Stojíte před výzvami v B2B podnikání a hledáte

úspěšné strategie? V Zážehu s Martinem Hurychem

najdete odpovědi. Každý týden Martin rozebírá

problémy ve strategickém managementu,

moderním obchodě, inovacích a budování

angažovaných týmů. I dnešní epizoda vám odhalí,

jak posunout vaši firmu na vrchol trhu a udržet

si tuto pozici dlouhodobě. Připojte se k nám,

poslechněte si příběhy úspěchu a získejte

praktické rady, které nastartují vaše podnikání.

Překonejte překážky s Martinem Hurychem

a dosáhněte úspěchu.

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle,

tohle je další Zážeh. Ještě než začneme

s dnešním tématem a hostem, měl bych

na vás jednu prosbu. Jako už tradičně vás poprosím

o like nebo sdílení a to rovnou teď,

abyste na to po zhlédnutí tohohle toho

dílu nezapomněli. Vyhrajeme oba dva,

vy nepřijdete o žádnou epizodu a já díky vám

budu moct proplouvat líp algoritmy sociálních sítí

a díky tomu si budu moct zvát ještě

víc tak skvělých hostů, jako je ten dnešní.

Dnešní téma je obchodní.

Čím dál tím víc slyším na trhu, Martine,

kde mám najít obchodníka a kde mám najít

obchodníka takového, abych ho nemusel

za půl roku vyhodit. Dneska se podíváme na to,

jak vybrat obchodníka, který sedne zrovna těm vašim

potřebám, tomu vašemu obchodnímu týmu,

pokud ho máte a

zajistíme tak vlastně spokojenost na

obou stranách. K tomu jsem si tady pozval

hosta z nejpovolanějších, Jardu Salvu, ahoj.

Ahoj, Martine.

Zakladatele společnosti Basic Principles. Souhlasí?

Zakladatele a zatím jediného zaměstnance,

ano, souhlasí.

To po tomhle podcastu nebude mít dlouhého trvání.

-Jo, děkuju. -Poslouchej, v přípravě jsi napsal,

že jsi fanoušek muziky, tak mě napadlo,

co ti hrálo v autě na cestě sem?

Jo, tak to je

srandovní, protože zrovna dneska jsem si dal takovou

naprosto nečekanou jako kombinaci.

Já se musím přiznat, že jsem k Spotify přišel

relativně nedávno a to díky tomu,

že jsem chtěl poslouchat právě nějaké podcasty a

hlavně Hyde Park Civilizaci a syn ho měl,

tak mi ho se mnou nasdílel a teď jsem jako zjistil,

že si tam fakt můžu poslechnout cokoliv.

Ale pravdou je, že jsem spíš posluchač Pink Floydu,

Led Zeppelin a to prostě jedu dokola, ale najednou

jsem zjistil, že Spotify si můžu jako

i poslechnout něco, co sice jako nejsem fanoušek,

ale připomnělo mi mládí. Takže skutečně jsem se musel

teďka jako v duši jako zasmát, protože dneska

jsem si poslouchal takové věci jako Depeche Mode,

protože to v těch osmdesátkách hrálo,

když jsem byl jako ten teenager,

poslouchal jsem tam MC Hammera,

jako chvilku jsem si taky pustil jako, jo,

a ještě myslím i Snap! Prostě naprosto pro

mě netradiční a až to uslyší jako

mé dospělé děti, tak řeknou, proboha,

co ten táta dneska se úplně zbláznil,

jako tohle přece nikdy neposlouchá a naopak

když jako slyším, že poslouchají něco jiného

než jako big beat, tak říkám, proboha,

co to posloucháte. Takže dobrá otázka

a musel jsem přiznat, jako že dneska

to nebylo tradiční.

Máš to tak, že posloucháš dohromady v tom,

co máš nejradši, třeba ty Pink Floydy a

Led Zeppelin, máš to tak, že posloucháš pořád

dokola 3, 4 alba, která máš rád, nebo objevuješ?

Já musím, asi jsem ten první případ,

jo, protože jako kdyby ses zeptal mé rodiny,

jako co bych si asi pustil, jako kdybych měl jedinou

volbu, tak ti všichni řeknou,

jasně, Zeď, takže ano, ale zase jako Spotify

mi teďka připomnělo jedno LPčko, které mám

naposlouchané a dokonce si pamatuju texty z dětství,

protože mám starší sourozence a ti poslouchali

vlastně, byli napřed, přede mnou a jedna deska,

která nám doma hrála vlastně,

nebo byla k dispozici z několika mála,

jako zas tolik jsme jich neměli,

tak byly Prázdniny na Zemi od Olympicu,

takže jako já jsem nedávno si to právě i díky Spotify

znovu připomněl a já jsem jako si zpíval

s nimi a říkám, pane bože, já si pamatuju texty jako,

je to fakt neskutečné.

Super. Když se posuneme

k profesním záležitostem,

ty jsi za svůj život dokázal

vystudovat strojařinu, pracovat pro hromadu

IT firem, teďka buduješ, jak říkáš, ve třetí třetině,

-nebo ve třetí kariéře... -Ve třetí etapě.

...ve třetí etapě mentorský, koučovací,

leadershipový byznys, učíš lidi, jak vést jiné lidi.

-Ano. -Co tyhle etapy spojuje?

Dobrá otázka. To jsi mě trošku zaskočil,

já vlastně ani nevím, jo, jako teď jsi

mě opravdu zaskočil.

