Stojíte před výzvami v B2B podnikání a hledáte

úspěšné strategie? V Zážehu s Martinem Hurychem

najdete odpovědi. Každý týden Martin rozebírá

problémy ve strategickém managementu,

moderním obchodě, inovacích a budování

angažovaných týmů. I dnešní epizoda vám odhalí,

jak posunout vaši firmu na vrchol trhu a udržet

si tuto pozici dlouhodobě. Připojte se k nám,

poslechněte si příběhy úspěchu a získejte

praktické rady, které nastartují vaše podnikání.

Překonejte překážky s Martinem Hurychem

a dosáhněte úspěchu.

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle,

tohle je další Zážeh. Ještě než nám představím

dnešního hosta, měl bych na vás už tradiční prosbu.

Pokud se vám Zážeh líbí nebo se vám líbila aspoň

některá z epizod, tak teď hned, ať na to na konci

epizody nezapomeneme, dejte like nebo ideálně odběr.

Speciálně pokud dáte odběr, tak na tom vyděláme oba dva.

Vám už neuteče žádná epizoda a mně pomůžete

proplouvat algoritmy sociálních sítí ještě líp

a já si díky tomu budu moct zvát ještě víc tak

skvělých hostů, jako je ten dnešní.

Dnešním hostem je majitel a šéf vývojové

společnosti ASN Plus, Pavel Schiller, ahoj.

Ahoj, Martine.

Pavle, než se dostaneme k firmě a vývoji elektroniky

na míru pro další zákazníky,

čím jsi přijel, přijel jsi motokárou nebo na bagru?

Přijel jsem autem.

Hele, když jsem četl, když jsem četl,

co vlastně jako máš za koníčky

a i tvoje poznámky, tak

jak hodně malého kluka se v tobě skrývá a jak

je pro tebe důležitý adrenalin?

No, adrenalin je důležitý docela asi dost celoživotně,

mě vždycky bavilo chodit do výzev a to je i nějaký

adrenalin. Teď už ho tolik nemám nebo to není ten

fyzický, ale možná psychický někdy a

ta druhá otázka byla...?

Jak velké malé dítě v tobě je?

Jako určitě toho kluka v sobě mám a nevím,

jak moc někdy zmizí, ale to

stárnutí nebo moudření taky cítím, no. Myslím, že i

klesáním fyzické kondice člověk už neskáče

-jenom tak někam. -Myslíš, že se to přelévá,

že z fyzické kondice se to přelévá do moudra?

Já doufám.

Když tak nám napište, jestli se vám

to daří s Pavlem.

Pardon, jak velký adrenalin je mít ASN Plus?

No, tak pro mě to docela byl velký adrenalin,

já jsem byl zvyklý z těch sportů,

že stačí podle nějakých dobrých praktik

2 roky makat a jste docela hnedka někde na vrcholu nebo

máte pocit úspěchu a ASN,

v tom podnikání je to víc maraton,

takže to trvá dýl a je potřeba víc vytrvalosti

a plus do toho

našeho oboru, což je vývoj elektroniky,

skočil Covid, takže nás na chvíli zákazníci stopli,

protože šetřili, nevěděli, co bude, pak byla

válka a to byl ten stejný jev a pak nebyly čipy.

Takže tam bylo adrenalinu dost a takových těch pocitů,

kdy se to letadlo zvedá proti zdi,

s těmi se člověk párkrát potkal.

Rozumím. Jak to máš teď, už jste vzlétli?

Už jsme vzlétli a

čelíme výzvám spíš toho udržitelnosti a růstu,

filtrace zákazníků...

Tak nám pojď vlastně říct, co děláte.

No, děláme vývoj speciální elektroniky na míru a s tím

souvisejícího softwaru a i těch ekosystémů nad tím,

speciální proto, že

nemá smysl vyvíjet nějaký produkt,

co se dá na trhu koupit, takže musí být nějaký dobrý

motiv k tomu to vyvíjet a zároveň to nejsou

mainstreamové věci, které můžou vyvíjet Apple,

Samsung a podobné jiné firmy, anebo Bosch nebo

Siemens z těch průmyslovějších věcí.

Takže my většinou děláme něco speciálního,

co neexistuje a ty trhy jsou poměrně malé,

ale celosvětově většinou velké.

-Kolik vás je? -Je nás 20.

Okay. Důvod, proč jsi tady, je následující.

Já už relativně dlouho pozoruju, že

spousta lidí se snaží ke svým tradičním výrobkům

přidat nějakou inteligenci

a cokoliv, co je hmatatelného a není

na mobilu, tak je dneska považované za zpátečnické,

nemoderní a tak.

Zároveň si ale všímám, že

spousta oborů,

speciálně těch, které přicházejí, řekněme,

z těch tradičnějších strojírenských,

strojírenských oborů, tak má vývojová centra,

která umějí jenom tu mechaniku, jo, a vlastně

kolikrát lidé v mém věku, možná i starší

se té elektroniky bojí,

vědí, že ji potřebují

a potřebují ji teda vyvinout

možná někde externě, možná potřebují nabrat

vlastní lidi, o tom si tady budeme povídat.

