Posloucháte Zážeh, podcast Martina Hurycha,

který zažehl týmy na čtyřech kontinentech

a dnes sdílí principy úspěšných firem

jako byznys akcelerátor.

Akcelerujte váš obchod, inovace a lidi

s profesionální podporou Martina Hurycha.

-Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle,

tohle je další Zážeh. Dneska se startupem,

úspěšným startupem a projdeme si oblasti,

jako je vývoj produktů,

priority v roadmapě, hiring lidí a možná se

trochu pobavíme o tom, jestli investora, nebo ne.

Všechna tahle témata budu probírat s Láďou Hrbáčkem z

firmy Leadhub, jehož je Láďa CEO a co-founder.

Ahoj. -Ahoj, děkuju za pozvání.

-Všecko sedělo? -Jo, jo. -My tady vždycky začínáme

takovou otázkou, která má

nastavit atmosféru a rozkopnout ledy.

Já jsem si teďka na pár fórech vyzkoušel trochu

jinou, než tady standardně podávám,

tak ji vyzkouším i na tebe, jo.

Za poslední týden, koho jsi pochválil a za co a jaká

byla jeho, nebo její reakce?

-No, já jsem se v neděli vrátil z dovolené,

takže jsem od pondělí toho úplně hodně

nestihnul, ale...

-Tak když si vezmeš před dovolenou,

naposledy před dovolenou, než jsi odjel.

-Obecně, když jakoby narážím na tohle téma,

tak je typicky problém u mě, že vlastně máme

super lidi v týmu, ale vlastně oni dělají

všechnu práci skvěle, ale o tom vlastně jakoby

nemám čas, nebo nemluvím o tom tolik a potom,

když něco se mi zdá, že by šlo udělat trošku líp,

tak potom mluvím a to je jenom prostě půl

procenta a tím, že mluvím, právě si musím na to dávat

velký pozor, abych prostě mluvil i o těch 99,5ka

je odvedena skvěle. A když pak mluvím hodně

o tom půl procenta, tak to vypadá pro ty lidi,

že vlastně to nedělají dobře a to je

věc, na které bych dost chtěl na sobě pracovat,

že je v tomhle tom... -Okay, takže lidé

v Leadhubu, budete chválení víc.

Pojď mi povědět ve zkratce tvoji cestu k Leadhubu,

co tě k němu vedlo a co vlastně děláte.

-Vlastně úplný začátek je

taková ta klasika, studuju na ČVUTu,

k tomu jsem měl nějakou práci v reklamní

agentuře, to znamená digitální marketing,

takže jsem freelancoval nějaký vývoj.

Četl jsem Neila Patela tou dobou na Twitteru,

takže jsem nějak objevil existenci jako SaaS byznysu

a přišlo mi to jako

dobrá věc, obzvlášť v B2B sektoru a vlastně

v rámci té reklamní agentury tak jsem,

tak jsem tam vyvíjel různé aplikace,

tehdy to byly záložky na Facebooku,

soutěže a takhle a přišlo mi vlastně,

že je ten vývoj strašně drahý a přitom by to šlo

jakoby z toho udělat produkt, nějaký editor,

který může obsluhovat každý v té agentuře a udělá

tu soutěž bez toho, aniž by právě zaplatili

100 tisíc někde za nějaký, tehdy teda 100 tisíc,

teď už to je jinak, za nějaký vývoj a tak.

A pak se vlastně objevilo v květnu 2012,

nebo ještě trošku dřív výzva vlastně StartupYardu,

což je akcelerátor,

kam jsem teda se přihlásil ještě s kamarádem z ČVUTu

a tam nás přijali. Takže vlastně dali nám

ještě podmínku přijmout

co-foundera, takže s Petrem Messnerem a s Michalem

Kvasničkou jsme založili Tabfoundry.

To jsme tak nějak v lednu 2013 spustili,

celkem se nám dařilo, vlastně rovnou jsme

cílili na globální trh,

povedlo se nám i, že o nás napsal třeba

Social Media Examiner, byli jsme se podívat na těch

konferencích, takže vlastně jsme získali

celkem i skrz slušné freemium třeba 35 tisíc

uživatelů za tu dobu, ale jako SaaS to nebylo

úplně dobré, protože vlastně lidé dělali tyhle

ty kampaně jako spíš doplňkovou část

marketingového mixu, dělali je třeba jenom

na Black Friday, nebo prostě nebylo to,

nebyl to SaaS, který někdo si začne platit,

byl to, já tomu říkám děravý hrnec.

Prostě my jsme tam přilévali,

ale teklo to velkou dírou dole.

