Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle,

tohle je další Zážeh. Už tradičně předtím,

než vám představím hosta a dnešní téma,

tak bych na vás měl jednu prosbu.

Pokud zrovna teďka dáte odběr, dáte like nebo

informaci o Zážehu posunete nějakému kamarádovi,

kamarádce, kolegovi, kolegyni, tak vyhrajeme

oba dva, protože minimálně v případě, když dáte odběr,

už nepřijdete o žádnou epizodu a v každém případě

mně pomůžete líp proplouvat algoritmy sociálních sítí

a to mi pomůže k tomu, abych si zval ještě víc tak

skvělých hostů, jako je ten dnešní.

Ten dnešní je COO společnosti Saleskit,

bývalý Imper,

a COO společnosti Mediaboard, můj skoro

soused z Čelákovic Miloš Myšička, ahoj.

Ahoj, ahoj, děkuju moc za pozvání.

Hrozně rád tady mám někoho z nejbližšího okolí.

To bylo docela legrační, když jsme se takhle potkali.

Poslouchej, já bych začal trochu mimo data a Imper,

dneska teda Saleskit už, k tomu se určitě dostaneme.

Co jsi o sobě nikdy nikomu ještě neřekl?

My to tady taky nikomu potom neřekneme.

Takhle zákeřně, hnedka kudlu do zad na začátku,

co jsem o sobě ještě nikdy nikomu neřekl, ty brďo.

Vzhledem k tomu, jak jsem ukecaný,

tak musím přiznat, že jsem toho na sebe vykecal

v různých podcastech jako hrozně moc.

Jsme ještě teď s bývalými kolegy,

kamarády začali točit podcast o otcovství a jak

těžké to mají tátové malých dětí, a tak tam

to na sebe jako naplácám taky strašně moc a teď

přemýšlím teda, čím bych to jako obohatil,

-přemýšlím, přemýšlím. -Tak mi třeba řekni, co...

Já vím, já to přiznám, taková ta klasika,

kterou mně pak omlátí o hlavu, hele,

když jsme byli malí s kamarádem, s Tomášem,

a bylo nám, ty bláho, třeba první, druhá třída,

tak jsme sbírali takové kartičky, takové kartičky

Star Wars a jednou jsme tam prostě jednu kartičku

v jednom obchodě čórli, no.

Bylo to hrozné, už jsem to nikdy potom neudělal a

vlastně takový ten pocit, prostě bylo to na hovno

pocit, ale vlastně teď zpětně vím,

že jsme se těch kartiček pak dál dlouho jako drželi,

takže to nějak definovalo nás na další 2,

3 roky, kdy jsme prostě smažili

-ty kartičky Star Wars. -Kde jsi tehdy bydlel?

Kde jsem bydlel, v Karlových Varech,

já jsem původně z Karlových Varů,

teď teda doufám, že na mě nebude

čekat policie za dveřmi.

Přesně, zpráva policii Karlových Varů,

-tohle už je promlčené. -Ale, to je, to určitě,

no, ale já vím, že jako v těch kartičkách

byl zrovna Mistr Yoda, což byl prostě jako,

to nás úplně definovalo, jakože jsme najednou

-věděli, kdo jsme. -Takže čórka se vyplatilo.

Je to hrozné, to je, mám takový pocit jak vždycky,

když jsou ty politické debaty před různými volbami,

ty prezidentské, bla bla bla, jak se tam ptají,

co jste udělali, že jo, tak prezident Pavel přiznal,

že jezdil ožralý, že mu sebrali řidičák,

tak každý na sebe práskne něco, tak díky,

že jsi mě tady na tu nepřipravil

-a že jsem... -Můžeš táhnout na Hrad.

Poslouchej, já jsem tě představil jako COO teda

jednak Mediaboardu, já bych se dneska chtěl věnovat spíš

Saleskitu. Co to je?

Hele, Saleskit je bývalý Imper,

teď vlastně došlo k tomu rebrandingu,

kdy se vlastně jako posouváme,

on Imper byl umbrella brand pro nástroje,

které jsou poměrně v té obchodnické

komunitě poměrně velmi dobře známé,

a to je Merk a Leady, které tady tak nějak jako

definovaly ten datově řízený obchod posledních,

nevím, 10 let, 10, 12 let, ale protože vlastně tak,

jak si bereme ten feedback od klientů a vidíme,

kam se ten datově řízený obchod posouvá a vidíme,

že to je vlastně jako definitivně budoucnost,

to je jako, ten trh sám o sobě tak hrozně jako roste

a bude tak strašně definovat to,

jak se obchod dělá, že jsme vlastně jako zjistili,

že 1+1 nutně nemusí vždycky znamenat 2 a ty firmy,

které to používají nebo spoustu klientů,

kteří to používají vlastně zároveň a mají na to dobře

nastavený ten proces, to znamená, kombinují jak

vlastně jako informace a data z Merku,

v kombinaci s daty z Leadů, teda web trackingu,

kdo chodí na web, takže ve finále to 1+1

se může rovnat ne ani nutně třeba 3,

ale klidně 4. To znamená, nedávalo dlouhodobě smysl,

když už to ty firmy stejně kupují dohromady jako

datově vyřízený, jako DDS tomu říkáme,

datově vyřízený obchod, tak nedávalo dlouhodobě

smysl to mít jako od sebe a tím,

že to vlastně slučujeme dohromady a vlastně vedeme

tam toho obchodníka nebo pomáháme s těmi scénáři,

které se můžou jednotlivým firmám hodit,

tak to zároveň samozřejmě umožní výrazně lepší

analytiku, protože teď ty nástroje jsou částečně

spojené, ale není to prostě jeden nástroj

s dvěma moduly, tak jak to, jak to bude a jak na tom

velmi intenzivně teď pracujeme.

Když používám některý z tvých nástrojů,

jak rychle je to pocítit nebo co mě bude čekat?

To záleží samozřejmě, jak to máš nastavené

a co primárně tím chceš vyřešit, jo.

My jsme se vlastně, než jsme začali,

bavili o tom, že nástroj je specifický tím,

že je to prostě nějaká věc, kterou můžeš použít

různými způsoby, a ty když si koupíš nějaký nástroj,

a teď přesně, ať už to je Merk nebo Leady,

anebo vlastně dohromady ten Saleskit,

který teď budeme launchovat, tak ty si tím

budeš chtít řešit nějaký problém.

Velmi pravděpodobně obchodník, náš obchodník,

který za tebou přišel, tak se tě vlastně,

pokud to udělal dobře, tak se tě zeptal na to,

co jsou tvoje problémy a na některé z těch painů

našrouboval vlastně ten nástroj.

To znamená, hrozně záleží, co s tím chceš

udělat a v jaké fázi jsi.

Promiň, já jsem to myslel asi trošičku jinak.

-Okay. -Pokud jsi uživatel Merku nebo, promiň,

Leadů nebo Merku, ano...

-Takže Saleskitu. -Co se to,

právě, co se pro mě mění teďka?

Vy jste rebrandovali, co se mění pro mě?

Jo, co se pro tebe mění, hele, nechceme udělat

takový ten typ toho rebrandingu,

že se najednou všechno změní,

ty ráno vstaneš, podíváš se do aplikace

a je všechno jiné, najednou zjistíš,

že si objednáváš jídlo ne skrz červenou aplikaci,

ale skrz růžovou, vůbec nevíš, kde

se ti v tom telefonu vzala a co tam máš

-jako sakra dělat. -Na to jsem se těšil.

Jo, jo, tak to tam nebude, chceme to určitě definitivně

dělat postupně, chceme vlastně ze začátku

vlastně ty moduly budou dál držet podobné patterny,

jako měly Leady, jako měl Merk a čím dál tím

víc to dohromady šroubovat. Samozřejmě to záleží na tom,

aby to mělo společnou jednotnou platformu pod

sebou a čím víc to budeme šroubovat,

tím víc budeme schopní dávat té analytiky.