No a tak mě napadlo vlastně s tebou rozebrat,

pokud bych se rozhodl touhle cestou jít,

co mě vlastně čeká a na co bych si měl dát pozor.

Můžeme to teda probrat? Hele, napadlo mě začít úplně

od začátku, pokud mám teda firmu, která chce

přidat inteligenci do nějakého,

do nějaké svojí věci, jo,

třeba do krbu. Zjistil jsem,

že děláte krby, děláte inteligentní krby,

tak třeba do krbu. Mám tuhle bláznivou

myšlenku, v životě jsem to nedělal a první věc je,

že vůbec asi budu shánět a vybírat nějakého parťáka.

Na co si v téhle fázi dát pozor, abych nenaletěl?

Tak pokud už vím, že na to neexistuje

krabicový produkt, který můžu koupit,

nebo mám nějaké důvody, proč chci vyvíjet něco

vlastního, abych se odlišil, což může být

velikost nebo nějaké special funkcionality nebo

něco podobného a už vím, že to opravdu budu vyvíjet

na míru, tak bych k tomu

přistupoval víc jako

k výběru, kdybych si stavěl vlastní vývojový tým.

Protože chtít v ten moment to nějak nabídnout

a nacenit, tak na to jakoby nejste připravení a bude vás

to zdržovat a zároveň nejspíš se pak dáte do role

dodavatel, odběratel a ta spolupráce bude víc

o nějakém handrkování a vyjednávání než o tom,

že byste se soustředili na ten produkt, projekt.

Většinou když s tím někdo začíná,

tak ty příběhy jsou takové, že se tak až jednou,

dvakrát spálí, buď si najdou nevhodného

partnera, dodavatele, anebo i oni jim neudělají

ten mindset, že to už není jako nakupovat

vypálené plechy laserem, ale že to má víc neznámých

a víc proměnných

dělat nějaký vývoj, konkrétně softwaru

nebo elektroniky.

Asi chápu, že si takhle nastavím

hlavu, nicméně, a to určitě vidíš i sám,

procházíš nějakými výběrovými řízeními, že jo.

Mně by vlastně přišlo nepřirozené,

pokud bych do toho šel poprvé, si neosahat

několik firem.

Když koukneš na tu druhou stranu barikády,

co mám dělat já, abych se ideálně teda jednou,

dvakrát nespálil, než to konečně pochopím

a na co bych si měl dávat pozor u toho parťáka

potenciálního hnedka na začátku?

Tak už jsi to řekl vlastně, začínám,

tak chci si osahat aspoň pár firem.

Podstatné je říct, že to osahání je hodně

práce, takže by sis sám na to měl alokovat nějaké

kapacity, a proto bych jako neradil vybírat víc jak

třeba 3 firmy, protože potom jich třeba

budete mít 10, ale s žádnou nestrávíte tak kvalitní čas,

abyste to mohl vyhodnotit. Takže klidně jako prověřujte

10 firem, ale počítejte s tím, že na to musíte mít

jako objem a kapacitu, no.

A v rámci toho prověření teda na co si mám dát pozor?

Já myslím, že potom už jsou klíčové jakoby

reference a

podívat se, co ta firma podobného dělala nebo

jak moc toho je a potom asi ten lidský přístup,

protože je to o komunikaci. Hodně technických firem,

vývojových jako dokáží technické,

kvalitní věci vyvíjet, ale prostě si nebudete

rozumět, protože se nejste schopní domluvit

a to si myslím, že je úplně jako zásadní,

to bych dal na první místo, sednout si lidsky,

komunikačně a rozumět si, protože budete spolupracovat

dlouho, bude to intenzivní a musí vás to spolu bavit

a musí být zachovaná důvěra.

Na té to vlastně vždycky krachuje.

Hele, asi teda teďka malinkaté přeskočení,

ty jsi říkal dlouho a intenzivně, co si teda mám

už v tuhle chvíli představovat za nějakou

periodu, kterou spolu strávíme na jednom projektu?

Tak třeba od půl roku po i 3 roky a pak jako

většinou ty produkty už jsou na trhu a udržují

se, takže ta spolupráce je většinou několikaletá,

ale to nejintenzivnější je, zaokrouhleme to na rok

a třeba každý týden na hodinu je pravidelná

schůzka nebo online call.

Jo. Jaký, možná už jsme to tady trochu nakousli,

ale jaký, jaký mýtus nebo

jaký mýtus panuje mezi těmi nepoučenými

v rámci jako vlastně těchhle těch začátků,

hledání firem nebo vůbec toho, hele,

já si je vezmu, oni mi to nějak

vymyslí a já se vlastně

nemusím o nic starat? Je nějaká takováto Chiméra?

Ještě mě napadá, napadá mě říct,

že určitě není jedna jediná správná cesta, ale

ten mýtus, podle mě je to podcenění toho,

kolik oni do toho sami budou muset dát energie

a času,

podcenění toho, jako kolik je to vlastně všechno práce,

protože pokud je to někdo, kdo se nikdy kolem

elektroniky a vývoje a výroby a vývoje softwaru

netočil, tak má třeba zkušenosti,

je ze strojírenství, které je obecně méně abstraktní,

tudíž líp si i laik představí,

kolik je to asi práce vymyslet hřídel nebo

ozubené kolo, protože je vidět atd.

