Posloucháte Zážeh, podcast Martina Hurycha,

který zažehl týmy na čtyřech kontinentech

a dnes sdílí principy úspěšných firem

jako byznys akcelerátor.

Akcelerujte váš obchod, inovace a lidi

s profesionální podporou Martina Hurycha.

-Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle,

tohle je Zážeh.

Dneska se podíváme trochu jinam, než jste zvyklí,

dneska se podíváme na to, jak se řídí česká pobočka

nadnárodní společnosti s Martinem

Schlöglem, dobrý den.

-Dobrý den, díky za pozvání. -Rádo se děje.

Vedoucím, nebo ředitelem české pobočky německé

rodinné firmy, takže když jsem řekl nadnárodní,

tak se neděste, nejde o žádný korporát.

Než se dostaneme k tomu, Martine, co děláte,

kde to děláte a proč to děláte a jak to děláte,

protože kvůli tomu tady hlavně jste,

tak mě zaujala v přípravě jedna věc.

Jaké to je dívat se klukům na horácích na záda?

Vzbuzuje to ve Vás spíš hrdost, nebo beznaděj

z toho, že už to lepší nebude?

-Přesně obojí, přesně obojí.

Mám radost, je jim 9 klukům a mám radost,

že prostě jsou šikovní jak technicky, tak i prostě,

že jim to na tom kole fyzicky jde, ale samozřejmě

je to prostě těžké jako si připustit,

že už je nikdy nedoženu, prostě že za nimi

vlaju jak prapor. -Jo, jo. A jaké, jaké horáky?

-Mají, mají XCéčka, dokonce mám radost z toho,

že jsem jim je sám postavil s kamarádem přes zimu teďka,

takže jsme, takže jsou to naše a už jsme se

rozhodli, že takhle do toho půjdeme. A je to,

hrozně je to baví. -Takže hltači kilometrů.

-Tak, tak, tak. A ještě on je baví ten trial

a blbnou před barákem na paletách a fakt

jsou jako šikovní. -Tak Vám držím palce,

ať se kluků dlouho, dlouho udržíte.

My jsme na začátku říkali, že vedete českou pobočku,

vedete českou pobočku Testa,

Testo Česká republika.

Testo je nadnárodní společnost, nebo mezinárodní

společnost možná líp řečeno, tak nejdřív si

pojďme říct, co Testo vůbec dělá, protože

v té mojí bublině ne úplně všichni budou Testo znát.

Co to je za firmu a

na jaký typ byznysu se specializuje?

-Tak Testo je lídr na trhu s měřícími přístroji

fyzikálních veličin a řešeními, jo.

Je to německá firma založená,

založená vlastně otcem, otcem současného majitele.

Hlavní sídlo je v Německu, v Černém lese,

je tam i výzkum, vývoj a výroba a vlastně

je to sofistikovaná high-tech firma

s měřícími přístroji.

-Co měříte? -Fyzikální veličiny.

Začalo to, začalo to v roce 57 teplotami a přešlo

to tlaky, vlhkost, proudění a analýza spalin

například pro proudění vzduchu, tyhle ty veličiny.

-Takže všecko, co je v SI jednotkách, dokážete změřit?

-V podstatě, ale je to, začalo to teplotou, jo,

ta teplota byla ta hlavní a od té se to odvíjí,

ale jde to, jde to vlastně i na tyhle

ty fyzikální veličiny. -Tak za chvilku se

vrátíme, co, co a kde hlavně měříte.

Pojďte mi ještě říct, co Česká republika,

jak zapadá do tohohle toho

mezinárodního soufirmí.

-Tak my jsme vlastně jedna ze 40 poboček,

co jsou různě po světě. Já jsem dostal důvěru

tady řídit tu českou část, vlastně mám na starosti

Česko, Slovensko, je nás tady 20,

mám vlastně obchodníky, produkt manažery, marketing,

máme vlastní akreditovanou laborku, takže ty přístroje,

které prodáváme, tak i kalibrujeme,

máme na to akreditaci i na vlastně ve specifikaci

pro food a pro farmu.

Máme vlastní, máme vlastní servisní tým,

to znamená, prostě i to instalujeme.

A to je vlastně naše taková jako firma ve firmě,

prostě máme důvěru z Německa si to dělat

po našem a to je, to je fakt na tom super.

-K tomu se dostaneme. Jak jste se

v Testu ocitnul Vy?

-Já jsem v Testu 4 roky. Přišel jsem zvenku a vlastně

celý život už od vysoké školy jedu v technickém

prodeji, takže to není, nejsou to, není to žádná

jako nepřímá cesta, prostě

celou profesní kariéru v technickém salesu.

-Mě vlastně hrozně zaujalo, když jsem Vás sem zval,

protože tady typicky sedí, ať už konzultanti, nebo,

nebo podnikatelé, málokdy jsem tady měl člověka,

který vlastně pracuje pro někoho v zahraničí.

Mě zaujalo to, co jste mi říkal vlastně

o Vašem majiteli. Mám PnLko a zbytek je na mně.

To znamená, podnikatel

částečně za cizí peníze, nebo podnikatel ve firmě.