Někdy se mě lidé ptají vlastně a zvlášť mladší

generace, já rád chodím jako na diskuse třeba

v rámci projektu Můžeš podnikat,

který znáš a mám hrozně rád, tak když chodím

na ty střední školy, tak občas se mě ti lidé

ptají, říkají, jak jste si to tak krásně

naplánoval tu kariéru. A já vždycky odpovídám

stejně, já jsem si nic neplánoval,

ono to prostě přicházelo samo a v podstatě já jsem

nikdy nehledal pojítka, vlastně mezi druhou a třetí

etapou je pojítko, protože na konci té druhé

etapy jsem se skutečně jakoby zastavil,

což byl ten rok 2018

a já jsem si říkal, tak jako co mě teda baví,

protože jsem věděl, že už nechci pracovat pro

někoho, ať už je to jako akcionář nebo šéf,

tak jsem vlastně udělal takovou retrospektivu,

podíval jsem se zpátky za sebe a říkal jsem

si jako, tak co bylo, co byly ty okamžiky,

co byly ty aktivity, u kterých jsem

se cítil fakt skvěle. No a vypadlo mi z toho,

že vlastně jako ta práce s lidmi,

když jsem jim pomáhal, jako když to byli

mí spolupracovníci, já jsem jim pomáhal se něco

učit, posouvat se, takže jako tam to pojítko

je, ale kdyby ses mě ptal, co bylo pojítko mezi

tou první strojírenskou etapou, strojařskou,

protože to bylo vlastně jenom studium,

9 let a tou druhou, tak asi jediné pojítko

byl AutoCAD, jo, a to možná jako

na vysvětleno, já jako po vysoké škole

a po praxi tenkrát ve Škodovce Mladá Boleslav,

což byla úplně jiná Škodovka,

ale už byla teda pod VW, protože se tenkrát vlastně

začínala připravovat první oktávka,

tak já jsem si vyzkoušel na té praxi jako tam sedět

v tom vývojovém centru a měl jsem jako úžasný job,

protože jsem vlastně se dostal do vývojového

centra, do výpočetního střediska,

kde se dělaly takové ty crash analýzy, jo,

což ještě tenkrát byly ty pracovní stanice Silicon

Graphics, jako my jsme na to koukali jako

s prominutím telátka na nová vrata a říkali,

to je úžasné, co tady můžeš dělat.

A já jsem tam jako si to vyzkoušel a zjistil

jsem, že bych tam 8 hodin seděl

a vlastně u toho počítače a jako elév,

jako začínající výpočtář bych v podstatě dělal tzv.

sítě, jo, prostě z těch kostiček jako a říkám,

ne, tak to nechci dělat. A pak jsem hledal práci

a říkal, tak co já teda budu dělat, a v té době

ještě byly inzeráty a noviny jako,

tak jsem v těch inzerátech listoval a našel

jsem inzerát, kdy tady malá firma distribuční,

relativně malá hledala vlastně člověka

se znalostí AutoCADu. A já jako po té vysoké

škole, asi si to pamatuješ, máš pocit, jako že víš

všechno, že všemu rozumíš, říkám AutoCAD, to umím,

že jo, jsem to měl dva semestry, že jo,

tak jsem šel na ten pohovor,

takže jako skutečně jako tam to pojítko bylo AutoCAD

a byla to firma, která nakupovala vlastně

od Autodesku AutoCADy a řadu jiných softwarů

a prodávala je dál jako distributor,

tak to bylo to pojítko, jinak nic jako.

A měl jsem štěstí, že při tom pohovoru mi majitel,

můj budoucí manažer a skvělý člověk Ota vlastně

jako po dvou pohovorech řekl, no, popravdě,

vy nic neumíte, ale my to s vámi zkusíme.

Okay. To bychom měli asi mladším posluchačům

vysvětlit, že to byla doba, jestli to dobře datuju,

14" monitorů velikosti jednoho kubíku.

No, jaká to byla doba, jako my jsme ještě bydleli,

nebo měli tu práci v 5. patře na Vinohradech

bez výtahu a ono tahat tenkrát,

když byly už jako ty nové jako 15, 16" monitory,

když jsi to měl vynést nahoru,

to byla strašně těžká doba jako z pohledu přenášení

jako výpočetní techniky, jo.

Dneska máme víc v laptopech, než jsme

měli tenkrát před sebou a zabíralo

-to celý pracovní stůl. -Dokonce víc

i v telefonech, jo, takže

tak je to jako prostě už rozdílné.

Ty jsi v té tvé třetí etapě založil firmu,

která se jmenuje Basic Principles.

Co jsou tvé osobní basic principles?

Tak předně a občas mě to i docela zlobí, jo,

tak předně je to vlastně jako otázka

mluvit pravdu, jo. A zlobí mě to ne z toho důvodu,

že bych to nechtěl, ale občas mě jako zlobí,

když třeba zvláště na sociálních sítích jako

vždycky jako tam dostaneš tu radu a ta rada je,

mluvte pravdu, a já říkám, pro pána krále,

kam jsme to jako dospěli, když si vlastně jako říkáme,

hele, je dobré mluvit pravdu,

přece to by měla být samozřejmost.

Takže to je první věc. Druhá věc je být užitečný,

jo, prostě skutečně jako věkem k tomu dospěje člověk,

víc a víc cítí tu potřebu být užitečný,

vlastně v uvozovkách něco po sobě zanechat,

nějaký pomníček, nějakou stopu, že jo.

A to nezanecháš tím jako, že vlastně jako půjdeš

jako na sebe, jo, a říkáš, no, tak to jsem

nikomu neprospěl, takže jako skutečně

ta užitečnost tam asi by mohla být a autentičnost,

jo, a užívat si, užívat si ale v tom jako

dobrém slova smyslu, jo, jakože ne fun jako,

já jsem kdysi pracoval v jedné firmě,

která nedopadla moc dobře, a tam měli jako jednu

z hodnot, jakože aby to bylo fun a já jsem říkal,

pro pána krále, to jako přece nemůže být

fun, když jako máme zákazníky a ti zákazníci

nám platí. Já tam před ně nemůžu přijít a říct

jako, jaká je vaše firemní hodnota, no,

aby to bylo fun jako, říkal, jo, tak

bych si připadal jako ve Švejkovi,

jako to se nám to hoduje, když nám jiní půjčují.

Takže jako spíš užít si to, jo, prožívat ty dny jako

a říct si jako, hele, to bylo docela fajn, zase,

zase to byl dobrý den.

Tak si to pojďme užít, pojďme, pojďme

-mluvit pravdu a... -Pojďme pracovat,

pojďme pracovat trošku jako, jo.

Jo, jo, pojďme mluvit pravdu a pojďme být

užiteční, pojďme si říct,

co bych vlastně měl jako majitel firmy nebo

obchodní šéf mít pokupě, pokud chci do firmy,

pokud jde o prvního, anebo do týmu,

pokud jde o několikátého, dostat obchodníka,

který mi hnedka na první dobrou sedne.

Já k tomu možná dám takový malý úvod, jo.

Já čím víc chodím firmami, tak tím víc jako slyším,

obchodníci, to je jako složitá nátura,

ti sem nezapadli,

z pozice majitele je to tak, já jsem po něm

něco chtěl, on nic nedoručoval,

po roce mě stál milion a oktávku, odešel a nic

po něm nezůstalo.

Z pozice obchodníků často slyším,

já jsem neměl žádné vedení,

všecko na mně nechali, já jsem

se v tom topil a tak. Jak vlastně z té pozice

se tomuhle tomu vyvarovat a jak hnedka při náboru

vlastně mířit správně?

Jaké k tomu jsou nejdřív předpoklady?

Ty jsi vlastně, Martine, už na začátku vlastně toho

úvodu vlastně říkal o tom, jak najít toho správného

obchodníka a já už v ten okamžik jsem říkal, jasně,

že to hlavní, co vlastně je nutné udělat jako první,

než začnou hledat, vlastně, vlastně si říct,

jak ten obchodník má vypadat a teď nejde

o tu fyzickou stránku věci, jako jestli je to muž,

žena, jako to je v zásadě jedno, ale jaké znalosti,

dovednosti od toho člověka chceme.

