Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle,

tohle je Zážeh a tenhle Zážeh bude s Janem

Řehákem z NETIO products. Honza je jedním z majitelů

a zakladatelů společnosti a důvod, proč je tady je,

že 90 % svých úzce specializovaných výrobků

exportuje do Evropský unie,

ale nejenom Evropský unie. Takže se dneska budeme hodně

bavit o tom, jak postavit partnerskou síť, jak

kombinovaně prodávat hardware se softwarem a spoustu dalších

věcí. Ahoj Honzo. -Ahoj Martine, díky za pozvání.

-Rádo se stalo. Než se pustíme do obchodování, aby diváci

posluchači měli představu z jakého úhlu pohledu to vlastně

budeme komentovat, můžeš představit trošku sebe a firmu?

-Děkuju, NETIO products vznikla v roce 2016 a je to takový

ten projekt, který vznikl tak trochu náhodou.

Já jsem, mám kamaráda, který měli jinou firmu,

která vyráběla věci na nahrávání videa a vlastně zásuvky tam měli

jako Side Effect. Měli tam produkt,

který měli tak jako mimochodem a nějakým způsobem

ho vyráběli a oni z různých důvodů,

protože ten byznys se změnil, tak v podstatě celá ta firma

KOUKAAM v určité době skončila a

já jsem se s ním potkal, tuším na podzim 2015.

On říká, to je taková škoda už jsme měli hotový certifikace

a vlastně ten produkt je hezký, udělali jsme to tak jak jsme se

o tom bavili. On říká to je škoda, to je škoda.

No a já jsem potom letěl na výlet za částí svojí

rodiny do Ameriky. Já si pamatuju,

jak jsem s tím velkým JetLagem zůstal v tom dětském pokojíčku

v tý růžový posteli dlouhý asi 160 cm, což pro mě,

190 centimetrového člověka, bylo docela komplikovaný.

Jak jsem měl ten JetLag a nemohl jsem spát,

tak jsem tam zabavil takový malinký tablet,

celý růžový, na prohlížení na prohlížení Unicornů.

A sedím tam u toho krbu a teď tam koukám na tu situaci na tom

trhu s těma zásuvkami a říkám si, člověče to je škoda,

že tohle zkrachovalo, tohle jako mohl být byznys.

No, takže, protože zrovna v tý době jsem se nějak

uvolnil z druhý firmy, jsem si říkal,

že to by vlastně šlo. No a tak jsem tak nějak jako

dostal nápad, postupem doby jsem dal dohromady tým

a vytvořili jsme novou firmu NETIO products,

která koupila konkurzní podstatu a tímhle způsobem jsme se

vrhli do podnikání se zásuvkami. Takže to vzniklo jedné dlouhé

noci v Houstonu nebo teda mojí noci v Houstonu,

kdy jsem říkal, to je škoda. No a to naše načasování nebylo

úplně nejlepší, protože to bylo přesně těsně před tím,

než vyšel levný čínský čip, který všechny používají

a roztrhl se pytel s takzvaně chytrýma zásuvkami do domácností,

takže najedou bylo zásuvek všude plno a my tam měli ten náš

krásný průmyslový produkt a jako choď těm zákazníkům vysvětlovat,

proč tahle zásuvka stojí 20 EUR, ta tvoje prostě 200 a v čem

je vlastně rozdíl. Takový ten klasický problém

B2C versus B2B. -K tomu se určitě dostaneme.

Mě vlastně napadla jedna taková věc,

když jsme spolu začali domlouvat tohleto natáčení.

Typická reakce firem, obchodníků je,

dej mi ještě tohle, aby zákazník koupil, jo,

je přirozená tendence rozšiřovat sortiment a

nějakým způsobem chlácholit zákazníky.

Vy na moje amatérský, první pohlédnutí do katalogů,

máte velmi specializovaný sortiment, velmi úzký sortiment.

Jakou podle tebe to pro vás má výhodu a případný nevýhody?

-Ano, ale tady je potřeba říct, že v případě zásuvek,

zásuvka je věc na 220 jo, jenom technicky

pro naše posluchače. V principu se bavíme o psovi nebo

prodlužovačce, která se strčí normálně s pohyblivou šňůrou

do zásuvky na 230, má tam typicky RJ45 nebo Wi-Finu

ale dneska už jenom RJ45,

a to, co je možný je, že ta zásuvka má nějaký webový

rozhraní je možné každou jednotlivou zásuvku vypnout,

zapnout, měřit na ní spotřebu, připojit to do nějakého cloudu,

ovládat to z nějaký mobilní aplikace. To je přesně to,

co si představí každý ten uživatel, že prostě

ta hodnota je v tom, že si doma zapínám a vypínám

vánoční stromeček, ale vánoční stromeček není

úplně naše cílovka. Vždycky říkám, že já chci,

aby všichni naši zákazníci do té každé jednotlivé elektrické

zásuvky měli připojené něco na čem vydělávají peníze.

-Okey. -Tzn. měli jsme třeba projekt s jednou nejmenovanou

sítí obchodů s pivem, který tím chtěli dotovat lednice,

že ty jejich lednice jednotlivý všechny běžej,

jo, na základě spotřeby. Restartujme tím různé televize,

restartujeme tím různé věci audio, video i v IT.

A tohle jsou naši typický zákazníci, to znamená,

my jsme striktně B2B segment a ta přidaná hodnota je jednak

v nějakých průmyslových parametrech. Tzn.

rozšířený rozsahy teplot to, že generujeme nový firmwary

a že to není prostě produkt, že když chceš novou funkci kup si

nový zařízení, což je typický u těch B2C věcí,

to je jedna část. Další téma je obrovský,

to je bezpečnost, protože v našem byznysu už prostě

posledních 5 let platí, že bezpečnost je to,

co opravňuje cenu, a to, co opravňuje prostě to,

že seš v nějakých projektech. Tam je trošku jiné téma,

protože občas je spíš problém v tom, že zákazníci přijdou

a tu bezpečnost, kterou chtějí od těch serverů

potom chtějí od těch malých věcí, což není úplně

technicky průchozí nebo respektive je,

ale občas si ti zákazníci neuvědomují náklady,

který s tím budou spojený. Třetí téma, který vlastně jakoby

drží ten produkt a to, co vlastně opravňuje tu cenu

je to, že to je integrovatelné

a zároveň, že my k tomu dodáváme relativně velký balík

množství integrací a vlastně ty integrace samotný a možnost

těch integrací je upřímně řečeno ta hodnota, která stačí.

Ta hodnota, která je jako nosná. Tzn.

my dodneška máme zákazníky, který mají první verzi zásuvek

úplně první generaci, kterou vyrobilo ještě KOUKAAM

v roce 2009 a dodneška ten systém jenom rozšiřují

a přikupují každý rok nějakých 8-10 zásuvek a funguje to,

a to je přesně ta hodnota naše, která tam je. To, že prostě

ještě za 10 let to bude fungovat v rámci nějakých omezení

těch protokolů a možností, ale prostě ta integrovatelnost,

ta propojitelnost na spoustu různých systémů dalších stran

je to, co opravňuje tu hodnotu toho B2B trhu.

