Posloucháte Zážeh, podcast Martina Hurycha,

který zažehl týmy na čtyřech kontinentech

a dnes sdílí principy úspěšných firem

jako byznys akcelerátor.

Akcelerujte váš obchod, inovace a lidi

s profesionální podporou Martina Hurycha.

-Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle,

tohle je další Zážeh. Dneska se budeme bavit

o digitalizaci byznys procesů

s Jirkou Vovsem, ahoj. -Ahoj.

-S předsedou představenstva společnosti Onlio.

Souhlasí? -Souhlasí. -Hele, než se pustíme

do digitalizace procesů a do nudného byznysu,

mě zaujala jedna věc.

Já znám jachty spíš jako rekreačně a vždycky v teple,

tebe baví jachty v takovém pro mě docela jako

nevlídném prostředí severu,

Grónsko, Island a tak dál a tak dál.

Co tě tam táhne a co možná zajímavého se ti tam stalo?

-Co mě tam táhne, táhne mě tam ta příroda.

Je to tam úplně jiné než na jihu.

Já jsem zkusil teplé vody, rád se tam jedu ohřát,

ne, že ne, ale ten zajímavý jachting

je prostě na severu. Asi je tam větší voda,

ta voda jinak voní, jinak se houpe,

jinak to tam fouká a Grónsko, to je famózní

kousek světa. Určitě doporučuju,

ale východní pobřeží, tam nejsou lidi.

-Okay. To jsem se chtěl zeptat,

jak je třeba vůbec v těchhle těch vodách

narváno laicky řečeno?

-No, na vodách, na vodách za 14 dní potkáte tak dvě,

tři lodě a hustota obyvatelstva je asi tak 1,5

na 100 km², takže je to super.

-Potřebuješ si odpočinout od lidí?

-Je to tak, já už jsem lidi viděl.

-Okay. My jsme říkali,

že se budeme bavit o digitalizaci,

automatizaci. Tohle to je slovo,

které dneska vlastně cokoliv otevřeš,

tak odněkud vyskočí. Abychom věděli,

z jaké perspektivy to vlastně budeš komentovat,

pojď nám popsat firmu Onlio a tvoji cestu k ní.

-Tak moje cesta byla dlouhá, já jsem začal

už na studiích v roce 90

povolením Místního národního výboru. Martine,

pamatuješ, co to bylo?

-Pamatuju, pamatuju. Překvapila mě ta zkratka,

ale rozluštil jsem ji, jo, jo.

-MNV paragraf 89, to bylo ještě dlouho

před živnostenským zákonem. A od té doby se táhne

moje profesní historie a postupem doby se mění

to názvosloví, ale ve skutečnosti děláme

pořád to samé. Snažíme se udělat systém,

snažíme se udělat nářadí, které lidem pomůže.

Ten software je mnohdy jako vzývaný jako mantra,

ale ve skutečnosti to není nic jiného než vidle.

Je to prostě nářadí, kterým se dá pracovat

buď správně, anebo špatně. A naším cílem je udělat

to tak, aby se těm lidem s tím pracovalo dobře,

aby jim to přinášelo nějakou úsporu,

aby jim to přinášelo nějakou hodnotu,

protože jinak, jinak je to úplně zbytečné.

A je úplně jedno, jestli to je červené,

nebo zelené a jestli to je od malé,

nebo od velké firmy. Důležité je, k čemu jim

to pomůže, k čemu jim to bude dobré.

-Tohle by se dalo pochopit několika způsoby.

Jeden způsob, který mě teďka napadl,

je, že máš tréninkovou firmu na to,

jak házet vidlemi. Tak to asi nebude.

-Tak to úplně není. Přiznávám, že závodně

vidlemi neházíme, ale je to tak, že

snažíme se opravdu těm firmám pomoci,

s čím potřebují a postupem doby,

skutečně moje praxe je delší než 30 let,

postupem doby se ty nástroje různě nazývají,

různě se mění to názvosloví,

ale ve skutečnosti jde pořád o to samé.

Je to o tom, že ten software pomůže

efektivně evidovat, pomůže

zpracovávat ty věci s nějakým procesním řízením,

cestou sbírá data, takže je schopen reportovat,

jak to celé probíhá a měřit.

A co nezměříš, to nezlepšíš,

takže to je mimo jiné část toho, co děláme,

to je část, kde ten náš software dokáže pomoct.

-Náš software znamená co?

-V tuto chvíli máme tři byznysové streamy,

kde od roku 2004

jsme partnery Atlassian, což mimo jiné je,

jsme jedni z nejstarších světových partnerů vůbec,

protože Atlassian byl založen v roce 2002 a

od té doby to pořád děláme. Jsme tady v Čechách

nepochybně jedničkou, alespoň co se týče

licenčního byznysu, ty služby jsou nezměřitelné,

neexistují data, takže nedokážeme to benchmarkovat,

ale Atlassian je dneska de facto standard v řízení

dodávky softwaru, v knowledge

basích a podobně.

Druhý stream je CRM Pipedrive, což je

velmi efektivní malý lehký cloudový systém,

který se velmi rychle nasadí a je hodnocen těmi

drahými agenturami jako nejrychleji rostoucí CRM

na světě a z naší, z naší praxe mohu potvrdit,

že je opravdu o to CRMko zájem a těm lidem pomáhá.