To znamená, budeme chtít, aby ten přechod nebyl jako

boom, wow prostě, hele, furt máme jako tisíce

klientů a vyšší tisíce obchodníků,

kteří to jako používají, používají to každý den,

to znamená, udělat dobrý rebranding a dobrou změnu

toho produktu fakt jako neznamená,

že to celé přemaluješ a najednou

to prostě launchneš. Já si pamatuju velmi dobře,

že jsem byl na přednášce Slevomatu,

tam mluvila šéfprodukťačka Slevomatu, to už bude třeba,

nevím, 3, 4 roky zpátky, jak prostě rok intenzivně

pracovali, že ten Slevomat

celý předělají, že prostě tu lištu navigační,

kterou měli nahoře, dají prostě na bok,

bude to krásné, všichni vlastně byli

v té bublině toho, jak to bude úžasné,

jak se prostě zboří svět a teď to launchli a dostali

prostě strašný hate, strašnou čočku,

protože tam ti lidé chodili, byli na to zvyklí

a najednou nemohli nic najít, jo,

tak vlastně tam tady tím směrem jako definitivně

nemíříme, ale v momentě, kdy se tam ty změny budou

dít, tak připravujeme klasicky prostě vzdělávací

videa, připravujeme věci tak, aby ti

naši klienti a ti uživatelé vlastně jako to měli

co nejhladší ideálně. Samozřejmě budou tam jako

problémy, kdyby tam nebyly, tak to podle mě zase nebude

ten správný jako switch, protože ty jsou tam vždycky,

ale člověk se na tom hodně naučí.

Kdybychom se neučili nové věci, tak

ještě křesáme v jeskyních.

-Je to tak, je to tak. -Hele, paradoxně já jsem

si tě dneska nepozval kvůli datově řízenému obchodu,

byť nepochybuju, že se ho dotkneme.

My když jsme se poprvé potkali na pivu u Labe,

tak ty jsi mě překvapil jako hodně entuziastickým

názorem na outbound a vůbec na obchodování managementu,

to jsou dvě témata, která bych tady chtěl aspoň jako

se tak jich lehce dotknout, protože nepochybuju, že

nebudeme mít čas to prozkoumat všecko

úplně do hloubky. Každopádně situace,

kterou já vidím ve spoustě svých firem,

spousta majitelů

dopracovala firmu

k nějakému úspěchu, k nějaké velikosti, nicméně

původem nejsou obchodníci,

obchodu se vlastně velmi rádi zbaví,

najdou si někoho a tomu vlastně obchod hodí na hrb

a snaží se o obchod vůbec nestarat.

Zároveň vidím čím mladší generace, že je jako hodně

propagovaný marketingový přístup,

ideálně nikam nechoď, GDPR ti stejně nic nedovolí,

nikam nevolej, snaž se, aby všichni přišli

za tebou a dneska jsem psal příspěvek na LinkedIn,

že spousta obchodních oddělení se podle mě mění

na nabídková oddělení, což je jako

za mě velmi blbě, jo.

Co si myslíš ty, nebo jaký je tvůj názor na

obchodování managementu? Protože ty sám než jsi

vlastně při změně firmy nastoupil na svoji pozici,

tak jsi obchodoval aktivně. Proč jsi to považoval

za důležité, proč si myslíš, že management

by pořád měl být jako v kontaktu s trhem?

Já nejdřív odpovím na tu poslední otázku a pak

se vrátím k té první. Já si myslím, že,

jak se říká, člověk prostě musí jako vědět, jak to,

jak to funguje. Podle mě hrozně moc firem

skončilo na tom, že ve finále nebyly schopné

ten svůj dobrý produkt dostat do trhu a prodat ho.

Je to tak, no.

Já vlastně kromě toho, té své klasické práce,

co teď konkrétně mám vlastně v Mediaboardu

a Saleskitu, kde se teda starám hlavně primárně o to,

aby ty firmy rostly, o tu byznysovou část,

předtím jsem měl na starosti v LMC obchodní

oddělení pro ty největší firmy, takže 70 % obratu,

tak vlastně ještě k tomu občas dělám nějaké

konzultace, nebo dělal jsem, teď

už na to nemám moc čas, dělal jsem konzultace

jednotlivým startupům. A

já si vlastně jako myslím, že když je ta představa,

že vyrobím tak strašně dobrý produkt,

že se to prostě bude prodávat jako samo,

to se povedlo kolika jako, pár firmám, jo,

a ze začátku se to vlastně tím salesem, tím řemeslem

opravdu musí jako ověřit, ověřit si, jestli

to ti klienti chtějí, získat dobrý feedback,

aby se ten produkt posunul dál a velmi často

to vlastně skončí na tom, že

to nejsou schopní vlastně vůbec jako

tu myšlenku předat. A pokud ten management,

a zažil jsem to xkrát, vlastně vůbec netuší,

co ten sales obnáší, tak pak prostě jako střílí

do tmy, jo, je to prostě tma,

ten terč tam je někde postavený a oni střílí

do tmy a doufají, že se trefí, občas se trefí

a říkají si, a tak nejdeme asi úplně blbě,

někde tam ten terč je, ale co s tím,

ale oni si nikdy nevezmou vlastně do ruky tu pistoli,

aby si to sami vyzkoušeli, jaké to je střílet do tmy,

jenom prostě, a to ještě ta fáze v momentě,

kdy jako tvrdí,

kdy vlastně jako tvrdí, nebo vůbec mají nějaké

obchodní oddělení, ale je strašně moc firem,

které vlastně jako sami obchodovat ti majitelé,

jak jsi říkal, nechtějí, ale obchodníka si taky

vlastně pořídit nechtějí, anebo když si ho pořídí,

tak řeknou, budu mu platit jenom za to, co mi přinese,

jo, nic mu nedají vlastně do ruky a ten obchodník

se mi vlastně nevyplatí a teď vůbec vlastně nemají

změřené, jak dlouho trvá obchodní cyklus,

takže některé produkty mají obchodní cyklus prostě

rychlý, že jsem schopný prodat za měsíc,

jako prodávám to jako rohlíky,

ale některé ty produkty mají ten obchodní cyklus půl

roku a oni najmou obchodníka, zjistí,

že za 3 měsíce nic neprodal,

že to je prostě v nákladech a tak to je,

hele, tak to není on prostě, a jde pryč.

Teď to jako točí a řeknou, aha, tak to byl blbý nápad,

tak já to zavřu. A na tom prostě skončilo

hrozně moc firem a já si myslím, že pokud ten

management vlastně si to jako projde si tím,

tak vlastně může potom výrazně líp chápat to,

co chce po svých obchodnících. Jo, nejhorší

je a je to, nebo ne nejhorší, ale je to velmi

těžké, když tě vede někdo, kdo

vůbec nerozumí tvé práci. V jedné firmě,

nemůžu jmenovat bohužel, ale v jedné firmě tak

vlastně tam vyrostl celý management vlastně jako

z produktové větve, jo, je to velká firma,

má prostě jeden, přes 1,5 miliardy,

přes 1,5 miliardy obrat a vlastně jak to vyrostlo

z té produktové větve a produktově marketingové,

tak vlastně nikdo ten sales nedělal a dodneška tam

to salesové oddělení není. Nedávno vyhodili CEO

po dlouhé době, dali tam nového a ten říká,

aha, ale vždyť my nemáme obchodního ředitele,

jakože ty bláho, to by asi měl někdo vést,

přece nemůže být obchodní oddělení s xy lidmi být

zařazené prostě tady pod marketingovým ředitelem.

Takže vlastně najednou jako přichází k těm věcem,

kdežto vlastně v té předchozí firmě,

kde jsem dělal, tam zase každý,

kdo si prošel od vlastně CEO,

dokonce produktového manažera, který byl 2 roky

obchodním ředitelem, tak zase každý si prošel tou

salesovou větví a ta firma byla hodně

jako sales-driven. To znamená, že byla

sales-driven z toho důvodu, že ti lidé to dělali,

někdy věděl, jaké to je, jaké to je těžké získat

toho klienta, samozřejmě postupem času

se na to jako zapomíná, ale bez toho nejsi

schopný podle mě jako ten sales tým a tu firmu vést.

Já co vidím hodně často,

marketing nebo produkťáci říkají,

obchodníci jsou v trhu, oni nám ty informace

donesou, že jo. Sám víš, že, a teď si jako asi budeme

kálet trochu do vlastního hnízda,

ne každý obchodník je perfektní,

ne každý obchodník se zeptá na cokoliv,

já když jsem se vždycky ptal, jestli je nějaký

kontakt mezi přímo marketingem nebo produkťákem

s trhem, tak nebyl vůbec žádný.

