Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle, tohle je Zážeh.

Dnešní Zážeh bude o B2B obchodování,

o možnostech vylepšení akvizice, o konzultativním prodeji,

o datech a když o datech, tak s nikým menším

než Martinem Hoškem. Ahoj. -Ahoj, Marťas, ahoj.

-Martin je jedna z nejviditelnějších tváří firmy

Imper, entuziasta do B2B obchodování už 10 let,

jestli si tak nějak uvědomuju, co jsi psal v přípravě.

-Už to tak bude, no, už to tak bude. -A mimochodem

jeden z obchodníků s nejrychlejší řečí v Čechách

a na Slovensku, které znám.

Martine, pojď mi, pojď mi na začátku říct,

až zmíníš vaše brandy, tak bude jasné, odkud jsi.

Imper moc lidí asi jako firmu nezná,

tak pojď nám trochu představit Imper a tvoji cestu vlastně

celým tím tvým byznysovým

desetiletím až do Imperu.

-Díky moc za pozvání. Je to pro mě příjemná čest

s tebou o tomhle tom tématu povídat.

Když se řekne Imper, tak opravdu jako většina lidí si

nás asi úplně nevybaví, ale

kde si nás většina obchodníků nebo marketérů vybaví,

tak to jsou tři naše vlastně nástroje,

které v České republice prodáváme.

Když to hodně zjednoduším, všechno to jsou vlastně produkty,

které pomáhají vlastně zrychlovat ten B2B proces.

Dva ty nejviditelnější v tom B2B, tak je náš nástroj

Merk, což je vlastně nejkomplexnější databáze

v podstatě veškerých podnikatelských subjektů

v Čechách, takže když to hodně zjednoduším,

tak o každé jedné firmě toho víme relativně hodně,

abychom byli schopní vlastně ta data posunout k tomu

obchodníkovi tak, aby se prostě byl schopen na tu svoji schůzku,

jednání, byznys a oportunitu velmi dobře připravit.

Druhý nástroj viditelný jsou Leady, což je vlastně nástroj,

který dokáže identifikovat, jaká konkrétní firma se vlastně

pohybuje na tvým webu, co na něm dělá,

o co se konkrétně zajímá, takže to samozřejmě vytváří něco,

čemu říkáme tzv. kvalifikovaný zájem,

se kterým se v B2B dá opravdu extrémně dobře

v byznyse pracovat. A třetí je trošku odkloněný od toho B2B,

ale vlastně do toho hodně zasahuje, je to produkt,

který monitoruje vlastně média v České republice,

takže kompletní monitoring médií,

kde se to v tom B2B nejvíc používá na to,

aby vlastně firmy evidovaly, co se děje na trhu,

co se děje u konkurence, u klíčových zákazníků atd.

Vlastně tyhle ty všechny tři věci dohromady z našeho pohledu

pomáhají zrychlovat a optimalizovat vlastně

ten obchodní proces tak, aby to všechno dávalo možná

zase o trošku větší smysl, no. -Jak jsi se k tomu dostal ty?

-Hele, já si troufnu říct, že vlastně možná tou desetiletou

praxí toho obchodníka, protože opravdu si velmi dobře

pamatuju svoje akviziční vlastně začátky,

kdy jsem nic takového v ruce neměl a tak,

jak samozřejmě tím trhem procházíš,

tak s těmito nástroji si troufnu říct, že v posledních

letech se relativně obchodníci potkávají,

nebo aspoň s nějakou z nich a i to byl můj případ.

Takže já jsem opravdu využíval vlastně jeden z těch nástrojů,

Merk, velmi aktivně jako zákazník a já jsem si

od určité fáze nedokázal představit, že bych

to dělal jinak. Teďko nechci říkat, že vlastně

nic jiného a podobného v České republice neexistuje,

to bezpochyby ne, ale na druhé úrovni

vlastně pro mě to využití konkrétně tohohle nástroje

bylo tak dennodenní, že ve chvíli, kdy o tom přišla

myšlenka s naším velkým vezírem, Tomášem Bergerem,

prostě dát si kafe a popovídat si o nějakém jako

obchodním propojení, tak to vlastně dávalo jako

obrovský smysl, jo. Já se hrozně rád držím myšlenky

z knížky Grant Cardone, Prodej, nebo prodají tobě, který říká,

že nejdůležitější prodej na začátku je ten první prodej

produktu sám sobě. A vlastně u mě se to stalo

mnohem mnohem dřív, než jsem vlastně začal s Imperem

kooperovat a stal jsem se vlastně jakoby

obchodníkem tohohle řešení. Takže vlastně tam nebylo

jakoby o čem, jo, tam už to bylo potom o jenom jako jak, no.

-Já si tady dovolím ocitovat trochu delší větu,

kterou jsem našel a hrozně mě zaujala,

kterou jsem našel v přípravě. Vztahový byznys není otázkou

kafíčka a účasti na veletrhu, ale otázkou nástrojů,

které umí upozornit obchodníka na klíčové situace,

které se dějí na trhu daného klienta,

na důležité situace ve vztahu ke konkurenci a podobně.

Můžeš to nějak rozvést?

-Hele, v tohle hodně věřím. V tohle opravdu hodně věřím,

že s velkou částí toho B2B byznysu,

když si povídáme, tak si povídáme o tom,

ono to vychází podle mě i historicky z mentality těch

majitelů a jednatelů, kteří ty firmy založily před 10,

15 roky a je to úplně přirozené, že tak, jak ten byznys se vyvíjí,

tak se vyvíjí primárně na úrovni vztahů,

kdy vlastně ti lidé začínají prostě pracovat s nějakým

svým blízkým okolím a potom skrze referenční byznys se

dostávají dál a dál a je to v tom B2B prostě jako

zřejmé a přirozené. A tím pádem každý vlastně řekne,

děláme hodně vztahový, děláme hodně referenční byznys.

A teďko vlastně ta moje otázka na to je, dobře a co to vlastně

jako konkrétně znamená. Protože jako konkrétně,

to pravděpodobně bude znamenat to, že opravdu, no,

my hodně jako ty naše zákazníky si hýčkáme,

bereme je prostě na různé akce, ukazujeme jim třeba výrobu

a tak dál, což je všechno určitě správně,

to jako nechci říct, že ne, ale já jsem vlastně závislý

v tu chvíli jako na tom, že to jsou jediné činnosti,

které vlastně můžu kontrolovat tím,

když fyzicky u toho zákazníka jsem.