Jak vlastně k tomu přišlo, nebo je nějaký důvod,

nebo je nějaký základ, odkaď vlastně tahle

ta kultura firmou prorostla?

Protože typicky mezinárodní firmu si všichni

představí jako korporát sešněrovaný excelovými

tabulkami a reporty zpátky na velení. Mě tohle

to docela zaujalo jako,

nechci říct úplně výjimka, ale vlastně jo,

proč to neříct.

-Já musím říct, že to jako není typické, souhlasím.

Už vlastně v předchozí, v předchozí kariéře jsem

tohle to vlastně neviděl. Ono Testo není korporát,

Testo je prostě mezinárodní firma,

ale stále, stále vlastně s majitelem,

takže majitel firmy je zároveň,

je zároveň ředitel. Taky na pohovor jsem letěl

k němu, on prostě si vymínil,

že všechny šéfy poboček přijímá on sám a vybírá,

takže vlastně od toho to začne

a tam vlastně člověk pochopí tu filozofii.

To znamená, každá ta pobočka vlastně

je samozřejmě, je navázaná na Německo,

ale mám tady vlastní PnLko a je to prostě na nás,

jak si to tady na českém trhu uděláme.

V Německu se odpovídáme, samozřejmě posíláme,

posíláme výsledovky, ale to, jakými kanály

prodejními, jak si uděláme marketing,

jak budeme fungovat, jestli napřímo,

nebo s obchodními partnery, to je prostě čistě na nás.

-Znamená to, že Testo v Čechách a Testo, řekněme,

já nevím, ve Vídni, nebo v Polsku jsou

diametrálně jako odlišné společnosti?

-Jsou, každý to dělá, každý to dělá po svém.

Samozřejmě tím, že se navzájem jako stýkáme

a vídáme se na mítincích, tak se vzájemně inspirujeme

a snažíme se dělat to, co funguje a nedělat to,

co nefunguje, ale je to opravdu, každý,

každý to dělá po svém.

-Já jsem v Testu, jak to tady říkám,

čuchnul, nebo potkal jsem Testo ve svém prvním životě,

ve svém korporátním životě, kdy jsem dělal techniku,

techniku životního prostředí a techniku budov,

nebo technických zařízení budov. -TZB, ano.

-Každý tomu říkáme jinak.

Vy máte tu, to portfolio daleko širší, to znamená,

a už jste tady zmínil třeba food,

já jsem zmínil TZB, co dalšího vlastně jako

dokážete, dokážete změřit? -No, je to, je to,

to je takové jako specifikum naše,

že jsme opravdu hodně širocí.

Je to prostě, jsou to všecko přístroje,

jak jsem říkal, měřící, digitální, vyráběné

v Německu, ale to portfolio je široké.

To znamená, v těch budovách,

tak vlastně používají to servisní technici, kteří,

kteří obsluhují tepelná čerpadla na servis kotlů,

proudění vzduchu, vzduchotechnika. To znamená,

to je, to je to TZB, jak jste říkal, to znáte,

v tom foodu je to vlastně monitoring teplot,

skladování, skladování potravin, přeprava potravin,

HACCP a tam vlastně typicky náš třeba největší zákazník

z tohohle segmentu je, je asi tady známý řetězec,

který všichni znají, se žlutou, se žlutým logem,

tak vlastně v Česku, Slovensku, ve všech jejich

restauracích je naše měření teplot,

je náš HACCP digitální. To znamená, představte si,

že se tam ve všech chladících zařízeních se

měří teploty, máme analyzátor fritovacího

oleje, takže prostě i ty hranolky,

aby chutnaly všude stejně, tak vlastně se to analyzuje

naším testerem fritovacího oleje.

A to všechno se přes cloud přenáší na jejich centrálu,

takže oni mají okamžitý přehled, kde,

co a jak funguje. Takže to je v tom foodu

a v té farmě je to velmi podobné, tam zase

ale podle farma legislativy a podle farma norem se

jedná zase o monitoring teplot, skladování

a přepravu léčiv. To znamená, typicky

v nemocnicích, kde jsou sklady léčiv,

nebo transfuzní stanice, v lékárnách, tam prostě se

všude dá najít naše cloudové,

cloudové dataloggery na měření teplot.

-To znamená, fungujete jako ve třech silech,

TZB, food a farma, nebo..?

-Tak, dalo by se, dalo by se říct. Na každého,

jak jsme malí, tak na každého mám kolegu

produkťáka, který se tím zabývá uceleně a vlastně

ten trh si, ten trh si jako ovládá, řídí sám,

a samozřejmě to konzultujeme,

ale je to vlastně jakoby oddělená, oddělená část.

-To mě zrovna zaujalo, protože dokážu si

představit, že v rámci třeba nějakého

anticyklického vývoje je to skvělá věc mít tři

různé vlastně, diametrálně různé byznysy.

Jak máte poskládaný obchodní tým?

Protože je velmi pravděpodobně na cíli

jednoho člověka vlastně obsáhnout

všechna tahle ta specifika.