To znamená, že tihle ti lidé,

jasně, v těch nižších pozicích 100%, ale i,

já nevím, od středního managementu výš by teda

měli být permanentně

v kontaktu s trhem, anebo by stačilo,

že teda na začátku jejich kariéry je tam nějaká

obchodnická etapa podle tebe?

Já si myslím, že měli by čas od času si k těm

klientům zajít. Je velmi špatně,

ať už ten člověk je na jakkoliv vysoké

pozici, tak je velmi špatně,

pokud čas od času si ke klientům nepřijde, jo.

Velmi často se stává to, že čím jsi výš,

tak tam funguje ten filtr, jakože, a teď budu sprostý,

ale malé blbosti, jsem hledal to slušné slovo,

malé věci, malé problémy vlastně vyřeší

ten obchodník. Trošku větší problémy vyřeší

ten team leader, pak třeba ten obchodní

ředitel a až ty největší problémy přijdou k tomu

ředitelovi a, nebo k tomu majitelovi

a teď on se tím pádem dostane většinou jenom

k těm úplně nejhorším možným problémům a velmi

často potom ti ředitelé ani nechtějí ty problémy řešit,

protože od toho přece mají tu strukturu a vlastně

začínají postupem času ztrácet vlastně kontakt

s tím, že žijí ve své bublině,

kam tu firmu vést, versus to, jak

to jako funguje. Co je ještě jako velmi

špatné, je, že oni třeba na začátku ten obchod

dělali, ale už to je třeba 10 let...

-A žijí z těch informací... -...a žijí furt z těch

informací, hele, prostě to musíte udělat takhle,

takhle, takhle, ale to, že se ten produkt vyvinul

úplně někam jinam, to, že se ten trh vyvinul

úplně někam jinam, to ne, ale já když jsem

dělal obchodníka, tak to fungovalo takhle a běžte,

udělejte to, jo. Taky si pamatuju,

to není tak dávno, když jsem vlastně mluvil s,

no, rok to bude, mluvil s jedním majitelem firmy,

dělali nějaké jako cyber security a on říká,

mně vždycky fungovalo oslovovat jednatele,

tak já bych po vás chtěl prostě z Merku vytáhnout

všechny jednatele a kontakty na ně.

A teď jako, okay, to je nějaké jako zadání,

ale vlastně nechceme se víc podívat na to,

jako proč prodáváte, komu prodáváte,

v hodně velkých firmách se s vámi prostě jednatel

vůbec nebude chtít bavit, on to nemá na starosti,

on tam má od toho někoho jiného,

ale ta myšlenka tomu, já jsem měl největší

úspěšnost, když jsem prodával jednatelům,

protože to jsou ti decision makeři a když to řekne

jednatel, tak se to stane, ale tak to nefunguje

-v těch velkých firmách. -Je to tak, je to tak.

Okay. Další věc, kterou sleduju,

jak už jsem říkal,

hlavně u té mladší generace nebo víc marketingově

orientované generace, všechno urveme přes

PPC nebo přes reklamu,

volat stejně nemá žádný smysl, posílat dopisy

je nelegální, bojíme se, abychom nedostali flastr.

Ty jsi jako diametrálně odlišného názoru,

tví obchodníci volají jako zběsilí a evidentně

to nějaké úspěchy vede, protože dramaticky rostete.

Co bys řekl těmhle těm lidem, kteří

vlastně odmítají outbound?

Já si myslím, že to je špatně.

Jak říkáš, mám na to jako dost jasný názor,

ale proč odmítám, nebo proč odmítají,

nemyslím si, že to je jenom tím,

že dělají, že dělají jenom ta PPCčka, k tomu se pak

dostaneme, ale co bych vlastně tady na to

odpověděl, je, že, myslím si, že ten kontakt,

to, že ti někdo zavolá, je vlastně furt ten king.

Marketing to předehřívá, pomáhá ti, abys vlastně jako

posiloval si ten brand a že když zavolá

Martin Hurych někam, tak všichni ví,

že to je ze Zážehu a že děláš B2B, B2B

akceleraci. To znamená, když ty někam zavoláš

a někdo ti řekne, ježišmarja, co chcete,

prodáváte mi plyn, tak to je blbě,

pokud to máš nějak předehřáté, reklamami,

PPCčky, čímkoliv,

LinkedInem, tak je to vlastně jako dobré,

jo, to je třeba, proč mně se vyplatí jako

vlastně šlapat do toho LinkedInu, je to,

že vlastně mně se vlastně stalo jednou jedinkrát

a to byly prostě desítky, možná stovky lidí,

které jsem jako oslovil, kteří by mi řekl,

že se se mnou nechce potkat. A já to jako,

nebo já to hodnotím, že to je velmi pravděpodobně

tím, protože vlastně mě nějakým způsobem znají

skrz ty sociální sítě, ví, co jsem zač, ví,

jaké mám plus minus názory a třeba je to zajímá,

i kdybych jim neměl nic prodat, tak že je zajímá

vlastně jako, jaký jsem, jaký jsem ve skutečnosti.

Jsem fakt takový blázen, jaký se prezentuju,

anebo vlastně jsem jako normální týpek a,

-jo, teď vlastně... -To teprve uvidíme.

To uvidíme, no, uvidíme, jak to sestříháte, jo,

ale takže vlastně to hrozně jako pomáhá

a tady tím způsobem vlastně ten osobní brand a tady

tím způsobem to funguje vlastně i pro ten firemní

brand, jo, jako je dobré prostě nahnat nějaké leady,

mít nějaký inbound atd., ale to vlastně,

čím jsme se k tomuhle tomu dostali, je,

že tady byla od roku 2013,

14 tady byla vlastně konjunktura, rostlo to,

všechno bylo jako super, bylo hrozně peněz na trhu,

tak prostě startupy dostávali jako

desetimiliony, stamiliony investic

a stavěly si velké týmy a prostě vzdušné zámky atd.,

což teď jako hodně opadlo a vnímám to tak 2,

3 roky, kdy to jako opadlo a to znamená,

když to vezmeš od toho 2014,

to je 10 let, kdy byl nějaký přísun

inboundů a vlastně stačilo to hodně jako hnát tím

marketingem a spousta firem se vlastně úplně na ten

outbound vyprdlo. To znamená, oni okay,

tak jako logicky máš vždycky větší konverzi,

když se snažíš přeměnit inbound nebo nějaký jako

kvalifikovaný, kvalifikovanější lead prostě

z kampaně, tak máš vyšší konverzi a ti obchodníci

sami od sebe chtějí jako, hele, já chci dostávat

leady, protože to je prostě jednodušší než vzít telefon,

vytipovat si skupinu, kam budu volat,

vědět vlastně jako, mít ten target list nějak

daný, to je výrazně těžší, je tam ta konverze výrazně

menší a tím pádem se tady ta věc postupem času začala

úplně vytrácet. Teď to berme,

že 10 let je dlouhá doba, takže na spoustě pozic

obchodních ředitelů teď sedí lidé a já jsem jako

jedním z nich, kteří jako tenhle ten

nedostatek nezažili, a zároveň vlastně to vnímám,

že jsem, to jsou taky třeba 3, 4, 5 firem,

se kterými jsem řešil, okay, jako nám takhle jako

tekly ty leady a teď to najednou jako vyschlo

a teď co máme dělat, teď kde ty, kde ty lidi jako

vezmeme, jaké firmy vezmeme,

teď naši obchodníci, prostě jim se nechce volat,

tak musíme najít nějakého akvizičního,

který bude volat, a teď se snaží nastartovat

ten akviziční obchod, ale vůbec si neuvědomují,

že celé to nastartovat může trvat klidně jako půl

roku až rok, že to vlastně ještě záleží na tom sales

cyclu, ale přesně jako komu budeme vůbec volat jako,

teď ta klasika je, obvoláme všechny klienty,

které jsme měli a oni odešli, takže tzv.

recyklace. Potom klasika, hele, zkusíme se skrz

naše upsellovat naše klienty, kteří nám

zůstali a ještě neodešli,

anebo zkusíme přes naše klienty a reference oslovit

jejich konkurenci a vlastně jako dodat jim to samé,

ale vlastně hrozně málo tuší, co je teda

ve finále ten jejich trh, který by měli a chtěli

vůbec jako dobývat, a i kdyby si ho náhodou

vlastně jim to pomohl někdo definovat,

tak na to vlastně nemají připravené to vojsko,

aby šli a to území dobyli a teď se to snaží

vlastně jako učit. Velmi pravděpodobně to je tak,

že mají zajetý, nebo velmi pravděpodobně,

velmi často to je tak, že mají zajetý systém,

nějaký bonusový systém odměňovací,

který dávají těm obchodníkům zvyklým na ten

inbound, který se po těch 10 letech nebo 5 letech

prostě, kdy se fakt dařilo, tak se jako nafoukl, no,

víceméně zmenšoval, protože bylo tak jednoduché

jako získávat nebo výrazně jednodušší získávat,

tak přece prostě najednou mu nebudu platit jako

bambilion peněz, tak se snižoval ten

odměňovací systém a najednou do toho hodíš

jako toho lovce, tu štiku, která má jako

lovit a teď nemá žádné klienty a k tomu všemu

vlastně mu dáš stejný odměňovací systém,

jenomže on samozřejmě najednou nemá konverzi

třeba, teď plácnou, 5 %, ale má konverzi 2 %,

takže si vlastně jako nevydělá peníze,

vůbec ho to nebaví, sebere se a odejde pryč.