Takže vlastně ačkoliv se nám celkem dařilo,

používali to prostě třeba i jako Darth Vader,

Dave Prowse, herec, tak jeho vlastně,

jeho vlastně tým to používal na prodej

merche ze Star Wars, takže takové jako docela

zajímavé jako historky tam proběhly,

ale jako byznysově to moc nešlo. Takže jsme

pak přemýšleli vlastně,

jak to jako nějak,

co udělat, abychom mohli postavit

nějaký funkční SaaS. Takže ta hlavní myšlenka

byla jít do jádra toho MarTechu,

už jsme jako chtěli tam zůstat a vlastně protože

nám to ani moc nešlo, tak jsem pracoval

v Koření od Antonína jako, dělal jsem tam marketing

e-shopu a dělal se i mailing a vlastně

chyběl mi tam víceméně nějaký nástroj,

že MailChimp byl čistě jako jenom, tady je list,

poslat na něj, v Česku nástroje taky

neuměli vůbec segmentaci, vlastně chyběl mi nástroj,

ve kterém by jednoduše šlo shromažďovat chování lidí,

co dělají na e-shopu, co mají v košíku,

nebo co nakoupili a na základě toho potom

třeba udělat segment lidí jenom, co koupili

z určité kategorie, nebo automaticky jim poslat

nějaké retenční e-maily, nebo je oslovit jednoduše.

To znamená, že vlastně nás to dost přivedlo,

protože tím, že jsme společně pracovali i na tom

e-shopu, tak nás to dost přivedlo na to

vlastně udělat ten nástroj sami.

A asi až třeba rok potom ohlásil MailChimp taky,

že se vydává třeba tím směrem, ale to,

že na tom už pracovalo mraky lidí tou dobou,

tak to určitě jo. Takže to byla ta,

ten hlavní směr, jak jsme se k tomu dostali

a skutečně to tak teda funguje.

Lidé, kteří používají tyhle jakoby CRM nástroje

pro komunikaci se svými zákazníky,

pro nás teda jsou to primárně shopy, tak,

tak s tím pracují každý týden určitě aspoň jednou,

někdo každý den, nebo obsluhují tím vlastně

e-mailové kampaně, SMSkové kampaně,

reklamní retenční kampaně na Skliku, na Google Ads.

Takže takhle jsme se k tomu nějak dopracovali.

-Máte teda produkt a to je důležité říct,

proč to zdůrazňuju, spousta mých klientů o produktu sní,

vy už ho máte.

Pojďme možná těm lidem, kteří teprve po produktu

šilhají, říct, jak jste přistupovali

k několika věcem. Co vidím,

vidím vlastně dvě zásadní věci, jo, jedna je,

s čím vyrazit do světa, aby to už dávalo hodnotu,

ale nebyl to pro mě overkill a dokázal jsem

relativně rychle začít vydělávat peníze a ten druhý

je, jakmile jsem s tím venku, tak přichází

hromada požadavků, co by ještě a jak

je prioritizovat. Tak tyhle dvě věci s tebou

bych chtěl probrat. Jak jste třeba přistupovali

vy k tomu úplnému začátku, když jste říkali,

jo, tohle chceme, tohle chceme dělat,

jak jste si ohraničili to, co je pro vás už dostatečně

dobré, za co se nebudete stydět

a půjdete s tím do světa? -Jo, s tímhle jsme měli

trošku problém a i právě proto nám to trvalo celkem

dlouho, protože ten produkt jako takový je strašně

široký, nebo vyvíjejí ho násobně větší týmy,

typicky třeba ve světě, než jsme byli my,

nebo jsme i teď, takže, a ještě trpíme takovým

právě, jak jsi říkal, aby to nebyl overkill,

tak my, my jako dost jsme si toho teda vědomí,

snažíme se na tom pracovat, ale dost se nám stává,

že nám trvá dlouho, než to právě vydáme,

abychom s tím byli spokojení.

Takže líbí se mi třeba metoda Shape Up od

37signals, kteří, že jo, kteří omezují ten cyklus

na 6 týdnů, aby něco vydali,

ale já jsem nebyl schopný, nebo nebyli jsme schopní

to dostat k nám, že ty funkce jsou prostě,

jenom už teď jsou části v budoucnosti,

nám přijdou na tak dlouhý běh,

aby pak byly jakoby dobré,

takže nám se úplně nechce vydávat jak z těchhle těch

startupových pouček, takové ty, rychle ven,

fast shipping. My typicky právě,

nám to trvá a pak si myslíme,

že to je to nejlepší, co jsme dokázali udělat,

takže, a teoreticky to je podle všeho chyba.

