Stojíte před výzvami v B2B podnikání a hledáte

úspěšné strategie? V Zážehu s Martinem Hurychem

najdete odpovědi. Každý týden Martin rozebírá

problémy ve strategickém managementu,

moderním obchodě, inovacích a budování

angažovaných týmů. I dnešní epizoda vám odhalí,

jak posunout vaši firmu na vrchol trhu a udržet

si tuto pozici dlouhodobě. Připojte se k nám,

poslechněte si příběhy úspěchu a získejte

praktické rady, které nastartují vaše podnikání.

Překonejte překážky s Martinem Hurychem

a dosáhněte úspěchu.

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle,

tohle je další Zážeh.

Ještě než se podíváme na dnešního hosta

a na dnešní téma, měl bych na vás jednu velkou prosbu.

Pokud už Zážeh trošku znáte,

pokud se vám nějaké téma líbilo nebo byste prostě

chtěli Zážeh podpořit, tak máte ideální

šanci právě teď. Na nic nečekejte a tam,

kde nás sledujete nebo nás právě posloucháte,

dejte odběr, sdílení, cokoliv, co vám

platforma dovolí. Vyhrajeme oba dva,

vám už neuteče žádný díl a mně

pomůžete proplout hladčeji algoritmy a dovolíte

mi pozývat si ještě víc takových skvělých hostů,

jako je ten dnešní.

Dneska se podíváme na Bali, uděláme si takový

telemost mezi Prahou a Bali.

Dneska jsem si pozval Davida Lorincze, ahoj, Davide.

Ahoj, Martine.

Specialistu na reklamu na sociálních sítích.

Dneska se budeme bavit o tom, jestli funguje

reklama na B2B s dlouhým prodejním cyklem a pokud jo,

tak jak ji dělat.

Než se ale dostaneme, Davide, k tématu,

tak by mě zajímalo, jestli už ses šel dneska

projet na vlnách.

Nebyl, Martine, za prvé protože nežiju

úplně u pobřeží, takže ten bodyboard,

který tady za mnou vidíš, pro možná ostatní diváci,

nebo posluchači bohužel nevidí,

ale asi si ho dokáží představit.

Je to vlastně takový kratší, kratší prkno,

jednodušší trošku, tak nebydlím tak blízko

a za druhé ještě k nám úplně nepřišla ta správná

vlna, takže bych se tam asi teď plácal

na těch vlnách jako na pískovišti.

Co tě zlákalo na Bali?

Ženy, respektive ta jedna žena, ta manželka.

Když jsem tady cestoval před už nějakými 8, 9 lety,

tak jsem poznal

ženu, se kterou doteď jsem, nyní už mou manželkou a

kdybych tu ženu poznal asi na Filipínách nebo někde

v Malajsii, tak by to byla asi Malajsie,

ale rozhodně nelituju toho, že to zrovna bylo Bali.

Super. Ty jsi tam začal před těmi

6, 8 lety i podnikat, jestli si dobře pamatuju,

firmu máš založenou teďka v Singapuru,

jestli si pamatuju správně,

zkušenosti máš i z jiných kontinentů.

Pojď mi říct třeba, co tě kulturně nejvíc překvapilo,

co je ta největší byznysová

odlišnost mezi Čechy, potažmo Evropou a

jihovýchodní Asií?

Ono je to z několika pohledů. Já sice mám firmu

v Singapuru, ale že bych úplně měl spoustu

klientů někde z těch asijských zemí,

to ani moc ne. Ten důvod je jednoduchý.

Já jsem vždycky se snažil spíše být velkou

rybou v malém rybníčku než

malou rybou v tom velkém,

ale co sleduji od ostatních kolegů,

co tam třeba větší byznys jako dělají v Singapuru

a i třeba teď ve spojení s umělou inteligencí,

tak jsou tam strašně moc napřed a je to z toho

důvodu, že technologicky velký,

vlastně velkou část toho času,

co my jsme se tady snažili v Česku něco automatizovat a

vkládat ať už do veřejné správy nějaké automatizace

nebo vytvářet weby pro mobil a vůbec se dostat

z toho vytváření z desktopu na mobil a takové

to jako mobile first a podobně,

tak tohle oni úplně přeskočili. Takže ten,

ta ekonomika a s jakou se to tady vlastně vyvíjelo,

tak je úplně jiná, tady mobile byl vždycky

first a desktop v podstatě ani neexistoval.

I dnes některé stránky vlastně i na tom desktopu

vypadají, jak kdyby byly dělané na mobil,

protože prostě 80, 90 % lidí desktop vůbec nemá.

Z byznysové sféry určitě ano, ale z té uživatelské

99 % uživatelů prostě nemá počítač,

pokud s ním opravdu nepracuje v práci nebo

ho nepotřebuje někde na studia.

Takže od toho se odvíjí veškeré jakoby měření

třeba v tom marketingu, vůbec to, jakým způsobem

se marketuje zboží, jsou tady hodně marketplaces,

jako je někdy i Amazon, ale jsou tady hlavně jako

jiní větší hráči a vůbec se tady například,

když to porovnáme s tou českou nebo evropskou

e-shopovou scénou, tak tenhle ten trend se tady

vůbec nevyvinul. Tady je prostě mraky,

samozřejmě tisíce, možná desetitisíce určitě e-shopů,

respektive prodejců e-commerce zboží,

ale ti se shlukují na třech, čtyřech

marketplaces a ten marketing v podstatě probíhá

vesměs jenom a pouze na sociálních sítích,

protože tam jsou ti lidé a potom už oni je nesnaží

se dostat vůbec někam na svoje stránky,

ale rovnou prostě na ten marketplace.

Máš pocit, že tenhle trend dorazí i k nám,

myšleno všecko na mobil?

