Pokud se váš obchod neposouvá tak, jak chcete,

zbystřete. Principy úspěšného obchodování jsou

jednoduché a jiné, než si právě myslíte.

Jsem Martin Hurych a obchodování mezi firmami,

ať už tomu lokálnímu, nebo mezinárodnímu,

se věnuju přes 20 let.

Naučím vás, jak najít nejrychlejší cestu k lidem,

kteří budou rozhodovat o nákupu právě

té vaší služby, nebo právě toho vašeho produktu.

A věřte, že jeden kontakt ve firmě vám vážně nestačí.

Naučím vás, jak rychle zjistit,

co právě tyhle lidi posouvá vpřed a na jakých

základech se rozhodují. A není to to, co vám

řeknou na první dobrou.

Naučím vás, jak díky tomu všemu zrychlit váš

obchodní cyklus, zvýšit počet obchodních

případů a i jejich cenu bez zbytečné teorie,

s důrazem na praktické tipy a triky.

To všechno v programu B2B byznys inkubátor,

jehož další ročník spouštím už v lednu.

Mrkněte na www.martinhurych.com/inkubator,

kde najdete více informací.

No a teď už k dnešní epizodě.

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle,

tohle je Zážeh. Dnešní Zážeh bude o tom,

jak přijít na myšlenku, co vyrábět, jak vyrábět,

jak to zpropagovat a vůbec

dneska to bude o tom, jak vyvíjet nový produkt

primárně v IT a když v IT, tak s nikým jiným

než s Michalem Hochmanem. Ahoj, Michale. -Ahoj, ahoj.

-Michal je CEO produktu Alveno v rámci

firmy IRESOFT, jestli jsem to řekl správně.

-Ano.

-Golfista. -Taky. -A to mě přivedlo

na otvírák, na takový icebreaker,

kdy jsi naposledy měl chuť hodit hole do jezírka?

-Bolo to asi cez leto, no.

-Co tě to naučilo?

-Tak naučilo ma to samozrejme, že je treba hrať

s pokorou a človek bojuje hlavne proti sebe,

takže našťastie ani raz sa mi nestalo,

že by som skutočne tie holé zahodil, bola iba chuť.

-Okay. Já jsem říkal tady dvě značky,

Alveno, IRESOFT. Pojď nám v tom udělat

trochu pořádek a pojď nám představit jak značku,

tak firmu a tvoji cestu k oběma.

-Tak firma IRESOFT je IT firma, ktorá vyvíja svoje

produkty, krabicové produkty,

ktoré potom následne marketuje, predáva,

supportuje a v podstate robí všetko.

Nerobí úpravy na mieru, čiže, jak som povedal,

sú to krabice.

Je na trhu asi 20 rokov, je nás nejakých 85 a

čo sa týka tých produktov, tak momentálne sú také

dva hlavné produkty. Jeden z nich je CYGNUS,

čo je software pre poskytovateľov

sociálnych služieb, domovy dôchodcov,

terénni pracovníci a podobne a druhý je práve

Alveno, čo je dochádzkový,

prístupový a momentálne už aj HR systém

zase pre tú komerčnú sféru, pre tie bežné firmy.

-Hele, krabice, to je asi eufemismus, ne,

mluvíme teda o produktu.

-Krabice je myslené tým, že skutočne všetci zákazníci

majú jednu verziu, nikto nemá nejakú

customizaci a jak som vravel,

nie je tam žiadny vývoj na mieru.

-Ne, já proč se ptám a schválně se ptám,

já si ještě pamatuju, kdy Word a Excel byly

každý na dvanácti 3,5 disketách, takže,

a fakt v krabici, tak jenom aby bylo jasno,

že teda se bavíme o SaaSu.

-O SaaSu, je to webová aplikácia,

takže nič sa neinštaluje žiadne CDčko, žiadna

krabička fyzická neexistuje. -Okay. Dneska se

teda budeme bavit o té komerční noze,

o docházkovém systému a HR systému a celá ta vaše

pouť začala od docházkového systému.

-Je to tak. IRESOFT začal vlastne spracovávať,

kde zakladatelia, Petr Toufar a Jirka

Halousek, začali spracovávať nejaké

dáta z tých čtečiek

a dávali ich do mzdových systémov.

A potom sa to celá tá myšlienka rozvíjala

a teraz je nejaká piata generácia

dochádzkového systému s tým, že

celú dobu to bola nejaká one man show a pred nejakými

siedmimi rokmi

sme si povedali spoločne, že poďme do toho ako praštiť

a nabrali sme nejakých ľudí a už to má vlastný,

vlastné tímy, ak vývoj, tak obchod, tak support,

takže už je to ako keby, už to je také väčšie.

-Okay, seriózní podnikání.

Jestli se nemýlím, tak vy o sobě tvrdíte,

že jste jednička v tomhle tom systému,

nebo v dodávce podobných systémů na československém

trhu. Je to tak?

-Ano. Mierime k tomu

a myslíme si, že to robíme najlepším

spôsobom, akým sa dá.

-Poprosím ne úplně reklamně,

ale abychom dokázali pochopit to vaše přemýšlení

nad novým produktem, pojď nám teda popsat,

co Alveno v té části docházkového systému umí,

co dodáváte a jak třeba na to nahlížíte,

aby bylo zřejmé, no, jak už jsem říkal,

kde je základ toho rozšíření, toho nového produktu.

-My dodávame momentálne asi 2,5 tisícom firmám

dochádzkový systém.

Niektorý je on-premise ešte historicky

a už pár rokov predávame iba cloudový systém,

to je ta najnovšia generácia a tam sa snažíme

poskytovať tú službu

od toho, odkedy zákazník nás prvýkrát spozná,

že príde za ním obchodník atď.

až po ten následný support, aby to bola skutočne špička.

A komunikujeme s tými zákazníkmi a vlastne princíp

toho SaaSu, ako software ako služba vo všeobecnosti,

tak nie je o tom, že zákazníkovi raz

to predáme a potom už sa nevidíme,

nevenujeme sa mu, nie sme spolu v kontakte,

ale skutočne spolu komunikujeme,

pretože ten SaaS je od toho, že nám platí,

či už mesačne, ročne, kvartálne, to je jedno,

ale s nejakou periodicitou. A my sa snažíme tých

zákazníkov poslúchať, čo vlastne oni chcú

ešte od toho trhu. No a tým pádom vznikol

nápad na nový produkt, pretože chceli sme využiť

aj my stávajúcu bázu, pretože to bolo

aj počas Covidu, stávajúcu bázu zákazníkov,

aby sme mohli priniesť nejakú novú službu.

