Stojíte před výzvami v B2B podnikání a hledáte

úspěšné strategie? V Zážehu s Martinem Hurychem

najdete odpovědi. Každý týden Martin rozebírá

problémy ve strategickém managementu,

moderním obchodě, inovacích a budování

angažovaných týmů. I dnešní epizoda vám odhalí,

jak posunout vaši firmu na vrchol trhu a udržet

si tuto pozici dlouhodobě. Připojte se k nám,

poslechněte si příběhy úspěchu a získejte

praktické rady, které nastartují vaše podnikání.

Překonejte překážky s Martinem Hurychem

a dosáhněte úspěchu.

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle,

tohle je další Zážeh. V dnešní době,

kdy peněz na trhu je obecně míň,

je důležité umět vyjednávat, a proto jsem

si pozval člověka, který se jako první

byznysový vyjednavač na trhu zjevil.

Je to člověk, který je specialista

na psychologii ovlivňování, je to lektor, mezinárodní

kouč a i v rámci Evropy uznávaná vyjednávací

kapacita, Vít Prokůpek. Ahoj.

-Ahoj, díky za pozvání. -Na co jsem zapomněl?

Já myslím, že takhle pro začátek to úplně stačilo,

řekl jsi to nejdůležitější. -Víš, čeho se tam nejvíc

bojím, nebo z čeho mám největší

respekt, lépe řečeno?

Expert na psychologii ovlivňování.

Jak mě dneska budeš ovlivňovat?

Já tady nejsem s cílem, abych tě ovlivňoval.

Přišel jsem proto, abychom posluchačům

a divákům řekli něco zajímavého, něco,

co budou moci vzít a uplatnit ve svém byznysu,

takže pokud ovlivním spíš posluchače v tom,

že něco z toho, co tady padne,

si nejenom poslechnou, ale začnou to i dělat,

tak budu moc rád.

Tak, proto přesně jsme tady.

Než začneme se věnovat vyjednávání,

ty máš aspoň teoreticky hromadu koníčků,

teoreticky říkám proto, že máš 4 děti,

náročnou práci. Co z těch koníčků tě vlastně

nabíjí nejvíc, abys měl potom elán jak do rodiny,

-tak do práce? -To je dobrá otázka,

protože už takový jako nějaký koníček,

kterému bych se fakt věnoval systematicky třeba

aspoň jednou týdně nebo několikrát týdně,

tak není, protože tím hlavním koníčkem je skutečně

rodina, děti a když člověk přijde vyčerpaný z práce,

pak ho ještě dorazí děti, tak pak jediné,

co jako zvládnu večer, je sednout s manželkou

k Netflixu, dáme si skleničku vína,

večeři a jako na nějaké koníčky další

už moc energie nezbývá. Každopádně jakoby,

když bych řekl celkově, tak dřív jsem se závodně

věnoval sportům, dneska už spíš pasivně,

dělal jsem karate, teď třeba sleduju MMA,

takže spíš jako pasivní divák a pasivní

podporovatel, zároveň když bych měl sáhnout,

třeba vybrat jakoby z trochu jiného soudku

jeden, tak hrál jsem závodně i šachy.

Ty nejsi jediný

známý vyjednavač, který dělával karate.

Abys byl dobrý vyjednavač, musíš dělat karate?

Vypadá to tak.

Tak, kde se v tobě vzala

ta motivace, nebo možná nápad začít

dělat vyjednavače?

Ono se to postupně zrodilo, takže to nebyl

jako jeden jediný okamžik, spíš přišlo důležité

uvědomění a pak postupně jsem se zamiloval.

To důležité uvědomění spočívalo v tom,

když jsem měnil práci, to byl rok 2006,

přecházel jsem z korporace do korporace a vlastně byl

jsem poměrně mladý

člověk, že jo, arogantní, který si myslel,

jak je hrozně chytrý a jak všechno umí,

sežral všechnu moudrost světa a vlastně první

zásadní vyjednávání, které jsem absolvoval,

bylo právě vyjednávání o mém platu, když jsem

přecházel mezi těmi korporacemi a pak jsem

si zpětně uvědomil, že jsem to docela pohnojil,

že jsem prostě, vlastně mě nic nenutilo

tu práci měnit, oni mě chtěli,

nicméně přesto jsem nechal na sebe dopadnout

ten časový nátlak, rozhodněte se co nejdříve

atd., vyjádřete se nám k té nabídce,

a v podstatě jsem si rozhodně nevyjednal

tolik, kolik bych mohl. A v té době jsem si vlastně

uvědomil, že nestačí dělat dobře svou práci,

nestačí být chytrý, ale je potřeba i dobře

vyjednávat a že to je vlastně něco,

co se dá naučit. Potom když jsem byl vlastně

v té další korporaci, to byl konkrétně ČEZ,

tak jsem tam byl v tréninku rozvoje lidí,

měl jsem potom časem na starosti takový malý

tým a zároveň jakoby tou mou prací

bylo i vyjednávání s dodavateli,

vyjednávání podmínek spolupráce, dělali jsme

i poměrně jakoby velké projekty a zároveň

další částí té mé práce bylo to, že jsem chodil

po těch různých seminářích, trénincích jako hodnotitel

za ty lidské zdroje a vlastně takhle jsem jakoby

vyhodnocoval kvalitu těch dodavatelů a to,

co mě opravdu začalo právě v tu chvíli bavit,

bylo to vyjednávání. Teď to zkrátím,

začal jsem se pak o

tu dovednost víc zajímat, zjistil jsem,

že v Česku už se pak není moc od koho učit,

takže jsem se to učil v Británii a pak postupně

de facto jsem se tomu začal věnovat při práci souběžně

na živnostenský list a potom, což trvalo asi rok,

rok a kousek a pak na začátku roku 2009 už jsem

to oboje zároveň

nestíhal, tak jsem šel za hlasem svého srdce.

V té době to, že jo, krize v nejlepším,

takže jako na první pohled to vypadá jako nic moc doba,

na druhou stranu hodně se tehdy vyjednávalo,

takže vlastně dá se říct, z pohledu vyjednávání,

z pohledu získání rychlé praxe, nějakých

profesních zářezů si myslím, že to byla

doba ideální.

Ty jsi v přípravě uvedl, že vyjednavačů je tady málo,

protože vlastně stát se dobrým vyjednavačem

je relativně složité, potřebuješ na to speciální

skill set, tak pojď mi říct, co by vlastně dobrý

vyjednavač za ten skill set měl mít a jak vlastně

poznat šarlatána od skutečného profíka,

protože od té doby, co jste společně

asi s Radimem tady do éteru přinesli vyjednávání,

tak na mě vyjednávání vyskakuje málem

z Mateřídoušky.

Což je vlastně dobře. Já jsem jedině rád,

protože ono to je dovednost samozřejmě nejenom

byznysová, ale ty techniky, postupy, principy,

které se člověk naučí na byznysovém tréninku,

tak samozřejmě může přenášet i do osobního

života, domů, ale zároveň i taková ta rozhodnutí,

kdy si vyjednává lepší cenu domu, bytu, auta,

tak tam se ty postupy samozřejmě,

ty techniky také dají uplatnit.