Takže já jsem závislý na tom, že s tím zákazníkem musím

trávit čas, abych toto mohl budovat. A to,

co mi tam přijde velmi zajímavé, tak je to, že B2B se posouvá

do fáze, kdy digitalizace a nástroje dokážou ten vztah

s tím zákazníkem řídit, protože dokážou strojově

identifikovat situace, ve kterých ten zákazník je,

i v čase, kdy já s ním nejsem. To znamená, takový ten typický

příklad, ono může být vlastně zásadní, pokud vím,

že ta daná firma, třeba klidně i můj stávající klient,

aktuálně třeba nabírá nového IT manažera a já se to možná

tohle úplně nedozvím, pokud nemám vlastně nástroje,

které mi tuhle tu situaci automatizovaně hlídají.

Ono může být velmi zásadní vědět, že třeba ta firma

prochází nějakým velkým výběrovým řízením.

Ono může být velmi zásadní vědět, že třeba se komodita,

na kterou ta firma je významně navázaná,

tak se jako cenově na tom trhu jako v tuhle chvíli

jako extrémně vlastně dumpuje. To znamená, že to jsou

všechno věci, kdy já dám třeba příklad.

My hodně často klientům ukazujeme, jak moc zásadní

vztah může být posilování toho vztahu, pokud voláte

svému klientovi a gratulujete mu třeba k něčemu,

co se mu na tom trhu povedlo, protože máte nastavený

monitoring médií třeba na klíčové segmenty,

kterým se ten vlastně zákazník věnuje.

A tohle jsou ty věci, které vlastně z mého pohledu čím

dál víc budou jako ukazovat to, jestli opravdu nad tím vztahem

vědomě přemýšlím a chci ho nějak vědomě řídit a posouvat,

anebo jestli je to takový ten jako pocitový

stav, který není špatný, ale je hrozně jako

ojedinělý a nárazový, jo. Tohle to už může vytvořit

vyloženě systém řízení vztahu se zákazníkem.

-Dokážu si představit, mně se tohle to hrozně líbí,

protože já vlastně svým všem klientům říkám,

že by měli své vztahy řídit a nikdo tomu nerozumí,

nikdo to nechápe a všichni jsou v pozici, většina z nich,

abych neurážel ty nejaktivnější, ale většina z nich je v pozici,

vždyť to vlastně řídí ten zákazník, jo, ten klient.

Druhou větou si stěžují, jak se prodlužují nákupní cykly,

jejich rozhodování atd. atd. Chápu správně další tvoji větu,

kterou jsi v přípravě uvedl, že Čechy, minimálně

Čechy mají velký potenciál ke zlepšení akvizičního procesu?

-Já nechci, aby to znělo jako z mojí pozice,

že teď dogmaticky říkám, ano, toto vidím a takto to bude,

ale nakoukáno vlastně tou historií různých obchodních

jednání a že už to opravdu dneska budou ani ne stovky,

ale asi tisíce těch schůzek, které vlastně člověk v tom

B2B nějakým způsobem nakoukal, tak jednu věc, co hodně vnímám,

tak je to, že k mému překvapení relativně málo firem dělá opravdu

takovou tu jakoby vědomou akvizici ve smyslu,

že fakt si definují, toto je náš trh, je takto velký,

je na něm tolik subjektů, které ještě nemáme,

a náš market share je třeba tím pádem 20 % a potenciál

je dalších 80. A těchto 80 % firem my budeme v nadcházejících

dvou letech akvírovat tímto způsobem. Tohle to,

jakkoliv je to logické, tak se to podle mě děje vlastně

velmi minimálně a většinou se děje spíš ta druhá optika.

Cítíme, že potřebujeme teď nové zákazníky,

pojďme se podívat, co nám fungovalo nejvíc

historicky a pojďme to udělat ideálně znovu. Ale ono

to je takové, že vlastně těžko se možná můžu dostat

na nějakou vyšší úroveň v tom byznyse, pokud

o ní přemýšlím vlastně jako stejně, jak jsem přemýšlel

o ní -5 let, nebo -2 roky a možná je dobré spíš se nejdřív

podívat na to, kam se ten trh aktuálně vyvinul,

kde je ta největší síla, spočítat si to vlastně.

Když to dobře dopadne, já s oblibou říkám,

když by se nám to povedlo ve 100 %, což se nikdy nestane,

ale kdybychom 100 % našeho potenciálního trhu oslovili,

tak moje oblíbená otázka je, kolik je to přesně firem.

-My prodáme každému, Martine. -Je mi to jasné a to je právě

ta optika, kterou vlastně často ten šéf říká, jo,

že vlastně jakoby my prodáváme všem a vlastně je to,

podívejte se, náš zákazník je každá firma, která, nevím,

vyrábí CNC stroje. No není to tak.

Já si troufnu říct, že dobře, je to každá firma,

která vyrábí CNC stroje a třeba je spolehlivý plátce DPH, ne.

-Jo, jo. -Jo, to asi jo, to máte pravdu. No, OK,

tak ale to už možná bude jako -5 třeba těch firem, jo.

A v tu chvíli vlastně najednou mně z toho vyjde nějaké konkrétní

číslo, ke kterému podle mě se může vázat konkrétní strategie.

A ta konkrétní strategie podle mě už potom je vlastně to,

čemu z mého pohledu dneska velká část těch firem jakoby nevěnuje

zas tak velkou pozornost, nechci to paušalizovat,

určitě ano, jsou firmy, které to dělají velmi dobře,

ale vlastně jako majorita toho B2B podle mě jakoby

nepřemýšlí vlastně nad tím, kde můžu mít ten laserový

paprsek, abych dělal aktivity, které jsou co nejvíce efektivní.

A spíš dělám tak nějak jako pocitově to, co cítím,

že vede k výsledku. A tam si myslím,

že je velký potenciál pro růst.

-Ale není to náhodou taky tím, že v tuhle chvíli se obchodníků,

jako dobrých obchodníků extrémně nedostává? To znamená,

začínají obchodovat neobchodníci, ať už majitelé,

nebo lidé, kteří,

ano, a teď to nemyslím nějak špatně,

ale shodou náhod dostali na vizitku titul obchodník,

ale vlastně nemají to ani v genech.

Ta moje cílovka třeba typicky ví, že to dělat musí,

ale jako necítí se v kůži obchodníci, jo.

