Posloucháte Zážeh, podcast Martina Hurycha,

který zažehl týmy na čtyřech kontinentech

a dnes sdílí principy úspěšných firem

jako byznys akcelerátor.

Akcelerujte váš obchod, inovace a lidi

s profesionální podporou Martina Hurycha.

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle,

tohle je další Zážeh. Tenhle Zážeh je dalším dílem

v mém miniseriálu, jak s vaší firmou vyplout do vod

modrého oceánu, jak si,

ať jste, kde jste, nakreslit nový trh

a vytvořit hromadu nových byznysových a obchodních

příležitostí. Minule jste dostali malý domácí úkol.

Měli jste, pokud jste chtěli,

si udělat malou analýzu vašich služeb a výrobků,

které nabízíte do trhu, a vybrat kandidáta,

nad kterým se teď budeme dál společně bavit.

Pokud ho máte, prima, pokud ne, tak po skončení

téhle té epizody se můžete vrátit o jeden díl zpátky a

tu službu nebo produkt, kterým budete chtít

vybudovat svoji firmu 2.0,

tu můžete najít dodatečně. Dneska se podíváme na to,

jak si zadefinovat aktuální stav vašeho trhu,

zjistit, co dělá konkurence, co děláte vy,

co dělají potenciálně další hlavní skupiny firem na tom

vašem trhu, na kterém se právě vyskytujete,

no a protože jsem podporovatelem vizuálních

metod, tak si k tomu nakreslíme

jednoduchý graf. Na

vodorovnou osu, na

osu x budete postupně vynášet

parametry konkurence.

Tady se nebavíme o přidané hodnotě pro zákazníka,

ale o parametrech konkurence, kterou vidíte

jako hlavní válečné pole. Tady je potřeba vynášet

věci, které vaši konkurenti považují za důležité,

které inzerují, které vidíte v jejich

technických parametrech.

Je to prostě to, o čem se začne okamžitě mluvit,

pokud se o vašem trhu začnete bavit. Typicky u,

řekněme, mobilních telefonů asi je to rozlišení kamer,

verze softwaru atd. atd., mnohdy věci,

které zákazníkovi skutečně nepřinášejí

extra přidanou hodnotu navíc, ale je to něco,

co nadšeně budete číst v odborných časopisech.

Těchhle těch parametrů je dobré vynášet omezené

množství, abyste se v nich neztratili.

Já doporučuju vynášet si někde mezi 5 a 12 a volit

je tak, aby velmi dobře reprezentovaly

tu konkurenční situaci na trhu, aby si vzájemně

neodporovaly, nebo vzájemně aby se nepřekrývaly,

ale ta sada 5 až 12 parametrů,

aby velmi dobře popisovala, co se na trhu děje.

Tuhle tu sadu

v rámci konkurence vy relativně oceníte 1

až 5 body. V tuhle chvíli nemusíme se bavit

o nějakých precizních marketingových průzkumech,

tady v tuhle tu první chvíli jde skutečně o to,

jak vnímáte trh vy, případně tým, který jste

si vybrali pro spolupráci na strategii modrého oceánu.

První parametr bude vždycky cena, co se bude dít dál,

je už čistě na vás a na tom trhu,

na kterém se budete pohybovat.

Je dobré, abyste se v grafu, který si budete

kreslit, trošičku vyznali, udělat si nejdřív někde

bokem tabulku, do které vynesete jak ty parametry,

tak ty relativní hodnoty, jak dobrá která firma

v tom kterém parametru je a následně je seřadit

tak, aby pro hlavní konkurenci

podobně vysoká čísla a podobně vysoké parametry

se rovnaly zleva doprava tak, aby ta

konkurenční křivka klesala.

Zároveň doporučuju, aby ten graf jste

si vynášeli pro hlavního konkurenta na trhu, firmu,

která vlastně udává

tón v rámci toho daného vašeho segmentu.

Když už jsem tady nakousl mobilní telefony,

velmi pravděpodobně byste se chtěli

rovnat buď s Applem

nebo se Samsungem.

