Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle, tohle je Zážeh.

Dnešní Zážeh bude o tom, jak vypadá prodej v budoucnosti,

jak obchodovat na LinkedInu a vůbec, jak využívat moderní

nástroje v obchodování v B2B segmentu.

A proto jsem si pozval nikoho menšího než Honzu Kyselého.

Ahoj, Honzo. -Ahoj. -Spoluzakladatele

společnosti Future Sales, zároveň CMO společnosti

a spoluautor knížky Social Selling po Česku. Než,

než začneme s LinkedInem a

s konkrétními nástroji, jak podle tebe vypadá budoucnost

v obchodování? Když teda Future Sales,

tak co je future of sales?

-Tak určitě je tam část digitální komunikace,

to se prostě dneska už nedá vynechat, sociální sítě,

e-mailing, různé nástroje pro sbírání dat o zákaznících,

práce s daty. Ale v tom B2Bčku, kterému se věnujeme,

tak rozhodně nemůžeme zapomínat na tu, řekněme, část lidskou,

ten lidský kontakt je strašně důležitý,

takže stejně v jednu chvíli prostě ty lidi si

z toho digitálního prostředí musíš stáhnout a začít s nimi

řešit i ty vztahy. -K tomu všemu se dostaneme.

Já jsem v přípravě se dověděl takovou zajímavou věc.

Obyčejně člověk do Kanady jede za přírodou a za medvědy,

občas někdo za rybami a nešťastníci za heliskiingem.

Vy jste si tam jeli pro byznysový nápad.

Jak k tomu došlo?

-Tak já jsem tam taky jel za těmi medvědy a za horami,

ale tak nějak jsem se snažil mít pořád otevřené oči,

jelikož jsem předtím pracoval v marketingové agentuře

a ta komunikace v B2B firmách mi přišla hrozně neefektivní

a taková jako postavená na těch B2C principech,

tak jsem se snažil najít jakoby nějakou inovaci,

jak se to dělá právě v zahraničí.

V Kanadě už v tu chvíli byl hodně rozšířený social selling,

tak jsem si tu inovaci přivezl sem do Čech.

-Social selling, jak tohle terminus technicus

je obvyklé v Čechách a jak by se to dalo pro lidi třeba,

co nevědí, co je social selling, byť asi jich bude

už menšina po Covidu, tak jak by se jim to dalo vysvětlit?

-Velmi jednoduše, prostě používáte svůj osobní

profil na sociální sítích k tomu, abyste našli,

oslovili a začali budovat vztahy a ideálně otevřeli obchodní

komunikaci s potenciálním zákazníkem.

-Já, byť naše epizody nejsou primárně o představování firem,

ale spíš o tom know-how, které si ten dotyčný nese,

tak vždycky chci nějaké krátké představení firmy a tvojí

cesty k té firmě, aby bylo jasné,

z jakého úhlu pohledu vlastně potom komentujeme.

Můžeš teda představit, co je Future Sales,

jak dlouho tady jste, čím se zabýváte,

kolik vás tam možná je?

-Tak Future Sales se věnuje digitalizaci prodeje

v B2B společnostech. V zásadě pomáháme firmám

implementovat právě do té komunikace,

do toho obchodního procesu sociální sítě,

digitální nástroje, CRM nástroje, e-mailing

a podobně, data obchodní, online data.

Takže tomuto my se věnujeme, začali jsme právě na LinkedIn,

LinkedIn je pořád největší náš produkt, dá se říct,

nebo služba, kterou nabízíme.

Na tom jsme si postavili i to jméno, ale v průběhu času

jsme zjistili, že jenom ta komunikace, ten branding

a generování leadů na LinkedIn úplně těm firmám nestačí

a do toho portfolia jsme začali strkat další věci,

jako jsou třeba CRM nástroje, e-mailing, abychom těm firmám

dokázali nabídnout komplexní vlastně služby.

-Kolik vás dneska je? -Dneska je nás 11,

z toho 3, 4 lidé v nějakém core týmu a potom máme

nějaké externisty a lidi, co s námi spolupracují,

ale dohromady už je to relativně velký tým.

-Asi by bylo fér nezapomenout na Jirku.

-Je to tak, je to tak. Mám partnera obchodního,

Jirku Jambora, se kterým jsem tu společnost založil a

je zajímavé, že v zásadě i to naše know-how

a ty zkušenosti a ten přístup se hodně kombinují,

jsou různé a to asi z Future Sales dneska

dělá Future Sales.

-My už jsme se o tom bavili před

natáčením, já bych rád, aby to zaznělo i na kameru.

Vy jste mi hrozně sympatičtí tím, že vy nemáte CEO.

Jak to děláte? Protože dneska každý zakladatel startupu má CEO,

COO a CTO, tak jak se rovnáte vy dva?

-Já si myslím, že v tak malém týmu, jako jsme třeba my,

to úplně není jako potřeba. My máme ty role rozdělené

už tak nějak přirozeně a něčím jsme si ho na tohle téma začali

bavit, tak to spíš jakoby docházelo k nějaké zášti

a nějakým konfliktům, tak jsme se rozhodli,

že to v zásadě nemá cenu, že jsme dva jednatelé

té společnosti. Ty role jsou jasně rozdělené

a tohle asi nemá cenu řešit zatím.