Jo, jo, souhlasí. To znamená, než se dostaneme

k tomu, jak z toho ven, to, co tady slyším, je to,

proč se dneska nedělá outbound, je

asi obava z toho, že to je úplně něco nového

pro lidi tvojí generace.

To je první věc. Druhá věc je,

že prostě byly tady jednodušší způsoby,

-jak ty targety plnit. -Tak to myslím, no, jasně.

Jo, takže se vlastně šlo tou jednoduchou cestou,

já si ale myslím, že ten outbound by neměl

být nikdy zapomenutý, vlastně já když si vezmu

skrz tu svoji jako kariéru, jo, tak nastoupil jsem

do menší personálky, kde vlastně byla to pro

mě jako ohromná škola a ty jako vlastně jako

konzultant po škole jsi vlastně takový jako napůl

obchodník, jo, vlastně prodáváš ty kandidáty,

ty firmy atd. atd

a přišel ten, ten majitel a říká,

bylo by to dobré dělat nějakou akvizici, jo.

A teď okay, jako mně bylo 24 a teď, ty jo,

co mám dělat jakože, tak první nápad

byl samozřejmě podívat se, jaké firmy inzerují

pracovní pozice a volat jim, nechcete

to zkusit prostě přes nás teď, jenomže jim volá

takhle prostě bambilion jiných personálních agentur

a já jsem vlastně vůbec nevěděl,

já jsem nevěděl jako, co jim mám říkat,

jak jim mám zavolat, jak si mám sehnat prostě

nějaký kontakt, vlastně vůbec jsem,

vlastně jsem si prošel tím, co teď jako tak hrozně

hejtuju, že to je špatně, protože jsem měl dělat

akvizice a vůbec jsem netušil jak.

Pár akvizic se mi povedlo, bylo to velmi často jenom

na základě toho, že jsem odvedl dobrou službu

a ten kandidát, který třeba ve finále,

kterého jsem přetahal, ve finále nenastoupil, řekl,

hele, mně se ten přístup tak líbil,

pojďte radši pomoct nám, ale abych udělal tu cold

callovou akvizici, to myslím, že se mi povedlo

snad třeba jednou nebo dvakrát,

když jsem si prostě vytipoval firmu,

zavolal jsem tam, jel jsem tam a fakt jsem

tu firmu jako urval, protože jsme na to neměli

žádné notičky a spousta těch firem vůbec nemá

ty notičky a ani nemá nikoho, kdo by jim

ty notičky jako napsal. Takže pak hledají třeba

externí pomoc, což si myslím,

že je ve finále dobré, protože když jim někdo

externě pomůže, jak nad tím přemýšlet,

tak tím výrazně ušetří ten čas toho, že si to vlastně

vymýšlejí sami a vymýšlejí jako znovu kolo,

ale zároveň prostě bojují s tím, že,

hele, já jsem vlastně, než jsem přišel do Imperu,

tak jsem vlastně ten ryzí outbound,

tu ryzí akvizici vlastně jako kromě té personálky

taky nikdy pořádně nedělal, protože to nebylo potřeba,

protože vlastně ta předchozí štace měla

tak silnou pozici na trhu, že to vlastně jako

nebylo potřeba.

No, já jsem se právě chtěl zeptat,

jak to děláte dneska v Saleskitu, ale pak

mi došlo, že byť tenhle ten název je v tuhle chvíli

na trhu velmi krátce, tak vás stejně

všichni znají, ať už Leady,

Merk nebo Imper.

Jak bys to teda vlastně stavěl dneska,

kdybys přijal nějakou velkou výzvu a šel do firmy,

která nemá ještě vybudované takovéhle renomé?

Jak bys nastartoval outbound úplně z nuly?

Protože, jo, spousta reakcí,

které dostávám já, je, tebe už lidé znají,

nebo Merk lidé znají, nebo ti mají velký brand,

tohle já nemůžu nikde v Jihlavě, v Liberci,

v Karlových Varech mít.

Tam je hrozně důležité si uvědomit,

jakou tu salesovou hru hraješ. Já vlastně

se vlastně starám o ten akviziční proces obou

těch firem, nejenom Saleskitu, ale i Mediaboardu

a jsou to vlastně jako, dá se říct, dvě velmi

spřátelené firmy vlastně pod jedním majitelem,

ale každá hraje jinou salesovou hru.

Tak já ji, já to definuju, jo, protože bublina,

která nás primárně poslouchá, nebo na kterou

se snažím cílit já, jsou lidé, kteří mají v ruce něco

ve vnímání nákupní strany drahého,

tudíž rizikového, tudíž dlouhý sales cycle,

do kterého hromada lidí kecá a trvá to prostě

9 a víc měsíců, jo, tak nemluvíme o ničem...

Ale je tam dost jasná jakoby konkurence.

-Jo, jo. -Což jakoby se dostávám právě versus

Saleskit a data-driven sales buduje úplně nový trh.

My chodíme, ti obchodníci, jako tam je Martin Hošek,

Martin Skalický, Fanda Školník,

chodí za firmami a je to, jako kdyby oni svítili

svíčkou a oni jim přinesli prostě elektriku a žárovku.

Je to jako wow, aha, já můžu takhle prostě

to řídit, já můžu takhle si to vydefinovat,

já tohle všechno o těch firmách vím,

takže oni jako dokáží nadchnout,

protože jim fakt jako chodili pěšky a mají

najednou, jako oni tam přinesou kolo,

víš, že můžeš být v práci prostě o půl hodiny

dřív, super nápad. Kdežto ten Mediaboard tady

byl dost jasně daný ten koláč toho mediálního

monitoringu, který byl, dejme tomu, z 95 %

vlastněnou jako jednou firmou nějakou,

dá se říct monopolem, která neměla tím pádem

tendenci vlastně jako inovovat a to,

proč Mediaboard se stal za tu dobu, za těch 7,

8 let, jedničkou na trhu a nejpoužívanějším nástrojem

mediálního monitoringu, proto vlastně vím,

kam tím míříš, proto se to snažím stáhnout

víc k tomu Mediaboardu, tak bylo to, že jsme vlastně

museli vědět, čím si ten koláč vezmeme,

to znamená, jaké máme ty výhody.

Ta výhoda Mediaboardu byla vlastně jako svým způsobem

prostá, že tím, jak ten hráč byl monopolní,

tak prostě neinovoval a i když to je třeba jenom

7, 8 let zpátky, tak on zamrzl někdy

v 90. letech, což se samozřejmě taky

hodně změnilo, proto ten konkurenční

trh je tak strašně jako důležitý,

protože se ty firmy vlastně jako pushují dopředu

a vlastně v době, kdy všechno bylo online

na jeden klik, tak oni dělali

třeba aktualizace jednou za den ráno v 8, jo.

Takže si představ, že si čteš článek prostě

na iDNESu, ale v tvém mediálním monitoringu

se ti tam objeví až zítra, jo, takže výhoda prostě

Mediaboardu nebo Monitory v tu dobu byla ta,

že přišel a měl tam real-time data,

byla tam prostě jako do pár minut a najednou, aha,

tak to je ta výhoda, kterou mám šanci si vlastně,

zaprvé, máš tam vždycky early adoptery,

to znamená někoho, kdo není tak spokojený

s jakoby s tou danou nabídkou,

která na trhu je, to znamená, umět

si vytipovat ten market research na začátku nebo

na tom, na co se ptáš a chceš nastartovat,

ten market research je vlastně jako definitivně

důležitý pro to, abys měl vůbec nějaký market

fit a abys vlastně jako věděl, kde máš tu prepozici.