A tohle ve většině případů, když už na to dojde řeč

i u mých klientů a na trénincích anebo při

nějakých diskusích, tak když se těch lidí zeptám,

prosím vás, víte, jakého hledáte obchodníka,

tak oni řeknou, jasně. Pak se jich zeptám, a víte,

co takový obchodník dělá, řeknou všichni, jasně.

A já myslím, že kdybychom šli na chodník tady

na ulici, tak ty odpovědi budou stejné.

No a pak dojdeme k té třetí otázce a říkám, a můžete mi,

prosím vás, popsat,

co má znát a co má umět a popište mi to tak jako,

jak to vypadá, když to zná a když to umí.

A tam najednou říkají, no, to vlastně nevíme.

Říkám, no, tak vy hledáte obchodníka a vlastně nevíte,

jak má vypadat. Takže to je základ, jo.

Já tomu nazývám kompetenční mapou a vlastně

je to skutečně ta definice toho, řekněme,

obchodníka značka ideál, kterého v tom týmu chci mít,

abych pak věděl, koho hledám a tomu

kandidátovi mohl ukázat, podívej, hele,

takhle bych si to představoval,

je to i tvoje představa, umíš si sám sebe představit,

že tam s mojí pomocí, s pomocí kolegů

jednou dospěješ. Takže začal bych tímhle.

Co by v takové kompetenční mapě nebo obecně

v té mé představě mělo být za parametry?

Protože to, co vidím já, je, musí být skvělý

a já se o obchod nechci starat,

ať mi to tady postaví na míru atd. atd.

Co vlastně podle tebe bych měl do té kompetenční mapy

dát a zkontrolovat si, že...

-Že to tam mám. -...že se mi neprodává,

že opravdu jako kupuju ne zajíce v pytli,

-ale něco skutečného? -Jo, máš pravdu v tom,

že většina těch inzerátů, těch popisů, těch job

descriptionů pro ty pozice je plus minus stejných, jo.

Všichni musí být komunikativní, flexibilní,

jako rádi potkávat jako nové jako klienty atd.,

ale to není ono.

Ty ses ptal, co by tam mělo být.

V zásadě by se to dalo rozdělit asi na 3 věci,

s tím že ta jedna je vlastně společná pro

celou firmu, ale začnu popořadě.

První věc jsou otázka znalosti,

v zásadě by se daly popsat asi jako na dvě,

znalost produktu, služby či řešení,

které nabízíme, a znalost trhu,

respektive zákazníků. Ale zase i tam je potřeba

jako k tomu dodat ten výklad, jo, to znamená,

že když řekneš, hele, zná ten obchodník,

zná naše produkty, no, ale teďka zná z jakého pohledu,

z pohledu popisu funkcionalit, to znamená,

je to hezké, bílé, krásné, černé, anebo je to z pohledu

jako uživatele, ano, když tady zatlačíte tohle

tlačítko, tak to udělá tohle,

anebo z pohledu skutečně toho uživatele a jeho

řešení jeho potřeb. To znamená, ano,

pokud potřebujete, aby aplikace vám jako

předávala data z téhle do téhle, tak je to toto.

Takže znalost produktu, řešení, ale z pohledu,

co to přináší tomu klientovi.

Druhá věc je znalost zákazníků.

Ano, nemůžeš v podstatě být dobrým obchodníkem,

pokud vlastně nevíš, kdo je tvůj zákazník,

jaká je to firma, jak ta firma funguje,

jakým způsobem je organizována,

kdo jsou jejich zákazníci, kdo jsou jejich

konkurenti, jo. Musíš i rozumět tomu,

jaký je rozdíl, co trápí obchodního

ředitele, pokud jako s ním chceš komunikovat

a co trápí finančního ředitele, přestože jsou

to vlastně zaměstnanci stejné organizace, tak

mají jiné potřeby. Takže to jsou ty znalosti.

Ta druhá část, ta se pojí s dovednostmi

a to ty důvěrně znáš, protože v zásadě se to dá

vytvořit překlopením vlastně obchodního procesu,

protože dovednost, to vlastně jako začínáme

tím, umí vyhledat a oslovit vlastně potenciálního

zákazníka. Pokud tohle umí, tak další věc je,

umí s ním vést dialog, odhalovat potřeby a získávat

podstatné informace. Takže takhle vlastně ten

obchodní proces se dá vlastně překlopit

do popisu těch jednotlivých dovedností,

ale i tam vlastně musíme říct, co to znamená.

Takže znamená, pokud řekneme,

umíš oslovit nového zákazníka, pak to je sice

fajn, ale popišme tomu obchodníkovi,

co od něj budeme chtít.

Budeme-li popisovat toto pro juniorního obchodníka,

tak mu tam můžeme napsat na základě

vytvořeného seznamu třeba marketingovým oddělením,

jdeš a k vybraným firmám dohledáš kontakty,

lidi na pozicích xy a tyhle oslovíš tímto způsobem.

Pokud to bude seniorní obchodník, tak tomu řekneme,

na základě obchodní strategie, kterou máme,

si zvolíš vhodné potenciální zákazníky a

děláš ty další kroky. Takže to je ta druhá část,

dovednosti, které se skutečně dají jako

použít, jako základ se dá použít

obchodní proces. No a říkal jsem,

že je tam ještě třetí část a to je část,

kterou považuju za takový jako společný jmenovatel,

který má jít napříč tou organizací a můžeme

ji definovat jako firemní kulturu,

firemní hodnoty jsou určitě jako nezbytnou

součástí a tam jsou popisy typu,

co je to spolehlivost, co je to zodpovědnost,

co je to týmová spolupráce a u těchhle položek možná

ještě víc než třeba u těch jako věcí týkajících

se obchodních dovedností je zase nutný ten výklad,

protože představa o tom, co je to týmový hráč,

takových představ můžeme mít stovky a tisíce,

přesně podle počtu lidí, kolika se jich zeptáme.

A zase ve chvíli, kdy jako chceme,

aby ta firma měla, řekněme, takový jednotný styl

fungování, tak i tohle musíme popsat.

Takže třeba řekneme-li týmový hráč, tak musíme

říct, týmový hráč znamená, že ve své pozici se snažíš

o to nejlepší, co umíš, jo, týmový hráč ale i znamená,

pokud vidíš, že tvůj kolega má problémy,

tak jdeš a pomůžeš mu a nečekáš,

až tě sám požádá, jo, týmový hráč, a takhle dále,

protože když to neuděláme, tak to nepůjde.

