Posloucháte Zážeh, podcast Martina Hurycha,

který zažehl týmy na čtyřech kontinentech

a dnes sdílí principy úspěšných firem

jako byznys akcelerátor.

Akcelerujte váš obchod, inovace a lidi

s profesionální podporou Martina Hurycha.

-Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle,

tohle je Zážeh. Dnešní Zážeh zase po čase

bude o financích, o jejich řízení,

o efektivitě jak jednotlivých zakázek,

tak možná i vašich zaměstnanců.

A když o financích a jejich řízení,

tak s kým jiným než s Petrem Mackem, dobrý den.

-Dobrý den, Martine.

-Zakladatelem známé appky Caflou.

-Dobře jste to řekl.

-Já jsem pořád nevěděl, co si vybrat, tak jsem rád,

že jsem se trefil. Než se pustíme do financí

a do Vaší appky, při čem se čistí hlava líp,

při hokeji, nebo při čtení?

-Při hokeji, tam zapomenete na úplně, úplně všechno

a je to fakt dobrý čistič. -A radši gól, nebo

s někým třísknout o mantinel?

-Já jsem nikdy nebyl jakoby agresivní,

já jsem spíš jako na tu kreativní práci,

ale v té soutěži, kterou hraju, tak i ty góly

padají celkem často ode mě.

-Okay. My se tady vlastně na začátku hnedka

představujeme, nebo nechám hosty představit,

abychom nějakým způsobem nahlídli na to,

z jakého pohledu ty věci, které budeme

rozebírat, komentují. Vy jste docela produktivní

podcaster, host podcastů, o Caflou už toho bylo

řečeno hromada, tak mě napadla

taková netradiční. Co jste o Caflou ještě

nikde nikomu neřekl?

-To je těžké, už bylo řečeno mnoho.

Asi ty špatné věci se většinou jakoby neříkají,

jo, třeba že ta cesta třeba do zahraničí, kam my se,

dá se říct, rok a půl snažíme vydávat,

je mnohem těžší, než jsme si mysleli,

takže ty cíle, které jsme si dali,

úplně neplníme a je to možná i o změně

nějakého přístupu, tak takovéto věci

my moc jako neříkáme. -Okay.

Pokud mezi našimi posluchači je čistě někdo

náhodou, kdo o Caflou ještě neslyšel,

pojďte nám teda říct ve zkratce, co Caflou je

v tuhle chvíli, protože se dramaticky

rozvíjíte už nějakou dobu a jak jste

vlastně k tomu došel.

-Já začnu možná na začátku.

Ta vlastně, ten nápad na Caflou vznikl čistě

prakticky, protože před nějakými

7, 8 lety jsem

pracoval jako marketér na volné noze,

nebo takové malé studio o třech,

čtyřech lidech a v té době na trhu chyběly aplikace

na řízení takovéto firmy, jo.

To znamená, v té době přišla myšlenka, hele,

když ty aplikace nejsou, nebo ty aplikace byly,

ale byly jakoby oddělené, člověk potřeboval věci jako

malé CRMko, projektové řízení, fakturaci,

řízení financí a všechno tady bylo jako takové

osamostatněné a dohromady nic, tak jsme si řekli,

že si to vyrobíme pro sebe a asi po měsíci,

dvou jsme zjistili, že je to práce tak komplexní

a složitá, že pro sebe to prostě nejde, to,

to bychom se nedoplatili, takže jsme vytvořili,

jakoby ta myšlenka vznikla na komerční produkt a začali

jsme vlastně na základě téhle potřeby Caflou

vytvářet v té době pro malé firmičky, freelancery,

mikrofirmy o dvou, třech lidech,

no a za ta léta z toho vznikl nástroj,

který dneska už používají firmy o 50, 60, 70 lidech,

i když pořád tam máme i ty malé.

-Teďka taková malá odbočka, mě fascinuje,

protože to mám částečně i já, jak spousta lidí

mnohdy na začátku si dělá něco sama pro sebe.

To jste neměl co dělat, že jste si začal psát

něco sám pro sebe, nebo jako vlastně jaký byl

ten impuls, co přesně nevyhovovalo v rámci toho,

co bylo už na trhu, v rámci aplikací,

byť jich třeba jste potřeboval poskládat víc,

že jste si řekl, hele, mně to nevyhovuje,

já si fakt chci napsat něco sám?

-No, bylo to fakt o tom, že na jednom místě

to nebylo, jo, že vlastně nebyla aplikace,

která byla místem té jedné pravdy, jo.

Já si pamatuju, když se podívám zpátky,

já jsem si výkazy psal do Excelu, teď každý měsíc

jsem to tam složitě spočítával a z toho jsem

dělal faktury někde v té době možná v nějakém

Profitu, nebo možná iDokladu. Cash flow,

jako v té době nástroj na řízení cash flow takhle

malé firmy nebyl, zas to byl jenom Excel,

takže jsem si to tam dlabal

jakoby do Excelu. Takže já jsem měl Excel na výkazy,

Excel na faktury, Excel na cash flow,

evidenci zákazníků jsem měl zase v Excelu a

to bylo jako úmorné a požíralo

to strašně času, jo. Já si pamatuju každý konec

měsíce, nebo začátek, to byly hodiny,

které jsem strávil jenom přípravou dat,

abych mohl vystavit faktury.

Takže jakoby byla to fakt jakoby praktická potřeba,

kdy, ale jako ta, asi ta myšlenka na nějakou

tu komercializaci možná byla jakoby v té hlavě

skoro od začátku, jo, že to bylo možná jenom,

hele, dělám to pro sebe, ale asi jsem říkal,

když to budu potřebovat já, tak to budou potřebovat

i další, takže fakt to bylo z praktického důvodu.