Takže celkové podcenění celkové pracnosti, doby,

trvání i toho, jak je těžké

správně odhadnout nebo spočítat,

kolik to bude práce a zároveň těch proměnných

je tam tolik, které se v průběhu budou měnit,

a vy vlastně jako zákazník často chcete, aby se měnily,

protože vy třeba, když už teda se podaří,

abyste to dobře zadefinovali, nějaký úsek,

nějakou část, tak my to uděláme, doručíme to,

vy si na to sáhnete jako zákazník nebo si na to sáhne

váš zákazník a změní se to. A teďka kdybychom to měli

příliš zafixované, ideálně jako smluvně

se všemi možnými šílenostmi, prostě fixně,

tak to strašně zdražíme, protože budeme furt

vyjednávat o tom, co byla změna,

kolik měla stát, proč byla, kdo ji způsobil atd.

a to strašně ten projekt prodraží a vlastně zabrzdí.

Ale samozřejmě jsou případy,

kdy jsou obří projekty, řekl bych, desítky milionů

a výš, tak tam už to jako dává smysl si fakt exaktně

napočítat a nějak zasmluvnit a dává smysl

kvůli 10 milionům strávit 100 hodin vyjednáváním,

ale kvůli milionu, aby jako, a teďka hlavně

se hraje o čas, u našich zákazníků

se většinou hraje o čas. To znamená, oni potřebují

ideálně v lednu, v únoru někde na veletrhu

představit tu novinku a když ji představí a budou

první, tak vlastně ono být první na tom trhu je často

obrovská výhoda a v tu chvíli,

i kdyby náhodou vás ten vývoj stál o 200 tisíc víc,

než by musel, tak jsou to drobné oproti tomu,

-že na trhu budete první. -Jo. Teď tam mám

dvě otázky, první věc, ty jsi říkal,

dobře zadefinuju aspoň kousek. To znamená,

jak se dobře definuje, co vlastně já jako zákazník

vám mám dát, abychom se netočili

ve slepých uličkách?

Já si myslím, že jako zákazník to má každý jinak.

Někdo k tomu má Word, někdo to chce namluvit,

někdo chce nahrát video, čili bych si jako zákazník

vybral to, co mně je nejbližší a fakt bych

to co nejvíc ztvárnil do nějaké hmatatelné podoby,

i kdyby to bylo video, Word, dokument, schéma,

podle technických dovedností, které ten

člověk má, proto to má každý jakoby jinak,

ale to ještě nic jako neznamená,

to je vstup pro nás a my pak s vámi dohromady

na to reagujeme a my už to dáváme

do techničtějších podob, jako nějaká schémata,

diagramy atd. a vlastně vám položíme většinou

hromadu otázek ve většině případů a vy si na ně musíte

odpovědět nebo zjistit odpověď a pak teprve vzniká

to nějaké zadání, podle kterého

se dá efektivně vyvíjet, ale furt to není ten bod,

kdy se podle toho vždycky,

někdy se dá exaktně říct, kolik to bude hodin.

A pokud to někdo chce exaktně,

tak si za to většinou zaplatí, protože my si tam

musíme dát rezervu.

Jo, tomu rozumím, to je fér.

Znamená to teda, že mi stačí nějaký jako

hrubě popsaný nápad, nebo musím už vědět

nějaké technické specifikace, něco,

co to má dělat, jo, jakože odkud to vlastně,

co musím mít v hlavě srovnáno,

než ti ten Word pošlu, co ten Word musí obsahovat?

Já bych asi dal radu se s tím netrápit,

takhle že bych tady řekl něco sofistikovaného,

spíš začněte se co nejdřív o tom jakoby bavit,

protože hodně firem to chce právě si dobře specifikovat,

strávit s tím 2 roky, že fakt interně jako pracují

na nějakém super z jejich pohledu exaktním zadání,

se kterým za námi přijdou a vlastně jako to nemá

až tak velkou přidanou hodnotu oproti tomu,

kdyby si s námi dali workshop nebo online call

a my bychom až z toho začali vytvářet něco,

co je pro ty vývojáře použitelné.

A taky velký vliv má, jestli chcete vyvíjet řízení

plynového pedálu u auta, který si každý asi umí

představit a ví, že to nebude 1 a 0,

ale že to funguje nějak lineárně, a když to bude

plynový pedál od raketoplánu,

který nikdo neví, jak funguje,

tak se může prostě stát, že vy do zadání napíšete,

když zmáčknu plynový pedál, tak se přidá plyn

a to pro programátora znamená, že to je switch,

takže 1 a 0, čili zapnuto a vypnuto, anebo plný

plyn a takové drobné nuance.

Čím je to víc vzdálené od toho, aby ten průměrný

člověk o tom věděl, čili auto známe všichni,

tak tam se dá předpokládat, že si to domyslíme,

ale často děláme věci, kde my jakoby nerozumíme

tomu use casu tak dokonale, ale na druhou stranu

máme právě ty zkušenosti, abychom se jich zeptali,

hele, nemá tohle být lineární, nebo

to má být vypnuto, zapnuto,

má to být lineární, exponenciální.