Nepomáhá jim vykazovat práci, pomáhá jim dosahovat

toho dealu, zvítězit v tom dealu,

uzavřít ten obchod a tu evidenci dělá

jakoby vedlejší efekt.

A ten třetí stream, který máme, tak

je to document management, což jsou opět procesy,

jenom to není nad tikety a nad obchody,

jsou to procesy nad dokumenty a document

management system máme vlastní s názvem eDoCat,

už ho vyrábíme více než 10 let, máme řadu

referencí, řadu ocenění a troufneme si tvrdit,

že máme opravdu skvělý poměr cena-výkon.

-Než se dostaneme k těm konkrétním produktům,

mě by zajímaly dvě takové teoretičtější věci.

Vy jste začínali jako

dodavatel softwaru na klíč, nebo na míru, na zakázku,

většinou, vy teda jeden máte, jo,

ale většinou tyhle ty firmy

sní takový vlhký sen o tom mít vlastní produkt,

ten vy jste si teda zhmotnili v eDoCatu.

Co vás vedlo k tomu, že, a nechci, aby to znělo jako

špatně, spíš nenacházím lepší slovo,

přeprodáváte software těchto velkých

nadnárodních firem?

Promiň, protože na trhu třeba v rámci CRMek vidím

hromadu lokalizovaných řešení, jo, a každá,

skoro každá malá firma se snaží dělat

nějaký informační, nebo CRM systém.

Tak co vás vedlo k tomu, že jste se spíš

jako vrhli do vod prověřených

a přeprodáváte něco?

-Hele, za vším je, za vším je příběh a za tímhle taky.

My jsme krátce po roce 2000 hledali pro sebe

software na řízení softwarového vývoje.

Dělali jsme poměrně velké řešení pro banky,

pro velké české firmy, custom development a byla

to doba Bugzilly a Phpzilly a podobných nástrojů a byli

jsme z toho upřímně nešťastní, protože

to bylo strašné. Ze zoufalství jsme si

napsali vlastní, bylo to ještě horší a pak

jsme objevili Jiru, tenkrát ve verzi,

vyšla čerstvě verze 3 a to bylo jako

malý efektivní anglický sporťák.

Neumělo to nic víc než to, co to mělo umět a dělalo

to ďábelsky rychle, skvělé. A to byl náš příběh,

zjistili jsme, že to tady široko daleko nikdo neumí,

nedělá, tak jsme to začali dělat,

zjistili jsme, že to fakt je dobré,

že je o to zájem a od toho se odvinulo

naše partnerství. Co tam děláme,

kromě přeprodeje cloudu samozřejmě a subscription

dneska pro on-prem řešení, tak děláme ten consulting

u custom development nad touto technologií.

Dneska ty firmy, které říkají,

že mají vlastní řešení, tak často přeprodávají taky

cizí řešení, SQL Server už si dneska nikdo

nepíše, používá ho. Pro nás je to ta podkladová

technologie. Obdobně, obdobně v CRMku,

CRMko je pro nás vlastně nejnovější stream,

my ho děláme teď zhruba dva roky jenom

a to z toho důvodu, že jsme vyzkoušeli těch

CRMek asi 6. Jedno

svoje vlastní jsme asi 5 let používali a teprve

od té doby, co jsme objevili Pipedrive a zkusili

to, tak jsme zjistili, že to je systém,

který ti obchodníci chtějí používat.

To je poprvé za celou dobu mé praxe,

co jsem něco takového viděl. To je důvod,

proč používáme tu technologii, ne proto,

že ji někdo jiný udělal,

ale prostě proto, že to funguje. Takže opět,

máme tam consulting, custom development,

integrace, propojujeme to často i s atlassianím

světem i s těmi elektronickými dokumenty

a co se týče toho document managementu,

tak tam jsme na tom opět podobně.

Opět využíváme cizí technologii,

ta technologie se jmenuje Alfresco,

ale využíváme tu community edition,

to znamená, tu zdarma, ale ten náš produkt

vlastně překrývá ten frontend této

technologie, takže ten uživatel pracuje s naším

softwarem s našimi procesy, v tom balíku máme spoustu

use casů, spoustu procesů, které jsou běžně používány

v té praxi, zejména v té evropské praxi

a to je ta naše přidaná hodnota.

Takže definovaná exit strategy,

protože Alfresco na světě umí kdekdo,

ale přinášíme jim tam přidanou hodnotu.

Neděláme primární výzkum tak jako farmacie,

tak to není, my využíváme stejně jako řada jiných řadu

technologií, ale ten náš produkt je v tomhle

balíku v tom eDoCatu.

-Když tě tak poslouchám, považujete se spíš

za konzultační, nebo spíš za IT firmu?

-Co je to IT firma?

IT firma je dneska úplně každý.

-Jo, to je pravda taky. -Největší IT firma

v republice je, víš kdo?

Auto Škoda. -Okay.

-Je to IT firma, má nejvíc ajťáků.

Co se týče nás, my máme jak ten consulting,

což je tedy Atlassian, Pipedrive, tak

jsme i vendorem, to znamená, máme vlastní

produkt, ten eDoCat v té oblasti document

management system, ale stejně tak nad tím

eDoCatem děláme ty implementace,

děláme ten consulting, děláme ten support.