-Vy jste prošel několika konzultačkami,

dělal jste dlouho jako projektový manažer.

Trochu to tam cítím, protože vlastně odsaď

přišla potřeba mít jasno v datech. Co z těchto

bývalých zkušeností se do Caflou otisklo nejvíc?

-Já si myslím, že to byla práce pro český Accenture,

kde vlastně jsem dělal to, co dneska a na začátku

Caflou, ale i dneska pořád dělám.

Je to nějaké jakoby analytické myšlení s ohledem

na byznys potřeby, to znamená, nějaké byznys

zadání, je tady důvod, má to nějaký byznys case,

potřebuju to správně sepsat,

aby se to dalo postavit. Potom to bylo o kontrole

té realizace, testování, to jsem se naučil v pražském

Accenturu a to jsem si vlastně přenesl do Caflou

a dělám to možná pořád ještě dneska, jo,

jako definuju potřeby, kontroluju tu práci,

testuju to řešení a to si myslím, že jako pro

praktické vytváření Caflou bylo to nejdůležitější.

Samozřejmě pak ten pohled na jak fungují firmy,

jak se dívat na svět očima těch zákazníků,

to mě naučilo spoustu dalších jakoby

prací, jo, i třeba toho marketéra.

Já jsem vždycky byl marketér, který se

snažil hledat důvody za tím, co děláme

a snažil se jakoby dodávat to, co té firmě

opravdu přidá tu hodnotu a nejenom, že,

vy mně řekněte, co mám udělat a já vám to udělám.

Takže jakoby to byla kombinace, ale ten Accenture

byl fakt asi to nejdůležitější,

co se mi v tom Caflou životě mohlo stát.

-Okay. Vy o sobě dneska říkáte, že jste jedna appka,

v níž mám všecko, jestli to budu volně

parafrázovat, v níž mám všecko,

co potřebuju pro řízení firmy.

Nemýlím se? -Je to tak.

-Dlouho se o řízení firmy mluví a teďka jako to co,

nebo otázku, kterou položím,

ta bude zdánlivě jako úplně stupidní a jako

velmi, velmi jednoduchá na odpověď. Na druhou

stranu, já, když někomu řeknu, že by měl řídit firmu

v rámci těch velikostí, o kterých se bavíme, 20,

30 lidí, tak řekne spousta lidí, hele,

já na to nemám čas, já jsem rád, že se

podívám na stav účtu. Tak proč bych vlastně měl

řídit svoji firmu už od téhle té velikosti?

-Tak pokud to někdo řídí takhle, že jako jediné,

na co se kouká, je, že má na účtu peníze,

tak tu firmu asi neřídí úplně dobře, jo.

Firmy o téhle velikosti, ale i ty menší, jo,

když půjdu někde prostě fakt od pěti dál,

kdy už mám tým, kdy mám x zákazníků,

kde jsou toky peněz dovnitř a ven, no tak já potřebuju

právě to místo té jedné pravdy,

kde vidím jako stav té firmy a když

to zjednoduším, tak chci vidět,

jaké zákazníky mám a kteří přichází a chci vidět,

jaké zakázky mi běží a které jsou po termínu

a které jsou hotové a které nehotové a které už jsem

fakturoval a které ne,

jestli ty faktury jsou zaplacené, nebo nejsou,

jestli za tři měsíce budu mít na výplaty

a takovéto věci. A to z toho účtu jako

nevyčtu a to nevyčtu z papírku, který mám někde

na stole, a to mi pravděpodobně

neřekne jeden člověk ve firmě, jo. Takže jakoby

toto si myslím, že je zase ta esence toho,

co my se snažíme těm firmám dodat.

Je možná nadsázka, že tam mají úplně všechno,

jo, my třeba neumíme účetnictví,

ale nechceme, protože firmy tohohle typu,

téhle velikosti zpravidla mají externí účetní,

nebo mají paní s Pohodou, která jim to dělá.

Takže úplně všechno jakoby nenabídneme,

ale nabídneme většinu těch věcí, které oni dneska

dělají na papíře, nebo v 7 různých aplikacích,

takže fakt nabízíme, nabízíme to místo

té jedné pravdy. -Tohle je možná kritické.

Fakt to dělají v 7 různých aplikacích,

nebo to nedělají? Protože já se spoustakrát

jako potkávám s lidmi, kteří říkají,

já na řízení fakt nemám čas, protože já mám

těch klobouků 7, 10, 12 na tom, já ráno vstanu

a vlastně od rána jenom hasím a jsem rád,

že vyfakturuju na konci měsíce.

Ta zkušenost Vaše, fakt tihle ti lidé řídí firmu?

-Jako asi by nebyli na trhu, kdyby ji neřídili,

ale je otázka, jestli ji řídí jako

efektivně, jo, o tom to je a jakoby oni

možná sami ti majitelé nepoužívají těch 7 aplikací,

ale budou mít nějakého accounťáka,

který vystavuje faktury v iDokladu, a budou mít

projekty řízené v Basecampu a CRMko v RAYNETu a na cash

flow pokud vůbec, tak budou mít Excel.

Takže oni jakoby těch 5, 6, 7 různých aplikací

mít budou, akorát on ten majitel je nemusí

používat, ale ta firma je mít bude.

-Když se teda podíváme na typickou firmu plus

minus 20, 25 ajťáků,

když se takhle podíváte těmi Vašemi zkušenostmi

a uděláte průřez, jaké jsou dvě,

tři nejtypičtější chyby, nebo možná nejdůležitější

věci, které bych měl začít dělat hned teď,

abych viděl největší dopady do firmy?