Nemyslím si to. To chování je opravdu

od začátku úplně jiné. Já jsem, taky už nejsem

nejmladší, řekněme si to, před dvěma dny

-jsem oslavil 39. narozeniny... -Gratulujeme.

A tím, že jsem začal samozřejmě na tom desktopu

a potom se postupně dostal na ten mobil, tak dlouhou

dobu to i mi trvalo vlastně

třeba něco nakoupit jenom na tom telefonu nebo

vybírat, protože vždycky jsem si říkal,

že na tom desktopu, když to mám před sebou

a můžu si otevřít více e-shopů a můžu to porovnat,

tak je to jako zajímavější, ale oni tohle

to nikdy neměli. Oni pochopili,

že třeba v těch marketplaces je prostě jiná

skrytá výhoda, výhoda toho, že, já jsem tomu až nevěřil,

ale vem si, že v Indonésii je nějakých xy ostrovů,

snad 17 tisíc,

hovoří různými nářečími,

mají tady prostě spoustu dopravních společností,

všechno, jede to lodí, letadlem, vlakem,

kdoví čím a za těch 8 let, co tady jsem,

tak mi se neztratil ani jeden balík.

Já nekupuju tolik, ale určitě kolem 10,

15 třeba zásilek jako ročně, měsíčně třeba

dorazí a ani jedna se neztratila.

Všechno funguje, všechen tracking,

všechno předávání peněz, nikdy mě nikdo nepodvedl,

protože je tam klasicky systém,

že dokud to nepotvrdím, tak oni vlastně

tomu prodejci nedají peníze.

Takže jsou tady takové věci, které tím

vlastně vylučují i nějaký podvod a všichni se vlastně

nebojí nakupovat, protože ví,

že nemají co ztratit. Takže na druhou stranu

tady neexistuje záruka až na pár jako

zahraničních společností typu H&M a takhle,

kteří ti řeknou, jasně, máš na to 14 dní záruku

a možná nějaké specializované elektronické

firmy a Panasonic a podobně, kde ti dají

nějakou vlastní záruku, tak tady je heslo

v podstatě, za ruku za nohu, je to jedno,

ale prostě odnes si to, my ti to ukážeme na obchodě,

když to přineseš domů, tak je to úplně jedno.

Takže každý ten trh má svoje, jo,

je potřeba se prostě tady s tím naučit žít.

Ty jsi říkal, že většinu svého byznysu máš

pořád v Čechách. Tady v Čechách vystupuješ

jako CEO agentury Modrá krev a zároveň

šéf marketingu AI Institutu.

Jak ses k těmhle těm podnikatelským aktivitám

vlastně dostal?

Začneme určitě Modrou krví, protože

tu dělám v podstatě od roku 2011.

Já jsem vždycky měl rád psát texty,

ono i když jsem předtím nějakých 7 let,

když jsem po škole

pracoval ještě v Mironetu a v Mall.cz,

kde jsem se dostal až do nějakého manažera,

tak i když jsem byl manažerem,

tak jsem byl manažerem ve službách,

primárně právě v zárukách a reklamacích a podobně

a už tenkrát jsem třeba vytvořil v podstatě sám

na trhu ojedinělý projekt, který měl, který funguje

dodnes, mám takový pocit, který se jmenoval

Přednostní servis v Mironetu, který byl o tom,

že jsem vlastně pomocí služeb dal těm zákazníkům

nějakou výhodu toho, že když se jim něco pokazí,

tak že jim opravíme za 5 dní ten počítač,

nebo jim prostě dáme nový a podobné podmínky.

A už tenkrát to v podstatě trošku zavánělo marketingem

a i když jsem byl u těch služeb,

no a když jsem potom se rozhodl skončit nějak

s tou kariérou, řekněme, managementu a stoupání

po tom korporátním žebříčku, tak

jsem se tak nějak začínal úplně jako každý markeťák

prostě z nuly, kdy jsem dokonce začínal tím,

že jsem přes kamaráda ještě dělal i popisky produktu,

což už samo o sobě je marketing.

To byla moje první vůbec práce v marketingu,

abych řekl, popisky produktů pro Alzu

v roce 2000-někdy-10, 11.

Takže můžeš za úspěch Alzy.

Bylo to částečně tím, že tam opravdu byl, říkám,

kamarád a zároveň říkal, hele, ty umíš psát texty,

já jsem tenkrát žil pár měsíců na Mallorce,

takže jsem spíš odpočíval a čerpal nějaké síly.

On říkal, pojď mi tady prostě něco napsat,

tak jsem si psal a postupně, to bylo v tom

roce 2011, kdy se začal prosazovat v Americe

a pomaličku v té Evropě Facebook.

To byly opravdu úplné začátky,

to ještě nebyla ani reklama v podstatě na Facebooku.

A já jsem tenkrát, myslím si, že ten úspěch

opravdu tkvěl v tom, že jsem uměl velmi dobře

anglicky, opravdu na té úrovni,

že jsem měl plynulou angličtinu už tenkrát,

už jsem se učil někde od 5 let a mohl jsem čerpat

ty informace ze zahraničí. Ta moje cílovka,

nebo spíš ta moje generace ještě neměla tak

dobrou tu angličtinu,

anebo se jim nechtělo to číst a překládat, nevím,

ještě to nebylo tak jednoduché,

že si tam klikneš pravým tlačítkem na přeložit,

tenkrát to ještě neexistovalo a já jsem

veškeré to know-how vlastně sbíral od těch amerických,

možná posluchači budou znát třeba Jona Loomera

nebo Social Media Examiner a další jakoby velké portály

a ty informace jsem aplikoval do zdejšího trhu.