-Tak vám držím palce, ať vám to dlouho vydrží.

-Jo, děkujeme. -Ty máš na starosti, jestli jsem to dobře pochopil,

teda ve společnosti tu marketingovou strategii.

Pojď nám říct třeba, kdo je typický váš klient,

kam míříte a pak si povíme možná, jak vypadá

teda typická vaše kampaň.

-Tak my jsme toho našeho klienta dlouho hledali relativně,

protože ten produkt může být v zásadě pro kohokoliv,

ale stejně, jako říkám svým klientům,

tohle je základní chyba si myslet, že můj produkt

je pro všechny a cílit tu komunikaci v digitálu na všechny.

Pak ta vaše cílovka je strašně široká, ta komunikace

hrozně rozplzlá a v zásadě neoslovíte skoro nikoho a stojí

vás to hrozně úsilí a spoustu peněz.

My jsme po nějaké době přišli na to, že náš corový zákazník

je nějaká IT společnost, případně sázkový byznys,

česká firma už nějak zaběhlá, středně velká společnost,

která chce z toho klasického, řekněme, prodeje na bázi

referencí a klasického prodejního kanálu,

tak se chce posunout do digitálu.

A tam se nám daří nejvíc, většinou u firem,

které mají hodně komplexní produkt,

dlouhé obchodní cykly a je třeba budovat s tím zákazníkem

nějaký určitý vztah, protože ten produkt prostě

není zadarmo a je to drahá záležitost a prostě

musíte toho člověka přesvědčit. Takže tenhle typ byznysu třeba

i právní společnosti, konzultační firmy,

marketingové agentury, tam se nám daří asi nejvíc.

-Tak jste, diváci a posluchači, pochopili, proč je Honza tady,

protože to je přesně od nás pro vás.

Jak teda, pokud mám dlouhý prodejní cyklus, něco drahého,

co ta protistrana dlouho zvažuje,

hodně nade mnou přemýšlí, tak jak s LinkedInem

vlastně začít? A teďka spíš asi pro pokročilejší,

protože nepředpokládám, že mezi posluchači je někdo,

kdo nemá vytvořený profil. Myslím, že tahle doba

už je za námi. Tak

jak začít si budovat to podhoubí, abych ty lidi

ovlivňoval, dával o sobě vědět, jak možná často psát,

protože o tom je taky hromada nejasností,

někdo říká denně, někdo říká jednou týdně bohatě stačí,

jak to vidíte u vás?

-Ještě předtím, než se podíváme na tu samotnou strategii,

tak je třeba si říct takovou jako marketingovou poučku jednu.

V tom B2Bčku ti lidé většinu toho obchodního cyklu,

toho nákupního cyklu zvládnou sami nějakým market

researchem na internetu. Oni si v zásadě dokážou už dneska vybrat

ty potenciální dodavatele a zjistit, co potřebují,

a za vámi jdou v zásadě s hotovou věcí. S tímhle je třeba

pracovat i na té druhé straně,

jako z pohledu toho vašeho, takže vy se tomu člověku musíte

snažit za prvé ho dobře jako zacílit, ať o vás ví,

to je první věc a ta druhá je mu neustále poskytovat

nějakou přidanou hodnotu, ať vás do té škatulky

toho potenciálního dodavatele zařadí a ve chvíli,

kdy ten produkt bude potřebovat, tak si

na vás vzpomene a osloví vás. Samozřejmě to není tak jednoduché,

že by ti zákazníci potom za vámi chodili sami,

i když to se taky občas stává, musíte ho trochu jakoby dotlačit

do té situace, kam vy potřebujete, ale je třeba

s tímhle pracovat. No a LinkedIn je skvělý v tom,

že na něm můžete výborně cílit na specifické cílové

publikum na základě segmentu trhu, pozice a podobně,

nebo můžete využít tzv. Account based přístup,

kdy si v nějakém datovém nástroji vydefinujete specifické

firmy a my tomu říkáme tzv. jako wish list, seznam vysněných

firem, kam se chcete dostat a cílíte na lidi,

kteří jsou součástí těchto společností,

přímo na ty konkrétní role v těchhle daných společností.

A LinkedIn je výborný v tom, že tam ty lidi dokážete většinou

identifikovat, najít a můžete s nimi začít pracovat.

-Než se vrátíme k tomu, jak vlastně ty lidi najít,

ve mně tam zarezonovalo,

na mě to znělo trochu defenzivně, já vlastně musím

čekat, až se někdo rozhodne, což je proti takovým těm

dravým obchodníkům, kteří říkají, musíš vzbudit potřebu.

Jak to teda máte u vás?

LinkedInem není možné

vytvořit potřebu u toho zákazníka potenciálního?

-Myslím si, že je, ale jelikož jsme prostě v B2Bčku,

tak ta potřeba nenastane hned, respektive ta situace,

kdy ten člověk je připraven od vás koupit, nenastane hned.