-Tomu rozumím, já zpátky, když se podíváš do vašeho katalogu,

tak jasně konfigurovatelný a všecko, co si tady jmenoval,

nicméně 7 produktů. Tzn. na první pohled oproti někomu,

kdo k tobě přijde s katalogem, který má 350 stránek,

je to velmi úzký sortiment. Co vás vlastně vedlo k tomu,

já nevím, nekouknout trochu vedle a rozšířit o sortiment,

který je vám příbuzný

a vlastně, mě sympaticky, ale sveřepě se držíte vlastně

tohohle toho core byznysu.

-Děkuju, tam je, tam je...

My na to nemáme zdroje, protože z našeho pohledu, sice 7

produktů, ale v Evropě, což je to, co nám vlastně velmi

pomáhá proti americkým, oproti americkému konkurentovi

v Evropě, ono se to zdá divný, ale máš vlastně 5 zásuvek,

protože já, dokud jsem tenhle byznys nedělal,

tak jsem si to sám neuvědomil, jo. V Evropě je tzv.

typ F, což znamená

německý SCHUKO celý je v podstatě ve většině

evropských zemí, vymyká se tomu Francie, Česká republika,

Slovensko a Polsko, kde je tzv. typ E, což je to,

co má ten kolík venku, nikoliv takový ty dva plíšky

nahoře a dole, což je ta německá zásuvka. Okay.

Naopak pak jsou v Evropě naprosto atypičtí Švýcaři,

kteří mají své vlastní zásuvky, prostě Švýcarsko má jiný zásuvky,

tečka, skončili jsme, který jsou vlastně kompatibilní

jenom v té úplně nejmenší verzi to znamená to,

co máš nabíječku na mobil, tak to je typicky to,

co se dá použít v celý kontinentální Evropě.

Italové kdysi měli svůj standard, ale naštěstí

už opustili, takže v podstatě tam jsou,

ty jsou obchodně okay s Německem s německým SCHUKEM,

ale furt by občas někam by ho chtěli.

No k tomu máš Brity, který mají úplně jinou zásuvku.

Mimochodem, jestli jste někdy viděli jako britskou zástrčku,

tak to je jako opravdu věc, protože to má jenom 13 ampér

narozdíl od 16ti německých, ale je to mnohem masivnější,

je to vlastně tak jako trošku ošklivě krásný.

Má v sobě pojistku ta zásuvka. Mimochodem iPhone nabíječka

v britský verzi, to vždycky jenom vidíš, říkáš si, bože můj.

Ano chápu, že tu zásuvku navrhovali v roce 1905 nebo

kolik, ale prostě jako... Oni jí teda v roce 1953 asi

revidovali, ale stejně prostě působí to jako velmi masivně.

No a tak to jsou britský zásuvky, no a k tomu,

k těm čtyřem, co jsem vyjmenoval ještě je potřeba připočítat

takový ten IT standard, který dneska už je vlastně docela

celosvětový standard, kterému se říká C13, což je to,

co je vzadu na počítačovém zdroji, jestli si představíš

klasický počítač, tak má takovej ten 3-pin kulatý nebo ne kulatý,

ten s těma zahnutými rohy, který se jmenuje C13 a těhle

všech 5 standardů v Evropě reálně je.

Takže ty řekneš, že máš 1 produkt, no jasně,

ale máš ho v pěti různých verzích, takže čímž

ti to násobně leze a tady je potřeba říct, že ve chvíli,

když jsi výrobce čehokoliv na 230 V, tak na tebe se aplikuje

relativně velký množství norem a regulací a já tohle všechno

musím reálně certifikovat a certifikaci věcí na 230,

jako tam se v podstatě nedají dělat žádný zkratky.

Jo, to ani není dobrý dávat jakýchkoliv důvodů, takže

z těhle důvodů my vlastně každou tu verzi musíme

certifikovat a musíme tomu nastavit ty výrobní procesy.

Ty výrobní procesy musí testovat každý jeden kus.

U nás vlastně je stejně složitý jako vyvinout ten základní

produkt, tak i k němu vyvinout tu celou sadu, která ho testuje,

těch všech kabelů a těch všech systémů a těch všech

věcí v té výrobě. Takže my prostě jako máme

nějaký omezený zdroje, kterýma jsme schopný expandovat,

já nevím, zhruba 1 až 2 modely ročně, a to je, o to se snažíme.

Takže my z principu sice pro uživatele máme 7 produktů,

ale ve skutečnosti jich máme asi 22 a to nám docela stačí.

-Teď už je mi to jasnější.

Chtěl jsem se zeptat okolo mě je spousta lidí,

který chtějí obchodně expandovat, chtějí začít

vyvážet Čechy už jsou jim malý.

Když se podívám na vaše webovky a zjistím, kde v tuhle chvíli

máte partnery, tak kromě východní, kromě EU jste

rozkročení od vlastně Spojených států, přes Čínu,

jihovýchodní Asii až po Nový Zéland.

Všechno jsou to partneři,

takže bych se rád trochu zaobíral otázkou,

jak vlastně takovouhle partnerskou síť stavět,

jak to děláte u vás v NETIU. A potom i případně,

jaký kritéria máš na to, do jaký země ano,

do jaký země ne a s jakým parťákem ano a s jakým parťákem ne.

-Jo, to je docela dlouhá otázka, ale tak v první řadě NETIO

má tu obrovskou výhodu, že já jsem v tom byznysu o 15 let

dýl, než jsem dělal v NETIU a ta předchozí firma vlastně

dělala něco podobného, takže... -Okey -...hodně zkušeností

z téhle oblasti, to je jako první věc, která hodně pomohla.

Druhá věc, my jsme vlastně koupili firmu,

která už něco vyráběla, která třeba v Německu měla

partnera, který dělal

6-7 000 000 Kč obrat.

Nicméně ono to ve finále dopadlo tak, že sice jsme koupili firmu,

která něco takového měla a tu hodnotu jako nějakým

způsobem měla, ale my tím, že jsme jí posunuli na dost

jiný trh, dost kvalitativně jinam atd., řekněme,

že jsme z Fabie udělali Octávku, nebo možná Octávku

na hranici se Superbem, tak

vlastně jsme museli změnit tu síť těch partnerů. To znamená,

že tohle vlastně paradoxně pro nás přestala být hodnota,

ačkoliv ze začátku jsem si myslel, že tohle ta hodnota bude.

Takže jo, já myslím, že to hlavní v našem odvětví je,

že tam musí být někdo, kdo ví, co chce udělat a zná své

zákazníky, protože my, když jsme do toho šli,

tak můj technický background byl spíš oblasti řekněme IT nebo

pro IT zákazníky. Tzn. já jsem před sebou viděl,

my se společníkem jsme viděli hlavně ty IT zákazníky a dnešní

situace je přesně taková, že tady v Čechách prodáváme

přesně spíš těmhle IT zákazníkům. My jsme postupem

na tě cestě, po zhruba třech letech zjistili,

že ale ty IT zákazníci moc nevědí, co s našima zásuvka

mají dělat, jo, protože to, že si na dálku něco vypnou,

to přišlo hodně s covidem, že si někdo vypíná

v nějaký testovací laboratoři občas někde nějaký záložní

router nebo něco podobného, to se děje, ale to nebyla

ta masová aplikace. Jo, že občas někdo dohleduje nějaký servery,

který těží bitcoin nebo něco podobného a chtějí vědět spotřebu

a řešit to nebo jakoby restartovat se jako děje

a ty restarty v tom IT nejsou vlastně to hlavní,

protože prostě to IT už dneska je docela stabilní a funkční

a tam není to gró toho byznysu.