Ale k té otázce, skill set, ono totiž vyjednávání

je měkké a tvrdé zároveň, když to tak řeknu, jo,

je to na jedné straně o těch měkkých dovednostech,

o těch soft skills, které se týkají vyloženě

toho člověčenstva, té psychologie,

to je o té komunikaci, efektivně komunikovat,

umět srozumitelně vyjádřit myšlenku,

ale hlavně umět naslouchat, klást otázky, jo,

pronikat do podstaty toho člověka i do podstaty

toho problému. Takže je to hodně

o komunikačních dovednostech,

hodně o psychologii, je to o tom samozřejmě,

jak zvládat vlastní emoce, jak zvládat emoce druhé

strany, když vyjednáváte ve více lidech,

tak je to ještě divočejší, protože těch emocí

tam lítá samozřejmě mnohem, lítá mnohem více.

Takže je to na jedné straně o těch měkkých dovednostech,

ale na druhé straně je to i o těch tvrdých

dovednostech, protože vyjednávání je hodně

o analýze, o strategii, můžeme si to představit,

jako když hrajeme třeba šachovou partii,

tak my už v té přípravě musíme dopředu počítat,

s čím asi přijdou oni, jak my na to zareagujeme,

no jo, ale co když nastane jiný scénář,

co když přijdou s něčím jiným,

jak na to zareagujeme my. Takže je to hodně

taková strategická práce a zároveň i analytická

práce, to znamená, je potřeba vidět do detailu,

rozumět souvislostem, často se hrabeme, že jo,

i v číslech, v excelových tabulkách atd.

a ten vyjednavač, pokud tam je jako externista,

tak se potřebuje v tom problému a v tom byznysu

poměrně rychle zorientovat, jo.

Takže tohle to je dovednost,

která naopak třeba lidem, kteří jsou příjemní

v komunikaci, umí skvěle komunikovat,

tak chybí, jo. Naopak lidem,

kteří jsou skvělí ve financích,

skvělí analytici, tak často naopak chybí

ty měkké dovednosti, jo. Proto je to vyjednávání

obtížné, protože na to, aby v tom člověk byl dobrý,

potřebuje umět spojit tyhle ty dva světy.

Pokud máš ve firmě vyjednávací tým,

tak je to v pohodě, že jo, protože ten tým můžeš

postavit jakoby ze specialistů,

že mají různé role, každý vyniká v tomhle,

ale pokud jsi tam ty jako jeden vyjednavač,

externista a i když jsi součástí toho vyjednávacího

týmu, tak bys měl mít tady ten skill set,

tady ty dovednosti všechny.

Ty jsi zmínil přípravu, strategii, analýzu,

z tvých zkušeností, kde je standardně zakopaný

ten největší pes? Co bych stoprocentně v rámci toho,

co si připravuju, neměl pominout?

Určitě důležité zmapovat terén a uvědomit si,

že nevyjednáváš jenom s firmou,

s nějakou abstraktní velkou korporací,

ale předem se ptát, kdo tam se mnou bude za tím

i nad tím stolem sedět, jaké má asi zájmy.

A ty jsi v téhle té fázi samozřejmě v rovině

hypotézy, protože nikdo neumí věštit,

na druhou stranu spoustu těch zájmů se dá

i ze zkušenosti, i z pozice toho člověka dobře,

dobře odhadnout. Prostě jiné zájmy bude

mít HR ředitelka, jiné zájmy bude mít ředitel

nákupu, jo, to je prostě jako už z podstaty jejich

pozice asi ano a potom jsou nějaké i subjektivní hnací

motory, že tam figurují nějaké bonusy,

povýšení, ega atd. a tohle to je potřeba předem

ošetřit a spoustu toho se dá zjistit i předem, jo.

I to, že vím, že mám vyjednávat

s konkrétním člověkem, podívám se na jeho profil,

na Facebook, na LinkedIn, na sociální sítě a zjistím,

máme společného spolužáka ze střední,

takže zvednu telefon, volám tomu spolužákovi,

ptám se, co toho, co to je za člověka

atd., jo. Takže jakoby ty informace si předem,

předem shromažďovat a poté, co mám takhle shromážděný

dostatek informací, tak samozřejmě si kvalitně

stanovit cíle co nejkonkrétněji,

aby to nebyly vágní cíle typu,

jdu vyjednat výhodnou dohodu, protože to pak jako

těžko se můžeme něčeho konkrétního

chopit, určitě si říct, o čem všem se dá vyjednávat,

protože zdaleka to není jenom o ceně,

takže pojmenovat ty konkrétní položky,

ty proměnné, se kterými potom můžeme žonglovat,

které můžeme skloňovat, a samozřejmě se podívat

trošku i na ten byznys jako celek, říci si, hele,

a to se občas stává, my se třeba nedomluvíme,

tak co já udělám v případě, že my se nedomluvíme.

Jaká je vlastně ta moje vyjednávací pozice?

Pokud je slabá, tak udělám všechno pro to,

abych ji zlepšil ještě předtím,

než začnu vyjednávat a zároveň se ptám,

a fajn jako, jak moc se druhá strana

se mnou potřebuje domluvit,

co oni udělají v případě, že bychom se nedomluvili.

A tohle to mi dává jako poměrně kvalitní

obraz o tom, jaké jsou mé hranice,

kam až můžu zajít,

jak být ambiciózní například ve svých

požadavcích, ale zároveň realisticky, jo,

protože, řekněme si to na rovinu, nejsme

na tureckém tržišti například, jo,

takže je potřeba jakoby být ambiciózní,

dát si ambiciózní cíle, ale zároveň, pokud to člověk

totálně přepálí a začne prostě nesmyslným

požadavkem, tak ve chvíli, kdy vás ta druhá strana

nutně nepotřebuje, tak vlastně v tu chvíli

to vyjednávání může skončit.

Tohle je skvělá věc, pokud na to má čas, prostor.

Jednak jsme Češi, takže spousta lidí tohle to,

nechci říct úplně jako, řekněme diplomaticky,

podcení, ale co se mi stává dost často,

ve 4 odpoledne, v 5, v 6, možná i později dostane

obchodník e-mail, telefon, cokoliv,

druhý den nástup v 9. Na takovouhle komplexní

analýzu není prostor. Co je těch 3 až 5 bodů,

které nutně musím udělat, i kdybych neměl jít spát?

Takže první věc je jako říct si,

aby si ten obchodník jako řekl, jestli je jako

děvka na telefonu, nebo v jaké je tam roli,

jo, protože co se stalo, že teďka to 2 měsíce leželo

na stole a najednou jako zítra v 9 musím naklusat,

ne, sorry, jo, jako nejsem prostě holka

na zavolání, jo. A už ve chvíli,

kdy on tady na tu hru přistoupí, tak se staví

do podřadné role, jo, a samozřejmě ano, jo,

někdy je to jako cílená vyjednávací technika,

šup, pojďme toho člověka vtáhnout do vyjednávání,

když prostě nemá čas atd., jo.

Takže první věc je, hele, co se stane, když začnu

vyjednávat o den později nebo třeba příští

týden, kdo umře? Pokud odpověď zní,

nikdo neumře, nezhroutí se mi byznys,

tak se rozhodně nenechám do téhle role vmanipulovat.