Takže odpověď na tvoji otázku, když to shrnu,

má, co má mít kompetenční mapa, 3 části,

znalosti, dovednosti a pak jakási definice

přístupu k práci.

Nemáš ještě před sebou žádného konkrétního

kandidáta, nicméně už víš,

že hledáš Supermana podle toho, co sis napsal,

a těch moc na trhu není, anebo

jsou nekřesťansky drazí.

Kdybys měl dělat kompromisy,

do které části, na které části bys trval?

Já nejdřív zareaguju na něco, co jsi nepoložil

tu otázku, a to je ta první část

té tvé vlastně jako

poznámky. Ano, kompetenční mapa by měla

být vydefinována tak, že popisuje ten cílový stav,

ale to neznamená, že vlastně jako nám nebude

nějaký čas trvat, než se tam dostaneme.

Velmi často v podstatě s klienty dělám i tu věc,

že si vlastně popíšeme, jak vypadá obchodník junior

a obchodník senior, jo, a dokonce si k tomu i dáme,

řekněme, nějaký časový jako rámec.

Takže typicky jako, hele,

level junior bude dosažený na úrovni třeba 12,

18 měsíců, level senior 24 plus měsíců,

ale opravdu začínáme tou definicí seniora,

abychom věděli, tam chceme dojít

a i tomu kandidátovi to ukazujeme, hele,

sem bychom chtěli dojít a za tenhle čas.

Takže i tomu kandidátovi říkáme, ano,

jako my ti ukazujeme, kde bys měl být,

my máme nějakou představu, jak dlouho by nám to mělo

trvat, i podle tvých dovedností se na to podíváme

vlastně, jako kde, řekněme, ten největší rozdíl

je a má být a potom na tom budeme pracovat.

No, a teď se vrátím teda k té tvé otázce,

no, já ve chvíli, kdy toho kandidáta mám,

tak první, co bych řešil, tak by byla ta třetí

kapitola, jo, to je otázka vlastně té firemní kultury,

to je vlastně otázka toho nastavení,

protože to je jedna z věcí, kterou vlastně moc

měnit nemůžeš. Trochu ano,

pokud ten člověk bude chtít,

ale pokud vlastně jako má blbé, špatné, pardon,

špatné návyky nebo zlozvyky,

tak s tím nic neuděláš. Pokud v podstatě jako

nemá ty dobré předpoklady pro zodpovědnost,

spolehlivost a ty to z něj dokonce i vidíš,

že vlastně jako se do toho nehrne,

tak pak říkám, dejte klidně stranou to,

že je to prostě skvělý specialista,

obchodník, má jako za sebou jako úžasnou kariéru,

ale pokud není kompatibilní s vámi, s vaší kulturou,

tak to ne, s tím se nedá nic dělat, jo,

tak jako říkal už Tomáš Baťa,

jako pokud neumíš, naučíme, pokud nemůžeš, pomůžeme,

pokud chceš, pomůžeme, ale pokud nechceš,

tak se rozejdeme. Takže odpověď na tvoji

otázku je, zaměřil bych se skutečně na tu,

řekněme, chemii, na to nastavení,

na tu kompatibilitu, na to lidské jakoby

propojení a všechno ostatní se řešit dá.

Souhlasím. Pak tohle majitelům tak nějak,

když mají trochu zkušenosti už s předchozími kandidáty,

tak tohle to jim jako velmi často dochází.

To, co vidím dál, je dilema specialista, nebo obchodník?

Co rozumíš, co rozumíš pod pojmem..?

No, zbývají nám, zbývají nám dvě úrovně

té kompetenční mapy, jedna je hodně o produktu,

o zákaznících, o znalosti toho trhu a druhá

je obchod jako takový jako, řekněme schopnost

-toho řemesla. -Administrátor

vlastně toho procesu, že jo,

-jako to znamená jako... -To bych neřekl,

řekl bych jako řemeslně obchodník a to druhé,

a vlastně ta první věc je, že zná to, co prodává.

Spousta speciálně technických firem má pocit,

že ty jejich výrobky a služby je potřeba se učit

dlouho, a proto radši je teda lepší vzít někoho,

kdo už je z branže, tak říkajíc, spousta lidí

kupuje obchodníka, a teďka to říkám schválně

takhle jako ošklivě, kupuje obchodníka,

protože si kupuje kontakty jeho.

Rozumím.

Z mé zkušenosti tohle to většinou daleko nedojde,

tak by mě zajímal vlastně tvůj názor.

Kdybych měl před sebou někoho, kdo je na trhu,

ale je horší obchodník, anebo měl dobrého

obchodníka, který nemá zkušenosti s trhem,

kam bys šel ty?

Já zase zkusím oklikou trošku.

Já rozumím a chvilku mi to trvalo, ale myslím,

že jsem pochopil vlastně, kam míříš.

Ve své druhé etapě jsem vlastně hodně se zaobíral

prodejem informačních systémů, ERP systémů,

což v některých případech je skutečně hodně složitá

věc a tam většina těch obchodníků neměla šanci,

aby vlastně jako pochopila některé zákonitosti

a museli jsme si pomáhat těmi specialisty,

konzultanty, ať už je to konzultant

na výrobu, konzultant na finance a podobně.

A myslím si, že tahle zkušenost mě naučila,

že skutečně jsou případy, kdy ty specialisty opravdu

potřebujeme, ale tam, a ty to víš, že jo,

je jako to otázka toho, že ten obchodní proces

se dá rozdělit na etapy a jsou etapy,

které jsou čistě v gesci toho obchodníka

a pak jsou etapy, kdy si ten obchodník přizývá

vlastně jako ty specialisty a tohle tam musí být, jo.

Takže jako pro mě, když říkám, kdyby otázka

zněla, potřebuju obchodovat,

potřebuju oslovovat nové klienty, tak pak říkám,

pak potřebujete obchodníka, pak potřebujete obchodníka

a musíte ho naučit tu znalost té vaší

specializace, toho produktu či služby do takové úrovně,

aby byl schopen v podstatě zaujmout a vést ty první

schůzky, ty první dialogy, tu první diagnostiku,

odhalování potřeb, protože posílat na první

schůzky ty specialisty je drahá sranda, jo,

a ve chvíli, kdy vlastně máme specialisty,

tak ve většině případů je máme i proto,

aby nám pracovali na těch projektech,

kdy už dodáváme, na projektech,

kdy hodina těch specialistů je vlastně jako fakturována

a vydělávají, jo. Z tohohle toho pohledu obchodník,

a někteří obchodníci to neradi slyší,

obchodník je nákladová složka,

obchodník s prominutím z tohohle toho

pohledu nevydělává. Ano, on nám přinese obchod,

ano, v té marži, ať už na produktu nebo

na té službě vlastně tam se pak zohlední ta jeho

práce, ale nemůžeme poslat jako tomu zákazníkovi pak

výkaz práce, ve kterém bude napsáno,

tady je 8 hodin obchodníka s touhle sazbou.