Takže si vlastně rozložit, ten koláč vypadá takhle,

je okupovaný tady těmi hráči a proč tihle

ti si vybrali firmu A a tihle ti firmu B,

jsou tyhle ty důvody, kde já v tom koláči mám

tu svoji pozici, jo. Znamená to, jakože kombinuju

všechny chyby, které má firma A a firma B,

že je vlastně umím jako nahradit, to znamená,

vlastně umím si vzít ty nespokojené klienty

z obou stran, anebo vlastně jako to jenom upgraduju, jo.

Zároveň vlastně teď je hrozně krásný příklad,

já ti nedám slovo, já jsem takový ukecaný, viď.

-Ne, ne, ne, povídej. -Ale fakt hrozně krásný

příklad je, že ta tendence teď hodně kolem

těch startupů byla, musíme přijít s něčím

jako super novým a super převratným,

ono to vždycky tak nemusí být, jo.

To je ta věc toho Saleskitu, jakože když

Tomáš vlastně přišel s Merkem a postupně vlastně

s Leady, tak to bylo něco, co ten trh definovalo

a všichni ostatní jsou vlastně nějakým způsobem

jako následníci a vždycky co je nejtěžší na tom být

jednička, že vlastně jako určuješ ten trend, jo.

Když jsi dvojka, tak vlastně děláš,

snažíš se udělat líp ty věci nebo jako vymazat

ty chyby, které dělá ta jednička,

dohnat a v určitý moment předehnat.

Taky spoustu firem dohánělo tu jedničku tak dlouho,

až se stalo jedničkou a pak se vlastně z toho zhroutilo,

protože to nebyla schopná jako udržet.

A ta pointa je, že,

ta pointa je, že vlastně ty vlastně

musíš na tom trhu vědět, jako s čím přicházíš

a že to nutně nemusí být jenom super inovativní,

něco, co tady nikdy nebylo, ale že třeba uděláš věc,

kterou jako všichni znají, a prostě uděláš

ji líp nebo tomu dáš ten brand, ten marketing,

ten je jako hrozně důležitý.

Teď je pěkný ten příklad té, jak se to jmenuje,

Liquid Death, to je prostě, to je voda, jako je to voda

a ona má prostě jako, ta valuace té firmy

je prostě neuvěřitelná, ale co to je, je to voda,

která má brand, která má prostě kostlivce

na plechovce a prostě jako prodávají vodu, jo,

jakože já jak jsem z Karlových Varů,

tak prostě Mattonka taky má prostě brand jako...

Jo, jo. No, je to tak, no. Hele, do tohohle

bychom mohli zabředávat dál a dál, mě napadlo,

když tě tak poslouchám,

pojď nám nechat nakouknout třeba do toho,

jak fungujete na outboundu vy, jo, protože další věc,

kterou slyším, kromě toho, že teda nemáme brand

a nemůžeme a nevíme kam atd. atd., je,

mí obchodníci dělají jako třeba 3 schůzky týdně,

jo, a oni toho víc nestihnou atd. atd. Pojď nám

třeba říct tajemství, jak jste výkonní vy.

Chápu, že se 3 schůzkami týdně byste asi

nebyli tam, kde, kde jste. -Určitě ne, no.

Hrozně to záleží zase, a první věc je rozdělit

si nějak ten trh, to znamená, pokud se použije

prostě Saleskit na to, aby sis vydefinoval,

kdo je jako ten, s kým chceš mluvit

a zároveň, že posíláš, taková ta dělba práce,

že posíláš správné lidi za správnými,

za správnými firmami. Takže když máme tak strašně

dobré a seniorní obchodníky, jako

je Martin Hošek, Fanda Školník,

Martin Skalický, tak je přece nemůžeme

posílat za malými firmami, které mají malý deal size

a vlastně ten jejich čas je vlastně hrozně drahý,

oni jsou partnerem pro ty,

pro ty obchodní ředitele, oni jsou partnerem pro ty

majitele a jednatele firem. -To znamená,

že vy to nemáte regionálně, vy to máte podle velikosti

-nebo typu klienta, jo? -Definitivně. Takže

vlastně jsme se dostali nebo doiterovali jsme

do té fáze, kdy vlastně nějaký segment v obratech,

jo, ono samozřejmě ten rating těch firem si můžeš

dělat na spoustu různých variantách,

první věc je obrat, druhá věc je lokalita,

to znamená, firmy prostě v Praze a v okolí jsou

velmi často bohatší než ty firmy vlastně

v nějakých krajích. Další věc, která tam je,

že vlastně IT segment je bohatší, výroba

je většinou jako bohatší než třeba zemědělství.

To znamená, ty si musíš dobře jako rozsekat a vědět,

na koho vlastně jako útočíš, to máš ten

jakoby cíl, který, to území, které ty chceš

získat, a pak musíš vědět, kam koho posíláš,

kam pošleš pěchotu, kam pošleš prostě jízdu

a dobře to rozdělit, to znamená na malé klienty

je prostě, nemá smysl, aby to objížděli lidé

na autech, to se prostě jako nevyplatí, to znamená,

tam by sis měl postavit nějaké jasné akviziční

telesales, call centrum. Takže tady s tím jsme

vlastně začali postupem času vlastně dělat teď

od začátku roku a má to prostě skvělé

výsledky, protože vlastně najednou máme produkt

pro malé firmy, které se chtějí rozjet,

které vlastně jako velmi často nemají obchodníka

nebo mají jednoho obchodníka, je to takové

jako, já jsem byl v té personálce,

kdy tak jako najmuli jsme si obchodníka a ať prodává,

jo, jenomže vlastně pokud,

ten nástroj je o tom, že ten jeden člověk

s nástrojem může pracovat vlastně na úrovni dvou

lidí bez nástroje. Takže když vlastně ty jim

to dopřeješ těm obchodníkům, oni ve finále

fungují líp a vždycky tě vyjde vlastně,

ten Saleskit tě vždycky vyjde levněji,

než je vlastně pořídit si dalšího obchodníka.

Takže je jako lepší, nebo to je jako,

jak se hrály takové ty hry, já nevím, jestli jsi někdy

hrál, já když jsem byl mladý,

jak se to jmenovalo, Diablo, ty jsi měl

tu figurku, teď jsi jí dal různé jako štíty a tady to,

tak máš obchodníka a co ty mu chceš dát,

chceš mu dát telefon, tak mu tam dáš té figurce

telefon, asi potřebuje prostě co, počítač,

tak mu tam dáš počítač, co by potřeboval,

CRMko v ideálním případě, furt má bohužel spousta

firem jenom Excel, tak mu tam dám buď Excel,

anebo to upgradnu na to CRMko a pak mu dám

ten Saleskit a on díky tomu je schopný najednou být

na levelu, já nevím, 99 a porazit spoustu těch

jako chudáků, kteří prostě chodí jenom

s tím telefonem a vůbec netuší, co mají dělat.

Jak je na tom váš AI obchodník?

Náš AI obchodník, myslíš Kubu Novotného?

Mám tě od něj pozdravovat. -Děkuju. -Hele,

AI obchodník, to je pro mě jako skvělý výmysl,

který se teda stal ještě předtím,

než já jsem do Saleskitu přišel, a to nám vlastně

jako rozdělilo, my těch inboundů a tím,

že máme velmi kvalitní nebo Péťa Vegnerová dělá

fakt jako velmi kvalitní ten marketing,

inbound stavíme na tom brandu,

který vlastně je vybudovaný po té době,

tak vlastně abychom jako nepřidávali furt jenom

další a další obchodníky, tak vlastně máme

AI obchodníka, hodně jsme se o tom,

hodně jsme se o tom bavili, myslím, že tady o tom

mluvil Martin Hošek, takže jako nebudu zabředávat

moc do detailů, ale ten vlastně má za úkol

udělat takovou tu základní jako kvalifikaci toho,

jestli má smysl do té firmy vlastně volat, anebo jestli,

protože my máme,

ty si můžeš vlastně do toho Merku nahlídnout se spoustou

zašedivělých věcí

a pak vlastně chtít jako další informace a vlastně

se jako registruješ a spoustu těch firem třeba

ve finále to jako nechtějí použít nebo

nejsou na to ready. Takže pomocí setu nějakých

otázek tak on dokáže vlastně jako diskvalifikovat

ty, dokáže diskvalifikovat ty firmy, které o to vlastně

reálně ten zájem nemají, nebo je to spíš jako náhoda,

že se k nám dostaly, anebo nejsou dostatečně

bonitní, nebo jsou tam jako různé podmínky,

které se můžou samozřejmě měnit a měníme

je v rámci času, ale v momentě,

kdy tam proběhne nějaká první kvalifikace,

tak už to vlastně ty leady přecházejí na to,

buď na, podle té velikosti přesně, buď na

ten telesales nebo to přechází potom

na seniornější obchodníky.