Prostě ve chvíli, kdy jdu do vyjednávání s tím, že

mám stažené půlky zadku, protože jsem se nestihl

připravit a protože sám sebe dostanu pod tlak,

sám sebe dostanu pod stres, tak si nabíhám

na vidle a dá se skoro s jistotou předpovědět,

že to vyjednávání nedopadne úplně dobře.

-To je skvělé. -Ale nicméně jakoby kdyby

opravdu fakt jako hořel vesmír nebo já nevím,

jo, kdybychom si hypoteticky představili

situaci, že opravdu musím nastoupit

do vyjednávání zítra v 9 a dozvěděl jsem

se to dneska odpoledne, tak v podstatě platí všechno

to, co jsem řekl předtím, akorát nestihneme úplně

do hloubky třeba to, že, jo, když zjistím,

že vyjednávám s panem Janem Novákem,

tak abych obvolal všechny známé kontakty společné

atd., tak na to nebude tolik času, ale v podstatě

jakoby tu myšlenkovou přípravu můžu

udělat úplně stejně, akorát nepůjdu do takového detailu.

Cíle si můžu stejně připravit, můžu si říct,

jaké jsou moje zájmy, jaké jsou jejich zájmy,

co udělám v případě, že se nedohodneme,

co asi udělají oni v případě,

že se nedohodneme, vytvořit si nějaké scénáře,

říci si seznam položek, co můžu směňovat,

seznam požadavků, co po nich budu chtít,

co naopak můžu nabídnout na oplátku, že jo,

protože nikdy to není jednostranné,

když chci 5 věcí, tak můžu očekávat,

že oni asi budou chtít něco ode mě atd., jo.

Takže tohle to se všechno dá připravit, jo,

když to tak řeknu, klidně za hodinu, jo,

ale samozřejmě není to ideální prostě běžet,

běžet na schůzku ve chvíli, kdy mě o to někdo požádal,

že teďka hoří svět a zítra v 9 buď u mě v kanceláři.

Ty jsi už vlastně na začátku v rámci

té přípravy říkal, připrav se na to,

že tam nemusí být jeden člověk.

Moje zkušenost je, že mentálně se drtivá

většina mých klientů chystá na nákupčího.

Ta první otázka je, co teda dělat,

když proti mně nastoupí nejenom nákupčí, ale,

řekněme, v tom mém případě technologie nebo šéf IT atd.

atd. a ta druhá otázka je, jak toho možná využít

ve svůj prospěch, jak je trochu rozhodit,

aby celé to vyjednávání nebylo o ceně

toho kontraktu, ale abych dokázal třeba

z těch přísedících, protože mentálně tak nějak

jako tuším, že hlavní osoba je tam ten nákupčí,

jak je rozhodit a jak zkusit získat nějakou

alianci v rámci jejich týmu?

Ono je důležité si uvědomit, že pokud

to začíná vyjednáváním s nákupem, tak jsem asi

nezvolil úplně správně vyjednávací strategii, jo.

Pokud člověk prodává absolutní komoditu,

tak vlastně, a opravdu se bavíme o absolutní

komoditě, která se dá koupit na trhu,

na online tržišti, tak vlastně ani nemusím

vyjednávat a jdu rovnou do aukce, že jo,

a teďka tam přihazuju prostě nějaké nabídky

a přehazujeme se s ostatními účastníky

aukce a tím pádem fyzicky se s tím člověkem

nemusím vůbec ani bavit a je to jenom o ceně.

V těch případech, co popisuješ,

si troufám říct, že to nemůže být jenom

o ceně, protože kdyby to bylo jenom o ceně

a kdybychom prodávali absolutní komoditu,

tak vlastně já s tím nákupčím

nemusím vůbec vyjednávat. Takže to je první uvědomění,

to je první uvědomění, že pokud se mnou vůbec

vyjednávají a neudělají si nějakou e-aukci třeba,

tak to znamená, že neprodávám komoditu

a to znamená, že i navzdory tomu,

co mi říkají, že mají 10 dalších dodavatelů,

možná, možná teoreticky, ale prakticky jim

tolik nevěří, nejsou přesvědčeni

o jejich kvalitě atd. Takže tohle to je důležité

první uvědomění a pak další věc je správně si postavit

strategii. Takže ideálně jako pokud prodávám

software, pokud prodávám IT řešení,

je to navíc software na míru, stavěný od nuly,

tak tam je to extrémně o důvěře a o nějaké

dlouhodobé spolupráci na měsíce nebo dokonce

na roky a tím pádem pro mě rozhodně není tím hlavním

ten nákupčí, ale například manažer IT nebo přímo

majitel firmy, když je to menší firma,

že jo, tak prostě, která nemá své IT oddělení,

tak přímo jakoby tím mým cílem je jít na toho

hlavního decision makera, z toho decision makera

si udělat spojence a ten decision maker,

takže ve chvíli, kdy on je můj koaliční partner,

tak i když nákup bude něco zkoušet,

nějaké cenové ústupky atd., tak jakoby může ho usměrnit,

protože jako nejlevnější v tomhle tom jako obvykle

nebývá nejlepší a ví to i ten nákup,

ví to i ten nákup, pokud kupuju to samé,

pokud kupuju profesionální služby, jo. Když budeš chtít

nejlepšího právníka, tak jako z logiky věci ten

nejlepší právník prostě nebude nejlevnější,

protože té práce má hodně, má nějakou specializaci,

je po něm poptávka a on jako nemá důvod se

s nějakým ředitelem nákupu, nic proti nákupu, jo,

ale konkrétně v tomto nastavení ten

právník vůbec nemá důvod s tím manažerem nákupu

vyjednávat, že jo, jo. Takže tady samozřejmě jsme

v nějakém hybridu, kdy ten nákup do toho dřív

nebo později vstupuje. Pro mě je tím cílem,

pokud tam nějaký nákup vůbec je,

tak zjistit ideálně neformálními cestami,

jaké má postavení v rámci firmy,

protože tady to se radikálně liší, jo.

Někdy máš nákupní oddělení, které víceméně

potvrdí, schválí objednávku,

má spíš takovou tu procesní roli,

občas třeba vznesou nějaký požadavek, jo,

ale jakoby nemají tu rozhodovací pravomoc,

a pak máš firmy, kde ten nákup je vyloženě

ten decision maker, jo. Tam je to typicky, že jo,

v odvětví, kde jsou nízké marže,

kde se kupují komodity nebo velmi snadno zaměnitelné

produkty atd., tak tam má ten manažer,

ten nákup jako velmi silnou roli, jo.

Tady ve chvíli, kdy prodáváme řešení na míru,

profesionální služby, software, tak ta dobrá

zpráva je, že ten nákup by určitě neměl

být ten hlavní.

Mám podobnou zkušenost třeba s klienty, kteří

dodávají do automotive.

Dodáváš na linku, zrychluješ tah výroby a víš,

že máš enormní dopad na profitabilitu té firmy.

Nebudeme tu firmu jmenovat.

Nikdo netuší, co by to mohlo

být za firmu, že.

Je to tak. A teďka přijdeš na jednání, víš,

že v rámci konstrukce technologie máš ty spojence,

kteří ale na tom jednání musí být ticho, a víš,

že opravdu ta síla je na straně toho nákupčího.