My jsme vlastně postupem doby zjistili,

že to gró toho byznysu je v audio, video segmentu,

ale my jsme ani jeden z nás dvou nerozuměli audio, video segmentu.

Takže my jsme se prostě museli naučit audio, video segment,

začali jsme jezdit na výstavy, začali jsme se ptát

našich partnerů. Měli jsme jednoho nebo dva distributory,

kteří byli tak rozkročení, že byli z toho

IT do toho audia, videa. Takže prostě jako vždycky

poslouchej své zákazníky a věnuj tomu čas a věnuj

tomu energii aby, někdo z té firmy se to musí

trochu naučit. A oni nám vlastně řekli, co potřebují,

my jsme si udělali nějaký systém evaluování toho,

co nám říkají ti zákazníci a co si o tom obchodě myslíme,

co by oni chtěli a co my si o tom obchodně myslíme

a na základě toho potom podnikej kroky tím směrem.

Což pro nás třeba znamenalo, že rozdíl mezi integrací nějakého

produktu v IT a v audio, video světě je ten, že v IT v podstatě

vydáš nějaký standard tzn. vydáš nějakou dokumentaci

a je to podobný v IT a v průmyslu. Prostě vydáš popis toho protokolu,

dáš k tomu nějaký příklad, dáš to nějaký GitHub nebo

na něco podobného, řekneš okay, hotovo, skončil jsem, mám prostě

vyřešeno. No ale v audio, video to tak není, audio video,

všichni ti montážníci řeknou, nebo ta montážní firma řekne,

okey, dej nám drivery pro tenhle systém.

Takže my musíme sehnat a zařídit drivery pro, těch systému

je třeba 30, musíš zjistit, který z těch 30 systému jsou ty,

který dělají reálná čísla, reálný byznys, pro ty začít

shánět drivery, no a teď samozřejmě jsou firmy,

který ti ten driver napíšou, ale ta cena jako hodně

osciluje. Tak třeba jeden konkrétní americký systém,

jsem měl nabídku od

udělám vám to časem zadarmo za vzorek do 18 000 USD

plus 4000 USD ročně maintenance, jo, a je pro mě hodně těžký

rozlišit tu kvalitu toho výstupu.

On asi nějaký rozdíl v té kvalitě bude přece

jenom 18 000 USD versus 500 to je jako dost rozdíl.

-Když bych se dneska chtěl stát vaším parťákem.

V nějaký zemi, která ještě je neobsazená, tak pojďme,

pojďme prakticky, čím mě provedeš, nebo co mě budeš

chtít, jaké jsou vaše ty evaluační kritéria, jestli se

parťákem stanu nebo nestanu.

-Ještě jenom trošičku předběhnu, ať to uděláme trošičku

srozumitelný pro posluchače, ještě nějaký trošičku úvod.

NETIO má sice jenom 7 produktů tzn.

v podstatě chytrý zásuvky v různých provedeních, tzn.

zásuvky, který končí stejně jako zásuvky ve zdi. Zásuvky ty C13,

který dáváš jako v tom počítači, případně něco takzvaně

na net lištu, tzn. rozvaděče, kde máš normálně

elektrický jističe atd., ale ten základní rozdíl vlastně

je v těch segmentech, kdo to používá. A část těch

aplikací v tom IT tam jsem o tom trošku mluvil. Prostě dohleduju,

někde na dálku něco zapnu, zapnu nějaký náhradní

připojení, atd. Dělám nějaký restarty atd.

a část těch aplikací je v audio, video segmentu.

To v principu znamená, že

mám třeba muzeum typicky a v tom muzeu já chci na jedno

tlačítko rozsvítit prostě x těch exponátů v nějaký místnosti,

mimochodem Národní muzeum je jeden z našich zákazníků

a našich referencí. Taková ta krásná místnost se žralokem,

tak v tom je asi 8 NETIÍ.

Takže mám nějaký jedno tlačítko, kterým celou místnost zavřu

a celou místnost rozsvítím a zhasnu a zároveň to běží

na schedule, že prostě od 9 do 5 se to rozsvěcí

každý den samo. Když tam je event, nějaká událost,

tak tam mám tlačítko, kterým to celý prodloužím a prostě jako

nechám to běžet.

A tyhle ty audio, video segmenty jsou prostě hodně jiný než to IT.

Jsou to prostě jiný světy, který se do jisté míry

nepotkávají, mají jinou distribuci prodávají jiným

způsobem, a tak dále. A tohle nám chvíli trvalo,

než jsme na to přišli a než jsme prostě pochopili,

že ty světy jsou různý a na základě toho

jsme postupem doby došli k závěru, že vlastně my chceme

mít v každý rozumně velký zemi, tím nemyslím Estonsko nebo Litvu,

který jsou prostě malinký, tam je jako jiný příběh,

ale v těch normálně velkých zemí typu Česká republika,

tak vlastně chceme mít 2 distributory nezávisle na sobě.

Jeden je striktně do oblasti IT a druhý je striktně

do oblasti audio, video.

Postupem doby jsme zjistili, že v tom audio, video

je to složitější. Tam je samozřejmě ta struktura

těch firem jiná než v tom IT, ale

v zásadě tohle je myšlenka, takže my hledáme vždycky jednoho

distributora z jedné strany a druhýho teda z druhé strany.

No a podle čeho poznáš kvalitního distributora?

No, to nikdy dopředu nevíš.

To je ve finále vždycky o pocitu a o nějakých pěti,

šesti kritériích, kterýma se můžeš na tu firmu koukat.

Ať už si ho vybíráme my a jdeme aktivně za ním,

ať už reagujeme na nějaký requesty z webu,

že prostě nám někdo přijde a někdo napíše, tak v podstatě

máme nějaký jednoduchý vodící kritérium,

který je ale nakonec vždycky číslo, který si

každej z nás obchodníků vycucá z prstu a my to pak zprůměrujeme.

Takže máme 3 obchodníky, který si každej vymyslí číslo

mezi jedničkou a pětkou jako ve škole, a my to pak

normálně zprůměreme a podle toho jedeme v nějakém pořadí.

Ale tahleta pocitologie je samozřejmě postavená na něčem.

A jedna z podstatných věcí je, jestli ta firma je čistě

obchodní, nebo jestli dělá něco, čemu říkáme VAR neboli Value

Added Reseller a jedna z bazálních věcí,

kterou rozeznáš prostě Value Added Resellera od řekněme Alzy,

Amazonu a podobně prostě orientovaných firem je to,

že má třeba seznam značek, který prodává. Má tam jasně daný

seznam značek, má tam jasně daný loga těch značek,

který prodává, že v těch newsletterech a v tom marketingu

prostě tlačí tu značku a zde tlačí i ten brand paralelně

s tím produktem, nebo jestli to je jenom naprostý

mixle v piksle, který prostě jako tam dává

naprosto chaotickou změť produktů bez nějaký vize

bez nějakýho propojení.

No a takovej oblíbenej parametr, který říkám, já vždycky

na prvním místě je prostě znalost produktu,

má-li ten distributor znalost produktu tzn.

má-li tam nějakýho produkťáka, který aspoň v zásadě rozumí

tomu systému, jak se to tam připojí a vlastně umí

poradit tomu zákazníkovi jak postavit ten systém.

To je pro nás vhodný distributor.