-No, je to tak, že vlastně Německo tím,

jak náš majitel je takový jako agilní

a opravdu jako tlačí na novinky,

aby každý rok se inovovalo a každý rok vlastně

přicházely nové a nové přístroje,

tak vlastně nám k tomu dají veškeré materiály a my tady,

ten příslušný produkťák se toho chopí a vlastně

s podporou marketingu, protože mám dva perfektní

kolegy na marketing, tak vlastně připraví

materiály, launch na trh a vlastně všechno

k tomu a jde to přes kanály,

přes vlastně veškeré marketingové nástroje,

aby se to dostalo k zákazníkům. Máme výhodu,

že nás znají v těch jednotlivých oblastech,

jsem rád, že i Vy, ale samozřejmě

musíme to, musíme to tlačit dál,

aby prostě to oranžové logo znali všichni.

-Bývaly doby, kdy jsem měl Testo v kufru.

-No, tak výborně. Tak teďka vlastně,

teďka vlastně já jsem, já jsem rád, když i takhle

slyším z toho privátního života,

někdo řekne, že u něj byl revizák na kotel

a prostě měřil spaliny naším analyzátorem spalin.

Dneska už k tomu nepotřebuje vytisknout

takovou tu účtenku na termopapíře,

ale prostě pošle mu přímo z toho přístroje PDFkový

protokol a prostě je to i vlastně profi od

toho zákazníka. To znamená, to je, to je to,

co vlastně Testo dělá, všecko digitalizovat

a vlastně usnadnit to pro ty, pro ty techniky,

aby vlastně to bylo jednodušší

pro jejich zákazníky.

-Vrátím se zpátky k obchodu, protože Vy jste

mi kdysi říkal, že jste jako velmi obchodně

založená firma.

Chápu, že Německo něco vyvine, rozhodne se

to uvést na trh, dá Vám kompletní

marketingovou podporu, až produkťák to nějakým

způsobem připraví. Jak potom obchodní tým je,

je rozvrstvený? Chápu správně, že teda,

co je ta noha, to jako specializovaný obchodník?

-Tak je to, jak jsem říkal, je nás, je nás 20,

to znamená, je to komplet se vším,

i s tou, i s tou laborkou, marketingem,

logistikou, se vším. To znamená, ten produkťák,

který, když si třeba dáme příklad,

tak teďka máme novinku, přístroj vlastně detektor

úniku paliv, to znamená, to je vlastně v tom,

v tom TZBčku, to znamená, máme kompletní materiály

k tomu a vlastně jde to, jde to, jde to na trh.

Tak ten produkťák, ten vlastně má na starosti

uvedení, to znamená,

komunikuje s klíčovými firmami, což jsou právě

ti výrobci, výrobci kotlů,

kteří nám pomůžou to rozšířit, rozšířit

k jejich servisním technikům, což je v zájmu

jejich, aby používali kvalitní,

kvalitní přístroje a našich samozřejmě taky,

aby používali ty Testo. Takže to je vlastně

ten zdroj, to znamená, on vlastně ty úplné koncové,

koncové servisáky většinou nevídá,

on mluví s těmi, s těmi vlastně servisními

organizacemi a s tímto typem zákazníků.

-To znamená, že, jestli tomu dobře rozumím,

za obrat ve skupině je zodpovědný

u Vás produkťák?

-Přesně tak. On má vlastně, on má takovou jakoby malou

PnLku v rámci, v rámci toho našeho českého sročka,

stará se vlastně o všechno. To znamená, musí říct,

musí dát signál, je tady tahle ta klíčová

výstava, uděláme seminář se zákazníky,

teď jsme dělali například na ČVUT seminář právě

o prostředí a vlastně o měření proudění vzduchu

a klima veličin, tak tohle prostě byl jeho,

tohle byl prostě jeho návrh. On řekl,

že to tam domluví, zajistí, odprezentuje,

udělá k tomu komunikaci.

-To už je firma ve firmě ve firmě.

-Trochu tak, ale ta samostatnost,

právě ta samostatnost, samozřejmě je to,

je to výzva pro ně i vlastně pro mě to jako

udržet, ale zároveň vidím, že tam právě padají

ty kreativní nápady. Prostě oni opravdu se každý

o ten svůj obor stará tak, aby vlastně co nejlíp

byli vidět, co největší přidanou hodnotu

pro zákazníky a ve finále směřuje k tomu,

aby splnil obrat.

-Vidím skvělé, že má svoje PnLko,

protože to z mých zkušeností úplně mění jako

pohled lidí na zaměstnání. V momentě, kdy člověk vidí,

co musí vygenerovat, aby si přinesl domů výplatu,

tak je to skvělé. Na druhou stranu,

tihle lidé musí být neuvěřitelně univerzální.

Kde je hledáte?

-No, máme spolupráci, máme spolupráci s Novitimem,

myslím, že tady Anna Schwarzová u Vás byla,

tak zase, jo, já prostě jsem velmi záhy

pochopil, když jsem nastoupil,

že prostě všecko nemůžeme dělat sami, že prostě,

když budeme sami hirovat lidi a sami si

budeme dělat online marketing a budeme generovat

leady sami, že prostě je to náročné.