Nastane tak ve třech procentech případů při oslovování té cílové

skupiny, což je v zásadě dost málo,

aby vám to jako dobře fungovalo. Proto ta komunikace musí být

dlouhodobá, na měsíce, na roky, prostě s tím počítat,

že je to další obchodní kanál, kterému se budu

muset věnovat a začne přinášet výsledky až po nějaké době,

ale pak je může přinášet pravidelně. A je hrozně

důležité právě za prvé jako vzbudit tu potřebu,

ale ten člověk si musí nejdřív třeba rozmyslet,

že to opravdu jako potřebuje, že musí nastat ta správná

situace v té společnosti, musí na to mít ten budget,

musí přesvědčit třeba toho svého šéfa,

že to dává smysl a tohle může jako měsíce trvat,

měsíce, klidně i roky. Takže vzbudit potřebu je jedna

věc, ale prostě nekupují od nás ti lidé ponožky, že jo,

to prostě není instantní nákup, takže oni prostě většinou

potřebují čas na to, aby si to v hlavě,

ale i v té firmě připravili a opravdu od vás tu věc koupili.

-Typický můj klient ke mně přijde a řekne, Martine,

potřebuju pomoct, a součástí toho je mnohdy i LinkedIn,

za což se ti omlouvám. -V pořádku.

-Ale ta typická představa je,

nic jsme ještě nepsali, začneme oslovovat a do první,

mnohdy i do pozvánky, nebo do maximálně do druhé zprávy těm

dotyčným řekneme, jak jsme nejlepší.

Tahle cesta asi vede do pekla nebo..?

-Tak jako do pekla úplně vést nemusí,

záleží na tom produktu, který nabízíte, a na té situaci,

ve které jste. Ale tím, že tlačíte na ty

potenciální zákazníky na začátku, tak to může

vygenerovat nějaké instantní leady, obchodní diskuse,

když ten člověk je právě v té situaci, že vás potřebuje.

Ale ta náhoda, nebo to procento těch potenciálních zákazníků,

kteří v té situaci jsou a hned by u vás koupili,

je strašně malé a vy si tím, že na ně tlačíte,

to lidi odvaříte hned na začátku a pak s nimi

už nemůžete dál pracovat. Oni prostě vás přestanou vnímat,

nebo vás přestanou sledovat a už prostě ta další zpráva,

už ji ani nebudou chtít třeba číst.

Takže já jsem spíš zastáncem nějakého postupného, řekněme,

předehřívání těch zákazníků a neustále tou další zprávou

a tou další message, tím dalším příspěvkem se jim

snažit dát nějakou přidanou hodnotu a k té obchodní diskusi

prostě dřív nebo později prostě dojde,

když ten zákazník bude připravený se s vámi bavit.

Samozřejmě to nemůžete nechat plynout jako nějak

samo a je třeba mít nějaký plán, mít nějakou kampaň,

ale zbytečně na ty lidi netlačit.

-Já teďka předesílám, že to, co teďka bude následovat,

tak je mnohdy sepsáno, ne mnohdy, všecko je sepsáno

v bonusu, který pro nás Honza zpracoval, checklist toho,

jak se máte chovat na LinkedInu.

Já bych se tě zeptal, jak vlastně dobře spárovat

nějakou publikační činnost na LinkedInu a zároveň oslovovací

činnost na LinkedInu, protože někdo říká,

já budu jenom oslovovat, na psaní nemám čas, někdo říká,

já nejdřív musím vyprodukovat nějaký obsah,

aby potom ti lidé něco viděli.

Já si nemyslím, že ani jedna tahle ta varianta je dobře.

Já si myslím, a klidně mě vyveď z omylu,

že já vlastně musím provozovat do značné míry oboje paralelně,

aby to ti lidé, které oslovuju, tak zároveň viděli,

že něco produkuju.

Jaké je podle tebe nejlepší doporučení teda, když začínám,

jak se, jak se chovat?

-Ideální je začít publikovat ještě chvilku předtím,

než ty lidi začnete oslovovat, aby viděli, že ten váš profil

není mrtvý, že to není třeba fejkový profil,

který jste si založili jenom proto, abyste ty lidi oslovovali.

Mimochodem to se na LinkedIn stává, většinou,

než vás osloví nějaká pěkná slečna s půvabným jménem

a ten profil nemá vůbec žádnou historii, tak si

můžete být jistí, že většinou je to nějaký fejkový

účet, takže na to pozor. Ale začít chvilku ještě předtím,

než začnete ty lidi oslovovat a pak v průběhu toho oslovování

po celou dobu té kampaně minimálně.

Je to z toho důvodu,

protože ty lidi, když si je přidáte do sítě,

tak ten algoritmus bude zkoušet, jestli ten obsah,

který publikujete, se jim bude líbit. A ta šance,

že ten váš obsah v tom svém feedu uvidí, je mnohonásobně

větší než třeba po nějaké době. A když na ně budou reagovat,

tak se jim tam budete objevovat pravidelně,

což vy potřebujete. Takže rozhodně to nějak

zesynchronizovat a publikovat ve chvíli,

kdy oslovujete ty lidi, jo. Na druhou stranu,

tohle je většinou největší kámen úrazu,

protože produkovat zajímavý obsah je prostě časově náročná

záležitost a ti lidé to nedělají.

