Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle, tohle je Zážeh.

Dnešní Zážeh bude s Milanem Šimkem ze společnosti

Sewio Networks. Společnost, kterou Milan založil

a v tuhle chvíli řídí, se zabývá indoor lokalizačními službami

pro průmysl a skladování.

Ahoj, Milane. -Ahoj, Martine. Zdravím tě.

-Řekl jsem to přesně?

-Řekl jsi to, řekl jsi to přesně, děkuji.

-To neznělo moc přesvědčivě.

-Zkusím dopřesnit, doplnit.

-Tak nám pojď říct, co teda v Sewiu vlastně děláte,

jak jsi se k Sewiu dostal ty.

-Jasně, výborně. Děkuji ti mockrát.

Já bych to zkusil vzít z pohledu zákazníka,

jaká data vlastně, co vlastně zákazníkovi přinášíme.

Tím zákazníkem je opravdu, řekl jsi správně,

jsou převážně výrobní podniky a sklady. To,

co zákazníkům přinášíme, jsou odpovědi na otázky typu,

kde se mi právě nachází vysokozdvižný vozík,

kolik palet se právě v dané době nachází v zóně expedice,

proč daná zakázka ještě nedorazila na expedici,

kolik například

produktů se nachází v konkrétní zóně,

kde se nachází konkrétní materiál.

Dokážeme například i

zvýšit bezpečnost na pracovišti

díky tomu, že víme, kde se nachází člověk

a vysokozdvižný vozík a na tuto situaci reagovat. Víme, jaké

jsou nejvytíženější trasy ve skladu tak,

abychom dokázali optimalizovat logistické toky

a zvýšit efektivitu.

Jak to děláme, děláme to s pomocí naší lokalizační

technologie, která se označuje jako RTLS,

real-time location system. Můžeš si to představit

jako indoor GPSku.

Vyrábíme ji tady v Brně, na to jsme pyšní,

výroba je tady po Brně.

Funguje to na bázi nějak aktivních tagů,

které dáváme dneska, které naši zákazníci instalují na palety,

vysokozdvižné vozíky, nářadí,

materiál, který jde výrobou.

Sklady, do skladu instalujeme přijímače,

říkáme jim kotvy, následně instalujeme náš

lokalizační engine a díky vlastně této technologii jsme

schopni lokalizovat pohyb materiálu a všechen oběh

detekujeme každou vteřinu s velmi velkou

přesností a spolehlivostí právě u těchto průmyslových zákazníků.

-Tak pojď mi, pojďme to trochu rozebrat. Proč bych měl

tuhle tu technologii chtít do vlastního výrobního závodu,

i když mám pocit, že vlastně mám všude pořádek a všude o všem vím?

Protože ten první dojem z toho, jak jsi to popsal ty, může být,

že jako řešíte chaos a najdete něco,

co se mi ztratilo, jo. Co si od téhle technologie odnesu

i v momentě, kdy mám pocit, že mám velmi dobře

řízený výrobní závod už teď?

-Tuto informaci můžeš mít, ale

nemáš ji, můžeš ji mít se zpožděním.

Otázkou je to, že ty víš, že

ti teče nějaká výroba, funguje ti nějaká výroba,

a ty víš, že například do expedice nedojelo nějaké zboží. A ty se to

dozvíš s nějakým, řekněme, zpožděním a teprve potom jdeš

řešit, ale začínáš dohledávat, na jakém stanovišti se

například došlo ke zpoždění s

obrobkem, s daným materiálem. To, co přinášíme my,

je plná vizibilita v reálném čase celého toku materiálu,

celé rozpracované výroby. To znamená, představ si,

že na všech paletách, které jdou, které tečou výrobou,

jsou osazeny naše tagy a my opravdu v reálném čase

dokážeme informovat, zdali daná zakázka přijela

do konkrétní zóny v přesně stanovený čas.

A pokud se daná zakázka, představ si nějaký třeba

takový obrobek, přijela

na stanoviště s nějakým zpožděním, protože my víme,

jaká je aktuální pozice dané zakázky,

okamžitě informujeme manažera, okamžitě, ten jeho decision tag,

který dostává informace, říká, daná zakázka se právě teď dostává

do zpoždění a je pravděpodobnost,

že na expedici se dostane třeba s hodinovým až dvouhodinovým

zpožděním, připravte se na to. V případě manažer může jít

okamžitě na shop floor a tento problém řešit. Druhá věc,

co se velmi často stává a je to opravdu jeden

z nejčastějších problémů, které my u výrobních zákazníků

vidíme, a to je tzv. houbaření. Ono se to nezdá,

ale opravdu ti lidé

část své denní směny opravdu prochodí hledáním konkrétních

kusů materiálu k tomu, aby si je mohli přivézt ke svému

výrobnímu pracovišti a mohli ho obrábět,

mohli na něm pracovat. A to je velmi častý problém,

opravdu se klidně stává, že 20 % denní směny ti lidé,

kteří jsou zodpovědní za práci na daném výrobku,

stráví na tom, že ten daný výrobek v hale,

která má třeba rozlohu 5000 m² opravdu hledají a jsou

to desítky minut. A to není jenom to, že vlastně ztrácíš

na tom, že ti lidé chodí, ale stojí ti stroj,

a to jsou obrovské ztráty. Že ti stroj stojí,

protože člověk, který má na něm pracovat,

hledá daný obrobek,

který má přivézt k danému stroji. To znamená,

tady jsou opravdu dochází k obrovským ztrátám a to jsou

věci, které my jsme schopni díky lokalizační

technologii velmi efektivně řešit.