Takže já tady nevím ještě úplně,

jak to vyhodnotit jakoby, asi by nás pak měl hodnotit

někdo jiný, ale nám to takhle jakoby nejlíp

vychází, protože když,

teď je typický příklad, naše SMS kampaně,

my už je máme, kdo je chce, tak je může používat,

je tam odhlašovací odkaz odhlasit.se v každé SMSce,

takže prostě to, co mě nejvíc štvalo

na SMSkách, asi to štve úplně všechny,

tak to jsme takhle vyřešili.

Jde tam vkládat personalizace přes

hvězdičku, není třeba tam psát takové to *|vokativ

a teďko se bát, jestli teda lidem přijde

vokativ, anebo jestli jim přijde jejich jméno,

je tam prostě rovnou vidět, takže,

ale stále jsme to ještě nevydali úplně na široko,

protože ještě jsme zjistili,

že má půlka lidí špatně čísla v tom CRMku,

že jim tam chybí předvolby, že, takže prostě ještě

to dál dopékáme, ale potom bychom prostě

chtěli být schopní říkat, že to jsou prostě nejlepší

SMS kampaně, které kdo má, že se s tím nejlíp pracuje.

Takže vlastně na tvoji otázku nevím,

jestli dokážu takhle odpovědět,

protože my to pravděpodobně overkillujeme a možná

to nebylo v určitých chvílích to nejlepší.

-Mně se tohle, každá další funkce, tomu rozumím.

Když se vrátím úplně na začátek,

jak jste třeba rozhodli, s čím půjdete ven,

za co se nebudete stydět, jak jste si třeba

zjišťovali, co je pro klienta opravdu zajímavé a

kdy už je to, a teď to myslím v dobrém,

jako vaše hračka?

-My jsme moc průzkumu nedělali.

Tam, ale prostě nám to přišlo úplně jako jasné,

že by to tak mělo být, že vlastně tou dobou

ty nástroje takhle moc nevypadaly,

ale bylo jasné, že když vlastním e-shop,

tak že chci zacílit e-mail jenom na třeba, příklad,

muže, kteří koupili z kategorie voda na holení,

protože to prostě se musí těm e-shopařům líbit.

Ale teď to nejde v těch nástrojích udělat,

takže my jsme chtěli, aby to šlo snadno udělat

a aby to fungovalo automaticky, že si

to nainstaluju a můžu si kliknout jako běžný člověk,

nemusím být specialista,

na nákup z kategorie voda po holení, má pohlaví muž

a teďko mi to dole rovnou...

Takže vlastně ta definice MVPčka byla nějak,

my jsme měli samozřejmě vymyšlenou obrovskou množinu

těch různých druhů segmentací, ale jakoby

tak nějakou tu menší třeba první třetinu,

aby tam byla a aby už vlastně, když s tím

přijdeme k e-shopu jako, takže definice MVP byla,

když přijdeme za e-shopem a ukážeme mu to,

tak aby se nadchnul a chtěl to, aby opustil

svůj existující mailingový nástroj,

přestal posílat na jeden list jednou týdně

všechno, ale aby prostě chtěl tohle,

protože mu to přijde chytřejší, nebo

efektivnější, aby nespamoval lidi a tak.

A právě nám to hodně trvalo, takže my jsme si

na začátku jakoby na to dali nějaký time frame

a trval nám dlouho vývoj, dýl, než jsme čekali

a i jsme, myslím, nafukovali trochu

ten produkt, zase, to je otázka,

takže nám potom i jakoby začaly docházet

finance a museli jsme to dál řešit vlastně,

jestli teda investici, nebo ne

a to už teda je další příběh, no.

-K tomu se dostaneme.

My jsme tady ještě nezmínili, že vy máte odnož,

ty jsi říkal, že ten core produkt,

ten základní je pro e-commerce řešení

pro e-shopy, nicméně v historii se stalo,

že jste udělali relativně dlouhý odkrok k realitám.

Já se o tom tady nechci úplně bavit,

mě spíš zajímá to, co vás přiměje ukročit

od vaší naplánované roadmapy a s čím se

má zákazník šanci a za jakých podmínek dostat

vlastně prioritně do toho, co chcete rozvíjet vy,

protože k těmhle těm, a to už tady v Zážehu taky

několikrát bylo, k tomuhle tomu má spousta

lidí různé přístupy,

většinou, že když zaplatíš dost,

tak všecko odkládáme a vyvíjíme pro tebe.

Tak jak je to u vás?