Není to i tím? -Může být. Já si myslím, že určitě jo,

že vlastně ono obecně, když se řekne slovo obchodník,

tak co si člověk vlastně vybaví. Já si teda myslím,

že se to hodně zlepšuje, fakt si myslím,

že se to hodně zlepšuje, že se tohle to hodně posouvá,

že i nějaká úroveň konzultativního způsobu obchodu

atd., témata, která tady spoustu lidí v České republice velmi

dobře podle mě jako posouvá, tak si myslím, že ukazuje to,

že obchodník je někdo, kdo principiálně musí být

přidanou hodnotu té firmě na úrovni toho,

že jí opravdu řeší reálné problémy a velmi často,

co se jako podle mě v tom třeba mně nakoukaném B2Bčku děje,

tak je to, že obchodník je schopen řešit firmě problémy,

o kterých si ani nemyslel, že ty problémy má,

ale vlastně on je dokázal identifikovat a vidět a vlastně

vyplynuly na povrch. Co tím chci říct, je to, že velmi

často, a tím jako možná odpovídám i na to, na co se ptáš,

že ten obchodník, pokud vlastně se učí hledat

vlastně příležitosti na straně té firmy, to znamená,

učí se hledat oblasti, ve kterých tu firmu může

posunout, tak si troufnu říct, že za a, je úplně jinak vnímaný,

a za b, vlastně je to ta jeho hlavní role.

Protože obchodník podle mě vlastně není člověk,

který jde prodat. Obchodník je člověk,

který jde opravdu jako co nejvíc na dřeň toho tématu,

ve kterém té firmě může pomoct a učí se to vlastně u té dané

společnosti co nejlépe najít. A tohle už je vlastně

podle mě jakoby právě ta mentalita, která někdy,

například majiteli nebo CEO, nechci říct, že může chybět,

on má úplně jiné kvality a úplně jiné dovednosti,

ale vlastně jakoby přemýšlí nad tím, no tak já jsem ten,

který to jde prodat. Kdyžto ten obchodník,

když je fakt v mentalitě obchodníka, tak je ten,

já jsem ten, který jde opravdu jako prozkoumat tu oblast,

ve které my té firmě můžeme jako významně jako pomoct a můžeme

vlastně jakoby otázkami dojít k tomu, co jsou jejich

největší painy. Protože někdy ten majitel

a CEO se na to právě dívá z toho pohledu,

že už vidí jako ten cíl, ke kterému musí dojít,

už vidí to KPIčko, už vidí vlastně jakoby tu potřebu,

kolik těch peněz třeba v té firmě musí v tom roce

skončit a může to být fakt jako někdy podle mě trošku jako

slité od toho, aby ten obchodník byl spíš v té mentalitě a času,

dát si opravdu prostor jako vidět, kde konkrétně

té firmě může být nápomocen a opravdu

nad ní vlastně přemýšlet.

-Ta moje bublina je hodně technická,

technologická, takže vlastně téměř výhradně konzultativní

styl prodeje. Já, co tam vidím, je,

i na úrovni osobnostní těch lidí, se kterými se třeba

potkávám já, analýza,

rýpání se v problémech klienta. To je to, co už vlastně je i baví

a tohle už spousta lidí nebere jako prodej.

Kde se bere to, že prodej je vlastně vůbec

dostat se přes tu první bariéru, přes tu akviziční část, jo,

vůbec dostat se na schůzku?

-No, já si myslím, že to vychází vlastně

z té mentality toho obchodníka, že ve chvíli, kdy jakoby

on má v hlavě to, že jeho cílem je z nuly vytvořit něco,

tak to vlastně znamená, že nečeká a neočekává,

že přijde do firmy, kde bude takzvaně jako připraveno

to jenom dělat, jo. Což často obchodníci vlastně

někdy i v té mentalitě jako můžou mít, jo. Takové to,

přijdu a dobře ukažte mi teda ty kontakty,

ukažte mi vlastně jako ten potenciál,

ukažte mi ten produkt a já to tam jdu jako donést, jo.

Já si myslím, že ta akvizice a ta schopnost vlastně vůbec

vyrobit jakoby to jednání a vyrobit ho fakt jako ideálně

z nuly, tak je vlastně, to musí mít ten obchodník v sobě.

On musí mít, on musí mít radost z toho,

že je schopen tuto činnost, kterou málokdo je schopen dělat,

vlastně dělat. Protože podle mě, pokud ten akviziční

obchodník bude v módu, že říká, připravte

mi to a já to pak udělám, tak to vlastně není

akviziční obchodník. On by měl chápat to,

že i kdyby nikdy historicky neměl nástroje,

které dneska můžou extrémně pomoct v tomhle tom všem,

tak vlastně bude přemýšlet vlastně nad tím,

jak se k tomu zákazníkovi dostat, bude přemýšlet

nad způsoby vlastně, OK, co musím udělat za kroky,

aby tenhle ten majitel firmy, nebo obchodní ředitel vlastně mně

dal 10 minut na to, třeba v hovoru, abych byl schopen

mu ukázat, že stojí za to si se mnou sednout na hodinu.

A tohle to je podle mě jako mentalita, kterou ti obchodníci

musejí mít v sobě a může hodně významně pomáhat to,

co jsou, nebo kdo jsou jejich vzory, kdo vlastně, od koho,

co je pro ně obchodník, jo. Vlastně jestli obchodník je fakt

člověk, který má jako všechno připraveno a jde to udělat,

to si myslím, že prostě není úplně ta mentalita,

která je do akvizice jako dlouhodobě udržitelná.

To musí být někdo, kdo si dokáže představit,

že kdybych měl vlastní firmu, tak jsem v situaci,

že vlastně vím, že taky mi nikdo do ruky jako nic

nedá a musím to zařídit a pokud si obchodník bere

věci na zodpovědnost, tak bude dobrý. Musí si vzít

ale věci na zodpovědnost, no.

-Těch je tady ale sakra málo. -Hele, souhlasím s tím, že

potkávám se mnohdy prostě s tou optikou toho, že je to víc

model jako takového retenčně akvizičního

obchodníka v tom B2Bčku. To znamená, že mám pod sebou

nějaký kmen a vlastně už vím, co se stane v tomhle roce.

Já už to můžu možná o 10 %, o 15 % někam

posunout, ale ne o 100. Hrozně záleží samozřejmě,

co prodávám, jo. Určitě si troufnu říct, že tam,

kde je relativně rychlý třeba obchodní proces,

tak tohle to je míň, tam, kde je ten obchodní proces

dlouhý a jsou to prostě třeba opravdu řádově prostě produkty

o řádu set tisíc korun, nebo milionů, tak samozřejmě

to může být postavené trochu jinak.

Ale jako fakt je ten, že hodně z těch obchodníků,

ono upřímně obchodník je člověk, který vždycky bude

přemýšlet nad tím, jak si tu práci trochu zjednodušit,

jo, to je normální a bude to chtít dělat jakoby tak nějak,

aby jako došel k výsledku, ale zároveň jako u toho prostě

jako nevykrvácel, jo. Což je ale správně,

to je asi správná mentalita jako dělat věci jako efektivně

a ne se udřít. Ale myslím si, že ten zásadní point vlastně

toho, co říkáš, tak vychází z toho, že není moc míst,

které by vlastně popisovaly a možná i rozdělovaly

vědomě v těch firmách, ty řešíš akvizice a ty řešíš retence.