-Ještě než se pustíme dál, tak nám řekni, jak jsi se vlastně

k těmhle technologiím dostal ty osobně.

Co tě na nich zaujalo a jaká byla tvoje cesta k Sewiu?

-Cesta vedla přes univerzitu, přes doktorské studium na Vysokém

učení technickém v Brně, kde jsem se potkal

s dneska spoluzakladatelem Sewia a dneska technickým ředitelem

Lubomírem Mrázem, se kterým jsme dělali doktorát,

kde jsme se právě dostali do styku s mnoha rádiovými

a lokalizačními technologiemi. Dostali jsme se právě do styku

s touto speciální technologií, která se označuje

jako ultra-wideband. Je to nová technologie,

ona je na trhu někdy od roku 2014.

Já bych možná tady trošku povyprávěl o trhu,

co se právě teď děje s trhem lokalizačních technologií.

My jsme si tou dobou uvědomili, že máme v ruce něco, čemu věříme,

že jednou bude standardem

pro lokalizaci v průmyslových halách,

obecně u průmyslových objektů. Takže jsme se v roce 2014

rozhodli, že založíme vlastní startup,

nabereme lidi a pustíme se do vlastního vývoje

a do vlastního byznysu právě na poli lokalizačních technologií.

-Ty říkáš, že indoor lokalizační technologie budou

v nadcházejících letech tak běžné, jako je třeba wifina.

Co tě k tomu vede?

-Hele, vede nás k tomu znalost trhu. Vidíme,

co se děje na trhu. Když si představíme jednu

věc a já už jsem to zmínil, ona technologie ultra-wideband

není ještě tak známá.

První komerční čipy přišly na trh v roce 2014. Obrovský

boom, obrovský boom a to byl jeden výrobce.

Obrovský boom lokalizační technologie, konkrétně

utra-wideband, zažily v roce 2019, kdy Apple jako první

výrobce telefonů oznámil

integraci tohoto čipu do svých telefonů za účelem

zvýšení přesnosti lokalizačních služeb.

Od té doby, od roku 2019 se trh začíná velmi razantně měnit.

V roce 2014 byl jeden výrobce UWB čipů, od roku 2020,

dneska tady najdeme dalších 5, 6 výrobců, bavíme se NXP,

bavíme se ST, bavíme se Qorvo. Mnoho dalších výrobců začalo

vyrábět dneska ultra-wideband čipy, které opravdu

slouží k velmi přesné lokalizaci.

Najdeš je dneska v Tesle, ve Volkswagenu,

v Jaguaru, konkrétně například pro bezpečné odemykání a

ten trh se velmi razantně posouvá a my vidíme i to,

že se velmi, jak jsem zmiňoval, velmi razantně posouvá i počet

těchto výrobců. A začíná se o hodně zvyšovat

zájem o přesnější a robustní lokalizační technologie

u výrobních podniků a skladů právě proto, aby mohly zabezpečit

bezproblémový provoz logistických toků,

aby měly opravdu tuhle tu real time vizibilitu každou

vteřinu o tom, jak jim fungují tyto materiálové toky.

A právě naší vizí, tím, že

věříme, že během dvou, tří let opravdu tyhle

ty ultra-wideband tagy budou téměř v každém výrobním podniku

a v téměř v každém skladu,

tak se připravujeme na to, že budou obrovské požadavky

od těch zákazníků vybavit svoje sklady touto

lokalizační technologií. Ono ten, řekněme,

trend se velmi rychle zvyšuje. My vidíme, my se připravujeme

na to, abychom byli právě tím, řekněme,

partnerem těmto zákazníkům skrze naši partnerskou síť,

protože vidíme a věříme tomu, že během dvou, tří let tady bude

opravdu obrovská, ale obrovská masivní vlna

vybavování těchto skladů právě těmito lokalizačními

technologiemi, které

se vlastně stanou standardem úplně stejně,

jako je dneska WiFi. Protože, když si vezmeme 10,

15 let zpátky, si nikdo nedokázal představit,

že WiFi bude samozřejmostí, že bez WiFi to prostě

dneska nepůjde. Prostě všechny čtečky čárových kódů,

všechny tiskárny, všechny vysokozdvižné vozíky,

všichni roboti jsou dneska připojeni na WiFi

a je to standard. A my tvrdíme a věříme tomu,

že úplně stejným standardem se pro všechny výrobní podniky

a sklady stanou jakákoliv forma lokalizačních služeb, hledání,

navigování, trasování, prostě všechno, co se hýbe,

bude mít na sobě malý čip, skrze zóny budou všichni manažeři

vidět, co se jim děje v jejich provozu.

A díky tomu se zvýší efektivita, sníží se dohledávání,

sníží se i manuální práce, protože lidé přestanou skenovat,

protože dneska nejčastějším procesem, jakým způsobem

identifikovat, kde se dané zboží nachází, je to,

že člověk má takzvaný handheld reader a skenuje čárový kód

někde na sloupu. A všichni víme, co se dneska děje na trhu práce.

Naší úlohou je redukovat tyhle ty

každodenní rutinní operace, protože opravdu dneska lidé,

kteří jsou v provozu, skenují až 2000× denně,

oni prostě chodí, berou a pořád skenují.

My se snažíme toto maximálně redukovat.

-Ty jsi rozkročený napříč Evropou i Spojenými státy.

