Posloucháte Zážeh, podcast Martina Hurycha,

který zažehl týmy na čtyřech kontinentech

a dnes sdílí principy úspěšných firem

jako byznys akcelerátor.

Akcelerujte váš obchod, inovace a lidi

s profesionální podporou Martina Hurycha.

-Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle,

tohle je další Zážeh.

Dneska se budeme bavit primárně o obchodu a když

o obchodu, tak s nikým menším než s mými dvěma

kamarády, se kterými jsme nedávno ukončili B2B byznys

inkubátor, s Petrem Němečkem.

Ahoj, Péťo. -Ahoj, Martine.

-A s Alešem Romanem. -Ahoj, Martine.

-Si dneska budeme povídat o primárně B2B obchodu

s dlouhým prodejním cyklem.

Chlapi, než se do toho pustíme,

vy jste oba tady už před nějakou dobou byli.

Aleš mi pomohl tenhle ten Zážeh dokonce roztláčet,

číslo 001 host.

Péťa tady byl o chvilinku později,

tak možná, než se vrhneme do obchodu, pojďte mi říct,

kam jste se za tu dobu, co jsme se před mikrofonem

a před kamerou neviděli, posunuli, protože

u každého z vás jsou ty posuny relativně veliké.

Kdo začne? -Já vidím hlavně u nás

asi posuny ve dvou rovinách.

Ta první je technologická, ale to si myslím,

že není úplně cílem, když se máme bavit

o obchodu, tak spíše budu, nastíním tu druhou oblast,

tu obchodní, kdy my máme za sebou v podstatě jeden z

nejúspěšnějších roků, co jsme měli,

jak z pohledu nových projektů,

které jsme získali, a především naší strategií

je dostat se do zahraničí. Takže v minulém roce jsme

odstartovali pár mezinárodních projektů,

které nás zase posouvají do toho, abychom nebyli

ta malá česká firma, ale abychom mohli konkurovat

světovým gigantům. -Kam ses posunul ty osobně

a myslím třeba profesně, co ti to za ty téměř

dva roky, co jsi tu nebyl, dalo a případně vzalo?

-Mě poslední dva roky mě hrozně nakoply v tom,

že mě obchod hrozně baví, víc a víc.

Čím víc ho dělám, tak když najednou jsem si zvědomil,

řeknu, nějaké techniky, nějaké taktiky,

tak že člověk se může najednou posunout

na ten další level a může si trošku s tím

víc hrát a zároveň to sebevědomí zkoušet něco

nového, protože v těch základech už jsem si,

si jistý, takže můžu zkoušet něco

nového a nového objevovat.

-Péťo, ty jsi za tu dobu dokonce změnil firmu,

tak nám pověz, kde jsi dneska.

-Já jsem dneska v Proficiu, což je marketingově

konzultační firma,

před časem tady byl Jirka Novák, můj kolega,

no a jsem tam na pozici business development

directora. To znamená, máme zodpovědnost s mým

malým týmem, který aktuálně vzniká, tak za new business.

-Okay. -No a k tomu ještě tak nějak pomáhám jednomu

takovému startupu

Digitask Filipa Dřímalky vlastně,

kde tam působím jako garant za sales inovace,

kdy v podstatě děláme to, že když za námi přijde

firma, která potřebuje implementovat CRMko, nebo,

nebo zlepšit procesy salesu, tak já jsem ten,

kdo vlastně tam garantuje

to, že to vlastně bude správně udělané.

-To jsi mi nahrál na takovou neočekávanou otázku.

Co vidíš, co je úplně nejvíc blbě v tom,

co jde do Digitasku

z hlediska obchodu? Co jsou ty věci,

které musíte třeba nejvíc řešit?

-No, paradoxně pořád to, se na nás obrací firmy,

které třeba nemají ani CRMko, takže mají prostě

10 obchodníků, každý obchodník

má nějaký svůj Excel, který není ani sdílený, jo.

S tím se jako setkáváme paradoxně pořád jako hodně,

takže to bych řekl, že vlastně absence

jakéhokoliv procesu, jakékoliv kontroly

obchodního ředitele nad tím,

co ten jeho tým dělá. Tak to mně přijde,

že pořád je dost časté.

-Já měl pocit, že nasazujete

umělou inteligenci. -Taky, jasně, jasně. Tak

kdybychom byli tam, tak si myslím,

že to je fajn a samozřejmě jsou pionýři,

kteří tohle to řeší, ale dost často jsou to pořád

jakoby takové ty rutinní věci kolem nějaké

automatizace procesu,

věci kolem CRMka.

-Tak jo, na začátek stačí.

Proč jsme dneska tady ve třech,

proč jsem si vás pozval, já jsem už na začátku říkal,

že jsme relativně nedávno ukončili tentokrát společný

B2B byznys inkubátor, kde v tomhle tom roce

jsem si vás přizval jako lidi, kteří

dennodenně obchodují, živí je to, tak abychom

nějakým způsobem zkompletovali

naše zkušenosti.

Za to hrozně moc děkuju, bez vás by to nebylo ono,

ale abych vás jenom nešimral na břiše a

neskláněl vám tady poklony, tak mě vlastně zajímá,

protože paradoxně jsme o tom nemluvili,

když jsme se domlouvali, že do toho naskočíte,

co vás třeba osobně přimělo do takového projektu,

který časově není úplně jednoduchý a nad rámec

vašich dennodenních povinností, naskočit.