My to třeba takhle nastavené máme a myslím,

že to funguje vlastně jakoby velmi dobře, ale je vlastně velký

rozdíl v tom, jak v tom B2B vlastně jako se na to dívá

vlastně vůbec jako ta firma ze shora.

Protože někdy pro tu firmu vlastně říkají,

no ten náš stávající zákazník je to zlato.

No bezpochyby, určitě a je potřeba se

o něj dobře starat. Na druhou stranu,

ten stávající zákazník je dneska jenom proto,

že někdy byl tím jako vlastně prvním zákazníkem.

A každá firma musí růst a posilování akvizice

je podle mě velké téma v B2B byznyse,

ke kterému se některé firmy začínají čím dál více vlastně

jakoby, nebo začínají se na něj fokusovat z jednoho důvodu,

že vidí, že jak ten trh roste a oni sami rostou,

tak oni třeba nejsou schopní už jako tak plnohodnotně

vlastně jakoby obhospodařovávat tu stávající klientelu,

jak by potřebovali a tím pádem je vlastně jakoby logické,

že neustále chtějí mít jako ten pocit,

že to nevyroste jenom tím, že upselluju a cross-selluju,

ale že to vyroste prostě tím, že mi neustále přitéká prostě

jako nová klientela jako do byznysu. A myslím si,

že tady je fakt obrovský prostor pro růst vlastně pojmenovávat,

co jsou to akvizice a jak vlastně ve firmách akvizice

mají standardizovaně vypadat.

-Než se k tomuhle tomu dostaneme, ty jsi mi to ukradl z jazyka,

protože já to měl přesně připravené.

Mě tam zaujala jedna věc, že v Imperu máte rozděleno

akvizici versus retenci, nebo lovce versus farmáře.

Spousta lidí, nebo firem to má postavené tak, že ten,

co si toho dotyčného urve, tak, řečeno brutálně,

tak si ho potom i opatrovává

i kvůli třeba odměňovacím modelům, ale hlavně, že se věří,

že ta firma by měla mít jeden obličej,

který je ten kontaktní, jo. Jak třeba vaši zákazníci

se vypořádají, v uvozovkách, s tím, že ty dovolíš kontakt

a potom ho vlastně předáváš někomu, kdo se o něj dál stará?

-Hele, to je velmi dobrá otázka.

Nechci to jako paušalizovat v úrovni, že řeknu,

máme to vyřešené a jako nikdy nenastane téma vlastně,

které popisuje, že ten zákazník vlastně jakoby ne,

že může být překvapený, ale spíš z toho pohledu,

že je dobře, nebo je dobré odkontrolovat vlastně

to navázání toho vztahu. Ono totiž tam je ale velký rozdíl

v jedné věci, že, na rovinu, my často tím byznysem,

co vlastně do toho B2B jako vnášíme, tak my svým

způsobem učíme ty firmy něco dělat nově. To znamená, že

tam je potřeba, aby na tom úvodu opravdu někdo,

teď to řeknu hrozně jako hovorově, roztleskal

tu firmu do toho, že toto je teď obchodní proces,

který fakt dává do vaší akvizice smysl vlastně jako implementovat.

A tohle to ti udělá jako člověk, který vlastně jakoby fakt je ten,

který dokáže jako, jak vlastně jsem popisoval v úvodu,

vzít si na zodpovědnost, že to do té firmy dostane.

A to je trošku jiná dovednost než zařídit, aby to následně

vlastně jakoby v té firmě vlastně jakoby dlouhodobě

napříč celým třeba tím obchodním jakoby týmem

pracovalo. A tím pádem u nás akviziční obchodník je člověk,

který má vlastně trošku evangelizovat ten trh.

Má ho vlastně jako dostávat do fáze, toto už dneska jde,

tyto možnosti už dneska jsou. Aha, děláte to takhle, perfektní,

tak co kdybychom vám ušetřili fakt 70 % času té činnosti,

kterou v tuhle chvíli vykonáváte a mohli jste ji věnovat

úplně někam jinam. A to je práce akvizičního

obchodníka, aby fakt roztleskal vlastně jakoby to uvědomění

té firmy, že tyhle možnosti jsou. A ta retence,

ona na to potom si myslím i velmi hezky dokáže navázat díky

tomu, že samozřejmě do toho všeho musí vstupovat

dobře vypracované CRMko, informace, které vlastně dokážeme

udržet prostě na úrovni toho, na čem ten byznys vzniknul

a zrovna my se v tomhle tom snažíme, samozřejmě všude

je prostor pro růst, ale zrovna my se v tomhle tom snažíme,

aby to opravdu fungovalo tak, že co nejvíc vlastně jakoby

dokážeme ten vztah toho zákazníka vlastně jako

přenášet napříč tou firmou, aby vlastně to právě nekončilo

na tom, že on má malinko jiná očekávání od té návazné

spolupráce než to, které bylo prodané. Neříkám,

že nemůže tahle situace nastat přirozeně i v tom objemu

a počtu klientů, ale na druhou stranu si troufnu říct,

že i ty retence vlastně velmi dobře vlastně jako vnímají to,

co je to, co my, jako Imper, vlastně v Čechách děláme

a dá se tohle to hezky jako vlastně jako dlouhodobě jako

držet díky tomu, že je nějaká jednotná kultura a mentalita.

Když se řekne Imper, tak by se nemělo tolik říct,

jo, to jsou ti, co dělají software,

ale spíš ať se lidem a i těm našim lidem vybaví,

to jsou ti, co pomáhají firmám byznysově růst pomocí dat.

A vlastně pokud jako tuhle mentalitu má jak ta akvizice,

tak ta retence, tak pak to jsou věci,

které můžou na sebe hezky navázat, no.

-Tak se pojďme vrátit k tomu, co jsme už nakousli.

Jak podle Imperu teda vypadá standardizovaná akvizice a jak

mi k tomu můžou pomoct ta data, která dokážete vy zprostředkovat?

-Určitě to bude samozřejmě v každé firmě trošku jiné

z toho pohledu, že je klíčové jako navnímat opravdu jako,

ať už ten obor, tak ten způsob vlastně,

jakým způsobem ta akvizice se v té firmě doteď dělala.

