Posloucháte Zážeh, podcast Martina Hurycha,

který zažehl týmy na čtyřech kontinentech

a dnes sdílí principy úspěšných firem

jako byznys akcelerátor.

Akcelerujte váš obchod, inovace a lidi

s profesionální podporou Martina Hurycha.

-Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle,

tohle je další Zážeh.

Dnešní Zážeh bude o obchodování a pozval

jsem si na něj speciálního hosta.

Pozval jsem si hosta, který učí firmy,

velké firmy, jak prodávat jiným velkým firmám,

pozval jsem si hosta, který tím pádem dělá B2B

obchod, pozval jsem si hosta,

který se jmenuje Martin, pozval jsem si hosta,

který má vlastní podcast

a pozval jsem si hosta, který je stejný

fešák jako já. Takže když už si nás pletete,

jakože tuhle tu zpětnou vazbu od vás máme,

tak vám to dneska neuděláme rozhodně jednodušší.

Pozval jsem si Martina Bednáře, ahoj, Martine.

-Ahoj, Martine. -Co z toho, co jsem řekl,

slýcháš ty? -No, úplně to samé

ve smyslu, že jsem narazil, nebo asi jsme narazili,

že si nás lidé pletou, že jednou mě někdo

na LinkedIn požádal o spojení a když jsem

mu to potvrdil, tak mně napsal,

že ten podcast Zážeh že je super a že to rád

poslouchá. Tak jsem mu napsal, že ty budeš,

jakože Martin Hurych určitě bude rád za pozitivní

zpětnou vazbu, tak odpověď byla,

Ježíš Maria, vy jste dva, to jsem nevěděl.

-Tak teď to vidíte, jsme skutečně dva a ačkoliv

se na první pohled může zdát, že děláme stejné věci,

tak jsme našli spoustu věcí, které naopak,

ne že děláme rozdílně, ale máme, máme trochu

odlišné zaměření a dnešním dílem bychom

vám v tom chtěli možná udělat trošičku jasno.

Martine, já když jsem se připravoval na tenhle

ten podcast, tak jsem se mermomocí snažil najít něco,

co je mezi námi fakt jiného, a jednu

věc jsem našel. Já 25 let nemám televizi

a ty rád sleduješ, sleduješ seriály.

Tak pojď mi říct, na co bych se třeba

z poslední doby měl kouknout

a proč bych měl možná zvážit teda koupi televize.

-Za prvé televizi já beru, že to je pro mě spojovací

můstek třeba mezi mnou a mými dětmi, nebo jako

v rámci rodiny kupodivu,

protože se koukáme na stejné seriály a zvlášť

jako s pubertálními dětmi je velmi těžké dávat

do života nějaké doporučení jako obecné,

nebo ty bys měl dělat, jo. Ale když člověk rozebírá

ty situace, které jsme spolu viděli v nějakém

seriálu, tak je to úplně něco jiného a funguje

to podle mě velmi, velmi dobře. Takže, takže

jsme velkými konzumenty, ale spolu jako, spolu,

spolu se koukáme a spolu to rozebíráme.

-O to je to lepší, já mám doma puberťáka,

tak na co bychom se měli spolu kouknout?

-S puberťákem, pokud jste se nekoukali

doteď na nic, tak doporučuju Perníkového

tátu, Breaking Bad. To ukazuje naprosto super

jako plasticky člověka, který je ze začátku jako

kladný hrdina, člověk, který se, který

má relativně malý plat, je to učitel, zjistil,

že má rakovinu a teďka jak uživit rodinu a tak dál

a sklouzne k obchodu s drogami.

A je tam velmi krásně vidět,

jak se mění ta jeho osobnost, toho jako člověka,

který je postižený nepřízní osudu,

k tomu prostě drogovému králi a to je neuvěřitelné.

-Co jsi tam o sobě našel v tomhle seriálu?

-Wow, to je dobrá otázka. Co jsem tam našel,

Ježíš Maria, o sobě...

-Protože většinou se koukáš na věci, které

tě nějak charakterizují,

ať si to uvědomuješ, nebo neuvědomuješ.

Něco tam musí být, co s tebou hraje.

-Možná to, jak, i když to s ním hnulo

s tím člověkem možná trošku špatným směrem ve smyslu,

že se z dobrého člověka stal prostě drogový jako

vůdce gangu, tak je to člověk,

který se rozhodně pral s osudem, jo,

on to mohl zabalit, on mohl skočit pod vlak,

nebo cokoliv, mohl, mohl brečet, mohl někde

žadonit o nějaké příspěvky a tak dál a on řekl,

prostě ne jako, je to průšvih, já vím,

že tady dlouho nebudu a já se o tu rodinu postarám.

-Jak návykový je pro tebe B2B obchod?

-Velmi jako je to, já si dneska život

bez toho nedokážu představit.

-Tak nám pojď říct, jak jsi se k němu

dostal a co vlastně teda dneska děláš.

-Chceš to jako úplně fakt jako historicky, jo?