-U mě to určitě byla chuť předávat svoje

zkušenosti a znalosti.

Já jsem vždycky byl rád, když jsem mohl někomu

pomoct, někam ho posunout a věděl jsem,

že tam budu mít tu přidanou hodnotu.

Takže pro mě to byl ten motor vzdělávání,

protože ať už pro mě, se snažím vzdělávat,

ať už o víkendech, po večerech, tak jsem

chtěl být jednou v té opačné roli,

kdy budu předávat ty zkušenosti já.

-U mě je to tak, že já si každý rok dělám

nějakou svoji vizi na ten nadcházející rok a tak,

jak jsem přemýšlel nad tím rokem 23,

jak by měl vypadat, tak jsem si krom jiných cílů

tam dal i jeden z cílů, který byl jako pro

mě důležitý, a to je víc právě sdílet ty věci,

co umím, to znamená, více školit. A když pak

přišla tahle ta možnost, tak jsem říkal,

jo, tak to zapadá do mé vize, pojďme do toho.

-To zní úplně pohádkově.

Hele, co vás třeba překvapilo negativně?

Měli jste určitě nějaká očekávání,

jak to bude celé vypadat. Co vás překvapilo?

-Mě asi do jisté míry negativně překvapilo, že

jsem zvyklý, když jdu někam pro vědomosti,

tak jsem hodně proaktivní. A vlastně když se

inkubátor startoval, tak ještě, než se ti lidé

poznali, tak vlastně jsem tam cítil takovou jako

obavu sdílet ty věci, každý ze začátku se snažil

tvářit, že mu všechno funguje a vlastně bylo

hrozně fajn, jak se postupně jsme se poznávali,

tak jak najednou

vzniklo takové jako bezpečné prostředí,

že najednou jako se lidé nebáli trošku svléknout

donaha a přiznat jako před všemi, tohle

mi nefunguje, proto jsem tady a tohle chci zlepšit,

protože za mě to je obrovská odvaha,

protože všichni se snažíme vystupovat,

jak všechno umíme nejlíp, i když určitě každý máme

nějaké oblasti, kde cítíme, že to není úplně ono a měli

bychom se v tom zlepšit.

-Když ti jde všecko nejlíp, proč jsi tady, že jo.

-Přesně tak, přesně tak. Takže to bylo vlastně jako

negativní, řeknu, v úvodu, ale pak mě to jako příjemně

překvapilo, jaký tam byl progres.

-Co tebe, Péťo?

-Mě překvapilo spíš jako pozitivně celé, jo.

Já když to vezmu, tak souhlasím s tím,

co říkal Aleš, ze začátku jsme se jako poznávali,

ale to, co, to, co bylo fajn na tom, byla,

že ačkoliv to trvalo, řekněme, tři měsíce,

tak mě příjemně překvapila ta výdrž, výdrž těch lidí,

že když jsme měli poslední nepovinnou,

poslední nepovinný modul, kde ti lidé mohli,

nemuseli přijít, tak tam byli všichni skoro

a to jsem opravdu nečekal. Myslel jsem si,

že tam budu sám a tak ta vytrvalost, to bylo,

to bylo úžasné, to se mně moc líbilo,

protože moje zkušenost je taková, když jsem

studoval výšku, nás začínalo, já nevím,

120, končilo nás 20 možná, když jsem byl na různých

jiných kurzech, kde nás třeba bylo 15,

20, tak na první lekci přišlo tolik lidí,

ale končili jsme zase v 5, v 6, prostě jako

zlomek těch lidí a tady mi přišlo, že ta výdrž

byla fajn.

To znamená, že ty informace pravděpodobně byly zajímavé.

-Vy jste museli

odpovídat i hromadu otázek, nebo museli jsme odpovídat

hromadu otázek.

Která z auditoria vás třeba nejvíc vykolejila?

-Teď jsi mě vykolejil ty.

-Já si myslím, že otázky, které jako dokáží obecně

vykolejit, tak jsou ty, které nemáš zažité,

kdy vlastně ten člověk se tě zeptá na věc,

kterou jsi nikdy nezažil

a teď musíš jako dávat dohromady,

dohromady odpověď, což jako buď jsi natolik silný v tom,

že dokážeš jako transponovat nějakou svou

zkušenost do té zkušenosti, kterou může

prožívat ten člověk. To znamená, to je, to je

jedna jako z možností, anebo jako férově říct,

hele, přinesu odpověď napříště, jo.

Takže to jsou věci, které jako dokáží vykolejit

a myslím si, že právě v tom posledním modulu,

o kterém jsem tady mluvil, tak jedna z takových otázek

jako padla, ale vlastně ono díky tomu,

že nás tam bylo víc jako vlastně hlavně účastníků,

protože já jsem tam byl sám za nás v tom modulu,

tak i ti účastníci mezi sebou, tak si dokázali

jako radit, jo. To znamená, my jsme tam vlastně sdíleli,

nebylo to tak, že já bych tam byl

ten, kdo má patent na rozum.

Ale bylo skvělé, že ti lidé sdíleli i mezi sebou potom,

že se dokázali jako doplnit.

-Myslíš, že má cenu v těchhle těch případech

říct, prostě nevím? Protože

co vidím já, jo, je, že

spousta lidí, aby,

myslí si, že aby neztratili tvář,

tak se tlačí do odpovědi.