Protože my zase jako neříkáme, že jdeme a měníme to,

co vám tady 10 let fungovalo. To je samozřejmě nesmysl,

ani se do téhle té role nechceme stavět, že,

tak a teď poslouchejte, my vám řekneme,

jak, to určitě ne. My spíš nakoukáváme skryté příležitosti,

které vlastně ta firma právě díky třeba datům do téhle doby

nedokázala identifikovat. Jedna z věcí, kterou já rád

používám, tak jsou dva způsoby akvizice.

Je reaktivní způsob akvizice a proaktivní způsob akvizice.

Reaktivní způsob akvizice znamená, že já reaguju na věci,

které v tom trhu sleduju. A ta reaktivní akvizice je jedna

z těch, kterou říkáme, klidně s ní pojďte začít,

protože to je byznys takzvaně za dveřmi.

Typický příklad, který může být, tak je, že na základě

takovéhoto našeho povídání se můžou některé firmy zajímat o to,

v čem ty můžeš být přidanou hodnotou v rámci prostě

konzultací, které do velkých byznysů děláš.

Přijdou na tvůj web a teď ta informace je taková,

že vlastně v tuhle tu chvíli valná většina jakoby firem

tu informaci nezjistí, pokud ta firma nevytvoří prostě

jakoukoliv konverzi, jakoukoliv poptávku,

prostě něco na sebe nezanechá. Ve chvíli, kdy my vidíme,

že takováto firma se na tom webu našeho klienta pohybuje,

vidíme, o co se konkrétně zajímá, co na něm dělá,

tak v tu chvíli jsme schopní vlastně s touhle tou informací

pracovat v rámci kontextu a my už víme, aha,

tak tohle to je kvalifikovaný zájem. A já tím pádem říkám,

akvizice by podle mě tady vlastně měla dennodenně začínat,

protože to je byznys, který je mi nejblíž,

tam už se něco stalo.

Tyhle ty informace si doplním o informace

o té firmě jako takové. To znamená, řeknu si,

pojďme se podívat, jestli to je vůbec typologicky

náš klient, je v obratovém pásmu,

které mě zajímá, je to zákazník, který je v růstu, nebo není,

je to zákazník, který aktuálně třeba už využívá

nějaké služby tohohle formátu, nebo ne.

A je spoustu věcí, které fakt díky datům můžeš zjistit.

A vlastně najednou se dívám na to, jestli typologicky

mi do toho segmentu spadá. Pokud ano, tak teprve

v tu chvíli se začíná vlastně rozvíjet otázka, tak a teď jak,

jakým způsobem já, jako obchodník,

vytvořím tu interakci, když tyhle ty věci ale už můžu

vnitřně, anebo i v tom hovoru použít. Protože třeba

krásná myšlenka je taková, podívejte se, pokud já vidím,

že firma se pohybuje na mém webu, tak mentalita toho,

že já v podstatě volám zpátky, anebo komunikuju na základě

jejich reakce, najednou ti celou komunikaci postaví

do úplně jiné roviny, jo. Asi to sám znáš,

že každému z nás někdy někdo volá s chutí nám něco prodat,

ale všichni obchodníci mají rádi, pokud s někým mluvili

a on jim třeba řekl, podívejte se,

zavolejte mi za 3 dny. Protože ten hovor za 3 dny už je,

no víte, jak jsme spolu mluvili. A tohle to je, ne víte,

jak jste spolu mluvili, ale tohle to je, no my jsme

zaregistrovali z vaší strany zájem o naše témata na našem webu

a to nás přirozeně nutí vlastně jako k nějaké myšlence,

jestli náhodou ta aktuálnost není teda opravdu jako urgentní.

A ten proces té akvizice tím pádem vychází z té reakce

na něco, to je fáze 1 a pak se můžu posouvat do té úrovně

proaktivity, kdy ten trh vlastně celý nadefinuju, znám ho,

vidím vlastně jakoby, kam až můžu vyrůst v České

republice, a to je právě to, co jsem říkal. Kolik

je to vůbec firem, jak vypadají, jaké konkrétní to jsou.

A to je první věc. Ve chvíli, kdy vlastně analýzu

toho trhu mám a umím dobře reagovat na to,

co už se mi dneska děje, tak v tu chvíli v tom byznysu se

podle mě můžu začít vlastně jako velmi jako cíleně sunout

k výsledkům, které v konverzi budou mít pravděpodobně jiný

výsledek, než když si řeknu, tak koho dneska,

tak třeba tady, jo. Takže to je jako ta úvodní myšlenka,

že vlastně my první, co fakt rozdělujeme, je,

že jsou dva způsoby akvizice, reaktivní a proaktivní,

a ten reaktivní podle nás, tím by měly firmy začínat.

-Máme teda zaznamenanou nějakou informaci, typicky z webu.

Co s ní? Asi teda nemůžu vzít telefon a zavolat,

někdo mi brousil po stránkách. Jak to teda děláte,

jak to děláte vy, co radíte svým klientům?

-Hele, velmi dobrá otázka. Samozřejmě cílem není, dobrý den,

víme, že jste klikli, přiznejte se.

To určitě ne. -Zkoušel jsem to a občas to funguje.

-Jo, samozřejmě jako, Ježíši Kriste, kdo jste, ne.

Určitě, takhle, na úvod je potřeba říct, my nikdy,

nikdy, nikdy nepracujeme s údaji osobního charakteru,

ale pouze firemního charakteru. My nikdy nevíme,

že prostě kdo konkrétně v té firmě vlastně jako

ten zájem vytvářel, ale ono možná tady

je ta nejdůležitější mentalita, kterou vlastně my těm

klientům dáváme do hlavy, a to je to, že já ani snad nechci

vědět, kdo konkrétně se mým webu pohyboval. Já ale přece,

jako obchodník, přesně vím, s kým v té firmě

potřebuju mluvit. A ta optika je taková,

že jsem zaregistroval zájem, a protože vím, kdo tu firmu,

například velmi explicitně vím, kdo tu firmu vede, já vím,

že například pan Novák je jednatel té dané společnosti,

no tak kdybych to opravdu namaloval, tak klidně můžu říct,

Martin Hošek, firma Imper, já mám prosbičkou,

volám vám vlastně zpátky na základě vlastně reakce,

která tady probíhala vlastně na našem webu,

vy jste se hodně zajímali o témata našich datových řešení

a teďko já mám prosbu a potřebuju možná

malinko nasměrovat. Ono to určitě nebude téma

přímo na Pavla Nováka, vím, že v té firmě ho všichni znají,

protože to je jednatel společnosti, ale pravděpodobně

bude na vašeho obchodního ředitele, tak vás jenom poprosím,

jestli ho nasměrujete, budete zlatá. A já opravdu klidně

půjdu a dokonce tady bude období, kdy to možná

ani jinak nepůjde v českém B2B, jít klidně přes obecný

recepční kontakt. Ta doba pravděpodobně

i nastane na rovinu. A je potřeba umět vlastně

jakoby pracovat právě s tím, že dává ale obrovský smysl

a ono to opravdu dává smysl, aby mě ten někdo velmi jako

bezproblémově vlastně propojil s tou mojí cílovou osobou.