Nemá-li znalost produktu, tak je to vlastně jenom logistika

a ta mě vlastně nezajímá, protože v našich objemech

a my jsme příliš specializovaný je furt prostě jednodušší,

když si to ten zákazník objedná přímo od nás,

než aby měl logistiku. Jo ve Spojených státech

potřebuju logistiku, tam jo,

ale v rámci Evropské unie ne. Takže i do Británie radši

posílám na přímo, než abych to poslal

přes partnera, který je jenom logistický, tam není hodnota.

-Takže musí to být svým způsobem loajální strategický parťák.

-No tak podívej se na to jeho úhlem pohledu jo,

on má nějaký omezený počet product manažerů,

který má v té firmě a ten product manažer nemůže

mít na starosti 30 firem, respektive může,

ale pak to nějak vypadá. Tzn. má-li on jako alokovat kapacitu

svýho product manažera na nějakou další značku.

Má-li ten člověk se to naučit, má-li si to ošahat,

má-li o tom něco vědět, tak pak on v tom musí mít

nějakej, typicky obrat ročně. Musí v tom mít nějakou marži

ročně, kterou mu to prostě přinese a my to vidíme úplně

stejně, my potřebujeme aby prostě na druhé straně

byl někdo, kdo se tomu bude věnovat a ne,

že se tomu bude teoreticky věnovat,

ale ve skutečnosti se tomu věnovat nebude.

-To rozumím, tzn. strategicky parťák, který se věnuje značce.

Určitě tam je nějaký obratový kritérium, nějaký předpoklad.

-Ale je tam předpoklad jo, tady je tenhleten, tohle je...

V našem byznysu je složitý to, že ty si vybereš partnera a pak

v reálu, pak máš všechny podklady,

pak ho vlastně vyškolíš a pak reálně rok až dva čekáš,

jestli prostě to bude dobrý nebo nebude.

V případě Francie čekáš tři roky, protože prostě Francie

z nějakého pro mě nepochopitelného důvodu,

prostě tam to trvá všechno 1,5 krát tak dýl, než by stačilo.

A pak se to ale zlomí a pak to funguje,

hlavně neudělej tu chybu, abys v průběhu těch tří let

po těch dvou letech ti došla ta trpělivost a prostě jsi řekl,

tenhle partner je špatnej a půjdeš na jinýho, budeš

znovu čekat 3 roky. A teď to váhání, je fakt dobrej?

Jako dělá něco? To je samozřejmě o nějaký komunikaci s tou firmou,

o nějaký komunikaci s tím partnerem.

Pak samozřejmě ti chodějí ty poptávky z té země

a ty u každý tý jednotlivý poptáky přemýšlíš,

mám to poslat tomu partnerovi nebo to mám

tedy zobchodovat napřímo? Je tam ta hodnota toho partnera

pro tohohle konkrétního zákazníka?

Jsme zpátky u toho rozdělení audio, video versus IT.

Nebo to mám zobchodovat napřímo a o tom vlastně

ten každodenní byznys je.

-Obrat, nějaký strategický parťáctví, co tam máš dál?

Co dál dojmologií posuzujete?

-Podobnost značek.

Já mám nějakej systém, který říkám, že já ty všechny

firmy sortuju podle toho, jaké další značky distribuují.

Jo, jestliže prodáváš auta.

Já se omlouvám za své příměry furt aut, ale to je takový,

čemu si všichni myslíme, že rozumíme, i když tomu vůbec

nerozumíme tak, jestliže prostě někdo prodává BMW,

tak jako asi je schopný k tomu prodávat Audi a asi

je schopnej k tomu prodávat Mercedesa,

i když v případě aut to tak není a dost těžko k tomu bude prodávat

KIU, i když KIA by se určitě hrozně rozčilovala

a tvrdila nám, že ano.

Samozřejmě nějaké takové pokusy tam jsou, anebo nebo Humče,

nebo jak se jmenuje ta nová, nebo SsangYong,

to je další takováhle značka, tak zatímco přesně distributor,

já nevím Renaulta nebo

Dacie si vlastně SsangYong docela rád zkusí,

protože prostě tam vidí tam ten průnik.

Obdobně to je z užitkových aut, někdo kdo se specializuje

na užitkový auta, tak bude bez problémů prostě

prodávat užitkový auta čtyř značek,

protože prostě ta přidaná hodnota je v tom,

že má ty užitkový auta, prostě ty věci patří

nějaké způsobem logicky k sobě.

-Promiň tzn., že hledáte parťáka, který je zvyklý prodávat podobné

zboží v tom daném cenovém segmentu nebo

luxusním segmentu jo? -Já bych řekl spíš tomu samému

zákazníkovi, tam jde od toho zákazníka a ono vlastně

ve skutečnosti se to celý drží kolem tý znalosti produktu.

Má-li někdo znalost produktu dodávek,

tak mu prostě celkem snadno přidáš další dodávku a on dál

bude prodávat další dodávku a umím si představit,

že jestliže vyrábíš speciální dodávky na plyn, tak prostě,

jestliže někdo prodává dodávky na naftu,

tak vlastně jo jsou firmy, který chtějí dneska auta na plyn

proč né, takže prostě jako pokud chceš dodávku na plyn,

tak prostě tady máš reálně jednoho nebo dva výrobce a tady

je to podobný jo, ale prodáváš-li motorky. Pak ano,

můžeš jít za distributorem dodávek,

ale tam to jako moc nepůjde, protože prostě dodávku si

kupuje někdo do firmy, zatímco motorku si někdo bude

pro radost většinou.

Zatímco k někomu, kdo prodává BMW auta nebo Audi auta,

Audi motorky nemají pokud vím, tak prostě někdo kdo prodává

Audi auta si tam ty motorky asi docela vezme

to si jako představit umím, protože mám podobnýho zákazníka.

A tohle je náš úhel pohledu, jak jako vždycky stavíme.

Prostě pojďme od zákazníka. Pojďme od toho,

kde je ta přidaná hodnota pro toho zákazníka,

protože prostě to je úhel

pohledu. Já ve svých tabulkách tomu vždycky říkám B-rate

nebo-li Brand Rate a prostě vždycky mám nějaký značky,

kterými říkám, jak moc jsou daleko od našich zákazníků.

Máme nějakým způsobem hodnocenou každou jednu značku

a podle těch značek, který firma prodává nebo

který ten distributor prodává, tak podle toho mu nějakým

způsobem sestavuji nějaký rating a pak si vlastně říkám,

že mám ty distributory tříděné podle ratingu, protože ve chvíli,

kdy nám vypadne distributor v Portugalsku a my najednou

teda řekneme dobře potřebujeme nového distributora

v Portugalsku, tak je dobrý mít ten Excell, ve kterém máš

těch prostě 20 firem v tom Portugalsku a mít je tam seřazené

podle toho ratingu, protože prostě jinak v podstatě

nemáš komu zavolat a utopíš se v tom a Portugalsko je dobrý,

to je malý, ale takový Německo, Francie, to je peklo.

-Posuzujete něco ještě dalšího.

-Pak samozřejmě ve chvíli, kdy děláme různý web cally

a posuzujeme tohle, tak se samozřejmě s těma firmama

bavíme a jeden z takových dobrých

ukazatelů je, jsou firmy, který dodneška vlastně nedělají

třeba jako Newslettery, nedělají žádný sociální sítě,

nedělají newslettery, prostě mají svoje obchodní partnery,

dělají třeba fyzický školení, dělají třeba i katalogy papírový

a ty posílají. Ty newslettery nedělaji.