-Číslo 1, to je naše téma, bude finanční řízení,

jo, že firmy téhle velikosti,

ale oni to jsou i ty menší i ty větší,

zpravidla ty finance jako řídí hodně pocitově,

nebo tím pohledem na účet, nebo se zeptají

té Marušky v účetnictví, jak to vlastně vypadá.

A bavíme se o řízení na všech těch úrovních,

jo, to znamená, firmy jako celku,

ale i těch zakázek a i toho týmu, jo,

jestli tihle lidé jsou výděleční, tihle ne.

To je asi ta nejčastější chyba, kterou vidíme.

Pak si myslím, že jakoby ta ochota vzdát se

mikromanagementu u těchto firem téhle velikosti

je pořád relativně veliká, že chtějí mít jako velkou

kontrolu nad většinou věcí a

jakoby malinko míň důvěřují třeba tomu svému týmu,

takže prostě chtějí fakt vidět každý prd,

když to takhle řeknu. A myslím si, že i v těch

technologických firmách, ať je to IT,

ať je to marketing,

ten třetí bod by byl, že ta digitalizace

a automatizace ještě pořád trošičku kulhá, jo,

že jakoby nesnažím se najít ta řešení,

která udělají některé věci za mě, budou propojené,

ať už v jednom, nebo ve více systémech,

že, jo, ten typický případ, když jsme se bavili

o těch 5, 6 aplikacích, že jim jako nebije do očí

ta neefektivita, že mám vlastně 7 nástrojů,

které můžu mít třeba, místo nich můžu mít třeba

dva, jo, a to už je jenom samo o sobě neefektivní,

protože musím zaučit lidi na 5, 6 nástrojů.

Různě jsou řešené přístupy, práva, jo, takže se

to musí řešit ručně. Data se přenáší

manuálně, nebo nějakými importy,

zase náročné, je to, je to, ty chyby tam můžou vznikat,

takovéto věci. Takže to si myslím,

že je pořád něco, co jakoby by se mělo zlepšovat.

-Pojďme teda prakticky, pokud jsem někdo,

kdo v tuhle chvíli fakt, a mám jeden konkrétní jako

případ před očima, kdo řídí firmu pohledem

na bankovní účet

a chtěl by se posunout k řízení financí

nějak obecněji. Tak jaké třeba základní

parametry si vytipovat jako první, které mám

začít sledovat, abych měl,

řekněme, finance víc v rukou?

-No, tak měl bych se začít dívat dopředu, jo.

To, že se dívám na účet, tak to mi ukazuje, hele,

máme rezervu, nemáme rezervu,

ale už z toho neuvidíte, jestli za dva měsíce není

nějaká velká platba, na kterou jsem nemyslel,

nebo jestli tam jsou nějaké chybějící platby

od zákazníků, tohle pohled na účet neukáže.

Takže já si myslím, že

z pohledu jakoby toho ekonomického řízení firmy,

což je jedno z toho nejdůležitějšího,

co ten člověk by měl dělat, no tak vidět tu budoucnost

nejenom dál než ty jakoby faktury,

které jsem už vystavil a vím, že mají splatnost

14 dní, nebo měsíc, což dneska jako spousta

firem dělá, jo, že oni vidí budoucnost

jenom fakt jako na úrovni těch vystavených faktur,

ale už neví, co bude za dva měsíce,

za tři měsíce za čtyři a to si myslím, že

je jakoby chyba a u větších firem to může být až jako

smrtelné, jo, protože když mám firmu o jednom,

dvou lidech, no tak tam se s tím nějak dá žít,

ale když mám 20 lidí, kterým musím vyplácet mzdy

a mám tam nájmy a leasingy, no tak jako to,

že jsem zapomněl na nějakou platbu,

která přijde za dva měsíce a je obrovská,

no tak mě to může pohledem na účet jako hodně zmást.

-Zvlášť když mám sám splatnosti dva, tři

měsíce. -Jo, přesně tak, jo.

Jako my jsme třeba tohle příklad taky, že

my třeba v prosinci, konec roku je pro nás

vždycky dobrý, jo, firmy si předplácí,

máme nějaké akce, takže jakoby to vypadá,

že jako máme spoustu peněz, ale já vím, že v lednu

přichází třeba platby za různé licence a to jsou

jako rakety, jo. To znamená, kdybych já se

posledního prosince podíval, jak mám spoustu

peněz, tak hned začnu objednávat, já nevím,

byteček v Chorvatsku, ale najednou tam jsou

platby, které mi jenom lednem zkrouhnou půlku toho,

co jsem vydělal v prosinci, jo, nebo i víc.

Takže o tom to je, že a v březnu přijde

další a tohle, když nevím, tak mě to strašně zmate.

-Tomu rozumím. Podle Vaší zkušenosti teda Vy říkáte

dva, tři měsíce dopředu koukat.

-Jakoby je to firma od firmy, ale ten začátek,

když začnu těmi třeba třemi měsíci,

tak dělám dobře, jo. Jsou firmy, které jakoby

by měly koukat i mnohem dál,

protože se tam bavíme třeba o úplně jiných částkách,

jo, nebo máš nějaké splátky,

které prostě jdou za půl roku a musím s nimi počítat,

tak je to firma od firmy, ale začít aspoň těmi

pár měsíci je to minimum, kde bych měl začít.

-Okay. Tak si udělám pořádek v budoucnosti,

co dál, co k tomu potom přidat?