Takže jsem se obklopil a z různých zdrojů prostě

profíky, kteří to umí dobře ve svém oboru,

a s těmi fungujeme. Takže třeba zrovna lidi

nám pomáhá hledat Anna Schwarzová s Novitimem,

funguje to bezvadně, dokonce je hledáme

i pro naše obchodní partnery, když prostě

na Slovensku máme obchodního partnera,

hledal obchodníka, tak jsme požádali Novitim taky,

aby jim s tím pomohl.

Teď teda hledáme zrovna produkťáka k nám,

takže Anna ví, že to prostě,

že to musí zmáknout. -Takže jestli chcete

do Testa, tak se klidně hlašte,

já kontakt zprostředkuju. Co jsem se chtěl zeptat,

možná spíš je, když teda s Aničkou sedíte

a dáváte jí brief, koho chcete, tak koho

vlastně chcete. Protože

svět je, a vidím to i tady jako v různých firmách,

hodně se tlačí do specializace,

do fragmentace jednotlivých úkolů,

aby to těm lidem třeba jako osobnostně sedělo.

První nápad je, produkťák je úplně typově

jiný než akviziční obchodník, nebo

než obchodník farmář, než, já nevím, člověk,

který se stará o generování leadů atd.

atd. Vy to vlastně kombinujete všecko

v jedné osobě. To znamená, co je pro Vás naprosto

nejdůležitější, co ten člověk musí mít,

abyste o něm vůbec na tuhle tu pozici uvažoval?

-Úplně nejdůležitější je taková ta jako ta,

takový ten entuziasmus a ta vůle, taková ta prostě

musí z něj sálat, že chce ty věci dělat,

jo, že my ho to naučíme, máme opravdu skvělé

i nástroje na edukační z Německa i naše vlastní,

ten onboarding, lidé mu pomůžou,

ten tým je tam fakt dobrý a ti lidé ho v tom

nenechají, ale prostě musí chtít a to se

odhalí velmi brzy. Jsme malá firma a v tom

je to strašně rychle vidět. Ta výhoda té spolupráce

s těmi partnery, jako je, jak jsem říkal,

třeba ten Novitim, je to, že oni nás znají a nemusíme

briefovat pokaždé prostě, znovu vysvětlovat,

jak to je. Prostě nás znají a je to jako jednodušší,

znají tu kulturu té naší firmy, vědí,

že ta hodnota samostatnosti,

která je ale zase vykoupená tou,

takovou jako disciplínou a tahem na branku,

tak prostě tohle je pro nás klíčové,

takže nám už jako takovéto lidi se snaží servírovat.

-Okay. Chemie, chuť, co dál je důležité

pro takového člověka?

-Taková ta jako týmovost, protože ač, ač to jsou,

my jsme se tady bavili o tom, že vlastně jsou

každý trošku jako sám voják v poli,

ale musí spolupracovat, protože si představte,

když jedou do

průmyslové fabriky, tak tam se umístí i ty TZB

aplikace, facility management,

ale potřebují i termokameru na vlastně screening budov,

mají tam turbíny třeba, to znamená, že potřebují

vědět, jestli vlastně fungují efektivně,

což tou termokamerou se dá změřit, jestli tam není

nějaká porucha, ale můžou mít i sklad,

který chtějí monitorovat teplotu tam, a teď

představa, že tam do té jedné fabriky pojedou

4 různí lidé ve 4 dnech, to by nebylo efektivní.

Takže samozřejmě ta týmovost a taková

ta jako pomáhat si navzájem,

prostě to je tam klíčové a to se snažím v té firmě

budovat i jako a i centrála to hodně,

hodně jakoby akcentuje a dává to smysl obrovský.

-Je to fakt čistě, a jestli jo, tak Vám

gratuluju, je to čistě na týmovosti,

že si pomáhají, anebo máte i nějak rozdělené třeba,

kdo se za co jako přičiní, tak část toho obratu

padne do jeho PnLka?

-Mají to, mají to, v bonusových kritériích mají

i tu celkovou instrumentaci a i třeba,

ale i třeba výsledky kalibrací.

To znamená, snažíme se, snažíme se zákazníkům

a naštěstí myslím, že ta čísla letí nahoru

ve službách, to znamená, ti zákazníci se k nám

vracejí a vlastně i ti obchodníci jsou,

jsou vlastně motivovaní tím, aby prodávali

i ty kalibrace a ty servisní služby.

Takže vlastně i tohle jim jde

do čísel v té své oblasti. -To znamená, v rámci

odměňování obchodníka, nebo u Vás teda produkťáka,

mám akvizici, retenci, nějaký cross-sell?

-Taky tam je, protože vlastně,

vlastně mu do toho jdou i veškeré přístroje,

které prodáváme i mimo jeho obor, ale ta největší

jeho focus je samozřejmě na ten jeho vlastní,

na ten jeho vlastní obor. -Zapomněli jsme na něco,

co mají ještě v odměňovacím systému?

-Tohle.