A i když tenkrát přední čeští profesionálové

na sociální sítě, jako byl Michal Kubíček nebo

Adam Zbiejczuk a takhle, tak říkali, hele,

sociální sítě, respektive tenkrát

sociální síť byl Facebook,

tady budou, abychom tvořili komunity,

abychom si povídali, abychom dávali fotky svých

dětí a dětí dětí a podobně. Tak já říkám, ne, ne,

já tam vidím jako velký byznys, je to něco nového,

ale s tím, jak jsem viděl, že to funguje

už v té Americe, nebo že to tam směřuje,

tak říkám, hele, tady to bude to samé.

A já jsem v podstatě tenkrát začal tím,

že jsem jako první v Česku říkal, hele,

tohle bude reklamní síť a tam by měla firma být

a nejenom být, ale brzy i samozřejmě

placeně něco propagovat, budovat komunitu a opravdu

že vznikne nějaké médium. No a dneska jsme 13 let

poté a už nemusím nikomu říkat,

že by na Facebooku měla jeho firma být,

je to naprosto největší dneska sociální,

největší médium, kde většina značek vlastně

peníze utrácí a díky tomu já jsem tenkrát vzdělával

ten trh a vlastně většina i dnešních zakladatelů

agentur si tenkrát procházelo mými školeními

a potom, a strašně jim to přeju a fandím a jsou

skvělí, ať už je to Petr Handlíř nebo

Honza Bartoš a podobně, tak ti všichni vlastně

procházeli těmi mými školeními a z freelancerů

se z nich stali majitelé agentur také.

Když mluvíš o Facebooku, mluvíme o Facebooku,

nebo mluvíme o Metě?

Ono to kdysi byl Facebook, ono dneska Meta je vlastně

ta firma nad tím Facebookem, ono je to jenom

jakoby sročko, když to zjednoduším,

nebo akciovka, ale pod tím samozřejmě je dneska

už Whatsapp, Messenger, Facebook atd.

Tenkrát to byl Facebook a pod tím byl Facebook,

dneska je to Meta a pod tím je Facebook,

ale i dnes se i na těch zahraničních serverech

setkávám s tím, že lidé spíše rozumí,

že dělají někdo Facebook reklamu,

než že dělá Meta reklamu, protože já si myslím,

že bohužel pro Metu ten skok do té Mety jim úplně

nevyšel, že si to jako, jde to vidět,

že už tam ani nesypou ty peníze a dneska

by si taky mohli říkat A-Meta, nebo AI Meta,

nebo něco, protože tam to je tam, to je ten obor,

který vyhrál v posledních 5 letech. Nebyly

to ty brýle, které sice za sebou mám, ale upřímně,

vždycky je nasadím jednou za rok a pak je zase

dám na poličku.

Takže Meta je to, ale myslím si,

že dneska toho litují, no. -Já proč jsem

se na to ptal, já slyším okolo sebe

relativně často názor, že Facebook je mrtvý

a je potřeba přesunout se třeba na Instagram.

Tak jak se mění

věkové složení klientely, jednak se prostě přesouváš

v rámci těch sítí, proto jsem se ptal,

jestli je opravdu dneska ještě dobrý nápad

mít firmu na Facebooku.

K tomuhle mám zrovna zajímavé statistiky,

protože pár dní zpátky jsme měli právě hovor mého klubu,

kde jsem, vždycky jim vykládám,

nebo komentuji nějaké statistiky,

tohle bylo třeba z reportu o HubSpotu,

můžu pak nasdílet, aby se do popisu toho

podcastu, kde vyloženě ukazovali a já si to ještě

pořád pamatuju, že na Facebooku jako

opravdové síti Facebook, tak že je měsíčně aktivních

uživatelů asi 3,2,

3,2 miliardy, když to řeknu v češtině a možná

by si člověk řekl, no, tak měsíčně aktivních,

no, tak kolik jich bude aktivních třeba denně

z toho, že jo. No a možná by ses divil,

bylo to 2,5, jo, takže

2,5 z 3,2 jsou denně aktivní na tom Facebooku,

takže, a tráví tam pořád kolem 2 hodin denně.

Samozřejmě pokud se budeme bavit úplně o té generaci,

řekněme, náctiletých, 13 až 17, tak ti jsou

určitě více na Instagramu,

více tam můžeme se bavit i o TikToku,

ale pokud se zase budeme bavit o

třeba té mileniál generaci, nebo, řekněme, baby boomers,

což jsou v podstatě často ti lidé,

kteří v těch firmách rozhodují a na které

my chceme cílit, tak Facebook se ukazuje

jednoznačně jako kanál, který dokáže ty leady

i generovat, stejně jako LinkedIn,

kde ti lidé v to mají mnohem větší jakoby důvěru.

Oni si sice, co tak vidím z těch vyprávění,

lidé na ten TikTok někdy podívají a někdy se něco

i naučí, ale myslím si, že jako reálný

byznys tam nedělají.

Ty jsi mi na začátku říkal, že se budeme věnovat

primárně B2B reklamě, což je

pro bublinu, která,

na kterou Zážeh cílí.

Pojď mi povědět, jaký je podle tebe

ve veřejnosti nejrozšířenější blud o B2B

reklamě na sociálních sítích.

No, že nefunguje, nebo že Facebook je hospoda,

nebo že tam nechtějí být ty firmy mezi právě těmi

dětmi, nebo že tam je místo pouze pro nějaké prodejce

chipsů a že nechtějí cílit na nějaké maminky

na mateřské a podobně. Tohle slýchávám dost často,

ale často je důvodem, že to prostě neumí,

anebo že neumí najít ty lidi správným sdělením,

ale ti lidé tam rozhodně jsou.