-No tak, jakoby

ono je to o tom, jak si tu budoucnost jako maluju,

jo, musím prostě znát ten byznys, musím znát ty,

ty třeba náklady, výdaje, které budu platit,

takže je to o nějaké komunikaci třeba s tím

účetnictvím, kde oni to ví. Musím si namalovat

tu budoucnost a jakoby predikovat,

tam už je to trošku těžší. Ty výdaje jsou většinou

celkem dané, u těch příjmů je to o nějakých odhadech,

kde možná bych měl pracovat i s nějakými variantami,

jo, vysoce pravděpodobné, méně pravděpodobné,

nepravděpodobné, aby mi to ukázalo

to a podle toho se pak nějakým způsobem

jako zařizovat.

Když ty peníze vypadají dobře,

možná plánovat nějaké investice,

když ty peníze vypadají špatně, začít řešit kroky,

jak jakoby tomu riziku

se vyhnout, jo. Takže to si myslím,

že pokud se furt bavíme o tom jakoby

plánování peněz, jo. Je to samozřejmě třeba

o změně procesu, které by možná měly

jakoby nastat, ať ta budoucnost vypadá

dobře, nebo špatně, jo. Je to o tom, že

třeba svoje závazky platím ve splatnosti, jo,

spousta firem přijde faktura, platím,

jo, což jako z principu finančního řízení není

dobře, jo, prostě já bych měl platit,

kdy tam je ta splatnost. Naopak ty příjmy snažit se

třeba vyjednat ne dva, tři měsíce splatnost,

ale kratší, nebo, nebo zálohy.

To už jsou pak jakoby taktické věci,

které mně pomáhají to, ty finance řešit, řešit líp,

jo, měl bych se začít dívat na to, kde mi tečou peníze,

nebo odkud naopak přichází, dá se to přicházení vylepšit

a dá se to odcházení

zefektivnit, takovéto věci. -Já vždycky říkám

svým klientům, že ideální je žít

z klientských peněz, to znamená, já platím

co nejpozději a chci, aby mi platili co nejdříve

a tahle ta díra mezi tím vlastně musí být

co nejdelší, pak je to ideál.

-No tak v Básnících to padlo jasně, že jakoby

inkasovat co nejdříve, platit co nejpozději a tak,

takže je to pravda, ale má to svá pravidla, jo,

jakoby já pokud platím pozdě,

no tak tam můžou být nějaké penále,

taky to není dobré, jsou tam kolikrát odvody

státu, nebo nějaké splátky. -Já jsem to jako myslel

v legálních, nebo domluvených částkách,

jako nic mimo domluvené rámce,

ale samozřejmě čím tlačím

svoje splatnosti, nebo příjem peněz

co nejkratší dobu po vykonání práce k sobě

a platby co nejdál, tak samozřejmě tím líp.

No, to je jedna věc, o které se jako relativně

často mluví. Já bych se rád ještě dotknul dvou věcí,

které jako z mých zkušeností dělá opravdu

málokdo, efektivita zakázek.

Spousta lidí,

která dělá třeba ve službách, tak

při sednutí ke stolu chytá dvě věci, budík a myš

a teď si vlastně začnou měřit čas.

A to je vlastně jediná věc, kterou tak nějak

okolo sebe vidím, že přispívá

k efektivitě zakázky.

To asi není úplně ideální stav.

-Je to jakoby jednoduchý stav, jo, ty firmy si

tu práci nedělají těžší, takže prostě hodnotí,

že tady jsem prodal 10 hodin a prostě 10 hodin

fakturuju, ale jakoby to, co Vy říkáte, tak je fakt,

že jakoby vidíme celkem málo, že ty firmy se

snaží jakoby maximalizovat ten zisk té zakázky a

zároveň, že se snaží dívat jenom za ten počet

hodin, jo. Ono ne všechno se dá měřit

hodinami, jo, někdy je to práce za výkon,

někdy je to o tom, že ne vždycky jsou tam jenom

ty náklady za ten čas, ale kolikrát to může být

nějaký pronájem, může to být nějaký materiál

i u těch IT a marketingových a jiných

služebních firem. Není to jenom o těch penězích,

takže to si myslím, že ta chyba je.

A co my třeba vidíme nejčastěji,

tak jakoby že tyhle firmy tohohle typu se vlastně

dívají fakt jenom na tu jednu stránku té věci,

ten příjem, už se nedívají na ten výdaj a to může

být někdy problém, jo. Ne každá hodina každého

uživatele taky stojí stejně,

takže my se snažíme je tohle učit,

že ta efektivita té zakázky jako má více úhlů a moc se

to neděje, jo, moc se to neděje,

ale jako my se snažíme je tlačit,

ať už nějakým vzděláváním, nebo tím, že ty funkce

jim jakoby v té naší aplikaci

pod ten nos dáváme a ten nástup tam začíná

být vidět, ale je to o nás, abychom jim jako

vysvětlovali, že, že o tom to je. A ono,

že jo, ta doba,

konkurence je prostě vysoká, spoustu věcí se

automatizuje a pokud ty firmy nezačnou řešit

jakoby tu ziskovost té zakázky i s pohledem

na to, co to stojí, no tak si myslím, že

začnou prodělávat, nebo začnou třeba jakoby

přicházet o ty byznysy.

-To souhlasím. Podle mě aspoň to, co vidím já,

není až tak kritická situace tam, kde prodávám

hodiny, protože tam paradoxně ta protistrana

tím, že mnohdy neví, jak daná práce dlouho trvá,

tak se zavřením očí a skřípěním zubů zaplatí.

Co ale vidím, že je mnohdy daleko větší problém,

když dělám fix time fix price,

k nějakému datumu musím odevzdat něco.

Já pocházím napůl

ze strojírenství, napůl ze stavebnictví,

mě nikdy nenapadlo vlastně jako třeba cenit koupelnu,

nebo ústřední vytápění na hodiny, tam prostě

je jasná daná cena za dílo.

