Posloucháte Zážeh, podcast Martina Hurycha,

který zažehl týmy na čtyřech kontinentech

a dnes sdílí principy úspěšných firem

jako byznys akcelerátor.

Akcelerujte váš obchod, inovace a lidi

s profesionální podporou Martina Hurycha.

Posloucháte podcast Byznys nářez,

já jsem Daniela a vedle mě je Lucie.

Společně rozkrýváme tajemství českých

podnikatelů a přinášíme vám jejich životní příběhy.

Naším dnešním hostem je Martin Hurych.

Já tě zdravím, Martine, ahoj.

-Ahoj. -Ahoj, Martine, taky tě u nás vítám a tak,

jak je tradicí tady, tak tě v krátkosti

představím. To, co za sebe musím říct,

že Martin je sympaťák, je to dlouhán víc než

2 metry vysoký, kterého v místnosti rozhodně

nepřehlédnete a Martin sám o sobě říká, že principem

jeho práce je pomáhat majitelům technických,

technologických a průmyslových firem najít

takové místo na trhu, na kterém budou zářit

a dlouhodobě prosperovat. Martine, krásná věta,

ovšem jak všichni víme, tak na trhu je mnoho různých

mentorů, koučů, poradců a jiných podobných

konzultantských profesí. V čem ty jsi jiný?

Nemáš tam něco jednoduššího na začátek?

-Ne. -Hele, klienti o mně říkají,

že velmi pravděpodobně jsem největší muž českého byznysu.

borněborně, kdo to může říct, viď?

Kéž by to platilo nejenom o výšce. Každopádně

já velmi pravděpodobně jsem buď jediný nebo

jeden z velmi mála lidí, který se specializuje

na technické profese,

na profese, které

mají u mě specificky výrobky nebo služby,

které se prodávají na hodně dlouhou dobu.

Typicky mí klienti, aby udělali první obchod

od prvního telefonátu s klientem, tak potřebují

víc jak rok, typicky rok a půl a takovýchhle koučů,

pokud jsem si dobře dělal teda analýzu trhu,

tady fakt moc není.

-A říkáš si kouč? -Ne, ne.

Víš proč? Ono totiž klienta tohle to svádí k čtení

pouček, k čtení definic a svádí ho to z cesty.

Takže ono to v angličtině zní líp, ale já fakt říkám,

že pomáhám nebo se snažím s těmi lidmi pracovat

dlouhodobě a snažím se a to je taky

jako velké klišé, nicméně

v té reálné praxi pomáhá, já se snažím vřazovat

ty různé kouče, mentory, trenéry, lektory do té práce

s tím dotyčným, jak je potřeba,

na těch, řekněme, standardně 6 až 12 měsíců

spolupráce, jo, takže to není jenom,

že se potkáme na 14 dní, něco si řekneme a pak

dotyčného chudáka vypustím zase zpátky do volného trhu,

ale že se s těmi lidmi snažím dlouhodobě pracovat

a vřazovat to, co zrovna v tu danou chvíli je potřeba.

A v čem všem jim pomáháš?

Já mám vlastně takové tři nohy a teďka nově na ty tři

nohy stavím střechu.

Typicky, když mě náhodou někdo někde zahlédl,

tak velmi pravděpodobně jako byznys mentora,

byznys kouče, který pomáhá těm lidem z technických,

technologických a průmyslových firem

de facto buď vybudovat obchodní oddělení anebo

s ním pracovat tak, aby bylo efektivnější

a ty obchodní případy získávalo snadněji.

Hodně specifické je to v tom, že v těchhle

těch firmách a profesích obchodníci nejsou původem

obchodníci, takže to je jedna noha.

Druhá noha je probouzení inovací,

protože tak nějak zjišťuju, že Češi mají pocit,

že inovace nejsou pro ně, speciálně malé,

střední firmy se toho vysloveně bojí a hodně

často slyším, hele, já nejsem Elon Musk,

já nevymyslím raketu, tak já nemusím inovovat.

Pro mě inovace jsou spíš jako nastavení mysli než

reálný nějaký velký výsledek.

Abych tohle dokázal tou firmou protáhnout,

tak pracuju s lidmi, říkám, že se starám o lidi a

motivuju lidi. No a teďka poslední věc, která přišla

relativně s krizí, spousta těch firem,

a to znáte určitě obě dvě, jako reálně když

si někoho pozve třeba na inovace nebo na obchod,

tak nemá problém v inovaci, ale v obchodu,

ale v zacílení a vlastně ve svém nějakém

market positioningu a strategii firemní.

A to je právě to, co Lucie četla hnedka na začátku,

se čím dál tím víc bavím tím,

že nejenom lidem umím pomoct s obchodem,

ale dneska i s najitím takového místa na trhu,

kde ti lidé opravdu budou zářit, kde budou dělat to,

co, ne, že je baví, ale kde dokáží klientům

přidat nějakou opravdu skutečnou přidanou hodnotu,

kterou mají ideálně jenom oni.

Takže dneska už to řeším s klienty víc

celistvě, od strategií po nějaký obchodní proces

a práci s obchodníky.

Já jsem si to všechno poznamenala, abych

na to nezapomněla, pojďme to probrat.

Hele, strategie marketingová a ta možnost

vůbec zazářit na tom trhu,

já musím říct, že mnohdy se na boardech

setkáváme s tím, že když se ptáme,

v čem jste právě jiní, v čem jste výjimeční,

že tohle to nadefinovat je pro lidi strašně těžké.

Jak ty jim vlastně tohle to pomáháš najít?