Já nechci říct, že to je špatně, to je super firma se

kterou vlastně docela rádi budem spolupracovat,

pokud jejich stávající zákazníci mají match se zákazníkem,

kterého my potřebujeme, ale tahle firma pro ní je mnohem

složitější, jako rozšířit ten sortiment někam stranou,

protože jí bude logicky mnohem dýl trvat než těm svým stávajícím

zákazníkům prostě řekne, hele máme něco novýho zajímavýho,

co by pro vás možná teoreticky mohlo mít hodnotu jo.

Zatímco naopak mám-li firmu, která ten marketing umí dělat

toho distributora a dělá ho dobře.

Generuje ty Newslettery, generuje prostě ten obsah

na tu výstavu občas jede atd. tak pro ni zavést

novou značku je vlastně snazší.

-Posuzuješ nějak zemi odkaď ten člověk je, řekněme,

přjdu ze země, kde nemáš ještě distributora.

Bude to, teď mě nenapadá nic.

Nedávno třeba byly nepokoje v Kazachstánu,

tak mě napadl Kazachstán, kam jsem kdysi taky lítal,

přijde parťák z Kazachstánu budeš nějak posuzovat i tu zemi,

jako nějak širší situaci v tý daný zemi nebo

taky je opravdu... -Konkrétně v případě

Kazachstánu ti řeknu, že bohužel s Kazachstánem,

jako je relativně malá šance, cokoliv zjistit,

protože Kazachstán má celní unii s Ruskem stejně jako Bělorusko,

díky čemuž v podstatě principu chtějí stejný pravidla

na import zboží. Tzn. jednak chtějí dost certifikace,

což je problematický, protože se musí pravidelně obměňovat atd.

stojí to nějaký fixní náklady. Jinými slovy, mám-li funkční

kšeft do Ruska, kam prostě jsem zvyklej prodávat do Ruska,

tak logicky půjdu celkem snadno do Kazachstánu,

protože mám splněny všechny vstupní podmínky

a umím tam shipovat zboží.

-Blbej příklad, já jenom že mě to teďka napadlo,

že tam byli ty

-Gruzie, dobrý příklad je Gruzie.

Ano Gruzie je nějak velká, nicméně inženýring v Gruzii

je nějakej IT a jako firmy tam je nějaký, tzn.

že zrovna Gruzie je třeba trh, který bude jako skomírat,

ale nebude v našem konkrétním případě,

to nebude nic jako úžasnýho. Tzn. mám-li

motivovanýho partnera, který chce a v tý Gruzii chce

něco vybudovat dobrý, ale určitě ji nemám v seznamu

prvních 10, do kterých budu bušit rozvoj jo,

nicméně mám třeba v seznamu prvních 10 firem,

do kterých se snažím bušit rozvoj Polsko. Kdy je Polsko

v audio, videu zažívá obrovský boom za posledních 8,

10, 15 let, protože tam se hrozně staví,

tam prostě jako audio, video se rozvíjí velmi dobře.

Prostě nemáme partnera v Polsku, nemáme.

Máme otevřenýho sedmýho, nebo osmýho, prostě nemáme

funkčního partnera v Polsku a neumíme ho najít jo.

Ačkoliv se všema těmahle metrikama snažíme a s firmama

mluvíme a prostě zrovna Polsko je z nějakýho pohledu začarovaný

pro nás a prostě se nám Polsko nedaří, takže,

i když se jako fakt snažíš a řekneš si ta firma,

ta země je dobrá má nějaké relativně velký objem

toho segmentu, tak prostě to někdy nejde.

-Mě tady zaujalo, jak jsi říkal, že vlastně

ten obchod přes partnerskou síť,

ten rozjezd je relativně na dlouhé lokte. Spousta lidí si

myslí i v mé bublině, že najdeme si firmu někde venku

a od zítra máme první kšeft,

já se jim to snažím vymlouvat. Navíc tam předpokládám

nějaký intenzivní, v tvém případě dvouletý, ve Francii

tříletý, onboarding.

Nějakým způsobem jim musíš pomáhat, jak to vypadá u vás?

Co ten partner musí s váma během těch dvou let projít,

aby se vůbec nastartoval?

-Tak já teď v týhle chvíli bych rád teda řekl jednu věc,

protože to je potřeba říct, jo, prosím vás,

máte-li nějakou zavedenou metodu,

kterou děláte a která vám funguje, dělejte to dále.

Nedbejte na to, co vám tedy Řehák říká,

protože já jsem trošku jako

marketingovej nacista. Takže prostě jako já mám

nějakou představu, jak ty materiály mají pro toho

distributora vypadat. Pro mě je ten markeťák nebo

ten produkťák od toho distributora jako

ten, pro mě je vlastně zákazník ten člověk,

který dělá u toho distributora ten marketing,

to je můj zákazník. Můj zákazník vlastně není

ten koncový uživatel. Můj zákazník je ten markeťák

a tenprodukťák u

toho distributora, protože já potřebuji udělat

jeho život snazším a já s ním potřebuji udržovat

intenzivní kontakt. Tzn. dobře, my děláme flyery produktům, okey.

My děláme něco, čemu říkáme,

Icon Flyer, to znamená, my jsme si nějakým způsobem

udělali průzkum. Došli jsme k závěru,

že všichni tam furt cpou ty fotky těch produktů,

ale my máme chytrý produkty, který mají strašně moc speciální

unikátních vlastností, a to na tý fotce

prostě není vidět. Takže my jsme prostě řekli,

že těm distributorům budeme dávat jenom fotky,

ve kterých jsou ty ikony nacpaný,

takže prostě my dáváme krásný fotky ve vysokém rozlišení,

kde jsou jenom ikony. Jo, máme fotky, který jsou prostě

ve vysokém rozlišení, nemáme pozadí nebo je máme schovaný,

nebo je máme on request, ale na první pohled dáváme

jenom fotky s ikonama, protože prostě máme spoustu

vlastností, který chceme tlačit těma konama.

Máme máme fotky všech verzí tzn. není to tak, že jako

co je typická stránka, všichni udělají fotky německých

zásuvek a snaží se to prodávat v Čechách jo,

ale ne, my v Čechách máme prostě francouzskej typ zásuvek,

takže prostě, jako my tady potřebujeme mít fotky

francouzských zásuvek. Nikdo si v Čechách nekoupí věc,

která má viditelně jiný zásuvky než to co si kouká

v Praze ze zdi, nebo prostě tady u nás v Čechách ze zdi.

Takže prostě máme je na to připravený. Máme pro toho

markeťáka texty, který on jenom vezme přeloží

do svýho jazyka a dá na web. Proč?

Náš web je složitej, náš web je hrozně dlouhej.

My máme jako hrozně komplikovaný ty texty,

protože děláme nějaký SEO, aby nás vlastně někdo

našel a máme pro toho markeťáka prostě prezentace PowerPointové.

Jdeme tak daleko, že já pro něj mám v nějakém

velkém balíčku připravené první tři e-maily, který on může

vzít a poslat jako Newsletter. Mám tam hotový content prostě

jako krátká verze, středně dlouhá, dlouhá verze,

kterou vezme pošle. Mám pro toho markeťáka

nějaký systém školení, kde prostě jako přijdu a prostě

dostane ten technickej člověk ten produkťák od nás dostane

nějaký školení, kdy si má prostě projít nějakým domácím úkolem.