Jak podle Vás tyhle ty firmy vlastně monitorují

profitabilitu zakázky? Protože podle mě tyhle

ty firmy to mají,

monitorování zakázek u těchto firem se

limitně blíží nule.

-Tady vidím světlo na konci tunelu.

-To je dobře. -Ale je to možná tím,

jaké firmy chodí k nám. My třeba těchhle firem,

malé stavební firmy, zakázková výroba,

montážníci, my jich u nás vidíme relativně hodně,

ale oni jsou u nás právě proto, že my nabízíme

tuhle možnost. Takže jakoby tam to světlo

vidím a tam právě jako to jsou i ty,

které nás tlačí jakoby do rozvoje třeba

toho finančního řízení těch zakázek,

že tam nabízíme tu výdajovou a tu příjmovou

část, protože u nich se to relativně dobře jako

definuje, jo, že já koupím materiál

za tolik a prodám ho za tolik,

ta hodina toho člověka, to, jak vlastně říkáte, jo,

oni prostě mají nějakou fixní cenu,

za kterou to prodávají, a jestli ten člověk na tom

stráví čtyři hodiny, nebo dvě, udělá

strašný rozdíl, jo. Takže zrovna u těchhle firem

to vidím, ale můžou to být ty první vlaštovky,

které jsou u nás, že to řeší.

Typický příklad, my máme dneska u nás spoustu

firem, jak se vyrojila fotovoltaika a čerpadla,

tak jich je fakt u nás jako hodně a to je přesně ono,

jo, oni mají jasně danou cenu a oni musí řídit,

že to prostě prodají se ziskem a ideálně

s co největším ziskem, jo, a pak jsem schopný

porovnat dva podobné projekty a proč tenhle

vydělal tolik a proč ten nevydělal tolik,

no protože třeba někdo na tom trávil zbytečně

moc času a to ty firmy jakoby dneska vidí

a musí to chtít vidět.

-Hrozně rád bych se mýlil, hrozně rád bych se mýlil,

protože já vlastně trpím a dlouhodobě to říkám,

tím že když se někdo prodává příliš levně,

nebo jenom za hodinovku.

Která zakázka je výnosnější,

tím se pomalu dostáváme jako k velmi citlivému

tématu, protože pokud mám tu firmu větší,

tak zakázka můžou být taky dvě různé party

a dostáváme se na efektivitu lidí.

To začíná být už jako velmi citlivé téma.

Jak třeba ti Vaši klienti pracují s tímhle tím?

Protože říct někomu, hele, ty jsi neefektivní,

byť jsme jako kamarádi, to jsou velmi

citlivé záležitosti. Těm majitelům se do toho mnohdy

nechce, přitom podle mě zrovna jako svatý

grál efektivity je zrovna tady.

-Hele, je to, je to tak a je to hodně často

o těch lidech, jo. Já si pamatuju,

já jsem dlouhá léta jako markeťák dělal pro firmu,

co prodávala plastová okna, garážová vrata a tyhle věci

a skrze mě chodily i jako reference lidí

a stížnosti lidí. A pokud byla nějaká stížnost,

tak to ve dvou třetinách případů bylo o lidech,

jo, nepřišli včas, trvalo jim to dlouho,

udělali bordel, museli to opravovat.

Takže jakoby je to určitě důležité,

někdy u těch majitelů může být problém,

že jakoby nechtějí vytvářet konflikty,

tak to neřeší, ale

aby vlastně jakoby tomuhle předešli,

nebo aby to začali vylepšovat, tak musí mít

samozřejmě infrastrukturu, která jim ten pohled dá,

jo, a je to zase o nějakém systému a nemusí

to být Caflou, to může být fakt jako i v tom Excelu,

že prostě vidím, jak funguje tým A, vidím,

jak funguje tým B a když mám nějaký rozumný

reporting, kde jsem schopný si vytáhnout zakázky

týmu A a týmu B a vidím, ať už čistou ziskovost,

nebo procentuální, no tak tam bije do očí,

který ten tým je lepší a pak je potřeba začít

zjišťovat, proč to tak je, jo.

Někdy ty důvody můžou být validní, mám horší lokalitu,

jo, je tam horší dostupnost,

jsou tam jiní zákazníci, jo, i o tom to je,

mám složitějšího zákazníka a v některých regionech,

nebo některé týmy možná dostávají složitější

zákazníky, takže když ty otázky, nebo ty odpovědi

jsou racionální, no tak s tím třeba máloco

udělám, ale mnohdy je to fakt o tom,

že dva identické týmy pracují jinak a já s tím

musím nějakým způsobem fungovat, jo.

Někdy stačí jim to ukázat, podívej se na tyhle dvě

věci a vidíš ten rozdíl, proč to tak je,

začněte to dělat pořádně, no anebo se s nimi

taky musím třeba rozejít.

-Pojďme zase trochu prakticky.

Co by třeba měly být ty základní parametry,

které bych měl začít sledovat, abych předešel,

ty mu nadržuješ a my to máme složitější

a ty jsi tam nebyl, zákazník byl debil, jo?

Jak vlastně tohle to opřít o tvrdá data

z toho, co vidíte Vy, co se třeba těm Vašim

klientům nejvíc osvědčuje?

-Jak jsem říkal, je to o té infrastruktuře,

jo, jakoby já musím mít ten projekt

dobře definovaný. To znamená, mít

nějakou hrubou představu, aspoň hrubou představu

dopředu, kolik to má vydělat,

kolik to má stát, jo, jako když už má ten projekt,

nebo ta zakázka rozpočet, no tak to už je jako první

kritérium, jo. Druhé kritérium je,

jo, ten rozpočet může být fakt jako high level,

že to je prostě jenom číslo, v ideálním

případě i nějaký položkový, vůči kterému pak já sleduju,

jestli to plním, nebo ne a potom

je to o tom umět správně měřit

to plnění toho rozpočtu, jo.