Pokud je na trhu několik skupin,

které mají diametrálně odlišné strategie typu

luxusní aerolinky a low-cost aerolinky,

je dobré si těchhle těch linek vynést do grafu

několik, každopádně varuju před tím, abyste se snažili

poskytnout, postihnout, pardon, jakéhokoliv

konkurenta, kterého máte na trhu,

ten graf by byl velmi, velmi

nečitelný. To, co vlastně v tuhle tu chvíli

se snažíme postihnout, je hlavní směry

konkurence na tom trhu, na kterém vy se

vyskytujete. No a pokud tohle to máte,

tak zároveň velmi férově do toho grafu zaneste i,

jak si myslíte, že si stojíte

oproti konkurenci. Tady pokud si

chcete udělat jasnější obrázek,

můžete se zeptat pár svých zákazníků,

ale v zásadě ani to není úplně potřeba,

pokud si posbíráte strategický tým napříč

firmou od managementu po, řekněme, poslední pozice,

které jsou v dennodenním kontaktu se zákazníkem,

dokážete tu reprezentaci

velmi dobře udělat i v rámci vlastní firmy.

Co ten graf v zásadě ukazuje?

Ukazuje úroveň nabídky hlavních firem na trhu.

Znovu opakuju, vysoké skóre znamená,

že tam se odvádí ta největší bitva,

nízké skóre je, že to jsou parametry,

které ty firmy v zásadě

podceňují. V tuhle chvíli se zatím nebavíme o tom,

jak se od konkurence odlišit, skutečně hlavním

cílem toho prvního grafu, který si budeme zpracovávat,

nebo budete ve firmě zpracovávat,

pokud vás tenhle ten přístup zaujal, je pochopení

těch hlavních, hlavních sil.

Pokud tohle to máme, nastupuje

další krok a tím je mapování

užitku zákazníka.

Tady se musíme obout do bot toho, kdo danou

službu nebo výrobek kupuje.

Vy víte, že v komplexním prodeji těchhle těch lidí

v rámci jednoho výrobku nebo služby může být

klidně 5 až 7.

Na úplně začátky nemusíme celou analýzu komplikovat,

můžete si vybrat toho nejdůležitějšího

v rámci těchhle těch 5 až 7 rozhodovatelů a tu první

analýzu udělat pro něj. Co je nejdůležitější, je,

abyste dokonale pokryli několiko

fází nákupního procesu

toho daného výrobku nebo služby, o kterém

se společně bavíme.

Pokud nemáte ponětí, jak vypadá skutečný nákupní

proces, je dobré uvážit jako standard následující

kategorie. Určitě procházíte nějakým procesem,

když tu danou věc nakupujete,

určitě máte nějaké zkušenosti, když tu věc

jako zákazník dostáváte, když vám ji někdo dodává,

je určitě dobré zamyslet se nad tím, co zažíváte nebo

co zažívá váš zákazník v momentě, kdy tu vaši

službu nebo výrobek používá,

co potřebuje, aby tu službu nebo výrobek udržel v chodu,

to znamená, jestli je potřeba nějaký

servis, update a podobná věc,

no a případně, pokud ten daný výrobek nebo

službu měníme za novější,

co se děje během likvidace.

Tyhle ty parametry si vyneste zase

vizuálně, tentokrát třeba do tabulky na

sloupky a do řádku si

dejte další, další parametry typu,

co to vlastně v rámci těch jednotlivých fází

toho uživatelského cyklu může dělat se zákaznickou

produktivitou, jednoduchostí obsluhy,

pohodlím obsluhy, jaká jsou tam rizika v rámci

používání, v rámci jednotlivých fází,

jestli s používáním toho daného produktu nebo nákupem

nebo případně i likvidací

je prča, jestli ten produkt nebo služba

v jednotlivých fázích vám pomáhá dosáhnout

nějakého statusu, ať už je jakýkoliv

a případně, pokud je to pro vás nebo pro vaši

firmu důležité,

jaké jsou dopady na životní prostředí.

Dostanete tabulku řádově

6x6 plus minus podle toho,

jaké parametry se

rozhodnete zkoumat a v rámci téhle té tabulky

je teďka potřeba si uvědomit dvě relativně

rozdílné věci. První, co do té tabulky v každé

fázi je potřeba zanést, je, na čem se skutečně

odvádí ten konkurenční boj,

jaké hlavní prodejní argumenty se,

pokud jako zákazník tu danou službu nebo

produkt, klidně váš, nakupujete,

s jakými argumenty se potkáte.

Tyhle ty věci si do tabulky zaneste třeba červeně,

budete mít další reprezentaci toho,

jak vlastně vypadá stávající trh. To,

co je ale mnohem důležitější, je projít vaším

týmem velmi pečlivě,

jaké potenciální bolesti a problémy váš potenciální

zákazník může potkat během toho životního cyklu toho

vašeho produktu nebo služby a kde jsou potenciální

místa, kde vy můžete dodat novou,

zatím trhem neobjevenou přidanou hodnotu.