Pojď nám říct třeba, co se v tuhle chvíli už děje na

trzích, které vykročily na

cestu k dosažení tady toho tvého, řekněme,

ideálního stavu, nebo možná i vize.

Kde jsou ve Státech, kde jsou možná v Německu,

v Anglii a jak vypadá stav v Čechách a na Slovensku?

-Takže opravdu ten stav je

neporovnatelný, neříkám, že dimenzionálně, ale vidíme,

že ze západu se opravdu velmi rychle tlačí vlna digitalizace,

automatizace a robotizace. Já kdybych například zmínil

jenom teď sklady, jakým způsobem se mění sklady,

warehousy, tzv. fulfillment centra, Amazon atd.,

všichni to dneska vidíme, tak, řekněme, 2,

3 roky zpátky byly ještě hitem v Americe, na západní Evropě tzv.

picking systémy. Máš prostě pickery ve warehousech,

oni mají sluchátka a jsou hlasem navádění,

kam mají chodit pro daný balíček, aby ho přinesli na výrobní linku.

Hodně trendy jsou například rukavice,

které na sobě máš, které ti pomáhají rychle

napípávat, abys neměl právě tu čtečku v ruce.

To bylo trendy cca 3, 4 roky zpátky. Potom šlo všechno

do cloudů

a dneska po čtyř letech vidíme, já jsem právě přijel z Ameriky,

kde jsme byli na veletrhu MODEX v Georgii, kde jsme právě viděli,

jak ten trh se hrozně rychle posouval. A co se

například týče skladů, tak vidíme obrovskou míru

robotizace, automatizace a digitalizace a nejsou to lidé,

kteří chodí, jsou to právě roboti, kteří jsou

schopni vyskladňovat zboží z regálů, jsou to roboti,

kteří dneska dokážou jezdit po regálech, to je neuvěřitelné,

robot, který jede na shop flooru, dokáže jet po regálu,

vytáhnout si box z regálu a přivézt ho právě pickerovi

na dané místo pro to, aby picker, ten člověk,

ušetřil čas a případně vybral jenom dané zboží ze zakázky

a robot ho zase odvezl. To znamená, tahle obrovská

míra robotizace, digitalizace je něco, co určitě velmi nahrává

našemu záměru vybavovat dneska skladové

haly, výrobní podniky naší technologií pro lokalizaci,

aby, řekněme, pro ně ten,

jak jsem říkal, tracepather, kterého oni osloví,

který jim bude skrze naši partnerskou síť dodávat

lokalizační služby pro navigování vysokozdvižných

vozíků, automatizovaných tahačů, případně pro zvýšení

bezpečnosti lidí, protože všichni víme,

jakým způsobem se dneska opravdu tlačí na same day delivery.

To znamená, dneska v Americe se na to tlačí,

abyste měli zboží objednané, nebo dodané do dvou hodin.

To všechno vnáší obrovský tlak na dodavatele a hlavně

na logistické služby. A my jim s tím chceme pomoci proto,

abychom zvýšili bezpečnost a zvýšili efektivitu

díky lokalizaci.

-V Zážehu pomáháme hlavně menším a středním firmám s akcelerací

jejich byznysu. To, co jsi říkal ty, to jsou obrovská jména,

dokážu si představit robotizovaný sklad ve velké

výrobní firmě, jasně, Amazon, v Čechách první, co mě napadlo,

je Mall, Rohlík, Zásilkovna a podobné velké věci,

které vlastně servisují B2C segment.

Co si z technologie vzít, pokud mám menší, nebo

střední obchodní, nebo výrobní firmu v Čechách a na Slovensku?

Odkaď případně začít, pokud jsi mě motivoval, a jak to možná

trochu i nepřehnat na začátek?

-Hele, Martine, díky, to je výborná otázka,

protože to je, řekněme, my si

těmito procesy každodenně procházíme.

Máme tady v České republice, v Evropě středně velké firmy,

500 zaměstnanců, jedou na dvě směny. První to,

co je, co vidíme, ty firmy

integrují WMS systémy, systémy pro skladové hospodářství,

aby opravdu zvýšily vizibilitu toku materiálu, ať už to jsou

jednotlivé kusové zakázky v rámci skladu,

nebo ať to jsou opravdu zakázky v rámci

výroby, pokud se bavíme o výrobních podnicích,

ale ten první krok, který vidíme u zákazníků, je,

že například pokud zákazník nemá ani integrované,

nebo zprovozněný takzvaný warehouse management system,

tak nemá smysl se bavit o dalších technologiích,

protože data z dalších IoT technologií, jak tomu říkáme,

a z dalších high-tech technologií,

budou bezpředmětná, protože tam nebude systém,

nebude tam to srdce celého systému, které by ty data

mohlo řídit a efektivně využít. Takže určitě,

ať už to je jakákoliv forma warehouse management systému,

MES systému, ERP systému, je prostě ten první základ,

co ta firma si musí, řekněme, vyjasnit, okonzutovat,

implementovat, nastavit si celý ten proces a teprve potom se může

pustit, řekněme, do dalších inovací,

implementací těchto high-tech technologií.

-To znamená, amatérsky řečeno, potřebuju mít platformu,

do které začnu cpát data, a pak s těmi daty vlastně teprve

můžu něco začít dělat. Je to tak?

-Ono hodně konzultantů říká, ono to není o té platformě.

Ono je to všechno o lidech. A my to všichni víme.