Mám udělaný to, že prostě nějakej startovní

balíček má zlevněný cenou ve chvíli, kdy to tím školením

projde, protože ve chvíli on má na stole 6 značek,

se kterýma má začít, tak s kterou začne?

No se kterou to je jednodušší, nebo prostě snazší a tohle celý

nějaký marketing, kterým já to mám jako obalený vlastně,

obalený to, jak prostě ten člověk startuje a tohle

samozřejmě trvá strašně moc dlouho vybudovat,

musíš mít jasnou představu o tom, co chceš,

jak to má vypadat. Je dobrý se hodně vžít do role

toho markeťáka, který prostě tam na tom stole

má těch 6 značek a prostě jako on se vlastně ráno

rozhoduje co udělá. Jak to má být pro něj jednoduchý,

jak má ten brand mít rád nebo nemá mít rád.

Jdu i ještě tak daleko, že třeba NETIO se hodně snaží mít

věci na skladě. Aktuálně to je takový jako trochu

složitý téma, protože dnešní čipový hladomor jako způsobuje,

že neustále něco na skladě není, takže já tady řeknu,

že máme věci na skladě, ale tak řeknu, že třeba v roce

2019 jsme se snažili mít vždycky pár stovek

od každého produktu skladem.

Tehdy to tak bylo ještě, a protože ty přijedeš k těm

distributorům, jdeš s nima na oběd nebo někam na panáka

a teď se ptáš, co vlastně na nás máte rádi? No a jako jedna

z odpovědí, kterou často slyším, je: Máte nejlepší marketing

z našich dodavatelů, to je bod 1 a bod 2, máte věci na skladě.

-Okey. -Máte věci na skladě, ve chvíli kdy objednám,

tak prostě mi ta věc přijde a nemusím řešit neustále to,

že prostě to bude až za 14 dní, až za měsíc, až za týden.

V týhle chvíli určitě poslouchají moji kolegové,

který mě proklínají, protože dneska to prostě takhle není.

Jo, dneska jako všichni máme obrovskej overhead s tím,

že něco neustále není a něco se neustále podává

a dodává později a prostě v našem odvětví je to teď

jako velký peklo tohle, ale to jiné téma.

-Brutálně zkráceno, bez dlouhodobé podpory jako

opravdu detailní nebo dennodenní podpory,

skoro bych řekl, parťáka neroztlačíš není

to tak, že řekneš... -Roztlačíš. Přijde jeden

motivovaný, který má projekt, který to potřebuje,

který ví na co to chce, ví přesně co a jak,

nesnaž se ho cpát do nějaký tvojí krabičky

a prostě on rozjede. Otázka zní, kolik jich přijde

a jestli přijde z té firmy, která má šanci na tom trhu

ten nejlepší obrat udělat nebo ne, bohužel často ne.

-Jojo, rozumim. Ještě jedno téma mě zujalo.

Vy máte na webu e-shop a jste B2B firma a spoustě firem v B2B

z eshopů naskakujou pupínky, ... -Nám taky... -... protože si

dokážu představit, že ty vlastně stavíš na zemi

offline distribuční sít. A teď jim, aspoň takové

je mínění spousty lidí, zezadu vrazíš kudlu do zad tím e-shopem.

Tak jaká je koexistence parťáků a eshopu u vás?

-NETIO mělo relativně štěstí v tomhle směru, protože my jsme

zavedli e-shop v době, kdy jsme těch partnerů moc neměli a kdy

ten hlavní jako nápor toho trhu chodil z té IT oblasti

a ti ajťáci si chtějí prostě ve 3 ráno to zařízení objednat,

aby tam za 3 dny bylo nebo za 4 dny bylo a nic neřešit.

Oni prostě, jako je prostě nezajímá, že prostě něco.

Drtivá většina těch B2B firem prostě ty ceny nemá zveřejněný,

má prostě napsaný nějaký formulář nebo e-mail,

pošlete nám poptávku atd. Tohle jsou vlastně dva různé

trhy, které se do jisté míry míjejí,

takže nám se povedlo, že jsme rozjeli e-shop prostě

v nějaké době. Tady je potřeba říct,

že nám eshop generuje prostě někde kolem 8 % obratu

jako ve špičce jo, jsou měsíce, kdy 3 %, podle toho,

jestli zrovna vyjde nějaký projekt nebo nevyjde.

V průměru můžeme být třeba na nějakých 5-6 %,

ale ačkoliv mi to dělá 6 %, tak já jako firma jsem strašně

rád za to, že mám e-shop. Ty si řekneš, proboha 6 %,

je to takhle kontroverzní, vlastně tím jako bodáš tu kudlu

do zad, těm svým partnerům v tom smyslu, že oni si s tou

cenou nemůžou dělat, co chtějí, musí prostě na konci...

Ty jim tam prostě definuješ nějaký strop.

Jasně, Brit ti vzhledem ke kurzu, vzhledem k shipingu,

vzhledem ke clení dneska, tak prostě si může dovolit

jít třeba 15 % nad naší prostě oficiální shopovou cenu,

ale už nemůže jít třeba 30 % nad to jo. Dříve či později

to samozřejmě bude, obávám se, téma zase k nějaké revizi,

protože prostě, když občas přijde nějaký velký

projekt tak ti partneři samozřejmě křičí hodně,

protože prostě tím, že já jim tam natvrdo nastavímn

strop cenový, tak prostě oni mají nějakej prostor.

Na druhou stranu, pokud jsou smíření od začátku

tak nějakým způsobem jakž takž jde, nemůže to být

ta záminka k tomu, proč teď jsme přestali prodávat,

protože vy máte přece e-shop.

-Okey. -Ale je to prostě problematický, nicméně já jsem

neřekl, proč jsem strašně rád za to, že ten e-shop máme

a bez e-shopu bychom neměli žádný reference.

-Okey. -Všechny fotky a všechny usecasy, které máme,

máme jenom díky e-shopu, protože tam se bavím s koncovým

zákazníkem a celej B2B kšeft je vlastně tak trošku,

jako já si vždycky přpadám jak dělostřelec,

který střílí za dva kopce. Ne za jeden, za dva,

protože zatím prvním kopcem je ten distributor,

je ta kancelář toho distributora a ty lidi u toho distributora

a odtamtud se ta tvoje střela ještě odrazí,

jak pingpongový míček, nebo jak hopík a teprve skáče

k tomu zákazníkovi, který je za druhým kopcem.

Já vlastně jako nevím, co se děje pořádně u toho,

já nevím pořádně co se děje ani u toho distributora,

natožu toho zákazníka, ja nevím jeho potřeby.

Takže bez extrémně dobrý znalosti toho trhu,

vlastně strašně často střílím úplně mimo a nedávno

jsem měl takovouhle, na tohle téma debatu s Vladanem

Hejnicem a ten říká prostě ptej se, ptej se, ptej se,

ptej se těch zákazníků. Dělej prostě formuláře na tvých

tréninkách prostě sbírej zpětnou vazbu,

protože prostě v době covidový, to jak jsme byli schopni sbírat

zpětnou vazbu na výstavách a na tomhle tom to prostě se

změnilo a my jsme na to jako nereagovali.

