Dobrý den, já jsem Martin Hurych a tohle, tohle je Zážeh.

Dneska o marketingu a speciálně o B2B marketingu.

Proto jsem si pozval Lucii Zaki. -Dobrý den. -Konzultantku

marketingových strategií B2B firem, interim marketingovou

manažerku, občas a zakladatelku platformy všichni

z B2B. Dobrý den.

-Dobrý den, děkuju za pozvání.

-Jsem rád, že se tady můžeme vidět. Lucie, taková

jedná otázka, kterou provokuji

svoje markeťáky a obchodníky. Kdo je víc nebo kdo

je důležitější? Marketing nebo obchod?

-Důležité je, když spolu umějí spolupracovat.

To je velice důležité a nestává se to často

a je to téma mého roku teď. To je spolupráce

obchodu a marketingu. -Jak by taková spolupráce

tedy měla vypadat, protože spíš vidím u těch klientů,

u kterých jsem já, že jsou to mnohdy zakopané

týmy na každý své straně barikády mezi sebou si maximálně

přehazují leady, když už něco.

Jak by taková spolupráce měla vypadat?

-Úplně od začátku toho nastavování té strategie

by u toho měli být sales, takhle...

Budeme se teď bavit, ale opravdu o tom marketingu,

který pracuje pro sales, protože pak jsou ještě další,

další důležité aspekty, které marketing dělá,

ale když je to ta spolupráce toho marketingu a sales,

tak je důležité aby tam byli úplně od začátku, když se baví,

když markeťák zjišťuje, jaký je trh, jaká je pozice firmy

na trhu a jaký je zákazník, kdo to je a tomu řekne nejvíc

a nejlépe ten obchoďák. Takže to musí být úplně

od začátku a potom už jako, jestli se použije, který kanál,

tak tomu jenom už potom tak jako povím, že to využijeme,

ale úplně od začátku a pořád a já teda jsem nadšenec account

based marketingu, což není vůbec nic jiného než to,

že je marketing, sales a ten se zase dozví

od toho salesu ten marketing něco a zase to předělá a zase

jako, není to jako marketing to vytvoří a sales pokračuje,

ale je to prostě takový jako kruh, taková spolupráce.

-To vypadá jako idylka.

Já mnohdy bohužel vidím, že co jste říkala,

marketing zjistí cílovku, trh a ideálního klienta.

Já mnohdy vidím marketing jako interní reklamní agenturu,

která plodí materiály, dělá výkonnostní kampaně,

ale vlastně toho, kdo je zákazník, si nechá říct od salesu tzn.

marketing mnohdy v dnešních firmách,

tak jak to vidím já a možná to vidím moc černě.

Vlastně plní propagaci z těch pěti P marketingu.

Jak to vidíte vy?

-To máte pravdu. To máte pravdu, že teda, jestli to jsou 4,

5, 7 P, ale hodně se dělá teď spíše jenom to promo.

Marketing není u toho produktu, marketing není u všech

dalších jako těch aspektů. To se stává a je to veliká chyba

a je to veliká chyba startupů, kdy ten marketing přijde

až k hotovému třeba produktu, službě atd., ale nejde o to,

že si marketing jako nechá říct od sales,

jací jsou zákazníci on to taky jako zjišťuje, ale spíš jde o to,

že ten sales má k tomu zákazníkovi jako blíž,

takže proto, ale jo, je to produkt, je tam cena,

ale u té zase na tom B2B trhu do té ceny ten markeťák

až tak úplně jako nemůže zasahovat.

Tam tam víme výběrové řízení, tam je to jiný, ale to,

aby byl u toho produktu si myslím, že je důležitý.

Pak máme třeba ještě teda procesy a logistiku,

a to všechno do toho patří. Je fajn, když u toho je,

ale pravdou je, že většina těch marketingových

oddělení týmu dělá to promo, ale i to promo často dělá

tak jenom nápad, nápad a není to strategický,

není to právě propojený s tím, co třeba by měli

vědět o zákazníkovi.

-Vy jste teďka použila slovo, který zrovna tady

mám připravený v naší přípravě.

Hodně to na mě dělá dojem, že firmy dělají, možná to

nazvu špatně, ale abych použil nějaký slovo vůbec,

taktický marketing. Jako dennodenní marketing,

chybí tomu úplně strategická úroveň, o které vy říkáte,

že je naprosto nezbytná a že má navazovat na nějakou

strategickou, řekněme, na vizi, misi,

strategické cíle celý firmy.