Je to o tom, že pokud ten člověk,

pokud management firmy není připravený na změnu a nechce

s těmi daty pracovat, tak si člověk může koupit

sebelepší, sebedražší řídící systém,

ale nikdy to nebude fungovat. To znamená, opravdu

je tam potřeba mít management tým, který chce

tuto změnu implementovat, chce řešit nové změny,

inovace a od toho určitě začít. Ale to je zase úplně jiné téma,

to bychom se pustili do úplně jiné diskuse.

-Jo, jo. My se v Zážehu taky často bavíme o obchodování.

Teď jsme probrali, řekněme, tu inovační část.

Pojďme se pustit do vašeho obchodu.

Dokážu si představit, že tím, že prodáváš inovační řešení,

musíš hodně vysvětlovat, hodně konzultovat, tak váš

prodejní cyklus bych si tipnul bude okolo roku

od prvního kontaktu se zákazníkem.

-Martine, odhaduješ plus minus správně.

To, co bych upřesnil, že my na Sewiu jsme od začátku,

co jsme začali budovat firmu,

jsme budovali partnerský prodej. Fungujeme na B2B segmentu, tzn.

dodáváme výrobním podnikům, skladům, ale jedině

skrze partnery. A toto je, řekněme,

jedna z našich úspěšných cest, nebo cest, díky které Sewio

zažívá úspěch na trzích, jako je Evropa, Amerika,

protože vlastně díky budování

velké škále partnerů právě v těchto regionech jsme

schopni se k těm zákazníkům dostat rychleji,

protože přece jenom jsme malá firma z České republiky,

ale díky tomu, že budujeme partnerské sítě,

budujeme důvěru s partnery, ti partneři potom mají svoje

vlastní kanály, mají svoje vlastní zákazníky,

kterým dodávají naši technologii. To znamená,

ten náš byznysový přístup je budovat

hlavně škálovatelnou partnerskou síť.

-To je právě oblast, ve které bych se

chvilku rád zastavil a pořádně ji probádal, protože už několik

epizod podcastu jsme na partnerský prodej měli

a vždycky měly velikánský úspěch.

Do jaké firmy, nebo do jaké firmy, pardon,

do jakého regionu nebo země se chystáte a ještě tam nejste?

Uděláme si takové mentální cvičení.

-Není země, do které bychom řekli,

tam nejsme a chceme tam být. Jsou spíše regiony,

jako je Německo, jako je Amerika, kde chceme velmi

razantně posílit náš brand, naši pozici, náš presence

na těchto regionech. To znamená, převážně my se dneska bavíme

o tom, že dneska najdeš Sewio partnery cca ve 40,

45 zemích, ale jsou opravdu prioritně regiony,

ve kterých my chceme náš brand a náš market presence

razantně posílit.

-Okay. Tak pojďme třeba zrovna na to Německo, jako

průmyslová evropská velmoc.

Pojďme si říct, že hledáme v Německu parťáka.

Jak celý tenhle ten proces nastartuješ a jakými budeš

procházet fázemi,

můžeme asi postupně, ale úplně na začátku,

co třeba parťák musí splňovat, aby se stal vaším parťákem?

-První možná krásná diskuse může být o tom, jak vůbec

takového parťáka oslovit. To je něco, čím si procházíme

na Sewiu poměrně dlouho. Máme teď

vybudované, řekněme,

kanály, nebo procesy na našem marketingu, kde jsme schopní,

máme vydefinovaný ideální profil našeho partnera,

je to většinou firma někde okolo 100 lidí s obratem někde

okolo 10 000 000 Euro. Je to firma, která dodává systémy

WMS, čtečky čárových kódů,

tiskárny čárových kódů. Jejich zákazníci jsou převážně

výrobní zákazníci a zákazníci, kteří mají sklady.

A na tyto partnery se zaměřujeme.

Jak to děláme, dneska máme vybudované

poměrně efektivní procesy marketingu,

kde jsme schopni automaticky v daném regionu najít tyto

partnery a oslovit je. Děláme to oslovení tak, že máme,

řekněme, automatizované

personalizování naší komunikace, děláme to skrze e-mail

a LinkedIn, kdy opravdu tohoto partnera oslovíme

a nabízíme mu to, že si naši technologii a naše

služby, převážně poradenství a podpory,

může na 2 měsíce vyzkoušet. Ukážeme mu také,

jaké máme reference, a řekněme, tyto kanály, akvizice partnerů,

nám fungují poměrně dobře. To znamená, my jsme schopni

během několika málo dní oslovit například 100 partnerů

v daném regionu, samozřejmě je tam nějaký konverzní poměr,

ti partneři, kteří mají zájem, s námi jdou na první intro call,

kde jim představíme, jak firma funguje,

jak funguje technologie a zdarma jim nabízíme na 2 měsíce

zápůjčku našeho, říkejme tomu starter kit,

který si můžou vyzkoušet. My jim k tomu dáváme poradenství,

dáváme jim k tomu podporu. A během dvou měsíců se je snažíme

velmi aktivně motivovat k uzavření partnerství

s naší firmou. To jsou první 2 měsíce. A potom,

co je hrozně důležité, když se tento nový partner,

my tomu říkáme bronzový partner, stává partnerem,

tak neztratit trakci a to je tady hrozně důležité.

Opravdu to, co se musí stát a co jsme se ponaučili,

během dalších šesti měsíců tento partner musí zažít úspěch.

-Jo, jo. -Potom to jde dolů, potom to jde dolů.

Je to jako se ženskou, když se jí prostě nevěnuješ,

potom to jde dolů.