-Pokud to bude ve zkratce a dostaneme se

k důležitějším tématům, tak určitě jo,

protože já tady vyznávám jednu věc,

pokud nevíme aspoň

rámcově vždycky historii toho kterého daného hosta,

tak je velmi těžké odhadovat, proč dává

ty rady, které dává. -Jo.

-Tak vlastně jako vždycky se snažím nakouknout

na úhel pohledu toho daného hosta a vlastně

jako najít si tu, nebo

pochopit tu pozici, ze které věci,

které bude komentovat, komentuje.

-Jo, jo, dobře. Tak úplně první prodejní pozice,

kterou jsem v životě měl, tak bylo, že jsem pro firmu

United Distillers, dneska Diageo,

jsem prodával skotskou whisky. -To muselo být zajímavé.

-To bylo hodně zajímavé, nicméně po necelém roce

jsem zjistil, že to chození po barech

s kufříkem plným vzorků

mě nějak jako, zjistil jsem,

že to není moje krevní skupina a rozhodl jsem se,

že vystuduju, vystuduju v Americe,

protože jsem viděl, že ta firma byla jako

postavená na normálních lidech ve smyslu,

nebyli to žádní geniové, ale ta firma byla postavená,

jako byla, velmi dobře fungovala jako

na ten začátek devadesátek, že jo, a tak jsem se

rozhodl, že teda vystuduju v Americe byznys,

abych se taky něco naučil. No, ale neměl jsem peníze,

že jo, tak mě napadlo, že si to holt nechám

od nějaké firmy zafinancovat. A ten jako můj

první skutečně velký prodejní úspěch bylo,

že jsem prodal ne jedné, ale najednou třem firmám

jsem prodal ten nápad, že by mně mohly zafinancovat

roční studium v Americe a za to, že já tady pak

pro ně budu nějakou dobu pracovat, jo.

A šel jsem na to teda jako zeširoka,

takže jsem oslovil, odpověděl jsem

na inzerát 155

firem, z nichž 55 mě pozvalo na interview,

takže já jsem skutečně šel na 55 prvních kol interview,

kde vždycky na konci toho prvního pohovoru jsem

řekl, že pro ně strašně rád budu pracovat,

ale až tak jako za rok, až teda vystuduju,

jo a mimochodem a nemám na to peníze,

čili úplně super by bylo, kdyby mně to zaplatili, jo.

A kupodivu asi v osmi jsem postoupil do druhého

kola a od tří firem jsem dostal nabídku,

což bylo pro mě super, takže jsem i mohl velmi

dobře vyjednávat, protože jsem tam měl tu BATNU,

že jo, nebylo to o tom, že musím vzít cokoliv,

ale prostě jsem řekl, hele, sorry, já mám těch

nabídek víc, čili tady tohle třeba nesouhlasím,

s tímhle nesouhlasím.

-Okay. Takhle jsi se dostal do Citi?

-Takhle jsem se dostal do Citi, já jsem se

teda upsal německé firmě, nebo německé bance,

nicméně po dvou letech jsem se rozhodl,

že, protože jsem tam pracoval v Německu

a chtěl jsem se nějak jako vrátit a tak,

takže jsem potom po dvou letech jsem se

vrátil do Prahy do Citibank.

-Standardně a u mě je to vlastně podobně

a speciálně z bankovnictví k B2B obchodu na první

pohled je relativně daleko, tak co tě zlákalo?

-Za mě vůbec ne, protože v tom,

v té bance já jsem měl na starosti velké korporátní

klienty, kterým jsem prodával to řešení,

čili za mě už v té bance jsem dělal ten obchod.

-Okay. Takže dneska, zažil sis bankovnictví,

dneska nějaká specializace na určité segmenty trhu,

nebo kam napíráš svoje síly?

-Moji klienti jako nejsou omezení

oborově, moji klienti jsou omezení asi tím,

že za a to musí být relativně velké firmy,

hodně jich je tam jako nadnárodních,

nebo většinou nadnárodní firmy,

i když v poslední době už začínají přicházet i

české firmy a to znamená, musí mít dostatečný

rozpočet, aby ten můj trénink se jim vyplatil

a za druhé, musí to být firmy, které jsou

mně tak nějak jako stejná krevní skupina ve smyslu,

že potřebuju, abych souzněl s tím šéfem,

s tím obchodním šéfem ohledně přístupu

k zákazníkovi, k těm lidem a k tomu tréninku

a k tomu procesu změny jako takové,

protože mi třeba nefunguje, když mi ten daný šéf jako

řekne, jo, já vám ty lidi jako na dva dny

pošlu a doufám, že se pak jako vrátí jako lepší.

No, tak to úplně jako fungovat nebude,

jako zázraky, zázraky nedokážu a je potřeba,

abychom oba dva s těmi lidmi pracovali

delší dobu, řádově několik měsíců,

nebo ideálně 10 měsíců a aby se ten vliv

toho trenéra prolínal s tím vlivem toho šéfa.