A zákazníci zase od nás chceli,

aby ten produkt sa vylepšoval,

respektíve ani nie ten produkt tej dochádzky,

ale niečo vedľa toho, nejaká ďalšia agenda,

ktorú by vedeli spracovávať rovnaký práve užívatelia,

ktorí sú aj u toho dochádzkového systému.

-Okay. To znamená, jestli tomu dobře rozumím,

tak jsme ve fázi, kdy mám zákaznickou bázi,

pracuju s docházkou zaměstnanců, kde je výroba,

kanceláře, všecko.

-Všetky možné produkty a od tisíciek zamestnancov

v jednej firme až po firmy, ktoré majú 5,

alebo 10 zamestnancov, čiže je to skutočne

široká škála. Sú to výrobné firmy, sú to

obchodné firmy, sú to IT firmy,

sú to nemocnice, takže je to skutočne ako asi

všehochuť, pretože je to nejaká legislatívna

ako povinnosť tých firiem,

takže nemáme tam nejaké konkrétne zameranie.

-Jestli si pamatuju, tak vy máte vyšší

stovky až nižší tisíce uživatelů

v tomhle tom segmentu. -Klientov, užívateľov je

o dosť viac. -Jo, jo a fakturačních IČ.

-Faktúra, takto, klienta berieme ako jednu

firmu a užívateľa berieme, že vo firme môže byť kľudne

3 000 užívateľov. -Jo, jo, tomu rozumím.

Než se posuneme k tomu,

jak vlastně poslouchat, co nám říkají, jak to využít

pro svůj nový produkt, tak taková malá odbočka,

dámy a pánové z HR se na

mě teďka nebudou zlobit. Proč HR?

Protože HR u spousty lidí v mé bublině má dost

nelichotivou vizitku,

oddělení, které

nedigitalizuje, nebo digitalizuje pomalu,

je v prioritách rozdělování budgetu až někdy na chvostě

a nemá moc velkou sílu v rámci, v rámci firmy.

Čímž neříkám, že tak to má být, jo,

jenom říkám, jaká je momentálně

situace, co slyším okolo sebe.

Tak proč jste se zrovna do tohohle toho relativně

jako byznysově na první pohled nezajímavého

prostředí vrhli?

-Je to tak približne asi, ako si povedal.

My sme sa tam vrhli, pretože už sme,

pretože aj tá dochádzka sa týka tej HR,

personalistiky, poprípade nejakého

mzdového účtovníctva. Ono záleží, jak je veľká

firma, ako to má rozdelené. A prečo sme sa tam vrhli,

no, my sme si povedali, keď už niečo ideme robiť,

tak by sme chceli určite, aby to malo rovnakého

nejakého decision makera, ktorý proste rozhoduje,

takže je to človek, s ktorým už máme vzťah,

pretože už sme tam viac menej s dochádzkou napríklad,

potom je to niečo, čo môžme upsellovať,

takže dosť súvisí, dajme tomu, s tou

dochádzkou, s nejakou evidenciou tých zamestnancov

a podobne. Chceli sme niečo,

čo musí riešiť každá firma

v nejakom merítku a práve preto, že to

HR je málo digitalizované, ono to vyplýva vlastne

aj z tých rôznych štatistík a podobne,

tak sme si povedali, že vidíme tam nejakú

ako príležitosť a

príde nám to aj ako tým srdiečkom príjemné,

pretože chceme, aby to nebol iba taký

ako systém na to, aby si tam niečo evidovali,

ale aby to bol systém, ktorý pomáha šetriť čas

práve tým HRistom, aby sa mohli venovať práve

tým zamestnancom. Pretože

už tá doba pokročila, už to nie je o tom

ľudské zdroje ako human resources,

ale human relations by sme chceli, aby to bolo,

takže skutočne, aby oni mali ten čas

a venovali sa tým ľuďom. Venovali sa tomu,

jak sa tí ľudia cítia na tom pracovisku,

vytvárali im tie podmienky, pýtali sa ich,

rozprávali sa s nimi, ale samozrejme to nemôžu,

pokiaľ majú prepisovať milión Excelov

a papierov a šanónov. Takže to bol ako ten cieľ,

prečo sme do toho išli, prečo nám to dávalo zmysel

a navyše samozrejme sme sa na to tých zákazníkov

pýtali a oni nám to ako potvrdzovali,

že skutočne je tam ako nejaký problém

v tých firmách. -Okay, tomu rozumím.

Jak teda jste

začali v rámci tady téhle té bubliny dobře definované

hledat, co začnete dodávat? Jak jste přišli na ten nápad

a co ten nápad teda vlastně je?

-Začali sme sa pýtať zákazníkov logicky,

pretože už sme si prešli takými,

už dávno sme si prešli takými tými myšlienkami,

že my vieme, čo všetci chcú a tak to ako naprogramujeme

a potom to nikto nechce,

takže sme sa pýtali tých zákazníkov.

Vytypovali sme si rôzne odvetvia a rôzne veľkosti

firiem, aby nám to dávalo čo najširší vzorok a potom

sme, získali sme nejaké ako dáta od tých zákazníkov,

pýtali sme sa ich dopodrobna, vznikli nám

nejaké množiny a nejaké prieniky potom tých množín.

Tak sme sa začali pýtať detailnejšie

na tie prieniky a tam sa ako dosť jednoducho

vykryštalizovalo, vykryštalizovala

tá problematika práve toho HR, práve takých tých

evidencii, zmlúv a papierových šanónov

a nejaké stráženie termínov,

nejaké evidencie ako majetkov,

vôbec že vo firme nevedia, kto kedy má nejaké výročie,

vôbec na to nevedia reagovať. Takže ono

sa to ako celkom,

ako fakt sa to krásne vykryštalizovalo a hodne

sa to opakovalo, takže začali sme analyzovať.

-Okay. Takže dneska máte systém teda,

který by měl pokrýt kompletně HR agendu,

co se bývalých papírů týče. -No, ono to ešte nie

je ten koniec tej cesty, pretože začali

sme analyzovať.

-Okay, tak ještě, tak ještě vydrž.

Mě tam zaujala už teďka jedna věc.

Co spoustakrát vidím, je, zeptáme se rodičů, babičky,

Fandy, kamarádů, co si o tom nápadu myslí.