To znamená, dobře definovat to,

co jsem přijal, dobře definovat to,

co mě to stálo, a to je ten základ, jo.

A zase, nemusí to být na začátku do nějakého

absolutního detailu, ale ten plán a začít,

i ta vůle, to je podle mě to první,

že to chci začít měřit, potom začít jakoby se dívat

na obě ty stránky té rovnice, příjem a výdej,

kolik by to mělo vydělat, kolik by to mělo stát,

no a potom začít plnit tu příjmovou a tu výdajovou

část a to může být

formou třeba výkazů, jo, že ti lidé jakoby vykazují

tu práci, kolik tam opravdu tráví,

protože to je mnohdy ta největší část

té nákladové stránky, ta práce těch lidí.

A tam já někdy vidím ten zásadní problém,

to slyšíme právě od těchhle firem, kde,

jo, u těch třeba ajťáků, markeťáků je to relativně

standard, oni jsou zvyklí vykazovat.

U těch firem z těch služeb, jako jsou ty montáže,

nebo stavba, mnohdy to jsou prostě,

teď když to řeknu škardě, to jsou ti makáči,

kteří jsou jako na té stavbě, a jako po nich

chcete, aby najednou vzal mobilní appku a vytvořil

tam nějaký jako výkaz, jo. A to je ta největší bariéra,

že vy je k tomu musíte donutit. Takové to jakoby

meziřešení je, oni to jako, hele, oni jako někdy jako,

nebo jsou zvyklí nějakou formou vykazovat

na papírku třeba, jo, teď jsem byl čtyři

hodiny tady, tak to meziřešení je,

že ta asistentka to prostě naklepe za ně,

protože já ta čísla potřebuju. To ideální

řešení, že je to prostě naučím,

protože dneska, a teď nemluvím jenom o Caflou,

jo, jsou u nás nějaké, já nevím, vykazovač.cz,

teď neznám ty nástroje, kde to je relativně

fakt jednoduché. Já na tom mobilu prostě

kliknu přidat výkaz, čtyři hodiny na zakázce xy,

jo, je to fakt práce na 30 vteřin a je to jenom

o tom ty lidi přesvědčit, že to sice je pro ně nějaká

jako krok navíc, ale ty přínosy jsou

takové a takové. Já mám i firmy u nás,

které jim třeba řeknou, hele, co nebude v Caflou,

to ti nezaplatím, jo, jako to už je taková

jako metoda jako biče, ale ono

to někdy jinak nejde. Takže nastavit systém,

přimět ty lidi evidovat tu práci a potom si myslím,

že, jo, jako vždycky to ladíte za běhu,

aby to fungovalo, ale tohle jsou ty základy.

-Jsem právě chtěl říct, že mnohdy to není o tom,

že vykazuju, že bych někoho něco nenaučil,

jak má vykazovat, ale mnohdy to je ta lidská

stránka, ty mi koukáš jako, co já tady dělám,

ty mi nedůvěřuješ a tak.

-Jo, ale jako zase, na jednu stranu

je to pravda, na druhou stranu tihle

lidé musí pochopit, proč to dělají, jo,

protože jako abych já dostal zaplaceno,

tak musím odvádět tu zakázku v nějaké kvalitě

a když já začnu vidět trendy,

že prostě tenhle tým pracuje jako vyloženě hůř,

no tak jak to mám jakoby, já potřebuju mít

tvrdá data, jo. A pro mě je to malý

diskomfort a pro vás, jako šéfa firmy,

je to velký komfort, jo, že prostě zase,

to místo té jedné pravdy, já vidím, že tenhle tým

dělá měsíčně tolik hodin a tenhle jenom tolik

a už jsme u jádra problému.

-Mě osobně přesvědčovat nemusíte,

protože já jsem jednak inženýr a jednak

korporátník, takže čísla jsou moje hobby, ale jo,

máte, máte pravdu. Když teď otočím list,

Zážeh je i o inovacích a prodeji, tak Vy jste

tady na začátku zmínil, že chcete do ciziny,

možná se Vám to nedaří tak rychle,

jak byste chtěli. Obecně, v jakém stavu jste teďka

s obchodem, jak se třeba prodáváte,

jak Vám to jde?

-My od začátku jsme systém jakoby s nižší cenovkou,

jo, je to úmyslně, jsme pro ty malé firmy,

které jakoby nejsou ochotné platit SAPy a Heliosy

a tady tyhle a nějaké Microsoft Dynamicsy,

protože pro jejich velikost je to jako ranec.

Proto oni používají těch 5, 6 nástrojů a my zase jakoby

nemůžeme být ustřelení, protože oni pak jako řeknou,

no tak my radši budeme mít těch 5, 6 nástrojů,

protože nás to vyjde levněji, jo.

Takže my od začátku jsme relativně nízko tou cenou,

my to obcházíme tím, že se snažíme co nejvíce

věcí automatizovat. To znamená, ten člověk se

sám registruje, ten člověk se sám zaučí,

máme tam nějaké vzdělávací materiály,

posíláme jim nějaké emailové sekvence,

jsou tam nějaké rady přímo v aplikaci.