Jo, jo, rozumím. Hele, mě teďka akorát napadlo,

jestli spoustě taxikářům řekli,

že plynový pedál není 1, 0.

Okay, spolu jsme si teda nějak vyjasnili,

co to má být, co to má dělat,

jaký je další krok v naší spolupráci?

Tak konkrétně u nás je další krok, že

se domluvíme, kdy začneme, pokud to chtějí dělat s námi

a potom třeba následuje ještě nějaká podrobnější

analýza, která je třeba placená,

pokud to dává smysl, pokud to není potřeba,

tak se to nedělá. Někdy se dělá i jako proof

of concept, který ověří, jestli vůbec to má smysl

ten projekt realizovat nebo ne, jestli tam není

nějaké slepé místo, no a pak vlastně začneme

spolupracovat a většinou

komunikujeme, máme pravidelně v kalendáři

se zákazníkem cally každý týden na hodinu,

někdy se to zruší, když to není potřeba,

někdy si voláme i operativně,

ale je to pravidelně, aby se to každý týden

operativně neorganizovalo, no a potom každých 14 dní

nebo každé 4 týdny děláme reporty s tím, co se udělalo

a zároveň to fakturujeme a zákazník,

vlastně on je tak, my to děláme tak,

že je tak úzce součástí toho vývojového týmu,

že to je, jak kdyby ten tým jako měl vlastní.

Rozumím. To znamená, že

ty se noříš jakoby do vývojového týmu jeho?

Pokud ho má, tak i takhle a pokud ho nemá,

tak třeba má zase ten mechanický,

takže i tak a pokud nemá žádný vývoj, tak se jakoby,

dejme tomu, noří on k nám, ale fungujeme maximálně

jako právě transparentně.

Nejlepším transparentnosti je i faktura, jak rád říkám,

ta léčí vztahy, takže, protože to je pro zákazníka

strašně důležité pravidelně vědět, kolik co stojí,

aby se i jako dobře rozhodoval,

protože ten minimální produkt a nějaká vysněná

vize, kterou by třeba nikdo nezaplatil,

se často mění, takže, nebo teda liší.

Takže jakoby i v těch penězích,

aby to bylo co nejvíce průběžně a on se vlastně

mohl díky tomu co nejkvalifikovaněji

rozhodovat s námi. My už dneska často jsme těch

projektů i úspěšných celosvětově dělali tolik,

že už jim dneska i my umíme radit, hele,

tohle teďka nevyvíjejte, až se vám to zaplatí

na trhu, tak to budeme dělat.

Hele, když jsi říkal, mně se vyplatí 100 hodin

vyjednávat o desetimilionovém projektu,

ale u toho malého bych to nedělal,

tak protože vysíláme pro bublinu malých, středních,

dost často rodinných firem, tak jsem si úplně

představil, jak jim vyskákaly pupínky a vstávají

vlasy hrůzou, jo.

Jak já, byť samozřejmě chápu to, co jsi říkal,

že mnohdy není jasné, kam úplně jdeme,

nicméně já na to mám připravený nějaký budget,

ať už oficiálně, nebo mám nějaký v hlavě.

Jak já ze strany

jako tvůj zákazník dokážu vlastně to kočírovat tak, že

ten celý projekt, byť je ne úplně

jako exaktně popsaný,

dostanu v kvalitě, v čase a v nějakém tom

rámcovém budgetu, abych to mohl ukázat

v únoru na té výstavě?

První, co bych řekl, že

neříkám, že by neměli vyjednávat,

ale ať si do té vyjednávací trojčlenky dají i ty další

faktory, to znamená jejich čas nebo časy zaměstnanců

a zároveň tu hodnotu času, když budou 2 roky

hledat dodavatele. Někteří, některé firmy hledají

i 5 a furt nenašly a už jsou mezi vývojářskými

firmami jako i známé, že pro ty, jako s nimi

už nechceme jednat, protože my s nimi jenom

jednáme a my chceme jako vyvíjet, ne jednat.

Takže jako ne, že nejednejte,

ale jednejte úměrně velikosti té zakázky,

aby to mělo nějaký smysl. No a

upřímně kdybych já byl v roli zákazníka,

jako že občas taky jsem i u jiných služeb,

které jsou podobně

hůř nacenitelné, jako třeba marketing a podobně, tak

bych se hlavně držel být konstruktivní,

protože ve chvíli, kdy přestanou být konstruktivní,

to znamená, že si něco jako vymyslí,

ale nechtějí pochopit, že to třeba ten projekt,

produkt zdrží nebo zdraží, tak už klesá důvěra

a je to problém. Takže bych jako se snažil

být konstruktivní a vnímat ty reálné věci, co se děje,

aby se ta důvěra nepokazila zbytečně,

protože tím si to většinou prodraží a zpozdí nadlouho.