Jak jim trochu rozhodit sandál, aby ty tvé,

abys i vlastně tu svoji alianci vtáhnul i proti

trochu jejich

zájmům do děje a

nechal je pomoct ti proti tomu nákupčímu?

Je super, že tam s tebou ten koaliční spojenec sedí,

jo, takže i když on jakoby dostal v notičkách,

aby byl ticho, tak ono jako reálně to jde

těžko celou schůzku mlčet, jo.

Takže ty můžeš komunikovat s tím vedoucím nákupu

a pak zničehonic jako překvapení s nějakým třeba

konkrétním dotazem, který ale bude hrát v tvůj

prospěch, jo, tak

můžeš s odborným dotazem zdánlivě nevinně, jo,

nevinně v uvozovkách, vy, co posloucháte,

tak tady dělám uvozovky, tak nevinně se obrátit

na toho člověka, prostě na toho experta, jo.

Takže třeba otázka typu, pane Svobodo, je pravda,

že toto jiné B řešení by vám prodražilo výrobu

o 20 až 30 %, jo, příklad, jo.

A ve chvíli, kdy ten člověk jako buď zalže,

nebo jako co má dělat, jo, ve chvíli,

kdy mi to potvrdí, tak jako

ten nákup sám vidí, že to není jenom o té ceně,

jo, takže jakoby, i když ten koaliční spojenec

tam se mnou nesedí, tak jakoby ve vhodnou chvíli

se na něj, na něj obrátit a nebrat to vyjednávání,

je to, jako zase nenaběhnout, nehrát tu hru,

že to je jenom o té ceně, protože ono to

není jenom o té ceně.

Ti, co nás poslouchají z nákupu,

dostávají kopřivku.

Ty trénuješ i mezinárodně,

vyjednáváš v korporátech, takže se potkáváš s dalšími,

s dalšími národnostmi.

Na co si třeba dát pozor? Platí taková ta klasická

klišé, že Němec je pintlichář a studený

čumák a Francouz je totální bordelář a Ital

je extrémně emoční člověk? Platí to dneska ještě?

Dá se říct, ano i ne, jo, že jakoby nějakou tady

ta klišé jako často jako sedí, ale je potřeba říct,

pořád mluvíme o nějakém průměrném Němci,

průměrném Italovi, průměrném

Francouzi, jo, takže neznamená to,

že nemůžeš potkat velmi emotivního Němce,

studeného Itala atd., jo. Nicméně v těch

korporacích se často dneska ty rozdíly už jakoby

stírají, jo, tím, že ti lidé pracují,

fungují v mezinárodních týmech, tak se často jakoby

nejde vycházet jako z toho, hele, je to francouzská

korporace, tak se budou chovat nějak,

protože často je tam ten tým namíchaný a

zároveň ti lidé si s sebou nesou to svoje přirozené z

vlastní země, ale zároveň z toho, co jako odkoukali.

Další věc je, že se zúčastní mezinárodních

tréninků, kde je učí jakoby podobné postupy,

například co se týče vyjednávání atd., jo,

takže jakoby asi bych to nepřeceňoval, jo.

Je důležité být na jednu stranu spíš otevřený,

jo, nejít tam s tím stereotypem typu,

toto je Španěl, tak něco, jo, toto je Ital,

tak se to všechno bude zpožďovat a bude chaos a 3

hodiny se budeme bavit o tom, kam půjdeme na oběd

a hodinu budeme vyjednávat, jo, když to tak řeknu,

když to přeženu. Takže jakoby spíš do toho

jít prostě s otevřenou myslí a vnímat ty rozdíly,

pozorně naslouchat a zjišťovat, co protistranu,

co pro tu protistranu skutečně je důležité.

To je dobré, protože tohle vlastně je univerzálně

platná rada, že jo. Tam je jedno,

jestli tam je Franta z Horní Dolní,

anebo Francouz z Paříže. Jsou nějaké hinty,

tipy a triky, které jako profesionální vyjednavač

používáš, aby sis ty lidi velmi rychle osahal?

Protože jednu věc

načteš, zanalyzuješ, zeptáš se kamarádů a pak

máš proti sobě reálného člověka.

Jak, řekněme, v prvních pár desítkách minut skutečně

zjistit, jak žhavá je půda na místě?

To, co hodně pomáhá, je ze začátku opravdu nejít

hnedka do toho vyjednávání. Ono je to výborné hnedka

ze dvou důvodů. První důvod je ten, že

pak už je často na některé dotazy zkrátka pozdě, jo.

Ve chvíli, kdy spolu začneme smlouvat o ceně

a tlačit na další podmínky atd., tak už jsme,

když to tak řeknu, v tom tvrdším procesu

vyjednávání a tam už člověk má před sebou velkou

červenou stopku a na druhé straně zasedačky velký

červený semafor a doslova a do písmene

si dává pozor na každé slovo,

které vypustí z úst, jo. Takže člověk se hnedka

na začátku ty nejzajímavější věci může

dozvědět, jo, takže první doporučení

je klást hodně otevřené otázky, jo.

Třeba nemusí se to ani týkat toho vašeho

vyjednávání, jo, tím neříkám, že prostě

30 minut musíte small talkovat na téma,

jaká byla cesta, to vůbec ne, vy se můžete

bavit o byznysu, jo, máte společné téma, jo,

řešíte nějaký byznys spolu a pohybujete se v nějakém

odvětví, jo, takže vy se ho můžete ptát na to,

jak vnímá tu aktuální situaci na trhu, jo,

co plánují za novinky, jo, takové jakoby relativně

otázky, kde, pokud ten člověk

ho baví ta jeho práce, nebo kór o to více,

když mluvím třeba s majitelem firmy, jo,

s podnikatelem, který v tom má to srdce,

tak ti lidé se obrovsky úžasně rozpovídají, jo.

Takže poslouchat každé slovo, vnímat to,

jakým způsobem o tom mluví, co říká, jo, jestli

je otevřený, co se týče sdílení informací,

protože to už se ukáže v téhle fázi,

nebo naopak jako je velmi opatrný, jo,

jestli mluví košatě, mluví velmi stručně, jo.

Takže v tady té první fázi, kdy proběhl nějaký ten small

talk na téma, jaká byla cesta,

tak se zatím ještě nedostáváme k vyjednávání,

ale mluvíme o byznysu, bavíme o byznysu,

poznáváme se jako lidé, ale ještě nevyjednáváme

o podmínkách. Tak to je podle mě ta zlatá

fáze vyjednávání, kterou v praxi bohužel,

bohužel většina lidí přeskočí, jo.

Buď tam není vůbec, jo, small talk a rovnou začnou

vyjednávat, jo, nebo ji tak jako projdou

velmi rychle a to je obrovsky nevyužitá

příležitost, jo. Takže to je první věc.

Druhá věc je, chtěl bych všechny důrazně upozornit,

jo, nehrajeme si tady na nějaké FBI profilery nebo

někoho takového, jo, kdo prostě mrkne, poslouchá,

jo, dokáže zanalyzovat každého.

Já to říkám i z toho úhlu pohledu,

že jsem několik let docela intenzivně dělal assessment

centra, development centra jako hodnotitel,

což tam tou tvou rolí je skutečně pozorně sledovat

ty lidi, vnímat a viděl jsem,

jak ti manažeři jsou hrozně rychlí v těch úsudcích,

jo, jak prostě vidí, během pár vteřin mají závěr.