Tím pádem my se jakoby tomu obchodování

vyhýbáme, jo, je to částečně i o tom,

že nám zase přeje doba, že dneska i ty třeba

průzkumy ukazují, že i třeba enterprise

zákazníci kolikrát jako si sami chtějí ten systém

osahat, než vůbec začnou s někým jednat,

takže my k tomuhle motivujeme. Na druhou

stranu, jak jsem říkal na začátku,

jsme cílili na freelancery a firmičky o dvou,

třech lidech, kde ten obchod fakt není

potřeba a nezaplatil by se. Nicméně co my vidíme

poslední dva roky, tak nám fakt chodí firmy

o těch 20, 30, 40 zaměstnancích,

kde ta cena už je pak vyšší

a jejich potřeby jsou jakoby komplikovanější, jo,

ty procesy jsou složitější, jedná se tam mnohdy o nějaké

integrace, nebo zaučení s tím systémem celého

toho týmu a ta automatika

začíná kulhat, jo, že oni prostě si neví

rady s těmito složitými věcmi,

takže tady začínáme vidět, že my se bez toho

aktivnějšího obchodu a možná na začátku

ne až tak aktivnějšího, ale jsem tady já obchodník,

který začne pečovat o tohoto většího zákazníka,

tak my to nemáme a my cítíme, že to je chyba,

protože my tyhle firmy ztrácíme,

protože on přijde do aplikace, vidí relativně

komplexní systém a říká, složité, jdu pryč, jo.

A takže my jsme vlastně na konci minulého roku 2022

začali řešit jakoby obchodní procesy a teď

jsme ve fázi vlastně jakoby definování,

jak s tím máme vlastně pracovat, jo,

to znamená, koho hledat,

jak je oslovovat, v jakých momentech a tohle

tam teď probíhá a doteďka to bylo fakt

podceněné a myslím si, že nás to stálo

spoustu peněz.

-To znamená, v uvozovkách, nahánění zákazníků

obstarával čistě marketing, jak jinak u bývalého šéfa

marketingové agentury a teď se teda

chystáte i na jako opravdu akvizici,

nebo budete spíš pomáhat těm, kteří už k Vám

přijdou na hladší průchod zacvičením a tak?

-My těch leadů máme relativně dost,

takže minimálně v první vlně to bude

spíš o tom opečovávání, že ten obchodník si vyzobe

ty správné, které si myslíme,

že jsou správní a začne se jim věnovat.

Tím, že vlastně pořád jsme relativně cenově nízko,

tak ten outbound si myslím, že jakoby by nebyl

efektivní, na druhou stranu,

my máme třeba plán na privátním serveru,

kde ta cenovka už je vysoká, takže do,

jako z nějakého středně a dlouhodobějšího

horizontu si myslím, že se tomu nebráním a my víme,

kdo je ta naše jakoby cílová skupina

a proč by měli nás používat,

takže tohle nám to dělá jednodušší,

ale bude to fáze 2.

-Mimochodem při pohledu do Vašeho ceníku mě napadlo,

jestli nejste rybář.

-Není to o rybách, je to o tom, že pro nás

Česká republika a Slovensko jsou ty primární

segmenty a většina našich vlastně zákazníků,

těch vlastníků firem, bude vědět z plavání,

co je kapr, co je delfín a co je želva,

takže není to o rybách, je to o tom,

že každý to zná. Já nevím, jestli pořád to takhle

funguje ještě jako v dětském plavání,

myslím si, že pořád ano, že tam jsou pořád

delfíni a kapři. -Tohle mě teda vůbec

nenapadlo. -A tam to vzniklo.

Cizinci to budou mít složitější tohle pochopit,

ale Češi tohle zpravidla chápou.

-Ježíš, to je dobré, tohle mě nenapadlo. Já,

jak chytám ryby, tak mě tohle to vůbec

nenapadlo, no.

Okay. Inovace, co třeba chystáte na 2023?

Protože jsem koukal, že dokážete vytěžit faktury,

někde na webu jsem zaznamenal,

že dokážete přepsat zvukový záznam do textu,

to jsou za mě jako featury, nebo vlastnosti mnohdy

neobsažené i jako v daleko zajímavějších,

nebo zajímavějších, to jsem řekl velmi špatně,

větších softwarech. Tak co chystáte na letošek?

-My obecně jakoby se snažíme i těm malým firmám

nabídnout věci, které mají zpravidla

jen ty velké, jo, což je třeba

to vytěžování faktur. Jasně, to používají

i ty menší firmy, ale

buď je to ve spojení s nějakou účetní

firmou, nebo tak, jo. To znamená, malá firma,

která měsíčně vytěží 20, 30, 40 faktur,

tak si nechcete koupit paušál

nějaké mašiny, která vám prostě bude

stát tolik a tolik, jo, takže my vlastně tímhle se

snažíme jim jako pokrývat jejich potřeby,

které většina takhle malých softwarů nemá.

Proto to vytěžování,

proto třeba digitální podpisy, jo,

elektronický podpis při subjektech,

které nejsou, jsou soukromoprávní ty vztahy,

tak vám stačí klasický elektronický podpis,

my jim to dneska nabízíme. Takže tohle je jakoby

ten trend, to samé třeba

reporting, jo, my vlastně jsme loni spustili pilot,

teď to vlastně vylepšujeme, že jakoby jim fakt

nabízíme jako takové BIko, že si z dat v Caflou jsou

schopni vytvořit vlastní reporty,

což je zase něco, co dneska musíte dělat

v Power BI, v Data Studiu. Já neříkám, že budeme mít

ty schopnosti Power BI, ale když mám mraky

dat v Caflou a stačí mi nějaký koláčový,

nebo sloupcový, nebo liniový graf,

případně porovnat

dva segmenty něčeho, no tak proč

na to mít Power BI. Takže to je ten trend,

který na té jedné straně dávat do rukou,

do rukou těmhle lidem věci, které nejsou běžné,

ale jsou potřeba,

a pak je to obecně jakoby snaha automatizovat,

digitalizovat věci, které si to zaslouží, jo.