Takže odpověď na tvoji otázku je,

potřebuju nejdřív toho obchodníka,

na druhou stranu pokud jsem malá začínající firma,

tak jako budu mít spíš ty specialisty a pak je učím

v podstatě obchodovat. Mimochodem ze specialistů

bývají nejlepší obchodníci. -Já si to myslím taky.

Jo, protože ve chvíli, kdy v podstatě ten

specialista v sobě odhalí vlastně i tu chuť

a to zalíbení v tom odhalovat zákazníkovy

potřeby a navrhovat mu to řešení a znám jich

spousty, tak to bývají nejlepší obchodníci.

Souhlasím. Já tam vidím ještě jednu úroveň,

že mnohdy ti obchodníci, tak jak jsme je popsali,

jsou daleko lepší v otevírání byznysu přes

byznysové lidi,

protože oni vlastně jsou nezatížení tím hlubokým

pohledem, jak skvělé je to černé, jak skvělé

funkce to, co prodávám, má a vlastně nezabřednou

do něčeho, co

ať vědomě, nebo nevědomě z té druhé strany,

z toho potenciálního zákazníka dělá pitomce,

takže já to mnohdy rozděluju i tak,

že obchodník se potkává s byznysem, ten tvůj

konzultant potom jde vlastně za tím technickým

člověkem dál ve firmě.

Je to tak, že já občas ten obchod přirovnávám,

hledám paralely vlastně s tím standardním, řekněme,

osobním životem a v tomto směru vlastně jako čas

od času přirovnávám dobrého obchodníka k dobrému lékaři.

A pokud bych tuhle paralelu vlastně použil,

tak pak říkám, ano, mám tady všeobecného lékaře.

-Je to tak, no. -Toho obvoďáka a pak tady

mám ty specialisty a

dokonce teď jsem u jednoho klienta jsme

právě tuhle diskusi měli, že vlastně jsme si řekli,

hele, když si vlastně jako vezmeme tu organizaci

a teď si ji třeba rozdělíme, tady je nějaká

výroba, tady je nějaký sklad, tady jsou finance,

tady je obchod atd.,

tak skutečně se nám někdy stává, pokud máme řešení,

které jde napříč tou organizací,

že vstoupíme vlastně do toho jednoho sila,

třeba jako do controllingu, protože jsme tam přišli

s business intelligence řešením a teďka přes

controlling vystoupáme na úroveň boardu k tomu

finančnímu řediteli a zdá se, že máme prostě

krásně popsané řešení, krásně popsanou potřeby

v oblasti controllingu a reportingu s tím spojeným

a my vlastně říkáme, tak a teď uděláme tam teda

jako tohle to jako, tohle řešení a dodáme,

anebo by bylo dobré ještě předtím jako se zkusit

v rámci toho boardu jako podívat, hele,

když už jsme tady, jako co tady u vás jako

a controlling v obchodě, co vy a ne controlling,

business intelligence a obchod, co business

intelligence a výroba. Takže přesně tohle to je,

že říkám, hele, dřív, než se ponoříte do toho

detailu a tam je ta specializace vlastně

tak trochu ty klapky na očích, které tě najednou

hrnou dolů, jdeš do toho detailu,

jako ponoříš se do vody a říkáš, počkej,

počkej jako, než se tam ponoříš,

pojďme se podívat, co když v té firmě je někde

jinde větší problém, jehož vyřešení by tu firmu

vlastně jako posunulo mnohem víc.

Takže rozumíme si, že vlastně ta specializace

je obrovskou výhodou, ale nesmíš podlehnout tomu,

vlastně jako říct, hele, mám popsaný problém tady

v téhle oblasti, pojďme ho řešit, jo,

ale co když ty příčiny nebo jiné problémy

jsou jinde větší?

Dost často dostávám otázku, Martine,

kolik schůzek musí vydržet obchodník,

než si s sebou vezme konzultanta?

Obecně na jakoukoliv takovouhle otázku typu,

kolikrát to mám zkoušet, než se tam dostanu, jo,

kolik mám poslat připomenutí, jo,

jak jsi říkal, tak já vždycky na všechny

tyhle ty, a pamatuju si, kdysi jsem se Štěpánkou,

když jsme tady měli jasně diskusi právě na téma

obchod, tak tam padla taky otázka,

jak často to mám jako zkoušet,

než se do té firmy dostanu, tak já říkám, hele,

to je jak v osobním životě, pokud ti záleží na tom

protějšku, je to ta vysněná slečna či vysněný mladý muž,

o kterého stojíš, taky si říkáš jako,

zkusím to jednou, dvakrát, ne, zkusíš to tak

do té doby, než se to povede a v obchodě

je to stejné. Ale vlastně ta odpověď není v otázce

kolik, ale spíš co mám v ruce. To znamená,

zase kdybych vzal tu paralelu s tím lékařem,

já říkám, máš-li vlastně už provedené všechny testy,

máš-li jako před sebou ten rentgen a krevní obraz a

sono a máš-li dostatek informací,

abys rozhodnul, okay, jo. To znamená, jako rozhodnutí,

které uděláš dokonce společně s tím zákazníkem,

protože ty tam přijdeš a řekneš, milý zákazníku,

měl jsem tady několik schůzek a z těch nám

vypadlo, že v oblasti výroby potřebujete vyřešit

toto a pořád zkusme si představit,

že je to ten business intelligence,

v oblasti obchodu by vám velmi pomohlo,

kdybyste měli takováhle data o obchodě,

v oblasti financí, controllingu toto,

ale nám z toho vyšlo, že nejlepší by bylo začít

tady, protože když to vyřešíte,

tak vám to ušetří, získáte. Jseš pro, zákazníku?

Takže to je podle mě jako ta cesta, takže kolik,

nevím, já tu otázku, máš dostatek informací?

To vlastně předpokládáš, že máš hodně dobrého

domácího doktora, protože moje dětská doktorka,

když jsme otevřeli dveře, tak mamka si z toho dělá

dodneška legraci, jako maminka chcete penicilin,

anebo acylpyrin?

A mnohdy vidím, že ti začáteční obchodníci,

myšleno teďka ne začátečníci jako juniory,

ale obchodník, který otevírá obchodní proces,

tak jsou spíš blíž tady, maminko, jako chcete

acylpyrin, nebo penicilin a do fáze čtení

-EKG se vůbec nedostanou. -No, jako aniž bych

to věděl, že máš takovýhle zážitek,

tak jako bohužel se mi to občas taky stává

jako reakce ve chvíli, kdy právě vysvětluju

obchodníkům, obchodním ředitelům, hele,

jak by ses tvářil, kdybys přišel k lékaři,

vstoupil bys do té ordinace a ten lékař říkal, Martine,

to je dobře, že jdete, pojďte se podívat,

jaký tady mám skvělý preparát.