Podle mě jako v téhle té komplexní době a rychlé

době není ostuda říct, já prostě nevím a buď si

to dostuduju, anebo vám sem někoho přihrají dalšího,

protože to byl i důvod, proč jsme se tam octli tři.

Každý jsme silný v něčem jiném a čím jsem starší,

tak vlastně nevím nepovažuju za

špatnou odpověď.

-Naprostý souhlas. Mě tam k tomu

vlastně, jak jsme tam měli jako zajímavý mix lidí,

řeknu, od majitele softwarové firmy až po

technického ředitele ve výrobě, tak v podstatě

pro mě je blízké téma softwaru a softwarových

firem, takže mě občas uměly hezky vykolejit otázky

z výroby, což na druhou stranu má krásně tu přidanou

hodnotu, protože jestli jsem se něco

za poslední roky naučil, tak je to to,

že mě může inspirovat majitel realitní kanceláře,

majitel výroby. Že vlastně vůbec nemusí být

ten můj byznys, který nějakým způsobem znám,

ale že vlastně on o něčem mluví a já si u toho píšu

nápady, jak bych to aplikoval u sebe,

i když prostě to zaměření je úplně jiné.

Takže tohle jsem tam viděl, že vlastně jako

říkali, chápu, platí to pro software,

ale já si z toho beru něco úplně jiného,

aniž bych to já vlastně řekl.

-Kdy sis takhle napsal něco ty sám?

-V jednom kuse, bych řekl, v jednom kuse si

něco takhle píšu.

Teď třeba mě zaujalo vlastně, když jsem se bavil

s jednou marketingovou agenturou o byznys modelu,

o cenotvorbě vlastně a popisoval mi ten člověk,

jak tam využívají formu kreditů vlastně,

takže neřeší vlastně peníze, převádí

je na kredity, takže i když to byl jiný byznys,

tak vlastně mě to donutilo jako k zamyšlení a měl

jsem jako minutu ten prázdný výraz,

kdy mě ta mozkovna šrotovala a říkal jsem,

jak tohle můžu přenést k nám, jak tohle využít.

-Bylo něco takového v rámci inkubátoru, že vlastně

ač studenti, říkejme pracovně, že něco

naučili vás dva? -Za mě určitě.

Mně přišlo skvělé, když tam byl člověk, který,

který prodává, aniž by měl jakékoliv webovky,

aniž by měl vyplněný LinkedIn profil.

Vlastně mně to dalo, že opravdu ten sales není

o brandu, o takovýchto věcech v té první chvíli,

že vlastně jako když mám malé podnikání,

tak to první, co mám řešit, je ten obchod,

protože to je ta oblast, co mi do firmy

vlastně přináší peníze.

-Takže jste zrušili webovky, jo?

-Přesně tak. Rovnou jsem dal delete a...

-Jo. Co u tebe, Péťo, bylo něco takového,

co ses naučil, že se to vlastně

ty role totálně otočily?

-Já si myslím, že obecně tím sdílením,

že já bych asi nevypíchl jednu konkrétní věc, ale to,

co mě jako extrémně baví, je poznávat ty firmy a jít

jako s nimi do hloubky, jo. A já si z toho vždycky

odnáším, že víc poznávám tu konkrétní firmu,

ale zároveň i tu konkrétní, jako to konkrétní odvětví,

jako to konkrétní industry, takže jsem potom

vlastně díky tomu i silnější v rámci

komunikace třeba s klienty, že vím, jak to zkrátka chodí

v té technicko-výrobní společnosti, protože já mám

taky hlavně zkušenost z těch, řekněme,

softwarových firem, takže tohle pro mě bylo

určitě jako obohacující.

-My jsme měli rozdělené vlastně ty tři měsíce

plus minus na třetiny.

Když se podíváte na ten program,

co z toho vás, který ten modul vás

z toho extrémně bavil?

-Mě, musím říct, že extrémně bavilo řízení

týmu a je to, za a mě to bavilo, ale já,

pro mě je hrozně důležité, když vidím nějakou odezvu,

vidím, že lidé nad tím přemýšlí,

píšou si a vlastně, když jsem na tom videu viděl,

jak všichni mají jako sklopenou hlavu

do toho bloku a vlastně pomalu nestíhají psát,

tak to mě úplně nadchlo a vlastně, že jsme

to přetáhli, že jsme to měli i na dvě hodiny

ten jeden modul a já mám pocit,

že bychom tam mohli sedět další dvě hodiny a pořád

by byly nějaké otázky k tomu.

Tak to mě jako hrozně bavilo a nabíjelo.

-Pojď nám teda říct nějaké dvě, tři věci,

jak řídit obchodní tým, takové, co, kde nejvíc

účastníci psali.

-Já jsem to měl hodně postavené na zpětné vazbě,

protože to si myslím, že je ve výsledku to

nejdůležitější, protože pokud chci někoho rozvíjet,

chci se posouvat, tak zpětná vazba

je často bráno jako kritika.

Lidé sklopí hlavu dolů a čekají, a ten mě zas bude

kritizovat a říkat, co dělám špatně.