Abych to shrnul, v tuhle fázi vlastně hledáme

dvě věci, co je hlavním blokem,

nebo hlavními překážkami

v nákupu, používání,

případně i likvidaci služby a ve všech těch

dalších fázích, které jsme si tady vyjmenovali,

a jaké jsou klíčové důvody těchhle těch bloků a

hlavních neduhů. V minulém dílu jsem v rámci

rozdílu rudý a modrý oceán poznamenal,

že zatímco rudý oceán se zajímá o to,

jak v tuhle chvíli existuje v rámci stanovených

hranic existující trh,

tak jsem taky poznamenal, že modrý oceán se zabývá

tím, jak si ten trh nakreslit úplně znovu.

Přesně k tomu se dostáváme v tuhle tu chvíli.

Uvědomte si, že všechno, co jsem říkal až doteď,

tak se týkalo vašich zákazníků,

stávajících zákazníků na stávajícím trhu.

Modrý oceán se ale zároveň ptá, proč jsou

tady lidé, kteří od vás v tuhle chvíli nenakupují.

A velmi pravděpodobně takových je daleko víc

než těch, kteří u vás v tuhle chvíli nakupují.

Nebavíme se tady o lidech, kterým byste chtěli prodat

lyže, ale oni nelyžují, bavíme se tady o lidech,

kteří mají rádi zimu,

možná neradi lyže a zimu si užívají nějak jinak,

a naším úkolem je vlastně pochopit,

proč to, co v ruce máme my, těmhle těm potenciálním

zákazníkům, kteří se ještě někde skrývají,

nevoní. Všimněte si, že doposud jsme se zajímali

o to, jak se chovají vaši zákazníci.

Modrý oceán je ale známý i tím, že velmi detailně

prozkoumává, proč je na trhu celá řada lidí,

kteří jsou vašimi ne-zákazníky.

No a protože my chceme vyplout na širé,

širé vody modrého oceánu

a chceme mít daleko víc zákazníků, než máme teď,

teď je řada na tom tyhle ty nové zákaznické skupiny

prozkoumat. Ne-zákazníci se dají roztřídit do zhruba

tří velkých kategorií. Ta první je kategorie lidí,

které náš stávající trh štve, ti zákazníci možná

něco málo nakupují, ale v zásadě se snaží

nákup na tom našem trhu

omezit na minimum.

Pak je tady hromada zákazníků, potenciálních

zákazníků, kteří na našem trhu dokonce odmítají

nakupovat a jejich potřeby

v tuhle chvíli řeší úplně jinak.

Příkladem může být můj syn, který

rád zimu stejně jako já, nicméně na lyže

ho nepřemluvím,

protože rád snowboarduje. Tohle je typický zákazník,

který vlastně trh, pokud bych byl na trhu lyží,

mně bude ignorovat, ale to vlastně neznamená, že

zimu si neužije. No a pak je tady trh zákazníků,

kteří ani nikdy neuvažovali o tom, že by si ode mě něco

koupili, protože to, co já jim nabízím,

jim přijde irelevantní. Pokud jsme v téhle sportovní

terminologii, tak jsou to lidé, kteří

zimu nemají rádi a

radši vyrazí na kolo.

V rámci těchhle třech dalších velkých skupin

lidí se budeme snažit najít společné jmenovatele,

které je popisují, budeme se snažit

identifikovat nové zákazníky

a budeme se snažit kompletně

překreslit a nafouknout ten trh, na kterém tu naši

službu nebo produkt budeme

nabízet. To, jak to uděláme, to si řekneme

v dalším díle příští týden. V tuto chvíli,

pokud vás na strategii modrého oceánu cokoliv

zaujalo a chtěli byste ji implementovat do vaší

firmy, tak se mi určitě ozvěte, protože budeme

konkrétně moct probrat všechny přístupy

a postupy na tu vaši firmu.

Pokud o tom jenom v tuhle chvíli přemýšlíte a nejste

si úplně jisti, nicméně něco vás na tom,

co tady říkám, zaujalo, tak vás poprosím o like,

sdílení, komentování, cokoliv, co vám platforma,

na které mě právě

posloucháte nebo se na mě koukáte,

dovolí. Na předchozí díl mrkněte

na www.martinhurych.com/zazeh, www.martinhurych.com/zazeh,

kde najdete i další díly mého podcastu.

No a mně už nezbývá, než jenom držet vám palce

a přát úspěch, díky.