Jak by to teda mělo ideálně vypadat? Představme si,

že máme malou, nebo střední firmu, výrobní,

stavební nebo nějaký lokální IT studio a já chci marketing

pojmout nějak ofenzivněji, strategicky.

Pojďme prakticky, co bych teda jako majitel

firmy měl od zítřka dělat, abych se svým marketingem

pohnul tím směrem, kterým bych s ním pohnout měl?

-Tak možná asi by jsem i začala tím, že by jsem si

najala toho markeťáka, než aby jsem to nenechávala

asistence či tak nějak. Najmu si strategického markeťáka,

po kterém ale nebudu chtít, že mi zajistí všechno ostatní,

že nebude, ještě bude psát a dělat PPCčka,

a tak dál to je jenom na okraj.

A ten markeťák musí vědět, jaký je byznysový plán,

kam ta firma míří.

A bohužel 50 % firem, který jsem poznala,

velikých firem, nemá byznysový plán. A prosím vás,

byznysový plán není chceme navýšit 20 % obratu,

to není byznysový plán, a když ten byznysový plán

markeťák nemá, tak potom dělá jenom takový jednotlivý,

co ho jako napadne. Takže, musí vědět,

kam firma míří, jaká je pozice firmy na trhu a jaká

je pozice toho brandu, což je trošičku jako jiný,

ale je to důležitý, musí vědět, jak komunikuje konkurence.

Velmi často se potkávám s tím, „mě nezajímá,

jak to dělá konkurence“. Proboha, proč vás to nezajímá?

Vždyť ten zákazník se zrovna dívá na tyhle 3 firmy a vybírá

si, vy to musíte vědět. Takže musím vědět jak komunikuje

konkurence, musíte vidět, kdo je ten zákazník,

jestli a nemyslím tím, které to jsou firmy. Já myslím,

přímo toho Jardu v té firmě. Já myslím to, že je tam

5 rozhodovatelů a každý potřebuje něco jiného a největší

benefit nebo specifikum B2B marketingu je,

že vy můžete si najít úplně konkrétního toho člověka,

kterého potřebujete oslovit.

Takže znáte zákazníka, pak

byste si měli vytvořit takový jako tone of voice,

nějakou jako koncepci, jak komunikovat,

aby to nebylo každá pes jiná ves, aby na webu jste nebyli

solidní firma s 15, 20, 100 letými základy

a na Instagramu nebo na LinkedInu, nebo

co využijete abyste byli hrozně funny.

Takže vlastně, jak budete komunikovat, musíte vědět.

A potom nejdůležitější věc, na kterou se taky jako zapomíná,

a to je, jaké je to sdělení pro toho zákazníka, co ho osloví,

co ho zajímá, jaké má obavy, potřeby a ne to, co vy jste,

nejlepší firma, nevím co, nevím co, ale to,

co toho zákazníka zaujme a když si postavíte tyhle

ty messages, value proposition, nevím, jak kdo, každý jinak,

tak už teprve tehdy vemete rozpočet, a to tím myslím prachy,

lidi, kapacity a pak začnete tvořit teprve tu taktiku,

jestli to, kde to bude. Mě se velmi často stává,

já v podstatě klienty získávám tak, že oni se mě ptají „Hele,

máme být na LinkedInu?“ a já jim řeknu,

„Já nevím.“ a oni jako „Jak to, že to nevíš?

To seš jako B2B expert?“ říkám “Já to nevím, vy to musíte vědět.

Máte tam klienty?“ A oni to taky nevědí, což je vždycky se

jako zděsím a řeknu si okay, tak pojďme do toho a vezmeme

to od začátku. -Když se podíváme na konkrétní případ.

Mnohdy mám pocit u majitelů firem,

který třeba dělají pro automotive na úrovni tier2,

tier 3, že jsou v pasti a že vlastně marketingem

nic nesvedou, protože jim někdo ze shora něco řekne a vlastně

veškerý tyhlety aktivity, který jsme si popsali,

jsou zbytečný, protože oni nemají sílu, výtlak cokoliv měnit

a nějakým způsobem propagovat. Co byste řekla těmhle těm

majitelům firem?

-Pořád si myslím, dobře oni nemají ten tlak

asi úplně na toho zákazníka, ale pořád je to o tom, že ta,

že musí budovat i brand, musí prostě být nějakým způsobem

vidět a mluvit o tom, jak to dělají, proč to dělají

a jak to dělají skvěle atd. a musí být vidět tak jako tak,

i když nepotřebují tady tenhleten tlak

takový ten sales a leady.