Je to úplná novinka, podívejte to chemické

složení, že jo, podívejte, tady jako statistiky,

podívejte, tady nezávislá ideálně Gartner

organizace říká, že to je ono, tak jako říká,

hele, Martine, co si budeš myslet o tom doktorovi?

A říkáš, no, tak kdybych byl slušný, tak bych řekl,

no, hele, to asi není dobrý doktor jako,

jo, protože říkáš, doktore, nechceš se mě nejdřív

zeptat, co mi je? Takže tam většina lidí říká,

no, tak to má být, že jo, ale bohužel už se stává

i to, že lékaři někteří podlehnou a říkají,

tak hele, tohle je dobré, tohle si berou všichni,

tak si to vezmi. To je opravdu špatně, jo,

protože, ale to souvisí s tím, že tam najednou,

tak jak jsme se bavili u té kompetenční mapy,

říkám, jedna věc je znalost produktu,

pak je znalost toho zákazníka,

ale u té znalosti produktu jsme si říkali,

není podstatné, jaké to má funkcionality,

jaké to má vlastnosti, ale podstatné je,

jaké potřeby, jaké problémy to zákazníkovi řeší.

Takže nežli něco nabídneš, tak se ho zeptej, hele,

bolí tě koleno, nebo máš rýmu?

Jo a podle toho teprve vybírej vlastně jako,

jestli je to mastička, anebo pilulka.

Jo. Vrátíme se zpátky ke kompetenčním mapám.

Máme ji sestavenou, víme, co od toho člověka chceme,

máme nějak rozmyšleno i, až je teda uvidíme,

tak komu, tak když tam nebude ideální případ,

komu asi tak dáme přednost.

Ty jsi za svoji kariéru určitě vybíral hromadu

obchodníků, jak za těch pár desítek minut nebo i kol

ideálně poznat, že se neprodávají,

ale že jsou takoví, jací říkají?

Musím říct, že když už jsem dělal pohovory,

tak jsem, ano, měl jakýsi popis typu kompetenční mapa,

ale opravdu jsem se mnohem víc jako soustředil

na toho člověka. Takže mezi mé oblíbené

otázky jako patřilo, co se vám ať už v profesním

nebo osobním životě povedlo jako, jak to vypadalo,

jako jaký byl váš vlastně jako přínos,

jaká byla vaše role, co ostatní?

Abych vlastně zjistil vlastně,

jak ten člověk mluví o sobě,

o tom, co se mu povedlo, o roli ostatních a z toho

se i poznalo, jako je to týmový hráč,

nebo mluví jenom o sobě. Další jako oblíbená otázka

byla, co se vám nepovedlo, co jsou ty tři jako,

řekněme, věci, které se vám nepovedly,

ale byly pro vás zdrojem největšího poučení,

jaké bylo to poučení? Takže i schopnost jakési

sebereflexe, schopnost poučit se jako,

na to vždycky navázala otázka, jak byste,

co byste příště dělal jinak, kdybyste

se dostal do podobné situace, což mi teďka

jako připomnělo jeden případ,

kdy mi jeden takovýhle projektový manažer říkal,

no, kdybych viděl příště podobnou situaci,

tak bych do ní nešel. Říkám, tak v tu chvíli jsem

viděl, tak bacha jako, tenhle člověk když uvidí

překážku, tak bude hledat cestu, jak do ní nejít.

Takže opravdu ptal jsem se spíš na takovéhle věci.

To znamená, abych poznal v podstatě jako,

co se naučil, jak pracoval, jak vnímá sebe, co ostatní.

Ptal jsem se ho i na věci typu,

jak byste postupoval v prvních dnech,

co budete potřebovat ode mě, abyste se vlastně

třeba přiblížil té pozici. Takže skutečně mi šlo

o to nastavení toho člověka, jeho přístup,

přístup k úkolům, přístup k okolí jako,

jo, a opravdu většinou jsem vůbec neřešil dovednosti,

protože jsem zastáncem toho, že když ten člověk

chce a když tam dojde i k tomu,

že si sedneme, tak ta cesta se najde, jo. Je otázka,

může to trvat 4 měsíce, nebo 12, to je v zásadě

jedno, když se to povede, tak říkám,

hele, to je super. To nejhorší, co je,

že když jako zjistíš po těch 3, 4 měsících,

nejhůře vlastně když už skončí ta zkušební doba,

ty najednou zjistíš jako, hele, ono to nepůjde.

Ono když si chemicky sednete, oni tihle

lidé jsou i ochotní tam

zůstat déle a neodcházejí v momentě, kdy

získají ty kompetence, které vlastně od nich chceš.

Přesně. Ono dokonce, kdysi, to mě naučil můj

první šéf vlastně v Microsoftu,

který tady dneska byl zmíněný, Láďa,

který vlastně mě s tímhle seznámil,

protože mě tím sám jako provedl,

že když mě přiváděl do toho týmu,

tak mě i přivedl jako mezi ty lidi,

šli jsme spolu na oběd a povídali jsme si,

aby vlastně jako zjistil jako,

jestli si s nimi budu rozumět,

jak nám to půjde, jako když si budeme

-povídat o těch věcech. -Ještě

-předtím, než tě vzali? -Přesně tak jako,

že vlastně zeptal se toho týmu, hele,

chcete tohohle toho člověka jako svého šéfa?

A já jsem to pak dělal taky, jo.

Vůbec nejlepší je, když vlastně jako ti lidé

ti jako řeknou, jo, hele, to je sympaťák,

toho tady chceme, protože ty budeš potřebovat,

aby vlastně jako ten zbytek týmu ho chtěl vlastně

jako provázet, aby mu chtěl pomáhat.

Takže ve chvíli, kdy je vlastně i necháš

být spoluzodpovědné za tím výběrem,

dají ti tam ten jako, tu kontrasignaci,

tak v tu chvíli v podstatě i oni jako budou,

jim bude záležet na tom, aby se to povedlo.

Liší se nějak kompetenční mapy v závislosti

na segmentu trhu?