No a jinak u nás jakoby mají ty odhady termínů

a rozpočtů, ty většinou odpovídají x,

y funkcionalitám a nějakým věcem

a oni tím, že jsou s námi na týdenní bázi

v komunikaci nebo čtrnáctidenní,

tak oni to jakoby vidí a samozřejmě,

že se někdy stanou

nepředpokládatelné věci, tak je zase vědí

aspoň včas, no. Takže jako jediné rozumné,

co na to umím říct, je, jako dávejte si na to prostě

rok rezervu a něco podobného, jako často

přijde někdo a chce teďka vyvíjet něco s certifikací,

aby to v lednu prodal,

což zase ty certifikační procesy a testování atd.,

některé věci nejdou urychlit, ani kdybyste

za to zaplatili miliardu korun, že jo. Já rád říkám,

že když zasadím brambory, tak jako ani za miliardu

za měsíc nevyrostou.

To je pravda, no. Okay, to znamená, že bych se měl

teda připravit spíš opravdu na to, že si kupuju

hlavu a zdroje, nikoliv ten finální produkt,

protože kdybych si kupoval ten finální produkt,

tak to dokážeme nacenit v čase a v nějaké peníze.

Jasně, to je ten velký rozdíl,

že nekupuju finální produkt a nekupuju typ služby,

jako je stavba domu nebo něco podobného,

čili víc k tomu přistupovat opravdu,

jak kdybych si najmul vlastní vývoj atd.,

tam by taky reálně to nejspíš bylo jinak,

než si to na začátku vymysleli a ano,

asi je chybná myšlenka, s vývojem je moc pakárna,

tak veškeré to vývojové riziko hodím na nějakého

dodavatele. Ono to jako reálně asi jde,

ale stejně ho zaplatíte vy, anebo to někdo podstřelí

a pak se budete handrkovat a budete na sebe naštvaní

a já s oblibou jako říkám, že většinou dává smysl

vyvíjet věci, které mají potenciál

vydělávat stonásobky. Takže jestli to stálo milion

nebo dva, by mělo být jako jedno a pokud to jedno není,

tak se to nevyplatí vyvíjet.

Já jsem říkal na začátku, že vlastně vyvíjíte

elektroniku, ale to není úplně všecko.

To znamená, od vás dostanu já co nebo s čím za vámi

teoreticky můžu přijít?

Tak přijde někdo, kdo chce celý ekosystém,

to znamená elektroniku, firmware, mobilní aplikaci

nebo nějakou jinou aplikaci a celý ten ekosystém,

anebo přijde někdo, kdo třeba má vlastní vývoj,

typicky v Česku jsou starší firmy,

které mají třeba 5 vývojářů, a kdysi

elektronika neměla, kdysi pradávno neměla

žádný software, pak tam trocha softwaru byla

a jak jde doba dál, tak je tam softwaru víc

a víc a komunikuje to a IoT atd.

Takže často děláme pro firmy, které mají

vlastní vývoj a děláme jenom nějakou část

a nejčastěji je to něco softwarového,

protože oni historicky mají víc hardwarové vývojáře,

ale někdy přijde i firma zase softwarová,

která chce udělat jenom ten hardware.

Takže od tebe v zásadě dostanu

inteligenci té dané věci až po konečné ovládání,

jestli to teda dobře chápu, jo?

Ano.

Ty jsi na začátku taky říkal, že jedním

z parametrů výběru správného parťáka

je komunikace,

popisuješ tady, jak vlastně v úzkém kontaktu jste.

Možná pojď se pochlubit nějakým fuck-upem,

co se nepovedlo kvůli komunikaci?

To nevím, jestli bylo kvůli,

nepovedlo kvůli komunikaci,

holandský zákazník, zajímavý projekt,

asi nemůžu radši nic zmiňovat,

protože NDAčka měl šílená a my jako často si bereme

i reference na ty zákazníky,

typicky když odejdou od někoho a ten dodavatel

nebo jejich partner minulý byl jenom špatný,

tak to už je chvíle, kdy jako tam jdu volat

a zeptám se, jak to vidí oni a

tady jsme to jako neudělali, protože teda

asi už s tím měl nějaké zkušenosti,

udělali jsme to potom. Ve zkratce to byla firma,

která, z našeho pohledu to teda blbě řídili a měli

ty obrovské vize a došly jim jako peníze

a pak už potřebovali tzv. jako dyndat, tahali

ten projekt jako kočka koťata pravděpodobně

s cílem, že v rámci těch nabídek a v rámci první

fakturace a její doby splatnosti se něco vyvine

a pak jdou zas dál a pak jdou zas dál.

Takže nám to skončilo nezaplacenou fakturou,

protože jsme viděli příliš potenciální projekt

a nechali jsme se ukecat ze spousty věcí jako záloha,

délka splatnosti,

interval fakturace atd.

Hele, tohle je dobrý moment,

pojďme to na chvilku otočit.

Jak ty, protože jsi říkal, že máš převis poptávek

na začátku, když jsme radili tvým zákazníkům,

jak si oni mají vybírat partnera,

jak ty si vybíráš zákazníka?

Tak první je to ta lidskost

a ta komunikace. Tak když se o tom projektu

začneme bavit, tak teďka hnedka

je docela vidět, jestli si...

Je ti jedno, co budeš kreslit,

jenom když na druhé straně jsou prima lidé?

Dokud je to v tom, co my umíme a v čem jsme

dobří, tak jo. Takže primárně je tohle

a většinou mají takový parametr,

že už se někde spálili, už někde zjistili,

že to je blbé za A a za B

už s tím mají nějakou zkušenost a nejsou naivní.