Když se sám zamyslíš, tak určitě na Facebooku

také trávíš čas, já samozřejmě také a pokud

je to sdělení opravdu zajímavé,

tak z výsledků víme, že je to naopak nejlepší

síť pro získávání jako leadů a opravdu nejenom

leadů, ale i zákazníků.

Tak si tady pojďme udělat takový malý

praktický příklad. Ty jsi říkal, že,

v přípravě jsi psal, že dokážeš první výsledky,

a dostaneme se k tomu, co to je vlastně první

výsledek, jo,

dosáhnout relativně v krátkém čase,

řekněme jeden, dva

kvartály. Pojďme si udělat příklad někoho,

kdo je na trhu nový, má v ruce něco,

co trh buď nezná a je potřeba pro to

vybudovat kompletně poptávka a trh,

anebo je to někdo, kdo je prostě na trhu jenom

nový a potřebuje dát o sobě vědět, jo. Typicky,

já nevím, malé softwarové studio,

které dělá mobilní aplikace na zakázku, těch je hromada,

tak jak pro tyhle ty lidi vlastně ze sociálních sítí

začít generovat první relevantní poptávky?

Protože to, co vidím dál, je, že není problém získat

nějaké poptávky, ale pohříchu je jich hromada

-nerelevantních. -Ono samozřejmě

u některých firem je to složitější,

u některých jednodušší, to je jako všude,

jako už zrovna třeba u toho příkladu,

který jsi uvedl, tak tam je to o tom,

že je třeba se nějakým způsobem odlišit,

anebo opravdu ukázat, že to řešení, které nabízí,

není komoditou. Pokud je to cokoliv komodita,

tak se to na to nedá moc dobře jako dělat reklama,

protože potom je to strašně moc zaměnitelné,

ale v momentě, kdy si vytvoříš nějakou niku

uvnitř té niky, že například budeš dělat

aplikace pouze pro realitní makléře nebo budeš dělat

aplikace pro třeba členy nějakých

fitness studií nebo masáže nebo na prodej nějakých

produktů, cokoliv, tak v ten moment

už se ti ten trh samozřejmě zúží.

A tam už je to potom samozřejmě správně jakoby

mluvit o tom, co děláš, protože na těch sociálních

sítích je to často o tom, že musíš ne úplně přímo

prodávat, ti lidé by spíš měli jakoby si najít

tebe než ty je. To znamená, ty bys měl mluvit a ne,

buď ty, anebo tví zákazníci nejlépe by měli

mluvit o tom, co jim tvé řešení přineslo

a ta výhoda právě toho Facebooku,

a to se nedá srovnat s žádnou jinou reklamní

sítí, je, že ona sama rozpozná,

kdo by o takovýhle typ obsahu měl zájem.

Samozřejmě to stojí peníze, protože ta reklama

se musí takzvaně naučit, ale někdy mě to až samotného

překvapuje, jak prostě

vyhodíš například reklamu na nějakou zubní ordinaci,

což je sice ne B2B, ale je to, řekněme,

ve službách, což také děláme a

nemusíš vůbec zacílit, že to chceš cílit na nějaké

lidi, co mají problém se zubními kazy nebo něco

podobného takového, nebo protože bys těžko cílil

třeba na majitele jako

nemocnice nebo majitele fitness centra,

že jo, ale pokud to sdělení tím obsahem je přesné

a mluví o tom, tak ten Facebook dokáže analyzovat,

že tento typ obsahu zajímá tento typ lidí,

protože on vyloženě pozná ten kontext toho obsahu,

o kterém mluvíš, a začne jim to doručovat,

což je obrovská výhoda, protože ten největší jeden

z problémů právě té B2B reklamy je,

obzvlášť teda na Facebooku, je, že ti lidé mají pocit

a ten pocit je správný, že to nedokážeš úplně cílit,

protože pokud budeš chtít cílit třeba na manažery,

třeba obchodní ředitele nebo

třeba obchodní manažery, tak oni si to nevyplňují

někde v profilu na Facebooku většinou,

že jsou obchodní manažeři nějaké firmy a upřímně

nepoznáš ani na tom chování jakoby lidí napřímo,

že by byli obchodní manažeři, ale ten Facebook

to pozná, protože on má 2 tisíce různých

parametrů a dokáže na základě toho,

jak ti lidé reagují, tak si řekne, hele,

tady tihle lidé, tady těch 100 lidí

na to reagovalo a tady těch 50 ne.

Tak v čem je rozdíl? Aha, tady jsou ty společné

jmenovatele a i když ani on si nedá dohromady,

že to jsou asi obchodní ředitelé,

tak to začne zobrazovat té bublině okolo a tím pádem

se to tvé sdělení dostává i dál bez toho,

aniž bys něco technicky nastavoval.

Takže pokud jde o ten obsah jako takový,

jak by se tam dostali, tak těch řešení už je tam

potom strašně hodně. Třeba největší chybu,

kterou často dělají, je, že se snaží vzdělávat.

Řekněme, že kóduješ aplikace a teď začneš učit,

jak nakódovat aplikaci.

Koho myslíš, že chytneš na svých webinářích?

Juniorní programátory.

Přesně tak a ti ti moc zakázek nedají. Takže,

a úplně, úplně to samé platí v marketingu,

pokud prostě školím marketing, tak mi budou

nejvíce chodit

juniorští specialisti nebo zaměstnanci agentur na to.

A tam je potřeba spíše říkat, jak jsi tím

řešením pomohl tomu zákazníkovi,

než jak to děláš, respektive co děláš. To, jak

to děláš, to je potřeba o tom mluvit,

kdo je tvým zákazníkem, jaký je ten pracovní proces,

tak aby ten člověk si to představil.