Říkám, počkejte, jak se ten člověk a pak

třeba během dne se úplně ten jako pohled

na toho člověka změní, jo. Takže někdo třeba

má vynikající sebeprezentaci,

prostě je skvělý během těch prvních pár sekund,

dokonce to má nadrcené, dokonce byl na trénincích,

jo, takže ten člověk jako mluví,

úplně mu visíte na rtech, jo, a,

ale je to krásná obálka,

krásné pozlátko a chybí tomu třeba ten obsah,

jo, najednou zjistí, že ten člověk jako toho

odborně moc neví, zjistí, že vlastně ani moc

vyjednávat neumí atd., že prostě má hezké

to entrée, ale pak ten skutek utekl, jo.

Takže nedávat na první dojem, uvědomit si,

jako s pokorou k tomu přistupovat,

jsem omylný a nemá cenu tady vytvářet nějaké

profily osobnosti. Já jsem jako dost striktně

proti různým takovým těm, i když ono teďka spoustu

lidí tím naštvu, jo, protože lidé mají rádi

škatulky, jo, prostě já se na tebe chci podívat,

jo, říct, to je analytik, jo, támhle ten,

-to je kreativec. -To je pak jednodušší, viď?

Jo, to je jednodušší, ono je to potom samozřejmě,

ten život je jednodušší, ale víš, co je totální

průšvih, když já toho člověka hodím

do špatné škatulky. A teďka mám návod, jo,

jako cvičená opička mám návod, jakože na toho

analytika musím tak, tak, tak, na toho kreativce

musím tak, tak, tak. Průšvih je, když já ho hodím

do té špatné krabičky, tak když to tak řeknu,

vlastně všechno, co pak udělám, je špatně,

jo, a to je ten průšvih, jo. A to pak člověk

jede jako buldozer, že jo, znáš si ty lidi,

co si furt jedou to svoje, jo, to je ta jakoby

chyba těch nadšených začátečníků, jo,

co třeba jako mají nějakou teorii nebo něco

se nadrčeli, něco si přečetli, byli na jednom

tréninku vyjednávání a teď si myslí, jo,

že už mají ten klíč, ale oni ho ve skutečnosti

nemají, jo. Je potřeba jako k tomu přistupovat s pokorou

a opravdu vnímat toho člověka, poslouchat a i

ten postup, i ta strategie se často jakoby mění

v průběhu, nebo měl bych říct asi spíš taktika,

jo, to, jak s tím člověkem jednám,

tak se mění v průběhu, v průběhu toho

vyjednávání, jo. Takže nedělat definitivní

závěry, jo, nebýt tam v té pozici jako,

já jsem tady, abych si toho člověka

otipoval a hodil do škatulky, to vůbec

nedělejte, jo. Samozřejmě můžeme si říct,

že jsou prostě vyjednavači, kteří jsou spíše agresivní,

spíše submisivní, kooperativní vyjednavači

atd., jo, takže určitě jakoby má smysl

se zamyslet nad tím, že lidé mají různé

vyjednávací styly, ale to, co je špatně, udělat během

pár sekund závěr, hele, ten člověk je takový,

takový, makový a tím pádem já pojedu podle knižních

pouček a budu se snažit prostě, jo,

ho někam manipulovat, jo, protože tohle to on přece

slyší rád, že jo.

Vejdu, ať sám, nebo se svým vyjednávacím týmem,

do vyjednávací místnosti

a tam sedí Vít Prokůpek. Co s tím mám dělat?

Být rád, protože, takhle, řeknu to takhle, jo,

když se bavíš,

když vyjednáváš se zkušeným vyjednavačem,

tak se s ním dohodneš mnohem rychleji

a efektivněji než s někým, kdo není zkušený vyjednavač,

jo, protože ten zkušený vyjednavač dokáže rychleji

identifikovat ty zájmy, potřeby, rozdíly, to,

co vás spojuje atd. a pak samozřejmě máš taktiky,

že jo, že někdo to vyjednávání záměrně

protahuje, protože má za tím nějakou agendu

atd., ale ve skutečnosti

jako cílem vyjednávání není toho druhého člověka

prostě znásilnit, oškubat atd., jo,

protože to je hrozně krátkodobá strategie, jo.

To může fungovat v tom Turecku na tržišti,

kdy je ti vlastně úplně jedno, co si o tobě

ten obchodník myslí, jo, ty, když tam kupuješ

to koření, tak klidně můžeš jít o stánek dál

a koupit to u někoho jiného, takže to vyjednávání

v podstatě pro tebe absolutně není důležité,

ten váš vztah pro vás, pro tebe není důležitý

a tím pádem ty můžeš jít jakoby až na hranu, jo,

a teďka je to hra atd., jo. Ve chvíli, ve chvíli, kdy

vyjednáváme v byznysu, tak často vyjednáváme

o dlouhodobé spolupráci,

často to není jednorázová transakce,

je to buď dlouhodobá spolupráce nebo opakovaná

transakce a samozřejmě je ve hře i nějaká reputace,

nějaká pověst, jo, a teďka zase sorry o nákupu,

ne, jsou nákupčí, kteří jsou výborní a umí

jako velmi dobře manévrovat a strategicky vyhodnotit

tu pozici, jakože kdy mám přitlačit a kdy mám

naopak jako mírnit, jo, být víc kamarádský atd., jo.

Pak jsou nákupčí, kteří prostě stejně

vyjednávají o nákupu kancelářských sponek

a stejně o nákupu profesionálních služeb,

což je úplně blbě, jo, a to je právě ten problém,

jo, to je právě ten problém uvědomit si,

jo, jakou hru hraju a uvědomit si,

že mně taky předchází nějaká reputace, jo.

A ve chvíli, kdy někdo má reputaci, třeba ten,

může to být majitel firmy nebo právě ten ředitel

nákupu, kdy ten člověk na trhu má reputaci,

že se každého snaží prostě jako oškubat, jo,

že prostě fakt jako brutálně tlačí na cenu,

tak co uděláš ty jako jeho dodavatel,

samozřejmě tu cenu mu plus x %, jo, protože víš,

že se bude smlouvat, takže jeho předchází

ta reputace tvrdého vyjednavače, což v tuhle

chvíli vlastně ta reputace hraje absolutně proti němu,

jo, jelikož každý člověk, který je trochu při

smyslech, trochu si obšancnul ten trh,

trochu si o něm zjistil informace,

tak samozřejmě tu nabídku, kterou mu potom dává

na stůl, tak si tam přidá pár %, protože ví,

že kdyby mu dal tu svoji standardní, jo,

nějakou v uvozovkách standardní cenu,

kterou dává jinde, tak prostě ten člověk

na tu cenu bude ho obrovsky tlačit.

Takže tu cenu vlastně vykopne výš než někde jinde,

aby měl kam ustupovat, pak ustoupí na tu svou

standardní cenu a nakonec vlastně de facto třeba

prodáváš ještě dráž než někde jinde,

jo, takže teďka jako ta reputace toho tvrdého

vyjednavače, co jako tlačí hodně na pilu,

tak nakonec jde proti tomu člověku, jo.