-Okay. Tak jo,

my jsme tady zmiňovali hromadu, hromadu parťáků,

Vy jste říkal, že rád, rád outsourcujete.

Co Vás k tomu třeba vede? Protože Vaše velikost

už mnohdy jako tenduje k tomu, že si spoustu funkcí

nabere dovnitř do firmy,

ať už pod záminkou, že je potřeba je to naučit,

nebo aby byla jako větší páka na lidi, aby dělali,

co dělat mají. Vy hodně dáváte na externí partnery.

Je to kultura, nebo jste to Vy,

nebo co Vás k tomu vedlo?

-Přemýšlím teďka, jestli kultura,

já si myslím, že jsem s tím trošku jako přišel,

něco už v té firmě bylo, ale hodně, hodně jakoby

jsem se naučil, že abychom byli efektivní,

abychom byli blízko u zákazníků, abychom se fakt

soustředili na to, co, v čem jsme nejlepší,

tak pojďme neztrácet čas věcmi, které neumíme,

musíme se je učit prostě a jsou na to profíci,

kteří to dělají dobře. To znamená, na ten nábor

my si samozřejmě můžeme dát inzerát a můžeme si

ty lidi hledat sami, ale prostě dává větší logiku

to dát někomu, kdo to dělá denně,

kdo tomu rozumí a kdo má, kdo naší firmě rozumí,

zná naši kulturu a, takže proto děláme

s Novitimem tohle.

Například copywriting a sociální média,

pomoc s marketingem, tak to jsme svěřili,

vlastně Vy ji asi znáte, my jsme se propojili

na networkingovém semináři společně,

tak s tím nám pomáhá Jana Ondrejechová ze Síťovky

perfektně taky, už se známe, vlastně

už třetím rokem spolupracujeme a funguje

to úplně skvěle. Nemusí, ona o Testu ví,

chápe, chápe principy a když něco launchujeme

nového, něco nám k tomu napíše a my,

kdybychom tuhle tu kompetenci si vytvářeli

sami ve firmě, nedává to smysl.

Mám dva markeťáky, skvělí kluci,

ale jeden se soustředí na online, druhý se

soustřeďuje na akce, semináře, výstavy

a k tomu dělat copywriting je prostě,

je něco, co je, co je navíc.

Tak proč k tomu nevyužít tu Janu, která,

která to umí skvěle a vlastně nedělá nic jiného.

-Okay. Z Vás sálá velký entuziasmus jako technika.

Vy jste už na začátku říkal, že 20 let,

jestli se nepletu, jste v technickém prodeji.

Jaký za Vás, jaká má za Vás specifika technický prodej

oproti tomu, když se řekne, jako prodávám,

teďka nechci úplně nikoho jmenovat,

aby to nevypadalo zle, ale evidentně jsou tady jako

velmi technické obory a řekněme

další, tak co za Vás je to velké specifikum

technického prodeje?

-Já si vlastně myslím, že to zas až tak

specifické není. Je to prostě,

ty principy jsou pořád stejné.

Chceme prostě pomoct zákazníkům,

aby byli profíci na jejich hřišti.

Když jim usnadníme život, tak se oni stanou pro nás

referencí a takhle se to, takhle se to nabaluje dál.

Ono to opravdu je takhle jednoduché.

To znamená, a jestli ten produkt je technický,

nebo není, ve finále pořád je to o té přidané hodnotě.

Já ten technický mám k tomu blízko,

protože jsem vystudoval VŠCHT, už za studia

mě to bavilo, nebo táhlo k prodeji a říkal

jsem si ale, že dává smysl zůstat v té technice.

Takže vlastně já jsem 13 let vyrůstal v Linde,

což bylo naprosto skvělé, to mi dalo hrozně moc

a jako vlastně obchodníka

těžím z toho doteďka. A vlastně mě to,

mě to bavilo od začátku, takže taková přímá cesta,

mě to nenapadlo ani dělat nic jiného nikdy.

-Teď to asi lehce zparafrázuju,

protože jsem si to nepoznamenal.

Vy jste říkal i něco ve smyslu,

že obchod je o tom, že děláme ze zákazníků

hrdiny, nebo něco takového. -To byli profíci,

aby byli prostě, pomáháme jim být profíci

na jejich hřišti, jo. Je to takové,

já bych nechtěl, aby to znělo jako klišé,

ale, jo, je to, když to třeba vztáhnu na ty,

na ty servisní techniky, tak ten výrobce kotlů,

který, prostě jsou renomované firmy,

všichni je známe, visí Vám to doma

pravděpodobně na zdi, tak to jsou prostě firmy,

které chtějí před jejich zákazníky působit

profesionálně. Oni si za ty služby

nechávají platit a samozřejmě,

když tam přijedou s profi vybavením,

tak je to zaprvé bezpečné pro ty koncové zákazníky,

ale je to i ta přidaná hodnota. Tak jim to chceme

usnadnit, máme pro ně náhradní přístroje,

dovezeme jim to, zkalibrujeme jim to v době,

kdy to nepoužívají, tzn. během léta, kdy prostě se

věnují něčemu jinému, tak my jim tyhle

ty přístroje dáme do pucu a vrátíme jim,

aby zase na sezónu měli hotové a stejně

to je v těch, když řeknu, v těch skladech léčiv.