Ale samozřejmě to prostě pak není ideální.

-Jaká je potom spolupráce, protože vy, předpokládám,

nemůžete být zodpovědní za veškeré generování obsahu,

jaká je potom spolupráce s klientem?

Dokážu si jako představit, že do jisté míry za něj

převezmete tu oslovovací část.

Jak klienta vlastně přesvědčit, že potřebuješ spolupráci

a koordinaci na té publikační části?

-Tak my většinou tuhle tu argumentaci zakládáme

na těch datech a ukážeme jim,

jak třeba firmy, které mají podobný produkt,

jsou v podobném segmentu trhu, jaké zásahy na té sociální síti

pak dokážou generovat. A to ty lidi většinou přesvědčí

o tom, že ten obsah na LinkedIn je důležitý.

A pokud na to nemají čas sami, tak to třeba nechají

na nás částečně. -Okay. Taková další

záludná otázka, automatizovat, nebo neautomatizovat

a případně, když automatizovat, tak kam až?

-Určitě můžete automatizovat, ale má to své meze.

Zase jsme v B2B byznysu, který je postavený na vztazích,

a to se prostě nedá odkomunikovat nějakou předpřipravenou sekvencí.

Takže my třeba automatizujeme částečně oslovování těch lidí.

Rozeslání těch pozvánek prostě v nějakém množství se nedá

dělat ručně, takže to se automatizuje,

ale ve chvíli, kdy vám ten člověk odpoví zpátky,

tak většinou tu komunikaci vyřešíme ručně, jo,

protože prostě nemůžete poslat sekvenci na člověka,

který vám odpovídá na nějaký dotaz ve vaší zprávě,

nebo se rovnou ptá na detaily k produktu a podobně.

Takže tohle se musí hlídat, dělat většinou ručně

a je to prostě nějaká zdravá kombinace těch dvou věcí.

-Jaký je váš, jak říkají kluci ajťáci, tex-tech?

Co používáte za

nástroje, abyste vlastně odbavili

všecky firmy maximálně efektivně?

-Tak já asi nebudu říkat, že se nám daří všechny odbavit

úplně efektivně,

ale základem té komunikace, nebo toho sales,

té infrastruktury, tak určitě pro vás bude váš

LinkedIn profil a potom prémiový účet na LinkedIn,

Sales Navigátor, což je externí aplikace od LinkedIn,

která je napojená přímo na ten váš profil a rozšiřuje

možnosti toho free účtu s tím, že tam právě můžete detailně

filtrovat ty potenciální kontakty, řadit si

je do různých seznamů a nějakým způsobem s nimi

systematicky pracovat. LinkedIn nabízí třicetidenní

trial těch, free trial těch prémiových účtů a pokud jste

obchodník, nebo se pohybujete v obchodě,

tak doporučuju právě využít tu možnost pro ten

Sales Navigátor. To je asi jediný z těch prémiových účtů,

který dává smysl.

-To potvrzuju, já bych si bez něj nedokázal život představit.

-Toto většinou říká taky Jirka, jo, to je největší

parťák se Sales Navigátorem. Takže to je nějaký základ.

Potom budete potřebovat nějaký automatizační nástroj,

těch je na trhu hromada,

já asi nemůžu úplně zmiňovat nějaká konkrétní jména,

ale většinou neuděláte chybu s těmi, co jsou prostě

profláklé, jo. Už jsou tady dlouho, to je důležité,

aby tam byla nějaká historie, protože LinkedIn tyhle

ty automatizace v zásadě oficiálně nepodporuje a pokud

to ta aplikace přehání, tak ji zablokuje časem.

Takže si vybrat něco, co už je tady nějakou dobu,

má to dobré reference a s tím většinou nemůžete udělat chybu.

Takže to je nějaký automatizační nástroj pro rozesílání

těch zpráv. Pak možná budete potřebovat nějaký publikační

nástroj ve formě třeba Bufferu, nebo něčeho podobného,

protože když chcete publikovat pravidelně,

tak to taky zabírá nějaký čas.

Tyhle ty publikační nástroje mají nějaké limity,

něco musíte publikovat přímo na LinkedIn,

ale v drtivé většině si s tím, si s tím poradíte.

Potom samozřejmě se neobejdete bez svých webových stránek.

Ty jsou strašně důležité,

protože ten potenciální zákazník dřív nebo později

na ty webové stránky prostě se dokliká.

A když ty webové stránky

nepracují tak, jak mají, tak prostě o toho člověka

na začátku už přijdete a celá ta vaše aktivita na LinkedIn

vpadne vniveč. Takže doporučuju si vyladit webové stránky,

mít tam nějaké konverzní body,

aktuální informace a nějak aktivně pracovat s těmi

webovými stránkami. Pak to určitě bude nějaký systém

pro mailovou komunikaci,

typicky nějaký MailChimp, nebo něco takového a pak kvalitní

CRM, kde se vám budou sbírat veškerá ta data a budete si řídit

nějaký rekord v těch potenciálních zákaznících.