To znamená, my jsme

od toho čistého software housu,

který píše ta řešení opravdu na míru, přešli,

přešli do role, že samozřejmě máme i dále

ty kompetence napsat na míru víceméně cokoliv,

ale primárně řešíme nasazení a customizaci

těch řešení, která už máme k dispozici.

Nepíšeme to úplně od nuly. Obvykle je to zbytečné.

-Ještě jedna věc, než se pustíme do

konkrétních věcí v rámci těch vašich streamů.

Vím, že se snažíte do světa jít, nějaké úspěchy už máte.

Když bys měl srovnat stav digitalizace,

automatizace třeba v Čechách podle toho,

jak mluvíte s vašimi klienty, nebo to,

co vidíte, a to, co vidíš venku,

je se za co stydět, nebo je spíš být na co hrdý?

-Tak je se za co stydět, v každém případě je potřeba...

-Teď nemyslím vás, jo, myslím trh jako.

-Ne, ne, ne, já mám na mysli obecně ten trh,

jo, takový ten pocit té spokojenosti je vždycky

cestou do pekel, takže to je to,

čemu my se a priori jako bráníme,

protože do pekel s dovolením nechceme,

ale český trh, Češi mnohem raději přijímají novinky,

nové technologie než třeba německý trh,

přesto, přesto se nám opakovaně stalo,

že jsme na tom trhu byli příliš brzo.

Ta technologie byla příliš drahá na to,

aby měla obchodní úspěch v českých podmínkách

a v zahraničí, ačkoliv nebyla drahá,

tak tam prostě ten konzervatismus

je mnohem větší.

Pro ilustraci, v Německu digitalizace znamená,

že se posílají faxy a občas i e-mail, takže opravdu

ta Česká republika, český trh si nemá na co stěžovat.

-Okay. Tak a teďka k těm vašim streamům,

respektive moje otázky na problémy, nebo na výzvy

v rámci těch jednotlivých streamů.

Napadlo mě, když se ve svém dotazníku na stav obchodů

ptám lidí, jak využívají CRMko, tak mnohdy to je,

já bych řekl možná zlaté stránky a v lepším případě

nějaký zápisníček toho, co se odehrálo.

Takhle CRMko evidentně fungovat nemá,

nebo to je jako velmi slabé využití.

Zajímalo by mě z toho, co vidíte třeba vy,

jaký je stav a co je za tebe ten hack,

který se nepoužívá a měl by a vykopne CRMko

na jako jinou úroveň.

-Tak za mě je to v tom slově používat, protože

běžný obchodník v běžné české firmě,

vůbec nemluvím o německé, v běžné české firmě používá

nějaké CRM, nebo Excel, nebo podobný nástroj

na evidenci obchodu. Používá to z toho důvodu,

že je do toho tlačen a že musí.

-Je to tak.

-To, co se nám strašně líbilo na té,

na té Pipedrive, na tomto řešení, je to,

že oni sami to nazývají, že to je systém

od obchodníků pro obchodníky.

Za Pipedrive historicky stojí obchodníci ze Skypu,

kteří když existovali, když to prodali Microsoftu,

tak si pořídili novou hračku,

začali vyvíjet sami pro sebe nový systém.

A oni to koncipují tak, že to je activity based,

to znamená, že když se založí ten nový obchodní

případ, tak tam naskakují aktivity.

Je potřeba tam zavolat, naplánuju si kdy,

když zavolám, tak mi vyskočí okénko,

samozřejmě můžu zavolat z prostředí ať už mobilního

telefonu, nebo toho počítače, v okamžiku,

kdy zavolám, tak mi naskočí okénko,

napíšu půl řádku, řádek záznamu,

zmáčknu OK, naskočí mi, naplánuj další akci.

Táhne mě to dopředu, abych něco nezapomněl,

abych něco nezasklil a tímhle tím postupem,

těmi aktivitami v podstatě procházím jednotlivými stavy

toho workflow toho obchodního procesu a tím

cílem je buď ten obchodní proces uzavřít negativně,

ať už je dlouhodobě odložen s naplánovanou aktivitou,

nebo prostě koupili konkurenci, je to úplně

špatně identifikovaný lead a tak dál a tak dál,

ale hlavně, hlavně ho uzavřít pozitivně.

To znamená, že podle našich zkušeností opravdu

to procento úspěšně dokončených dealů

v názvosloví toho CRMka je mnohem vyšší než u těch

starších systémů, které jsou a priori zaměřeny

na tu evidenci. Ta evidence v Pipedrive

vzniká jako vedlejší efekt. Samozřejmě vzniká,

je potřeba, aby vznikala, je tam spousta reportingu,

což dokáže oddělit zrna od plev a dokáže

to ukázat ta úzká místa toho sales procesu.

-To skoro zní, jakoby CRM bylo SWS,

selling workflow system.

-O tom názvosloví jsem mluvil před chvilkou,

můžeme vymyslet spoustu jiných,

které se za ty roky používaly.

-Ne, mně se vlastně hrozně líbí, jasně,

Pipedrive používám sám,

znám ho, mně se vlastně líbí ten pohled na věc,

který pomáhá tomu obchodníkovi, jo.

Se o tom vždycky mluví, ale reálná aplikace mnohdy

taková není, protože v reálné aplikaci se spíš

ta pomoc myslí tím, že obchodník má k dispozici

data, na která se může spolehnout, ale

reálnému workflow to moc nepomáhá.