Vy jste šli už sofistikovanější cestou

a už jste si tipovali různé typy firem. Z pocitu,

anebo řízeně a případně jestli řízeně, tak jak jste

třeba vytipovávali ty segmenty,

kterých se zeptáte? -Bolo to riadene,

robil som to zo začiatku ja a kolega, pretože nie preto,

že sa cítim aj povolanejší, ale sám som chcel

mať pokoj na duší, že potrebujem to ja počuť

od tých zákazníkov, pokiaľ pôjdeme do toho.

Dali sme si nejakú sadu otázok aj s kolegom

a tých zákazníkov sme si ako fakt vytypovali.

Za prvé tam, kde máme dobre, alebo nie dobre,

pretože veríme, že máme dobré vzťahy všade,

ale kde máme ešte ako také tie nadštandardné,

kde sme na nejakej ako úrovni osobných vazeb

s tými zákazníkmi a ktorí boli ochotní

obetovať vlastne celkom dosť toho času.

Takže riadene sme mali nejaké sady otázok a robili

sme nad tým potom tú analýzu.

A postupovalo to tak, že než aby sme začali

okamžite programovať,

tak sme začali robiť vôbec nejaké mocapy,

nejaké proste obrázky, ktoré sme ukazovali,

ktoré sa tvárili ako systém, ale ešte sa nič

neprogramovalo

a či to tak môže byť. A nám vlastne vyšli,

jak som vravel, nejaké ako množiny,

napríklad zmluvy, majetok a, neviem,

hodnotení zamestnancov,

a tak sme začali ako trošku kódiť už, pretože všetci

ako kývali hlavou, že áno, presne toto je ono.

Vôbec sme neriešili ešte cenotvorbu,

pretože najskôr si to ideme overovať a pokiaľ

to prinesie hodnotu, tak tá cena je potom až,

nechcem povedať druhoradá, ale to sa už potom

ako jednoduchšie nastavuje, hlavne je priniesť

tú hodnotu, aj keď niečo za korunu nemá hodnotu,

tak proste si to nikto nekúpi.

Tak sme kódili, kódili a zistili sme,

že prichádzame na nejaký strop tej danej technológie,

hlavne čo sa týka nejakej databázy,

pretože mali sme strašne veľa položiek napevno

a chceli sme do toho systému pridávať aj,

alebo aj tí zákazníci hlavne chceli,

chceme si to trošku ako modifikovať,

chceme tam pridávať ďalšie položky.

Poviem príklad, jedna firma chcela

u zamestnanca pridať velikosť bot, ďalšia,

pretože majú pracovné nejaké odevy,

ďalšia chcela pridať veľkosť tričká a obľúbenou

barvu, pretože keď robili nejaké spoločné akcie,

tak nech to nemusia znova ako od každého vyptávať.

Takže zrazu sme sa dostali do bodu, že my nemôžme

robiť pevné položky, ale chceme, aby si

ten zákazník to naklikal sám.

A zhodou okolností ešte sme nahirovali v podstate jeden

celý tím programátorov,

ktorý v nejakej ako ešte modernejšej

technológii pracovali, tak sme, nejak

to tak ako sadlo celé a všetko sme hodili do koša.

To ako bola veľká, ani nie lekce,

ale skôr ako také uvedomenie toho, že chceme

ísť tým agilným smerom dopredu,

takže ten prístup toho rýchlo si overíme

u toho trhu a skutočne, pokiaľ to nie je ono,

tak to zahodíme a neriešime to.

Možno nejaká retrospektíva, čo sme mohli urobiť lepšie,

ale dbať, alebo nejak držať a udržovať pri živote,

len pretože už sme začali

a vieme, že to nebude ako dostatočne dobre do budúcna,

škálu dostatočne škálovateľné,

tak to nám nedávalo zmysel. Takže sme to zahodili

a začali sme kódiť úplne nanovo

s tou myšlienkou, že ten zamestnanec,

alebo ten zákazník náš si to môže naklikať,

akokoľvek bude chcieť, môže si tam evidovať,

čokoľvek bude chcieť.

-Tady tě chvilku přidržím. Možná uděláme společně

malou retrospektivu.

Z toho, co tady slyším, bez obviňování, jo,

ale z toho, co vidíš ty. Byla to víc chyba jako

nedostatečné analýzy, nebo špatně zvoleného

extechu? -Myslím, že sme mohli urobiť viac

aj pri tej analýze, že sme boli zaslepení tým,

jak nám každý vraví, a

to je otázka, pretože všetci vraveli,

aké je to super, a tak možno sme nepokladali

správne otázky, pretože sme boli zaslepení tým, áno,

poďme to ako spraviť.

Na druhú stranu, nešli sme hneď robiť nejaké

monštruózne riešenie, ale skôr sme išli

do nejakého toho MVPčka, doručiť nejakú

minimálnu hodnotu. Ešte to nebolo ani graficky

nejak extra vyladené, ani, vedeli sme, že tam budeme

ako ešte vyvíjať ďalej, takže skôr také

poučenie pre mňa bolo,

aby sme, a teraz ako to bude trošku ako si

protirečiť, ale nie vždy dať úplne na tých

zákazníkov, pretože zákazník, neviem,

kto to vravel, či Ford, alebo kto, s tým koňom,

že keby sa spýtam, čo ľudia chcú,

tak chcú iba rýchlejšieho koňa, nie auto,

tak to isté. Keď sme sa pýtali zákazníkov,

chceli by sme toto, toto, toto, ale my keď sme

potom prišli s tou myšlienkou, hele,

poďte si to poskladať sami, tak zrazu to bolo

o dosť lepšie, ale ani raz nám

to ten zákazník nepovedal. Nám to len z toho vyplynulo,

pretože zákazníci nám vraveli rôzne info,

my sme zistili, že nemôžme, ani nemáme šancu obsiahnuť

to riešenie pre všetkých klientov a tým pádom nebolo

by to ani také ako super, aké by sme to chceli.

-Taková malá odbočka, než se posuneme dál.

Spousta firem, které vyvíjejí nový produkt,

má relativní problém, kdy se

sveřepě držet vlastní roadmapy a vlastně možná

až příliš toho,

co si vytesali sami v hlavě do kamene a kdy se

vlastně přehoupnout do toho, že jsem

moc prozákaznický. Jak to máte vy?

-Máme to rozdelené, pretože keď už máme nejakú

bázu zákazníkov, tak potrebujeme vyvíjať

aj pre tých zákazníkov a oni mávajú dobré nápady,

takže my ich ako realizujeme. Lenže kebyže

realizujeme len tie nápady bez toho,

aby my sme do toho dávali nejaké inovácie,

tak síce stále budeme iba ten produkt vylepšovať,

vylepšovať, ale nikde sa neposunieme,

nikde ten trh neposuieme, nič nové nevyvinieme,

napríklad čo by sme mohli aj potom upsellovať.