Nikdo nechce spolupracovat s firmou, kterou nezná,

takže to je jedna věc a další věc je,

že oni potřebují nabírat lidi, takže to je zase,

musíme tady budovat brand, aby si prostě ten potencionální

zaměstnanec vybral spíš... Vyberu si Microsoft nebo

nejmenovanou firmu? Jo, vždycky to je ten větší Brand,

takže je tam jako spoustu věcí a je to i lokální komunikace

s prostě nevím, mám tam fabriku a štvu vedlejší vesnici.

Je toho hodně, takže to není o tom mám stále zakázky nebo

a nepotřebuju nic.

-Jak se měří Brand?

-Těžce, těžce se měří Brand.

Já vždycky říkám, že pokud někam přijdete a řeknete „Dobrý den,

jsem z firmy XY“ a oni řeknou, „Aha,

dobrý, povídejte, co pro nás máte?“,

tak máte vybudovaný Brand a pokud oni řeknou,

„Aha a co je to XY? Řekněte nám, co vlastně děláte?“ takže

to je pro mě taková ta míra toho, jako a je to v tom oboru,

ve kterém působíte atd., takže když prostě obchoďák někam

přijde a už se nemusí představovat a jenom řekne,

já jsem prostě XY, a oni řeknou, „Jasně, jasně,

tak povídejte, co máte novýho?“ tak to už je Brand.

A to se ale buduje dlouho, to se neudělá za rok, za dva.

-Jak začít? Protože logicky tohle to pomůže i mě,

pokud jdu na třeba výběrový řízení, byť třeba podprahově,

logicky, váha vizitky nebo váha loga,

ať chceme nebo nechceme nějakou úlohu hraje,

pokud ty základní specifikační kritéria jsou stejný.

Jak vlastně začít s budováním Brandu,

pokud jsem do dneška žil v tom, že vlastně nemůžu to svoje

okolí ovlivňovat, protože jsem na to moc malej?

-No, jak začít? No Brand, za prvé teda je asi dobré

třeba dát postavit si nějaký archetyp Brandu a říct si

jsem to, a to a tímhle způsobem já chci komunikovat a chci se

támhle dostat.

Musím jako taky vědět, kam ten Brand chci dostat.

Takže tohle si nějak jako uvědomit a říkám,

neuvědomujte si to, napište si to. Napište si

to a ono, když to napíšete, tak jako víte. Dobře, tak máte

nějaký archetyp, dejme tomu, a teď už teda víte,

jak budete komunikovat a musíte tak komunikovat všude,

což je zase ten tone of voice, to bysme se zase vraceli a když

budete konzistentní a ti lidé najdou jenom pár útržků,

támhle něco v odborném tisku, támhle něco na sociálních

sítích a vždycky budou vědět, že to jste vy, pak si efektivně

budujete brand. No a i z toho vám vyjde to,

co chcete říkat, jestli jste nevím co, konzervativní firma,

inovativní firma a tím pádem máte několik bodů,

o kterých stále budete mluvit. Budete mluvit o tom,

jak to děláte, proč to děláte, jestli vás to baví.

Vlastně budování Brandu není nic jiného než stále mluvit o tom,

jak to dělám a jak pomáhám těm, pro které to dělám.

-A předpokládám, čím autentičtěji, tím lépe?

-Ano, ale to je velice těžké, je málo firem, kde se

dá vytáhnout CEO, který je prostě tak autentický.

Já jsem teda teď nedávno měla zkušenost s úžasným CEO,

který prostě byl tváří firmy, ale ano, autenticita je důležitá,

ale musíte tam někoho najít, kdo do toho půjde.

-Vím, kam s firmou chci, vím, jak ten brand má vypadat, vím,

jakým stylem a o čem budu komunikovat.

Jak to potom dál přetvářet v realitu?

-No, když... -Jak si třeba... Pardon.

Jak si třeba vybrat kanály? Protože všichni mluví

o LinkedInu, no, vy už jste ho tady úspěšně...

Vy jste řekla, že to není jediná cesta do trhu, tak, jo,

že je potřeba si vybrat další kanály, tak, jak vlastně hledat,

co na té takticko-operativní

úrovni je pro mě cesta svým zákazníkům začít o sobě říkát to,

co o sobě říkat, chci.

Kde, jak, s kým možná?

Co jsou ty nejlepší praktiky dneška?