-Já jenom asi upřesnění a vzápětí dotaz,

LinkedIn nezablokuje aplikaci, ale protože se aplikace tváří

jako můj profil, tak zablokuje můj profil,

o to to je horší. Je to tak?

-Tak on asi i zruší

aplikaci, nějak se ji bude snažit blokovat,

ale zablokuje i ten váš profil. Většinou přijde nějaké

upozornění nejdřív

a třeba nějaký denní ban toho vašeho profilu,

ale určitě bych byl opatrný

s tím využívání té automatizace, abyste nepřišli o celou tu práci,

kterou tam děláte.

-Jak je to třeba s těmi publikačními nástroji?

Dokáže LinkedIn poznat, že něco lifruješ do feedu

zvenku a dokáže vlastně to algoritmem omezovat, nebo

případně naopak posouvat vpřed?

-Tak určitě pozná, že to lifruješ přes nějakou externí aplikaci,

protože to nejde přímo do toho feedu,

ale jde to přes nějaké apíčko,

takže to určitě pozná. Jestli to omezuje tyhle

ty příspěvky, to já upřímně nevím,

respektive to nemám dokázané daty, jo,

že by ty dosahy pak byly nějak nižší, vyšší.

V kuloárech se to traduje, že pak ty dosahy jsou nižší,

ale já to zatím nedokázal ověřit.

-Když už teda se bavíme o číslech a o trendech,

co je třeba teďka momentálně protěžovaný formát na LinkedInu,

který bych měl zkusit, abych měl větší dosah?

-Tak kdyby ses mě zeptal pár měsíců zpátky,

tak bych ti řekl, že anketa. -Jasně, těch bylo hromada.

-A jelikož jich bylo hromada, tak zase ten algoritmus se

trochu mění a tu anketu utlumuje.

Takže minulý rok to byla určitě anketa,

i v těch našich statistikách, když jsme si pak dali dohromady

všechny ty naše příspěvky a bylo jich okolo 250 za minulý

rok jenom pro Future Sales, tak nám vyšla anketa

na prvním místě. -Já se, promiň, já se přiznám,

že můj, a za to se stydím, můj nejúspěšnější,

můj nejúspěšnější příspěvek loni byl,

jestli už jste taky dali anketu, anketa, jestli jste dali anketu.

A, no, je to hrozné.

-Je to tak, je to tak. Ti lidé na to většinou přijdou,

že to samozřejmě funguje, sledují

LinkedIn gurus, kterých je taky dneska na tom trhu už hromada

a ti vám řeknou, že to funguje.

Samozřejmě ten váš obsahový plán by měl mít nějakou pestrost

i v těch formátech a střídat ty základní,

což je klidně i čistý text.

Jsou to pdfkové formáty, pdfkové třeba prezentace,

různé přílohy, obrázky, ale obrázky, kde je nějaká

informační hodnota, nebo lidská emoce,

no a potom videa, videa nativní videa,

která nahrajete přímo na tu platformu.

Tyhle ty 4 základní bych nějakým zdravým, ve

zdravém poměru střídal. Co se týče externích odkazů

na té síti, tak ty LinkedIn bude vždycky částečně tlumit,

protože na ten odkaz vždycky můžete kliknout v tom příspěvku

a dostat se pryč z té platformy, což samozřejmě žádná

sociální síť nechce. V tu chvíli přichází

o toho uživatele a nemůže mu servírovat reklamu a další

příspěvky, za kterou je v zásadě placená a ty externí

odkazy budou mít vždycky nižší dosahy než ty příspěvky,

které zůstávají na té platformě.

-Je to můj profil, nebo to je nová featura,

relativně nová featura, v uvozovkách, že když kliknu

na externí odkaz, tak mě LinkedIn upozorňuje,

že odcházím z LinkedInu? -Je to nová featura

a samozřejmě smyslem je, abyste na té platformě zůstali.

-To je nemilé, Emile.

-Je to nemilé pro nás, pro marketéry hlavně,

když ty lidi chcete dostat na nějakou landing page,

nějakého konverzního bodu, registraci,

nějaký webinář a podobně.

LinkedIn právě proto přichází i třeba s formáty nějaké lead

generation formulářů, eventů, landing pagí, které si můžete

vytvářet přímo na té platformě a tohle se snaží nějakým

způsobem podporovat.

Takže jde tou cestou omezování externích odkazů a nějakých

jako nativních formátů, který můžete používat přímo

na té platformě. -A podle tebe má to už v Čechách smysl,

už jsme to tak vyspělí, že dává smysl tyhle ty nové

formáty tady používat? Protože třeba moje zkušenost je,

logicky děláme nějaké online setkání, offline setkání,

samozřejmě, že mi visí akce na LinkedInu, ale tím,

jak je vlastně ten formulář udělaný, tak spíš vzbuzuje

zmatek, než aby byl prospěšný. Jak je to s těmi dalšími

typy příspěvků, nebo lead generation formulářů?

-Teď nedávno LinkedIn přišel s lead generation nástrojem

přímo na vaši LinkedIn company page, já jsem si

toho všiml asi 14 dní zpátky.

Zkoušíme ho, ale upřímně v to moc jako nevěřím, jo.