Protože opravdu v té firmě my jsme prokazatelně

zaregistrovali, že ta témata tam někdo řeší, jo.

A tohle to je jeden ze způsobů a pak samozřejmě

nějaký kaskádový sale, kde můžou oslovovat formou

nějaké asynchronní komunikace, Loom, kaskádový e-mail atd.

To jsou jako věci, které na to můžou navazovat,

ale já pořád jsem toho názoru, že prostě obchodník je tvor,

který má mít spojenou ruku s telefonem a prostě chce

mi budovat vztah a zavolat, no.

-Z toho, co jsi říkal, některým právníkům může

naskakovat husí kůže. Jak se teda vypořádávat teďka

s novým elektronickým zákonem, zákonem o elektronických

komunikacích? Protože všude vyskakují cookieny,

volat se prakticky nesmí, už jsem slyšel případy,

kdy telefonát na 5 minut je na 20, protože ti 15 minut

říkají tvoje práva a povinnosti. Tak jak se vlastně

přes tohle to dostáváte? -Hele, my, všechny ty naše

vlastně aplikace splňují oprávněný zájem GDPR.

Všechny tyhle ty aplikace samozřejmě i v tom rozsahu

dneska vlastně, ve kterém a pro jaké firmy

samozřejmě tyhle ty nástroje vlastně dodáváme,

tak to přirozeně ani jinak být nemůže.

A ta optika je vlastně taková, že my nikdy nevnímáme,

nebo nebereme vlastně tu komunikaci vlastně jako

tak explicitně, že říkáme, že já na základě vlastně toho,

co někde vidím, nebo identifikuju,

tak vlastně si dělám právo na to vlastně volat,

nebo si dělám právo na to vlastně poslat

nějaký informační obchodní e-mail, to rozhodně ne.

My dneska identifikujeme firmy, které potvrzují cookies,

my dokážeme technicky samozřejmě vidět i ty, které ne,

ale v tu chvíli s nimi vlastně ten zákazník nemá možnost

jakoby nějak pracovat. To znamená, že z tohohle pohledu

vlastně ta optika je taková, že my to, že dokážeme zobrazit

vlastně to, co se mi na mým webu děje,

tak je asi ta největší užitná hodnota té aplikace a ten způsob

toho požití na rovinu pro mnoho firem,

ona ani není vůbec potřeba, aby tam třeba nějaká

interakce jako touhle tou formou vznikala.

Pro ně je jenom vlastně klíčové a pro mnoho z nich

je hrozně klíčové vlastně vědět, že tohle je segment,

který vlastně jako vytváří nějaký fokus na to jejich řešení.

A oni díky tomu třeba jako personalizují vlastně způsob

toho, jakým způsobem vůbec nastavují svoje kampaně,

jakým způsobem jakoby pokračují v marketingových aktivitách.

Takže na rovinu, nikdy ta naše role není taková,

abychom si dělali nárok a právo na základě vlastně jako toho,

co proběhne, něco vytvořit, ale spíš na základě toho,

že, já dávám příklad, je to stejné, jako když si

na svůj dům dáš kameru a ta kamera ti snímá tvoji

příjezdovou cestu. To je tvoje příjezdová cesta,

ty potřebuješ vědět vlastně, kdo na ní je.

A pokud ti někdo zvoní u dveří, tak pravděpodobně první,

co uděláš, tak se podíváš, sakra, kdo to je.

A ta optika je vlastně úplně stejná.

My nikdy nesledujeme, neidentifikujeme vlastně jako

pohyby prostě firem, které se pohybují

na jiných webech. Naopak sledujeme jenom to,

co se děje na jejich webu a ta rovina je právě taková,

aby k těmhle těm informacím podobně jako v rámci třeba

Google Analytics měli přístup, akorát tady jsou velmi

konkrétní a vlastně ta firma s nimi musí souhlasit

na principu, na základě cookies. To znamená, z tohohle hlediska

samozřejmě jakoby to funguje velmi dobře

a netřeba se něčeho bát.

-Hele, pojďme se teda vrátit k tomu,

co jsme trošičku zamluvili. Mám, koukám kukátkem, vidím,

že mi někdo stojí u vrátek, odchází a já ho vlastně jako

chci dohonit a chci mu to otočit a chci mu něco prodat já.

Jak by v několika bodech, které potom dáme do bonusu,

podle tebe měla vlastně opravdu fungovat akvizice třeba jako

návod pro někoho, protože jsi říkal, že učíte firmy,

jak má vypadat správná akvizice, jak by byla rozfázovaná

v bodech tak, aby vedla od kukátka k proměněnému byznysu?

-Určitě to první slovo, co řeknu, tak je kvalifikace. To znamená,

že já vlastně tou informací, kterou získám, tak já chci

kvalifikovat tu oportunitu. To znamená, já ji kvalifikuju

ještě dřív, než s ní budu mluvit. To znamená,

že já si chci kvalifikovat ten potenciál toho Leadu právě

na úrovni vlastně makroekonomických dat,

které dokážu třeba nám právě z našeho jako Merku vytáhnout

a jsem schopen jako velmi efektivně vlastně jako

dostat tu informaci, jestli tato firma mi stojí za krok 2.

A to je, jakkoliv to zní teď jako možná jako hloupě,

jestli mi za to stojí, prostě jestli spadá do mojí

cílové skupiny. Pokud ano, tak v tu chvíli

od tohohle kukátka zvolím nejefektivnější způsob

té interakce, ono to může být telefonát,

on to může být LinkedIn, ona to může být asynchronní

komunikace formou třeba Loomu atd.

Jinými slovy, jakým způsobem dám najevo, že vlastně jsem

blízko a že si všímám a vlastně vnímám to,

že je nějaká strojově identifikovaná potřeba,

se kterou můžeme pomoct. Takže to je krok 2,

je vlastně dát najevo o tom, že to není možná, jestli,

ale já přesně vím asi v čem bychom vám mohli být nápomocní,

protože vidím, z jaké role ten zájem vytvářel se.