-Vrátím se ještě kousíček zpátky. Ty jsi říkal,

že oslovujete masivně, nevím, jestli se k tomu dostaneme,

to by určitě byla samostatná velmi zajímavá diskuse,

jak teda oslovujete a jak automatizujete, nicméně

spousta lidí, aby ten parťák získal první kšeft relativně

rychle, tak tomu prvnímu partnerovi v daném regionu

nebo v dané zemi dávají exkluzivitu.

Chápu správně, že tohle není vaše cesta?

-Toto není naše cesta. My jsme

plně otevření a transparentní a my říkáme všem partnerům,

dívejte se, pojďte na naše webové stránky,

můžete se podívat daném v regionu, kolik již máme

partnerů, a buď budete vědět to, že to, že v jaké regionu fungují,

s jakou expertizou tam fungují a jsme v tomhle velmi otevření.

Říkáme, dívejte se, máme otevřený ceník pro všechny

partnery, jsou tam doporučené ceny,

nicméně nikomu nedáváme exkluzivitu.

Ono to docela funguje z pohledu, řekněme, nějaké

konkurenceschopnosti a dravosti těch firem,

ale na druhou stranu my je nějakým způsobem

musíme ochránit. To znamená, máme takzvaně locking system,

my jsme vybudovali pro naše partnery partnerský portál,

kde si všichni partneři celého světa takzvaně

registrují svoje zákazníky, svoje zakázky

a my jim je lockujeme. To znamená, přijde partner,

říká, já mám tady v Německu v tomto regionu tohoto zákazníka,

udělal jsem si už konkrétní proces, udělali jsme první

kvalifikaci, obchodník v daném regionu se podívá,

nebo systém sám vyhodnotí, říká, tato zakázka ještě nebyla

registrovaná, my ji lockujeme, čímž říkáme, my, jako Sewio,

milý partnere, tě v této zakázce plně podpoříme,

můžeme případně s tebou jet na třeba nějakou první

konzultaci, když je potřeba. Snažíme se, aby partneři byli

plně nezávislí, ale neznamená to,

že bychom vůbec mohli blokovat další partnery. To znamená,

že by další partner do té zakázky nemohl jít.

My jim říkáme, dívejte se, my v této zakázce už podporujeme

jiného partnera, který tam byl dřív,

jenom abyste o tom věděli, ale jsme plně transparentní.

Samozřejmě nesmíme prozrazovat jména, nic,

ale říkáme, na této zakázce už nějakou dobu pracujeme,

ale každý partner může na této zakázce pracovat taktéž.

-Dál mě tam zaujala věc, která podle mě tomu úspěchu

do šesti měsíců hodně přispívá. Ty si bereš parťáky,

kteří vlastně už mají potenciálně ty zákazníky,

které ty potřebuješ. To znamená, bereš

do party někoho, kdo na tom trhu už funguje,

ten trh velmi dobře zná a ty mu dodáváš do katalogu něco,

co není velmi pravděpodobně konkurenční tomu, co prodává,

ale zvyšuješ mu šanci na jako zvětšení

velikosti toho dealu. Chápu to správně?

-Přesně tak, my mu vlastně, naše technologie,

náš produkt zvyšuje přidanou hodnotu jeho služeb.

Jsou to třeba partneři, kteří právě nabízejí,

dodávají warehouse management systémy,

software pro řízení skladu. A díky tomu, že tento parťák,

jak říkáš ty, začne s námi spolupracovat a dokáže

mimo WMS systému dodat i naše lokalizační data,

tak zvyšuje přidanou hodnotu svých vlastních služeb,

svého vlastního produktu, a proto do toho s námi jdou.

A samozřejmě na druhou stranu i sami zákazníci oslovují

svoje dodavatele a potom ti dodavatelé oslovují nás.

Nebo velmi dobře funguje to, pokud nás osloví sám zákazník,

že uvažuje o implementaci lokalizačních služeb, to,

co funguje velmi dobře, je zeptat se, jaký parťák jim

tam dodává ty systémy IT. -Jo, jo. -Díky tomu, že už je tam vazba

mezi zákazníkem a partnerem, tak se nám potom

k tomu partnerovi jde o hodně rychleji a snáz,

protože daný partner už u zákazníka je renomovaný

a je tam nějakou dobu. -Tak jo, Milane,

dostal jsem od vás e-mail, zalíbili jste se mi,

já jsem se zalíbil vám, stávám se bronzovým partnerem,

jestli jsem to dobře slyšel. A teďka procházíme

těmi šesti měsíci, kdy nemáme ztratit trakci.

Co se během těch šesti měsíců děje?

-Výborně, výborně, to je super téma,

které bych rád rozebral třeba další 2 hodiny. Zkusím stručně,

zkusím stručně.

Je to aktivní podpora tohoto partnera. Jsou to,

řekněme, aktivace podpory na obou stranách.

Za prvé náš takzvaný channel manažer,

který je dedikovaný právě pro tento region,

pro daného partnera,

trénuje daného partnera z pohledu referencí znalosti

trhu, jaké reference můžu ukázat zákazníkovi.

Vybírají z jejich CRM,

řekněme, top 5 zákazníků, se kterými náš channel manažer

s partnerem může jít a může představit spolupráci,

může představit technologii. Dále během šesti měsíců se

organizují společné webináře, kde pomáháme danému partnerovi

představit to, že daný partner vstoupil na trh

lokalizačních služeb. A za třetí v daných regionech,

a právě z toho důvodu

plánujeme a chceme akcelerovat náš byznys,

umisťujeme tzv. business developer manažery,

jejichž úkolem je nehledat nové partnery, jejichž úkolem

je hledat nové koncové zákazníky.