Většinou ten zákazník se stejně ozve mně konkrétně,

jako člověku, než aby mi vyplňoval nějaký lead

generation formulář u nás na webu, nebo na té LinkedIn

company page. Takže pořád si myslím, že

ty osobní profily jsou ten hlavní konverzní bod,

kde ten lead vlastně získáte.

-Okay. Ty teď říkáš hromadu věcí, některé jsou tady aspoň

pro mě úplně nové.

Kde vůbec sbíráte zkušenost, nebo kde se inspirujete?

-Tak my na té platformě visíme 24/7 pomalu.

Těch profilů, jak ty naše, tak pro zákazníky,

spravujeme x desítky, takže většinou, a je to zajímavé,

LinkedIn neustále roluje nějaké nové funkce a většinou

začíná u těch méně aktivních profilů, protože tam to zkouší,

testuje a když se to jako vyplatí a ta testace dopadne

dobře, tak to roluje na ty víc aktivní profily,

které v zásadě zabezpečují ten obsah a, že jo,

tu aktivitu na té platformě. Takže my se o těch novinkách

většinou dozvíme na těch profilech našich zákazníků

a nějak po nějaké době, po x týdnech, měsících

to doputuje až k nám. No a pak samozřejmě sledujeme

LinkedIn blogy, marketingové, sourcové a sledujeme i lidi,

co dělají tu práci, co my, ale v zahraničí a snažíme se

vlastně přebírat to jejich know-how a interpretovat tady

pro domácí publikum. -Tě přitlačím ke zdi.

Budeš konkrétnější, třeba 1, 2, 3 zdroje, které sledujete?

-Tak v poslední době se mi třeba líbí komunikace van der Blooma,

toho bych si určitě zkusil

najít, social selling

bylo velké téma právě v Kanadě, kde jsem byl a tam je společnost,

která se jmenuje Sales for life, která se tomu hodně věnovala,

na začátku jsme od ní hodně odebírali nějaký obsah,

ale těch lidí jsou desítky. Prostě je sledujete všechny

a každý v nějakou dobu přijde s nějakým, nějakou zajímavostí,

kterou tady pak můžete interpretovat.

Mimochodem si myslím, že ta jako strategie si najít

tyhle ty odborníky v zahraničí, kteří dělají tu stejnou věc

jako vy, a sledovat je a pak přebírat ten jejich obsah,

na tom podle mě není vůbec nic špatného.

Takže doporučuju, ať se věnujete čemukoliv,

tak určitě tohle to využít. -Nejenom na LinkedIn.

-Nejenom na LinkedIn, přesně tak. -Chtěl jsem se ještě zeptat.

Nedávno tady byla machryně na Instagram

a Instagram obecně vzato je hrozně náročný

na frekvenci postování, na kvalitu toho obsahu

grafickou atd. atd.

Mě překvapilo, že právě v tom bonusu, který budou

mít diváci k dispozici, ty říkáš, že stačí jednou

až dvakrát týdně něco vypostovat,

což je proti spoustě lidem, kteří říkají, dneska

už to nestačí, potřebuješ na LinkedInu mít

častější prezenci. Zvenku už jsem slyšel,

že LinkedIn by měl být dvakrát denně.

O co to opíráte? Je to tak, že ten český trh je ještě,

nechci říct ne nevyvinutý, ale nepřesycený, takže stačí být

vidět jednou, dvakrát týdně?

-Tak za prvé si nemyslím, že nějaký jako člověk,

který má určitý pracovní

náběh, klasickou práci, tak bude stíhat na LinkedIn

jako generovat obsah dvakrát denně, to prostě

podle mě je nemožné. Takže je dobré si nastavit

nějakou frekvenci, kterou udržíte,

a těch dvakrát týdně si myslím, že je udržitelná frekvence

pro většinu lidí. Je to taky opřené o to,

že ten příspěvek má na té síti určitou,

chvilku tam vydrží, když je dobrý, tak to můžou

být klidně až 3 dny a tím, že kdybyste publikovali dvakrát

denně, tak, a LinkedIn nikdy nebude ukazovat dva příspěvky

od toho stejného autora u vás ve feedu, tak v zásadě si

kanibalizujete dosah toho původního příspěvku,

což jako není dobře. Takže já doporučuju mít aspoň

jeden den třeba pauzu mezi těmi příspěvky,

aby prostě se ten příspěvek, když se mu bude dařit,

aby měl tu možnost toho virálního šíření a třeba

po dnu zase publikovat další příspěvek, jo. Řekl bych,

že pokud chcete být aktivní na té platformě,

tak třeba třikrát týdně

bude podle mě bohatě stačit a to z toho důvodu,

abyste si nekanibalizovali ten dosah tady těch

původních příspěvků.

-Okay. V bonusu taky zmiňuješ Social Selling Index.

Málo, podle mých zkušeností málo lidí ví,

co to je a jak to využít, tak můžeme o tom ztratit pár slov?

-Určitě. Social Selling Index je index přímo od LinkedIn,

který hodnotí vaši aktivitu na té platformě z pohledu

právě těch obchodních aktivit.