To je to třeba, když se ještě, že jo,

běžně dělal byznys v Rusku, dneska už je to omezené,

tak jsem učil lidi, co prostě šli vyjednávat

do Ruska, hele, vynásobte si tu cenu dvěma,

než byste třeba dodávali do Německa, protože ten

Rus potřebuje se pochlubit, že on potřebuje přijít domů,

že jo, ukázat manželce, jaký je geroj,

že prostě stlačil cenu, že jo, potřebuje

se blýsknout před šéfem, takže on to bere trochu

jako boj to vyjednávání, takže fajn, já tu cenu

vynásobím dvěma a pak mě stáhne o 30 % a oba

dva jsme hrozně spokojení. Já tam pořád mám

tu rizikovou přirážku, pořád mu prodávám dráž

než do Německa, ale on je spokojený,

protože manželce i šéfovi může prezentovat,

že mě stlačil na té ceně, jo.

Takže jako ve chvíli, kdy trochu znáš ta pravidla

hry a kdy trochu víš jako, jaká je reputace toho

tvého protějšku nebo v tomhle případě

je to i docela kulturní záležitost,

tak se tomu dokážeš přizpůsobit a samozřejmě

na tom postavíš tu svou vyjednávací strategii.

Kdybys měl šanci si vybrat, jestli vyjednávat

online, nebo fyzicky, co by sis vybral dneska?

Výborná otázka, odpověď je, to záleží, jo.

Takhle, jo, když to bude rutinní,

nepodstatné vyjednávání, tak je rychlejší,

efektivnější ta online forma, jo.

Na druhou stranu, pokud já jsem tam jako

externí vyjednavač, tak asi si mě nezvou

na běžné rutinní vyjednávání, takže asi

půjde o hodně peněz, asi půjde o důležité

vyjednávání nebo nějaký konflikt,

zamrzlou situaci atd., tak jednoznačně

samozřejmě z pohledu možných výsledků

a psychologie je lepší vyjednávat osobně, jo,

protože hrajete i o to, že jo, že sleduješ

neverbální komunikaci, reaguješ na tu neverbální

komunikaci, což přes tu webkameru není tak dobře

vidět a často vidíš hlavu, často někdo si tu webkameru

ani nezapne, že jo, po telefonu, aspoň slyšíš

hlas, jo, po telefonu je to ještě horší,

přes e-mail se to úplně ztrácí, jo,

protože neutrální, neutrální informace typu,

dnes je středa,

to sama o sobě je prostě věta,

která nemá žádný obsah, jo, a ten obsah já jí dám

až díky té neverbální komunikaci.

Buď to říkám nadšeně, naštvaně,

překvapeně atd., jo. Takže určitě pokud to jde

a pokud se samozřejmě nejedná jenom o nějaké

rutinní upřesňování podmínek atd.,

tak doporučuju vyjednávat tváří v tvář, jo.

Zase na druhou stranu, jo, vždycky ten vyjednávací

proces by měl být efektivní časově i finančně, jo,

takže asi tušíme, že kvůli zakázce, já nevím,

za milion, aby měl šestičlenný vyjednávací tým

letět na měsíc do Ameriky a na další dva měsíce

do Číny, jako to absolutně nedává smysl,

protože jenom ty cestovní náklady a jenom ty náklady,

ty transakční náklady na to vyjednávání by měly,

by převyšovaly hodnotu té zakázky, jo.

Takže v případě, že ty transakční náklady

nejsou příliš vysoké, v případě, že možný užitek

tvůj z toho vyjednávání je vyšší než transakční

náklady na to vyjednávání, což je cesta atd.,

čas navíc, že jo, co tě stojí ta schůzka,

tak jednoznačně doporučuju co nejvíc vyjednávat

tváří v tvář.

Než se posuneme kousek dál, poslední otázka

o vyjednávání. Ty jsi vlastně

pár minut zpátky zmínil, že je prima, když

je tam majitel, že ho dokážeš

pěkně rozmluvit. Měl bych jako majitel

firmy chodit na vyjednávání,

nebo promiň, anebo možná obecněji,

měl bych vůbec do týmu dávat lidi,

kteří jsou nějak jako emočně zainteresovaní

na té dané záležitosti?

Ten člověk by měl znát své limity, jo. Tady zase,

jo, půjdu trošku proti

přesvědčení mnoha, mnoha lidí, kteří říkají,

jako ten hlavní decision maker by rozhodně neměl

vyjednávat, to je strašně dogmatické,

není to pravda, protože ten decision maker

může být totální zabiják dohody nebo někdo,

kdo to prostě jako pohnojí, někdo, kdo udělá zbytečné

ústupky, někdo, kdo řekne něco, co by neměl atd.,

anebo to může být člověk, který je naprosto

vynikající, nejlepší vyjednavač.

Je to člověk, který může to vyjednávání

někam posunout, jo. A když se podíváš jako

na praxi jako těch jako skvělých businessmanů,

kteří jsou zároveň i skvělí vyjednavači,

tak fakt je ten, že oni si spoustu dohod

opravdu vyjednali sami, jo. Když se podíváme

třeba na historii PPFky, tak jako ty nejlepší dealy

udělal Petr Kellner osobně, on sám, jo.

Samozřejmě se na tom podíleli i další lidé,

ale to hlavní vyjednávání si vedl on sám,

protože prostě byl skvělý v tom vyjednávání, jo.

Ale zase, jo, pokud je člověk třeba

nějak zaměřený, je skvělý technik, jo,

ale není dobrý vyjednavač, tak to vyjednávání může

totálně pohnojit, jo, takže pokud jste majitel

firmy a teďka váháte, mám vyjednávat,

nemám vyjednávat, tak doporučuju opravdu,

ta investice se hnedka vrátí, oslovit odborníka,

který řekne, hele, ty vyjednávej,

protože je to super nebo vyjednávej v těchhle

situacích a o těchhle, o těchhle věcech

nevyjednávej třeba v případech, které nejsou

tak významné atd. nebo řekne, hele,

radši si postav tým, nech lidi vyjednávat

a ty budeš jenom držet ten prst na tom rozhodnutí, jo.

Není univerzální pravda, protože máš majitele firmy,

kteří můžou být vynikající vyjednavači,

a máš majitele firmy, kteří, jo, třeba teoreticky

fakt ten člověk může být nejlepší vyjednavač

ve firmě a často to tak je, jo, často to tak je,

ale často je to tak, že si o sobě třeba myslí,

že je dobrý, protože je úspěšný, ale není dobrý

ve vyjednávání a takový člověk by měl mít dostatek

sebereflexe na to nebo by mu to někdo měl říct,

že bude lepší, když vyjednávat nebude.

Když nemá sebereflexi a někdo mu to říká,

tak to nepomáhá. Rozumím.

Ty jsi napsal úspěšnou knížku,

Psychologie ovlivňování, jestli si dobře pamatuju

ten název, kde máš 99 tipů, jak na to.

Který z nich máš nejradši?

Ta kniha jakoby, ono to téma je širší,

ta kniha se opravdu týká ovlivňování, jo,

takže ten podtitulek je 99 tipů pro zvýšení

vaší přesvědčivosti, to znamená, zabývá

se nejenom vyjednáváním, ale jakoby přesvědčivostí

celkově, což má přesahy i do marketingu

a dalších oblastí.