Prostě taky, oni vykazují SÚKLu a dalším

orgánům vykazují vlastně svoje podnikání,

tak jim to prostě chceme usnadnit a ty reporty

a všechno, aby z toho prostě chodilo tak,

jak oni potřebují. Takže zjednodušit jim život,

ať dělají to, co umí, a my jim pomůžeme v tom,

prostě v téhle té části. -Znamená to, že

vlastně o ten produkt až tak moc nejde?

-V podstatě já to nechci devalvovat,

ale je to tak prostě. Tenhle ten princip je podle

mě univerzálně platný. -Já to vůbec nechci

devalvovat, protože já si myslím,

že tohle to je úplně jiný level prodeje

a ono je to vlastně pro ten produkt dobrá zpráva,

že nejde jenom o něj.

Tohle taky prorůstá celým Testem, tohle

je jako DNA Testa? -Snažíme se o to.

Centrála vlastně, oni,

víte co, my nejsme úplně jako v denním kontaktu.

My samozřejmě máme svého šéfa, komunikujeme

s tomu třeba jednou za měsíc, jednou za dva

měsíce, jak kdy, ale tohle to je,

oni vlastně v nás, po nás v těch zemích chtějí,

abychom byli takoví entrepreneuři.

To znamená, abychom sami byli podnikatelé,

měli takový ten podnikatelský přístup a sami

hledali ty kanály. V každé zemi funguje

trošku něco jiného. To znamená, jestli půjdeme

na výstavu, jestli uděláme seminář,

jestli prostě pozveme zákazníky k nám,

to je prostě na nás, jak to uděláme.

-No, trochu se mi zeptat na otázku,

kolik času má produkťák reálně na prodej, protože

toho, co jste vyjmenoval, je hromada, to znamená,

musí nějak vyjít s časem.

Vzhledem k tomu, jaké máte renomé v těch branžích,

ve kterých se pohybujete,

chodí spíš klienti za Vámi, nebo ještě probíhá

a musí probíhat jako aktivní obchod akviziční?

-Je to obojí, jo. Jsme rádi, jsme rádi za to,

že zákazníci k nám chodí a ozývají se, ale samozřejmě

musíme se připomínat, ať už teda marketingem

a používáme, to jsem nezmínil,

leady třeba systém, můžeme potom později se

třeba o tom pobavit, tak vlastně

i děláme tu akvizici. To znamená, do těch nemocnic

a do těch přepravních firem a tak, tam prostě

je potřeba zajet, zapůjčit jim to zařízení,

aby si ho mohli vyzkoušet, aby, aby prostě věděli,

věděli, jak to funguje a kde je ta přidaná hodnota.

A to ten obchodník pomlčka produkťák prostě tam musí

zajet a musí tohle to udělat.

-Řídíte to nějak, nebo je to fakt na těch,

na těch klucích zodpovědných

za ta jednotlivá sila? Jako ve smyslu, měl bys mít,

nebo ne možná řídit, ale nějak jako

směrovat, jo, ve smyslu, měl bys mít takovéhle

aktivity, tolik času v těhle těch aktivitách,

tolik času v těchhle těch aktivitách,

protože se ví, že takhle to přináší

nejlepší výsledky, nebo je to fakt totální

jako v tom dobrém slova smyslu punk a je to na nich?

-Takhle, samozřejmě jak jsme blízko,

jak jsme malí, tak je do toho,

tak je do toho vidět. To znamená, my se prostě

spolu bavíme každý týden, sedíme nad tím,

ale opravdu jak si rozdělí ten čas, tak tohle,

tohle to chci nechávat na nich, jo,

to generovat produktivní kontakty a leady,

to o tom to je a z každého leadu udělat,

udělat vlastně potencionálního zákazníka,

který nám dá referenci. To je vlastně asi taková

ta nejjednodušší definice toho, jak by,

jak by oni měli fungovat. Ono je to, malinko ještě

možná řeknu, ono je to malinko i ten obor

od oboru, jo, jak jsem říkal, ten,

co řeší to proudění vzduchu a kotle a klimatizace,

tak ten vlastně s těmi zákazníky mluví

s těmi organizacemi, s těmi servisními firmami,

nebo s našimi partnery. Ten produťák, co řeší,

co řeší farmu a nemocnice, tak ten prostě tam opravdu

jako musí jezdit a vlastně mluví s těmi,

s těmi koncovými zákazníky. Je to jako případ

od případu, jo. Každý, každý je trošku

specifický, ale ten princip je pořád stejný,

musí si v tom najít to, co je nejefektivnější,

samozřejmě řekneme, co funguje, ale chci od něj,

aby sám přišel s tím, co si ověří.

A hodně jdeme tou cestou prostě,

když nevyzkoušíme, tak se to nedozvíme,

prostě je potřeba to zkoušet a nejet

v zajetých kolejích. Kolegové někdy jako vědí,

že tohle, tímhle je hodně provokuju,

vždycky otázka, jak to víš, kdy jsme to zkusili

naposledy, tak to je jako, to u nás často zní,

prostě zkoušet to.