No a ten třetí nejdůležitější bod a to je podle mě jako úplně

klíčová věc, tak je to, že vlastně dostat se do fáze,

kdy na té straně vlastně toho zákazníka vytvořit úplně

jako expresivní vlastně informaci o tom,

že já přesně vím, v jaké fázi ta firma

je a proč jí volám právě teď. A to může být například právě

spojené s tím, že koukám prostě tady na to, že jste situaci,

že personálně významně rostete, vidím, že za poslední měsíc

vlastně máte 3 nové pozice v tomhle segmentu,

například obchodníky, a to mě vlastně vede

i k myšlence, proč volám právě teď, protože urgence

je podle mě jako největší jako point v B2B byznyse.

Proč to právě teď se mnou řešíte, jo. A ve chvíli,

kdy tohle to vznikne, tak samozřejmě z toho vychází

nějaké prostě obchodní jednání standardizované a tam už potom

samozřejmě ten proces ty firmy mají různě nastavený,

jestli to je prostě fáze 1, fáze 2, fáze 3,

jestli to je nějaké představení nejdřív,

nebo nějaká analýza situace, potom představení

nějakého řešení atd. To už samozřejmě ty firmy mají

nastavené, ale byznysově si troufnu říct,

že nejdůležitější jako rovina je neustále držet rovinu

té urgence, která vytváří z toho pohledu,

že to není urgence na mé straně, jakože proč já to teď chci

jako vám donést, ale to je urgence na vaší

straně vzhledem k tomu, v jaké fázi vy, jako firma, jste.

A to já dokážu pomocí dat jako vyčíst.

Tyhle ty všechny věci se mi dokážou propsat do CRMka,

tyhle ty všechny věci můžu vlastně strojově v tom CRMku

vlastně jakoby identifikovat už ve chvíli, kdy si

tu firmu otevírám. To znamená, že informace, že byl někdo na mým

webu, se mi rovnou může zobrazovat v mým CRMku,

k tomu si načtu veškeré informace vlastně z toho trhu

a přidám k tomu klidně, pokud jako chci jít o krok dál,

tak k tomu přidám klidně informaci,

kterou vím o tom trhu. To znamená, že ta urgence může

být definovaná nejen tím, v jaké vy jste fázi,

ale ta urgence může být definovaná vzhledem k tomu,

v jaké fázi je váš trh. Takže já dám třeba příklad.

Firmy, které jsou, prodávají logistické služby,

tak pro ně může být například jako velmi klíčové,

že za Prahou se v horizontu dvou let připravuje stavba největšího

logistického areálu. Pokud já tuhle informaci vezmu

a řeknu, to je i důvod, proč vlastně s vámi volám teď,

protože víme, že tahle situace nastává,

pro vás by to mohla být nějaká byznysová jakoby příležitost

a vlastně my se v téhle té oblasti jakoby

pohybujeme, proto něco. To znamená, že vlastně jakoby

veškerý ten kontext využívám na to, abych si držel neustále

horkou urgenci, aby to vytvořilo důvod,

proč právě s námi se teď chce ten člověk potkat. A ve chvíli,

kdy tyhle ty vlastně všechny věci jako shrnu do jednoho,

tak si troufnu říct, že máme jednání a to jednání

už samozřejmě z tohohle pohledu jakoby každá ta firma

má nastavené jako na nějaké úrovni vlastně jako

ten proces, někdy je delší, někdy je kratší, má různé fáze,

ale za nás nejdůležitější bod je vlastně neustále měřit teplotu

toho, obrazně řečeno, toho zákazníka, ale mnoho lidí

měří až od té schůzky. A my ji vlastně chceme měřit

jako opravdu velmi významně ještě před tou schůzkou.

-To znamená, že sháním zákazníka, který je marketingově ve fázi

jdu, protože už něco skutečně dělá, jo.

Když někoho oslovuješ, oslovuješ,

jako ostřeluješ už toho, kde si myslíš, že

je opravdu ten zájem? To znamená, vyhledáš si třeba

na LinkedInu, kdo je tam obchodní ředitel,

kdo je tam finanční ředitel a rovnou pálíš na něj?

-Velmi často, velmi často se snažím být opravdu jako

co nejvíc jako přímočarý k tomu tématu vlastně,

které jako vím, že my v té firmě můžeme vyřešit a spojím si to.

Spojím, pokud vidím, že v rámci třeba té identifikace

firem na našem webu, tak pokud vidím,

že ta firma se pohybovala v sekci, například firemní

databáze, no tak si udělám asi logickou představu,

kdo to teoreticky mohl být a tím pádem se dívám.

My jsme dneska schopní tahle ta data vlastně i z LinkedInu

agregovat do vlastně našeho nástroje Merk,

takže já to vlastně dokážu vidět všechno vlastně

na jedno kliknutí, takže opravdu si kliknu na tu firmu,

vidím finanční stabilitu, ale taky vidím,

kdo v té firmě vlastně jako sedí na těch jednotlivých pozicích

právě díky agregaci LinkedInu, takže tím pádem jsem

schopen vlastně tahle ta data si rovnou jako zobrazit.

A chci být velmi expresivní potom v tu chvíli vlastně,

buď se k té osobě chci dostat, ať mě na ni přepojí,

anebo opravdu jdu klasickou prostě InMail jako zprávou

v rámci Linkáče, abych vlastně jako opravdu vytvořil to,

že není náhoda, proč já teď tuhle tu zprávu píšu.

-Jo, jo. Teď se trochu bojím někam kliknout v Merku, aby...

-Nemusíš, nemusíš. -Tebe já tu slyším vždycky.

OK, je z vašich intenzivních edukačních počinů,

počínaje webináři, B2Bčkem a vlastně živými přenosy,

které děláte v rámci

vašich online marketingových aktivit, asi drtivě jasné,

jak se Leady a Merk používají.

Po dnešku by mělo být mnohem jasnější, že dokážou kohokoliv,

kdo se objeví na webu,

relativně slušně vysvléknout do ponožek.

Spíš nám pojď říct, co je ve vaší kuchyni,

na co se můžeme těšit směrem dopředu?

-Hele, chystáme toho opravdu hodně ve smyslu toho,

čím my vnímáme, že bude jednou B2B byznys v Čechách.

My máme takové interní heslo, že chceme standardizovat určité

věci v tom B2B a samozřejmě ano, ta data tam jako jsou tématem

u nás vlastně jako napříč všemi těmi produkty vlastně,

jak moc jako zajímavá data dokážeme dodat,

jak moc komplexní data. A to je jako elementární rovina.