Je to tak, většinou je potřeba toho člověka

vůbec probudit, protože ten člověk,

jako velmi často těm lidem říkám, že jsou elita,

a to je jako paradoxně docela naštve,

probudí a pak vlastně říkají, jak to myslíš.

Já fakt si myslím, že kdokoliv má tady v téhle

té republice firmu, tak je svým způsobem elita,

protože se vydal do nějakých neprobádaných

vod a jako takový

má šanci zazářit na nějakém trhu.

Druhá věc je, jestli ten trh je

Nusle anebo Severní Amerika a jestli v rámci Nuslí nebo

Severní Ameriky dokážu nabídnout skutečně

unikátní produkt.

Na tomhle vlastně ve všem přesyceném trhu je to čím

dál složitější, ale co se určitě dá,

je najít kombinaci několika unikátních vlastností,

jakože mám produkt, ale mám nejlepší zákaznickou službu,

mám stejný produkt, ale dokážu ho doručit třeba

nejrychleji, jo, dokážu různé věci v kombinaci

a dá se ukázat, že pokud na úrovni jedné

věci mám hromadu konkurentů, na úrovni dvou

věcí ti konkurenti jako rapidně ubývají

a napodobit tři věci zároveň už není

tak jednoduché. Takže opravdu každý podle

mě podnikatel když si řekne, na jakém trhu

chce zářit, tak má šanci si tohle to najít.

Takže v podstatě říkáš, není potřeba hledat díru

na trhu, je potřeba hledat ten správný trh pro

kombinaci toho, co vy nabízíte.

To se úplně takhle říct nedá, protože

samozřejmě když v ruce nemám něco, co ten trh chce,

tak s tím neprorazím, nicméně když mám, řekněme,

nebo věřím, že mám komoditu, něco,

co má hromada lidí, a nebaví mě prodávat přes

cenu nebo přes slevy, tak jsem si naprosto jistý,

že dokážu najít hromadu věcí okolo toho základního

produktu, služeb, čehokoliv dalšího,

co mě vytáhne z té konkurence,

zvýší přidanou hodnotu té mé služby tomu

zákazníkovi a tím mě udělá jedinečným.

Zajímavé je, že zrovna dneska na boardu jsme

to řešili, bylo to pro dvě IT firmy, které hledaly,

jak se vůbec v tom neuvěřitelném množství,

v té záplavě firem nějak odlišit,

jak to komunikovat a já si říkám,

jsou ty firmy vlastně schopné to najít samy,

protože ony v tom tunelu jedou, ony prostě

vědí, co dělají, ale možná si neuvědomují,

co je třeba tou přidanou hodnotou,

protože nemají to srovnání s tím trhem nebo

i s těmi jinými obory.

Určitě osvícené to najdou, to bezesporu jo,

většinou se stačí podívat do toho, jaký je můj,

jaká je moje historie zakázek, co mi historicky

chodilo, díky komu jsem se třeba vyvezl na ten trh,

jo, spousta těch menších firem to má tak,

že chytla jednu zakázku a na ní se někam vyvezla a

vlastně v rámci ní si vybudovali

nejenom tu technickou kompetenci, programuju,

ale i tu byznysovou kompetenci, nevím,

dělám automotive, dělám finance,

dělám zdravotnictví nebo cokoliv jiného.

Nicméně říkáš to správně, spoustě lidem to hromadu

času trvá, protože v rámci nějakých standardních

takticko-operativních

povinností, které v těch firmách mají,

nad takovými věcmi přemýšlí

v sobotu odpoledne, jo, v neděli ráno,

když máš chvilku čas a vzít si nějakého externistu

do firmy většinou znamená, že na tu specializaci

přijdeš daleko rychleji, protože máš i čerstvý pohled

někoho, kdo s tou firmou de facto nemá absolutně

žádné vztahy a vidí některé věci daleko

rychleji než ti lidé uvnitř.

Je to možná i tím, že ten dotyčný vidí

i do těch jiných oborů, co se tam děje, co může

být třeba výhodou.

Taky, jo, jo, taky, taky.

Už dlouhá léta se říká, že jak na osobní,

tak i na firemní úrovni dneska minimum je tzv.

T-shape, to znamená, každá firma podle mě by měla

mít nějaký jako hlubokou znalost,

u těch programátorů to je třeba programování,

ale moje každodenní praxe ukazuje,

že pokud k tomu nedodáš byznysový přesah,

tak zrovna v téhle té době tahle ta malá studia,

která nemají jakoukoliv diferenciaci, tak rapidně

přichází o zakázky, firmy zavírají a podle

mě to jako jen tak nebude lepší.

Hele, tak prošli jsme fází, že ty jim pomůžeš

najít vlastně to, v čem oni jsou výjimeční,

jiní, specifičtí. Teď to ale pořád

je potřeba prodat. Dokážu to komunikovat

a potřebuju to prodat. A ty jsi tady zmínil takovou

jednu věc, že mnozí obchodníci nejsou obchodníky.

Hm. Já jsem to myslel asi trošičku jinak, jo,

jako obchodníci, co se vydávají

za obchodníky, nejsou obchodníci,

protože to je na úplně jiný podcast asi.

A je to vůbec na podcast?

Asi fakt ne, no. To, co jsem myslel a možná

jsem nešikovně vyjádřil, je, že spousta lidí,

kteří dělají obchod v těch mých firmách, tak vyrostli

jako ne-obchodníci typu,

jsem ajťák, jsem entusiasta do něčeho, co jsem vymyslel.

Takže jsou specialisti.

Původem vlastně jo, no, jo.