To jsou jakoby asi naši nejlepší zákazníci,

no a pak to samozřejmě vybíráme

podle toho, co chtějí dělat a když jsme v tom

ideálně jako dobří a ideálně když je to celý

ten, celý ten ekosystém. V poslední době nás baví

oživovat věci, které jako nikdy v sobě

elektroniku neměly, a pomáhat těm zákazníkům

být jako lídři trhu nebo udělat takový

konkurenční úskok, že, že je to jako takový

dobrý pocit, no.

Hele, to je, jsem, mám skvělý nápad,

ještě jsem se neměl šanci nikde spálit,

hrozně se mi líbíš, sedli jsme si lidsky,

vezmeš mě, nebo je to, nebo opravdu to,

že už jsem se někde spálil a u tebe je předpoklad,

že budu vědět, jak ta spolupráce

-probíhá, je důležité? -Tak kdyby vedle

byl někdo, kdo se spálil a byl by stejně sympatický

a se všemi ostatními identickými parametry a byli

bychom nucení si vybrat, tak asi by dostal,

asi by dostal výhodu, ale jinak vezmeme a jako

vlastně v tom jsme jako taky dobří, protože

s tím máme tu zkušenost a víme, na co všechno

musíme dopředu upozorňovat a fakt opakovaně a dopředu.

Třeba typicky když už se to všechno vyvine,

což je jako náročná fáze, do té doby je to jako jenom

investice, nevydělalo to tomu zákazníkovi ani

korunu, uběhnou třeba 2 roky, takže jako

on už se těší, až se to otočí ten bod,

kdy už to cash flow pro něj bude pozitivní a je zvyklý

na tu výrobu a je třeba zvyklý z toho strojírenství,

kde pošle 3D model do nějakého CNCčka

a pravděpodobně k tomu pošle teda ještě výkres

a z toho CNCčka bude asi možná i 10 a víc let

padat furt stejná hřídel, ale u té elektroniky,

a nemusí investovat do nějakých změn toho

návrhu, ale ta elektronika je složitější.

Ten inženýring kolem toho udržet tu výrobu nějaký

je oproti tomu, že někde třeba není žádný,

no a s tím je taky potřeba počítat.

Takže my už jim to jako říkáme dopředu,

aby s tím za prvé počítali ve svém byznys modelu

a ve všem a za druhé, až do té fáze přijdeme,

aby neříkali, no, tak vy jste to blbě navrhli,

proč se tam furt něco jako musí řešit.

A řeší se to třeba proto, že někdo přestane vyrábět

součástky nebo přece jenom je to tisíc součástek

na nějaké desce a může tam být tisíc variant,

proč je nějaká porucha a ta výroba není vlastně

schopná, proč třeba, zjistit, proč vyrábí

zmetky, co se stalo. A to všechno my musíme řešit.

A druhá věc, dokud toho nevyrobíte tisíce nebo

desetitisíce, tak to není zaběhlá výroba.

To, že někdo vyrobil 100 kusů,

u 100 kusů hřídele už se asi dá říct,

že už můžeme jich vyrobit milion,

u elektroniky to chce trošku pozvolněji.

Okay. Teď jsi mě přivedl na jednu otázku ďáblova

-advokáta, můžu? -No, jasně.

Já jsem, a to je jako velmi známý rozhovor,

kdysi slyšel rozhovor, tuším, že na YouTube s šéfem

Fordu, proč je takový velký, nebo před pár lety,

2, 3 byl takový velký rozdíl mezi americkými

a evropskými klasickými automobilkami a Teslou.

A on to tam tehdy popisoval tak,

že oni vlastně všecko outsourcovali,

-k ničemu nemají práva. -A kdo?

-Ford. -Ford. -Jo, že vlastně Ford

všecko outsourcoval, na nic nemají práva a pokud

potřebují změnit, on tehdy, myslím,

že zmiňoval sedačku v autě, tak musí škemrat

u dodavatele o tu změnu a pak to vlastně převáděl

na ten software, který je vlastně nemožné napsat,

protože tam máš hromadu komponentů, které

jsou nekompatibilní a ty nad nimi nemáš právo,

jo, zatímco Tesla je počítač na kolech.

A teď ta otázka,

neměl bych se na vás radši vyprdnout a postavit

si to in-house, když je to vlastně

-core kompetence? -To jsi mi úplně skvěle

nahrál, protože většinou to jsou i stejné případy,

kdy ti zákazníci naši jsou někde nespokojení

a jdou k nám. To znamená, nejspíš ten byznys

model měli domluvený tak, že oni na to třeba právo

nemají, pravděpodobně neplatili vývoj a pak

kupovali hotové řešení za fixní cenu, nějaké,

nejspíš to měli natendrované,

kolik to bude stát, takže oni měli,

kupovali hotovou věc, kterou někdo vyvinul,

rozpouští do ceny výrobků ještě i vývoj,

nejenom to všechno, no a pak jsi opravdu,

jak když nakupuješ jako hotové produkty,

ale přitom z toho skládáš svůj,

to úplně nechceš a na tom, hele, byznys modelu,

což jako hodně vývojářů se snaží dělat

a je to logické, protože živit se jenom

vývojem za hodinovou sazbu je náročné, není to nějaký

jako skvělý byznys, bych jako řekl,

oproti tomu mít produkt škálovatelný.