No, abych se vrátil zpátky, telesales je jasný,

jenom pro představu, kolik telefonů dělá

-člověk na call centru? -Hele, jestli si nepletu,

tak my tam teď máme nastavení,

aby udělal 300 cold callů měsíčně

s tím ale, že vlastně tam jsou i některé menší jakoby

inboundy, takže, a teď ti upřímně

neřeknu jako přesně to číslo. -No, to je nějakých 20

pracovních dnů, ne, to je nějakých

15 telefonů studených denně? -No, něco, mají,

300 callů mají měsíčně na ten cold call,

který mají obvolat, ale samozřejmě vlastně

je tam i to, že do toho vlastně mají nějaké

follow-up schůzky, protože vlastně přichází

tam některé právě leady od Kuby Novotného,

které oni vlastně musí ty inboundy,

které oni se na ně jako koukají, jestli to,

ale vlastně daří se nám, daří se nám, logicky

nechceme ty inboundy vyhazovat do koše,

potřebujeme je zpracovat, ale zároveň nechceme

v životě zapomenout na ten outbound,

to znamená všichni a nejenom ten telesales,

ale i ti seniorní obchodníci, kteří mají

třeba k dispozici vlastně, my to nazýváme BDRko,

ale mají k dispozici tým, který vlastně jako navolává,

takže třeba můžeme jít po segmentech. My víme,

že jsme úspěšní v tom nebo v tom segmentu,

tak si vlastně ten tým vytipuje cílovou skupinu,

kterou, firem, kterou chce oslovit, a ten BDR tým,

ti navolávači mu vlastně získávají schůzky a oni

už vlastně tím pádem jedou na schůzku,

kde ten klient ví dobře vlastně,

jako do čeho jde a pak tam má za úkol právě třeba ten

Martin, Fanda nebo druhý Martin udělat tu show

a vlastně říct, okay, vy furt chodíte

pěšky do práce.

To znamená, máte 3 obchodníky akviziční,

kteří jsou na schůzkách, nebo jich máš víc?

Ne, ne, ne. Celkem v tom týmu, akvizičním týmu

je podle mě třeba 12 lidí. Ten akviziční sales

je jako hodně silný v Imperu nebo v Saleskitu,

tak je jako hodně silný a teď, ty bláho,

já budu počítat, jo, 3, 4, 5

a 2 je 7, 7, 8, 8 lidí je v akvizičním,

čistě v akvizičním obchodu. -To znamená, 8 lidí

mě může navštívit ve firmě, nebo tam máš i ta BDRka,

-která navolávají? -Ne a k tomu jsou ta BDRka.

K tomu, takže máš 8 plus, kolik je BDR na 8 lidí?

BDR je, jsou 3, ale je to vlastně sdílené

oddělení, které pomáhá i Mediaboardu,

-akvizičnímu týmu. -Okay, okay. To znamená,

-kolik BDRko musí... -4, 3,5.

-Kolik teda BDRka... -Jsem takovéhle zkoušení

z org chartu nečekal.

Ne, mě totiž hrozně zajímá a opravdu se k tomu

chci dopracovat, jo,

jak busy je úspěšná firma, protože to, co já mnohdy

slyším, je, no, my jasně že děláme outbound,

jasně, že jo, tenhle měsíc už jsme měli 2 schůzky,

jo, to pro mě není outbound.

To znamená, já se chci dopátrat toho,

jak opravdu funguje...

My přineseme, my přineseme desítky,

fakt jakože desítky nových ultra new,

já to nazývám jako ultra new klientů měsíčně, desítky.

A to jsou teda nová IČA, jo?

A to jsou nová IČA, která u nás neutrácela

za posledních 12 měsíců ani korunu.

-Jo, okay. -To znamená, velmi pravděpodobně s námi

nebyli nikdy, anebo třeba využívali ty služby

rok a půl, 2 roky zpátky. Jo, není to tak,

že to někdo využije jednorázově a pak se tam

jako znovu objeví, to není, to je spíš jako retence

než ultra new, ale to, co se týká toho dobývání

toho trhu, tak to jsou prostě desítky,

-desítky nových klientů. -Já se opřu o Fandu

a o Martina, které znám osobně, už historicky,

kolik teda vlastně po nich chceš schůzek,

nebo to je čistě na nich a mají jenom peněžní

target a když to teda

dosáhnou v uvozovkách, velkých uvozovkách,

bez schůzek, tak je ti to jedno?

Ne, myslím, že mají 28 schůzek na,

-28 schůzek na měsíc. -To je 1,5 denně.

To jsi ještě hodný ředitel. -Já jsem moc hodný. Hele,

ale to se mi líbí a hned to pak vystřihnu

-a pošlu jim to. -Už sem Martina neposílej.

Ne, myslím si, že jsme v tomhle tom

relativně dost benevolentní,

zároveň vlastně jako ti kluci jsou tak seniorní,

že vlastně jako u těch seniorních lidí podle

mě bys měl ty se velmi snažit o to, aby měli

co nejlepší podmínky k tomu, aby tu práci dělali,

jo, ale zároveň já si hodně stojím za tím,

že ty schůzky tam prostě musí být,

ten target na ty schůzky tam musí být a ať

už to je v akvizici nebo v retenci z jednoho

prostého důvodu, v určitý moment

se přestane dařit, může se přestat dařit

a já si potřebuju být jistý, že když přijde,

a teď řeknu nějaké jméno, řeknu třeba Pepík, jo,

abych tam, si to někdo nevzal osobně,

tak přijde Pepík, že vlastně najednou jako

neplní a já se najednou podívám, že on nemá ani

schůzky a ještě neplní mi už konta, to je jasné,

protože jsi prostě líný a jako nemakáš,

tak přece nemůžeš plnit. V momentě, pokud uvidím,

že on má průměrně, a teď plácnu, 28,

30 schůzek měsíčně a plní a najednou má těch schůzek

45 a stejně nesplnil, tak já jsem úplně v pohodě,

protože vidím, že vlastně on tušil,

že to přichází, že se neplní,

ale vyvinul větší aktivitu tak, aby to nahradil.

To znamená, jakože já jsem velký zastánce

jako targetů na schůzky, což samozřejmě obchodníci

jako velmi často nemají moc rádi.

-To souhlasí, no. -A zároveň

to není o tom, aby, nemyslím si, že ty schůzky

jsou o tom, aby

ti říkali, aby ti říkali, jako dělej schůzku pro

schůzku, to jako jsem bohužel taky zažil,

kde byly vlastně targety na schůzky a pak si...

Jdeš na kafe a nic to nepřinese.

Přesně, jakože chodil tam jenom kvůli tomu,

aby to měl jako odháklé, tam bych jako nechtěl

doiterovat, zároveň proto možná vlastně jako máme

i ten target takhle nízký, aby, abychom vlastně jako

věděli, že ty schůzky jako dávají smysl, mají smysl.

Jo, jo. A to máš fyzické schůzky,

-nebo v tom máš i onliny? -Jsou to i onliny,

jsou to i onliny. A vlastně necháváme zase

hodně na těch obchodnících na to, aby se vlastně

rozhodli, kam to dává smysl a kam to nedává smysl.

Jo a to jsou nové schůzky teda,

protože do toho nepočítáš žádné follow-upy...