Jsem, já nevím, strojní inženýr,

dneska mám výrobní fabriku, protože mě bavilo

něco kutat na soustruhu, dneska mi to přerostlo přes

hlavu a mám 300 lidí, jo,

a musím se nějak o to starat.

A já vlastně se snažím těmhle těm lidem ukázat, že

obchod je do své, do značné míry

řemeslo, které se dá naučit,

a pokud se v těhle těch B2B oborech, kde opravdu jde

o vztahy, dělá na paradoxně co jako nejlidštější bázi,

protože to, co se o obchodnících říká,

že vlastně se nemusí používat,

naopak je to vysoce kontraproduktivní.

Kolik obchodníků umí prodávat,

když se potkáš ve firmě s tou obchodnickou skupinou?

Hele, tohle je výborná otázka, zrovna teďka čtu

knížku, já jsem asi rok zpátky tady vyhodil takové

provokativní číslo, že 80 % firem v Čechách

a na Slovensku neumí obchodovat.

Já jsem to číslo teďka našel, dělal

se průzkum světový,

kde říkali, že zvlášť pokud se obchoduje přidaná

hodnota, kterou se tady zaklíná úplně každý,

každý tady prodává přidanou hodnotu,

tak se ukazuje, že 80 % obchodníků okamžitě

tíhne k prodeji přes slevu a de facto náboru

objednávek, jo.

No a těch zbylých 20 je zřejmě těch,

kteří to dobře umí, což jako velmi, velmi pěkně

odpovídá té mé zkušenosti.

To je specifikum a číslo pro tady českou

-kotlinu, nebo je to..? -Ne, ne, tohle

-je světové číslo. -A u nás to bude stejné?

Já si myslím, že v nejlepším možném

případě je to stejné, jo, jako my určitě nejsme

nejlepší obchodníci v Evropě, takže není důvod

si myslet, že i tady to číslo bude lepší.

Mě by jenom zajímalo, když ty jsi vlastně začínal,

to jsi říkal, zjistíme, co je vlastně ta unikátnost

té firmy na tom trhu a právě,

když se bavíme o obchodu a bavíme se o přidané

hodnotě a bavíme se o zjišťování potřeb

zákazníka a všech takových těch jako klasických věcech,

které všichni si někde přečetli,

znají z těch příruček a právě těch 80 % je nechali

v těch příručkách, tak jak se ti daří vlastně,

když už jim takhle nabiješ na ty argumenty,

je donutit ty argumenty nepo užít a jít právě tou

cestou jako, hele, jděte potřebami,

zjistěte ty věci od těch lidí atd.,

-a teprve pak je jako... -Nakolik poslouchají, no?

...potřeba střílet?

Já je nenabíjím argumenty.

Tak kdybys mně jako obchodníkovi řekl,

v čem jsme my jako firma výjimeční,

tak jsi mi v podstatě nabil.

Tomu rozumím, ale já se jim to na začátek

nesnažím říkat. Já se to snažím

otočit obráceně, jo. To znamená, že já v momentě,

když říkám, v čem jsme asi teoreticky výjimeční,

kde máme ty kompetence, co nám jde, na co si věříme,

tak se snažím hledat, komu bychom to mohli prodat

a to, co ty jsi vyjmenovala,

že okamžitě hledám

jako výhody vůči tomu zákazníkovi,

má pro mě jednu nevýhodu, tohle to totiž

velmi často končí na úrovni služby nebo produktu.

Já se snažím vlastně srovnávat sám sebe a říkám,

tadyhle vedle máme bavorák, tak já mám hezčí bílou,

já mám víc koní, já mám hezčí kůži nebo

lepší kůži atd. atd., což ale když nevím,

jestli to zajímá tu protistranu,

tak ji to vlastně odpuzuje, jo.

Já se to vlastně snažím s těmi mými klienty otáčet

a já se nesnažím vymýšlet argument předtím, než vím,

co tu druhou stranu zajímá. A takže si stavíme

vlivové mapy v organizaci, snažíme se zjistit,

kdo do toho našeho potenciálního obchodního

případu bude nebo nebude kecat, v jaké roli,

co mu může, tak říkajíc, vonět a teprve potom

já teda, když použiju ten slovník, tak se snažím

nabít tomu obchodníkovi individuálně pro

každou osobu, jo. Já se vlastně nesnažím

vytvářet nějakou kuchařku

námětů, protože pro každého jedince na druhé straně

je to vážně jiné a moje zkušenost je,

že když se pracuje, jasně, že ti obchodníci si ji jako

časově postaví tu kuchařku sami, jo,

oni si to sami sesbírají a budou používat na 90 %

velmi podobné argumenty, nicméně já vlastně kladu

důraz na to, že první je pochopit toho člověka

proti mně, skutečně pochopit a pak se vytasit

s argumenty. Já, co jako často vidím u obchodníků,

je, že oni začnou otázkou a začnou poslouchat,

ale přestanou moc brzo, jo.

Spousta lidí se spokojí s tím, že ty mi řekneš,

že něco potřebuješ

a už nejdou, jakože proč to potřebuješ

a už nezjišťují, co tě k tomu vede

na lidské úrovni, jo, protože jedna věc je byznys,

ale druhá věc je, co z toho budeš mít

ty jako člověk, jo. Nebudu vyhozená,

budu povýšená, budu tady za hvězdu nebo se něco

nového naučím, každý to má nějak jinak

a mně se ukazuje, že když jdu ještě vlastně

o tu jednu až dvě úrovně dál, že ten obchod

se dělá daleko jednodušeji, než když to zůstane na tom,

hele, máme tady nejlepší matky,

jsou za nejlepší cenu a když si jich

vezmeš tři vagony, tak dáme ještě slevu.