Je to, jako když pošlu, když jenom budu chtít

po dítěti, aby chodilo na klavír,

ale nebudu se s ním o tom klavíru bavit,

nebudeme doma zpívat, hrát, nic, tak ono to moc

fungovat nebude. Já prostě se s tím dítětem

musím o tom klavíru bavit a ideální je,

když si spolu sedneme ke klavíru, nebo já si

vezmu kytaru a řeknu, hele, zabrnkej mi tohle

a já k tomu budu něco brnkat na kytaru.

-Slyším mezi řádky, že nechceš být

vlastně alibi toho daného obchodního šéfa.

-Já tam chci vidět ty výsledky za sebou,

protože ty reference mně potom přinášejí

další byznys. Pro mě co je nejhorší,

když ten šéf, nebo ti lidé nakonec řeknou,

no, jako sice jako byl a měl fajn historky,

ale k ničemu to nebylo.

-Když takhle vidíš obchodníky B2B napříč

vlastně segmenty a délkami obchodních cyklů,

tak co je za tebe nejčastější chyba,

nebo několik nejčastějších chyb, které obchodníci

dneska dělají?

-Za mě asi ta nejčastější, kterou tady vidím,

je snaha prodat

versus snaha porozumět zákazníkovi a vlastně

pochopit jeho problém a pomoct mu vyřešit jeho

problém, jo. Jako vidím, vidím jako, opravdu spousta

lidí má tendence přijít a říct, hele,

my děláme tady tohle, jsme v tom nejlepší a umíme

třeba tady tohle a teďka vytáhne ten produktový list,

nebo katalog a začne ukazovat, co to vlastně

jako umí nejlíp. A ten zákazník se tak jako

kouká a, hm, no, dobré, tak jo, tak zavolejte

za 14 dní, nebo zavolejte, zavolejte další

kvartál, že jo. -Já jsem někde říkal,

že vlastně osobně dělím lidi v obchodě

na obchodníky, prodavače a podavače.

Tady tyhle ty bych zatřídil někam mezi

prodavače a podavače. Máš to stejně?

-Jako tady tuhle terminologii jako jsem asi

nepoužíval, nebo neznám, nebo, jo, tak když to říkáš

ty, tak mi to dává smysl, ale jo,

jako dává mi to smysl.

-Tam, za mě se hodně povídá o tom, jak obchodník musí

zjistit skutečné potřeby. Jak se jim to daří

těm, kteří se o to minimálně pokusí?

Protože osobně vidím, že spousta obchodníků

když se začne ptát,

tak skončí moc brzo a vlastně stejně se

neprokutají ke skutečným motivacím té nakupující

protistrany. Vidíš to stejně?

-Vidím to stejně a vidím to na jako některých svých

konkrétních projektech, nebo tréninkách,

nebo programech, které jsem měl,

ať už to můžou být kancelářské potřeby,

nebo elektroinstalační materiál, kde vidím,

že dochází k posunu zákazníků, že ti drobnější

zákazníci teďka

mají velkou nabídku různých, bych řekl,

e-shopů a nabídek na webu, takže to vypadá,

že jdou jednoznačně na jako nejlevnější produkt a

je pro toho, pro obchodníka je velmi obtížné je pak

o něčem přesvědčit, o nějaké jiné hodnotě a ono

upřímně řečeno, když mám nějakého instalatéra,

který prodá a který si každý den přijede podle

nějakého stavebního plánu koupit 10 m kabelu a k tomu

nějaké tři rozvaděče, nějaké konkrétní číslo,

tak jako tam mu moc jako prodat nemůžu.

Čili tam je potřeba těm jako lidem usnadnit

tu zákaznickou cestu tím webem a nechat je,

ať si nakupují na tom webu, ale je potřeba přesměrovat

úsilí těch dobře placených, nebo relativně dobře

placených prodejců na ty větší zákazníky,

kde jsou ty potřeby v podstatě jiné.

A konkrétně jsme přišli jako v tom případě

toho elektroinstalačního materiálu na to,

že jako jejich cílový klient jako v tom 21.

století už není ten instalatér,

ale je to třeba Metrostav, nebo ty velké,

velké stavební firmy, která má každá 120,

120 staveb rozjetých po celé republice,

tudíž 120 stavbyvedoucích, kde každý z těch

stavbyvedoucích si každý den chce něco objednat

a chce to mít doručené do druhého dne a ta firma

potřebuje mít kontrolu, že každý z těch

stavbyvedoucích to objednává za férové ceny,

neobjednává to od svého bratrance za nějaké

nafouknuté ceny a tak dál. Takže je potřeba,

aby každý z těch stavbyvedoucích si objednal,

druhý den to bylo dodané na tu jeho stavbu,

ale fakturace jednou za měsíc rozpoložkovaně

podle každé stavby faktura na centrálu a splatnost

60 dní, že jo. A najednou jsme zjistili,

že tady tahle firma má velmi malou konkurenci

v České republice, takže to jako není

až zas tak moc o ceně.

-Přesně, najednou to není o rozvaděčích.