Ne, follow-upy jsou v tom taky,

ale zároveň vlastně jako ten náš akviziční,

to je možná velmi zajímavé jako říct a v mnoha

firmách to není, strašně moc firem funguje

tím způsobem, že dá nějaké jako částečné portfolio

novému obchodníkovi, aby se na tom jako naučil

a pak má za úkol si ten svůj jako rybník naplnit

a cokoliv si uloví, tak si jako nechá.

To je takový jako velmi standardní jakoby přístup,

teď jsem zrovna měl na pohovoru pár lidí z

velkých, z velkých jakoby brandů a přesně to tak bylo.

Jo, já jsem dostala tady prostě 150 klientů,

teď jich mám 220, 70 jsem si jich prostě

sama nalovila a dál se o ně jako starám,

takže si jako zvětšuju ten svůj pool.

Tam se dostaneš do té fáze, že ten člověk vlastně

má nějaký limit, takže třeba řeknu,

že ten limit je 250 klientů, on se tam jako

dostane, ten šikovnější rychle,

ten pomalejší pomaleji a někdy se tam

dostane a pak přestane ten outbound jako úplně dělat.

To znamená, že takhle to vůbec třeba v Imperu

nefunguje, my máme striktně rozdělený akviziční tým

a ten account manažerský tým

s tím, že já to přirovnávám k Age of Empires,

ty vlastně začneš v Age of Empires,

já mám tady ty příklady hrozně rád, v Age o Empires

vlastně ty začínáš a máš jako armádu,

která ti dobývá, ty máš tu mapku takovou černou,

ty vlastně jako nevíš, kam chodíš a máš armádu,

která ti dobývá ta nová místa a díky tomu vlastně

získává nové prostředky na to, aby ty sis budoval

nějak tu svoji civilizaci, ale pak se taky může stát,

že pokud si buduješ pouze armádu,

tak sice získáš hodně území, ale z druhé

strany ti chodí jako někdo jiný a zase ti to jako

krade, kdežto když si vlastně dobydeš to území

a pak se o to dobře stará ten account management,

postaví tam silné hradby, začne ti tam pěstovat obilí

a prasátka a nevím, co všechno, tak ve finále

na tom může vydělávat víc než ti piráti,

než ta armáda, která jakoby plení,

ale jsou to dva úplně odlišní,

úplně odlišné postavičky a podle mě vlastně,

nebo tak, jak to máme nastavené v Saleskitu, je,

že máme striktně oddělený ten akviziční tým,

to jsou ti dobyvatelé, kteří získávají nová a nová

území, ale v momentě, kdy to nové území získají,

tak ho předávají týmu, který je tam jako technicky

školící, to znamená, ukazuje, kde si kliknu tam,

tady to, támhleto jak se vyfiltruje atd.

a pak tam je nějaký tým, který se stará o to,

aby ten klient s námi byl dlouhodobě,

byl spokojený a dlouhodobě fungoval a vypěstoval

-tam tu pšenici. -To znamená, předává

-se to podpisem dealu. -Je to tak. -Jo. Co teda

má ještě akviziční obchodník v povinnostech?

Má tam target, má tam deal size

a má tam ten počet schůzek.

-Jo, okay. -Jo, to jsou vlastně nějaké věci,

které my jsme vlastně zahrnuli do toho

odměňovacího systému, který jsme s Ondrou Synkem

předělávali relativně nedávno, půl roku zpátky

a máme to nazvané jako akcelerátory,

to máš takové hezké slovo, viď a to znamená,

že vlastně pokud máš čistě finanční target a

vlastně nemotivuje tě to ten target jako

vlastně trefit, protože spousta firem

to zase jako má, že ty dostaneš nějaké

procento a pak případně jako bonus, pokud jsi ten

target jako trefil, my to máme dané tím

způsobem, že máš target a pokud ho trefíš,

tak se ti vlastně ta bonusová částka o nějaké

procento zvýší. Pokud trefíš i ty schůzky,

tak to je další procento, pokud, a záleží

to na senioritě těch obchodníků a pokud je i ten

deal size trefený, tak...

-Furt máš o co bojovat. -Furt máš o co bojovat, no.

-To je hezké. -Zároveň vlastně je to podle mě jako

chytře vymyšlené v tom, že čím víc těch peněz

přineseš, tím víc z té koruny máš,

-takže třeba ze začátku... -Takže žádný skleněný

strop tam není.

-Není, rozhodně ne. -Super. -Rozhodně ne,

což je jedna z těch věcí, na kterou hodně lidé

reagují, když k nám chodí na pohovory,

protože ten strop tam prostě není a zároveň

ten trh, je tam hodně slepé mapy v tom Age of Empires,

kam vlastně jako můžou ti obchodníci

chodit a dobývat.

Ještě vládne jedna otázka mezi mými

klienty nebo potenciálními klienty,

buduješ nějakou týmovou složku?

-Já to nemám rád. -Ne? -Ne, já nemám

rád finanční odměnu za to, že se lidé cítí v týmu.

Myslím, že to tam bylo...

Já jsem to myslel spíš tak, jestli je tam

složka za to, že všichni v týmu dosáhnou své targety,

-jestli si pomáhají. -To ne. Já věřím v to,

já věřím v to, že odměňovací systém by měl

být transparentní a měl by být všem jakoby

ovlivnitelný a to znamená, že, to znamená,

že pokud prostě jako tady Pepík na to sere a já kvůli

tomu nedostanu peníze, tak prostě Pepíka nebudu

vlastně mít rád a ve finále to dopadne tak,

že to ten tým spíš jako rozkládá,

protože najednou máš, lidé nemají, proto nemůžou

být veřejné platy, lidé nemají sebereflexi, jo.

Já si vždycky budu myslet, nebo spousta lidí si myslí,

že pracuje jako nejlíp a že tomu dává vlastně

jako všechno, ale ta realita vlastně potom,

když to ten manažer zhodnotí, tak taková jako

není a já vlastně jako věřím tomu, že týmové bonusy

spíš ničí tu firemní kulturu, anebo ten,

tu týmovou soudržnost, než že by jí pomáhaly

a zároveň si myslím, že pokud ten tým spolu

nechce pracovat, tak spolu prostě jako nebude

spolupracovat, ani kvůli těm penězům,

kvůli ničemu. To znamená, je to o síle toho manažera,

jaké vytváří podmínky pro tým a jaké

tam je vlastně jako vhodné anebo to očekávané chování.

Pokud se očekává, že vlastně, jasně, ty máš,

furt máš třeba nějaký jako fix a očekává se,

když přijde nový člověk, tak prostě v týmu

si pomáháme, protože nám primárně nejde o to jako

naplnit si svůj target, já jsem total sólista

a je mi úplně jedno, jak Saleskit prostě za 2,

za 3 roky dopadne, jo, jakože pokud mám takhle

krátkodobé myšlení, tak v některých firmách

to tak funguje a jsou tam velké točky,

teď mi vlastně někdo říkal na pohovoru, že měli 170,

170 obchodníků za rok na sedmdesátičlennou firmu.

-To je hrozné. -A je to firma,

kterou asi spoustu lidí zná, nebudu ji jmenovat,

už mě jednou kamenovali, že jsem si do nich kopnul

na LinkedInu, už mě kamenovali a to,

ale je to šílené, jakože vlastně průměrná doba,

co tam obchodník vydržel, prý byla snad 2,5 měsíce

a prostě naberu obchodníka, nemá, nazdar, čau.

Jakou tam asi vybuduješ týmovost jako?

Přesně, no, tam se nemáš ani šanci naučit produkt,

ne, i kdyby to byl toaletní papír.

No a máš, máš ty jako seniornější obchodník

tendenci tomu obchodníkovi novému pomoct?

-Ne, absolutně. -No, ne, protože on tam

za chvilku nebude, to je prostě vyhozený čas.

Takže tohle to, já věřím v to,

že pokud to je podporované to chování a myslím,

že to tam jako hodně vidím, jo, jakože když vlastně

u těch lidí vidím, jak oni podporují se navzájem,

když přijdou noví lidé, tak je to učí,

předávají jim to, protože vlastně to vnímají,

že čím vlastně budeme úspěšnější,

čím víc ta firma poroste, díky tomu my můžeme

-vlastně jako růst. -Hele, poslední otázka

dneska, z trochu jiného ranku, je to pár dní,

co jste uvedli Saleskit, kde budeme za 6 měsíců?