To prostě nefunguje.

My se tady bavíme o tom vlastně tom jednání

obchodním, přesně, naslouchání, doptávání se.

Co příprava, co před schůzkou?

Nešel bych někam bez přípravy,

nešel bych a mluvíme vlastně o dvou

různých přípravách, jo.

Příprava před schůzkou, jako minimálně zjistit si,

kam jdu, s kým jdu mluvit, co ho zajímá,

co už jsem s ním provedl, to se relativně dneska

už děje, myslím si, že dobří obchodníci bez

toho nikam nevyrážejí, koneckonců boom různých

datových platforem jenom ukazuje,

jak je to dneska důležité, nicméně je dobré

si uvědomit, že já když se chci pustit do nějakého

dlouhodobého obchodního případu, tak

stejně jako ve spoustě jiných oborů já klidně můžu

70 % času předtím, než toho člověka vidím,

strávit na zkoumání firmy, dat o firmě, co ta firma

dlouhodobě dělá, jak bych jim mohl prospět

a vlastně než jdu, tak ideálně bych měl mít

jasný konkrétní návrh, co jim jdu prodat,

ale ne na úrovni té matky, ale vlastně kompletního,

řekněme, kompletního řešení v rámci těch služeb okolo,

pak mám větší šanci prorazit.

No a tohle se samozřejmě nedá dělat bez přípravy,

protože dneska je doba taková,

že nikdo ti nedá 2 hodiny vyslýchání jen tak,

ve spoustě případů ti dají 20 minut,

těch 20 minut se tam musíš udržet a za těch

20 minut musíš ukázat, že opravdu jsi relevantní

partner do diskuse a to neuděláš nijak jinak,

než že si dáš kolikrát i jako dny a týdny přípravy

s týmem, který připravuje jednoho,

který se snaží rozrazit ty dveře.

Hele, vysvětli mi, Martine, že je tolik

tréninků, tolik školení obchodních dovedností.

Je to asi jedna z nejzastoupenějších

v podstatě tady kategorií. -Tak dlouho.

Proč to přináší tak málo ovoce?

Hele, já když jsem měl v korporátu

školení, tak jsem si popsal vždycky půl sešitu,

přišel jsem domů, strčil jsem to do šuplíku

a už jsem to v životě nevytáhl.

Já myslím, že to je jako se všemi školeními,

se všemi tréninky. Asi takhle bych

to zjednodušeně řekl, spousta těch školení

je vlastně pro ty lidi, kteří na to školení jdou

muss, jo, hele nám nejde obchod, tak se půjdete,

kluci, školit,

to je první věc. Druhá věc je, že,

a já vůbec neříkám, že ty metody, které se tam

školí, nefungují, chraň Bůh, jo,

ale zrovna třeba ta moje branže

dost do obchodu zatahuje projektové řízení.

Je potřeba si uvědomit, že když máš něco,

co se relativně rychle točí,

řekněme, od prvního kontaktu za tři měsíce

mám prodáno, tak je to,

neslušně řečeno, průtokáč a používám úplně

jiné metody, než když mám mezi jednotlivými schůzkami

klidně půl roku a do toho dealu mi začíná zasahovat

7 lidí najednou v jedné firmě.

To už je potom vlastně jako o projektu,

každý ten jednotlivý deal je projekt,

jak ty lidi ovlivňovat a třeba pro ty moje lidi

jako standardně školené metody jsou použitelné

na té jedné schůzce,

ale už absolutně nepokrývají třeba

tu přípravu, no. Takže, no, je to, je to fragment

a spousta těch lidí se k tomu chová tak,

jak se k tomu chová, no.

Ty jsi tady zmínil B2B, což je takové

slovo, které často i rezonuje na těch

-našich boardech... -Je to tak. -...a zmiňují

ho hlavně v souvislosti, že obchod v rámci B2B

segmentu je takový jako jiný, je zastřený...

Jiný než B2C.

...je takový zastřený takovým nějakým oparem

něčeho jako divného, jiného, protože to přece

nejsou ti lidé, to jsou ty firmy a zaznívá

to nesmírně často i z úst velmi zkušených lidí.

Prosím tě, vysvětli mi to... -V čem je to jiné?

...mám na to nějaký svůj názor, ale

řekni mi ten svůj pohled.

Podepíšu, že je to zastřené nějakým jako mlhou

a tajemnem a tak a já si myslím,

že to je největší chyba, kterou vůbec děláme.

Já naopak, když chci někoho z B2B jako popíchnout,

tak říkám, jdi se učit do e-commerce nebo do B2C,

protože tam to, co ty teprve jako přemýšlíš,

že zavedeš, už dávno existuje.

Je dobré si uvědomit a ono to bude znít jako klišé, ale

osvědčuje se to na každodenní bázi,

obchod nedělají firmy mezi sebou, ale lidé mezi sebou.

Je na to hromada vysvětlení, i třeba

ta přidaná hodnota nemůže zůstat na tvrdých číslech,

ale musí, jak už jsem říkal,

přinést něco mně jako osobě.

Myslím si, že, nebo co myslím, já to vím, že

lidé v B2B dělají jednu ohromnou chybu,

já to vždycky připodobňuju k době, kdy jako mladý

elév jsem v pondělí ráno nabral kravatu a vyrazil

jsem do světa, mně přijde, že to jako děláme pořád

a s nasazením té kravaty se z nás stávají trochu

jako roboti, jo, androidi, kteří jako nepřemýšlí,

koho mají na druhé straně.