My jsme například teď měli jednoho klienta v oblasti

realit a, v rámci investičních bytů a podobně,

a my jsme propagovali záznam vlastně webináře,

videa, ve kterém přesně mluvili o tom,

jakým způsobem to v té firmě dělají,

na co by se nemělo zapomenout, ano,

školili tím i ty potencionální lidi,

kteří si to chtějí udělat sami, ale bylo toho

tolik za tu hodinu, co jim vlastně předali

a ten člověk tam měl tolik aha momentů,

kde si řekne, no, je to v pořádku,

takhle by se to mělo dělat, ale já na to nemám čas.

No, ale tady jsou oni, kteří na to můžou mít čas.

To znamená, tam je potřeba vlastně ukazovat to,

jak se to dělá správně. Třeba tím základním hezkým

příkladem, jak se to dělá správně,

tak je Honza Řezáč, který tady byl třeba na tvém

podcastu, a ten opravdu už roky ukazuje,

on teda i školí, ale věřím, že tam chodí právě

i ty korporace, které si myslely,

že si to budou dělat samy, ale jak viděly,

jak těžké to je, tak to zadaly u něj,

a mluví o tom, jak to dělá a potom mu klient řekne,

protože mu důvěřuje v to, jak se to má udělat.

Když se bavíme

o vzdělávání, tak panuje taková představa,

že vzdělávání je

běh na dlouhou distanci. Ty zároveň říkáš,

že jsi schopen ty první výsledky ukázat jako

relativně rychle. Ta moje bublina

zvlášť v momentální ekonomické situaci hodně

citlivě uvažuje, kam investovat a vždycky

se ptají, jaká bude návratnost.

Mně to v tuhle chvíli nejde dohromady.

Jak teda vlastně ze vzdělávání dokážu dostat

výsledky, řekněme, do 3, 5 měsíců?

Já bych neřekl, že to, co jsem, o čem jsem mluvil,

je úplně vzdělávání, ono je to spíše opravdu,

za prvé, když se budeme bavit napřímo třeba o těch

materiálech, které tam propagujeme,

tak to jsou různé případové studie, jsou to reference,

jsou to zkušenosti zákazníků, jsou to možná

nějaká videa samozřejmě s benefity o tom,

o tom produktu, můžou to být různé checklisty,

můžou to být různé webináře, můžou to být různé

dokumenty, které si ten člověk vyplní,

pokud se bavíme o nějakém byznysovém poradenství,

nebo nějaké mindmapy a spoustu dalších věcí.

Hodně často ty B2B věci z pohledu třeba

B2B konzultantství, ať už je to byznys,

marketing, účetnictví a podobně, tak právě

spočívají na tom, že se vlastně tam hodí

to vzdělávání, že pomaličku po malých

krůčkách si buduješ tu, řekněme, důvěru.

My to takhle máme třeba v AI Institutu,

kde máme vlastně verzi, které říkáme B2C, a ano,

spadá nám tam samozřejmě lidé, kteří

můžou být maminky na mateřské, které mají

malinký e-shop, ale spadají nám

tam i manažeři a majitelé velkých firem,

které si nás pak buďto objednávají do svých firem

na firemní školení tak, abychom zvýšili produktivitu

těch jejich zaměstnanců, anebo potom si nás

objednávají, abychom vyloženě programátorsky

implementovali do té jejich firmy

to řešení, aby měli nějakého chatbota,

nebo aby měli nějaké automatizace,

CRMka a podobně, čímž se v podstatě dostáváme

k B2B službám už úplně a velmi blízko i k těm

aplikacím, které jsi tady zmiňoval.

Takže ta cesta přes to vzdělávání může být

i tímhle tím způsobem, pokud je to nějaký nový

obor, o kterém jsi přesně mluvil,

anebo prostě ukážeš na tom trhu, že jsi,

že jsi nejlepší a jako nejspolehlivější partner.

Já si třeba i všímám, že na tom trhu,

a objevilo se nám to u hodně firem,

ať už je to SupportBox nebo Scaleupboard,

tak hodně lidí na českém trhu důvěřuje lidem,

nikoliv těm firmám v tom B2B, protože ten majitel

je většinou tak trošku zárukou toho,

že potom ty manažerské

pozice a zároveň i benefity a funkce toho programu

tak nějak formuje podle toho, jaký je,

jak to on má rád a

protože oni důvěřují mu, tak dokáží potom si objednat

smart e-mailing, nějaké byznysové řešení nebo

vstoupit do Scaleupboardu.

To si myslím, že je třeba rozdílné oproti těm,

řekněme, zahraničním firmám,

kde u nás ten píseček je opravdu malý a ti lidé

se vídají na těch, na těch různých setkáních a podobně.

Takže tam je to hodně i o tom člověku,

a proto my někde máme i třeba strategie

na LinkedInu nebo na tom Facebooku, kde

propagujeme třeba ty myšlenky toho foundera,

vyvoláváme diskuse a oni už si potom

dokáží toho člověka nějakou organickou formou s ním

dál o tom popovídat, anebo potom remarketingem

ještě přímo už mu nabídneme nějakou možnost,

jak pokračovat dál.

Já vím, že tohle nebudeš mít rád tuhle otázku,

jo, ale klient se ji stoprocentně,

každý se tě zeptá, kde je zkratka.

Jsem na trhu krátce, reference ještě nemám,

vlastně nevím, kde je můj trh,

potřebuju rychle peníze, protože do začátku

podnikání moc nemám, na investora to nevypadá,

potřebuju se udržet nad vodou. Co pak?

Těch cest je samozřejmě mnoho.

Jedna z těch cest může být opravdu se trošku

agresivní metodou odlišit, to znamená vystoupnout

z té řady a nabídnout vlastně

stejnou službu jinak. Mohl bych dát příklad

třeba Petry Dolejšové, která to tady krásně dělá

jako právnička, každý, i můj bratr je právník

a právníků je tady spousta a žádného jiného

právníka než mého bratra a Petru Dolejšovou neznám.