Ono samozrejme je to, pretože tie peniaze

sú palivo na to, aby vôbec to fungovalo celé,

takže musíme aj to riešiť, a preto to máme

rozdelené ten vývoj. Niektorí, nemyslím teraz

tímovo, ale skôr časovo, že nejaké percentá,

alebo nejaké desiatky percent teda venujeme

do toho vylepšovania stávajúceho riešenia

a ďalšie percentá, samozrejme nejaký

technologický dlh atď, ale potom máme vyčlenený

čas aj vyslovene na tie inovácie, na nové,

na nové produkty. -Rozumím. Hele,

majitelům to neřekneme, dáme je na blacklist,

kolik vás tahle chyba stála? Řádově teda.

-Rádovo, myslím si, že dohromady to bolo

možno tak už blížiace sa, alebo tak sedemmiestne

číslo, no. -To zabolí. -Alebo skôr ako možno

šesťmiestne, nech to nepreháňam.

Ale už tie vyššie, no. -6 devítek.

Okay, tak spálili jsme se,

hodili jsme relativně hodně do koše,

už víme, co chceme. Co pak, jak teda vlastně řídit

vývoj toho produktu, aby byl na trhu

co, co nejvíc? Už k tomu přibíráte nějakým

způsobem klienty, nebo se zavřete a makáte

a ukážete až finále, nebo jak to máte u vás?

-Robíme obrazovky,

dokonca sme to spravili aj na jednom veľtrhu

v Prahe, kde sa to tvárilo, obchodníci vedeli,

kam majú kliknúť presne a ono sa vlastne

len prepínali tie obrázky a tvárilo

sa to ako systém a zbierali sme spätnú

väzbu od klientov, ako sa im to páči

a podobne. Spätná väzba bola super

a to isté samozrejme pokračuje aj s tými

zákazníkmi, a tak začíname programovať a dopredu si

ale povieme, čo je minimálna množina nejakých

funkčností, aby to dávalo hodnotu tomu zákazníkovi.

A znova, je rozdiel, pokiaľ robím

nejaké vylepšovania produktu, vylepšenie

produktu, že zákazník v rámci toho istého feečka,

ktoré platí, chce nejakú featuru novú, tak okay,

tam sa dá ako,

keď to má zadarmo v rámci, alebo zadarmo,

v rámci toho feečka svojho, tak sa dá to inak robiť.

Dá sa tam dať nejaký jednoduchý nástroj,

potom ho vylepšovať a zákazník je ako s tým

v pohode, lenže my sme išli uvádzať nový produkt na trh.

To znamená, my sme za neho chceli už peniaze. A teraz,

aká je minimálna podmnožina, za čo je ochotný

zákazník zaplatiť.

A potom to budeme samozrejme aj s nimi ďalej

vylepšovať, takže to bol, to bol ten hlavný

nejaký ako štart, čo to musí obsahovať,

aby sme to dali von. No a potom samozrejme všetko

ostatné, všetky ostatné featuri,

ktoré sme mali namyslené, tak boli súčasťou roadmapy,

obchodníci začali jazdiť za klientmi ešte predtým,

než sme to vôbec vydali,

ukazovali im to, pýtali sa na to,

zbierali už prvé objednávky, čo znova bol

ako super signál a, no a potom sme to ako vydali

von a už začalo sa predávať a stále nonstop

ako sa vyvíja vo veľkom a čakajú nás teraz ako,

viem, že budúci týždeň zase veľký jeden release,

kde to posunie ten systém zas na iný level.

Takže, takže asi to je taký ten úplne základ toho,

ako sme postupovali my.

-Teďka jenom, tak co probírám ty marketingové

P, tak máme people, máme skupinu,

kterým to budeme prodávat, máme produkt definovaný.

Zaujalo mě price. Ty jsi říkal, že to je, když

víš hodnotu, tak je to relativně

druhořadá záležitost. Zároveň říkáš,

že už během vývoje jste začali prodávat. To znamená,

jak třeba jste přistupovali k cenotvorbě,

za kolik vůbec budete prodávat,

kolik za to budete chtít?

-Pokiaľ sme išli tým úplne prvotným produktom,

ktorý sme zahodili, tak to mal byť len modul

k tomu stavajúcemu systému a tam sme si povedali,

že to bude ako pomerne nízka čiastka,

pretože to bude len ako taký doplnok.

Potom sa to nabaľovalo, nabaľovalo, peniaze sme

vyhodili, alebo spálili, alebo ak to poviem

a zistili sme, že ten produkt zrazu

má ako väčší potenciál, že

bude to na modernej technológií,

alebo modernejšej a chceme do toho ako viac tlačiť.

Pretože výhoda toho produktu je,

že není naviazaný na legislatívu, čož u tej

dochádzky, tá je hodne naviazaná na legislatívu,

takže nedá sa ako ten produkt zobrať a ísť

s ním napríklad do Nemecka, alebo niekde,

muselo by sa to prerobiť. Kdežto ten HR sa proste hodí

sa tam druhý jazyk a je to vyriešené viac

menej, hodne v jednoduchosti povedané.

Takže my sme tú cenu potom ako dávali jedennásobok,

dvojnásobok, trojnásobok, potom tuším, že to skončilo

na nejakom päťnásobku toho, čo sme pôvodne

plánovali a tú cenu sme overovali

samozrejme u klientov.

-Okay, promiň, to znamená, už interně jste

zvedali cenu předtím, než to viděl zákazník, jo?

-Zákazník to videl, ale nevedel cenu.

-Okay. Ale vy už jste si jako zdůvodňovali hodnotu

versus cena, že jste oproti původním očekáváním

zvedli cenu třikrát, pětkrát, nebo kolik

jsi to říkal, jo. Okay.

-Pretože my sme videli tie,

alebo zbierali sme tie pocity tých zákazníkov,

koľko času im to vlastne ušetrí.

A zistili sme, že oni boli z toho o dosť

viac nadšení napriklad než z tej dochádzky.

A tým nemyslím teraz, vôbec ju nejdem degradovať,

pretože tá dochádzka vie asi 80krát viac vecí než ten

HR systém, čo sa týka zložitosti,

nejakých výpočetných algoritmov atď.