-Takhle to úplně nebylo. My jsme určitě nechtěli

přijmout jako, řeknu, zakázku pro někoho a něco

někomu vyvinout. To, co se nám stalo, tak bylo vlastně,

že ta naše roadmapa, kterou jsme si určili,

že jako spustíme MVP, teda minimální produkt,

který ti zákazníci budou chtít koupit a používat,

tak víceméně my jsme ho nestihli, ale už nám

docházeli jakoby prostě,

měli jsme celkem mizerné platy,

ale potřebovali jsme prostě,

buď teda by to dopadlo tak, že bychom museli

hledat investora s nějakou mizernou valuací,

protože když nejsou zákazníci moc, není produkt,

tak prostě ta valuace je likvidující,

anebo právě jsme teda udělali to,

jak zmiňuješ, to znamená, my z toho prvního byznysu,

z Tabfoundry, tak jsme znali parťáky v Dánsku,

kteří přeprodávali ten nástroj lokálně,

a jeli jsme jim jakoby ukázat to jako,

nechci říct betu toho našeho, toho Leadhubu

a je to vlastně jakoby nadchlo, ale,

a říkali, že mají v plánu udělat něco podobného,

ale ještě jakoby pro realitky.

A vypadalo to, že stihneme třeba

za 3 až 6 měsíců to vyvinout, my jsme jim

jako odmítli vývoj na zakázku, ale vlastně

udělali jsme takový joint venture,

takže jako je to náš společný projekt.

A to je teda porušení další startupové poučky,

laser-sharp focus, tak to teda jsme neměli,

taky proto je teď rok 2023 a začínali jsme 2012,

ale vlastně povedlo se to taky.

Vyvinuli jsme prostě nástroj,

ve kterém makléři si spouští sami celkem

sofistikované reklamy na víc reklamních sítích,

Adform, Facebook, Google, generují si tam i kreativu.

To znamená, že jim to generuje i bannery těch

domů a tak a vlastně to funguje v tom

Dánsku celkem dobře.

Takže i nám to pomohlo vlastně,

zaprvé teda máme revenue tady z toho a tehdy nám

to na chvíli pomohlo přemostit jakoby propad,

nebo nechci říct propad, přemostit tu nouzi,

protože oni vlastně nabídli jakoby nějakým způsobem

spolupracovat zčásti finančně.

-To znamená, kdy se

zákaznický request, zákaznický požadavek

dostane do vaší pipeliny,

vašich vlastních nápadů, co se má ještě

s Leadhubem stát?

-Jo, takže vlastně přesun do současnosti

je Leadhub pro e-shopy, tam to řešíme nejčastěji,

tam je tam několik vlastně jako faktorů,

které ovlivňují to, co dál dáme do vývoje.

Primárně posloucháme vlastně, to je,

pro mě osobně to je teda přítok z lidí,

kteří se věnují podpoře, takže vlastně jednou

za čas si děláme reporty, co je nejčastěji jako

opakovaná věc, co i lidi štve,

primárně co frustruje, nebo co fyzicky poptávají

za konkrétní jako funkci, takže to je první vstup.

To má ohromnou, ohromnou váhu,

protože vlastně když se nám podaří,

že ti lidé jsou úplně šťastní,

že tak vlastně oni přestanou psát

na tu podporu, což vlastně podpoře uleví,

takže my teď máme na podpoře i přesto,

že máme jakoby tisíce shopů,

tak tam jsou fyzicky třeba dva, tři lidé a úplně

v pohodě se to stíhá. Takže pro nás je velká

priorita, aby lidé byli šťastní, aby,

a to je win-win, protože oni jsou spokojení

a nám spadne množství support requestů.

Takže to je první vstup a pak samozřejmě máme

nějakou svoji produktovou vizi,

kam chceme ten produkt směřovat.

Ta je daná nějakou naší jakoby budoucností,

kde chceme být a zároveň i třeba,

co se děje na trhu typicky teď, že jo,

přišla velká rána s tou umělou inteligencí,

takže to je jasné, že se tomu všechny ostatní

nástroje budou věnovat, takže my to taky

musíme zprioritizovat,

takže myslím si, že ta hlavní odpověď je

hlavně slovo klientů, ale ovlivňuje to samozřejmě

i vlastně, že v rámci toho týmu by se dalo říct,

že máme několik jakoby mikrotýmů a vlastně

ty produkty, nebo ty funkce, které chceme dát

do vývoje, můžou být ve frontě nějakého týmu,

který nemá čas. Takže někdy zprioritizujeme

něco s menší důležitostí, protože jakoby třeba tým,

který na tom může pracovat, má zrovna čas,

ale nebylo by efektivní, aby začali dělat něco

jiného, třeba na co nejsou nejrychlejší, nebo takhle.

-To znamená, že pokud bych byl já jeden velký e-shop

a měl nějaký speciální požadavek, tak se

do vaší roadmapy nedostanu? -To by musel být e-shop

typu, já nevím, třeba Alza, nebo něco takového a muselo

by tam být nějak jako, že to budou používat,

ale to my se o to ani jakoby nesnažíme,

to je jako... -Takže čistě

na základě požadavků a statistiky nejvíc

vyžadovaný požadavek jde do vývoje.