Je to právě o tom, že ona vystoupila z té řady

takového toho,

já jsem ta šedivá myška právník a sedím si tady

za tím stolem, připravuju ty smlouvy a mám

1 500 na hodinu, no, to už si přidali,

spíš 5 000 na hodinu a vystoupila,

šla mezi ty lidi a nabídla to samé jinak.

Myslím, že ještě Dostupný advokát mě napadá,

ten to dělal vlastně s Jirkou Rosteckým a takhle

a zase úplně něco jiného. To je třeba v tom B2B

oboru v rámci právničiny, ale určitě bychom našli

spoustu dalších případů,

podívat se na tu stejnou službu a nabídnout ji trošku

jinak, tak abych se dostal

i k těm zákazníkům, kteří o té službě neuvažovali.

A na to jsou právě ty sociální sítě skvělé,

protože pokud já si vymyslím teď nějaký

strašně jako přitažlivý název produktu,

skvěle to například dělá Vít Prokůpek,

kterého jsi tady taky měl, kdy dokáže prostě vytvářet

ty své produkty a služby tak,

aby tím vytvořil tu poptávku, tak potom

ti lidé ho vidí jako toho lídra na tom trhu,

i když jím třeba být nemusí, ale protože

je vidět, protože jde vidět, že tomu rozumí,

tak jdou za ním, i když je tady dalších

strašně moc konkurentů. Skvěle to například dělá

Daniel Gamrot, já rád lidi jmenuju,

protože ti, co si zaslouží pochvalu, tak já ji rád dám.

Přesvědčil jsi mě, půjdu do toho,

nemusím být ani kolenovrt, ale mám rád čísla a rád vím,

že jdu po správné cestě.

Co v rámci B2B reklamy jsou pro mě jako amatéra ty

metriky, které bych měl sledovat a od tebe jako

dodavatele vyžadovat? A znovu říkám, jo,

jsem amatér, málo tomu rozumím.

Co jsou jedna, dvě, tři čísla,

kterým budu rozumět a na kterých budu vědět,

že ty dodáváš správnou práci?

Celá ta hra často B2B reklamy je

o tom, jak propojit vlastně ten marketing

s tím obchodem. Pokud

je to třeba ten founder, který si třeba i ten obchod

dělá sám, tak jak propojit reklamu s tebou třeba.

A protože B2B se neuzavírá na sociálních sítích,

jakoby zakázka za 50, 100, 200 tisíc se neuzavírá

na sociálních sítích a často se ani

neuzavírá hned.

Není to o tom, že ti přistane reklama

na poptávkový formulář a tam bude, chcete

mě kontaktovat a stát se mým zákazníkem, ano,

souhlasím a rovnou vám posílám zálohu 20 tisíc

předtím, než si zavoláme. Takhle si to někteří

klienti představují. Mají kontaktní

formulář a my sbíráme kontakty a nic

-jiného nás nezajímá. -Davide, doba pokročila,

promiň, doba pokročila, někteří mí klienti

si představují, že ani tohle neproběhne,

ale bude tam rovnou kreditka

a zaplatíš kreditkou.

Bylo by to skvělá taková doba, já bych byl za,

akorát bych musel trošku změnit to chování

těch zákazníků nejdřív, což se nedělá úplně snadno.

To, jak každý z nás uvažujeme,

oba dva máme byznys a kdokoliv za námi přijde

s nabídkou, tak samozřejmě zvážíme alternativy, ale

to bychom si trošičku nalhávali.

My totiž nezvážíme často ani ty alternativy,

ale rozhodujeme se trošičku i emocemi,

rozhodujeme se tím, kdo je k nám sympatický,

s kým do toho byznysu, ať už je to cokoliv,

chceme jít, protože když věříme, zase jsme

u té důvěry a věříme tomu člověku nebo tomu řešení,

tak do toho půjdeme. A cílem vlastně toho

marketingu je získat takového člověka,

který natáhne trošičku tu ruku k tobě a řekne,

hele, mě to zajímá,

pojďme se o tom buďto pobavit,

nebo já o tom chci zjistit více informací nějakou

formou, a ten člověk samozřejmě může být ten

juniorní konzultant, kterého to zajímá,

protože se chce něco nového naučit a ten

tě úplně nezajímá. Tomu takzvaně říkáme

nekvalifikovaný marketingový lead.

Ono se to může změnit, on se samozřejmě může dostat

z nějaké freelancer práce do nějaké korporace

a najmout tě jako dodavatele, to už se mi taky

xkrát stalo, ale řekněme, že s tím se nedá úplně

jako počítat v rámci marketingu, že bych ti řekl,

hele, Martine, víš, on to není tvůj marketingový

lead, ale možná jednou bude, takže to je v pohodě.

Ne, musíme samozřejmě měřit to, co vidíme,

a ne to, v co doufáme. To znamená, měříme nejenom

počet těch lidí, které nějakým způsobem

ti předám v závislosti na tom, jak to máš

nastavené, většinou s telefonním číslem, jménem,

e-mailem a dalšími a určitě říkám dalšími údaji,

protože často vídám a v B2C je to naprosto v pořádku,

pokud registrujete někoho na webinář,

který se týká pečení chleba,

tak nemusíte od něj chtít e-mail, telefon

a pozici a obrat firmy a pozici ve firmě atd.,

ale pokud už potřebujete takzvaně udělat nějaký,

nějakou kvalifikaci, kdy víte, hele,

tenhle ten člověk

by mohl být pro mě zajímavý, buď se s ním

třeba můžu už napřímo zkusit ho spojit,

napsat mu nějaký jako e-mail, nebo vím,

že ho nechám třeba v té databázi a budu

mu další 2 měsíce posílat e-maily a on se třeba

přihlásí sám, protože už je to třeba odpozorované,

tak ten člověk musí jako mít nějakou pozici

nebo musí splňovat to, co ty vlastně od toho tvého

potencionálního zákazníka máš. To znamená,

musí to být třeba majitel společnosti nebo obchodní

manažer, pokud prodáváš, nebo nákupčí v nějaké firmě.