Ale je to taká ako pre veľa ľudí taká nutnosť,

také proste spracovanie tých dát, kdežto

ten HR systém je taká ako radosť toho

personalistu, že to tam chce dávať

tie dáta, lebo mu to ukazuje tie pekné

čísla, pripomína mu to tie pekné veci,

na ktoré on sa teší, prečo chce byť vlastne

ten personalista. Takže, takže sme,

nakoniec sme to nastavili, že máme úplne rovnakú cenu

toho dochádzkového systému jak toho HR systému,

je to ľahko zapamätateľné a keď sa klienti pýtali,

koľko to asi bude stáť, tak sme im povedali, hele,

bude to stať asi toľko čo dochádzka. A oni,

tak okay, to je v pohode.

Takže tak sme si to ako overovali.

-Ta cenotvorba u SaaSu může jít taky různými způsoby,

vy jste zvolili jaký? Platím za licenci,

platím za uživatele, platím za vlastně

databázové políčko v uvozovkách,

to je hodně velké. Za co platím,

jak jste vůbec přemýšleli v téhle

té úrovni nad cenotvorbou? -Aby sme si to opäť

zjednodušili, tak už u tej dochádzky máme

urobené balíčky

do počtu zamestnancov, ja neviem, do 50,

do 100, do 200 atď.

Takže sme si povedali, nekomplikujme si to.

-Takže promiň, de facto teda platím za záznam,

ale v balíčcích.

-Platím za zamestnanca i za záznam, takže koľko

ľudí mám aktívny, ešte musím povedať nielen

pasívny, ale aktívny úväzok, tzn.

ten človek má v danom mesiaci, dajme tomu,

proste zmluvu pracovnú. To znamená, pre tú firmu

pracuje a tá firma mu spracováva napriklad

nejaký výkaz. Takže za to ho platím.

Keď, keď zamestnanec odíde, už mu nič nespracovávam,

tak tú históriu tam mám a zaňho už neplatím. Tak len

aby to bolo ako jasné, takže my tie systémy máme

prepojené, takže o to lepšie sa s tým pracuje

aj tomu zákazníkovi a o to lepšie preňho

veľakrát pochopiť, jak je to licencované.

Ale matematicky to samozrejme tiež muselo

vychádzať aj nám, tzn. úplne v jednoduchosti,

ako čísla nejdem asi hovoriť, ale taký

ten vzoreček, viem, koľko ma to stojí, viem,

koľko približne, ono to je ako,

viem je tiež taký široký pojem, ale koľko si

myslím, že ma to ešte bude stáť,

koľko do toho chceme investovať aj do budúcna,

pretože to neni len vydať to,

ale potom koľko to chcem rozvíjať ešte rok,

dva to bude trvať, kým sa to dostane na nejakú

úroveň a software nie je nikdy hotový.

Takže koľko asi do nejakej fázy chcem do toho

investovať, potom koľkatím ľuďom v akom časovom

horizonte to viem asi predať,

jak veľké asi budú tie licencie

v nejakom priemere. Tie dáta sme mali už z toho,

že vlastne máme tých zákazníkov z tej dochádzky,

aj keď samozrejme máme zákazníkov,

ktorí nemajú dochádzku a majú len ten HR systém,

tak, no a potom my to,

aký časový horizont to chcem naspäť a jak rýchlo

viem tých zákazníkov nabrať.

Pretože keď si poviem, okay, mám 100 zákazníkov,

tak ale tých 100 zákazníkov nenaberiem prvý mesiac.

Takže jak rýchlo viem naberať,

jak rýchlo viem implementovať a potom

ten SaaS je tiež o tom, že oni mi platia mesačne,

takže si to hodím do nejakého Excelu,

alebo niekde a

nejaké čísla mi z toho vypadnú a trošku

to ešte musím potom nafúknuť pre istotu

a proste nejak ako to musí samozrejme vychádzať.

-No, až do toho

nějak to musím prifúknuť, tak to vypadalo na pár

jednoduchých trojčlenek.

Mě na tom zajímá jedna věc, ta největší

skleněná koule a to je, kolika lidem to chci prodat.

Protože ty jsi říkal, máme docházku a máme

nějaké portfolio zákazníků. Zároveň jsi ale řekl,

že nový produkt je

de facto, není tak omezující a může jít

na další firmy. To znamená, jak vůbec stanovujete

ambici, kolika lidem to chcete prodat,

z čeho vycházíte, jak vůbec se k tomuhle

tomu stavíte? Jo, protože

když budu málo ambiciózní, tak i podruhé jsem mohl

přešvihnout, nebo vlastně podšvihnout technologii,

když budu příliš ambiciózní a nenaplním to,

tak mám vlastně kanón na vrabce a zbytečně s sebou

táhnu náklady.

Tak jak vyvažujete vlastně tyhle ty dvě strany rovnice?

-My sme si vraveli, že ten produkt nejakým

spôsobom chceme poskytovať pre firmy do napriklad

5 000 zamestnancov. Čiže do 5 000 zamestnancov

to bude optimalizované, aby sme to práve

nepodcenili, aby keď získame zákazníkov

proste väčších, tak aby to bolo v pohode,

aby ten systém bol svižný, aby to všetko fungovalo.

A nad 5 000 sme si povedali, toľko tých firiem

tu nie je, ale neznamená, že pri 5 tisícoch to spadne,

ono to ako bude ďalej fungovať,

ale do 5 000 optimalizujeme.

No a potom my vieme, akou rýchlosťou,

koľko máme obchodníkov, vieme akou rýchlosťou

tí obchodníci vedia získavať nových zákazníkov,

vieme, aký máme približne výkon marketingu, vieme,

koľko máme konzultantov, ktorí to vedia potom

implementovať, otestovali sme si,

koľko asi trvá implementácia toho systému,

tým pádom sme to vydelili nejakým voľným

časom tých konzultantov.

Takže je to ako, a znova trošku prifúknuť,

takže ako nie je to, si myslím, až také,

pokiaľ budem počítať so stávajúcimi stavmi

a pridám tam, ja neviem, 10, 20 %,

že by som ešte niekoho nabral, tak viem si

veľmi jednoducho na blízke obdobie vypočítať,

koľko zákazníkov som schopný nabrať.

A potom príde realita a či tí obchodníci to vedia

naberať, nevedia to naberať tých klientov,

či tie implementácie skutočne budú tak rýchle,

aké sme predpokladali a potom sa to vlastne

upravuje celé. -To znamená,

že při business casu ty zohledňuješ spíš vnitřní

limity, nikoliv velikost trhu. Velikost trhu

je pro tebe de facto

sky. -Presne tak, pretože veľkosť trhu,

aj kebyže sme len v Českej republike,

tak je celkom veľká a vieme tých zákazníkov naberať

ako pomerne dosť každý mesiac, aby to bolo

zaujímavé, aby sa pomerne aj ako v nejakom rozumnom

čase vrátila investícia.