Ale když si nastavím hlavu s tím, že když

někomu dávám zpětnou vazbu, že to je v podstatě jako

dárek, že mu dovoluju vlastně být lepší,

takže když mu tu zpětnou vazbu nedám, tak

já ho vlastně omezuju, já mu nedovoluju

se zlepšovat. Tak to je pro mě vlastně jako to

nejdůležitější v tom řízení týmu a zároveň

je to i o tom, jaký tým chci budovat. Takže

já jednoznačně chci, abych měl, řeknu, tým,

který je samostatný,

zodpovědný, takže posouvat tu zodpovědnost

na ně a nebýt ten, který to vymyslí

za ně a řekne, udělej kroky 1,

2, 3 a pak z toho vypadne kšeft.

Takhle to si myslím, že nefunguje,

že každý si na to musí přijít sám, že chybami se

člověk učí, samozřejmě je lepší, když ty chyby

dělá někdo jiný a já se z nich poučím,

ale tak to je bohužel málokdy.

-Napadlo mě u toho,

mají ti, co přijímají tvoje dárky,

stejnou radost z přijímání dárků jako

ty z jejich dávání? -Jak kdy.

Řekl bych, že to asi ne vždy je tak,

jak to mám nastaveno já. Samozřejmě se stane,

že člověk to nepodá úplně tím stylem, jak by chtěl,

ale to už je o tom si to připravit a

vědět, jak to říct.

-Ještě jedna věc mě tam zaujala.

Kdybych dal rovnítko mezi

řízení týmu a rozvoj týmu, chápal bych, že pro tebe

je to víceméně to samé?

-Ano, já to vnímám velmi podobně,

protože já si myslím, že to není o tom, že

musí člověk mít obrovský tým, aby měl nějaký výtlak,

ale že si myslím, že jde dělat jako velký

výtlak i s menším počtem lidí,

když to budou ti správní lidé na správných pozicích.

-Okay, takže nejenom grafy,

KPIčka a tlak, ale rozvoj. -Ano, přesně tak.

-Péťo, co, co tobě se líbilo,

na co jsi ty náležitě hrdý z těch tvých modulů?

-Já možná navážu v tom, že jak jsem měl možnost vést

různé obchodní týmy, tak jsem těch školení

měl poměrně hodně jako už udělaných z historie,

ale tohle mně dalo takovou příležitost si zase jako

refreshnout a udělat si ta školení zase na know-how,

které je aktuální. A nejvíc mě asi jako,

a myslím si, že i účastníky potom v nějaké zpětné vazbě,

co jsme dostávali, oslovilo to, jak tvořit

návrh řešení pro klienta, jo. A v tomhle, v tomhle modulu...

-Promiň, tady musíme použít slovník,

protože pro normálního člověka to, co ty nazýváš

návrh řešení, je...

-Je nabídka, já slovo nabídka moc nepoužívám,

protože je to negativní, stejně jako reklama

v marketingu, takže používám návrh řešení.

A ten návrh řešení, já jsem to měl

zkonstruované vlastně tak, že jsem tam měl

nějaké tipy vyloženě z praxe, jak s tím pracovat,

jak to připravovat,

jak vlastně i by měla vypadat vizuálně ta nabídka

a díky tomu, že vlastně i na to byly jako zpětně

dobré ohlasy, tak tohle já hodnotím

asi jako takové nejpřínosnější za mě.

-Hele, tak nás o to neochuď a byť si to tady nemůžeme

na PowerPointu ukázat, pojď nám říct teda,

jak za tebe má vypadat správný návrh řešení.

-Správný, správný návrh řešení určitě musí

primárně řešit toho klienta.

Dost často návrh řešení vypadá tak,

že popisuju firmu svoji, kdo jsme, co děláme,

jak dlouho jsme na trhu atd.

Tím jako většinou jako začínám,

což spolehlivě toho klienta jako zabije, jo, na začátku.

Takže to je asi první věc, která je velmi častá

a je dobré jako se jí vlastně vyvarovat.

-Promiň, to znamená, o sobě nemáš v návrhu

řešení vůbec nic?

-Mám třeba na konci, jo, v posledních slidech,

které třeba ani neprocházím na té schůzce,

posílám to třeba potom až následně,

následně třeba e-mailem, nebo jakoukoliv jinou formou.

-Takže, diváci, posluchači, prvních 5 stránek o tom,

jak jste skvělí, buď vyhodit, anebo přesunout

až na konec. Promiň.

-No a mám tam, mám vlastně v té první fázi

toho návrhu řešení, tak mám nějaké společné věci,

kterých chceme docílit. To znamená, nějaké cíle,

popis třeba té společnosti, samozřejmě logo,

tak aby to bylo jako personalizované,

myslím teď logo toho partnera potenciálního.

No a potom na základě definice těch cílů,

tak ten samotný návrh řešení, to,

jak my přistupujeme k té potenciální spolupráci,

co tam vidíme jako možné věci.

Většinou se tam snažím dávat i nějakou věc navíc,

to, co ten klient nečeká, ale má pro něj velkou

hodnotu a zároveň třeba ani to tolik jako nemusí

stát, že bychom nad tím strávili, nevím,

20, 30 % času, jo,

který vlastně nám nikdo nezaplatí ve finále.

Takže snažím se tam jak vůči tomu klientovi,

tak i vůči své firmě doručit jako velkou

přidanou hodnotu. To myslím, že je jedna

taky z věcí, která tam, nebo která tam,

kterou jsme tam prezentovali. No a pak

jak zvyšovat obecně tu nabídku, jak zvyšovat

hodnotu, jak zvyšovat ve finále i prodejní cenu,

tak je formou nějaké variantní nabídky,

tak to všechno vlastně jsme tam procházeli.