-Jo, nebo když jsou to menší věci,

což se taky hodně často děje, že to je třeba,

něco stihneme za den, za tři, tak to děláme jakoby

pro jednotlivé klienty, když víme,

že to je v souladu s naší, jako s naším směrem a stejně

bychom to dělali a je to jakoby bolí,

tak to se děje dost často, řekl bych jako dvakrát

měsíčně, že něco vyvíjíme vysloveně,

že někdo, jeden člověk napíše,

ale my víme, že to jakoby je něco širšího,

co určitě do budoucna se nám vrátí. Takže jakoby

snažíme se vycházet vstříc i takhle,

ale nejsou to projekty, že to je funkce, já nevím,

třeba SMSky na x měsíců, nebo, nevím, nějaké

takovéto projekty, je to prostě něco menšího.

-Co tě z hlediska produktu naučilo dneska

už zavřené Tabfoundry?

-Tabfoundry primárně mi jakoby, nás vlastně,

ne mě, nás utvrdilo v tom, že to je možné,

že jako sice jsme to nezmonetizovali,

ale vlastně se nám tak nějak až skoro za rok,

nebo za dva podařilo prostě, že to skutečně

začali lidé používat. Takže vlastně nás,

nám to primárně dalo jakoby pocit, ty jo,

vždyť to šlo, jenom prostě jsme měli špatný jakoby,

špatný produkt, nebo na špatném místě

toho MarTechu, tak stačí vlastně jenom

to udělat znovu, ale teď se jako dostat

víc k tomu jádru, aby to ti lidé fakt

potřebovali, aby to fakt řešilo nějaký reálný

jejich problém. Takže to bych řekl asi, že nejvíc.

-Vás je kolik ve firmě? -Teďko nás bude asi 18.

-Firmy většinou vaší velikosti mají zároveň

problém, nebo výzvu v nabírání lidí do týmu,

protože takovýchto firem je v Čechách relativně hodně,

ta mladší generace si dneska vybírá podle spousty

parametrů. Co nabízíte vy, abyste si vlastně

ten tým udrželi

dlouhodobě a možná i rozvíjeli?

-Je pravda, že jsme měli dost problém přijímat lidi.

To se projevilo tak, že jsme vlastně první lidi,

tak prakticky všechny přijímali lidi, co známe,

ale nebylo to přes inzerát a až poslední dobou se nám

jakoby podařilo sehnat super lidi i jakoby,

že je vůbec neznáme, že jsou přes inzerát.

To, co jim nabízet, tak s tím jsme měli taky

velký problém, protože tady jsou firmy veliké,

které slibují jakoby super podmínky, krásné kanceláře,

pracovat na něčem, že jo, globálním,

takže to je taky pro nás výzva,

tak v tomhle ohledu třeba jsme změnili kanceláře,

aby prostě, protože my jsme jakoby,

nám to bylo tak nějak, ta kultura je taková,

že nám to bylo tak nějak všem jedno,

i když už nás bylo celkem dost.

Takže jsme měli v Karlíně jako fajn místo,

ale nebylo to vůbec pěkné, ale pak jsme si řekli,

tak prostě třeba

tady to trošku zlepšíme pro ně,

vezmeme si něco lepšího. Co si myslím,

že nám funguje, nebo na co jsme teda asi

přijali ty lidi, je, že primárně u nás

je jakoby svoboda. U nás není time reporting,

víceméně jsou jenom denní stand-upy,

že si píšeme bullet listu, v odrážkovém seznamu si

napíšeme, kdo co ten den dělal, ale nikdo nikoho

jako důkladně nehlídá, no a je to, a samo

to funguje, že ty lidi prostě se nám daří přijímat

takové, že to se nesnaží, nesnaží šidit,

nebo jsme to ještě nezjistili a vlastně,

když mají výstup, že je prostě vidět za nimi

prostě hotová práce, tak nepotřebujeme

k tomu ještě nějaké timesheety.

Dělají víceméně, odkud chtějí,

takže na začátku, když někdo přijde,

tak jsme samozřejmě víc spolu, ale pokud potom

chce odjet na čtvrt roku někam a účastní se

těch našich stand-upů a prostě reaguje

a samozřejmě pracuje, tak nám na tom

jakoby nezáleží. Určitě prioritizujeme,

když ten člověk je s námi tady v Praze,

takže ta svoboda, to je velký, jo,

nebo že někdo napíše, musím k veterináři,

tak to prostě tam jenom napíše a jde, nebo,

tahle svoboda je, myslím, u nás dobrá.

Teď se nám daří už i jako finančně ohodnocovat líp,

že už to dokážeme a vlastně

s těmi lidmi komunikujeme i tu naši jako nějakou vizi,

co dál, která je docela přitažlivá.