Kdybychom, a paradoxně, jo, je úplně jedno,

jestli tu kravatu fakt mám nebo mám triko,

ale jakmile vyrazím do byznysu, tak,

speciálně v tom B2B,

já nevím, proč blbneme, já fakt nevím, proč blbneme.

Mimochodem to je přesně to, co jako ty své

klienty učím a co když pochopí,

tak je ta akcelerační část.

Já když se s vámi budu bavit, čím

na lidštější úrovni se s vámi budu bavit,

tím úspěšnější obchodník budu.

-Co ty..? -A jak se... -Promiň. -Promiň, když

říkáš, že jo, obchodují lidé mezi sebou,

tak kdo je vlastně ten, ke komu já se v té firmě mám

hlásit, s kým si mám jít povídat jako s To To

je velmi dobrá otázka, no.

Které ty dveře potřebuju otevřít?

To je velmi dobrá otázka.

Potřebuješ jich otevřít standardně v B2B tom mém

5 až 7, takže už v momentě

ti, co nás poslouchají nebo se na nás koukají,

ve svých firmách mají jednoho člověka,

na kterém tam jako drží,

mají pocit, že kšefty nejdou dostatečně rychle,

tak bych doporučil, aby proaktivně hledali

dalších 5 až 7 lidí. Těch 5 až 7 lidí je standardně

na různých úrovních, takže se nedá říct,

že musím vždycky do boardu nebo musím vždycky,

když prodávám něco do výroby, musím za výrobním šéfem.

Ti lidé jsou paradoxně roztěkaní různě

po společnosti a ono se vlastně jako nedá říct

univerzální návod, máš tohle, jdi tam.

Spousta lidí,

a to je jeden z osvědčenějších

návodů nebo postupů, otevírají konverzace přes

toho, kdo má skutečný problém,

který mu ten můj výrobek nebo služba řeší.

Pohříchu drtivá většina obchodníků zůstává právě

u tohohle toho člověka, no a vám dvěma nemusím

vysvětlovat, že tenhle člověk nemá dostatečně

velký budget na to, aby si to sám koupil,

takže je potřeba jít někam dál. No a jako

úplně zabijácká chyba je, že já tohle to zobchodování

uvnitř jeho firmy nechám na něj,

on to zkusí jednou, dvakrát, no a když

vám někdo řekne, že už něco neudělá, protože,

tak nemáte šanci ani sílu ani chuť ho přemlouvat,

aby teda za vás obchodoval to,

co si máte zobchodovat sami.

To znamená, já musím odhalit,

a to jsme tady říkali, vlivová mapa organizace,

já musím odhalit lidi, kteří za a mají reálné

benefity z toho, co já se tam snažím prodat,

u mě typicky je to mnohdy, řekněme, obchodní ředitel,

finanční ředitel, CEO a tak, no ale zároveň

musím ošetřit ty, kterým já říkám čurači do polévky.

-Ano. -Jo, ukápne ti, ukápne ti jedna kapka

a už to vlastně celá firma nechce jako jíst,

pokud o tom vědí, takže je potřeba si dát

pozor na influencery, kteří v zásadě nemůžou

říct ano, ale velmi výrazně můžou říct ne

a můžou se postavit proti svému třeba liniovému

manažerovi, kterému na tom záleží,

a pokud je ta neformální autorita vyšší než

ten liniový manažer, tak jsem si stoprocentně

jistý, že tam nic neprodáte, jo.

Takže fakt aktivně vyhledávat 5 až 7 lidí,

no a bývá to rok od roku horší,

že tak jak ubývají peníze v ekonomice, jak každá

koruna se obrací několikrát v kapse,

tak se v korporátech lidé bojí rozhodnout,

v těch menších firmách je to prostě střídmost nebo

obezřetnost, kam teda doopravdy investuju,

takže je potřeba těch spolupodpisů

čím dál tím víc. Já když jsem začínal,

tak jsme začínali někde na dvou, na třech lidech,

v malých firmách bouchnul do stolu majitel a bylo

prodáno, dneska i s nástupem nové generace,

která se jako k managementu chová úplně jinak,

to prostě takhle jednoduché není.

Hele, mně to nedá, jak poznám čurače do polévky?

To jsou většinou takoví ti lidé, kteří ti říkají,

to tady nepotřebujeme, to se tady, jo,

to už tady byli a tohle neuspělo a 20 let

to děláme a proč bychom to jako měli.

Jo, to jsou tihle ti lidé,

kteří když promluví na nějaké schůzi,

tak najednou přestává diskuse, ti všichni

-ostatní se bojí, jo. -Mají vliv na ostatní.

Ať, no, ať už formální nebo neformální, jo,

prostě už se nikdo neopováží

to jakýmkoliv způsobem komentovat, diskutovat,

snažit se to obrátit a věřte tomu, že takových je

jako hromada v každé firmě.

Já jsem si tady poznamenala, abych udržela

v hlavě myšlenku, je potřeba oslovit

těch 5 až 7 lidí souběžně? -To je výborná otázka.

Jako plošný nálet, firma, jo?

Já tady nemám úplně silné, silné stanovisko,

většinou to řešíme případ od případu.

Většina firem se tohle bojí udělat.

Mám známé, kteří aktivně oslovovali až 10 lidí

ve firmě a vlastně nastupovali do firmy přes

ty, kteří se ozvali, a pak rozšiřovali

vliv zpátky na těch 10.

Typický můj klient se tohle bojí udělat,

protože má pocit, že to je moc nátlaková věc.

Když se vás dvou zeptám, jestli si jako šuškáte,

co vám přišlo v mailu, kdybych vám teďka

poslal vám dvěma stejný e-mail,

-jestli si to řeknete? -Asi ne.