To znamená, my třeba máme vlastní workflow engine,

kde si nastavíte různé automatické procesy,

že ten systém na základě nějakého chování něco

dělá a to je něco, co budeme určitě posilovat

jakoby dál, aby to pokrylo víc scénářů, víc možností,

no a hlavně ty lidi k tomu jakoby nabádat, jo.

Já si myslím, že tohle je jakoby relativně

jakoby velký problém, který cítíme od úplného

začátku i s tím cash flow. My vlastně, my musíme těm

lidem vysvětlovat, proč by měli řídit cash

flow, aby ho začali řídit, jo. A oni tím,

jak je vzděláváme, tak jako ty firmy k tomu přivádíme.

To samé je třeba ta digitalizace, jo,

vy jim musíte jako říkat, hele, jak ti tohle ušetří

práci a odstraní chyby a tam oni si začnou

uvědomovat, že vlastně, proč bych to nezkusil,

ale pokud, oni s tím málokdy přijdou sami,

jo, takže to je vlastně naše práce, abychom o tom

mluvili a to si myslím, že je větší boj než jako

přidávání těch funkcí. -Kolik Vás je ve firmě?

-Ten core tým dneska 8 lidí a máme 10, 12 externistů,

se kterými spolupracujeme jakoby aktivně,

takže když to jako přeženu, tak je nás 20,

ale ten core je těch 6, kde primárně jsou

to programátoři.

-Jak to všecko zvládáte vyvíjet appku,

zároveň edukovat trh, poskytovat podporu?

-Začíná to být čím dál náročnější,

protože zase je to o tom,

že jsme relativně levní, tím pádem to nejsou prostě

rámce peněz, které nám tečou,

takže my musíme pracovat s tím, co máme.

Já jsem za to rád, že vytvářím zdravou firmu,

jo, že prostě neutrácím cizí peníze a prostě to,

co si vyděláme, to dáváme do toho,

ale je tam, má to cenu jakoby náklad na té straně,

že třeba já mám spoustu čepic, jo, jako já fakt

dělám věci od jakoby definice funkcí přes

testování těch funkcí přes marketování těch

funkcí, ale snažím si jakoby postupně tyhle

věci přenášet dál. To znamená, na marketing

už máme dneska jiné lidi, na to testování už máme

dneska jiné lidi, neříkám, že jako sem tam si něco

netestnu, jo, ale ono to je o tom,

že já ten produkt pořád musím znát, protože já,

když mluvím se zákazníky, tak já tu znalost mít musím.

Takže je to náročné, je to i

o tom přejít to vlastní ego, kdy já udělám všechno

nejlíp, jo, a ono to tak mnohdy je,

ale to zrovna, ne, ne, to zrovna jsem slyšel

někdy týden, dva zpátky v nějakém pěkném videu,

že jako když má firma růst, tak já musím akceptovat to,

že předám práci na někoho, kdo ji prostě minimálně

na začátku nebude dělat tak dobře jako já

a to je někdy strašná bariéra, jo.

Já nechci říct, že jsem mikromanažer,

ale prostě vím, že některé věci udělám líp než to,

komu to dám, ale to tak je a musí to tak být,

protože jinak budu ten mikromanažer,

který prostě bude chtít zasahovat do všeho,

a pak se nesoustředím na to, co je důležité, jo.

Takže snažím se to předávat, nabíráme

ty lidi tak, jak si to můžeme dovolit a postupně

každý ten kousíček se vlastně přesouvá

na něčí jinou zodpovědnost.

-Už chápu, proč se chodíte vyvětrat na ten hokej.

-Jo, hele, je to tak, jako já zase

zmínil jsem psa, myslím, že jsem ho zmínil, mám psa,

on mě budí strašně brzo, takže já mám dlouhý den, jo.

Ona vstává o půl šesté, nedá si říct,

že prostě spíme dýl, já mám ten den dlouhý

a já jakoby jsem schopný fakt pracovat od šesti,

půl sedmé do sedmi, do osmi do večera.

To, že mám toho psa, tak vlastně mě to,

a aktivního, mě to nutí se zvednout a jít a to,

že mám ten hokej, mně umožní úplně vypnout.

U toho psa já kolikrát nevypnu, jo,

jako prostě přemýšlíte o práci,

u toho hokeje vypnu. Takže jakoby při tom,

že mám spoustu těch rolí, spoustu práce,

lidé píší, volají, tak to absolutní vypnutí

je strašně důležité, takže jsem za to rád, že ho mám.

-Tak Vám přeju, ať se Vám dál daří a hlavně,

ať u hokeje nepřemýšlíte o práci, nebo Vás tam někdo

doopravdy o ten mantinel vypne.

-Martine, díky a myslím, že tam to nehrozí,

protože jako je to podvědomé vypnutí.

Opravdu se to vypne, vypne samo a vůbec

mě to nezajímá ta práce v ten moment.

Takže děkuju moc. -Já taky a ať se daří.

-Taky, dík. -Tak to byl díl o řízení financí

a efektivitě vašeho podnikání a pokud jsme

do vás zaseli zrnka

a chuti někde něco zlepšit, tak jsme svoji práci

udělali dobře.

Určitě tenhle ten díl likujte a sdílejte dál,

aby se dostal k co nejvíc podnikatelům

v téhle té zemi. Určitě se mrkněte na

www.martinhurych.com/zazeh,

kde najdete i další díly, které se věnují financím

a řízení financí v rámci podnikání.

No a mně už nezbývá, než jenom poděkovat vám

a přát úspěch, díky.