My jsme nereagovali často na to, jak sbírat zpětnou vazbu

od zákazníků a jak zjišťovat vlastně, co ti zákazníci

chtějí a nechtějí. My to dneska nevíme,

my si dneska strašně často myslíme něco,

ale my si to myslíme, hrozně blbě se to změří,

to prostě není jako v shopu, kde prostě vezmeš

Google analytiku, řekneš, ano, majorita zákazníků volí bílou

verzi krabičky a tím to budeme řídit.

To dneska takhle už jako dělat nejde,

anebo v našem odvětví to takhle dělat nejde.

Takže dělejte nějaký formuláře zjišťujte prostě jako od těch

lidí, co vlastně by chtěli a samozřejmě udělejte si

na to nejaký svůj vlastní názor, protože ten zákazník vám

ve skutečnosti neřekne, co by chtěl. On řekne,

co on si myslí na první pohled, aniž by se hlouběji zamyslel,

co by chtěl, ale

bez té znalosti toho zákazníka je to velmi složitý a ten e-shop

je to, co ti dá možnost aspoň s některými těmi

zákazníky přímo mluvit.

-Takový periskop do trhu. -Ano, je to takový tykadlo no,

které vlastně ti dá nějaký fotky z reálných instalací,

dá ti nějakého zákazníka, který řekne, proč

už neobjednal znovu. Dá ti nějakýho zákazníka se

kterým si vlastně můžeš povídat a já jsem strašně šťastnej za to,

že mám, s kým si povídat a že mám,

s kým si povídat v tom našem odvětví,

kdy prostě jako zákazník ti řekne my to propojíme s tímhle

a my to děláme s tímhle. My věnujeme relativně velký úsilí

s mým týmem, který tímto pozdravuju,

takže s mým týmem věnujeme velký úsilí tomu,

abychom opravdu hledali a s těma lidma fakt jim jako

posílali maily a ptali se prostě po třech měsících:

Hele byli jste spokojení, fungovalo vám to na to,

co jste chtěli? Občas samozřejmě někdo přijde a řekne:

Já jsem to ještě nezapnul. Jiný přijde a řekne:

Jo všechno nám funguje. Jinej přijde: Jo funguje,

ale tady tohle. To jo sou vždycky takový ty výborný otázky.

Nicméně jsme za ně strašně rádi, protože bez toho bysme vlastně

byli strašně moc jako za zdí.

-To, že jak na export

dobře, demonstruje to, že exportování, nechci říct,

že úplně vyučuješ, ale máš na to i kurzy.

Na naučmese.

-Naučme se, prosím vás, jestli někdo neznáte platformu,

naučme se, já se omlouvám Martine,

ale tady ti trošku zpropaguju, neřekl bych konkurenci,

ale jinej přístup. Výborná už asi 15 let fungující

platforma naucmese.cz. Adamu Marčanovi se podařilo

udělat úžasnou komunitu lidí a výbornejch kurzů,

pokud vás něco z toho zaujme určitě to... Já vám osobně

na naučmese hrozně moc rád to, že to je taková platforma,

kde je jako relativně malý odstup mezi lektorem posluchačem.

Takže vlastně tam si docela zblízka vyzkoušíte,

co jde, co nejde. Ten člověk se s vámi o tom

vlastně rád bude bavit, ono je to taková trochu hobby

platforma, tam jsou často lidi, kteří jsou hobíci a já,

jako hobík jsem si tam dal prostě svůj vlastní kurz

na téma hobby, na téma jak rozjet B2B export s takovým

krásným logem červeného kontejneru, který se tam šoupe.

A čas od času přijdou strašně zajímaví lidi.

Měl jsem tam někoho, kdo prodává dřevoplastový

terasy, jak prodávat pivo do zahraničí,

jak prodávat prostě věci,

pamlsky pro zvířata, takže ano, mám tam nějakej kurz, ve kterém,

jehož cílem je vlastně rozjet nějaký, jak identifikovat

potenciální partnery, jak je evaluovat,

jak vlastně je najít a jak vlastně zkusit

s nimi rozjet byznys. -Já bych přesně tuhle informaci

rád zneužil ve prospěch diváků a posluchačů tohohle Zážehu.

Já tady po svých hostech vždycky

vyžaduju, to je asi tvrdý slovo, prosím je, aby se podělili

o svoje know-how ve formě nějakého bonusu,

který si posluchač nebo divák může vytisknout, přečíst,

použít v každodenní praxi. Když stejnou prosbu nasměruji

na tebe, co to bude, s čím nám pomůžeš ohledně exportu?

-Já můžu zkusit vzít svoji prezentaci na téma,

jak rozjet B2B export a nějakým způsobem ti jí dát

k dispozici jako PDFko nebo něco podobnýho,

ale upřímně řečeno, ona jako bez toho živýho

kurzu to moc nefunguje, že jo. Takže rozhodně správný téma je,

já otevřu nějaký 1-2 termíny na naučmese, přijďte,

přijďte fyzicky na naučmese kurz.

Už se snad budeme moct fyzicky potkávat,

už to bude zase bezpečný a mějme jako příjemné 3-4 hodiny někdy

večer, kde, jako je velmi zajímavé, právě to,

když se vám sejdou naprosto odlišná témata,

kdy vlastně diskutujete o tom, jak prodávat úplně jiné věci,

jak rozjet úplně jiné věci. Takže prostě můžeme udělat

něco takovýhleho v rámci naučmese

a nicméně určitě rád poskytnu materiály, který k tomu mám,

dneska trošku starý, protože poslední kurz byl

před 2 lety asi, před covidem. -Super, takže materiály i link

na naučme se určitě už tuhle chvíli je na mých

webových stránkách martinhurych.com v sekci Zážeh.

Honzo, jedna z posledních věcí stejně jako bonus,

tak tradicí je nějaký shrnutí

té naší epizody do pár vět. Kdyby jsi třeba teďka začínal

s exportem a věděl to, co už teďka víš,

na co by sis dával největší pozor,

nebo na co si mají dávat největší pozor

diváci a posluchači?

Martine to je těžká otázka, právě na to asi není jako

jedna jednoznačná odpověď jo. Vnímejte tu dlouhodobost té věci.

Vnímejte to, že prostě jako v našem odvětví

je ta dlouhodobost, prostě my máme v zásadě

Blue Ocean strategii, jo. Náš produkt je prostě jinej,

náš produkt prostě není úplně běžná věc a jako my vlastně

věnujeme docela úsilí vysvětlit tomu zákazníkovi,

kde ty aplikace jsou jo, protože já, když občas někomu

říkám, že děláme jako chytrý zásuvky, tak on řekne,

jo dobře a proboha na co, na vánoční stromeček

nebo jako na co? A vždycky říkám no ne,

tak nám třeba visí prostě zhruba 1500 nebo 1200 zařízení

prostě v supermarketech ve Francii a ve Španělsku,

kde prostě restartujeme takové ty televize,

na které se promítají takové ty reklamy vevnitř v obchodě,

kde prostě ti říkají, kde ti říkají co,

co si máš koupit. A důvod je ten,

že prostě jeden servisní výjezd na tu jednu reklamu stojí

700 EUR, protože prostě přes tu Francii,

jedeš prostě z té Paříže dlouho, pak tam přijedeš,

pak potřebuješ žebřík, který je 4 m nebo 5 m vysoký,

abys tam vlezl a vlastně zjistil, že někdo zandal blbě

kabel nebo prostě, jako, že ti umřelo zařízení,

na který nemáš prostě jako centrální správu.