-Ty komunikační kanály, které máte využít,

na to vám odpoví i to, když si projdete toho zákazníka,

když prostě zjistíte, kdo to je.

Jestli a ono teda samozřejmě i ti zákazníci v té firmě jsou

různí, ale pokud vím, že jsou to, já nevím,

je to IT společnost, tak pravděpodobně ti lidé

třeba na tom Linkáči budou, ale CNN obráběcí stroje,

nebo jak se to jmenuje, tak tam ti lidé třeba nejsou nebo

Agriculture nebo prostě...

Jako na to odpoví pořád ten zákazník,

já se pořád jako vždycky motám okolo toho zákazníka,

kde prostě, anebo víte, že ho najde, anebo ho najdete

u konkurence, to je taky ještě zajímavá věc, takže vy víte,

že konkurence pořádá webináře a má je naplněný. No, kdo

na ty webináře chodí? Pravděpodobně vaši klienti taky,

ale to je právě pořádně zjistit, co, kde,

kde ten zákazník se nachází. Jsou zákazníci,

kteří jsou old school a chtějí být prostě jenom na veletrhu,

osahat si to a pak mi pošlete mail a jsou už nová generace,

mileniálové, kteří prostě, nepojedou na veletrh,

nebudou si něco osahávat, chtějí vidět videa. A těch těch

komunikačních kanálů je hodně, já nezatracuji ani Instagram,

ale často zapracuji třeba ten LinkedIn,

akce, PR, těch komunikačních kanálů je hodně, co doporučuji,

je mít aspoň 3, protože

ten zákazník také není jenom na jednom místě.

Mít aspoň 3 a postupně si budovat to, co vím,

kde toho zákazníka najdu nebo potencionálního zaměstnance,

tam jde o to, kam, kam to cílím.

-Mě teďka došlo, hodně tady mluvíme o zákazníkovi a o tom,

že musíme vědět,

když to přeženu, číslo jeho ponožek, abysme dokázali,

dokázali zjistit, jakým způsobem žije,

co ho zajímá, jaká jeho motivace, co ho pálí atd. atd.

Dost často slyším,

„Já se k němu nedostanou, on je tam utopenej někde

v té druhé firmě a já jediný, co mám, je kontakt na nákupčího.“

-Sales ano, sales se k němu nedostane,

marketing se k němu dostane. Já, když vytvořím Case study,

jak jsme to hezky udělali pro konkurenční firmu,

tak on si to určitě přečte. A já mu tam třeba remarketingem

nebo nevím, mailem nebo sociálníma sítěma pošlu

další Case study. Markeťák se k němu dostane,

a to si myslím, že se stalo v minulých letech pandemie,

kdy najednou některé firmy jako začaly chápat prostě význam

toho marketingu, protože ten sales to prostě neoběhá,

nedostane se tam. A i když se dostane,

jako vy nemůžete zavolat každý týden jako to si

vás dá zablokovat, čili marketing k němu dostane.

Těmi všemi možnými až nečekanými cestami.

-Někde jsem načetl, že i v B2B a ten trend se vlastně

prohlubuje a těch kontaktů je potřeba víc a víc,

že vlastně s každým takovým zákazníkem,

než on vůbec začne o nás uvažovat, jako o reálné

alternativě a teďka, nemluvím o celém v nákupním funnelu.

Tak je potřeba nějakých 5-7 kontaktů, někde jsem slyšel,

že dokonce se to prodlužuje na 7-12.

-Ano, taky jsem to viděla. -Tak, co s tím?

Jak se teda dostat k tomu potenciálnímu klientovi na oči

7-12×, než za ním přijdu s konkrétní nabídkou

jako obchodník?

Protože pro spoustu lidí to je hromada hromada kontaktů jo.

-Je to hromada kontaktů a ono to i dlouho trvá, že jo, my víme,

že na B2B trhu, než se vůbec jako začne dělat výběrové řízení,

než se vůbec rozhodnou pro nějakého zákazníka,

to může být půl roku, rok, 2 roky.

No tak, jestli to je 7 kontaktů, tak bych tak mohla vyjmenovat,

který možná komunikační kanály podle zákazníka by se daly,

ale je to o tom, on vás potká na veletrhu,

na online veletrhu, čte si něco v médiích,

přečte si něco na webu. Přijde mu mail, pokud ho teda čte,

ty newslettery,

sleduje vaše odborníky na LinkedInu.

Prostě těch možností je právě hodně a je toho hodně,

za prvé a za druhé, obsah je král v poslední době.