A cílem toho marketingu je samozřejmě ti poradit,

jaký obsah by ho mohl

zaujmout toho člověka.

Neříkám, že markeťák ví všechno,

je to spíš o tom, o nějaké diskusi opravdu,

protože samozřejmě pokud přijdu do oboru,

kde tomu nerozumím, tak nebudu nikomu radit,

jak má dělat svůj byznys, ale dokážu si tak

nějak třeba vypozorovat a my třeba pozorujeme,

že když zkoušíme různé typy právě těchto tzv.

lead magnetů, kde jednou to může být nějaká

případová studie, webinář nebo nějaké offline

školení nebo nějaké setkání, mítink, networking,

těch možností je opravdu mraky,

tak každý ten lead přitahuje jiný druh lidí

často. A i když

ta metrika, která každého zajímá,

je samozřejmě cena za ten lead, to znamená

cost per lead, tak ukazuje, že tady mám lead za 200

Kč třeba a tak se ukáže, že třeba ze 100 leadů

bude jenom 30 % těch, nebo 20 %, 30 je už takové

jako dobré číslo docela, ale řekněme 10,

15 % budou tyhle marketingové leady

a to ostatní budou třeba nějací freelanceři nebo

manažeři a pokud já je nehledám a hledám

třeba majitele firem, tak jako ty kontakty

v uvozovkách jsou mi trošku na nic.

Takže ten cíl není jenom získávat více kontaktů

za nižší cenu, ale optimalizovat,

to změníte reklamy a ten samotný lead magnet,

tak aby přitahoval určitou skupinu lidí.

Já to ukážu na případu. My například máme jednoho

klienta, kde jsme

měli právě reklamu, cílovku už máme celkem

jako danou, tam s ní nemůžeme moc hýbat

a víme, že je v pořádku a lead magnet jsme měli

nějakou sérii nějakých webinářů a byla to série

záznamů webinářů nebo něčeho takového a my jsme

cílili na majitele firem. A nás vlastně napadlo,

hele, má majitel firmy jako čas se dívat na záznam

5 webinářů, trošku to zní jako blbě.

A my jsme vlastně zapracovali na tom,

že už to nezní jako

nějaké záznamy webinářů, ale že je to prostě nějaký

komplexní program, který postupně uvolňujeme,

takzvaně dripujeme, a chodí mu k tomu další

jakoby doplňující informace atd.

Je to to samé, ale je to jinak zabalené

a ihned se zvedl vlastně kvalita těch leadů,

které to připravilo, jako přitáhlo,

protože jako kvalitově v tom viděly něco

víc než těch 5 webinářů.

Viděly, že si na tom dal někdo práci a ano,

dali jsme si větší práci.

To znamená, abych se vrátil k té původní

otázce, jaká je ta metrika, jsou to teda marketing

qualified leads, které musí být setsakra

dobře vyprofilované. Je to to, co říkáš?

Přesně tak. Marketing qualified leads,

cena za tyhle ty leady a samozřejmě procento

právě těch leadů, to znamená, když ti přinesu

100 leadů, které stojí 100 Kč každý a každý třeba

pátý bude tvůj marketing qualified,

tak cena potom za ten marketing qualified

je tím pádem 500 Kč a samozřejmě se snažíme tuhle

tu cenu snížit a zvýšit jejich počet.

To je vlastně celá hra zjednodušeně toho

marketingu u toho B2Bčka a jestli je to pak trialy

nebo demo produkty nebo webináři,

tak to už je o tom to právě testovat,

testovat různé cílové skupiny, různé úhly.

To je to, co jsem mluvil, právě mluvit o tom jinak,

profilovat to, i když na stejných lidech

třeba přes jiný benefit, protože často se ukáže,

pokud si majitel myslí, že, a nikdy to neotestoval,

že tady má 5 benefitů toho svého produktu,

nějakého softwarového řešení a říká, hele,

tady tenhle ten produkt, to je ten nejlepší,

o tom všude mluvte a já o něm udělám videa

a všechno a my pak řekneme, hele,

pojďme vyzkoušet i tady ten.

A najednou vidíme, že ti lidé chtějí více ten,

jakoby tady tenhle ten benefit, takže,

ale potom je to i o tom, že se dá dělat reklama i pro

různé segmenty. To znamená, že se dá mluvit

o těch produktech nebo softwarech pro určité

buďto oddělení ve firmě, nebo určité i zaměstnance,

protože ty můžeš jeden produkt prodat ajťákovi,

nějakému IT specialistovi nebo se CFO nebo CTO,

nebo jak se jim říká a potom ten samý můžeš

snažit se prodávat majiteli a každý v něm hledá

úplně něco jiného. Takže je to o tom zaměřit

se na ty různé úhly, segmenty a zkoušet, kde to,

kde to funguje. A někdy to funguje napříč,

že vlastně ti jede všechno a jenom optimalizují

se rozpočty, je tam strašně moc řešení a myslím si,

že ta výhoda té agentury, třeba právě jako té naší,

je v tom, že my vlastně neděláme žádné e-shopy,

nás to jako, mě to obecně nebaví.