Nikoliv pro nás, ale pro partnery. To znamená,

on přesně ví, že jeho úkolem je, že pokud se najde nový partner,

on by měl pomoci tomuto partnerovi právě do šesti

měsíců získat první

alespoň středně velkou zakázku. To znamená, musí získat v daném

regionu, řekněme třeba sever Německa, 5 nových zákazníků,

které chceme předat tomuto partnerovi a pomoci minimálně

jednoho zákazníka během šesti měsíců dodat.

Převážně do velikosti nějakého prvokonceptu minimálně,

aby ten partner právě byl u zákazníka, vyzkoušel si

tu spolupráci s námi, vyzkoušel si tu technologii,

viděl, že tato technologie přináší přehled zákazníkovi,

dokáže na něm získat určitou marži a chtěl s námi potom

spolupracovat dál. A tady opravdu ten první

půlrok je zásadní. A to je něco, na čem my chceme

dlouhodobě pracovat, abychom právě zkrátili ten cyklus

a nebylo to 6 měsíců, byly to 4 měsíce, byly to 3 měsíce,

aby do 3 měsíců, co máme prvního partnera,

ten partner s námi zažil úspěch a pokračovali jsme dál.

A na tom pracujeme. -Co říct lidem, kteří

věří, že když podepíšeš,

řekněme, ve Francii, v Portugalsku, v Itálii, kdekoliv

smlouvu s potenciálním partnerem, že máš vystaráno

a že vlastně ten partner ten trh roztlačí sám?

-Co říct lidem, kteří si toto myslí?

Že je to velká chyba,

opravdu my, co jsme si tady, jsme, řekněme,

v nějaké komunitě firem, které provozují partnerské

programy, je to opravdu, opět, jak jsem se bavil o těch

ženských, řekněme, člověk se tomu partnerovi musí věnovat.

Opravdu je to o budování vztahu, je to o budování důvěry,

aby tam ten partner měl k tobě důvěru, že opravdu jsme

na jedné lodi, jsme opravdu partneři,

nejsme pouze distributoři, nebo řekněme ten parťák není

pouze distributorem, ale bude tam partnerský obchodní vztah,

a to je hrozně důležité. A je to opravdu o tom taky

si toho partnera trochu hlídat. To znamená, když mu předám

zákazníka, který náš business developer manažer vydelopoval,

tak si hlídám daného partnera, zdali odpovídá

na e-maily zákazníkovi. Zeptám se i zákazníka,

jak je zákazník spokojený s naším partnerem a tohle

je hrozně důležité. Tato zpětná vazba opravdu,

nenechat v tom partnera samotného, protože partneři

velmi často ztrácí fokus, zapomínají a potom,

a to se nám stávalo poměrně často, že jsme díky

tomu ztráceli zakázky, protože tam nebyl, řekněme,

aktivní spolupráce a třeba, řekněme i, větší

komunikace i ze strany zákazníka směrem od nás k zákazníkovi.

-Okay, já tady o dámách mluvit nebudu, protože moje žena

občas kouká, je největší kritik Zážehu, takže já se přidržím

jiné paralely. Z toho, co od tebe slyším,

tak pokud bych měl auto, mluvit v paralele aut,

tak já potřebuju zákazníka roztlačit z kopce,

aby mi nastartoval a potom vlastně dál jel sám. Je to tak?

-Přesně tak. -Nejdřív si musím tričko zpotit sám,

aby potom za mě někdo dál pracoval.

-Přesně, přesně. Ale hrozně důležité je si uvědomit,

ono to nejde dělat jenom škálováním lidí ve firmě, tzn.

víc partnerů, víc lidí. Ono člověk musí přemýšlet

hodně dopředu a říkat, jak já toto můžu naškálovat.

A ono to je třeba, v tomhle nám pomohl hodně Covid,

kdy my jsme si řekli, my jsme tenkrát, my jsme ještě 2,

3 roky zpátky školili partnery tady v Brně, oni sem přiletěli,

my jsme je 3 dny školili a pak najednou se nesmělo lítat,

že jo, jsme říkali, jak tohle uděláme,

jak to udržíme. Takže jsme kompletně přešli

do online platforem, e-learningových platforem

a začali jsme digitální e-learningové školení,

které funguje velmi dobře. To znamená, my opravdu,

náš channel manažer přivede prvního partnera a on musí,

aby se vůbec stal tím partnerem, musí projít

nějakými úrovněmi školení, ale my jsme to udělali

kompletně online. My jsme udělali testy,

my jsme udělali videa, my jsme udělali návody,

abychom ten cyklus zkrátili. Oni měli všechen obsah měli u nás

na webu a tohle je hrozně důležité. To znamená,

jakým způsobem jsme schopni naškálovat množství a výkon

partnerů tak, abychom razantně nemuseli škálovat počet

lidí na firmě. To znamená, nechci říct tak,

že pokud máme mít 200 partnerů, že 200 partnerů bude

mít 200 channel manažerů,

to prostě nemůže fungovat. To znamená, fakt opravdu naším,

jedním z našich cílů, jakým způsobem jsme schopni toto

naškálovat tak, abychom byli schopni

optimalizovat lidské zdroje.