-Reálnému workflow to moc nepomáhá a obvyklé CRM je

podobné obvyklému document management systemu,

obvyklému DMS v tom, že velmi často

je to soutěž o nejvyšší počet tlačítek

na jedné obrazovce.

V tom se normální člověk prostě nemůže bez školení

vyznat a pokud to přestane používat třeba o dovolené,

tak se vrátí a potřebuje školení znovu.

A to je přesně ten princip, který se nám hrozně

líbil na té Pipedrive, protože je podobný

tomu našemu eDoCatu, který jsme od začátku

stavěli tak, aby to uživatelské prostředí

bylo jednoduché, aby tam každý našel to,

co potřebuje a pokud potřebuje něco víc,

tak se mu povolí, aby se mu tam zobrazilo

další tlačítko. Ne, že tam vidím všech 100

a na 90 z nich nesmím sáhnout.

-Hele, taková obecná, obecní povědomí

o Pipedrivu...

Mimochodem Pipedriva, nebo Pipedrive?

-To strašně záleží, s kým se mluví. V Čechách

je to obvykle ta Pipedriva. -Fakt, jo? Okay,

tak ta Pipedriva

trochu trpí takovým začleněním do maximálně

malých, středních firem, protože pro ta skutečně

korporátní řešení, nebo velkofiremní

tady padají většinou dvě věci, tři možná,

nějaké nástroje SAPu, něco od Salesforce,

Microsofťáci Dynamics, dřív na Vision atd.

atd. Ty jsi mě ale překvapil tím,

že máte i korporátní zákazníky na Pipedrivě

teda v Česku.

Co na tom oceňují tyhle ty velké?

-Úplně přesně to samé jako ty malé.

Je to tak, že

Pipedrive a priori míří do SMBček, do malých,

středních firem.

My máme řadu zákazníků kategorie one man show,

kde opravdu stačí zprovoznit, zprovoznit trial

během jedné online seance, nastavit základní parametry

procesu a těm lidem to bohatě stačí a efektivně

to využívají. Ale na tom druhém konci

spektra máme opravdu korporáty, které mají

několik tisíc zaměstnanců, největší obchodní tým

má přes 50 aktivních obchodníků a to už je úplně

jiná dimenze. Ten proces paradoxně nemusí

být o tolik složitější, než je v případě těch SMB,

jsou tam mnohem větší požadavky na reporting,

ale zejména na bezpečnost a integrace. A to je,

to je ta věc, kde se potom láme chleba,

protože my s těmito zákazníky umíme mluvit,

umíme jim zprovoznit ty integrace a to opravdu

nemluvím o těch jednoduchých integracích

typu kontrola přes RS, ale o těch složitých

integracích s jejich data warehousem,

s jejich interním prostředím, prostě s ESBčkem

a podobně, protože to je opravdu

jiná disciplína.

-Podle mě, tak jak to vidím v té svojí bublině,

tak Pipedrive je velmi pravděpodobně

dneska s RAYNETem v těch malých a středních

firmách nejčastější věc.

Pojď nám říct pro ty, co mají Pipedrive,

na co se třeba můžeme těšit letos,

protože jsem zaznamenal, že relativně nedávno přišla

jako projektová část, nebo projektový podprogram,

nebo jak to nazveme, evidentně teda vykračujeme

dál, než byly čisté CRM procesy.

Co vidíte, co vidíte vy jako

partneři, co by mělo přijít letos?

-Takhle, my vidíme dneska v betě už spoustu dalších

věcí, Pipedrive opravdu

podléhá velmi dynamickému vývoji,

velmi dynamickému vývoji, mimochodem jeden z těch

vývojových týmů je v Praze a

co se týče toho rozšiřování, projects jako

projektové řízení malých jednoduchých projektů

už tam je, už je v produkci,

naši zákazníci ho začínají využívat,

záleží, na jaké typy projektů se má využít,

na ty běžné to samozřejmě stačí, na projekty typu

nasazení velkého systému do

velké fabriky je to naprosto špatně,

protože je to strašně jednoduchý systém,

ale na druhou stranu řídit softwarový vývoj se

tím taky nedá. Je to prostě určené

pro nějakou cílovou skupinu a té cílové skupině

to přináší velmi jednoduchou evidenci v tom

stejném prostředí uživatelském,

je to velmi efektivní, musím říct, že to má velký

úspěch u těch zákazníků. -Takže, promiň,

představit si to můžeme třeba jako

zakázka malého rozsahu, nebo?

-Zakázky malého rozsahu, naplánování jednotlivých

úkolů, prostě ze šablony dostanu, dostanu objednávku,

automaticky se mi zakládá projekt,

kde se vysype 15 úkolů, které je potřeba odškrtat,

splnit a na to je to naprosto ideální.

A upřímně v tomto segmentu ty projekty jsou

obvykle tohoto typu.

To znamená, ta úspěšnost je opravdu velmi velká.

Druhým směrem,

kterým ten vývoj Pipedrive pokračuje,

je směrem k marketingu.