Takže mě baví, tím že máme ten úzký segment,

tak se dokážeme do toho ponořit a tyhle ty segmenty

jako nehledáme, to my už jsme je našli často

a tím, že jdeme potom jenom k někomu jinému, tak,

hele, víme, hele, tohle nám fungovalo tady

na tomhle trhu a tady jsme tohohle už jednoho zákazníka

měli, nebo máme, dělá úplně něco jiného,

ale víme, že tohle to funguje, pojďme tam.

To jsou ty zkratky, o kterých jsi mluvil.

To je za mě ta zkratka a je to to samé

v jakémkoliv oboru. Pokud si najmeš zedníka,

který vyšel školu, no, tak ti postaví barák,

ale ten zedník s desetiletou praxí už bude

vědět, že tyhle cihly ti promoknou třeba,

jo, takže, tady na téhle té půdě a to je ta zkratka,

že pak neděláš znovu omítku za dva roky.

Davide, jenom pro někoho, kdo možná není kovaný

markeťák, ve dvou větách, jaký je rozdíl,

nebo co je marketing qualified leads a jaký

je rozdíl mezi marketing qualified a sales

qualified leads? Opravdu velmi ve zkratce,

aby ty používané zkratky, co jsme tady říkali,

jsme vysvětlili.

V podstatě marketing qualified lead je takový

člověk nebo takový kontakt, který je připravený na to,

aby se s ním možná ještě dlouhodobě

nějakým způsobem mluvilo třeba v pár

týdnů, měsíců, dnů. On ještě nemusí být úplně

připravený, nemusí být znalý toho produktu,

toho řešení specifického, ale v podstatě už máme

vyhodnocené, že možná má tenhle ten problém

nebo tuhle tu, řekněme, chuť v tomhle tom oboru

se buďto vzdělávat nebo pokračovat dál,

růst firmou a sales qualified je v momentě,

kdy často už si opravdu například objedná

v kalendáři s námi hovor nebo vyloženě nám řekne,

hele, já mám zájem o nemovitost nebo já bych

chtěl investovat tady tyhle ty peníze a rád bych

probral s vámi, jestli ta vaše služba je ta pravá.

V některých firmách, ve většině firmách

už to dneska, to mi snad asi i potvrdíš,

nejsem úplně v tom salesu tak kovaný,

kdysi se hodně dělal cold calling na ty sales

qualified a dneska už se spíše jim řekne,

hele, tady jsme, tady se pojďme pobavit

a jestli nechcete, no, tak nemusíme.

Už si vlastně oni často na těch stránkách rezervují

s vámi, s vámi čas a ti obchodníci tím neztrácí

čas, že by někde chodili dům od domu.

S tím se dá souhlasit, pokud ta dotyčná firma si

žije, a teď to myslím velmi dobře, jo,

jako vlastně pohodový život, daří se atd. atd.

Ve stávající ekonomické situaci bohužel vidím,

že spousta firem trochu panikaří a zase se vracejí

k metodám typu studený cold call, který dneska

je za mě minimálně neefektivní,

abych byl diplomatický.

Na závěr, Davide,

kdyby tady měla zaznít jedna, dvě, tři věty,

které jediné si naši diváci a posluchači zapamatují tady

z toho dílu ohledně B2B reklamy na sociálních

sítích, co bys chtěl, aby se jim vrylo do paměti,

nebo jak já tady často říkám, co bychom

měli vytesat do kamene?

Že B2B reklama

rozhodně na sociálních sítích funguje,

ať už na Facebooku, nebo na LinkedInu a nově

také testujeme například i Twitter,

že je to za mě jedno

z mála míst, kde efektivně propagovat

nová řešení, která nikdo nehledá,

protože pokud už je někdo hledá,

tak vždycky bude úspěšnější, pokud tedy

nestojí to vyhledávání na Googlu nebo

Skliku nějak hodně. Pokud budu vyhledávat

právníka, no, tak se nevyplatí úplně,

ale že budou vlastně na očích, i když přichází

s novou službou, kterou nikdo nehledá a možná

ani neví, že se dá takhle vyřešit a

že se vyplácí na sociálních sítích být trošičku,

pokud si to můžou dovolit,

agresivní, ať už graficky, nebo

nemyslím vulgární nebo něco takového,

ale myslím opravdu přímé, jasné, jít si za tím,

odlišit se, nebát se toho, protože pokud budu ta myška,

která bude nabízet účetní služby na měsíční paušál,

jednu fakturu za 10 Kč, tak s takovou opravdu

na sociálních sítích neuspěju.

Děkuju moc. Přeju ti, ať se ti daří a

budu se těšit na další spolupráci ve Scaleupboardu.

Děkuji moc, Martine, i za pozvání a za poslech

posluchačům a měj se moc krásně.

Ty taky, zdravíme na Bali.

Tak to vidíte, pokud jsme vás s Davidem přesvědčili,

že B2B reklamu na sociálních sítích dělat

máte a dává to smysl a to možná i na sítích,

o kterých jste si v tuhle chvíli nemysleli,

že to tak je, tak jsme naši práci udělali nadmíru dobře.

V takový moment vás znovu poprosím,

určitě likujte, sdílejte,

dejte odběr tam, kde nás právě posloucháte,

nebo se na nás koukáte,

protože nám pomůžete proplout hladčeji

algoritmy sociálních sítí.

Určitě mrkněte na www.martinhurych.com/zazeh,

kde už v tuhle tu chvíli je Davidův bonus,

který mluví o tom, jak B2B reklamu

na sociálních sítích dělat dobře.

Určitě mrkněte i pod popisek,

nebo pod tohle to video, nebo do popisku na webu,

kde David nasdílí zmiňovaný report o tom,

jak vypadá auditorium na sociálních sítích.

No a mně už nezbývá, než jenom držet vám palce

a přát úspěch, díky.