-Tomu rozumím. Já tě teďka poprosím,

jestli poodkryješ v pár minutách trochu závěsy

úspěchu oslovování na LinkedIn. Občas slyším, LinkedIn

je hrozný hype, ono mi to nefunguje, jak je možné,

že tam ti zákazníci jsou, to funguje jenom pro ajťáky.

Pojď nám třeba říct, jak vypadá typicky oslovení vás.

Jak se stane, že když jsem váš potenciální partner,

ještě o tom nevím, že bych chtěl být váš potenciální partner,

že tu zprávu, kterých na LinkedInu dostávám možná

desítky, někteří z nás klidně i stovky týdně, otevřu

a vlastně v ten kritický moment vy mě zaujmete?

-Já bych k tomu doporučil potom pro posluchače, aby se podívali,

máme taky nějaké webináře, podcasty od našeho šéfa

marketingu Petra Passingera, který o tomto velmi krásně mluvil

na jednom meetupu v Praze. Krásně to tam rozebíral.

To, co velmi dobře funguje, je to, že...

-Promiň, to určitě dohledáme a linky budou pod videem.

-Výborně, výborně. To, co určitě funguje,

je ta personalizace. My například pro partnery,

které chceme oslovit, vytváříme individuální webové prezentace,

kde říkáme, milý partnere x, tady máš kompletně

webovou prezentaci, proč bys měl spolupracovat se Sewiem.

Jaké výhody ti přinese to, že s námi začneš spolupracovat,

začneš používat naši technologii. To znamená,

opravdu i na tom LinkedInu je velmi rychlá zpráva,

že oslovili jsme vás skrze e-mail, nicméně rádi

bychom vám ukázali

tu přidanou hodnotu, kterou vám přinášíme zde na tomto linku,

kde opravdu personalizovaná informace, stránka,

kterou my můžeme samozřejmě měřit,

kde my vidíme trakci a akci toho daného partnera. To znamená,

opravdu je potřeba personalizovat a

nezapadnout do té šedi. A zase, to je zase potřeba vymyslet,

jakým způsobem, řekněme, tuhle tu personalizaci automatizovat,

jak vytvářet, například tenhle ten individuální content

tak, abychom to nemuseli kompletně jenom klapat ručně.

Ale jak říkám, toto je specializace našeho týmu

na marketingu, který dále hodně posilujeme, protože víme,

že náš úspěch, obecně úspěch obchodu hodně závisí

na marketingu. Právě proto například,

pokud my jsme dneska firma o 30 lidech,

tak dneska na marketingu máme přibližně 5 lidí

a plánujeme za další 2 roky dalších 5 lidí nabrat.

Protože teď věříme, že marketing je hybnou silou obchodu.

-Tohle je naprosto boží.

Ta stránka personalizovaná, kdybys to měl dát v procentech,

nakolik je o nich a nakolik je o tom, jak vy jste nejlepší?

-Je, řekněme, musí být o nich, musí být o tom, že víme,

co dělají, víme, čím se zabývají, víme,

jaké máme zákazníky, a právě proto jim přinášíme

přidanou hodnotu proto, aby mohli zvýšit svoji trakci

a mohli například sejít i více zákazníků. To znamená,

já asi nevím, jestli budu schopný přesně to říct v číslech,

ale snažíme se, aby ta stránka dýchala o nich, o tom parťákovi.

Že o vás víme, studovali jsme si vás, myslíme,

že pro vás máme velkou přidanou hodnotu a rádi bychom vám

nabídli například na 2 měsíce test drive zdarma,

abyste si to vyzkoušeli.

-Nikdy jsem takovou stránku od tebe nedostal,

trochu mě to mrzí,

ale dokážu si představit, že ten důvod, proč se ti ozvu,

je, že si z toho,

a teď to řeknu úplně jednoduše, sednu na zadek,

protože velmi pravděpodobně takovýto e-mail nebo

zprávu do LinkedInu jsem ve svém životě ještě nedostal.

Já jsem teda žádnou osobní webovou stránku

od nikoho nedostal.

Máte odtrackováno, že tohle to je, vlastně to překvapení,

je ten důvod, proč za vámi jdou?

-Je to, ono to je opravdu kombinace různých procesů

a různých aktivit. Je to opravdu, my jsme si prošli

poměrně dlouhým procesem, jakým způsobem zefektivnit

celý tento proces akvizice nových partnerů. To znamená,

e-mailová kampaň, vytváření těchto individuálních

webových stránek, hodně nám začalo dobře fungovat.

Právě, co můžeme vysdílet, je určitě to, že

používáme jako další kanál právě ten LinkedIn,

ale paralelně, tzn. oslovujeme přes e-mail,

posíláme individuální webové stránky s prezentací pro daného

parta, ale dál ještě jako, řekněme, potvrdíme na LinkedInu

stejné osobě, říkáme, dívejte se poslali jsme vám

e-mail, hrozně rádi bychom se s vámi spojili a používání

LinkedInu nám začalo zvedat konverzní poměry právě

pozitivních odpovědí, že člověk říkal, hele, jo, díky,

to se mi líbí, pojďme si na 30 minut zavolat.

Protože přece jenom zprávu na LinkedInu přečteš za pár

vteřin a za pár vteřin odpovíš. E-mail je přece jenom pořád,

řekněme, heavy a říkám, těch e-mailů tam máš spoustu

ve frontě, pak se k tomu dostanu,

LinkedIn ti tady zabliká. Takže kombinací právě těchhle

těch různých taktik, řekněme, plus případně ještě sledování,

zdali si ten daný člověk právě otevřel stránku

a co na té stránce dělal pomocí dalších nástrojů,

které dokáží monitorovat aktivitu partnera na těch

webových stránkách, je kombinací toho,

že se nám začíná dařit více a víc, řekněme, aktivněji nabírat

nové partnery. A to je naším cílem.