To bych taky rád věděl. Hele, ta, já jsem se naučil

velmi diplomaticky a politicky tady

na ty otázky neodpovídat

z jednoho prostého důvodu,

ten život a ta práce se mi vlastně od nástupu

do Saleskitu a do, do Mediaboardu tak strašně

zrychlily a děje se tolik věcí,

on to je vlastně, teď to je trošku přes rok,

co jsem vlastně jako nastoupil a já jsem teda

začínal, k tomu jsme se nedostali,

ale já jsem vlastně měl tu domluvu s Tomášem

Bergerem, že vlastně první 3 měsíce budu prostě čistý

akviziční obchodník, tak abych si vlastně prošel,

zkusil prodat vlastně všechny ty produkty, věděl,

jaké jsou reakce těch klientů a zkoušel jsem

si prodávat vlastně jak akvizici,

jak Saleskitu nebo Merku a Leadů, tak Mediaboardu.

-Promiň, věděl o tom tým? -Věděl o tom tým, jo.

Jako kdo budeš a že nastoupíš

-jako obchodník? -Jo, jo, jo. Tomáš

mě představil na all-handsu jako mini me,

což bylo docela legrační, protože tam měl takové

z toho slavného filmu, že jo, jak je ten jeden

velký plešatý a druhý malý plešátý,

tak já jsem viděl, měl být ten malý plešatý

a teď jsem si vedle něj stoupnul s těmi dvěma metry,

tak to bylo docela legrační, ale jako věděli

to, tak vlastně nějakým způsobem mě zase jakoby

vnímali velmi pravděpodobně přes ten LinkedIn a asi jako

neočekávali, že půjdu dělat ten akviziční obchod,

ale zároveň musím říct, že jsem z jejich strany

dostal jako strašně pozitivní feedbacky,

že jsem byl ochotný si vyhrnout rukávy

a jít to dělat, jo. Já jsem vlastně,

jak si udělat akvizici, podařilo se mi prodat,

to si taky pamatuju, že jsme seděli třeba 4 týdny

po tom nástupu, kdy vlastně já jsem první

deal uzavřel asi za měsíc a půl.

Splnil jsi target?

Ne, já jsem si dal hodně vysoký, já jsem říkal,

ty vole, já to musím urvat a, já jsem takový

hodně ambiciózní, furt si říkám,

že je lepší být mrtvý než druhý

a, takže jsem říkal, ty jo, prostě já musím dávat

hned prostě ty seniorní targety, což se jako

nepovedlo a zároveň vlastně jako přišlo do toho,

krásná výmluva, přišlo do toho samozřejmě,

že jak už jsem tam byl, tak jsem se zapojoval

čím dál tím víc i do těch jako manažerských věcí

a nebylo to tak, že jsem se jako věnoval

čistě jenom té akviziční práci, ale Tomáš mi vlastně

asi po těch 4, jsme byli na obědě a po těch

4 týdnech říká, hele, ty vole,

co když nic neprodáš?

A já říkám, to mě vůbec nenapadlo jako,

ale nakonec se to jako podařilo a nějaké věci tam

vlastně jako dopadly a napadaly, ale vlastně

ta pointa, proč to říkám, je, že si myslím,

že to jako hrozně ocenili ti lidé,

anebo i co mi říkali jako osobně, že to oceňují

z toho důvodu, že

vlastně jako ví, že jsem do toho šel,

měl jsem vlastně jako stejné problémy jako oni,

nějak jsem je řešil a pak jsme spolu řešili

vlastně jako, jak jsem to řešil já,

jak to řeší oni, sám jsem se na to ptal.

Já si rozhodně nemyslím, že jsem jako, že umím

všechno, rozhodně si nemyslím,

že jsem nejlepší obchodník, kór když se vlastně

podívám jako na tu sestavu toho akvizičního týmu,

kterou tam jako máme,

i v Mediaboardu prostě jako třeba Otto Pilák

je prostě jako naprosto jako perfektní a v totálním

detailu toho produktu, kam já si jako ani nikdy

v životě nedokážu představit, že bych jako

do takového detailu přišel. Jasně, je tam 10 let a byl

celou dobu, co u toho vyrostl,

ale jako každý ten akviziční obchodník

má něco a já ani jako nemám tu tendenci se s nimi jako

challengovat, ale vlastně chtěl jsem vidět jako,

jak tvrdý ten chleba je, jestli je tvrdý a abych

vlastně i ta rozhodnutí, následně ta manažerská

rozhodnutí vlastně byla správná,

protože co nesnáším, je, když přijde prostě jako

někdo, kdo vůbec netuší, co se děje a začne házet

změnami na základě toho, že to viděl takhle

támhle a takhle a nepochopí vlastně tu podstatu té věci.

Já mám rád, když pochopíš, jak se to děje,

co jsou problémy a následně přicházíš s řešením a ne,

že máš řešení na všechno, protože jsi prostě spadnul

jako nejchytřejší z nebe, no.

Jaké myslíš, že dvě věci jsi teďka potvrdil?

Jaké jsem potvrdil? Nevím, ale ty mi to řekneš.

Že skutečně diplomaticky neodpovídáš na položené

otázky a druhá, že jsi opravdu hrozně ukecaný.

-Ha ha ha. -Poslouchej,

poslední poslední otázka. Kdyby z tohohle toho

podcastu, jak tady tradičně říkám,

měly zbýt v informačním šumu 3 až 5 vět

o tom core tématu, o kterém jsme se tady

dneska bavili, outbound a management v obchodě,

co by to bylo? Co by si lidé měli

-odnést z dneška? -Co by si lidé měli

odnést, nikdy nezapomínat na ten outbound,

nikdy nezapomínat na to, že vlastně bych měl mít

někoho, kdo usíná a vstává s tím, že získá nové klienty

pro svoji firmu a měl by to mít prostě za úkol,

protože spoustu lidí, kteří to mají tak jako

ad hoc, dělám svoji práci projekťáka a ještě bych

možná občas mohl získat nějakého klienta,

což je taky špatně, tak to je určitě a druhá

věc je asi směrem k těm manažerům,

nebát se vlastně jako jít do toho s těmi lidmi,

vlastně jít si to vyzkoušet tu práci, vlastně furt

se držet v kontaktu s tím, jaká je ta každodenní

realita, aby nepadala rozhodnutí,

která vlastně nedávají vůbec smysl,

protože tím vlastně otráví celý ten svůj tým a ten tým

si jich postupně jako přestane vážit a tam bych

jako nikdy nechtěl dospět upřímně.

Dokážeme to včlenit do nějakého patera, sedmera,

desatera Miloše Myšičky a dám to jako bonus takhle?

-Ty bláho, až takhle jo? Tak počítáš? -Ne, ne,

já nemyslím teď, jestli to dokážeme.

Jestli to dokážeme dát do kupy?

Do kupy a dát to...

Jo, já myslel, že to chceš dát jako z fleku, ty bláho.

Ne, ne, ne, jako bonus, který už tady někde okolo

nás visí v tuhle chvíli, jo.

-Jo, myslím si, že jo. -Super, děkuju. Vím,

že to byla taková lehká podpásovka,

-ale děkuju za čas. -Hele, začal jsi

podpásovkou, tak by mě překvapilo,

kdybys s tím i neskončil.

Tady fakt neděláme podpásovky.

Mockrát děkuju, že jsi přišel.

Já děkuju za pozvání ještě jednou.

A držím, držím palce, ať se vám daří a doufám,

že zas dáme někdy pivo u Labe.

Já taky doufám, že se uvidíme.

-Hele, děkuju moc. -Já díky taky.

Tak jo, vidíte to,

pokud jste doposlouchali nebo dokoukali až sem,

za to vám hrozně moc děkuju,

pokud jste pojali nějaký nápad,

pokud jsme do vás otiskli to, že outbound

není zbytečná a nemoderní věc,

pokud jsme do vás otiskli to, že jako

management je dobrý nápad znát své zákazníky,

tak jsme s Milošem naši práci udělali dobře.

V takovém případě znovu poprosím, dejte odběr,

like nebo nás posuňte někomu, kdo nás potřebuje,

nám to pomůže dostávat Zážeh mezi další uši

a k dalším očím.

Určitě mrkněte na www.martinhurych.com/zazeh,

www.martinhurych.com/zazeh, kde kromě téhle epizody a bonusu k téhle epizodě

jsou i všecky epizody další.

No a mně už nezbývá, než držet vám palce

a přát úspěch, díky.