-Rozmazluješ klienty?

-Jak to myslíš, rozmazluju? -Ty jsi říkal,

že vždycky do návrhu řešení dáš nějaké překvapení

s vysokou přidanou hodnotou, které se nečeká.

Rád rozmazluješ klienty?

-Přemýšlím, ale v zásadě asi já chci vlastně docílit

jedné věci a to, a to je to, že když

ten klient zaklapne notebook, v dnešní době

už většina těch schůzek je online,

anebo odejde z místnosti, tak aby první myšlenka,

se kterou odchází, je, ty si s tím ... dali

hodně záležet.

-Okay. Ještě věc mě tam zaujala v tom,

co jsi povídal,

variantní nabídka.

To je něco, co vlastně všichni vidíme okolo sebe

mnohdy v rámci třeba saasových služeb v obchodu,

nebo, nebo i vlastně v soukromém životě,

když něco nakupujeme jako saasovou službu,

v rámci aut třeba a ve spoustě jiných segmentů.

Je to normální věc, přesto v rámci té mojí bubliny

když já vidím, jak se dělají nabídky,

tak je to něco, co se absolutně nepoužívá.

Pojď nám možná osvěžit trochu, o co,

o co jde a jak teda se správně s variantní nabídkou

vypořádat tak, aby, protože ty jsi říkal

i zvyšování hodnoty, zvyšování hodnoty

toho dealu, tak jak ji třeba použít

i tímhle tím směrem.

-Tam jde o to, že ta variantní nabídka

má spoustu skvělých jako benefitů.

Jeden z těch benefitů je, že pokud já dám

klientovi dvě, nebo tři řešení té jeho situace,

kde probíhá nějaká jako škála, to znamená,

od nějaké varianty, která je minimální,

až po variantu, která je vlastně maximální,

a jsou tam, a ta maximální varianta může

zahrnovat věci, které ten člověk,

nebo ta společnost nepotřebuje nutně aktuálně,

tak minimálně v té maximální mu mohu

ukázat, co vlastně všechno spolu můžeme řešit.

A velmi často, nebo zase abych nepřeháněl,

velmi často to není, ale občas se stává,

že ten klient řekne, to se mně líbí a půjdeme,

zkusíme začít tou variantu maximální.

A kdybych to neudělal, kdybych tam dal opravdu

jenom ty věci, které na základě těch

zjištěných potřeb ten klient chce řešit,

tak vlastně do jisté míry můžu přijít o

nějaký obrat prostě, nebo o nějakou částku

poměrně zbytečně. Takže to je,

to je jedna z věcí. Důležité ale co je, je,

že v rámci té variantní nabídky ten člověk

provádí mentálně nějaké rozhodnutí.

To znamená, vidím jednu, nebo respektive vidím dvě,

nebo tři varianty a teď už, ať chci, nebo nechci,

tak už si říkám, která mně jako fituje,

nebo která mně, je pro mě vhodnější a v momentě,

kdy já se rozhodnu zase interně v hlavě,

tak už jsem provedl nějaké rozhodnutí.

A pokud řeším například

více konkurentů, nebo vybírám ze tří

dodavatelů a já jsem jeden z těch dodavatelů,

tak to porovnávání mezi těmi dodavateli bude

o to horší, protože ten,

pro toho, pro toho klienta, protože vlastně on už si

vybral z té mé variantní nabídky a hůře se mu bude

vybírat potom srovnávat s těmi dalšími,

protože už tam jako provedl nějaké to rozhodnutí.

Takže i s tímhle, i tenhle ten dopad,

i tenhle ten efekt je pro mě zcela zásadní,

protože já vlastně se snažím vždycky na závěr

té schůzky z ní, z toho klienta získat

informaci, která vlastně mu je tak nejbližší z těch

tří variant, nebo z dvou případně.

-Hele, ďáblův advokát, jo,

slyšel jsem názor, že tohle to vede

klienta k přemýšlení a oni moc neradi přemýšlí,

takže když je ta nabídka jasně daná, dostaneš tohle,

tohle, tohle, bude to stát tohle,

tak je to jak u regálu z jogurtů, kde máš bílý

a jahodový a vybereš si natotata.

Nemusí to, nebo jakou máš zkušenost,

nevede to jako k paralýze z rozhodování?

-Vede, ale v momentě, kdy těch variant

je třeba 5 a víc. -Okay. -Jo, takže...

Když jsou dvě, nebo tři, tak myslím si,

že je to úplně v pohodě, že tam do té paralýzy vůbec

vlastně nedochází, nebo nemám tu zkušenost

a i jako teorie o tomhle jako docela dobře pojednává,

že pokud těch variant je opravdu 5 a víc,

tak tam už k té rozhodovací paralýze jako dochází.

Většina lidí jde zlatou střední cestou,

což z těch tří variant je úplně jasné,

když mám 4 varianty, už je to horší, 5, jo,

už je to taky o něco horší, protože už tam mám

i ty jakoby boční,

nějakou dvojku, čtyřku, takže tam už se jako hůř

rozhoduju, ale když jsou to tři varianty,

tak většinou moje zkušenost je, že mně se snad nestalo,

že by mi někdo řekl, že chce i to minimální, jo.