Postupně se tam zlepšují tzv. kampaně,

ať už mailové kampaně, prostě vyhodnocení,

je tam spolupráce s chatem a podobně a tak dál

a tak dál, takže rozšiřuje se to spektrum,

aby, aby to byl, v uvozovkách,

full service prodejní nástroj včetně části

toho marketingu a opravdu je běžné,

že ti naši zákazníci mají na webu formulář, který když

zájemce o jejich službu, o jejich produkt vyplní,

tak prostě se založí rovnou do CRMka a spustí se

mailová kampaň se sekvencí a tak dál

a tak dál a tak dál. Takže toto je směr,

kterým se jde dále.

Z hlediska toho, že by se přikročilo k funkcím,

které jsou možné implementovat z hlediska

obrovsky složitých evidencí, které jsou běžné

v Salesforce a v Dynamicsu, tímto směrem to nejde,

skutečně ta priorita je efektivní nástroj

na dosažení dealu.

-To, co řeknu, je hodně subjektivní,

ale dost často slyším,

konkurence je hezčí, já chci barvičky.

Tak kdy budou v Pipedrive barvičky?

-Já si myslím, že je to otázka

jenom výměny brýlí.

-Okay, za růžové.

-Ne, tam skutečně ten apel je na to,

aby to uživatelské prostředí bylo rychlé

a jednoduché, jo. Pokud se budeme bavit o,

nebo já bych, já bych obecně rozdělil

ta CRMka na dvě kategorie. Jedno CRMko je na to,

které má pomoci obchodníkům, a druhé je to,

které má pomoci v evidenci úředníků.

-Jo, jo. -SAP a Salesforce a Dynamics považuju

za naprosto excelentní v té druhé části. -Rozumím.

-Pokud chceš dosahovat obchody, pořiď si Pipedrive.

-Mám Pipedrive.

Okay a druhá věc, teda otočíme trošičku list,

druhá věc, která mě pořád

jako dokáže zaskočit,

a zrovna mám teda jako velmi čerstvou

osobní zkušenost.

Tady máš smlouvy, vytiskni si je, podepiš je,

naskenuj je, pošli je zpátky, papír

roztrhej a zahoď.

Když to děláš jednou do roka, tak se asi nic

neděje, ale jako velmi často to vidím i na úrovni

firem, permanentně jako vidím šanony,

včera jsem byl s autem v servisu a jako nedokážu

pochopit, proč kvůli výměně gum se tiskne 8

papírů různých.

Jak to vidíš ty?

Jaká je situace momentálně

na tom poli, na kterém vy se pohybujete?

-No, já jsem přesvědčený, že ještě několik tisíc

let se papíru nezbavíme.

Otázka je, kde všude ho musíme používat.

I v Pipedrive je podpora pro elektronické

podepisování, jak víš, je to ten nejjednodušší

možný systém, ale plně funkční, na oblast

standardních obchodních smluv plně dostatečný.

To znamená, není potřeba to tisknout

ani na jedné straně, prostě se to pošle,

odschvaluje a je podepsáno a obchod může běžet,

nicméně pro mnoho

zákazníků té cílové skupiny to prostě

není akceptovatelné. Existují služby,

které se zabývají tím, že to umí podepsat

s podporou bankovní identity, dá se to

podepsat biometricky na tabletech, na telefonech,

dá se to podepsat elektronickým

kvalifikovaným podpisem. Ta technologie

tohle všechno umí. Mimochodem to je jeden

z důvodů, proč jsme začali historicky vyvíjet

ten document management system, protože toto nám

chybělo na trhu. Dneska tam máme zintegrovanou

řadu služeb tohoto typu,

nabízíme to, umíme to, někteří naši zákazníci

to i využívají, ale troufnu si tvrdit,

že v současné době

se to, jsme někde na hraně toho zlomu, protože v tuto

chvilku je to pro 90 % firem

naprosté sci-fi, naprosté science fiction,

je to pro ně neuchopitelné, protože smlouva má být

na papíře, podepsaná a v šanonu, i když ji mají

naskenovanou a pak celou dobu životnosti té smlouvy

prostě pracují s tím skenem,

tak prostě ten podpis je historickým zvykem,

prostě neochvějným zvykem, prostě musí to být prostě

podepsané na papíře. Mimochodem to je taky důvod,

proč se podepisují mezistátní smlouvy prostě

na papíře, protože to je ten pocit z toho,

že to bylo podepsáno.

Ta technologie to umí, lidi ne, tam je ten problém.

-Jak teda v téhle situaci, kdy pořád lidi mají,

nebo ne všichni, abychom to úplně nezjednodušovali,

ale pořád valná většina lidí preferuje papír,

jak v téhle situaci se vám daří pracovat s document

management systemem?

-Děkuju za otázku. Já se vrátím o maličký

kousek zpátky, kdy jsem říkal,

že jsme na hraně, já jsem to nedopověděl.

Já se domnívám, že v současné době tím,

jak se začínají velmi masivně používat datové

schránky a jak stát se otevírá pro tu elektronickou

agendu, ať už dobrovolně či nedobrovolně vůči

živnostníkům, ale prostě ten trend

je naprosto jednoznačný, tak opravdu stojíme

na hraně toho zlomu, kde během velice krátké

doby dojde ke změně toho vnímání a pro ty lidi

začne být normální to posílat elektronicky

a ne už na papíře, ale čeká nás ještě několik let,

než se to stane ve většině případů automaticky

přijímanou skutečností. V tuto chvíli to opravdu

z našeho pohledu 10, 20 % našich zákazníků

běžně používá a pro ty ostatní je to něco

divného, tak si radši pošleme ten papír.