Nebo v poslední době, samozřejmě obsah je král celou

dobu, ale v B2B s tím tam teďko prostě obsah konečně

vstoupil a konečně prostě už se tam dělají

rozumné obsahové strategie, a když mu budete každý měsíc

dávat nějaký typ, novinku tak on nakonec vás třeba

bude sledovat, nevím na webu na LinkedInu.

Právě to je ono, těch 7 kontaktování, nebo to 7.

To vám udělá to, že teda budete využívat víc

těch komunikačních kanálů, najdete si, který a zároveň

vám to, hrozně vám jako usnadní práci ta konzistenční...

když to je konzistentní komunikace. Když vystupujete

pořád a mluvíte o tom, co on ten člověk potřebuje,

prostě konzistentní komunikace vám ušetří hodně peněz.

-Já teďka do toho jako ďáblův advokát říznu

a lehce to načechrám.

Slyším od svých klientů nebo od lidí z mé bubliny,

„Martine toho obsahu je tolik, že já to neučtu,

brzdi, brzděte,

nečtu to, neposílej to,

i kdyby to bylo zajímavý, já na to nemám čas.“ Tak,

jak udělat konzistentní obsahovou strategii takovou,

aby vlastně byla čtivá?

Aby vystoupila.

Jo bavíme se tady o B2B marketingu, který

je pro spoustu firem definice,

může být nudnej dodneška. Tak jak ho udělat udělat sexy

a jak vystoupit z toho feedu, aby že jo svým rychlým palcem

posouvám příspěvky během desetiny vteřiny nahoru,

jak zastavit právě na tom mém?

-Teda není ten o příspěvcích, ale to v tom si rozumíme.

Najít to, co ten zákazník na vás nejvíce oceňuje a o tom

jako mluvit a konzistentně o tom mluvit a hlavně si uvědomit,

že na tý druhý straně není firma, že tam je prostě

ten člověk. A samozřejmě záleží to obor od oboru,

pokud prostě to budou novinky ze světa, tak třeba bude zajímat

vaše zákazníky, přestože to nebudou přímo vaše novinky.

Najít něco jako zajímavýho, ale ono nemusí být jako úplně

jako echt oceňovaná, nevím co, tisková zpráva nebo oceňovaná

výroční zpráva. Ono to může být prostě konzistentní obsah.

Jako každý z nás, doufám, máme pár newsletterů,

které sledujeme, ty ostatní tak jako odklikáváme a nebo to.

A to se bavím o newsletteru, ale je to o tom,

že si prostě řeknu, „Aha, tohle je XY firma,

to mě bude zajímat.“ protože to bude zase zajímavý,

protože oni mi opravdu půjdou do detailu nebo oni mi řeknou,

jak pomohli tam vedle nebo oni k tomu ještě přidají nějaký jako

vtípek a jsme podobně naladění.

Být jiný znamená,

jako každá ta firma je jiná, i když jsou konkurenční,

tak jsou jiný, a když vy si najdete, v čem jste jiní,

proč vás zákazník vlastně současný chtěl,

a vy se ho můžete zeptat, on vám to poví,

oni totiž nejsou ty prachy, ono to není ta cena,

ono je to něco. To, že jste. To že s vámi dá domluvit.

To, že jste 24/7 něco a tím pádem jako to jsou ty sdělení,

který si tam musíte dát a tím pádem o tom mluvit,

a když si toho zákazníka dobře rozeberete a víte,

že ho tohle zajímá, tak ho to prostě bude jako

zajímat, bude ho to zajímat na různých komunikačních

kanálech, kde vás jako objeví.

-Tohle si dovolím zopakovat, to tesejte do zlata,

protože já nestačím tuhle větu opakovat.

Není to o ceně, je to o něčem jiném.

Napadá mě, pořád platí edukuj, edukuj, edukuj svoji

cílovou skupinu?

-U mě to platí a u mě to platí a u firem, já věřím, že ano,

protože jsou to pořád to jsou odborníci,

i když je to jako nákupčí a není to úplně třeba technik,

tak ho to zajímá, ale vy jako zase nemusíte oslovit

toho nákupčího, můžete oslovit právě prostě

toho provozního ředitele, který zrovna potřebuje teď,

já nevím, zefektivnit výrobu a zajímá ho prostě nějaká

vychytávka a on půjde za tím ekonomickým ředitelem,

nebo něco a řekne, „Hele, co kdybysme jako zkusili tohle?“

takže já bych řekla, že platí edukuj, platí

behind the scenes, jak jsme to udělali, co se nám nepovedlo,

to je to je taky fajn.