-Aby to bylo trochu edukativní, protože nemáme

jenom posluchače, kteří mají neomezený trh,

a mně se tvoje přemýšlení líbí,

jak bys postupoval v momentě, kdybys tady

měl třeba jenom, já nevím, 1 000 firem

na ten tvůj produkt?

-Asi by som si zistil v prvom rade nejaké

rozdelenie trhu, tzn. akí sú hráči na trhu,

či tí hráči už sú u tých zákazníkov, pretože to,

že mám 1 000 potenciálnych zákazníkov a 10 konkurencii,

môže znamenať, že 700 z tých klientov

nemá ani jednu.

Takže by som si aspoň na nejakej vzorke vyskúšal,

či už majú nejaké riešenie, alebo stále je to nejaká

túžka, papier.

Potom by som samozrejme riešil, či tu niekto

nepodstreľuje trh cenou, pretože vydělává

na niečom inom a potrebuje. -Já jsem tě tu nechtěl

teďka zkoušet, jestli...

-Nie, ako tu a tak ako myšlienkový pochod, no.

-Ne, dobře. Mně šlo vlastně o to,

že v tom tvém uvažování, v té tvé trojčlence,

náklady, rychlost a potenciální výnosy,

ty nemáš omezení ze shora. To znamená, že

jak ty si řekneš, že pokryješ náklady,

tak ten trh ti to je schopen přinést.

Já totiž vidím u spousty firem,

že tímhle tím způsobem uvažují i v momentě,

kdy ten trh není neomezený

a ty máš jenom velmi omezený počet kusů na to,

aby se ti vrátily celé ty investice.

A v momentě, kdy tohle to podšvihneš,

tak vlastně už od začátku to je další fail,

další fuck up, nikdy nemůžeš přijít

k profitabilnímu byznysu, protože vlastně

počítáš tu návratnost na příliš moc a to příliš

moc je větší než ten trh.

-Ako určite ani

Česká republika neni neobmedzený trh,

ale sú tu ako desaťtisíce spoločností,

povedzme, ktoré majú nad, tuším, že to je,

ak som sa díval správne,

nejakých 30, 35 tisíc spoločností,

ktoré majú nad 10, alebo nad 20 zamestnancov,

ktoré už ako začínajú vôbec niečo riešiť.

-Velmi dobře, ty jsi to vlastně říkal na začátku,

velmi dobré, už v momentě

vymýšlení nového produktu je dobré nebýt zaslepený,

jak skvělé to je, ale vůbec do jakého trhu

a do jaké velikosti půjdu, že jo. Vyvíjíme,

jestli jsem to dobře pochopil,

tak už během vývoje vlastně obchodníci běhají po trhu,

říkají, co bude, validují atd. atd., což se

mi hrozně líbí. Kdy do toho naskakuje marketing?

-Marketing, zistíme nejaké tie,

tie USPčka, tie

v podstate tie výhody a čo prináša to tomu

zákazníkovi z pohľadu zákazníka,

ide to z toho trhu, tzn. od tých obchodníkov,

od toho produkťáka, ktorý volá tým zákazníkom,

čo im najviac ako to prináša aj tým testovacím

a začíname vytvárať marketingovú stratégiu,

akým spôsobom to ideme marketovať,

či ideme spraviť nejaký ako veľký boom.

My sme skôr išli opačným smerom,

nebudeme robiť veľký boom, potrebujeme,

nechceme sa odpáliť hneď na začiatku,

čo keď náhodou to nebude dostatočne dobre,

ale naopak išli sme pomaly, ideme upsellovať

stavajúcich zákazníkov, do toho ideme urobiť nejaké

prvotné kampane

na nejakú ako vzorku a budeme zisťovať,

ako to vlastne funguje. A ako už sme v tom štádiu,

že je to overené, tých zákazníkov,

my ten systém máme vonku, ja neviem, 6, 7 mesiacov,

už máme ako vysoké desiatky zákazníkov

a proste vieme, že ako už máme na pár

mesiacov dopredu domluvených zase ďalších,

takže ako ide to celkom, ide to celkom pekne.

Ambícia je o dosť väčšia samozrejme,

ale berieme to stále, že ten produkt rozvíjame

vo veľkom, takže tých funkčností

tam bude o dosť viac.

-Kdy bych měl začít vůči třeba prvnímu releasu

spustit přemýšlení o marketingu, o tom,

co jsi říkal ty? To znamená, marketingová

strategie je kolik, kde, jak, co atd. atd.?

-Ako marketing by mal byť už súčasťou, si myslím,

toho rozhodovania, či do toho ideme,

alebo nejdeme, minimálne čiastočne.

-To asi zapište a vytesejte do kamene,

protože tohle to se zhusta neděje, zhusta

marketing je považovaný za propagaci. Tak jo,

no, máme je tam, promiň za přerušení,

máme je tam a už spolurozhodují,

co se bude dít.

-Presne tak. My máme tzv. ako produktovú skupinu,

kde máme zástupcov všetkých tímov. To je,

je tam zástupca, ja neviem, supportu, obchodu, vývoja,

je tam produkťák a práve je tam aj zástupca

napriklad marketingu.

A spoločne rozvíjame aj strategické veci,

kam ideme a všetci sú zainteresovaní,

celá firma, nie je to tak, že niekto tam niekde hore si

povie, čo sa bude diať a ostatní sa to dozvedia

až ako, keď to vyjde von.

Preto my vlastne na tých, na tých skupinách si dávame

už úkoly, kto čo má zistiť, marketing že už si má niečo

nachystať, ak to môže vypadať, už vie,

že musí, ja neviem, chystať podstránky,

musí chystať nejaké banery, ideálne poďme

niečo natočiť atď. a ďalšia vec,

marketing kecá aj tým vývojárom napriklad do tých

barvičiek, pretože, hele, kluci, tu je modrá,

ale to neni naša modrá, to vy ste dali iný odtieň

a ako tam je ten cit pre ten detail.

Tí vývojári samozrejme tým nechcem podceňovať,

ale väčšinou ako

ten cit pre tú grafiku až taký nemajú, oni povedia,

no však je to funkčné, je to v pohode.