Moc ne, moc ne, jako ano, ten obsah tam bude jiný,

jo, protože když vlastně jako si řekneš,

ať už segment nebo vertikála, řekneš,

prodávám-li v uvozovkách krabičku, která je jako,

řekněme, relativně rychle obrátková,

tak budeš dělat a budeš dávat důraz na něco jiného,

zatímco když budeš prodávat třeba jako komplexní řešení,

ať už je to softwarové, nebo mám klienta,

který dělá velké jako automatizační jako linky

do strojírenské výroby a ty víš, že ten obchodník

bude muset jako skutečně tam prošlapat si tu cestičku

tou organizační strukturou, tak ten obsah je jiný,

ale v zásadě ta, ten řádek té kompetenční

mapy vždycky bude jako, hele, získáš informace

o potřebách a navážeš kontakt s těmi důležitými

lidmi, akorát že v případě prodáváš-li krabičku,

tak k tomu možná bude stačit jedna,

dvě schůzky s jedním člověkem, prodáváš-li

komplexní řešení za 10 milionů a řekneš,

hele, tak to je na 9 měsíců a tam

těch lidí potkáš 10, 15.

Poslední otázka k těmhle kompetenčním mapám,

jak moc důvěřuješ různým osobnostním dotazníkům

a indikacím osobností?

Pracuju s nimi, pracuju s nimi a to z toho důvodu,

že pokud na jednu stranu říkám,

že se jako moc neumíme měnit z hlediska toho

přístupu, tak ty osobnostní typologie nám opravdu

i říkají, jestli ten člověk, a zvlášť v obchodě,

jestli k tomu bude vhodný, protože, a to v zásadě

pak nakonec člověk stejně vidí, že po 5,

10 letech v obchodě, kdo má za sebou takovouhle

praxi, tak zjistí, že jsou to většinou lidé,

kteří jsou extrovertní, že jsou to lidé spíš

orientovaní na intuici než na smysly,

proto takový odpor k CRMkům a k datům a podobně,

takže jako ano, protože ta práce to vyžaduje, že jo,

vyžaduje to, že prostě najednou jako jdeš

a zaťukáš na cizí dveře, což smyslově orientovaný

introvert nikdy neudělá. Takže je to dobrý ukazatel,

ale zvláště, zvláště u těch začínajících, jo,

to znamená, že tam jako ti to může říct, bacha,

ten člověk o té profesi

nemá ještě takové znalosti a zkušenosti,

má o tom zkreslené informace, možná

si to idealizuje a ve chvíli, kdy jako

vidíš v tom jeho profilu, že ta jeho osobnost

se s tím nebude moct krýt, tak říkám, bacha,

jako to by nemuselo dělat dobrotu a taky jako

je to vidět, že vlastně jako lidé se hledají,

takže jako každý z nás, my už jako, už to můžeme

říct, taky jsme se hledali, která je ta pozice jako,

hele, tady se cítím fajn, tady jsem schopen se dostat

do toho flow, ne, anebo naopak, hele,

tady jako to bude neustálý boj.

Takže zelenomodré do obchodního týmu nebrat.

Zelenomodrý pokud to bude další člen týmu,

který tam třeba bude jako v uvozovkách supervisor

třeba na to, jakým způsobem jsou koncipované nabídky,

jestli jsme na něco nezapomněli, tak ano.

-To souhlasí, jo, jo. -Jo, takže jako ano, jo,

takže ono to není tak, že, hele, pokud jsi jako

zelenomodrý, tak ne a pokud jsi jako žlutočervený,

tak hurá, sláva, protože jako ano,

ti žlutočervení, a já jsem žlutočervený,

tak říkám, hele, tak jako dotahovat ty věci jako,

to jako, a já už to umím, ale stojí mě to strašné

energie, jo, ale ve chvíli, kdy vlastně jako skutečně

ten člověk je, nemá toho tolik za sebou,

tak říkám, bacha, a je dobré mu to i říct,

hele, uvědomuješ si..?

Názor na následující otázku mí lidé ode mě jako

velmi dobře znají, zeptám se tebe.

Udělat, nebo nedělat z nejlepšího obchodníka

obchodního ředitele?

Takhle to není, já myslím, že jako takhle to není.

Já už jsem to tady zmínil, mám rád ty paralely

a jedna z těch paralel, která přesně v tomhle

tom okamžiku se tady nabízí, je, že ne každý

špičkový sportovec bude špičkový trenér.

Může se to stát, ano, jako jo, vždycky když

to řeknu, tak říká, tak podívej Pep Guardiola,

já říkám, já neříkám, že se to nemůže stát,

ale ta pravděpodobnost jako není moc vysoká

a určitě není 100 %. A plus je tam ještě jedna

věc a to je otázka i načasování, jo,

protože i člověk, který v podstatě řekne,

hele, on má na to předpoklady

a možná to i cítí jako už od doby,

kdy začal dělat obchodníka, říká, jé, mně

by se to líbilo, tak je otázka,

už nastal ten čas, jo, takže jako zase,

když vezmu tu paralelu toho sportovce, říká,

hele, jsi náš nejlepší jako sportovec jako a dokonce

vidíme, že bys chtěl jako být trenérem,

tak pojď dělat trenéra a říká, ty hele, chlapi,

mně je teprve 29 jako, ještě bych mohl

jako 6 let sportovat. Takže je to přesně otázka

toho, za prvé jestli je to vhodný kandidát

a jestli ho ta profese, protože to je jiná profese,

bude bavit a druhá věc, to načasování.

V přípravě jsem našel, že tvojí osobní misí

je kultivovat obchodní prostředí.

Co je to, co tě na obchodním prostředí

v Čechách a možná Slovensku nejvíc štve?

Kdybych měl vybrat jednu věc, tak za to nemůže

to obchodní prostředí, ale může za to naše historie.

Já myslím, že to, s čím se tady hodně potýkáme

a je to podle mě jako spojující element nejenom

pro to obchodní prostředí, ale stejně tak třeba pro

manažerské prostředí nebo pro podnikatelské prostředí,

tak to, co nám v podstatě jako tady vlastně

jako hodilo spousty klacků pod nohy, tak bylo přetržení

té historie, protože,

a já mám rád vlastně jako Tomáše Baťu a ten jeho

odkaz, ale je spousty dalších jako úspěšných

podnikatelů jako té první republiky a když člověk

vidí, jak fungovali už tenkrát, tak říkáš,

kde bychom mohli být, kdyby nám do toho

s prominutím bolševik nehodil vidle, jo.

Takže jako to je to, co nám nejvíc jako

komplikuje život a ten fakt, že vlastně

v těch 90. letech se to otevřelo a teď tady

byl obrovský hlad po všech těchhle těch

jako dovednostech obchodních, manažerských,

podnikatelských a nebylo se od koho učit,

tak to nám tady jako zaselo jako neskutečně jako nejenom

špatný obraz, ale neskutečný počet zlozvyků,

domněnek jako,

které nám komplikují život a velmi často nám

komplikují život už tím, že si myslíme,

že ten obchod je takhle, že obchod je vlastně špatný,

není špatný, jo.