Ty jo, hele, záleží, jak dobrý by byl ten mail.

Když by byl dobrý, tak v pátek na poradě.

Asi jo, ale mu selo by to fakt být

-něco výjimečného. -Když by byl jako

průměrný, tak asi ne.

Je taková falešná představa, že dostanu e-mail

a běžím do kuchyňky ke kávovaru jako všem

roztroubit, co jsem zrovna dostal

a že mi někdo se snaží prodat nějaký

informační systém. Takhle to fakt nefunguje,

jo, takže nebál bych se oslovit třeba 2,

3 najednou, pozorovat, co se děje a pokud to nejde,

tak klidně jako otevřít někde další vrátka.

A teď mi ještě pomož, dobře, plošný nálet, 7 lidí, kudy?

To je taky dobrá otázka.

Naskočilo mi na jazyk na LinkedInu, jo.

-Okay. -Protože to je prostě momentálně

hrozný, hrozný hype, když už teda tady házíme

anglicismy, ta sofistikovanější odpověď

je tudy, kde ti lidé jsou.

Měl jsem klienty i,

v divadelní branži by se řeklo na oblasti,

a tam jsme si teda jako s LinkedInem hodně

vylámali zuby, protože se vzdáleností

od Prahy jako nepřímo úměrně klesá.

-Klesá účast. -Jo, jo, jo. Když jdeš do některých

typických odvětví v korporátu, jakože

automotive a potřebuješ oslovit typicky nákupčí,

buď tam radši nechodí nebo se odpojují.

Pár let zpátky, když bylo potřeba oslovit ajťáky,

úplně ta samá věc, protože prostě byli

bombardovaní a nechtěl to nikdo číst.

Takže první rada je, určitě tudy, kde jsou,

pro spoustu lidí to pořád může být LinkedIn,

ale čím dál tím víc bych se přikláněl k tomu,

že multikanálově, to znamená na vícero

platformách najednou a tím nemyslím jenom

jako různé sociální sítě, jo.

Dost dobré jsou oldschoolové

kanály, protože...

Holub poštovní?

To už je zase příliš old school.

To bych si musel vzít jejich, aby trefil,

ale jako nám docela fungují staré SMSky, jo,

že žádný Messenger, žádný WhatsApp, nic,

to ti lidé, nechci říct, že úplně ignorují,

ale spousta lidí má dneska povypínané notifikace

na spoustu věcí a jsou třeba domluvení s rodinou,

že jeden nebo dva kanály jsou zapnuté pro jako první

pomoc, když se něco děje v rodině.

Mnohdy jsou to ty SMSky anebo teda WhatsApp nebo

něco, co je potřeba vyzkoušet,

mnohdy jako vtipný netradiční dopis

může otevřít dveře taky.

Nevím, jestli už jste vy dvě dostaly

video do třeba e-mailu nebo video do WhatsAppu,

v té mé bublině se o tom mluví

minimálně od Covidu a já jsem pořád

žádnou pořádnou takovou nedostal.

Kdo to zkusil, tak má velmi jako pozitivní reakce.

No a tam, kde to jako vůbec nejde, tak networkingy,

nějaké asociace atd. atd., ale vlastně

na tu tvoji otázku, znovu, zjistit, kde jsou

a tudyma na ně jít.

Dokážeš jim v tom i poradit?

Protože úplně na férovku přiznávám,

že když tohle to téma se otevírá na těch boardech,

tak ti lidé nějak ztrácí představivost,

většinou končí právě u toho LinkedInu a nic

-jiného nepřichází. -Hele, LinkedIn je zrovna

jako relativně jednoduchá platforma na to rychle

si zjistit, jak to tam vypadá nebo ne,

jo, ať už máš Sales Navigator nebo standardní

LinkedIn, tak pár hledání ti dá velkou představu

o tom, kdo tam je nebo kdo tam není.

Existují i tady v Čechách statistiky,

jak to vypadá na LinkedInu s různými profesemi.

Historicky na LinkedInu jsou spíš ajťáci, HRisté,

lidé z korporátu a tak, byť všichni tři víme,

že se to rapidně mění i

díky Covidu. To je jedna věc, no a druhá věc,

nedávno jsem měl telefon s jednou dámou z jižních

Čech, tam bych se jako nebál hledat třeba

skupinu na Facebooku, jo, záleží opravdu to,

co prodávám a kde ti lidé jsou.

Spousta malých regionálních podnikatelů má facebookové

skupiny, paradoxně na ty mladší třeba fungují

přímé zprávy na Instagramu,

je to fakt skupina od skupiny.

Musel bych si poslechnout, co a komu chceme prodávat.

Co ty sám využíváš?

Já jako primární kanál mám LinkedIn určitě a okolo

LinkedInu mám postavenou, říkám tomu jako trochu

neslušně masomlýnek,

jo, a vlastně se snažím dotyčného chytit a pak

se mu někde ukazovat, což je vlastně taky součást

té, toho multikanálového přístupu.

On ten multikanálový přístup totiž není jenom

jakože vymyšlený pro nic za nic a aby opravdu umlel

teda toho dotyčného, aby propadl tím masomlýnkem

ke mně, ono se totiž ukazuje,

že stejně jako potřebujete oslovit 5 až 7 lidí

průměrně, tak potřebujete s ním udělat

nějaké interakce. Tam se bohužel taky ty počty

interakcí jako prodlužují, dneska se říká,

že musíte udělat něco mezi 8 až 12 interakcemi s každým

jednotlivým člověkem, abyste ho posun uli z fáze

do fáze jeho nákupního procesu.