-Když nemáte timesheety, jak teda kontrolujete,

ty jsi říkal, že to možná ještě nevíte,

ale jak teda vlastně kontrolujete

výkonnost těch jednotlivých lidí?

-Timesheety nemáme, ale pokud poslouchají

nějací vývojáři, tak ví, že, že pokud se používá Git,

nebo jakýkoliv verzovací systém,

tak že tam prostě je vidět, kdy se komituje.

Máme, myslím, nějaké jako takové ne úplně

vynucované pravidlo, jako že by se mělo

pushovat každý den. To znamená, ty změny,

které ten člověk udělá, tak by měly se objevit

na repozitáři. Takže tam je třeba tohle

a hlavně to je vidět prostě na tom výstupu,

no, že kdyby člověk neměl výstup,

že by nedokončoval věci

a někdo je prostě tak dobrý, že je dokončí

rychleji a neměl by za to být trestaný,

ale zároveň už taky si říkáme, protože už nás

je víc, jestli to není až moc svobodné,

taky nad tím máme jako, jak to říct, jo,

taky to řešíme, jestli bychom neměli

to nějak řešit třeba líp, nebo tak.

-Asi poslední oblast dneska, která mě zaujala,

vy jste se rozhodli, že nebudete mít investora.

To je pořád, byť už se tady nějací lidé objevili,

tak je to pořád

relativně výjimka.

Spousta lidí sní o tom, že nabere investora,

napumpuje firmu, prodá, zbohatne a odjede

někam na Bahamy. Teď to samozřejmě hodně

zjednodušuju, takže všem se omlouvám.

Co stálo za rozhodnutím rozvíjet to sám,

sami za vlastní peníze?

-Jsou, je tam, řekl bych, dva zásadní faktory.

Založili jsme to víceméně Leadhub už prakticky

v 5 lidech a máme poměrně rovnoměrné podíly, takže,

a což bych rád ještě dodal k tomu, že za mě zpětně jsem

nad tím třeba pochyboval, jestli to není špatně,

ale je to pro, pro nás to bylo super,

protože jsme byli tak dlouho tak hluboko,

že kdyby ti lidé neměli jakoby prakticky stejné

podíly všichni, tak by třeba, kdyby,

já nevím, řeknu příklad, jo, kdybych to vlastnil

celé já, tak oni by se na mě už dávno vykašlali.

Takže tady nám to strašně jakoby pomohlo,

že jsme jako všichni na stejné lodi,

ale zároveň je to i tak, že vlastně není moc kam dál

to ředit, že kdybychom přijali nějakého

velkého investora ještě,

teď už by to třeba bylo lepší, ale na začátku,

kdybychom přijali investici, tak si vezme

desítky procent, dostaneme nic moc peníze a,

takže by nás to demotivovalo strašně.

Takže to byl jeden důvod a druhý důvod,

který vlastně přetrvává i teď a s tím určitě budou

souhlasit lidé s podobnou zkušeností, je,

že pokud přijde nějaký jakoby investor třeba

větší, který už má propracované,

není to nějaký jako člověk, který se stane třeba

kamarádem, advisorem, tak mají pak požadavky

na reporting, šijí do toho, že tam přichází jako

ztráta svobody, najednou se stávají

ti foundeři nepřímo jako kdyby podřízení tomu fondu,

musí plnit, nebo oni je něčím straší,

mají na ně nějaké páky, takže vlastně ta ztráta

svobody, si myslím, že tam jakoby je.

A to se nám úplně jakoby nelíbí,

já určitě neprohlašuju, že nikdy nevezme investici,

možná ji budeme potřebovat, ale pokud bychom nemuseli,

tak bychom byli rádi, abychom ji neměli.

Trošku, trošku když budu mluvit teď osobně,

tak nezdá se mi úplně taková ta oslavná fáze,

jako získali investici, tak je velká oslava,

na druhou stranu to chápu, protože když vstoupí

do firmy investor, který jakoby má za sebou

super firmy, track record a řekne, že ta valuace firmy

pro něj v jeho očích je takhle veliká tím,

že koupil tenhle podíl za tolik peněz,

tak je to vlastně důkaz, že odborníků podložený

fakticky jako fyzicky penězi,

že ta firma je takhle hodnotná.

Takže v tom je to určitě oslavné a tohle

naprosto chápu.

-Dá se dneska reálně, já jsem někde

v přípravě načetl,

jinak to, pozitivně to naformuluju,

v přípravě jsem načetl, že máte tajný sen mít 10 %

globálního trhu v tom segmentu.

Každý musí mít velký sen, mně se to hrozně líbí...

-Naivní sen, ano. -...a

jak se teda takovýto sen dá dosáhnout

bez externích investic?