Ale to, co vnímám, jakože je taková ta naše největší vize,

tak je vlastně,

jakým způsobem vlastně se může B2B byznys změnit,

doslova jakoby změnit, pokud v podstatě bude stát

na principech, o kterých se dneska bavíme,

o kolik vlastně víc toho může firma, která dneska dělá třeba,

já nevím, řádový obrat jako 50 milionů Kč, vlastně vyrobit

se stejným jakoby úsilím

jenom tím, že do svého vlastně byznysu zavede vlastně efektivitu

na úrovni právě práce s daty a hlavně teda v úrovni

toho obchodního procesu. Protože to jsou myšlenky,

které nás jako drivují. To jsou myšlenky,

které nás táhnou vlastně, jak moc jinak by to ve firmě,

která dneska dělá tyhle aktivity, mohlo být relativně,

relativně jakoby pár změnami jinak, kdyby vlastně

jakoby oni začali třeba v některé úrovni opravdu Paretovo

pravidlo 80 na 20, tak si představme,

že pokud 20 % aktivit, které dělá, má 80% výsledek,

tak pojďme se zaměřit na to, kdyby těch 20 % aktivit bylo těch

opravdu jako nejvíc zásadních. Protože ve firmách

to většinou tak není. Většinou to je spíš tak,

že ten byznys funguje přesně opačně. 80 % aktivit dělám

a z toho počítám, že mi dopadne nějakých 20.

A to je jako standard. A vlastně my říkáme, co,

kdybychom opravdu jako z těchto 20 % vytvořili ty věci,

o kterých ne, že cítíme, ale my jsme si jistí v podstatě

pomocí té nějaké datové analýzy, my jsme si jistí,

že tohle je jako trh, do kterého máme touhle tou

formou jako vlastně jít v tuhle chvíli a fokusovat se na něj.

Tak to nás jako tyhle myšlenky nás jako táhnou, jo.

Vlastně jako najednou ta firma může být skokově,

fakt řádově může být prostě dvojnásobná a vlastně

je to jenom o tom, že

jako velmi jako zefektivní svoji práci.

My se hodně těšíme na to, že budeme schopní ta všechna

3 témata propojovat. To znamená, že věci, které se třeba dneska

v mediálním monitoringu hodně řeší, tak je to, že to,

že někde něco zazní, je super, to, že já to zachytím,

je super. Ale co s tím dál? Co s těmi daty dál?

V byznyse všichni znají CRM, customer relationship management.

To, co třeba nás hodně táhne, tak je MRM, media

relationship management. To znamená vlastně,

jakým způsobem data z mediálního trhu vlastně jako agregovat tak,

aby vlastně jakoby v reálném čase my vlastně dodávali

informace ke každé té třeba mé oportunitě strojově a já jsem

byl schopen vlastně jakoby mnohem víc jako nachytřovat

ty fáze, ve kterých v tuhle chvíli jsem. To znamená,

že my chystáme spoustu věcí na úrovni vlastně jakoby upgradu

těch aplikací, ale hodně věcí se týká právě toho vlastně jako,

čím ten B2B byznys může být, takže chystáme platformy

i třeba podnikatelského jako rázu právě na úrovni

různých networkingů pro obchodníky atd.,

které by měly hodně posilovat vlastně to, že

obchodník z našeho pohledu by určité věci už dneska

vůbec dělat neměl. Prostě neměl by je dělat,

neměl by trávit čas prostě jakoby extrémní administrativou,

vyhledáváním prostě kontaktů atd.

To všechno už dneska by mohli vlastně,

nebo můžou v určité úrovni dělat nástroje,

můžou to dělat vlastně data pomocí nějakých vstupů,

které ten obchodník může významně ovlivnit.

No a na tohle to my se jako těšíme hodně, protože věříme,

že v tom je velký potenciál fakt v tom českém B2B, no.

-Kdybych to nějak zjednodušil, pochopil jsem správně,

že teda cesta jde jako detailnějším a efektivnějším

prospectingem založeném na datech?

-V podstatě ano. Já si troufnu říct,

že vyhledávání jakoby byznysových oportunit do budoucna

není otázkou pocitu, ale je to otázkou vlastně

jako určitým způsobem jako dobře jako nastavených situací,

které na tom trhu dokážu jako identifikovat.

A ono těch dat je tolik, že největší téma je vlastně

vybrat ta správná a

vědět, co jsou ty moje byznys triggery. To znamená,

dám ti příklad, že pokud se třeba nějaká firma,

která prodává nábytek, tak pokud jakoby její byznys

trigger je pokaždé, když se firma někam

přestěhuje, například. A tohle je jako vědomý byznys

trigger a takovýchto byznys triggerů pokud v té firmě vyberu

5, no tak v tu chvíli vím, že to je přesně ta myšlenka

vlastně jako, která mě drivuje, ty moje oportunity.

A na tohle to já už můžu nastavit systém,

který mi tyhle ty věci hlídá. A ta fáze 2 je, že nad tím

vším mi to vlastně rovnou vlastně jakoby vybírá z těchto

driverů pouze ty firmy, které jsou v regionalitě,

které mají víc jak 20 zaměstnanců a které jsou

ve fázi, že v posledních dvou letech jsou rostoucí.

A vlastně podle indikátorů tohohle formátu si řeknu,

tak těchto 10 z těch 50 jsou ty, kam prioritizuju tu aktivitu.

No a tohle je podle mě jako to téma, no.

-Tak ať se vám to daří. -Děkujeme.

-Martine, kde tě najdeme, když tě budeme chtít konzultovat,

sehnat, něco se zeptat?

-Nejjednodušší je asi LinkedIn, velmi jednoduše, Martin Hošek,

je nás tam víc, tak myslím toho, který tam má napsáno sales Imper.

A určitě, kdykoliv bude chuť nad tímhle tím

tématem si povyprávět, tak samozřejmě tohle

to je nejjednodušší způsob a moc rád a opravdu jakoby,

my říkáme, děláme vztahový byznys a i my rádi chodíme

na ty kafíčka, jenom vlastně je fajn přemýšlet nad tím jako,

jestli to nemusí být jen ta kafíčka, ale i něco k tomu, no.

-Okay. Děkuji moc. -Taky.

-Tak to byl Martin Hošek z Imperu.

Pokud jste zapláli láskou k datům, tak jsme udělali

s Martinem svoji práci dobře. Určitě likujte, sdílejte,

dávejte odběry, ať už ve svých podcastových

aplikacích, nebo na třeba YouTubu, pokud jste na nás koukali.

Určitě nezapomeňte mrknout na moje webovky,

www.martinhurych.com, kde v sekci Zážeh bude už zmíněný

bonus, se kterým jsme se tady s Martinem domluvili,

ohledně toho, jak má vypadat moderní akvizice.

No a mně už nezbývá, než držet vám palce a přát úspěch, díky.