Takže hodně firem se to snaží dělat,

my vám to vyvineme zadarmo a budeme vám

prodávat kusy za jasnou cenu a vy nám

za ně budete platit. No, ale pak se stane to,

co tomu Fordovi, oni se rozhádají a oni

hledají někoho jiného nebo si zakládají vlastní vývoj.

U nás to právě funguje absolutně transparentně,

to i v tom, že ta data a duševní vlastnictví,

tohle všechno jakoby mají oni.

Když se jim přestaneme líbit, tak si můžou jít

kamkoliv jinam, nemusejí začínat na zelené louce,

to znamená, že mají i ta zdrojová data

a to nám funguje nejvíc a vlastně to i zachránilo

několikrát ty vztahy, protože když jako byl někdo

třeba z něčeho zklamaný, že se staly věci,

které třeba nikdo nemohl vědět, já jsem říkal,

hele, já vás úplně chápu, my vás nedržíme,

my vám jakkoliv nebudeme škodit,

co jsme udělali, jste nám zaplatili atd.

Takže přesně takhle to krachuje i tady v malých

firmách a většinou to dovede k tomu právě

ta potřeba těch zákazníků vědět,

kolik budu platit za každý jeden kus,

já nechci platit vývoj a pak výrobu atd.

a zároveň potřeba těch vývojových firem mít

škálovatelný byznys a na produktech.

My jsme si tu škálovatelnost našli

v tom, že my pro zákazníky to vyvineme, data,

všechno je jejich, můžou to kdykoliv zabalit a jít

pryč a potom většina z nich, kteří nemají vlastní

vývoje nebo výroby nebo to nemají nějak zaběhlé

a tu elektroniku neznají, tak i tu výrobu nechají

na nás, my jim tu výrobu zajišťujeme,

dodáváme jim hotové kusy a máme z toho nějaká

malá procenta, protože do toho

nerozpouštíme ten vývoj. A to je ta transparentnost

pro to efektivní rozhodování a zároveň

ta svoboda, že mě nedrží někdo z dodavatelů.

Takže něco, co kdysivá, kdysivá dávno tady

Radek Alenka nazval jako Team as a Service,

jako vlastně interní tým, který sedí někde jinde?

Je to tak, to je model, co nám funguje nejvíc.

Ono se tomu říká možná i body shopping,

ale to je na jednotlivce, to my skoro neděláme,

my děláme body shopping týmu.

A vlastně pro spoustu firem je to i výhodné, protože

i na tu nejintenzivnější část, kdy se nejvíc vyvíjí,

tak ti lidé, co potřebují, třeba jich potřebují

3 specialisty nebo 4, tak by je nezaměstnali úplně

a ještě by tam neměli nějakého architekta

zkušeného a projekťáka, který správně odřídí

kreativitu, protože vývojáři chtějí vyvíjet,

takže těch lidí, takže ani ty by nezaměstnali všechny,

takže kdyby si je najmuli, tak je to bude stát možná

podobně, jako je to stojí u nás, protože my jim

účtujeme skutečně odvedenou práci a potom až ten projekt

je už v té pozdější fázi, kdy se jenom lehce inovuje

nebo udržuje, tak se strašně hodí ten tým

jakoby vývojový mít, ale nechcete ho platit, že jo,

takže u nás prostě platí jakoby míň,

jenom za ty hodiny a pokud od nás i kupují ty výrobky,

tak my z toho máme nějaké feečko,

což nám dá nějakou stabilní nohu a škálovatelnost

a samozřejmě my to bereme něco jako SLAčko,

jako servisní smlouvu softwaru,

akorát jsme si to navázali na ty vyrobené kusy,

protože je to zákazníkům

příjemnější, že to je úměrné tomu,

kolik toho prodají, tolik jako platí.

A pro některé je to no-go, tak to jako nám taky nevadí,

ale samozřejmě nejvíc nám vyhovují ti,

co chtějí nemít starosti, chtějí je dát nám a věří nám.

Na co jsem v rámci toho cyklu, výběr,

začátek spolupráce, zapomněl?

Tak výběr, spolupráce, tak pak už je ta výroba,

čili zavedení do výroby, mezi tím je ještě často

nějaká certifikace podle norem, kam to zařízení jde.

-To taky zařídíte vy? -To minimálně my na tom

spolupracujeme a pro ty zákazníky,

kteří zase nejsou z oboru, tak to řešíme my.

No a když už je to ocertifikované,

otestované, tak se jde do sériové výroby,

pak je potřeba počítat, že ta sériová výroba

se nějakou dobu zabíhá, že se na nějaké věci může

přijít, až když se vyrobí 100 nebo tisíc

kusů v kuse a pak se to nějak udržuje.

Ty jsi tady zmiňoval SLAčko.