-Tak, tak, tak, přesně tak. -Ty

školíš po Evropě,

dokázal jsi se dostat už i mimo Evropu,

tak vzhledem k tomu, jak jsem cestovával já,

vždycky mě to bavilo, tak mě napadla otázka,

jaké třeba kulturní rozdíly vidíš v rámci těch svých

jednotlivých obchodních týmů?

Našel jsem v přípravě, že vlastně školíš

od Skandinávie po Turecko. Tak co možná

nejvtipnějšího se ti v rámci tréninků stalo,

co se týče rozlišnosti kultur?

-Wow, no, nejvtipnějšího, jako kulturní rozdíly vidím,

vidím zvlášť to, že ty národy,

které obchodovaly dlouhodobě, což můžou

být Holanďani, Angličani, ale zároveň i lidé třeba

ze Středního východu, nebo ze severní Afriky,

tak ti obchodují velmi dobře, protože na sobě

dávají najevo takový ten jako upřímný

a nebo je to možná dobře hraný upřímný zájem

o toho zákazníka, o jeho

potřeby a je to velmi krásný dialog.

Zatímco co vidím tady jako v Čechách a jako a nejenom

Čechy, ale možná jako střední Evropa,

tak že máme tendenci pořád to dělat ten prodej.

To znamená, já jsem vám přišel tady tohle

a přišel jsem vás o něčem přesvědčit,

že ten náš produkt je nejlepší.

Za mě to není jako ten způsob,

jak dělat obchod. A asi ten jako nej, když se ptáme,

co byl jako ten nejtristnější zážitek můj,

je, když se mi pofackovali dva účastníci,

jako Rumunka s nějakým Maročanem teda.

-Co to vyprovokovalo? -No, vyprovokovalo to to,

že ta Rumunka vyprávěla, jak se snaží dostat

do nějaké velké firmy, nějaké státní instituce,

ten Maročan jako tak jako trošku

s nadhledem, nebo trošku jako z patra jako se

na ni podíval a prohlásil něco,

že ženská má sedět doma u dětí a nemá dělat byznys

a ona mu řekla něco jako

takové to, použila slovo kozomrd, jako goatfucker,

no a už byli v sobě, no.

-Dokážu si to živě představit

a upřímně nechtěl bych u toho asi být a řešit to.

-No, já jsem jako, jako jsem prostě zavolal HR,

protože jsem jako řekl, že tohle už došlo

tak daleko, že já s tím holt nic nenadělám jako.

-Mě asi o tři věty zpátky a vlastně i zcela nedávno

na internetu zaujala jedna věc.

Ty jsi říkal teďka, že Holanďani, Angličani buď,

a že si vlastně nejsi úplně jistý,

že buď mají upřímný zájem o tu protistranu,

anebo to upřímně hrají.

Musí být obchodník herec?

-Já myslím, že to rozhodně pomáhá, protože za prvé,

i když mám jenom jednoho člověka proti sobě a teďka

je to vidět, protože neustále mě tady

z redakce, nebo z režie napomínají,

že jako mám držet stejnou vzdálenost od mikrofonu,

protože si myslím, že

dobrý obchodník musí umět vyprávět poutavé příběhy,

příběhy úspěchu, ke kterému pomohl ten jeho produkt.

To je jako jedna věc, kdy obchodník musí být

herec a zároveň u výběrového řízení,

kdy ten obchodník má před sebou už tři,

nebo pět lidí, tak má před sebou

nějaké publikum a potřebuje těch pět lidí,

kdy každý z těch pěti lidí přichází s rozdílným

očekáváním a s rozdílnými požadavky, prioritami,

tak on je musí jako natáhnout na stejnou vlnu.

A to taky není tak jednoduché.

-To není. Já jsem si, když jsem tohle to zjistil,

že si to myslíš, tak jsem vlastně

rekapituloval třeba svoji

relativně introvertní bublinu a říkal jsem si,

jak vlastně hledat tu hranici, protože

nezpochybnitelné je, že musíš ty lidi vtáhnout

do děje, musíš pochopit, co je zajímá a na čem

vlastně je, ošklivě řečeno, utáhnout.

Na druhou stranu, herectví s jako rozsáhlými gesty

může být pro tu danou třeba moji skupinu zu viel.

Tak jak třeba hledáš tu ostrou hranici,

kdy ještě jo a kdy už cítíš, že přehráváš?

-Jako za a to člověk asi musí jako cítit a zároveň

vidíš reakce toho publika, nebo toho daného člověka

a já myslím, že krása

té herecké přípravy je v tom, že,

a teďka se dostáváme k nějaké herecké přípravě,

je to, že ten herec tě naučí,

jak dělat velká gesta, ale zároveň ti pak řekne,

ale ty nemusíš dělat vždycky takhle velká gesta,

ty můžeš dělat jenom malá gesta, ale v momentě,

kdy se naučíš ta velká, tak se snadněji to jako

táhne zpátky, že se jako zmenšuje to malé

gesto než jako, hůř se dělá to velké gesto,

když jsi ho nikdy nedělal, nejsi na to zvyklý

a máš z toho strach.