-Takže multikanálové oslovení je klíč k úspěchu.

-Přesně tak, přesně tak. A je to dlouhodobá práce,

já tady teď popisuju něco, co převážně buduje tady náš

marketing, a je to něco, na čem budeme určitě pracovat

dál a dál a dál. Využívání těchto kombinací těchto

kanálů, aktivit k tomu, abychom byli schopni

akvizovat více partnerů.

-Pokud nám ho půjčíš, tak tvůj marketingový ředitel je

určitě zván, protože tohle to nás všecky zajímá.

-Určitě předám referenci, já myslím, že bude velmi rád.

On je velmi sdílný a jak jsem říkal, byl na několika meetupech,

dělal k tomu webináře, a my se snažíme, snažíme se hodně sdílet.

A taky snažíme se ponaučit, to znamená, pokud můžeme určitě

velmi rádi vysdílíme, co lze.

-Děkujeme předem. Milane, kdybys měl ten partnerský prodej shrnout

do tří, pěti plus minus vět, doporučení pro ty,

kteří by se třeba chtěli vydat

tvojí cestou, co bys jim řekl?

-Řekněme, zkusme 3 doporučení, 3 doporučení.

První věc, co je hrozně důležité,

opravdu si vydefinovat ideálního partnera.

Kdo je ten ideální partner a kdo to opravdu není

a za nimi nechodit. To znamená, říci,

kdo je opravdu ten ideální partner.

Druhá věc je opravdu s tím partnerem velmi aktivně

spolupracovat a vybudovat důvěru, vybudovat hodně, řekněme,

osobní vztah tak, aby partner v tobě viděl nejenom,

řekněme, dodavatele, ale opravdu obchodního partnera,

který ho nenechá ve štychu. A to nám hrozně dobře funguje.

My například každý rok

děláme i tzv. Sewio summity, kde sezveme všechny partnery

z celého světa, kteří si vzájemně prezentují key studies,

ač jsou to konkurenti, tak partneři za námi jezdí,

chtějí prezentovat, chtějí se ukázat.

My tam zveme i zákazníky, ale je to o tom,

že budujeme jakousi komunitu, která si vzájemně důvěřuje,

sdílí mezi sebou zkušenosti, protože vědí, že si vzájemně

můžou pomoci, jsou i v jiných regionech. A za třetí,

co je určitě hrozně důležité, je,

s partnerem je potřeba nejen aktivně pracovat, ale i

kontrolovat, vědět, že ten partner opravdu dělá

správně svoji práci a dávat mu zpětnou vazbu.

To je hrozně důležité. Toto je něco, co chceme určitě

ještě dál zapracovat, a dávat si vzájemně

zpětnou vazbu. Například co se ti nelíbí na spolupráci s námi,

my ti řekněme, co bychom si představovali,

že by se mělo zlepšit na spolupráci s tebou,

a zároveň se ptát i na zpětnou vazbu zákazníků,

protože to jsou právě ti, ti jsou důležití,

jak je zákazník spokojen s partnerem.

Takže určitě ideální partner,

důvěra a potom samozřejmě nějaké řízení a kontrola

toho partnerského kanálu je hrozně důležitá.

-Chce se mi říct snad už jenom amen. -Děkuju.

-Milane, děkuju. Kdyby někdo chtěl

se víc dovědět o vašich lokalizačních technologiích pro

průmysl a skladové hospodářství, kdyby někdo se chtěl s tebou

pobavit o partnerském prodeji, kde tě najdeme?

-Určitě LinkedIn, pokud mi někdo napíše,

najde mě na LinkedInu a napíše mi, určitě odpovím,

jsem tam aktivní, mám tam i telefonní číslo,

myslím, že i e-mail. To znamená, pokud se někdo podívá

na můj profil na LinkedInu, jsem tam k zastižení.

Myslím, že to je nejrychlejší cesta.

-Děkuju moc a přeju hodně štěstí v další expanzi.

-Taky. Martine, děkuju mockrát.

-Ahoj. -Měj se, ahoj.

-Tak to byl Milan Šimek.

Pokud vás zaujaly lokalizační technologie,

tak určitě neváhejte Milanovi zavolat, nebo si,

jak už tady říkal, shlídnout některé z jejich volně

dostupných webinářů a popularizačních videí,

nebo jakýkoliv další zdroj.

Pokud jste zatoužili probrat třeba zahraniční expanzi nebo

i partnerský prodej v rámci Čech a Slovenska,

tak se můžete určitě ozvat nám oběma.

Pokud se vám epizoda líbila, sdílejte, doporučujte kamarádům,

známým, dalším podnikatelům.

Vy sami, a o to vás určitě poprosím,

likujte, dávejte odběry, protože jinak se o nás svět

internetu nedozví, nebo minimálně daleko pomaleji.

Další akcelerační informace určitě můžete hledat i na mém

webu, www.martinhurych.com,

kde v sekci Zážeh bude bonus,

který z Milana ještě dodatečně vytáhnu.

Už je to několikátá epizoda, kdy na to v rámci strhující

diskuse zapomenu.

No a mně už nezbývá, než držet vám palce a přát úspěch, díky.