To sa nám presne stalo. Boli tam, by som to nazval,

4 odtiene čiernej a šedej a že však to je pekné,

tak sme povedali, ale cieľovka sú baby,

HRistky väčšinou,

tie chcú barvičky, tie chcú, aby to ako hralo,

tí si chcú voliť tie barvičky,

tak to tam musíme predsa dať. Takže presne,

marketing, respektíve každé oddelenie by malo byť

od začiatku súčasťou. Aj ten support

napriklad za mňa, pretože ten to bude

implementovať, ten tiež musí vidieť nejaké demička,

musí vidieť, jak sa to vyvíjalo,

prečo to tak je vôbec, aby to tomu zákazníkovi

vedelo vysvetliť. -Jo, jo, rozumím. Hele,

tak teďka máme,

ještě nám chybí něco do prvního releasu,

nebo už můžeme ven?

-No ešte právnické veci samozrejme, klasika,

obchodné podmienky a kde sú dáta a GDPR atď.

-Okay, jo, jo. Tak tohle všecko máme

za sebou a jdeme ostře do trhu.

Mě zaujala ještě jedna věc. Vy prodáváte dvěma kanály,

jestli jsem to dobře pochopil,

digitálně přes marketing a

lidsky na obličej přes obchod. -A ešte cez partnerov.

-Jasně, k tomu se hnedka dostaneme.

Jak interně řešíte, kdo bude prodávat co?

Protože si dokážu představit, že poslat

obchodníka někam, kde je 15 lidí,

pro tebe může být těžce nevýdělečná záležitost

a zároveň oslovovat firmu, kde je těch 5 000 lidí

čistě digitálně, nemusí být úplně šťastná strategie.

Tak jak interně nad tím přemýšlíte?

-Ten, tie produkty väčšinou nefungujú tak, že by niekto,

aj keď sme si mysleli, že zo začiatku áno,

ešte z úplného začiatku,

že niekto vyplní, zaregistruje sa,

vyplní meno, příjmení, e-mail, zadá kartu,

my sa budeme dívať, ako pribúdajú peniaze

na účet a dáme mu k tomu napovedu a on si

to spraví sám. Takže takto to nefunguje.

-Ne? -A v tomto našom biznise je to,

je to možno ešte o dosť náchylnejšie

na ten osobný vzťah. My skutočne sa snažíme

za každým klientom jazdiť osobne.

Niekedy je to online, samozrejme pokiaľ nemám

cestu do Chebu

a je tam zákazník, ktorý má 15 zamestnancov

a nechce počkať,

kým ja si tam dám proste viac schôdziek,

tak je to online napriklad, vôbec s tým neni problém,

ale s každým máme schôdzku. Pretože dajme tomu,

čo sa týka tej dochádzky, tak to je tak komplexná vec

a tak citlivá na to, pretože ono to spracováva

podklady pre mzdy, takže keď my to spravíme,

nastavíme špatne, keď ten zákazník nebude

mať tú odbornú pomoc toho konzultanta napriklad,

jak to nastaviť, tak proste, čo ja viem,

500 ľudí bude mať špatně výplaty.

A to je ako sakra problém, takže...

-Kolikrát už jsi se schovával doma?

-Ani jednou.

Takže čo sa týka toho obchodu,

snažíme sa to robiť osobne všetko, marketing,

alebo ten online kanál je na zber v podstate

tých kontaktov, tých poptaviek

od tých zákazníkov.

Veľmi často sa stáva, že nejaká pani účetní,

alebo personalistka ide z jednej firmy do druhej,

takže tam nás zase začne zavádzať,

alebo doporučenie, referencie, to ako funguje

úplne skvelo a práve preto, že robíme, my si myslíme,

aby to neznelo ako nejak zle,

my si myslíme a zákazníci nám to dávajú za pravdu,

že robíme tú službu výborne, tak práve preto

aj funguje potom to doporučenie.

Takže obchodníci nemajú ani rozdelené regióny,

všetci jazdia všade

a prideľujeme poptávky, asistentka vlastne

ako preberá, či už z nejakého chatu,

z mailov, z telefónu, tie poptávky, tak rozdeľuje

to na obchodníkov, čo ja viem, 1, 2, 3, 4, 1,

2, 3, 4, čo najviac férovo. Raz sa môže stať,

že niekto dostane firmu o 5 000 zamestnancoch

a druhý dostane firmu o 5,

takže, ale je to ako najviac fér

algoritmus, čo nás napadol. Plus

kluci, preto som povedal kluci,

lebo máme tam kluky, kluci medzi sebou

v obchode si môžu samozrejme tú logistiku

riešiť sami. Takže keď vie, že kolega ide práve

do toho Chebu, no tak si vymenia nejaké,

nejaké leady a potom máme x ďalších nástrojov

aj pre tých obchodníkov, aby si mohli ísť

aj svojou cestou,

dopĺňať schúzky so zostávajúcimi zákazníkmi,

navštíviť ich, keď proste majú cestu, takže,

takže tak. A začali sme robiť ešte také HR snídaně,

aby sme práve v jednom regióne nejakom začali,

dostali tých zákazníkov na jedno miesto,

pokecali s nimi, nadviazali vzťahy,

tak vždycky to urobíme také komornejšie.

-To je zajímavé, ty jsi ještě zmiňoval,

že prodáváte i přes partnery.

-Áno. -A já vím, že nejsi úplně spokojený,

což s partnery není hromada dalších lidí.

Tak mě vlastně zajímá, proč nejsi spokojený,

nebo co tě, co tě k té nespokojenosti vede

a co možná na základě té spokojenosti bys

doporučil lidem, aby třeba začali dělat to,

co tě na začátku úplně nenapadlo.

Protože v té mojí bublině partnerská síť je

svatý grál obchodu, nebo považovaná za svatý

grál obchodu. Já nemusím dělat nic

a všecko budou dělat parťáci.

Ono to tak samozřejmě není, ty to víš líp jak já,

tak zpátky k otázce. Co se ti nelíbí na tom,

jak to máš postavené dneska a co bys doporučoval těm

ostatním, aby nedošli tam, kde ty už víš,

že je dneska slepá cesta?

-My sme začali budovať partnerskú sieť na základe

nejakej našej domnienky, alebo ono sa to ako aj,

kedysi to bolo iné, by som povedal, tá doba,

ja to hneď vysvetlím.

Dochádzkový systém veľakrát

doporučovaly firmy, ktoré robia inštalatérske

práce, robia elektro, kamerové systémy,

zabezpečovacie systémy a veľakrát sú to také

ako buď one man show, alebo je ich 5, možno do 10,

tak sme sa sústredili na takéto firmy.