No a tohle když si dáte dohromady,

tak asi to tady nebudu počítat,

protože bych se určitě spletl, ale 7 x 12 je prostě

nějaké šílené číslo,

-96, něco takového? -4. -4, děkuju.

Já věděl, že se spletu.

-Ale byl jsi blízko. -Ale dobré.

No, jako inženýr bych to měl dát, ale to je jedno.

Jo a tohle prostě je dobré si uvědomit, že s jedním

obchodníkem nebo dvěma obchodníky ve firmě

to nedám, pokud chci otevírat

desítky až stovky potenciálních obchodních

příležitostí a já se k tomu vrátím,

proč jako v té mé branži tolik,

protože to většinou ty lidi překvapí, já vidím,

řekněme, CRMka, kde se krčí nízké desítky případů,

jo, takže já potřebuju nasbírat hromadu interakcí,

to jako obchodník když budu táhnout sám,

tak mi bude trvat hrozně dlouho a já potřebuju

naopak zrychlit, takže cokoliv,

co do toho můžu vřadit, včetně marketingových

nástrojů, jakože

bannery, jakože retargeting,

jakože a teďka newslettery a hromadu dalších věcí,

já tomuhle tomu říkám ohřívárna,

tak mi samozřejmě pomáhá udržet se na očích toho

dotyčného potenciálního klienta.

Takže abych si odpověděl na tu tvoji otázku,

primární kanál je LinkedIn a okolo něj mám postavenou

takovouhle ohřívárnu.

Která zahrnuje i podcasty?

Která zahrnuje velmi významně i podcasty.

Já jsem se těšila na to, že se potkáme

a že si popovídáme o tvých podcastech, protože...

-To je podcast na podcast? -Je to podcast na podcast.

Jak tě tohle to napadlo a jak ti to funguje vlastně?

No, funguje to, napadlo mě to,

já si vždycky něco vymyslím,

někdo mě hecne a já řeknu, tak jo, a pustím

se do toho a pak mě to začne bavit a

už se jako toho nechci pustit. -Už je z toho rutina.

-To bych neřekl. -V hezkém slova smyslu.

Dneska, dneska jsem tu otázku,

protože jsem zrovna dneska natáčel,

tak jsem tu otázku dostal a pro mě to je skoro

i networking, do značné míry skvělé druhé MBA,

protože každý ten jednotlivý člověk ti řekne

něco nového, co ti ne nutně jako řekne novou informaci,

ale minimálně na to, co znáš, se podíváš

z jiného, z jiného úhlu pohledu

a funguje to přesně tak, jak to fungovat má,

to znamená jako multikanálová věc.

Na rovinu, a to mi můžete říct vy dvě, jestli

to u vás funguje jinak,

není člověk, který by řekl, protože jsem slyšel tohle,

chci, abys byl mým mentorem, ale určitě

to funguje tak, že, Martine, já tě sleduju

x měsíců a tohle je poslední třešnička

na dortu, když jsem slyšel, že, jo, takže to je

jasná multikanálová věc.

Věta, my vás sledujeme, je moje oblíbená.

My vás známe, já vás znám z podcastu.

-Jo, jo. -A probíhá nejenom z toho,

je to i o tom obsahu, celkově všude, takže,

a patří do toho i ten podcast.

Co je humorné, já jsem teďka malilinkato

rozšířil záběr, protože původně můj měl být

právě o těch třech

hlavních pilířích, obchod, inovace a lidé,

nicméně jak jsem se pustil do hledání těch modrých

oceánů pro firmy, tak jsem i rozšířil záběr Zážehu,

mně najednou začaly chodit reakce,

vy jste u nás musel být ve firmě, jo, nebo tam,

kde jsem byl, tak okamžitě chodí,

to bylo o nás, že, tohle jako tady je.

Tak vypadá to, že jsem se trefil.

No a co to teda vlastně je, čím jsi to rozšířil?

Hodně, jednak se snažím pokrýt základní, základní,

my jsme tomu říkávali sila, jo, základní funkční

elementy každé firmy, to znamená už ne jenom

obchod, obchod, inovace a lidé,

ale projektové řízení, finance, teď je velký

hit digitalizace, automatizace,

tady jich určitě taky máte spoustu takových hostů,

tak tak, řešíme i, řekněme, obecnější management

až třeba po předání firmy někomu dalšímu,

akvizice a tak, takže opravdu

-jako širokospektrální. -Úplně

komplexní poradenství.

No, širokospektrální témata.

Co je fakt výborné, je, že na to každé jednotlivé

téma se skoro pokaždé někdo ozve, že to bylo o nás

a jak je to možné, a to znáte úplně stejně jako

já, když mezi těmi firmami chodíte, tak,

a teď to bude možná znít jako neslušně,

ale ono to je skoro jako cihla k cihle, jo,

ty firmy a ty jejich problémy jsou tak podobné

jak vejce vejci, že, a to se vracíme k tomu tvému

tunelovému vidění, protože oni to nevidí,

ale zvenku je občas někdy úsměvné opravdu si takhle,

takovouhle reakci poslechnout.

Kam ty vlastně směřuješ svoji firmu,

svoje konání veškeré tady?

To je dobrá otázka. Já se fakt snažím vrátit

tady technikům to, co já jsem se naučil

v korporátu. Já jsem vlastně přes 20 let byl

na pomezí přesně toho, co teďka dělám,

na pomezí business developmentu,

product developmentu, inovací, řídil jsem týmy

na čtyřech kontinentech,

myslím si, že jsem pochytal hromadu věcí,

které tady ještě nejsou úplně obvyklé,

a trochu mi je,

nevím, jestli líto, smutno,

nejsem úplně komfortní s tím, jak se třeba tahle

ta republika chová k technikům, jo,

protože je tady hromada šikovných lidí,

nejsem úplně komfortní s tím, že, ať je to pravda

nebo ne, tak jsme o sobě říkali,

že budujeme montovnu.