Ale ano, toho zákazníka zajímá...

Toho zákazníka zajímá on sám.

-Je to tak.

-Je nezajímáte vy. Zákazníka zajímá můj problém,

který řeším a jak mi ho vyřešíte a když vy mi ukážete,

že tady jste to vyřešili a tady jste to vyřešili,

tak mě to bude zajímat. Toho zákazníka vůbec nezajímá,

že jste pátý v oboru a já nevím jakej, čili...

-Můžete to říct ještě jednou na tu kameru, protože

další zlatá věta. Vašeho zákazníka absolutně

nezajímáte a čím dřív si to uvědomíte,

tím lepší bude váš obchod. Řekl jsem to možná

tvrdě, ale je to tak? -Je to tak, je to tak,

ale je to hodně tvrdý a někdy moje konzultace tímto končí.

Ale, je to tak, jeho to prostě nezajímá,

ale podívejte se, otevřete si 10 jakýchkoliv webů

firem a jestli najdete jednu firmu, která mluví

o tom, jak pomůže.

Tak jste vyhrál, nevím, kafe.

-Je to tak, spousta webů já jsem se jim nechtěl úplně

na začátku věnovat, ale to je první nejviditelnější

věc dneska. Drtivá většina webů je, jsme inovativní firma se

stoletou tradicí.

-Ano, to je další. -Jo hodně, hodně přeháním.

K LinkedInu, který taky školíte nebo pomáháte

svým zákazníkům implementovat. -Protože většinou to tam začíná.

-Tak, tak, tak. Napadá mě, vy jste tady už říkala edukace,

co se děje v zákulisí firmy.

Speciálně na LinkedInu a někteří to nesou lépe, někteří hůř se

objevuje čím dál tím víc něco, čemu já říkám koťátka... -Ano.

-Jako nepracovní příspěvky.

-Pivo. -Pivo. -Pivo, víno, chlastali jsme celou firmou.

-Jo, jo, jo, byl jsem na lyžích, svítilo sluníčko, bylo to prima.

V jakém mixu se tvářit jako člověk,

jako profesionál, který zastupuje nějakou firmu,

jako učitel, mentor. Jo, v jakém poměru třeba

na LinkedInu dneska se doporučuje ty příspěvky sázet,

aby to mělo co možná největší dopad?

-Nevím, co se doporučuje. -Tak jinak, co doporučuje Lucie?

-Co doporučuju já? Já si myslím, že to tam vůbec nepatří, protože

je to profesní síť. Já pořád ještě patřím mezi ty,

kteří říkají prostě Facebook je Facebook,

LinkedIn je LinkedIn, ačkoliv jsem přes... Jsou 2 póly,

jsou 2 tábory a já patřím do toho táboru,

kde je to prostě profesní síť.

Něco soukromého jako jo, ale musí to mít souvislost

s tím, že jsme se...

-Jasně. -S tím, co dělám. Mě vůbec nezajímá vysvědčení

vašeho dítěte, mě nezajímá, že jste byli na horách.

Mě zajímá, proč vás sleduju a ty lidi na LinkedInu vás

sledují pro to, co umíte, a to, co jim můžete nasdílet a vůbec...

Já sama tohle na LinkedInu nemám.

Na LinkedInu najdete pouze skupinu, to,

jak pořád tlačím B2B marketing strategie,

a když je to nějaké jako soukromé, tak na to jsem si

tady udělala jako Instagram třeba a prostě

každý ten kanál má nějakou funkci

a každá sociální síť také. Takže koťátka určitě ne,

ale ono je to těžké, oni se to musí taky naučit ti lidé.

Ti ambasadoři té firmy, protože já školím LinkedIn,

ale spíš pro ty firmy, jak mají udělat firemní stránku

a jak ta firemní stránka bude žít.

Ten firemní profil nežije, to nikoho nezajímá,

jeho zajímají ti lidé a ti lidé se to musí naučit to,

že si prostě vyberou nějakou prostě svojí expertízu

a o té budou mluvit. Já teď zrovna včera jsem koukala,

jak někdo jako, já jsem říkala, „Mám mu to napsat,

nebo ne?“ je to prostě nezajímá, že jste vypili 10 piv

a vlastně si myslím, že to té firmě třeba škodí.

-Škodí. Na druhou stranu, říká se, lidi kupují od lidí.