Takže z tohohle důvodu

tam máme takovýhle nějaký restartátor

a ten tu věc restartuje. Pro nás je složité jako vysvětlit,

kde ty aplikace jsou, jo. Typickou třešničkou na dortu

v našich aplikacích nebo v tom, co vlastně my jako s těma

zásuvka můžeme dělat. Je to, že

ve chvíli, kdy máš toho psa, který má prostě 5-8 výstupů nebo

4 výstupy typicky v našem případě,

tak já vlastně ze spotřeby, čistě z elektrické spotřeby

každého jednotlivého zařízení, můžu říct, jestli to zařízení

funguje, nebo nefunguje. Já mám-li tam automat na kafe,

tak já jsem vlastně schopen říct, kolik udělal

kafí za ten den. Ano, vyžaduje to nějakou matematiku trošku,

trošku jako znalost toho produktu, nicméně mám-li

jich 200-300, tak já umím říct, kolikrát jsem otevřel

garážový vrata. Otevřel a zavřel,

kolik jako tam bylo cyklů atd. Umím třeba dneska udělat to,

že to NETIO samo v sobě má nějakou,

já hrozně nemám rád slovo AI, protože to není AI,

to je nějaký relativně jednoduchý algoritmus a právě

ten jednoduchý algorytmus to je kvůli tomu,

že já do té jedné zásuvky mám připojené právě jedno zařízení

a nemusím tam nějak složitě vymýšlet nějaký vazby,

takže já prostě se podívám na průběh spotřeby v čase řeknu:

Jasně, ta televize už nežere 150 W, který žere ve chvíli,

kdy funguje, jak má, ale žere 7 W tzn.

že spadla do IDLE režimu, nebo-li sleep režimu,

no ale já nechci, aby mě tady v 11 dopoledne běžela

prostě ve sleep režimu, protože teď mám prostě ten krám

otevřený, takže jí automaticky restartuji,

udělám to sám, samovolně přes nějaký centrální cloud

a centrální správu už jenom pošlu zprávu o tom,

že se stalo a problém byl vyřešen.

A tyhle různý aplikace, který kolem toho produktu jsou,

tak ty my vlastně musíme ukazovat těm zákazníkům protože

nikdo nečeká, že jako takováhle věc se dá udělat tímhle způsobem.

Různě najít ty aplikace, kde jsou je občas jako složitý

a zároveň ale nemít jako přehnaný očekávání,

protože dneska občas ten zákazník očekává,

že ta věc udělá všechno sama, i když on neví,

co to vlastně po něm chce a já řeknu: Dobře,

ale musíte říct, jako zúžit to zadání na nějaký jasný

parametr a to je vlastně pro nás jako největší problém,

protože my jsme prostě Blue Ocean strategy.

My prostě máme produkt, který není úplně zvykem nebo

je takový atypický, jsme otevřeni atypickým aplikacím

a propojení s různýma systémama od dveřníků, přes prostě systém

na správu budovy atd. přes integromat například.

Takže jsme schopni ovládat naše zásuvky z integromatu,

který právě jsme používali na to, abychom spočítali,

kolik minut za den nějaký přístroj jede jo.

Takže když máš někde nějakou laboratoř,

kde máš nějaký sdílený přístroje,

tak zadání toho zákazníka, to je mimochodem docela velký

zákazník v Británii, který chtěl vědět,

že každý jeden mikroskop, každá jedna centrifuga,

každý jedno zařízení, kolik minut ze dne ze 14,

ze 40 minut, co má za den, kolik minut to je v IDLE režimu

a kolik minut to někdo používá. Často v nemocnicích bývají

tyhle aplikace, takže umíme takovéhle věci zjistit a říct,

ale jako ukázat ty aplikace těm zákazníkům je vlastně

pro nás ta největší výzva.

Když to nějak shrnu a kdyžtak mě oprav, export

je dlouhodobá záležitost nebo postavení exportu

je dlouhodobá záležitost. -Určitě v našem případě FMCG.

-Postavení distributorské sítě

není otázka, která okamžitě vyřeší váš obchod,

je to otázka spíš na

léta. -3 roky. -A třetí co jsem si z toho odnesl je,

věnujte se parťákům a edukujte je, edukujte je,

edukujte je, aby se rozjely co nejdříve? Je to tak?

-Edukace partnerů je naprosto zásadní věc.

My v B2B strašně často v podstatě spoléháme na to,

že ten produktový manažer na té druhé straně

tohle přece ví. Jak to jako, jak si tím můžeš být tak jistý,

že to ví, protože prostě jako zná některé termíny?

No možná a prostě opravdu to ví? Trénink těch toho partnera,

trénink toho kanálu je vlastně velmi důležitý a má smysl se

tam tomu věnovat jo, ještě řeknu takový jeden dobrý příměr,

který jsme vyřešili, když jsme to dělali loni.

My jsme na covid reagovali tím, že jsme začali dělat webináře

s našimi partnery, takže jsme dělali prostě...

A ty si řekneš, no dobře dělat webinář pro finské zákazníky

tvého finského distributora, kdy tvůj finský distributor

tam prostě pošle v reálu 12 lidí. Vlastně jako

to třeba smysl má jo. A má tohle smysl dělat ve Francii,

kdy ti zákazníci prostě nemluví anglicky? A teď jsme měli

na tohle téma jako velké dilema, jo. Má, protože

z mého pohledu 50 % důvodu, proč ten webinář s tím

partnerem dělám, je ten, že já jasně řeknu

tomu partnerovi, že ten webinář s ním udělám jenom ve chvíli,

kdy on tam nažene všechny svoje obchodníky. -Okey, jojo.

-Já mám jistotu toho, že ty obchodníci si konečně o čem

ten produkt je vyslechnou, protože oni dostali jasně befelem

od svého šéfa, že tam mají mají dotáhnout své zákazníky.

A když už ten obchodník ani na takovýhle webinář

nepřijde, tak už nepřijde na žádný nikdy. Takže my jsme se

vlastně tvářili, že děláme, že děláme edukaci koncových

zákazníků, ale ve skutečnosti jsme to dělali kvůli tomu,

aby tam přišli ti zákazníci. To vlastně byla záminka pro to,

tu distributorskou síť trošku jako nadzvednout, aby tam přišli.

Já jsem byl naprosto spokojený, když tam byl 1 zákazník

a 3 obchodníci zevnitř té firmy, protože to prostě splnilo

svůj účel a byla to velmi dobrá akce, kterou jsme dělali loni.

-Je to vidět, protože ještě teď jsi spokojenej. Je na tobě vidět,

že jsi hroznej enthusiasta do toho, co děláte.

K tomu ti blahopřeju, držím palce, jinak děkuji

za účast v téhle epizodě. Tak tohle byl Zážeh s Honzou

Řehákem ze společnosti NETIO products a pokud jsme vás zažehli

pro vystavění partnerské sítě pro export či pro cokoliv

dalšího, tak jsme jenom rádi. Určitě dejte odběr

ve vaší oblíbené podcastové aplikaci nebo třeba na YouTube.

Jak už jsem tady jednou říkal, určitě mrkněte na moje webovky

www.martinhurych.com kde v sekci podcast najdete Honzovy bonusy.

A mě už vám nezbývá nejenom pro export, jenom držet

palce a přát úspěch. Díky.

-Díky, za pozvání na shledanou. -Nashle.