Když říkám, že ty 3 v uvozovkách profese,

podnikatel, manažer a obchodník, mají něco

společného, tak vždycky říkám,

že jsou to 3 takové jako věci. Ta první věc je,

že kdybychom odchytávali lidi na ulici a všech

se jich ptali, hele, víš, co dělá obchodník,

manažer a podnikatel, tak všichni řeknou, jasně, vím.

Když bychom se zeptali, druhá otázka by byla,

hele, a myslíš si, že tyhle 3 profese dělají

pozitivní věci, nebo negativní,

tak většina lidí řekne negativní, že jo,

protože obchodník ti prodá, co nepotřebuješ,

manažer tě s prominutím buzeruje a podnikatel

tě okrade. A třetí ta charakteristika,

která spojuje tyhle ty tři profese, je,

že když se těch stejných lidí zeptáš,

hele, a víš, co dělá obchodník,

manažer a podnikatel, tak většina lidí neví, jo.

A tohle já třeba vnímám v té pozici, nebo

v té oblasti obchodníků a i manažerů, že je potřeba

jako ta kultivace, jo. Proto jako jsem rád za to,

když i čtu příspěvky od tebe, od Martina Bednáře,

od Alexe ze Saleshero, kdy vlastně jako čím víc

impulsů jakoby jako na ten trh půjde, tak říkám,

tohle dělají obchodníci. Jo, takže jako co nám

nejvíc jako komplikuje život, ta naše historie.

Pomalu, ale abychom skončili pozitivně, pomalu,

-ale zlepšuje se to, ne? -Ne, výborně, ne,

já myslím, že náramně, jo, já myslím, že jako náramně,

protože ano, ty začátky po sametové revoluci byly

jako divoké a skutečně jsme se neměli od koho učit,

někteří z nás jsme měli to štěstí,

že jsme nastoupili do velkých firem,

kde bylo od koho se učit, jo, já myslím,

že ten přínos těch velkých korporací včetně Microsoftu

či jiných je právě v tom, že nám sem pomohl přinést

tu znalost, že jsme se to tam mohli naučit.

A v té době vlastně jako to byla jediná možnost,

kde si na to sáhnout, malé, střední firmy neměly

tu možnost vůbec, protože jako měly úplně jiné

starosti, ale teď v podstatě po těch jako

30 a více letech, tak většina těch lidí,

spousta těch lidí z těch korporací odešla

a snaží se to nějakým způsobem předávat,

zároveň i ty menší firmy pochopily,

že je dobré vlastně jako to nedělat na koleni.

Takže ne, je to, je to úžasné a myslím si,

že to je právě třeba vidět i na těch sociálních sítích,

především na LinkedInu, kdy vlastně vidíš,

že těch příspěvků na tohle téma,

jak dělat správně obchod, jak dělat správně

manažerské dovednosti, tak je obrovská spousta

a kdo chce, tak už může.

Já dokonce mám takové trochu

neortodoxní přesvědčení, že tak, jak se dřív chodilo

do světa na zkušenou, tak dneska kdokoliv,

kdo uvažuje o podnikání nebo o rodinné firmě,

tak by měli jít na zkušenou na pár let do korporátu.

Je to asi dobrý příklad, jo, myslím si,

že ne pro každého to je, protože občas potkávám lidi,

kteří říkají, hele, ti tam prostě už z principu

nemůžou jít, jo, to jsou takoví ti rebelové

jako, nedávno jsem potkal jednoho a říká, hele,

ty prostě jako, a on to sám ví, že jo,

říká, hele, já bych tam nemohl, jo,

to by nedopadlo dobře, ale je to určitě dobrá škola,

protože paradoxní je, že občas když pracuju

zvláště se startupy, tak jako tam jako úplně cítíš,

že jo, takový ten odpor, jako říkají, když

se řekne jako korporát, tak si skoro s prominutím

odplivnou, říkají, fujtajbl,

nikdy korporát. A potom s nimi pracuješ

a ukazuješ některé věci a oni říkají, jé,

to je dobré, to je dobré a pak jim řekneš, hele,

hoši, tak tohle to já jsem se naučil v korporátu jako.

Je to tak. Kdyby z tohohle podcastu měly pro

budoucnost zbýt

3 až 5 vět, jaké by to byly?

Ty jsi vlastně na začátku říkal,

co mám udělat, pokud chci postavit jako

dobrý obchodní tým nebo jako pomoct

tomu obchodníkovi. Tak začal bych tím,

že bych řekl 3 rady.

První rada je, ano, definujte si kompetenční

mapu, ať víte, koho vlastně hledáte.

Druhá věc, buď sami, nebo s pomocí někoho

si definujte, co jsou ty správné kroky,

protože ty správné kroky, je jich asi 5 a jsou

pokaždé stejné, takže jako definujte

si je a dodržujte je, jo. Je to jako skutečně ten

recept, který když ho dodržíš,

tak ono to dopadne. A třetí věc je,

běžte k zákazníkům a mluvte s nimi, jo, protože

i když budete vědět, jak dělat obchod,

i když víte jako, jak prodávat,

tak stejně nejlepší tu zpětnou vazbu a ukázku

toho, tudy jo, tudy ne, vám ukáže zákazník.

Dokážeš nám tohle to zvěčnit do bonusu,

který už v tuhle chvíli visí někde

tady okolo epizody?

Asi ano, myslím si, že to není, ano,

-dá se to, dá se to. -Děkuju moc a přeju ti,

ať se ti na tvé cestě kultivace obchodníků daří.

Já myslím, že se dařit bude,

protože je nás čím dál víc, takže jako pozitivní je,

že vlastně myslím si, že na to zdaleka nejsem sám

a že vlastně jako, tak jak se říká, vrána k vráně sedá,

takže se to jako pomaličku dává dohromady a myslím si,

že úspěch je zaručen.

-Budeme si držet palce. -Ano, ano, ano.

Děkuju, že jsi tady byl.

Děkuju za pozvání, Martine.

Moc jsem si to užil.

Tak to vidíte, dneska jsme probrali zevrubně,

jak do toho vašeho týmu nebo do té vaší firmy nabrat

člověka, který vám skutečně pomůže s obchodem a buď

nebude skutečná anebo vnímaná

štěnice, jak to bohužel v mnoha firmách

doteďka vidím. Pokud jsme aspoň malinko

k tomuhle tomu mohli pomoct,

tak jsme naši práci udělali dobře,

v tom případě zopakuju svoji prosbu hnedka

ze začátku, likujte, sdílejte, tenhle ten díl

pošlete komukoliv, kdo si myslíte,

že jeho obsah ocení. Mrkněte na moje webové

stránky, www.martinhurych.com/zazeh,

kde už teďka u téhle té epizody visí

slíbený bonus. No a mně už nezbývá,

než jenom držet vám palce a přát úspěch, díky.