-Upozornění pro posluchače, protože teďka byli velmi

ochuzení o to, co tady Martin předvádí,

přepněte na YouTube a zažijte si plný zážitek

z Martina, protože takhle rozkladačného hosta jsme

tady snad ještě neměli.

Zaujaly mě u tebe, Martine, ještě dvě věci.

Ty jsi certifikovaný trenér na SPIN.

-Na SPIN a na Challenger.

-To jsi mi sebral z jazyka, přesně tak.

Jak se stalo, že jsi pocítil tu nutnost se

nechat certifikovat na tyhle ty dvě

obchodní metody?

Protože minimálně o SPINu tady mluví kdekdo,

spousta obchodníků to bere už za standard,

přečteš si něco dvakrát, třikrát někde na blogu

a máš pocit, že máš vystaráno,

že jsi všecko pochopil. Ty jsi šel o minimálně

míli dál, tak co tě k tomu přivedlo?

-Asi mě k tomu přivedla právě ta práce

pro nadnárodní firmy, kde vidím, že třeba v České

republice je naprosto v pohodě, když sis jenom

přečetl nějakou knížku o certifikované metodě.

Už v Polsku tady tohle přestává být pravda,

už v Polsku začínají se prosazovat firmy,

které mají tu oficiální certifikaci a

prostě tu zákazníci vyžadují. Čili já když jsem

jako došel k tomu, že chci mít to své

působiště, ne Čechy, nebo Čechy a Slovensko,

ale celou Evropu, že chci pracovat

na mezinárodních projektech, tak jsem věděl,

že do toho jít musím.

-Tak možná pro lidi, kteří úplně nejsou kovaní

obchodníci, co je SPIN?

-SPIN je metoda jak analyzovat potřeby

zákazníka pomocí otázek. A proč vlastně potřebuju

ty otázky klást, je to, že já pokud přináším

tomu zákazníkovi nějaké argumenty z vnější,

tak ten zákazník jim ne úplně věří,

protože on chápe, že mu chci prodat.

Zatímco pokud já ty otázky kladu dobře, tak já zjistím,

jaké ty problémy ten zákazník má,

proč je potřebuje řešit, co vlastně chce dosáhnout

a co zjistí tím, když tady tenhle problém vyřeší a můžu

totiž tomu zákazníkovi používat přesně

ty argumenty, na které on slyší,

které on mi sám řekl, protože ty argumenty,

které mně řekl on sám, tak těm samozřejmě

stoprocentně věří.

-Když se teda ještě přidržím SPINu,

když zadáš do Googlu, nebo do jakéhokoliv vyhledávače

obchodní metody, nebo metodiky,

tak ti jich vyleze celá řada.

Kdy třeba zrovna SPIN použít, jak si mám

představit tu situaci

obchodní, kdy bych měl vytáhnout z kapsy SPIN?

-Já myslím, že v každém prodeji,

kde prodávám nějaké řešení. Trošku jsem třeba narazil,

nebo není to úplně jednoduché

použít pro produktový prodej, kde mám 8,

nebo 10 schůzek denně, kde třeba obcházím

trafiky v jedné ulici a nabízím jim elektronické

cigarety, nebo obcházím obchody,

jeden vedle druhého a nabízím jim terminály

na příjem platebních karet. Tam je to velmi těžké,

i když dalo by se to, ale většinou na to není jako

moc času a tak dál. Ale rozhodně ať už prodávám

cokoliv jako od farma, energetika, software,

dokonce zemědělská krmiva, prostě cokoliv,

kde za a mám jako víc času a to víc času nemusí být

na první schůzce, jo, protože farma typicky,

když ten farma reprezentant jde za lékařem,

tak ten lékař na něj nemá víc než 5 minut.

Takže i ten SPIN se dá jako rozkouskovat

do 4, do 5 schůzek s tím samým doktorem.

Ale co je na tom důležité, je, že ten produkt

je natolik sofistikovaný, že nelze to prodávat jenom

pomocí jako nějakého jednoduchého listu a není

to jako jednoduchá situace.

-Za poslední léta aspoň v té mojí bublině se

začalo znovu mluvit dost často o Challenger sales.

Proč je momentálně třeba tak populární,

nebo co vidíš za hlavní výhody Challengeru ty?

-Já kdybych to měl srovnat, tak ten jako SPIN

je už relativně stará metoda ve smyslu,

to je někde ze sedmdesátek, ale pořád je dobrá.

Zvlášť vidím, že na českém trhu ji málokdo umí a za mě

SPIN je naprostý základ, SPIN je o pochopení

zákazníka, jo, SPIN jako samozřejmě dá se

použít manipulačním způsobem, ale tam bych řekl,

zvlášť pokud zákazník, nebo nákupčí projde

zase svým tréninkem pro nákupčí, tak to odhalí

a prodejce tím pádem ztrácí důvěru,

čili to bych nedoporučoval, ale pokud to používám tím

konzultačním způsobem, abychom si se zákazníkem

dali na stůl tu současnou situaci,

abych já jako prodejce to pochopil, tak si myslím,

že ten SPIN je naprostý základ a bez toho se

v podstatě prodávat nedá. Ten Challenger je naopak

relativně nová metoda, která vznikla někdy po té

krizi, hypoteční krizi 2008

jako reakce na to, že většině velkých firem

klesly prodeje, ale každá z těch velkých

firem měla určitou podmnožinu prodejců,

kterým ten prodej najednou stoupl.