Vždycky to je ne B2B nebo B2C, ale P2P, person to person.

-H2H, human to human.

-Nebo. Každý to máme jinak, podle zahraničních zdrojů.

Tzn. že já bych se asi velmi pravděpodobně měl i zbavit,

nebo měl bych se ukázat i jako člověk. Podle toho,

co chápu, tak bych si měl vybrat druhý doplňkový kanál,

kde budu jako člověk a na LinkedInu budu

jako ten profík? Chápu to správně?

-Vy i na tom LinkedInu, budete jako profík, jako budete profík,

ale s osobním, nějakým svým „Hele tohle je můj názor,

takhle jsem to udělal, takhle mi to upadlo,

takhle se to rozbilo, takhle jsem to poskládal

a strašně mě to naštvalo.“ Už jako to, už ta autentičnost

a ti lidi se, tak už tam jste člověk jako a jasně,

jestli jako potřebujete, tak klidně jako Instagram

ten také jako, TikTok dělejte, co potřebujete, ale pokud

chcete pomoct své osobě jako profesionál a zároveň své firmě,

tak si jako nemyslím, že tam patří prostě to,

že jsem byl na horách, ale zase na druhou stranu se

mi líbí teorie, že firemní profil je takový jako

deníček firmy, takže jo, byli jsme na teambuildingu,

tak jako to tam dám.

-Jo. LinkedIn je, aspoň v Čechách,

protože já jsem na LinkedInu od 2009, v Čechách je to velká

móda poslední 2, 3 roky... -To jsem nebyla ještě

ani na Facebooku. -Ne? Jsem starej.

-Ne, já jsem se bránila sociálním médiím,

což je docela vtipný, protože teď si ujíždím skoro

na všem, no. Jsem sociální.

-Paradoxně Facebook jsem si zakládal s narozením prvního

syna, abych měl, kde sdílet jeho fotky s rodinou,

ale na LinkedInu jsem byl díky korporátu mnohem dřív,

ale abych se vrátil k

té otázce. LinkedIn je fenomén posledních dvou

tří let a myslím si, že ten proklatý COVID

tomu hodně pomohl.

Co je to, co bude fenoménem za 2, 3 roky?

Uvidíme už něco, co přichází do B2B marketingu,

na co bych se měl přihlásit teď, abych mohl sklízet

ovoce za ty 2, 3 roky? -Takhle,

vy nejste markeťák, ale každému markeťákovi

doporučuji, přihlašte se úplně všude a sledujte, jak to funguje.

Před rokem mi moje neteř dvanáctiletá vysvětlovala,

jak se na TikToku... A řekla jsem si okej, jako jsem ráda,

že to vidím, já to potřebovat nebudu.

A teď jsou průmyslové firmy, který už tam jako vstupují jo.

Mám krásnou case study z Indie, jako TikTok a průmyslová

firma, developerská. Takže myslím si, že by člověk měl

být na všech sítích, ale je to šílené, já tam jsem.

Co bude trend za 2 roky?

Já si myslím, že LinkedIn tady bude.

Bude, myslím si, že LinkedIn, pokud se budeme bavit teda jenom

o LinkedInu, tak bude zahlcený. Konečně už ti lidé začnou

přispívat, vždyť pořád je to 4, 5 % lidí co přispívají,

takže nakonec to bude takové to zahlcené,

jako na tom Facebooku. Nestíháte ty posty těch známých,

protože to prostě frčí, tak tohle bude na Linkáči taky,

takže teď je ta možnost prostě být na Linkáči,

aspoň tedy v Čechách.

Co bude za 2 roky, já si myslím, že B2B není až tak jako

progresivní, jako je B2C a v Čechách ještě jako,

to je ještě méně progresivnější. Takže si myslím, že to nebudou

tak veliké změny. Víme, že už tady nebudou veletrhy

nebo budou, ale velmi omezeně, než byly před pandemií.

Jestli ty lidi nepřestane bavit on-line konference,

to se budu divit, protože mě už to tedy nebaví.

Ale všechno tady zůstane.

Zůstane tedy LinkedIn, zůstanou tady webové stránky,

které vždycky, jako tam se začíná a tam se končí

a tam se ten nákupčí nakonec koukne nebo ten zaměstnanec,

takže bude tu obsah, bude tu video obsah,

bude tu video audio obsah, podcasty a videa.

To určitě přijde do B2B, protože to tam ještě není

a je to jako velká příležitost.

-Takže se máme, soustředit v tuhle chvíli na cizelování

stávajících kanálu, protože zas až tak nic velkýho nás nepřekvapí.