Který z těch tipů 99 máš nejradši?

Dobrá otázka, já si je nepamatuju.

To je fakt jako zábava, ono navíc jak jsem pak dělal

další vydání, tak

to je něco, co ses měl zeptat předem, jo,

protože ono už jich je reálně asi 106 nebo tak,

jo, jak jsem pak dopisoval, trochu jsem tam pár věcí

doplňoval, tak ono je toho víc a je to jakoby ze všech,

ze všech oblastí, jo, není, jako bohužel, jo, já vím,

že lidé takhle rádi chtějí slyšet jednu magickou

kouzelnou formulku a ono, ono nic takového není,

ono je potřeba vždycky to poskládat dohromady,

ale okay, jo, kdybys jednu věc,

tak je to jedno slovo, víc používat slovo "protože".

Jenom to, že víc budeš používat slovo "protože",

když budeš komunikovat s lidmi, tak je už jenom

to samo o sobě zvýší, zvýší tvou přesvědčivost.

To je jeden z těch asi 106 tipů.

-Protože. -Protože. -Proč protože?

Protože náš mozek funguje

v příbězích a to slovo, které dokáže spojit tu akci,

reakci, je právě to slovo "protože", jo.

Jakože když ti dám hromadu informací, dat,

tak je těžké si to zapamatovat.

Ve chvíli, kdy ta data dostaneš v nějakém příběhu,

tak si to člověk zapamatuje, protože tam

je nějaká akce, která má nějakou reakci, jo.

Takže když řekneš,

Víte, přijdeš na můj podcast, versus když řekneš,

Víte, přijdeš na můj podcast,

protože chci natočit tu nejlepší epizodu,

tak ta druhá šance má jako, ta druhá věta má větší

šanci na to, že dorazím, jo.

Dal jsi mě jako ten význam, jo, dal jsi tomu mému

mozku smysl, jo, že to není jenom nějaký

výstřel do vzduchu, ale vlastně ten můj mozek

si to dokáže zasadit do té reality a vidí tam

-tu akci a reakci. -To se budu muset podívat

teda do komunikace. Každopádně zpátky k té...

Ne, k tobě bych přišel nehledě

na formu dotazu, abych, abych byl upřímný.

Budu to brát jako pochvalu.

Zpátky k tomu jednomu příkladu, co jsme říkali.

Sedíš teda na vyjednávání s nejmenovanou automobilkou,

máš v ruce něco, co

víš, že zrychlí výrobu a ta komunikace by teda měla

být, tohle řešení jsme použili, protože to,

já nevím, zrychlí takt o, tohle je proto,

že jste chtěli zvýšit, já nevím, marži

na výrobě o, jo, tak. O tomhle se bavíme?

Například, ano.

-Okay. -A tam samozřejmě je pak dobré doprovodit

to těmi hypotetickými otázkami typu jako klidně

na rovinu dát jako ten nesmyslný kontrast jako,

co je pro vás lepší, jako

pálit, příklad, jo, plácnu, pálit 10 milionů měsíčně

ve výrobě zbytečně, nebo si koupit řešení,

které vám ušetří 10 milionů a bude vás

stát milion měsíčně, jo. To je 9 milionů v plusu, jo,

tak mně teďka teda řekněte, co je pro vás lepší, jo.

Tady to jakoby to, že ty věci nekonstatuju

pouze jako fakt, i když v tomhle případě

je to opravdu fakt, že mám super řešení,

že já jsem o tom přesvědčen, tak je dobré

to otočit do otázky a

udělat z toho otázku, jo, tady už trochu i sugestivní,

ale je to na místě, jo. Ve chvíli, kdy na mě někdo

tlačí prostě jenom na tu cenu, tak řeknu,

jako je to skutečně o té ceně, jako je milion

hodně, nebo málo, jako milion za rohlík

je hodně, jo, ale milion za řešení,

které vám vydělá 10, nebo ušetří 10 milionů,

-to mně nepřijde hodně. -Tohle je, Víte,

skvělý příklad, protože to předpokládá,

že, a teď budu hodně kontroverzní,

to předpokládá, že ten vyjednávací tým

bojuje za zájmy svého zaměstnavatele a já se dost

často potkávám s tím, že ten tým bojuje za plnění

vlastních KPIček, což není nutně to samé jako

zájem zaměstnavatele, jo. To znamená, že

už jsem se několikrát za svůj život a i u klientů

potkal s tím, že i ten nákupčí v korporátu jde

po správně vyplněné vlastní excelové tabulce a

minusových procentech v sloupku F, ale

ne po úsporách pro fabriku.

Já mu můžu pomoct v tom, že mu tam přidám ten

další sloupek, jo, jakože ušetří 10 milionů

a stojí ho to milion, jo. To může být další sloupek,

který tam do té doby neměl, ale jasně, jo,

pokud jako ten jeho subjektivní hnací

motor je úplně někde jinde, tak tam jako

není asi jiná možnost, pokud je fakt jako takhle

zatvrzelý, než to eskalovat, jo,

to znamená jít na jeho nadřízeného nebo skutečného

decision makera, ne někoho, kdo potřebuje mít jako

zeleně svítící excelovou tabulku a tam úsporu 3 %,

ale někoho, kdo vyhodnotí, je schopen posoudit,

vyhodnotit ten reálný dopad pro byznys.

Není náhodou vyjednávací metodou i to,

že ti místo toho, kdo to reálně dokáže posoudit,

předhodí toho, kdo vyplňuje tu excelovou tabulku?

Samozřejmě, samozřejmě a zase tou mou

strategií by mělo být jít co nejvýš,

jít co nejvýš v té hierarchii.

Ono je to frustrující, že jo, když vyjednáváš

s poslíčkem, který nemá žádnou rozhodovací pravomoc,

a ty jsi ten, kdo tu rozhodovací pravomoc

má a na druhé straně sedí někdo,

kdo ji jako reálně nemá, tak je to ztráta času,

jo, je to ztráta času.

Když se podíváš zpátky na svoje vyjednávání,

ať už sám za sebe, nebo za klienty,

je něco, co bys dneska udělal diametrálně jinak?

Diametrálně asi ne z toho důvodu, že

jako ve chvíli, kdy člověk dělá přípravu,

má, že jo, jako velmi široký teoretický základ,

má za sebou mnoho zkušeností, tak jakoby

z něčeho vychází, jo, jako já si tu strategii,

ty postupy necucám jako z prstu, že jo, jo.

Takže jako vždycky v tu danou chvíli do toho

jdu s tím nejlepším vědomím a svědomím.

Pak se samozřejmě může stát, že ne vždycky

dobře odhadneš toho člověka nebo ne vždycky

odhadneš ty hranice atd., jo, takže to se samozřejmě

stát může a to jsou věci, které ale nemáš šanci jakoby

zjistit předem, jo, to jsou věci,

které třeba už jako zjišťuješ,

zjišťuješ třeba neformálně a z druhé strany, jo.