-U těch, co používají elektronické schvalování

dokumentů, máte ověřeno, že fakt se

nikde nic netiskne? Mě teďka napadla

totiž taková paralela, která se říkala k e-mailu.

Se zavedením e-mailu spotřeba papíru

paradoxně vzrostla.

Není to, není to případ i těch vašich lidí,

že sice jedna strana je evidence, dokumentace

a jako třeba nějaký proces schvalování, ale na to,

abych si tu smlouvu přečetl a v klidu na místech,

kam mnohdy chodím třeba i sám, že si

to stejně vytisknu?

-Četl jsem někde statistiku, že nejjednodušší

princip, který se dá z veřejně dostupných

dat zjistit, který změří stupeň rozvoje

té společnosti, technologického rozvoje,

je číslo o spotřebě papíru na hlavu obyvatelstva.

-Okay, to je dobré. -Ono to spolu souvisí.

Je to opravdu o tom, že když potřebujete přečíst

20 stránek textu a vyznat se v tom,

typu smlouvy, tak opravdu na tom papíře se nám

lidem to dělá mnohem lépe. -Je to tak.

-Jo, je to zase o našem zvyku,

o našem fungování. Ano, existují velké

monitory, prostě dneska naši lidi běžně používají

tři monitory, aby měli velkou pracovní plochu.

Přesto všechno my lidi ten papír máme rádi a jsme

na něj zvyklí, takže toto je jedna část té odpovědi.

Druhá část, jeden náš nejmenovaný zákazník

všechny vstupní faktory, které má, tak prožene

digitalizační linkou, ty, co projdou,

co přijdou na papíře, ty, co přijdou elektronicky,

tak prostě buď se vytěží, protože to je sken u zdroje,

anebo se použijí rovnou v té čitelné formě,

každopádně se z nich vytěží data,

vloží se to do našeho document management systemu

a ten důvod, proč se to tam vkládá, není v tom,

že by to na tom papíře nešlo zpracovat,

ono se to tam nedá najít. Oni těch faktorů

mají 70 milionů.

To znamená, tam se to opravdu odváží náklaďáky

zase pryč, co přijde poštou,

nikdo už to tam nechce nikdy vidět, protože

celou dobu se s tím pracuje prostě

v elektronické podobě, takže tam je to,

tam je ta naše pomoc. To, že

najít prostě konkrétní fakturu znamená

dojet do archivu a tam jít

stovky metrů podél šanonů a přesně vím, kde to najdu,

ale přesto všechno to zabere čas,

v tom elektronickém světě z naší zkušenosti můžeme

garantovat, že konkrétní faktura se najde za vteřinu.

Takže tady jsme u těch úspor, tady jsme

u té efektivity práce.

-Jak to máte u vás, zakázali jste si tiskárny?

-Nezakázali, ale máme jenom jednu.

-Okay. -Máme jenom jednu a

rozhodně se jí nezbavíme, protože jsou prostě místa,

kde je vyžadován fyzický podpis na papíře třeba

z legislativních důvodů.

-Já tohle to využiju jako malého oslího

můstku k další otázce.

Ty jsi v přípravě uváděl, že jste věční optimisti

a několik se vám, několikrát už se vám stalo,

že jste vlastně výrazně před trhem

a že jste jako vlastně větší inovátoři

až tak, že ten trh jako to není schopný inovovat,

akceptovat, ne inovovat, akceptovat.

-Je to tak, je to tak, že my se snažíme vždycky

najít nějakou cestu, jak těm našim zákazníkům,

potenciálním zákazníkům pomoci jinak, lépe,

než je vlastně zvykem na trhu, nechceme být 365.

v řadě. A opravdu se nám opakovaně stalo,

že jsme přišli s produktem, se službou na trh,

která byla příliš brzo.

Pro ilustraci, před rokem 2000 jsme vyvinuli

řešení, kombinaci hardwaru, softwaru

pro fleet management. Dneska je to naprosto běžné,

stojí to pár stovek, doslova a do písmena.

Tenkrát jenom ta technologie v nákupních

cenách stála několik desítek tisíc korun

na jedno auto. V době, kdy se jezdilo liazkami,

protože zuřila cenová válka,

byli jsme moc brzo. Kdybychom přišli o 5,

10 let později, měli jsme šanci na úspěch,

tenkrát jsme byli moc brzo. -Dovolíš mi rýpavý dotaz?

-Jasně, sem s nimi. -Tohle se samozřejmě

normálně probírá, říká se, nebyl market fit a hromada

věcí, jako teoreticky se ví, co se má příště dělat,

aby se to dělalo líp. Ty otevřeně přiznáváš,

že se vám to děje jako opakovaně, tak spíš ta

otázka na to, proč se to pořád jako

opakovaně děje. Proč, a vím, že to je velká

zkratka, co vás vede k tomu, že jste nepoučitelní?

-Já si myslím, že to, že je člověk v tom dobrém

slova smyslu nepoučitelný, nikoliv nepoužitelný,

nepoučitelný, tak to, že je, to, že je ta snaha

o to zlepšování. V okamžiku, kdy začneme být

spokojení s tím, co děláme, s tím, že to takhle

vlastně stačí, to bude rychlý sešup do pekel,

zejména v té naší branži. -Takže radši budeš

riskovat, že jsi na trhu brzo a něco uložíš na pár

let do šuplíku, než abys byl pozdě.