-Jo, takže tohle ty sny, to mi nikdy moc nešlo,

takže, takže prostě, i když to teď se takhle

o tom bavíme, tak mi to přijde absurdní,

ale když se pak člověk podívá na příběhy typu

WeWork a tak, tak je vidět, že jako když ti lidé mají

správný přístup k věci, tak můžou i z kanceláří

udělat jako Unicorna a což jako bylo to nafouknuté

atd., ale jako dost mi to otevřelo oči,

jestli někdo viděl teda WeCrashed,

nebo WeFailed, teď nevím, jak se to jmenovalo, seriál,

nicméně možná bych spíš řekl třeba jednotky procent

spíš než třeba těch 10, ale

jak toho dosáhnout,

úplně to nemůžu prozradit, protože to je něco,

čímž bychom si trošku vzali sami sobě jakoby

vítr z plachet, ale bude, určitě to nebudeme moct

udělat stejně, jak se to teď dělá.

To znamená, ten trh je už obsazený prostě hráči

typu MailChimp, náš segment typicky Klaviyo,

to určitě znají posluchači, kdo třeba řeší nějak

e-shopy, ActiveCampaign. Takže ten trh je rozdělený,

už je to vlastně jako dané, je už konsolidovaný,

by se dalo říct, už se tam nakupuje,

i MailChimp byl koupený za strašně peněz,

takže určitě to neporazíme, když budeme hrát stejnou

hru, nebo nechci říct, neporazíme, neprorazíme tam,

abychom tam byli vůbec vidět, tak,

že budeme hrát stejnou hru. Takže to je možná,

takhle bych, budeme potřebovat udělat

nějaký hack, takže takhle bych to možná zatím uzavřel.

-Teď mě vůbec napadlo, že jsi mluvil o MailChimpu,

máte nějakou exit strategii, nebo se

vidíte ve firmě

do důchodu? -Nemáme. Jako je pravda,

že už to děláme fakt dlouho,

že to je i na nás poznat, že, ale my to, já bych řekl,

že my nesprintujeme, my jedeme takový maraton.

Takže my máme prostě svoje rodiny, není to tak,

že bychom chodili domů prostě v 9 večer,

jakože strašně, prostě musí to být udržitelně

v tom našem případě teda a pak to teda trošku

asi déle trvá,

ale jsme za to jako rádi, protože asi každý

ve výsledku potom uzná, že je důležitější rodina,

než kdyby mít jako nějakou super úspěšnou

firmu, protože ve výsledku

jde o to. -Napadla mě teďka ještě jedna věc,

jak jsme se vlastně bavili o těch segmentech

a konkurenci.

Vy děláte nástroj na

prodej sebe sama, se dá říct, pro ty e-shopy, ano.

-Jo, jo. -Tak teď mě napadlo,

jak se teda prodáváte vy, jestli náhodou

kovářova kobyla nechodí bosa?

-Jasně, tak e-shopy teda jsou B2C,

takže prodávají zákazníkům,

my prodáváme B2B, to znamená, naši zákazníci

jsou e-shopy.

-Promiň, možná, jak vypadá typický zákazník váš?

-Teď je to, teď je to malý, střední e-shop,

takže nám to jakoby, tam jsou e-shopy se

stamilionovými obraty, ale zároveň jsou tam třeba

ženy na mateřské, nebo nějaký začínající

podnikatel, co něco vyrábí a neplatí nám třeba nic.

Takže ta škála je fakt široká,

což je docela zajímavé, reflektuje to trošku,

máme takový pyramidový přístup, že chceme,

aby to jako kdyby mohla používat moje mamka,

teď to je takové jako zjednodušení,

ale zároveň kdo potřebuje, tak tam máme zákazníky,

kteří jakoby jedou do hloubky, můžou si

tam programovat své věci,

mají tam třeba napojená call centra a tak,

takže jakoby co je na tom dost zajímavé a trošku s tím

máme i problém, že jsme vnímaní jako nástroj

jednoduchý, ale na tom pracujeme trošku,

aby to bylo vidět, jak je to složité.

-No a zpátky k tomu vašemu marketingu, jak se teda...

-Jo, promiň. -V pohodě. -Hlavní naše, hlavní naše,

náš marketing je obsahový marketing.

To znamená, že píšeme o tom, co děláme,

nebo snažíme se jakoby pomáhat, vzdělávat,

jak by se to mělo dělat.

To znamená, píšeme o mailingu a tak,

což pomáhá i, takže to je kanál obsahového

marketingu, který pomáhá se SEO,

můžeme ho dávat na své sociální sítě,

pak je promovat jako pomocí reklam na širší publikum.

Máme i nějaké svoje sales, budujeme, je to zatím

malý tým, ale funguje to taky.