-Vy jste říkal taky, že vlastně na setkáních

šéfů zastoupení

si hodně vyměňujete

nápady, myšlenky, inspirace.

Když to tak pozorujete, jací jsou Češi obchodníci?

-Jsou vztahoví, hodně jako vytváříme vztahy,

což je jako dobré na to, na to dlouhodobé...

-Jako obecně, nebo Vaši obchodníci?

-Já si myslím obecně, já si myslím obecně,

u nás taky, ale obecně. Vztahoví, nejsme tak úplně

extrémně dobře strukturovaní jako

v takových těch jako pipelinách a v tomhle tom.

Je to takové lehce, lehce pocitové,

ale na druhou stranu už jsem se taky naučil,

že prostě úplně to zlomit přes koleno nejde,

že prostě, že pokud je ta silná stránka v tom

vytváření vztahů, tak ho v tom nechat,

protože to funguje, ale musí to být efektivní

a musí to přinášet ty výsledky, jo.

Takže je to trošku jako ke každému,

ke každému jinak, každý je v něčem silný,

ale na tu, takhle jako obecně bych řekl,

že jsme jako Češi poměrně dost vztahoví.

-Co posledního jste řekl, tohle to musím do obchodu

implementovat

a odkud to přišlo? Který kolega Vás

takhle naposledy inspiroval?

-No, my jsme třeba, teď možná takovou obecnější věc,

tak my jsme implementovali letos leady, nebo vlastně

pozor, já už kecám, loni, loni jsme implementovali

leady a to je prostě úplná novinka. Nevěděl jsem,

neznal jsem, poznal jsem to, poznal jsem

to na vlastně webináři a...

-Zdravíme Martina Hoška. -Zdravím Martina Hoška.

-Čau, Martine. -Leady.cz taky,

Martin mimochodem vlastně krom toho, že jsme,

využíváme Leady a Merk, tak mi i vyškolil obchodníky

na to, jak to používat a to,

musím říct, zabralo skvěle, takže taky mu děkuju

ještě jednou. A to je prostě skvělá věc,

to funguje tak, že vlastně my přesně víme,

kde ten zákazník, kde, na co ten zákazník koukal,

co ho zajímalo, odkud přišel a tohle mají

obchodníci, tam už je to povinné,

tam prostě už to není jako k diskusi,

že na tyhle ty leady prostě musí reagovat a využít toho.

Protože velmi totiž i v tom vidíme,

jestli to je náš stávající zákazník, nebo není.

To znamená, je to prostě něco, co nechceme nechat,

nechat být a tohle, tohle to zpracovávat,

to je skvělé. Takže to je jedna z těch,

takových těch poslednějších, ale jinak,

tak jak uchopíme třeba zrovna ty semináře,

nebo výstavy, to prostě se učíme,

vždycky máme na to takový jako jednoduchý

proces, vždycky si uděláme feedback po té výstavě,

semináři, řekneme si, co se povedlo,

co se nepovedlo, kolik to stálo, co to přineslo,

jaký to má, jaký to má přesah do budoucna,

co uděláme příště jinak. Tak to, takhle to

zhodnotíme, uzavřeme a jedeme dál a takhle

to děláme po každé akci, což je takové to nucení

k tomu pnlkovému myšlení. Prostě něco to stojí,

co to přineslo, má to smysl,

uděláme to znovu.

-Než Vás nenechám utéct z té původní otázky,

tak tohle mě taky zaujalo. Spousta lidí tenhle ten

jako zpětnou vazbu vlastně nedělá a když,

tak když je průser.

Kde se to vzalo, nebo jako kde to přišlo

a jaké to má viditelné dopady, proč bych měl mít,

a teď to schválně jako ďáblův advokát shodím,

proč bych měl ztrácet čas

revizí toho, co bylo v pořádku?

-Právě proto, že když, co na tom bylo v pořádku,

tak to posunout dál, aby to fungovalo příště

ještě líp a naopak si říct prostě, kde

třeba něco zadrhlo. Já si myslím,

že pokaždé je možné něco posunout dál,

někde se inspirovat a když si to prostě

neřekneme hned po té akci, tak se to prostě zapomene

a za ten rok, dva, protože některé mají opravdu

tu periodicitu každý druhý rok, nebo každý rok,

tak prostě to zapadne, jo. -A tohle děláte v rámci

každé té skupiny, nebo napříč firmou,

aby se teda všichni učili?

-Napříč firmou, napříč firmou,

na tu specifickou akci, ale napříč firmou,

aby to prostě ti produkťáci, obchodníci,

aby se nad tím nutili zamyslet.

Oni si to taky vezmou za své, to znamená,

že vlastně, když dopředu vědí, že ta akce

na ni koukáme tímhle tím způsobem,

tak si to spíš vezmou za své a mám z toho dobrý

pocit, že to líp funguje.

-Já k té původní otázce, proč jsem se ptal

na mezinárodno, protože my tady vlastně mnohdy

možná, nevím, můžeme vymýšlet znovu kolo.