-Určitě, je to příklad i toho našeho eDoCatu.

My jsme ho začali dělat v roce 2011, což

je před 12 lety a když jsem kolem roku 2012 chodil

mezi našimi zákazníky a ptal jsem se jich jako,

jak pracují s elektronickými dokumenty,

tak říkali, úplně v pohodě, sdílené disky a mail,

to prostě přece stačí. A když jsem říkal,

co takhle DMS, tak se na mě dívali,

to jsou ty divné esemesky, že jo.

Ta doba prostě byla příliš, bylo to příliš brzo,

ten segment těch firem tyto technologie neznal,

bylo to o edukaci trhu, nikoliv o tom,

že ta technologie je špatně.

-Edukace trhu je ale nejsložitější

marketing ever, dlouhodobá věc.

-Rozhodně, strašně drahé.

-No, to jsem se právě chtěl zeptat,

jak se na to koukáte z hlediska třeba

návratnosti investic? Protože jestli investuju

11 let dopředu, tak si musím být setsakra jistý,

že se mi to vrátí, anebo teda musím být

velký střelec. Co jsi, střelec, nebo..?

-Já jsem, já jsem střelec, jsem sice o něco málo nižší

než ty, ale velký jsem taky a co se týče 11 let

dopředu před trhem, my jsme z pochopitelných

důvodů přibrzdili. My jsme do toho

neinvestovali v tom roce 2011 tolik, tak razantně,

protože jsme prostě ten trh validovali, zjišťovali jsme,

jak to jde a zjistili jsme, že opravdu těch zákazníků

tenkrát bylo relativně málo.

Dnes je situace úplně jiná, my máme vyzrálý produkt,

který má spoustu referencí, takže ta naše situace

je relativně dobrá a je to o tom uvědomění si

v těch firmách, že

je potřeba po Covidu takzvaně zvednout stavidla,

pustit tu vodu do těch inovací, protože ten,

kdo zastavil, tak sice ušetřil náklady,

respektive ušetřil výdaje, ušetřil výdaje do investic,

ale začal být spokojený se současným stavem

a jak jsem před chvilkou říkal, ta spokojenost,

ta vede k ukončení toho zlepšování,

těch inovací a to je cesta do pekel. Takže my opravdu

u těch našich zákazníků vidíme,

že se obnovují projekty, znovu se otevírají

ty strategie a znovu se o tom bavíme a domníváme se,

že ačkoliv běží válka na Ukrajině,

která prostě má nepochybně a bude mít nepochybně velký

dopad na evropské hospodářství,

tak ty české firmy už pochopily,

že musí investovat, aby se alespoň udržely.

-Takže řečeno Cimrmanem, kdo chvíli stál, už stojí opodál.

-V té branži těch IT nástrojů to nepochybně

platí, jenom mnohem rychleji,

než si ten Cimrman myslel.

-Okay. Zážeh je o inovacích a o obchodě,

tak nám pojď říct, jak se prodáváte.

Pipedrive je pro malé, střední firmy,

nebo menší až střední firmy, byť jsi nám říkal,

že i korporace do Pipedrive vleze.

EDoCat je spíš pro větší?

-Takhle, technicky vzato

to může fungovat i ve velmi malých firmách.

Náš nejmenší zákazník má 5 uživatelů,

nicméně je to naprostá výjimka. Je to výjimka,

ten zákazník přesně ví, co chce, je striktně

procesně orientovaný a má velké ambice

směrem do budoucna. Naši běžní zákazníci jsou

v segmentu desítek uživatelů na tom spodním

konci spektra a jednotek tisíc uživatelů

na tom horním konci spektra. To je,

to je ta naše pozice z hlediska toho produktu

a my se cíleně necpeme, nechceme soutěžit s těmi

největšími světovými řešeními v kategorii desítek

tisíc a stovek tisíc uživatelů

nad jedním systémem. Naše pozice je zde

a domníváme se, že v České republice

je to přesně ta správná velikost.

-Tak nám pojď říct, jak třeba ve vašem

Pipedrivu vypadá váš obchodní proces

na prodej těchto věcí.

-Tak když jsem mluvil o tom, že máme tři streamy,

tak my tam těch procesů máme opravdu více.

-Okay. -A každý ten stream se prodává trošku

jinak, nicméně

ten obchodní proces má prostě svoje stavy,

svoje stage, my běžně pracujeme s tím,

že máme nějakých zhruba 8 až 12 kroků v rámci toho

obchodního procesu podle toho, jak kterého a

nad tím jsou vázány aktivity, aby bylo jasné,

co ti obchodníci dělají, jak jsem říkal,

aby měli naplánovaný čas, protože typickou chybou,

která se vyskytuje u těch našich zákazníků,

je, takže je přece jasné, že tomu zákazníkovi musím

zavolat, protože dneska jsem se na něčem domluvil,

nebo s tím potenciálnímu zákazníkovi musím zavolat,

ale už si to nenaplánuju. A když si to naplánuju,

tak si to naplánuju na příští týden,

nikoliv na úterý v 8 a dám si

to do kalendáře, protože vím, že mi to čtvrt

hodinu, nebo půl hodinu zabere.