Každý si ho můžete dohledat, stačí prostě do Googlu zadat

Social Selling Index, kliknout na první odkaz,

být přihlášený na LinkedIn v tom stejném prohlížeči

a on už se spáruje s vaším profilem a ukáže vám

to to vaše číslo. Je to bodový index od nuly do sta

a v zásadě hodnotí nějaké 4 základní aktivity

na té platformě. Je to kvalita vašeho profilu,

jak často publikujete obsah, to schovává do částí,

kterým říká Establish your professional brand,

takže o tom brandingu, pak část vyhledávání kontaktů,

potom, jak často se zapojujete do konverzací na té platformě

a pak hodnotí i kvalitu a velikost vaší sítě, jo.

Nehodnotí jenom tu velikost, ale i tu kvalitu, jak kvalitní,

jak aktivní vlastně uživatelé v té síti máte.

Nějaké 4 základní parametry, každý po 25 bodech a dohromady

to dává tu stovku. Je to dobré sledovat ze dvou důvodů.

Za prvé, nějaká zpětná vazba od LinkedIn,

jestli opravdu používáte tu platformu efektivně a pak

je to i z pohledu nějaké relevance a kredibility

vás, jako autora a uživatele na té platformě.

Čím kredibilnější uživatel pro tu platformu jste,

tím víc prostoru vám bude dávat. Takže čím větší ten index máte,

tím víc prostoru, jako autor, dostanete,

častěji vypadáváte ve výsledcích vyhledávání a podobně.

Takže neříkám, že jsou to nějaké jako markantní rozdíly,

ale pokud chcete tu síť opravdu jako efektivně využívat,

tak bych se i na ten Social Selling Index občas podíval.

-Jak vysoký mají Social Selling Index mistři

z Future Sales?

-Takový benchmark je okolo 70 bodů.

Tam bych se snažil dostat.

Jelikož my to ukazujeme na těch školeních našich a tak,

se snažíme držet někde okolo 80, aby to vypadalo dobře a nebylo

to takové to klasické, že pod svícnem je největší tma.

Tak tam se to snažíme dostávat my.

-To je ale mazec, to je hrozně těžké.

-Je to tak, je to tak. Většinou se na nějakých 80

nedostanete, když nemáte prémiový účet od LinkedIn.

Samozřejmě, když si to zaplatíte, tak on to trošku

nakopne, aby to vypadalo dobře, takže si myslím,

že ta osmdesátka je pro nějakého smrtelníka s free

účtem takové jako maximum, no.

-To je mazec. To číslo se mění, to není konstantní,

tak co to vlastně znamená, že mi to číslo padá,

nebo naopak roste? Jak podle toho mám třeba koordinovat,

co mám dělat, nebo co dělám blbě, co mám změnit?

-Pokud se nemýlím, nebo to LinkedIn nějak nezměnil,

tak ten index se počítá za posledních 90 dnů, jo,

že vy, když prostě nejste aktivní a najednou začnete být,

tak samozřejmě ten index začne pomalu nabíhat,

protože je to nějaký průměr za těch posledních 90 dnů.

Takže je třeba být aktivní aspoň 3 měsíce, abyste se dostali

na nějaká jako dobrá čísla,

no a pak, když vám to začne padat,

tak se podívat na ty 4 základní skupiny, parametry, podívat se,

ve které části vám to teda padá, jo, udělat si třeba print

screen co měsíc, abyste věděli, v jakých částech padáte

a kde zase rostete. LinkedIn samozřejmě mění i

to hodnocení samotné a to, čemu dává větší váhu a čemu míň,

menší váhu, takže občas ty věci nemůžete úplně ovlivnit

a najednou vám to spadne o 5 bodů a neděláte nic špatně,

ani nic jinak, ale prostě LinkedIn dal něčemu větší váhu,

takže je třeba prostě na to přijít a posunout se zase nahoru.

-Teďka na chvilku k vám. Teď jsme mluvili o salesu pro klienty.

Jak to máte se salesem vy, jak se prodáváte vy?

-Tak my jsme začali,

my razíme tu cestu toho jako inbound salesu.

I když to jako trvá, není to úplně efektivní,

tak z dlouhodobého hlediska je to podle mě to nejlepší,

co můžete udělat. Je to prostě postavené na tom,

že si kolem sebe dlouhodobě budujete nějakou komunitu lidí,

které zajímá to téma, které vy prodáváte,

třeba tu praktickou implementaci v tom, že potřebujete si

správně vydefinovat to téma a dobře ho komunikovat,

aby to ti lidé na první dobrou pochopili, jo.

To je další takový problém těch B2B společností, že

šířka těch služeb je tak velká, že nacpat to do jedné věty

je hrozně těžké a, anebo vybrat si z toho jednu tu věc,

ten otvírač dveří, jak já říkám, je hrozně náročné. A já většinou,

když nastavujeme tu

komunikaci v těch společnostech strategickou,

tak na tomhle se hodně jako zasekneme,

neříkám jako se hádáme, ale já je přesvědčuju o tom,

že je třeba najít ten otvírač dveří. Oni mi říkají,

no, ale my děláme spoustu věcí. Jenomže, když komunikujete

spoustu věcí, tak ten člověk nepochopí z toho vůbec nic.