To znamená, že vysloveně si vybírají e-shopy a oslovují,

vyhledávací reklamy, klasika, to znamená,

cílení na mailing a podobná konkurenční slova.

-To znamená, že kdybych měl produkt, kterému věřím,

že je na světové úrovni, nebo je nějaký minimálně

tady ve střední Evropě unikátní a nikdo o něm

zatím neví, tak z vlastní zkušenosti, jak bys šel ven?

-Jo, to je takový můj paradox, co jsem si vždycky

opakoval, když budu mít nejlepší produkt a nikdo

o něm nebude vědět, tak budu vydělávat 0 Kč

a když budu mít špatný produkt a budu ho skvěle

prodávat, tak budu v balíku a takhle mi někdy

přišly i některé nástroje.

No, je to, je to asi to nejtěžší,

protože vyudělat produkt pak nám nepřišlo

to nejtěžší, nejtěžší je ho prostě prodávat.

-Je to tak, no. -A pak typicky vyhrávají

lidé, kteří neumí udělat produkt,

ale umí prodávat a můžou pak prodávat vlastně

cokoliv, takže mají v určitém úhlu pohledu navrch.

Podle mě nejjednodušší, nebo nejpřímější cesta,

ten produkt, který mám, řeší nějaký problém

pro nějakou skupinu lidí, což tak je prostě typicky

vždycky, takže vlastně nejlepší je se věnovat

těm lidem a co je trápí a ono potom, když skutečně

člověk řeší něco, co je skutečně trápí,

tak oni ho nevnímají, že jim něco prodává,

oni ho vnímají, že jim s něčím pomáhá,

a proto, je to jako obecně, ne jako u nás, ale obecně,

proto funguje obsahový marketing, což je de facto,

že jo, psaní obsahu, který nemá primární snahu

prodávat, ale má primární snahu pomáhat,

a typicky pak může i vyhrávat třeba

ve vyhledávacích dotazech na Googlu a tak.

Takže to si myslím, že je dobré, co jsem

pochopil, tak je, tak lidé, kteří třeba

nemají ještě třeba technického co-foundera

a chtěli by nějaký technologický startup,

tak vlastně ohromná hodnota je budovat tu komunitu dřív,

než vůbec vznikne ten produkt.

Takže třeba nějaký startup na finance, teď nevím,

jestli se jmenoval Mint, nebo nevím, ale ti právě

nejdřív udělali jakoby portál,

kde jenom psali o osobních financích a nasbírali

tam tolik lidí, sbírali si svůj mailing

list, svůj following na sociálních sítích a měli

tak obrovskou už komunitu, kterým pomáhali jenom slovy

řešit problém s financemi, že když potom jakoby

spouštěli ten produkt, tak už to dávali,

jakoby poslali na svůj list, já nevím,

statisíců lidí, kteří tyhle ty věci řeší.

Takže tohle mi přijde nejlepší a vlastně to reálně

pomáhá, i kdyby nic se nepovedlo,

tak aspoň to pomáhá.

-To znamená, že prodávát ještě předtím,

než vůbec něco mám v ruce.

-Jako záleží určitě případ od případu,

ale jde to určitě dělat.

-Okay. Jak jste to dělali vy?

-My jsme to nedokázali takhle udělat, my jsme,

a podle mě to je asi ten většinový přístup,

že právě ti lidé jsou zahledění do toho produktu

a ty prodeje pak si myslí, že, že to pak půjde snadno,

že ten produkt bude tak dobrý, ale...

Takže mohli jsme to určitě udělat líp v tomhle ohledu,

mohli jsme si připravit, nebo vybudovat

tu komunitu dopředu.

-Děkuju, držím palce, ať se ti tvůj ambiciózní

sen aspoň zčásti plní.

-Děkuju moc. -A ať je o Leadhubu

slyšet čím dál tím víc. Díky za návštěvu.

-Díky moc za pozvání.

-Tak vidíte to, dneska jsme nakoukli

do kuchyně jednoho z mnoha startupů,

které tady naštěstí rostou a mají globální ambice.

Pokud jste se v tom, co jsme tady s Láďou

probírali, zhlédli

a zamysleli se nad třeba zrovna tím vaším startupem,

tak jsme svoji práci udělali dobře.

Pokud se tak skutečně stalo, tak likujte,

sdílejte a povídejte o nás všude, kde to jenom jde,

protože jak tady vždycky říkám na konec,

jinak se o nás svět nedoví. Mrkněte určitě

na www.martinhurych.com/zazeh, www.martinhurych.com/zazeh,

kde kromě téhle epizody jsou i všecky ostatní.

No a mně už nezbývá, než jenom držet vám palce

a přát úspěch, díky.