A ta firma Challenger, nebo tenkrát se jmenovala

CEB, tak zkoumala, proč té podmnožině

ten prodej stoupl a co ta podmnožina dělá

jinak a z toho tak nějak vydestilovali ten,

ten Challenger. A je to, je to vlastně

stupeň nad tím SPINem, kdy ten Challenger

s pochopením té situace

přináší určitou jako, oni tomu říkají jako

commercial education, nebo obchodní vzdělávání

toho klienta a přináší tomu klientovi něco nového,

co ten klient ještě neví.

-Já tomu říkám, nepodělat se

z názoru klienta.

-Jo, jo a je tam, vlastně ten challenge je o tom,

že toho klienta cíleně uvádím do stavu diskomfortu,

což není o tom, že bych porušoval ten vztah.

Já samozřejmě nejdřív potřebuju vybudovat

ten vztah a potom na základě toho vztahu,

který jsem vytvořil, tak můžu pomocí toho,

že toho zákazníka uvedu do nějakého stavu,

že on není spokojen, prostě si uvědomí,

že není spokojen, nebo nemůže být spokojen se

současnou situací, tak já vlastně řešení

toho problému

posouvám na žebříčku priorit výš spolu s ním.

Zase samozřejmě jde to používat manipulativně,

ale tam je nebezpečí, že si to zase klient

uvědomí a já tím ztrácím ten kredit,

který jsem si do té doby pracně, pracně budoval,

ale když to používám tím, bych řekl, čistým,

nebo etickým způsobem, tak jsem jako kdyby

ten kouč, který s tím klientem pracuje

a já mu nějakým způsobem nějakými otázkami umetám

tu cestičku a posouvám ho, aby si on uvědomil

nějaké věci. -Tady mě oprav,

protože já nejsem certifikovaný specialista

na Challenger, ale tak, jak jsme ho třeba možná

volněji používali v tom našem konzultačním prodeji,

tak mi vlastně mnohdy přišlo,

že ty se snažíš toho klienta vyvést z jeho

tunelového vidění, protože je asi fér říct,

že to, kam ty ho vedeš a co mu ukazuješ,

nemusí být nutně to, co on si původně myslel,

od toho teda ta challenge.

-Určitě, určitě s tím, že já k tomu dodávám to,

že pokud se ho snažím dovést někam, kde to pro

toho klienta není výhodné, tak s největší

pravděpodobností a ve velkém korporátu,

kde to není momentální rozhodnutí jednoho člověka,

ale rozhoduje tam víc lidí v řadě včetně nákupu,

včetně financí, včetně třeba IT a tak dál,

tak já toho člověka, nebo mám velmi omezený

prostor pro manipulaci, takže bych jako...

-To já bych rovnou považoval za neetické, jo,

pořád se bavíme o tom, že ho vedeme někam,

kde to pro něj dává smysl, jo, v rámci toho,

co jsme vlastně na začátku si řekli,

že já mu naslouchám, chci pochopit skutečné hodnoty,

možná vidím mnohem dřív, že to, kam se žene,

není pro něj výhodné a snažím se ho dovést

teda jako k reálnému, k reálnému řešení těch

jeho skutečných potřeb, které možná ještě ani jako

nedokázal vydestilovat. No ale proč o tom mluvím,

já se totiž setkávám s tím, a to je zase zpátky návrat

k tomu, že jsi říkal, že Holanďani,

Angličani a podobné národy umí obchodovat,

já se tady opravdu setkávám mnohdy s

jako, mám pocit osobní, že někteří obchodníci se

prostě bojí svému klientovi něco říct

a že ty neprodáváš, ale podlézáš.

-Jo, já si myslím, že obchodník a dobrý

obchodník musí zároveň, musí umět tomu zákazníkovi

říct i nepříjemnou pravdu, ať už to, že pokud on si

vybral nějaké řešení, které si myslím,

že technicky pro něj jako není dobré, tak mu to prostě

potřebuju říct, i kdyby to mělo být to řešení,

které já bych mu měl dodat, jo.

Když to řeknu hloupě, tak pokud on si vybírá

zjednodušeně mezi dvěma řešeními, kde to moje

pro něj prostě bude fungovat mnohem hůř,

nebo konkurenční, tak já mu sice tomu

zákazníkovi můžu prodat a můžu vycashovat,

ale ten zákazník potom jako mě bude dalších několik

let pomlouvat na trhu, protože on na to samozřejmě

přijde. To znamená, já raději klientovi řeknu,

že něco není úplně nejlepší řešení,

byť jsem já ten dodavatel,

než abych mu dodával něco, co nefunguje.