Takže mít nějaký otvírač dveří, pro nás je to vlastně LinkedIn,

komunikace na LinkedIn, kolem toho budujeme

nějakou komunitu a tu komunikaci a v zásadě ten zákazník za námi

už pomalu jako chodí sám. My už 2 roky neděláme cold

selling, cold callingy a většinou si vybíráme

z té komunity lidi, kteří už jsou připravení s námi jednat,

nebo se nám ozvou sami. No a takhle my děláme sales.

-Já předpokládám, že u vás sales přes LinkedIn

je 100 %, jo, v tuhle chvíli. -Není to tak, není to tak.

Je to, teď bych asi kecal, jo, já čísla přesně nevím,

to by věděl Jirka, jako náš obchodní ředitel,

ale podle mě to bude třeba 40, 50 %, další velkou částí jsou

reference, jako v každém jiném B2B byznysu je to strašně

důležitý obchodní kanál.

A pak je tam, pak tam bude malá část těch lidí,

kteří přišli jako opravdu sami, jo, že by fakt se

nám ozvali sami, to se stává, ale ne nějak pravidelně.

Takže drtivá většina,

40, 50 % těch našich nových obchodních zakázek bude

přes LinkedIn, ale bude to z nějakých social

selling kampaní. -Okay. Dvě poslední věci.

Jednak, dokážeme, nebo poprosím tě,

abychom dokázali to, co jsme si tady řekli v minulé půlhodině,

uzavřít třemi, pěti větami jako nějaké,

něco, co tady často říkám, vytesáme do kamene a bude

to něco, co bude taková ta Severka při našem

chování na LinkedInu. Tak jestli můžeme začít tím?

-První věc, nebojte se toho, to je taky většinou velký

problém, hlavně tady v Česku, že lidé se stydí něco dělat

na té síti, publikovat obsah.

Není to úplně raketová věda,

většinou se těm lidem snažíte opravdu jako cíleně pomoci

a ten obsah a tu komunikaci stavíte na tom,

že předáváte část svého know-how a snažíte se těm lidem poradit,

tak to většinou dopadne dobře. A úplně nezáleží na tom,

jestli ten obsah je jako hezký vizuálně. Mně stačí i čistý

text na LinkedIn a můžete s tím udělat velkou parádu.

Takže to je první věc. Druhá věc, definujte si správně

svoji cílovou skupinu, nesnažte se

komunikovat na všechny. To bych vytesal fakt zlatým

písmem, protože to je velký problém těch B2B společností si

správně definovat cílovou skupinu.

Potom najít to správné klíčové téma, které budete

komunikovat navenek. A nemělo by jich být víc než třeba 2,

3 maximálně, aby, když už ty lidi oslovujete,

aby na první dobrou pochopili, jak jim můžete pomoct.

Další velký problém si tohle to nastavit,

je to velká bolest porodní tohle to správně definovat,

ale když to jednou uděláte, tak vám to potom může fungovat.

No a pak je to na LinkedInu o nějaké dlouhodobosti a

prostě ty věci dělat pravidelně a dlouhodobě.

Zase je to kanál hlavně v tom B2Bčku, který vám ty leady

nebude generovat hned, ale je to prostě částečně

brandingová záležitost, částečně akviziční,

ty věci se musí kombinovat dohromady.

Zas na druhou stranu, když to třeba nějakou dobu necháte,

tak to pořád může fungovat.

Ten brand je pak jako mnohem silnější, takže

to je asi poslední věc, kterou bych zmínil, je,

zůstat u toho nějak dlouhodobě, nečekat, že to přinese

výsledky hned. -Já k tomu tesání zlatého písma do kamene

a je to hodně counter intuitivní, ale vlastně,

jak říkají angloamerické státy, čím hlubší niku si najdeš,

tím rychleji budeš bohatší. Je to tak?

-Já ještě říkám, že lidé hrozně rádi poslouchají

takové ty všeználky, ale nakonec nakoupí od specialisty.

Takže se nebojte být specialisté aspoň v té komunikaci,

že potom na té schůzce tomu zákazníkovi vysvětlíte,

zákazníkovi vysvětlíte celou tu plejádu věcí, kterou nabízíte,

tak to už je OK, ale snažte se komunikovat ty věci

jasně a zřetelně, aby vás ti lidé na první dobrou pochopili.

-A když budeme chtít nakupovat od specialisty, kde tě najdeme?

-Najdete mě na LinkedIn.

-Kde jinde. -Kde jinde.

-Díky, Honzo. -Není zač, já děkuji za pozvání.

-Tak to byla epizoda o LinkedInu a o tom,

jak ho vytěžit do maxima. Připomínám, že pokud vás epizoda

zaujala a chcete s LinkedInem pohnout, tak víte,

kde Honzu najít.

Jinak u mě na stránkách, www.martinhurych.com/zazeh,

najdete slibovaný bonus kromě samozřejmě

téhle té epizody.

Pokud sledujete na YouTube, nebo posloucháte ve své

podcastové appce, tak určitě dejte odběr a pokud možno like,

protože jinak se o nás svět doví jenom těžko.

No a mně už nezbývá, než jenom držet vám palce

a přát úspěch, díky.