Například zjistíš, že sis mohl říct i lepší

cenu a dozvíš se to třeba s ročním zpožděním na nějaké

neformální party, kdy ti řekne ten člověk,

se kterým prostě rok spolupracuješ,

máš s ním důvěru, že prostě, hele,

to vaše řešení bylo prostě fakt jako nejlepší

a jako šéf vás fakt chtěl, on jako, my jsme samozřejmě

měli, tam jako poptávali i jiné firmy,

ale ve skutečnosti vy jste od začátku byli ti jediní

ve hře, protože vy jste ti, kdo má tu technologii a kdo

ji má nejlíp zmáknutou atd., jo, takže to jsou

věci, které se pak dozvíš jako neformálně,

ale samozřejmě v rámci toho vyjednávání ty jsi to ani

jakoby nemohl vědět, nemohl tušit, jo,

protože vždycky máš jenom polovinu informací,

druhou polovinu má druhá strana.

Ty část z těch, z té její poloviny si získáš,

ale nikdy nezískáš ty informace všechny, jo.

Takže občas samozřejmě něco takového se stane

a stane se každému, protože ty tomu člověku

nevidíš do hlavy, že jo, ty, on ti, nikdo ti neřekne,

maximální částka, kterou jsem ochoten zaplatit,

je taková a taková, jo, nebo naopak minimální

částka, za kterou jsem ochoten to prodat,

je taková a taková a samozřejmě se ty věci

týkají nejenom ceny, jo. Takže to se samozřejmě

vždycky může stát, jo, ale ve chvíli,

kdy ty vyhodnotíš, vyhodnotíš, jaké jsou

tvoje možnosti, jejich možnosti,

tak máš v tu chvíli velmi dobrou vyjednávací strategii

a samozřejmě na tom netratíš, jo,

jako nebudu prodávat se zápornou marží,

nebudu prodávat nevýhodně, jo, naopak když prostě ten

trh je obrácený spíš na druhou stranu,

tak udělám třeba víc ústupků, než které bych

dělal prostě na nenasyceném trhu atd.

Takže chodíš v klidu spát a nestalo se ti nic,

že by třeba strana, za kterou ty vyjednáváš,

ti neřekla úplně všecko a pak jste někde kvůli

tomu nabourali?

Naštěstí ne. Naštěstí nevyjednávám o lidské životy

atd., jo, takže takové to, že by někdo potom umřel,

protože jsem to přehnal a tak, jo, nic takového

se nestává a spoustu věcí se jako ani

zpětně nedozvíš, jo. Jako třeba to je super

na tréninku vyjednávání, kdy vlastně si každý potom

zpětně ty karty odhalíme, jo, a řekneme, hele,

ještě jsi tady mohl tohle, protože já jsem vlastně

moc neměl alternativu, jo, a vlastně člověk se naučí

jako dívat na ten problém z různých úhlů pohledu,

že to, co si říká třeba v té přípravě, jo,

na základě nedokonalé znalosti, vlastně vůbec

nemusí být pravda a naučíš se víc jakoby

přemýšlet ve scénářích.

Abych to dneska poslední otázkou

uzavřel do dějového oblouku,

ty máš 4 děti, jsi úspěšnější vyjednavač

-doma, nebo v práci? -V práci, jednoznačně

v práci, protože s těmi dětmi je to samozřejmě

náročné, ony ještě všechno to jsou malé děti,

jo, nejstaršímu je, teď bude 8, mladšímu je 6,

pak máme tříleťáka a holčičce je rok, jo,

takže máme relativně

malé a tam je to krásně vidět i ta osobnost,

různý přístup, nicméně zase, jo,

dlužno říct, že když má člověk nějaký trénink

z byznysu, tak se mu to potom hodí i doma,

jo, protože například druhorozený syn,

to je asi nejtvrdší vyjednavač na světě,

proti tomu se i Putin může jít zahrabat, jo,

a to je jako super trénink potom.

A nakonec zjistíš, že ty věci jako z byznysu,

co používáš jako u jednacího stolu,

vlastně fungují i doma u těch dětí.

Já mám doma teďka v květnu šestiletého,

tak by mě zajímalo, jestli máme stejná pozorování.

Jaké u dětí jsou ty nejúspěšnější

vyjednávací metody?

V první fázi jejich života je to jednoznačně jako

ta roztomilost, jo, protože ony jako nemají tu zábranu,

jo, ony ti dají na stůl jako,

ráno se probudím a jako sotva jako otevřu oči,

tak od Otíka, to je ten tříletý,

jako už mám na stole asi 5 požadavků, co by chtěl,

jo, a on je jako v tom naprosto bezostyšný, jo,

jakože mně by třeba jako bylo blbé třeba

po manželce chtít 5 věcí ještě, sotva se probudila,

jo, ale to je přesně to, jak nás semlela

ta společnost a nějaká ta ohleduplnost

vůči jiným lidem. Ale víš co, jemu to projde,

protože on je krásný, on je roztomilý a člověk

řekne, je to malé dítě, že jo, a pak jako

se handrkujete, v něčem mu vyjdu vstříc,

v něčem mu nevyjdu vstříc, že jo, jo, protože někdy

ty požadavky jsou takové, jakože chce mléko

do jiné skleničky, jako tak okay, to mě nezabije,

jo, ale když pak jako

si vlastně rozmyslí, že to, co dostal k snídani,

jako nechce, tak to zas má smůlu, jo,

zase mu tam nebudu dělat pětihvězdičkový hotel

a menu, jo, 5 jídel, ze kterých

si bude vybírat, jo. Takže vlastně ono na jednu

stranu děti jsou super v tom, že dokáží jako

vyžadovat a nemají ten stud, jako mají dospělí,

jsou jakoby velmi transparentní v tom,

že si jasně řeknou o to, co chtějí, na druhou stranu

zase dlužno říct, jo, proč jim to prochází,

je ta roztomilost často, jo, jakože všechna mláďata

na světě jsou roztomilá, je to z toho důvodu,

když tě prudí a budí a tak, tak je člověk nezabije,

že jo, to je jako, tak to ta příroda krásně

zařídila a my potom jako dospělí už tu roztomilost

ztrácíme, že jo, a tím pádem bohužel jako

musíme používat i trochu sofistikovanější techniky.

Děkuju za skvělý podcast, přeju ti, abys byl stejně

úspěšný vyjednavač i doma a aby ti roztomilost zůstala.

Děkuji. To poslední bohužel už uteklo,

nicméně díky za přání a bylo super si s tebou popovídat.

Tak jo, diváci a posluchači, tohle byl další Zážeh.

Jak jsem říkal, zkuste být roztomilí,

požadavky sázejte hned od rána a nebojte

se vyjednávat.

Pokud jsme vás dneska k něčemu nadchli,

dali jsme vám nějakou informaci,

která vám pomůže v nadcházejících dnech,

měsících nebo letech, tak jsme svoji práci s Vítem

udělali dobře.

Teďka přehraju jako tradičně už míč na vaši

stranu hřiště a poprosím o to, abyste likovali,

komentovali nebo cokoliv dalšího, co vám platforma,

na které nás momentálně posloucháte nebo se nás

koukáte, dovolí. Určitě sdílejte s kýmkoliv,

komu si myslíte, že tahle ta epizoda může pomoct.

Určitě mrkněte na moje stránky,

www.martinhurych.com,

kde kromě téhle té epizody uvidíte i všechny ostatní.

No a mně už nezbývá, než jenom držet vám palce

a přát úspěch, díky.