A mám zase na to krásný případ, je,

že jsem nějakou dobu, já nevím, dva roky se

snažil dostat k jedné velké francouzské firmě,

kde prostě byla jako nějaká paní ředitelka,

bylo to ještě v bance, takže finanční ředitelka,

ona si vždycky se mnou jako dala kafe na 20 minut

a pokecala a pak mi řekla, že sorry, ale oni jako

Francouzi jednají s francouzskými bankami,

nebo bankou s francouzskými bankami a tak to asi bude.

A na jednom jednání asi po dvou letech mi řekla,

hele, my potřebujeme svěřenecký účet,

což je poměrně komplikovaný bankovní produkt,

já jsem věděl, že my jako Citibank to sice

taky děláme, ale věděl jsem,

že na to nemáme systém, že to děláme na koleni,

takže je tam spousta chyb a spousta

problémů a tak dál. Tak jsem prostě,

takhle jsem jí to neřekl, ale řekl jsem jim,

že jako tady tohle umíme a že jí to rád

udělám, nebo nabídnu, pokud nenajde jako lepší

řešení, ale že rozhodně doporučuju,

aby si obešla jako jiné banky, které možná

na to mají jako jinak a líp nastavené systémy a tak dál.

Co se stalo, ona si samozřejmě obešla ten trh,

tenhle produkt, tenhle jeden produkt si

koupila u nějaké německé banky,

nicméně do tři čtvrtě roku asi 60, nebo 70 %

jejich finančních, nebo bankovních služeb

přesunula k nám a doslova mi řekla jako, pane Bednář,

tohle mi ještě nikdo neudělal,

aby mi ukázal, že kope za mě.

-A jsme u toho, že drzý obchodník říkající

pravdu je ve finále jako dlouhodobější,

dlouhodoběji úspěšnější. -Rozhodně, rozhodně.

-Chtěl jsem se zeptat ještě na jednu věc.

Ty v rámci přípravy jsi se pochlubil

jedním majstrštykem. Ty máš, jestli jsem to dobře

pochopil, program, kde provozuješ vlastně

obě strany, jak prodávající,

tak nakupující, tak jestli nám

o tom něco můžeš říct.

-Pracuju s těmi prodejci, nebo obchodníky na tom,

aby si uvědomili, že oni sice ve firmě mají

nějaký prodejní proces, ale ten jejich prodejní

proces toho zákazníka vůbec nezajímá.

Ten zákazník má nějaký svůj jiný nákupní proces

a já potřebuju ten svůj prodejní proces ohnout tak,

aby vyhovoval tomu zákazníkovi a tomu jeho

nákupnímu procesu, protože já potřebuju třeba jenom,

to je taková základní věc, já potřebuju vědět,

ve které fázi toho nákupního procesu

ten zákazník je. Jestli už si vůbec uvědomuje

problém, když si uvědomuje problém,

jestli má zmapovaná možná řešení,

když už má zmapovaná řešení, jestli má zmapovaná

jejich rizika na technické úrovni,

když už má zmapované tohle, jestli má zmapované

potenciální dodavatele, jestli má zmapované

cenové úrovně.

A podle toho já přistupuju jiným způsobem

k tomu zákazníkovi. Pokud tady tohle nemapuju,

neberu v potaz, tak bych řekl,

nemůžu dobře prodávat.

-To jsem rád, že jsem včera neříkal nesmysly,

protože zrovna včera jsem s klientem probíral,

jak restartovat jejich byznys a řekl jsem větu,

je potřeba všecko rozebrat na šroubky a znovu složit

a ono to jako nebylo pochopeno. Já říkám,

no, dneska vlastně neprodáváš,

ale řídíš nákupní proces té protistrany.

To je vlastně to, co jsi teďka říkal.

Chápu to správně?

-Jo, no, řídím, já ho neřídím, já bych řekl,

ohýbám ten svůj prodejní proces tak, aby dával

smysl z hlediska toho zákazníka a aby mu bylo

příjemné se mnou obchodovat, protože když

to neohnu, tak to pro něj nebude příjemné.

-Jo, jo. -A možná bych k tomu jako dodal zase

konkrétní případ, jako kdy to je důležité pochopit,

je, že spousta schůzek končí tím, že já,

nebo obchodník odprezentuje zákazníkovi nějaké

řešení, zákazník má nějaké dotazy a pak řekne, hm,

to je jako zajímavé, hm,

tak my se teda nějak jako rozhodneme a nějak jako

za tři týdny vám dáme vědět.

A spousta obchodníků řekne, hm, tak jo, tak jo,

tak když tak si dáme vědět za tři týdny.

Samozřejmě lepší obchodník by mohl říct,

okay, tak já vám za tři týdny zavolám,

ale ani to podle mě není úplně dobrý obchodník,

dobrý obchodník potřebuje vědět,

co se děje ty tři týdny, jestli na to mají nastavený

nějaký proces v rámci firmy, jestli je tam,

když tam ten proces je, tak já jako obchodník

potřebuju vědět, kde ještě mám šanci v rámci

toho procesu to jako ovlivnit a pomoct

tomu člověku, kterého mám před sebou,

a pokud tam ten proces není,

pokud je to ten zákazník jenom odmítá, nebo odkládá,

protože má nějaké nevyjádřené nevyslovené

obavy, tak já potřebuju proboha jako prodejce

zjistit, co on má za obavy, protože když mi je řekne,

tak já ještě můžu je jako pomoct nějakým způsobem

odstranit, eliminovat a tak dál.

