděsíte,

ale rozhodně vám neodpoví a vůbec není zvyklá,

že jí někdo píše.

Když napíšete zase prostě finančnímu řediteli,

ať si tady něco nového vyzkouší,

tak možná odpoví, ale většinou jako nemá

čas a píší mu všichni. Proto mnohem lépe funguje,

když víte, na koho se chcete dostat,

na jakou třeba vrchní účetní, nebo někoho,

která bude ten uživatel, která je schopna i posoudit,

v čem je třeba ten váš účetní systém lepší,

ale nepíšete jí napřímo, napíšete té nadřízené,

třeba tomu finančnímu řediteli, po kterém

ale nic nechcete, jo. Napíšete, že se snažíte,

že se snažíte spojit na paní, nebo pána prostě,

vidíte konkrétní osobu, která má na starost prostě

tady ty konkrétní věci a poprosíte jenom,

jestli by to na ně mohli přeposlat, jo. A věřte mi,

že když prostě od šéfa přijde e-mail,

že koukni na to, tak se na to člověk koukne a odpoví.

-Rozumím. -Tak to jsou takové věci,

co celkem fungují.

-Okay. Kdybychom to měli nějakým způsobem shrnout

do 3, 5 bodů, které potom dáme do bonusu k návodu,

jak využít a osedlat Chat GPT, co by to bylo?

-Jak kdyby 5 bodů, které můžou okamžitě

zlepšit výsledky? -No, no, no.

-Tak já tam můžu dodat vlastně i nějakou

prezentaci, kde těch bodů můžu přidat víc, ale určitě,

tak když začneme od začátku, co se týče

té databáze, tak první věc, která

okamžitě zlepší výsledky, je, když použijete

nějaký nástroj na zjištění, jestli ty e-maily

vůbec ještě existují.

Doporučujeme třeba ZeroBounce, je jich spoustu,

my máme, my jsme spokojení s tím nástrojem ZeroBounce,

který není nejlevnější, ale víme, že dokáže objevit

i e-maily, které fungují, ale ten člověk

už tam nepracuje a je to jenom tzv.

catch-all e-mail, jo, že, že, já nevím,

když by někdo napsal mně a místo Vlastimil se spletl

Vladimír, tak že ten email jako stejně jako přijde

do nějakého našeho inboxu, ale už to zhoršuje reputaci,

protože zřejmě nevíte jako, jaký je správný.

Takže vůbec si tu databázi, co jste někde sehnali,

tak ji jako vyčistit,

takže verifikovat, jestli ty e-maily fungují,

verifikovat, jestli tam ty osoby ještě teďka

pracují, takže prostě ručně to prostě dohledat

přes LinkedIn, anebo prostě použít

nějaký jiný šikovný nástroj, třeba náš

a tím si připravíte tu databázi. Prostě

aby to byly relevantní firmy a aby tam prostě

ti lidé pracovali. To je něco, co většinou

to hnedka zlepší, protože když máte víc jak 5 % jako

nějakých nefunkčních e-mailů, tak ta kampaň

udělá jako hroznou škodu.

Druhá věc, druhá věc je vlastně to množství,

které posíláte.

Často lidé prostě si myslí, že je, jo, čím

víc toho pošlu, tak tím větší šance,

že někdo odepíše. To je prostě jako špatně, jo.

Mnohem jednodušší je, i kdybyste tohle měli

dělat ručně, tak prostě psát po desítkách každý den,

tak ten rozdíl je prostě mnohem lepší, jo.

Jsou různé nástroje, které pomáhají rozdělit,

teda bavíme se tady o cold e-mailingu, jo,

nebo o prostě outbound, ne o newsletteru na tisíc

svých klientů, kteří už vás znají,

tam je to úplně v pohodě použít nějaký MailChimp

a všem to poslat. Ale když oslovujete někoho,

kdo vás ještě nezná, tak opravdu to

jako lepší méně firmám, kde jste si opravdu

vyhledali konkrétní lidi, než poslat množství, jo.

My máme vypočítáno, že jako takové maximálně,

co můžete posílat z jednoho e-mailu, je 50 zpráv za den,

s tím že jako nemá asi smysl to posílat prostě

o víkendech a pátky atd.

I když na druhou stranu jsme zjistili,

že třeba neděle večer funguje líp,

protože všichni říkají, neposílej to o víkendu a ono

v neděli večer to funguje líp jak o víkendu,

ale to je takový krok stranou.

Takže poslat maximálně 50 zpráv denně a potom

každý týden můžete zvyšovat třeba o 10,

15 % a to je takový jako best practice a jsou

nástroje, které vám pomůžou to takhle jako rozsekat.

-Okay. Děkuju moc za, za best practices.

Abychom to na začátek shrnuli, ty jsi říkal,

že teda nám pomůžeš s Chat GPT, že pošleš prezku

a ještě před začátkem jsi říkal, že máš

nějaké free přístupy do toho vašeho nástroje.

-Jo, je to tak. My tím, že jsme prostě pracovali

hodně i třeba se zákaznickými databázemi

a vždy jsme narazili na to, že ať už je to třeba

databáze, kterou má klient v CRM systému,

nebo že to má někde uložené v Excelu,

nebo je to nějaká databáze, kterou si teprve připravil,

tak jsme zjistili, že je plná lidí,

kteří už v tom nepracují a kteří odešli do jiné

firmy, a my jsme postavili nástroj,

jmenuje se Pipebooster, který dokáže na základě

toho jména, příjmení a té firmy, kde třeba

ta osoba v minulosti pracovala,

dohledat, jestli nemá správný linkedinový profil,

takže v podstatě to je, jak člověk jde, hledá ho,

prostě googlí na LinkedInu a pak podle toho porovná,

jestli ta osoba tam ještě pracuje, nebo ne.

Když zjistí, že ta osoba už pracuje někde jinde,

tak začne okamžitě hledat

tu novou firmu, nový kontakt a zároveň

umíme i dohledat, kdo třeba tu osobu nahradil

v té předchozí firmě.

Tohle to jsme postavili jako nástroj a posluchači si

to můžou vyzkoušet,

dáváme tam dostatek kreditů na nějaké to Pro

subscription, tuším za 118 dolarů,

takže určitě si to všichni můžou zadarmo vyzkoušet a

můžou si jako aktualizovat svoji zákaznickou databázi

a zjistit, kteří z těch kontaktů

neodpovídají právě proto, že už pracují

třeba někde jinde. -Okay, děkujeme moc.

Tobě přeju, ať se vám daří, ať rostete a ať třeba zase

někde se objevíte v Deloittu jako ne 16.,

ale nejrychleji rostoucí firma v regionu.

-Děkuji moc, děkuji za pozvání.

-Tak jo. Doufám, že jsme vás přesvědčili,

že když se e-mail outreach dělá správně,

tak že funguje, koneckonců dnešní host

je toho příkladem, protože sám na e-mail outreach

vyrostl. Pokud vás tahle epizoda zaujala, tak určitě,

a dál už to znáte, říkám to každou epizodu,

likujte, sdílejte, odebírejte.

Mrkněte určitě i na moje webovky,

www.martinhurych.com,

kde v sekci Zážeh tady pod touhle tou epizodou

je v tuhle chvíli už připravený bonus.

No a mně nezbývá, než jenom držet vám palce

a přát úspěch, díky.