-Tak jako třeba překvapí, ale takhle, nebude to nic,

co tady dneska není, protože B2B marketing spíš

přebírá postupně z B2C, takže když B2C vlítne na TikTok,

tak jako možná za nějaký čas, pokud tam najednou najdu ty své

zákazníky a můžou to být mileniálové, jsou,

nevím třeba na Instagramu, tak já je tam třeba najdu,

tak já tam jako půjdu, ale nemyslím si, že to bude něco,

co tu před dvěma lety, co tu ještě teď není.

Takže jako sledovat trendy, sledovat, kam se to přesouvá,

tam ti zákazníci, jako jsou, ale jsou věci, které tady vždycky

budou a těm bych se věnovala, ať je to web, ať je to PR,

prezentace budování Brandu.

Nevím jestli tady bude něco nového, divila bych se.

-Abysme to nějak uzavřeli pozitivně a edukativně.

Vy jste zpracovala, checklist nejčastějších chyb

v B2B marketingu, který dáme

na moje webový stránky jako jako bonus.

-A i tady to, co jsem tu říkala, co musíte znát, než začnete

plánovat marketingové aktivity. -Tak, takže máme něco

praktického do ruky, když to shrneme, řekněme ve třech,

pěti větách, jak začít se o svůj marketing starat tak,

aby mi v dohledné době vylepšil situaci na trhu

a začal pro mě být nejenom náklad, jak to spousta chybně,

spousta majitelů má, ale byla to investice, tak,

co bych měl dneska začít dělat jinak, správně?

-Pokud už jste ve fázi, kdy jste si uvědomil,

že marketing je investice a že to není výdaj,

tak už jste dobré cestě.

Pokud začnete marketing brát na stejné úrovni,

jako je sales nebo logistika nebo vývoj produktu,

tak také, musíte vzít toho, ten marketing do party a začít

ho dělat strategicky. Marketing, potom už bude

dostatečně silný na to, aby mohl spolupracovat s HR,

se sales a tak.

Dělat marketing strategicky, konzistentně a ano autenticky.

Fakt to dělat pro lidi, i když je to B2B, tak pořád

je to pro ty lidi.

-Super pokud bysme ho chtěli dělat třeba s vámi, kde vás najdeme?

-Najdete mě ve skupině všichni z B2B na mé platformě.

Tam je 1600 členů a já to tam, tak nějak vedu.

-Mimochodem platforma je kde, na LinkedInu nebo na Facebooku?

-Je to skupina založená na Facebooku, ale samozřejmě jsem

přešla na LinkedIn, ale v tom je Facebook zajímavý,

že tam se ti lidé nebojí diskutovat,

zatímco na tom LinkedInu ta skupina prostě tam to furt

pořád nejde ale snažím se to tam...

-Takže #všichnizB2B? -#vsichnizB2B je to skupina

na Facebooku, je skupina i na LinkedInu, propojit se mnou.

Samozřejmě já stavím nový web, hurá snad bude.

-Kovářova kobyla chodí bosa. -Ano, už rok. Už rok chodí

a radši pracuje pro jiný, a tak, takže ano,

najde... No a na LinkedInu mě určitě najdete a věřím,

že mě právě najdete, když teda mluvím o té skupině,

tak mě najdete na neformálních setkáních, které dělám, B2B pivo

a doufám a věřím, že mě najdete na konferenci,

která se bude zabývat právě tím propojením sales

a marketingu v B2B. A věřím, že to bude buď červen nebo

září už o tom jako diskutujeme s partnerem, takže věřím,

že i tam mě najdete, že se to skuteční.

Konečně už to půjde. -A kdy bude nejbližší pivo?

-A nejbližší pivo je 22. 3.

-Tak jo, děkuji moc za účast.

-Děkuji. -Tak, to byla Lucie Zaki, pokud jí chcete potkat osobně,

tak určitě zajděte na nejbližší pivo, pokud chcete vědět,

jak dělat marketing správně, určitě mrkněte na moje webové

stránky www.martinhurych.com/zazeh,

kde v sekci, nebo v příspěvku téhle té epizody bude

i slíbený bonus. Kromě toho určitě nezapomeňte mačkat

odběr, ať už ve své podcastové appce nebo na YouTube,

abyste pořád nemuseli myslet, že vycházíme každé úterý.

A mě už nezbývá než poděkovat za pozornost, držet vám palce

a přát úspěch, díky.