A ono se to pak nestíhá a výsledek je ten,

že 90 % naplánovaných věcí už dávno mělo proběhnout,

tudíž vlastně naplánované nejsou a toto

je ten princip, který Pipedrive umožní

jednoduchým způsobem zanést do kalendářů, nejdou křížem

schůzky, si potřebujeme domluvit schůzku,

tak z Pipedrive odejde link,

kde si, kde si můžeš vybrat,

který termín se ti nejvíc hodí,

a mně se to zanese automaticky do kalendáře

a už je ten čas vybookovaný vůči jiným schůzkám.

Tohle jsou jednoduché nástroje, jednoduché

principy, které tomu obchodníkovi neskutečným

způsobem šetří čas.

-Mně se hrozně líbilo a na to, abych to nespletl,

tak si to tady přečtu. Ty říkáš, že nejhorší

kategorie obchodníka je hodný kluk. -Přesně tak.

-Kdo je hodný kluk?

-No, s tím se nejlíp povídá. -Okay, kávičkář.

-Tak pozor, pozor, já jsem kávičkář.

Já mám kafe hrozně rád a navíc musím říct,

že můj způsob obchodování často vede okolo těch

káviček, to není, to není špatně,

záleží branže od branže, záleží na pozici

toho prodávajícího a toho nakupujícího,

co se kde projednává. Takže kafe špatně není,

ale co je špatně, špatně je to,

že ten člověk si jenom povídá.

On potřebuje mít ty konkrétní aktivity,

on potřebuje mít drive k tomu,

aby ten obchod uzavřel. To není o tom si domluvit

kafe a jít si popovídat, co bychom asi tak

během 10 let mohli udělat. Věřím, že tak to může

fungovat v oblasti atomových elektráren,

nebo přezbrojení armády, ale v naší branži ne.

-Takže když vyhazuješ inzerát, nebo kdyby nás

teďka někdo poslouchal, nebo na nás koukal

a chtěl k vám jít, tak co musí mít

za parametry, aby prošel

tvým laserovým pohledem?

-Tak ono to není o mém laserovém pohledu,

ale je to strašně jednoduché. Z mého pohledu

musí chtít, musí mít hlad po úspěchu a je úplně jedno,

jestli je to programátor, anebo obchodník,

on musí chtít to dodat, on musí chtít ten výsledek.

My nejsme korporát a jsme rádi, že nejsme

korporát a pevně věříme, že nebudeme korporát.

-Tohle je věcná diskuse. Kdybys měl před sebou

zkušeného obchodníka a někoho, kdo se chce učit

a chce, vybral by sis koho?

-Popovídal bych si s oběma, ale a priori budu více

nakloněn tomu mlaďochovi.

-Já to mám úplně stejně. Okay, děkuju. Ty jsi pro nás

připravil veliký luxusní bonus,

pojď nám říct, co jsi pro nás a pro naše

posluchače a diváky přichystal.

-Ten bonus je zase atypický, tak jak

před chvílí zaznělo, my se snažíme jít

trošku jinou cestou. Já jsem se díval do Zážehu,

zjistil jsem, že tím bonusem je obvykle

nějaké desatero. Já se domnívám,

že těch desater už bylo příliš mnoho,

takže z mého pohledu

je potřeba přijít s něčím jiným a pokud

naši posluchači, naši diváci jsou

přesvědčeni, že chtějí jít dál,

chtějí mít ten úspěch, tak nechť se zamyslí

nad tím, jestli ta digitalizace procesů tak,

jak se to dnes v dnešním názvosloví nazývá,

jestli prostě to není ten

předmět, ten bod, který by je mohl

posunout dál. My máme tři streamy,

tak jak jsem mluvil o Atlassianu,

Pipedrive i o tom eDoCatu a ten bonus je cílený

na všechny ty tři oblasti a my nabízíme

slevu pro tyto zákazníky plus úvodní

konzultaci zdarma. Detaily budou popsány,

zaregistrujte se a pevně věříme, že to pomůže,

protože to je ten princip.

-Takže jestli se svojí firmou něco potřebujete

udělat, nebo chcete udělat, hlavně chcete udělat,

tak ať jste, kde chce, šupky dupky na moje webovky,

kde bude bonus ke stažení.

-Přesně tak. A pokud rádi jachtaříte, tak věřte,

že i z té jachty se dá dosáhnout na elektronický

dokument. -Je to tak.

Děkuju moc, držím palce, ať se vám daří a ať

uděláte díru do světa.

-Díky, budeme rádi, budeme se snažit.

Děkuju, Martine.

-Tak jo, to byla další epizoda Zážehu,

tentokrát o zmiňované digitalizaci,

automatizaci procesů. Jak už tady padlo,

myslím si, že bonus je tentokrát velmi velmi

luxusní, takže určitě spěchejte na moje webovky,

www.martinhurych.com/zazeh,

kde v rámci téhle epizody bude bonus ke stažení.

Jinak samozřejmě likujte,

odebírejte a říkejte o nejenom téhle epizodě

komukoliv, kdo vám přijde pod ruku,

protože mým takovým malým soukromým cílem je Jirkovi

zamotat hlavu s tolika z vás, kteří bonus využijí.

Tohle je nepřipravené, to jsme spolu nekonzultovali.

-Tak schválně.

-No a mně už nezbývá, než jenom držet vám palce

a přát úspěch, díky.