Vy máte tu výhodu, že vidíte hromadu zemí,

jako povídáte si o tom, jak obchodují v jednotlivých

zemích, tak mě vlastně zajímá,

jestli je někdo progresivnější a jestli jste

někde viděl nějaké metody, které třeba v rámci

digitalizace, automatizace, strukturování týmu,

odměňování týmu Vás překvapily,

že jste si řekl, jo, tohle je dobré,

to sem přinesu, protože to jsem tady

v Čechách ještě neviděl.

-Tohle hodně, hodně funguje.

Jako ta kultura v té firmě je, že jsme,

já jsem vlastně přišel, byl jsem tam,

jak jsem říkal, 4 roky a už od začátku jsem

měl pocit, že ti, že ti ostatní

ředitelé těch ostatních poboček zemí prostě mě vzali

mezi sebe a když se, když se vidíme takhle

dvakrát za rok, tak, tak spolu mluvíme

opravdu o všem. Máme spolu whatsappovou skupinu prostě,

kde sdílíme různé tipy, triky, když se někomu

něco povede, prodá, jak zahájí třeba kampaň,

hnedka si to sdílíme a musím říct,

že je to hodně taková otevřená atmosféra.

Ti všichni ostatní tam až na pár výjimek

byli déle než já, to znamená, měli ke mně

i takový jako přístup, jako

nabízeli ty rady, do ničeho mě netlačili,

ale prostě měl jsem možnost,

jako vždycky mám pocit, že když někomu zavolám,

tak je rád a rád mi s tím poradí a rád

mi s tím sdílí svůj názor. -A co byla ta poslední věc

obchodní, kterou jste převzal, nebo

kterou jste si modifikoval? -My jsme zrovna,

zrovna třeba teď launchujeme dva nové,

dva nové produkty na trh, to znamená, ty detektory,

detektory úniku plynu jsem říkal a pak máme řadu

Compact class, což jsou prostě přístroje

právě na fyzikální veličiny, řada 11 přístrojů,

tak jsem zrovna konzultoval s kolegy z Polska,

jak na to šli oni,

kterými kanály to dělali, jestli šli přes nějakou

výstavu, nebo udělali seminář, nebo prostě jak to,

jak na to šli oni v Polsku. Takže to jsem jako

hodně se tím inspiroval a zas on obráceně se ptal

mě, jak na to chci jít a tohle to funguje

oboustranně. -Vy jste říkal,

že cílem Vaším osobním je, aby všichni v té Vaší branži

znali oranžové logo. Tak jednak, ať se Vám

to daří, jednak jsem se chtěl zeptat,

jak se to podle Vás měří a kde už na té cestě jste.

-To je dobrá, to je dobrá otázka.

To změřit, to změřit, je jedno, jak to změřit,

je, když rosteme, což se nám daří, to jsem rád,

ale změřit market share v takhle oddílných

oblastech, protože prostě to rozkročení,

jak jsme se bavili, je široké, je těžké, jo.

Já vlastně, my nemáme konkurenci, která,

která umí všechno, máme konkurenci v každém

tom oboru, takže takhle. -No, pardon, Vy jste

říkal, jedna podle mě věc je změřit market share,

pro Vás market share rovná se znalost značky.

Je to tak? -Jo, jo, tak samozřejmě je to,

je to, vidíme, vidíme na to, když přijedeme,

přijedeme na výstavu a na seminář,

mluvíme s těmi techniky, tak vidíme prostě, jak,

co používají a jak ten náš stánek je obsypaný a ten

konkurenční není. Tvrdými čísly se to taky dá změřit,

ale je to prostě, určitá míra nepřesnosti tam je.

Takže vidíme to, jak jsme známí,

prostě jde o to, jak vlastně, jak se na nás

zákazníci obracejí, jak jsme známí

a jak rosteme v těch jednotlivých,

v těch jednotlivých oborech.

To je prostě ukazatel pro nás úspěchu.

-Kde podle Vás už na té cestě jste, aby Vás všichni znali?

-Já myslím, že tahle ta cesta nikdy nekončí.

Tahle cesta nikdy nekončí, což je dobře

na jednu stranu. Prostě chceme,

aby fakt to oranžové logo bylo první volbou

pro všechny, kteří chtějí měřit.

Prostě když chce někdo profesionálně měřit

fyzikální veličiny, tak ať si vzpomene

na Testo, ať ho vidí. To je fakt, zní to jako

klišé, ale takhle jednoduchý ten cíl je.

-Tak ať se Vám to, Martine, daří.

-Díky moc, díky.

-Tak jo, to byla další epizoda Zážehub,

tentokrát z trochu netradičního

pohledu, řekněme. Doufám, že se vám

i tak líbila, pokud jo, tak určitě likujte,

sharujte, dávejte odběry, aby o nás svět věděl

a abychom to dopracovali minimálně tak daleko s tou

znalostí jako Testo v tuhle chvíli.

No a mně nezbývá, než už jenom popřát vám

úspěch a držet vám palce, díky.

-Já taky díky za pozvání a všem hezký den, díky.