A dopadlo to ve finále, řekl minimální a pak

to většinou nedopadlo, protože to i tak bylo drahé,

ale většina klientů, 8 z 10 vezme prostředek

a dva vezmou maximum.

-Já si myslím, že to je hodně i jako

o typologii osobnosti vlastně, že někdo chce

přesně, pro vás je nejlepší tahle varianta,

ale spousta lidí, zvlášť jako v řídících pozicích,

chtějí mít jako tu moc nad tím svým rozhodnutím.

Takže když jim dám více možností,

kudy se vydat vlastně, tak jsou rádi,

že je to jejich rozhodnutí, které oni si sami jako zváží.

-Já bych tě možná ještě doplnil,

přesně mi mluvíš jako z duše, jo.

Typologie v tomhle hraje obrovskou roli,

protože člověk, který je hodně analyticky

založený, a i u nás ve firmě vlastně jak děláme

marketing, je to hodně postavené na datech,

tak máme hodně jako datových,

datově založených lidí, kteří jsou analytici.

A pro analytika udělat návrh řešení,

kde jsou tři varianty, jako to jsi hrozně málo

kompetentní v tom, co děláš.

Takže tam je potřeba opravdu jako jít jako tou

cestou těch dvou variant, jo, kde vlastně obě jsou

jako v pohodě podle tebe, jenom jedna třeba

obsahuje něco navíc. Takže ta typologie do toho

hrozně moc zasahuje a nelze říct obecně,

že tři varianty, jako když jste dneska nedělali nic,

tak tři varianty jsou ideální a to používat dál,

ale je potřeba do toho vnášet

i tu typologii. Vlastně neustále je to o tom,

že mám proti sobě nějakou skupinu lidí,

nebo jednoho člověka a tomu, pro toho dělám

ten návrh řešení, přímo jemu jako na míru.

-Když se přidržíme teda těch tří variant,

což je možná i v rámci internetu nejčastěji

viditelná nabídka kromě nějakého ozkoušení

zdarma nějakou dobu,

tak ty máš i doporučení, jak k těm variantám

přisuzovat ceny tak, aby paradoxně hodnota

toho dealu rostla oproti tomu, co bych

možná prodal standardně.

-Já tam většinou pracuju s váhami, zase,

teorie říká třeba 1, 3,5, 5, já používám třeba 2,

4, 5. Tam jde o to, aby ta střední varianta

vlastně obsahovala ty věci, které,

já nechci, aby to jako znělo nějak jako moc jako

salesově, protože ono to tak zatím

možná zní, ale...

-Tak vždyť jsme obchodní podcast.

-Jo, ale ve finále jako já tam potřebuju,

když s tím klientem uzavřu obchod, tak jako to,

co já jsem taky v jednom podcastu říkal,

že my jako obchodníci přebíráme zodpovědnost

za rozhodnutí toho člověka, jak on vlastně, já mu něco,

v uvozovkách, teda jakoby prodám,

ale pokud nedodám tu hodnotu v rámci toho,

co jsem mu prodal, tak vlastně celé to bylo

stejně k ničemu, jo. A protože my děláme hodně

dlouhodobé spolupráce na prostě x let,

tak já potřebuju být jako hodně dobře přesvědčený,

že ta, jakákoliv z těch variant,

nebo ideálně aspoň ta optima, nebo

ta prostřední a ta maximální,

tak že doručí ten výsledek a že ten klient za půl

roku přijde a bude opravdu jako spokojený s tím.

-Já si myslím, že ještě jako možná pro posluchače,

že varianta neznamená, že mu řeknu, můžeš jít

doleva, nebo doprava, ale je to o tom,

že vlastně mám nějaký jako základ a pak přidávám

další služby, což právě jako, pokud mu řeknu,

můžeš jít doleva, nebo doprava,

tak to vede přesně k té rozhodovací paralýze

a vlastně v tu chvíli, proč tam je ten obchodník,

jaká je ta jeho přidaná hodnota.

Takže musím být přesvědčený, že všechny

tři varianty vlastně splní ten cíl,

který jsem si se zákazníkem definoval,

a že tam bude ta přidaná hodnota.

To je to klíčové.

-Hele, já se vám přiznám k jedné věci,

jo, mě tam zarazila na celém programu

jedna věc. Je evidentní, že lidé dneska tendují

k instantním řešením, k rychlým zkratkám,

k náplastem a tak a vy jste to tady vlastně oba teďka

v rámci té nabídky pěkně řekli.

Správně sestavená nabídka, a už nebudeme říkat nabídka,

ale návrh řešení,

musí respektovat, co ten klient doopravdy

potřebuje, co chce, na co má budget,

jak je typologicky založený.

To znamená, že já toho klienta velmi

dobře poznám v těch dřívějších fázích.

Co mi ale přišlo, že

vlastně spousta lidí, a nejenom teda v inkubátoru,

musím říct, že to je víceméně

obecná věc, jako přeskakuje tyhle ty zjišťovací fáze

a moc rychle se tlačí do nějakého návrhu řešení,

které vlastně nemůže být návrh řešení,

protože já vlastně nevím, co ten člověk potřebuje

a mě hrozně zaujalo to, co jsi říkal,

že obchodník vlastně, možná to budu trochu

parafrázovat, ale že přejímá

zodpovědnost za to řešení,

jo. Jak můžu převzít zodpovědnost za řešení,

když ani nevím, co ten klient vyžaduje,

v jaké je situaci, co mu mám nabídnout a tak?