Kdežto když já toho zákazníka nechám s těmi

obavami a odejdu, tak s největší

pravděpodobností on se mnou nekoupí, nebo nekoupí ode mě.

-Ty jsi v B2B prodeji, jestli si dobře pamatuju,

přes 15 let, 16 let.

-16 let to trénuju a jinak jsem v podstatě

celý svůj profesionální život, což je nějakých

už téměř 35 let, přes 30 let, no.

-Takže sis toho hromadu prožil,

hromadu kotrmelců jsi viděl.

Jedna z posledních otázek, která mě napadla

i vzhledem k tomu třeba, kolik lidí z různých

kultur vidíš, kam kráčí B2B byznys,

na co se máme připravit? Protože většinou je to tak,

že to, co vidíš venku, sem přijde za dva,

za tři, za pět let. Na co se máme připravit,

co třeba venku jsou momentální trendy, které

my ještě nemáme ani šanci tady pozorovat?

-Jako vidím jeden trend, o kterém se u nás už začíná

mluvit, ale ještě v podstatě jsem neviděl

firmu, kde by to fungovalo, a to je propojení

mezi marketingem a prodejem, kde za a si

myslím, že je potřeba, aby ten proces vlastně,

ta kombinace toho nákupního a prodejního procesu

byla ta zákaznická cesta, kde ty touchpointy,

nebo kde ty okamžiky styku, nebo komunikace mezi

dodavatelem a odběratelem jsou části marketingové

ve smyslu, je to, že ten zákazník přijde

na web, že vidí někde nějaký billboard,

nějakou reklamu, dostane pozvánku na konferenci,

dostane pozvánku na webináře a tak dál a musí

to být provázané s nějakým follow-upem

ze strany toho prodejce, nebo někde v některých

firmách už mají tzv. ten presales,

který vlastně dělá tady tuhle komunikaci,

než to předá tomu obchodníkovi,

ale je potřeba vlastně si to systematicky zmapovat,

postavit a je potřeba, aby vlastně ten prodej

se učil v tomhle od marketingu,

ale zároveň je potřeba, aby ten marketing do sebe

vstřebával ty cenné informace z trhu o tom,

kde typicky, jak to funguje typicky u úspěšných

zákazníků, jak to typicky funguje u neúspěšných

zákazníků a jak tudíž oni zase mají tu zákaznickou

cestu přenastavit tak, aby se to optimalizovalo,

protože tam vlastně probíhá nekonečná neustálá

optimalizace té nákupní cesty.

-Že by se marketing se salesem přestaly hádat?

-Tak, tak, přesně, to si myslím,

že je naprosto bezpodmínečné jako

k přežití firem.

-Ty osobně, na co se chystáš,

co třeba ty plánuješ na další dva roky, co nového

plánuješ třeba zavést za novinky do svého

programu, nebo do své práce?

-Tak já jsem teďka ještě plný toho,

že jsem asi před třemi týdny spustil nový web a mám

tam spoustu dodělávek, které jdou jako za mnou,

ne že by bylo něco špatně, ale člověk si pak uvědomí,

jaké to má přesahy třeba do mailingu a

do e-learningu, který mám na webu a tak dál,

takže mám před sebou ještě kupu drobností,

ze kterých nemám radost, protože nemám rád drobnosti.

A druhá věc, kterou se zabývám, je,

že bych rád ten svůj byznys trenérský jednomužný,

vlastně tu svou desetiměsíční akademii začal

trochu škálovat. To znamená, rád bych do toho

procesu těch 10 měsíců spolupráce s jedním

klientem, nebo s jedním týmem prodejců,

tak bych rád začal zapojovat třeba i jiné

trenéry, kteří budou trénovat určité podoblasti

toho prodejního procesu, já nevím, třeba

telefonování, time management prodejce,

vyjednávání a tak dál.

-Je to osvěžující. -Jo, jo, jo. -Okay.

Martine, děkuju za návštěvu a pro diváky a posluchače

tady máme na závěr ještě jedno překvapení,

protože my se s Martinem vůbec neloučíme a uvidíme se

zase za týden. Zatím budu doufat, že to,

co tady zaznělo, tak

ve vás vybudilo chuť zlepšovat váš obchod,

obchodní tým, obchodní zástupce. Pokud jo,

tak jsme s Martinem udělali svoji práci dobře.

Určitě mrkněte na www.martinhurych.com/zazeh,

kde je nejenom tahle ta epizoda,

bude i ta příští a vlastně všecky,

které jsem doteďka natočil. Určitě likujte, sdílejte,

to tady říkám každou, každou epizodu,

protože jinak se o nás svět nedoví.

No a já vám držím

palce, přeju úspěch a těším se

na viděnou za týden.