Já ji bohužel, a to bude hodně jako konfliktní názor,

já bohužel vidím, že spoustu ajťáků buduje

druhou montovnu digitální, mně se nelíbí,

jak třeba spousta firem pro jednoduchý,

pro jednoduchý výdělek

vlastně jako přeprodává svoje lidi někam

dál jako body shop.

Mně by se hrozně líbilo, kdyby tahle firma měla

víc Linetů, víc Productboardů,

víc prostě firem, které budou mít to srdce,

chtěl jsem říct koule, ale to jsem...

-To klidně řekni, hele. -Je to v pořádku.

To jsem si, to jsem si rozmyslel,

ale chtěl bych, aby tady byly firmy,

které mají to srdce prostě vymyslet něco samy

od sebe a jít s tím ven,

ideálně jako na mezinárodní trh a uspět. Já jsem

jednou slyšel výborný podcast od, s panem

Novaguem, nevím křestní jméno,

designérem vlastně druhého Favoritu a pak kartáčku

Spokar a spousty dalších věcí,

a on tam řekl jako triviální větu,

která mně tenkrát rozsvítila spoustu věcí

v hlavě, on říkal, že dokud

neznáte brand, který sedí v nějaké zemi,

nebo kolik brandů znáte, to je i zároveň i indikace,

kolik vlastně jako HDP teče do té země, jo.

A on tam dával příklady, řekněme,

ty nejprofláknutější Facebook, Microsoft, Apple,

v Německu Siemens, v Holandsku Shell atd.

atd., zkuste jich vyjmenovat 5 českých,

které jsou takhle profláklé jako celosvětově,

no a dokud jich nebudeme mít 5, 10, 50,

to je úplně jedno,

tak vlastně vždycky bude odliv peněz odsud někam,

protože logicky ta největší marže zůstává tam,

kde ten dotyčný ví, co chce jeho zákazník,

a to je vždycky tam, kde se něco vyvíjí,

no a já bych rád jako pomohl tomu,

aby se tady jenom nevyrábělo, ale aby se tady

i vymýšlelo víc, než se momentálně vymýšlí,

protože historie tady na to je od

Rakouska-Uherska,

lidé na to tady jsou, jo, jako jsou historky, že

Němci sem jezdí jenom zavírat oči a kontrolovat,

co se tady děje a hrozí se, jak to tady děláme,

ale evidentně to děláme dobře, no a já bych chtěl,

aby tady nějaká firma jako zvedla prapor

a vyrazila s ním sama jako pod sebou do světa.

Já se možná, promiň, Lucko.

Musím říct, že to je po dlouhé době,

kdo někdo je schopen svůj byznys, svoje

podnikání dát do takovéhle jako

velké globální souvislosti.

Mě právě ta globální souvislost,

tam směřovala i ta moje otázka,

protože když ty používáš ta velká jména, velké bandy,

ty sám vlastně jsi přišel z korporátu,

jak se ti za takovouhle myšlenku bojuje tobě jako

Martinovi, tobě jako jednotlivci,

jako člověku, který prostě je v tom za sebe?

No, jasně, že to je složité

a že si jako nepředstavuju, že to utáhnu sám,

ale když o tom nebudu mluvit,

tak o tom nebudou ani lidé přemýšlet, jo.

A ono je vlastně jedno, na které úrovni začneš,

podle mě to jako musí jít ven. Všímám si, že

moje generace a plus minus 10 let, řekněme, mladší

tenhle názor začínají mít, což jako je prima,

že už se v tom necítím úplně ztracený.

Je vidět, že spousta lidí

právě třeba po zkušenostech z ciziny,

po nějaké kariéře z korporátu vidí,

že tam venku jako nejsou nějaká monstra,

tam jsou normální lidé, mnohdy chytřejší, hloupější,

krásnější, ošklivější, než jsme my, jakože není

čeho se bát, v těch technických profesích

tady vlastně od Rakouska-Uherska

ta historie je a já fakt nevím,

čeho bych se měl bát, jo. Já když jsem dělal pro

britsko-americký korporát, ten první ze dvou,

tak mně nikdo nedával

jako najevo, že jsem někde z východu a že jsem

méněcenný, musel jsem si samozřejmě vybudovat

nějaké své pozice,

asi to nějakým způsobem jsem dokázal,

protože jsem se z kluka, který měl na starosti

Prahu a Liberec, dostal do jako mezinárodních

pozic na úrovni boardu

a já jako fakt nevidím důvody,

proč by se to nemělo pomoct

realizovat i někomu dalšímu.

Já bych to nechala tady v téhle té krásné poloze,

v té vizi a v té tvé misi a v tom přesahu. My ti,

Martine, držíme palce, ať, v podstatě nám všem držíme

palce, ať tohle to se naplní a ať ty jsi

vlastně tím poslem a ambasadorem těchhle těch

změn a ať se to daří vlastně provést

v co nejvíc firmách. Držíme palce a děkujeme,

-že jsi dorazil. -Děkujeme. -Děkuju moc a děkuju

za pozvání, bylo to prima. -Díky. Vážení posluchači,

pokud vás Martinův příběh zaujal a chcete poznat

více takových inspirativních lidí,

sledujte naše webové stránky,

sociální sítě a podcastové kanály.

Těšíme se na vás příště.