Jsem úplně mimo, nebo to vidíte taky tak?

-Za mě krátce nemůžu, krátce nemůžu,

nemůžu podávat nabídku, když vlastně neznám

toho klienta, neznám jeho potřeby,

tak jak můžu vyřešit jeho problém, když ho neznám.

Takže za mě to je o tom prostě, než dám nabídku,

tak musím věnovat ten čas schůzkám, analýze,

čemukoliv, abych si byl jistý, že tohle řešení

je pro něj, protože pak to vede, že

cílem není posílat 10 nabídek denně,

cílem je poslat dvě, ale které prostě

tomu zákazníkovi sednou a řekne, to je přesně to,

co jsem čekal, plus je tam něco navíc.

-Hele, když jsem začínal podnikat, tak ač

dlouhodobě v obchodu, tak logicky tlak na to,

že se musím uživit, mě vedl k tomu,

že jsem po 30 minutách nějakého velmi krátkého

rozhovoru začal vyhazovat nabídky.

Jaká byla konverze, si asi umíte představit sami,

což mě vede k otázce třeba z těch vašich,

z těch vašich oborů.

Jak moc času možná v procentech odhadem

věnujete té analytické fázi vůbec poznání,

kdo rozhoduje, co ho zajímá,

jaké jsou jejich potřeby, jaké jsou skutečné potřeby

a ne domnělé potřeby versus potom, jakože

je konec toho obchodu, nabídka řešení,

námitky, vyjednávání, uzavření smlouvy, jo?

Protože mně přijde, že

neobchodní veřejnost si myslí, že váha obchodu visí

na těch posledních věcech, které jsou nejviditelnější,

nejvíc se trénují, ale ten začátek je mnohdy

jako neviditelný, detektivní.

Jak to třeba máte u vás?

-Já na to odpovím možná trošku jinak.

Na začátku, kdy

cílem je jednoznačně zjistit potřeby klienta

a jestli je vůbec umíme vyřešit a pokud tohle nemám,

tak jak se můžu dostat do té vyjednávací fáze,

protože ve vyjednávací fázi se vás pak někdo zeptá,

no a proč teda s vámi máme dělat, co nám

to řešení přinese. A pokud já neznám ty potřeby,

tak jak na to vůbec můžu odpovědět a snižuju si

vlastně svoji vyjednávací sílu na tom konci, protože

vlastně jsem jenom další dodavatel,

který udělal jakoukoliv generickou nabídku,

která vůbec nezohledňuje ty jeho potřeby.

Takže za mě, řeknu, ujasnění prioritizace

potřeb je to klíčové. Takže jako já tomu klidně

věnuju jako samostatnou schůzku, která už je třeba

jako, není ta úvodní, ale navazující,

kde se čistě bavíme, protože dneska všude slyšíme

automatizace, co to znamená,

všichni chceme automatizovat, proč,

kde je ta bolest, kde je ten přínos,

proč chceme automatizovat. A pokud nepůjdu takhle

vlastně do hloubky, tak nemůžu najít

to nejlepší řešení.

-Kdybys to nastřelil v procentech,

jako když se podíváš na vaše vlastní dealy,

váš obchodní cyklus je určitě rok plus,

tak kolik času,

a teďka nechci, aby to znělo špatně, jo,

jakože spálíte, nebo

strávíte, to je možná lepší slovo,

strávíte na těch přípravných fázích a kolik

vám potom, když je to dobře připravené,

už vlastně trvá uzavření toho samotného obchodu?

-Já řeknu, schůzky se zákazníkem a ty rozhovory

jsou určitě vyšší jednotky hodin,

kdy vlastně k tomu jde pomalu přičíst jedna

ku jedné ten interní čas

a pak teprve vlastně jdu prezentovat tu nabídku.

Takže takhle bych to, takhle bych to asi řekl,

s tím že tu nabídku zase, než ji prezentuju,

tak jako než vůbec ji jdu dělat,

tak si ujasním ideálně klidně písemně,

nebo na schůzce, chápu, vaše potřeby jsou takovéto,

potřebujeme, aby to splnilo takovéto cíle a pak já vím,

co mám dělat a mám jasné zadání.

Protože když předkládám nabídku brzo,

tak to je hezká nabídka, ale já jsem od toho chtěl

úplně něco jiného a pak člověk říká, aha,

tak proč jsem ji tady hodiny vytvářel.

-Co ty, Péťo? -Já to zkusím zobecnit.

Když vezmu nějaký střední case,

nějakého středního klienta, ani ne jako velký korporát,

ani ne malinkou firmu, tak ten průběh je většinou

tak, že udělám si nějaký základní jako brief

o tom klientovi, co tak jako jsem schopen

jako zjistit z BizMachine, z Merku a z podobných

nástrojů, z webu a tak, z LinkedInu o těch lidech

a tak, následně mám vlastně schůzku,

kde zjišťuju už informace spíš o té, o tom současném

stavu, mám na to zase připravený nějaký formulář,

který mě trošičku jakoby tím provádí, no a potom,

aby ten návrh toho řešení měl hlavu a patu,

tak většinou na tom nedělám sám, ale beru si

k ruce stratéga, který na ten daný typ

toho casu je, jako hodí se mně ideálně,

má z toho oboru jako zkušenosti.