Jak, a zase z pozice toho tvého zákazníka, jo,

když jsem tvůj zákazník, jak já, co bych vlastně měl

v tuhle chvíli požadovat, abyste, když mě zkrachujete,

tak mě stejně nic nezachrání, jo,

ale abyste mi neutekli někam jinam a neřekli,

ty už jsi jako vlastně malý nezajímavý zákazník,

my už na tebe pečeme?

Já si myslím, že

to je jeden z faktorů, co se děje, to je riziko

toho najímat si firmy, jako jsme my a

přesně tohle se tam děje, ale myslím si,

že ten hlavní důvod, proč ty firmy se

na ty v uvozovkách menší zákazníky jako pak vykašlou,

není to, že jsou malé, ale to, že jsou

bohužel otravné. To znamená, oni mají pocit,

že už zaplatili dost a to všechno potom

už by mělo být jako zdarma. Takže si myslím,

že je potřeba si jako přiznat,

že to je docela živá věc, že ty nějaké hodiny práce

těch techniků, vývojářů kolem toho budou

a pokud to jako přijmu, tak mě to přestane štvát,

ten dodavatel nebo partner ze mě cítí nějakou adekvátní

ne vděčnost, ale že jsem s tím v pohodě a není

to tak, že já ho otravuju tříhodinovými zakázkami,

které mu rozdrbávají třítisícové zakázky a ještě

jsem na něho naštvaný a ještě mu neplatím faktury,

ale samozřejmě, a pokud i tak by tohle nezabralo,

tak se dost možná teda fakt stalo,

že ta firma astronomicky vyrostla a už to prostě jako

fakt nedává, tak si myslím, že tohle riziko

není tak špatné nést,

protože je velmi nepravděpodobné a pokud mám

ta zdrojová data, tak můžu jít kamkoliv jinam

a pokud ještě se budu chovat hezky,

tak oni mě moc rádi doporučí nějaké

spřátelené firmě menší, pro kterou budu

dobrý zákazník. Pokud nejsem jako dobrý

zákazník, tak mě ani nikomu nedoporučí a jenom

se mě chtějí jako tak trošku zbavit, no.

Okay. Takže na tebe mám být hodný a neprudit tě.

Tak jakoby, i já třeba pro ty nejklíčovější dodavatele

-chci být dobrý zákazník. -Jasné, jo, jo. Hele,

jak tady vždycky na konci říkám,

kdyby v informačním šumu z tohohle podcastu mělo

zůstat pár vět, 3, 5, jaké by byly?

Hele, mně se hrozně líbí ta věc, která i mě v životě

nejvíc posunula, a to, že informace +

myšlení = činy a činy tvoří ty výsledky a většinou,

když se vám v životě třeba něco nedaří nebo

se to nedaří dost efektivně, tak problém

je jakoby v těch informacích, protože myšlení

moc asi neovlivníte, ten výkon výpočetní.

Takže to je jedna myšlenka, hledejte informace kvalitní

a to vám pomůže i právě při tom vývoji,

protože si právě myslím, že často ti lidé

ty informace jakoby nemají anebo je nechtějí ani vědět,

protože často říkají,

i já kdybych stavěl kotelnu tak, jak vy tady vyvíjíte,

tak to ode mě nikdo nekoupí, no,

ale ty kotelny jsou evidentně víc furt dokola stejné.

Druhá, podle mě pro ten byznys jsou důležité vztahy

a důvěra a o ty nějak je potřeba vzájemně pečovat,

není to tak, že se má snažit jenom jedna

strana a pokud to jako skončí ta důvěra,

tak spolu nedělejte, protože to jako bude jenom utrpení.

To souhlasí, no. Jestli nemáš třetí,

tak tě nebudu trápit.

To znamená údržba, nebo péče o vztahy a informační blaho.

Péče o vztahy, informační blaho, no.

-Jo? -To mě teďka napadá, že to možná i souvisí,

že jo, když mají lidi stejné informace,

-tak si pak rozumí. -Je to tak, všecko

je o komunikaci.

Děkuju, Pavle, za to, že jsi přišel a přeju, ať

můžete zahazovat ty malé otravné klienty,

protože máte před sebou hokejku a rapidně rostete.

Jo, my už máme většinu snad všechny dobré zákazníky.

Tak to jo, tak díky a držím palce.

Taky děkuju.

Tak to vidíte, nakoukli jsme pod pokličku

externího vývoje. Pokud jsme vám odkryli

zase část trochu jiné bubliny, přinesli jsme

nějakou myšlenku, nápad, tak jsme s Pavlem svoji

práci udělali dobře. V takovém případě

nezapomeňte, ještě jednou zopakuju, ideálně odběr,

protože ten je pro mě nejcennější,

každopádně pomůže i like nebo pokud tenhle díl

posunete nějakému kamarádovi, kamarádce,

kolegovi, kolegyni, kteří zrovna přemýšlí

o nějakém vývoji nebo o čemkoliv dalším,

o čem tady v Zážehu mluvíme, tak

mi pomůžete taky.

Určitě mrkněte na www.martinhurych.com/zazeh, www.martinhurych.com/zazeh,

kde Pavel už v tuhle chvíli připravil a někde tam

visí bonus, který shrnuje

průběh ideální spolupráce mezi dvěma stranami.

No a mně už nezbývá, než držet vám palce

a přát úspěch, díky.