Oslovili sme ich, veľa z nich oslovilo nás zase,

preto sme dostali ten impulz a že ideme

budovať partnerskú sieť, pretože zákazník chcel,

my síce na tej hardwarovej čtečke máme 4 šroubky,

ktoré stačí navŕtať do steny ako konzolu a tam

to zavesiť, ale veľakrát zákazník chcel,

aby sme to spravili my. No my hovoríme, ako kľudne

tam obchodníka pošleme, nech vám to ako namontuje,

ale ako nie sme žiadny partner,

lebo potom sa stalo, no a ešte mi tu to teda takú

lištu spravte a neviem, čo a všetci tam obchodníci

chodia v košelách a podobne, ani nemáme žiadne

vŕtačky na firme, a tak sme začali zháňať

partnerov v každom meste, alebo minimálne v každom

nejakom kraji, potom v každom okresnom

meste v ideálnom prípade. No a prečo to nefungovalo,

pretože začali sme ich školiť,

dokonca sme im dávali nejaký ako hardware,

ktorý môžu ukazovať tým zákazníkom a

oni začali mať toľko práce tí partneri,

nie s tým predajom našich systémov,

že nemali absolútne čas, ani možno chuť,

alebo ja neviem, či to zapadlo,

vôbec riešiť tie naše produkty.

Takže to neprinášalo nejaké ako skvelé výsledky

až na pár výnimiek a to by, to by ešte ani nebolo

až také zlé, ale my sme začali tým partnerom

dohadzovať tie obchody. To znamená, pozrite sa,

máme tu zákazníka, choďte za ním,

dohodnite sa s ním na cene, to je ako na vás,

to neni náš biznis, ale my vám tu dávame

ako zákazku a potrebujeme, aby ste to spravili

čo najlepšie. No, oni samozrejme tam poslali

niekoho, kto ani na školení nebol na našom,

nezaškolili ho, nie, že by to bolo nejak extra

potreba, ale tú zákazku zmenili trikrát termín,

nám sa tým pádom posunula implementácia,

spravili to nekvalitne

atď. A všetko to bolo ako keby na nás,

lebo my sme niekoho doporučili.

-Jo, jo. Kazí to renomé.

-Áno. Tak sme začali, hovoríme, tak končíme

s týmto, budeme mať

vo väčších mestách možno nejakých partnerov,

ale nebudeme to nejak ako propagovať a podobne,

tak sme začali vôbec, že tak nám vráťte

teda ten hardware a to bol, možno dodnes ešte nemáme

všetko vybrané, takže to bol ďalší ako fail,

a tak sme začali ako sa sústrediť na iný

typ partnerov a to sú napríklad ERP

systémy, to sú mzdové systémy,

kde to je priamo naviazané napríklad

na ten mzdový systém. To celkom funguje,

neni to žiadna ako, že by nám to nosilo, neviem,

nejaké percentá leadov, ale minimálne tam máme

dobré vzťahy, vieme, že zákazník, keď sa spýta,

áno, tak s týmito máme skúsenosť,

je to všetko v poriadku a zákazník je ako v kľude,

takže tak. No a teraz začíname rozbiehať ešte

účetní kancelárie, ale to tiež uvidíme,

ako dopadne a čo sa týka tých partnerov,

tých inštalačných, tak to bol, to bol ako veľké

ponaučenie, že toto cesta nie je.

-Okay. Přemýšlím, jak to, pojďme,

pojďme možná zkusit v několika bodech,

nebo v několika větách

vývoj produktu zaobalit do možná doporučení,

co dělat, co nedělat a zároveň potom tuhle

tu část zmaterializujeme do bonusu, který bude jako

tradičně v Zážehu k dispozici posluchačům

a divákům. Co ty na to?

-No, môžme. Bude to z hlavy teda.

-Jo, jasně, to je vždycky nejlepší.

Nenuť se do tří, nebo do pěti,

prostě volně to sázej,

doporučení Michala na to, jak na vývoj nového produktu.

-Začal by som prvotnou myšlienkou.

To znamená, tá myšlienka musí so mnou nejak

rezonovať, musí mi dávať zmysel a musím ju robiť rád,

tá oblasť minimálne. Aby som nerobil niečo

nasilu len preto, že tam vidím peniaze.

Potom by som mal mať blízko aj k tým osobám a mal by som

poznať tú problematiku k tým, ktorí rozhodujú

o tom nákupe toho produktu.

Potom sa s nimi spojiť v ideálnom prípade,

pýtať sa ich, čo je ten pain,

čo ich trápi, čo ich boli a čo potrebujú

vyriešiť najviac. Na základe toho by som

spravil nejaký návrh riešenia,

kľudne obrazovky, je to proste veľmi lacné,

kľudne s nejakým grafikom, aby to zas ako neboli

len štverečky čierne na bielom pozadí,

ale to je asi tá najlacnejšia varianta.

Ukázal im to, spýtal sa, či je to ono,

ale popritom ešte mal nejakú vlastnú vizionársku

myšlienku, kam by som to chcel posunúť,

čo ten zákazník mi nepovie. No a potom overovať,

overovať, overovať,

začať vyvíjať, povedať si, čo je minimálna množina,

nejaké MVPčko, čo doručí tú hodnotu tomu zákazníkovi,

buchnúť to tomu zákazníkovi rovno.

My sme tým testovacím to dávali zdarma

na nejakú dobu, takže

dať to tým zákazníkom a

uvidím ten feedback.

-Mě na základce učili, že jeden říkal, učte se,

učte se, učte se.

Vážení diváci a posluchači, Michal říká, ověřujte,

ověřujte, ověřujte. Když jsme zaujali

a někdo by se chtěl s tebou spojit a něco probrat,

kde tě najdeme? -Na stránkách alveno.cz,

na stránkách IRESOFT, alebo na LinkedIně,

je to ako jedno a som zdieľaný človek,

takže nie je problém nazdieľať skúsenosti a rád

sa aj ja obohatím o skúsenosti za ostatných.

-To potvrzuju, s Michalem se mluvit dá,

když jsme se viděli poprvé, tak jsme nad obchodem

strávili asi 2,5 hodiny. Děkuju moc a držím palce,

ať se vám daří. -Taktiež ďakujem.

-Tak jo, to byl Michal Hochman z Alvena,

respektive z IRESOFTu. Pokud jsme vás zažehli

do vývoje nového produktu, nebo minimálně vám vnukli

nějaké myšlenky, jak to dělat příště možná

trošku jinak, možná trošku líp,

tak jsme svoji práci udělali dobře.

Zbytek už znáte, likujte, sdílejte,

šiřte o nás osvětu. Určitě mrkejte na moje

webové stránky, www.martinhurych.com,

kde v sekci Zážeh bude už zmíněný bonus.

No a mně už nezbývá, než držet vám palce

a přát úspěch, díky.