No a společně potom jdeme za tím klientem znovu

a znovu vlastně udělám jako druhé kolečko,

nějaký jako debriefing

toho úvodního briefu a bavíme se víc jako

do hloubky, poznáváme víc toho klienta i třeba

na straně toho klienta už tam přijde nejenom

jeden člověk jenom třeba z marketingu,

ale už je tam třeba i majitel a tak dál.

Takže to jsou nějaká dvě kolečka.

Pak už poměrně dobře víme zhruba,

v jaké jsme situaci a na základě toho jsme

schopní udělat nějaký jako výkop návrhu řešení.

Kolikrát třeba ještě není ani s cenou,

jenom spíš jako ukazujeme ten směr, kterým můžeme jít,

a pak až třeba na čtvrtou vlastně iteraci,

tak navrhujeme to zpřesněné řešení s tím,

jako s nějakou cenovkou. Takže, a to je nějaký střed,

to znamená, jsme schopni to udělat pro menšího

klienta, u kterého velmi dobře jako víme a má typické

bolesti, prostě mu neperformují kampaně,

tak tam jsme schopni to udělat poměrně jako

rychle, protože to je takový business

as usual, ale pak jsou zase i větší klienti, no, takže...

-Takže co tak od vás slyším, takové dvě

třetiny na začátku, třetina na konci plus minus,

něco takového?

-Řekl bych, že to plus minus takhle bude.

-Jo? -Já bych vypíchl, co říkal Péťa,

že vlastně ověřit si klidně jako bez ceny vůbec

to řešení, protože člověk v průběhu může naťukávat,

vlastně ptát se trošku na rozpočet,

aby jako nevymyslel, že bude stavět třípatrový

dům, když vlastně jako zákazník očekává

zahradní domek.

-Okay. Předposlední otázka, evidentně vás obchod baví,

kam v rámci obchodu chcete vy dva, vy dva růst,

co vás zajímá, kde byste se rádi viděli

třeba za další dva roky, až se tady zase uvidíme?

-Já bych chtěl určitě růst do mezinárodního obchodu,

protože to považuju za kompetenci,

kterou úplně ještě vypracovanou nemám a já jsem

částečně v mezinárodním obchodu dřív dělal,

kdy vlastně jsme exportovali potraviny

na Dálný východ a vlastně i do Číny a do dalších jako

v podstatě po celém světě

a tam mně to přišlo jako hrozně zajímavé,

jak člověk musel přemýšlet nad těmi kulturními rozdíly,

jak se chovat a vlastně viděl jsem,

že nejsem v tom úplně tak pevný.

Takže to je určitě jako ten směr,

kterým bych se chtěl

vydat. Takže to tě určitě tebe jako zkušeného

mezinárodního obchodníka, tak pak ti budu psát,

až budu úplně ztracený, co s tím.

-To mě láká. Jo, jo, kulturní rozdíly

jsou prima věc. Péťo, co ty, kam tě to láká?

-No, vlastně jeden z důvodů, proč

jsem dneska v Proficiu, je ta expanze,

je expanze tady do CE regionu, to znamená,

řešíme Německo, Rakousko, Polsko a zakládáme

tam další jako kanceláře, pobočky.

To znamená, pro mě je to jako velmi podobné,

jako nemířím asi na Dálný východ,

že bychom dělali marketingové konzultační služby.

-Na blízký západ. -Tak, jo, takže

to je pro mě taky téma, německy mluvící země.

-Učíš se německy? -Učím se.

-Sprichst du Deutsch? -Ja,

aber nur ein bisschen.

-Okay, poslední otázka dneska, chlapi.

Můžu s vámi počítat na další inkubátor?

-Ano.

-Ano. To bylo jak ze svatby.

-Teď už to je, teď už to je i nahrané,

takže už nemůžeme říct ne.

-Trochu mě vyděsilo to ticho, ale tak já s vámi

budu počítat. Díky za to, že jste tady posdíleli vaše

zkušenosti a vaši zpětnou vazbu, no,

budu se těšit na další spolupráci a třeba zase

někdy, někdy se tady potkáme.

Díky moc, ať se vám daří. -Díky. -Díky, Martine.

-Tak jo, tak jste to slyšeli, na Aleše

s Péťou se můžete těšit na dalším inkubátoru.

Pokud cokoliv, co jsme tady dneska probrali,

vás zaujalo, tak jsme rádi.

V tom případě vás poprosím o pár věcí.

Ta první je standardní, určitě likujte, sdílejte,

dávejte odběry, protože takhle už ten svět funguje.

No a ta druhá je, pokud máte zájem o B2B

byznys inkubátor a o informace tam,

řekněme, sdílené a rozšiřované,

tak mi určitě dejte vědět, protože

abyste ještě do léta svůj obchod pořádně nakopli,

tak uvažujeme o dalším inkubátoru v trochu změněném

formátu, zrychleném formátu,

nicméně to, co jsme tady dneska probírali, se určitě

dovíte i tak. Takže určitě pište,

určitě sdílejte s těmi, se kterými si myslíte,

že by tahle ta informace sdílená měla být.

No a já už se jenom těším na další díl,

držím vám palce a přeju úspěch, díky.